营销一定有方法

营销一定有方法（一）制定完整的营销策略成功的关键：具有专门技能和懂得市场营销；销售技能涉及到与其他人的交往，如：顾客、雇员、老板、配偶和孩子等等。交际能力，如：书面表达、口头表达及谈判能力。市场营销：是关于构思、货物和服务的设计、定价、促销、和分销的规划与实施过程，目的是创造能实现个人和组织目标的交换。失败的原因：失败总会找一大堆理由来为自己找台阶下，为什么不花点时间研究为什么我会失败？或是别人如何成功的呢？（1）了解市场营销环境一、要关注政治和法律环境。国家法律对市场营销战略有着动态的冲击。二、要关注社会和文化环境。三、经济环境对市场营销的影响是巨大的。四、进行市场调研。是系统地搜集、整理和分析关于市场营销的产品和服务相关问题的数据过程。五、了解市场细分。将市场划分为各类不同的消费群体，从中选择一个群体作为目标市场，并对其运用特定的市场营销组合的过程。市场细分过程包括五个步骤：1、必须通过市场调研辨明区别各细分市场的显著特征。2根据购买率和竞争情况确定各细分市场的规模和价值。3、进一步分析竞争因素，明确竞争者在市场上的定位。4、寻找细分市场中未被现有品牌满足的营销机会。5、细分一旦确定，必须明确与细分市场相关的一些因素。续（1）了解市场营销环境市场细分过程包括五个步骤：1、必须通过市场调研辨明区别各细分市场的显著特征。2、根据购买率和竞争情况确定各细分市场的规模和价值。3、进一步分析竞争因素，明确竞争者在市场上的定位。4、寻找细分市场中未被现有品牌满足的营销机会。5、细分一旦确定，必须明确与细分市场相关的一些因素。市场细分可以使公司在一个小的范围内获取较大的收益。首先，由于面对的是一个特定市场，营销者可以更好的辨明、比较和调整不断变化的市场营销机会。第二，可以更容易地根据竞争者所提供的产品判断细分市场的需求状况。第三，更明晰地把握消费者的特征，为制定销售计划和预算提供依据。（2）市场细分把握市场机遇市场细分是帮助管理层挑选最具吸引力的市场机遇的重要方法。通过细分市场，组织正在将客户分成同样群体，这样，一个或多个群体就成为市场策划中的目标客户。大多数市场机遇产生与最终用户层，因此通常要在最终用户这一层次进行最初的市场细分。有时在最终用户层次上细分并没有产生新的市场机遇，管理层通过分析、调整来识别出有吸引力的市场机遇。企化过程中及早关注市场细分的主要益处是管理层能迅速勾勒出关于特定客户及其需求、决策标准和决策过程的图象。及早考虑重要的潜在机遇，避免更多的时间和精力的投入。如果管理层想要深入考虑的细分太多，他们的工作很快就会变得非常繁重。（3）对不同类型的消费者需求作出反映

细分市场是复杂的，群体顾客并不一样。从核心上讲，细分是一种配合游戏，要分清顾客的需求类型，然后细分你的产品和反馈模式，并为每种类型的需求提供最好的服务。精明的公司不会把最好的服务或产品投入那些从来都不欣赏他们顾客身上。相反，领先者把最大的精力放在最佳顾客身上，对于非最佳顾客则加以简化，仅投入基础性资源。领先者懂得是什么把最佳顾客同其他顾客区别开来，然后围绕这些区别来创建不同水平的服务和产品的完整体系。在细分市场中，区分不同类型的顾客具有极为重要的必要性。

（4）制定完善的营销策略

制定营销计划要求分析环境及市场机会，设立营销目标，形成营销策略和战术，制定行动计划以实施营销实践。市场营销策略是一组方针和策略，用于有效地将营销计划（产品、销售、价格和促销）与目标市场机会匹配以实现企业目标。它是长期的、有基础决策组成（而非日常的调整），并且着眼与竞争和市场。编制营销策略包括决定瞄准那种顾客，在现有和潜在顾客心目中如何对竞争者确定本企业的产品和市场机会。续（4）制定完善的营销策略营销规划的制定包括识别营销变量的各种组合，并且判断这些产品组合与市场机会匹配得如何。1、确定专一性形象的高端的、狭窄的细分市场；2、提供高质量、优质服务和快速维修的产品；3、选择高质量形象的广告媒介传播信息；目标、目标市场选择、营销计划的决定共同组成营销策略。目标市场可包括产品市场所有的最终顾客、一个或多个细分市场公司的营销必须包括完整的策略，目的是使顾客满意。具体如下：1、公司提供的产品或服务；2、公司采取的销售渠道（批发商、销售商、零售商）3、公司的产品价格；4、促销组合（广告、个人销售、促销及宣传）

（5）市场营销的5个步骤1、全方位的细分市场不仅要与针对消费者的营销策略紧密结合起来，而且要与针对有关市场指导者的营销策略密切配合，因此还必须对市场指导者进行细分。2、全方位的情报分析与市场调查了解有关市场指导者对消费者的购买行为究竟有多大的影响，从而为企业制定营销策略打下良好的基础。3、全方位的产品组合战略企业的产品质量、种类、规格、商标和包装等不仅要满足消费者的需要和偏好，还要符合市场指导者的要求和标准。4、全方位的信息传播包括广告、人员推销、公共关系、营业推广等各种促销手段。除了目标市场消费者外，还必须考虑有关市场指导者的特点，应加强对信息的搜集、分析，使每次促销行动都取得较好的效果。5、全方位的促销企业应掌握促销的时间和节奏。在对公众进行广告宣传之前，先对市场指导者做好促销工作，专家们否定的意见有利于企业改进产品；肯定的意见是最好的宣传资料。(6)制定出类拔萃的营销计划市场营销的首要目标是培育客户，让他们认定与你做生意收益最大。下面8条建议，仅供参考：1、营销计划应使你的公司有别于竞争对手。2、营销计划应能带来持续的购买线索。3、营销计划应使客户和潜在顾客记住厂家。4、营销计划应是公司牢牢立足市场。5、营销计划应能展示公司专长。6、营销计划应指出公司的长远目标。7、营销计划应以客户为导向。8、营销计划是留住客户的强有力的武器。（二）为产品合理定价（1）用好价格竞争策略价格是决定产品和劳务销路的重要因素之一。直接影响产品在市场中的竞争地位。谁定价合理，谁就赢得顾客。所以价格是市场竞争的一个手段。定价的基本策略----随行就市定价策略分级定价策略声望定价策略优质优价策略针对消费心理定价策略----==============------好强心理实惠心理信誉心理对比心理惜时心理（2）为产品合理定价如何制定一个合理的定价呢？应该考虑哪些因素？1、用定价模式制定一个目标价格。用最简单、直接的方法找出产品相关的成本，然后再加上毛利。成本分固定成本和可变成本。所谓固定成本即租金、工资、折旧、保险等。可变成本通常随销量而上升。价格的第三部分则是利润。没有利润，自然就无生意可言。2、充分考虑其他因素：A、有一个最高价，即市场能够接纳的价格。B、最低价格通常是成本不加利润成分。C、有一个重要因素是你所在的市场。（3）竞争斗争往往是通过商品便宜来进行的

商品质量大致相等，价格便宜是不可忽略的因素，因为任何消费者都愿意购买价廉物美的商品。产品成本在竞争中有着决定性的意义。才能在竞争中取得优胜地位。做买卖就是要赚钱。无钱可赚、无利可取，一味亏损，岂不赔光老本，收摊关门？但“物美引来天下客，价廉使得众人爱”。因此，推销产品，价格要廉，利润要薄，薄利多销以收聚沙成塔之利。（4）低价营销的典范1、降价“战争”比如：香港“百佳”和“惠康”两家大超市的降价战争2、用降价出售来强掉别人的生意通过降低生产成本，强占市场3、瑞士钟表商夺回“低档”钟表市场4、日本富士通计算机公司的策略主要是采用“先赔后赚”的策略，长期的资源5、戴尔推出售价低廉的电脑6、用合理的价格创造“需求”，激励需求

A&P公司WEO的核心---降价销售，而朱厄尔公司通过服务、统一零售、积极的推销宣传以及创新和低价的形象进行竞争，挫败了A&P公司。（5）降价销售策略并非是万能的（6）什么情况下该定低价

人们很自然地就把低价与大销量联系起来。不过，有没有足够的潜在客户为你增加销量？有没有竞争对手与你定价一样？是否有足够的生产力来提高产量？与此相对，你可能参与竞争而不得不降低价格。也可能你要保护一个产品的市场，不让别人介入。或者，你只想用很低的价格赶走竞争对手。（7）有时抬价反而能起到促销的作用有些企业为了把产品销售出去，把价格压得很低，这种做法在某种情况下可能会起到促销作用，但是，决不是长远之计，更不是任何时候或任何商品可采用的。在不少情况下，以高价出售反而多销获利。（P56）（8）高价营销的典范1、价格昂贵的咖啡2、名流妇女不愿买便宜货3、提降结合（P58）（9）什么情况下该定高价

在推出一个高品位产品时，可短时间内采用高价。方法是，先在一段时间内瞄准一小批优质产品采购者，随后扩大市场并相应地按步骤下调价格。（10）服务定价也要依循一定的原则顾客购买服务时买的是一种承诺。1、满意度定价法任何购买行为都会有一定的疑虑。满意度定价法旨在降低顾客的疑虑。企业可以采用多种方法做到这一点。A、服务保证。服务保证是企业给用户强力的定心丸。即使他们对服务不满，这种保证也会对他们所受的负累给予补偿：降价或全额退款。然而，企业不应轻易采用这种策略，实施前必须彻底分析实施缘由及由此带来的风险。续（10）服务定价也要依循一定的原则B、着重利益的定价。着重利益的定价就是对服务中顾客能直接受益的方面做明确定价。这样的结果是，顾客通常比服务的价格与他所传递的利益豪无关联时，更满意、更安心。2、关系定价法如果服务企业能同现有顾客更长久地多做生意，就会有显著收益。同样，顾客能同高风险服务可靠的供应商建立关系，也会受益匪浅。营销人员还可运用长期合同加强与现有顾客的关系或发展新顾客。把相对独立的交易活动变成一系列持续的互动行为。3、效益定价法明晰成本、管理成本和降低成本是效益定价法的基石。由此节省的成本，部分或全部以低价格形式转给了顾客。要使这种方法有效，这种更精练的成本结构必须让竞争对手在短期内难以模仿。续（10）服务定价也要依循一定的原则效益定价法几乎是行业中的标新立异者。成功的经理人会将以上3种策略结合起来，用来评估自己企业的定价缺陷：1、你所有的价格是否便于理解？2、这些价格是否体现了你的顾客看重的真正价值？3、你的定价是否鼓励顾客与自己多做生意并忠与自己？4、你的定价是否增强了顾客对自己企业的信任？5、你的定价是否减轻了顾客在做购买决策时的疑虑？只要对上述任一问题的回答是否定的，都必须细致地从新评估企业的定价策略，并提出具体的改进方法。记住：服务定价的方法可以变化，但是，其宗旨永远不能改变，那就是：千方百计地提高顾客的满意度。（三）始终把顾客摆在首位（1）销售的基点应建立在顾客满意的基础上松下幸之助认为，要想搞好销售，首先是不把销售当销售。这似乎说不通，实际上确实有它的真理性所在。销售，就是把自己的产品买给顾客，用松下的经营理念诠释，就是给社会大众提供物美价廉的货品。所以，销售的基点应建立在顾客满意的基础上。要使顾客满意，就必须有优质的货品，有优秀的服务。1、生意要在服务所及的范围内来做。应该以服务能力定产量，而不是反行其道。2、服务必须是多方面的。为顾客、社会、自己、企业等等。3、服务的方式是多种多样的。有时可以用笑容作服务；有时可以用礼貌作服务；有时可以用确实的工作为别人服务。4、笑容是最有力的武器。（2）优质服务和优质产品同样重要

普莱德公司是加拿大一家高速发展的制门商，93—94年，销售从6700万美圆猛增到7.44亿美圆。其经营经理指出：服务质量起到了举足轻重的作用。

（3）充分重视客户的意见（P75）（4）为顾客着想的公司才会取得竞争优势1、满足市场需求2、将服务和质量融入产品（5）为顾客提供全方位的服务1、倾听、理解消费者的诉求A、进行面对面交谈以征求消费者意见。B、进行市场调查。委托调查公司来进行该项工作，以免被自己的主观感受所误导。C、深入到市场中去。通过派本企业员工去竞争对手那里亲自体验他们服务顾客的方法，或者，通过技术人员直接与消费者接触，来寻找提高服务质量的途径。D、开通消费者热线。回答消费者提问，接定单、解决投诉、派遣维修人员，提供最新资讯。E、分析消费者建议及投诉。F、成立消费者顾问小组。G、交互学习。续（5）为顾客提供全方位的服务2、确定什么是高质量的服务并制定相应策略有效的服务策略具备以下四个特点：A、明确体现本企业的服务宗旨；B、服务方式明显区别于其他企业；C、对消费者有价值的；D、可以贯彻实施。3、制定和执行服务标准。服务标准的制定要注意三个方面的问题：A、处理好企业和消费者之间的冲突。B、不允许在服务标准中规定错误率。C、高质量的服务要求完全迎合消费者口味不是和消费者讨价还价，降低服务标准。（6）始终把顾客摆在首位，开拓多种服务

企业生存的基本条件是经营管理、顾客和职工，三者之间必须保持平衡，缺一不可。经营管理现代化，是为了更好的为顾客服务；提高职工素质，也是为了改进顾客的服务质量。没有顾客，商品就买不出去，资本就不能增值，企业也就无法生存。

（7）视用户的愿望高于一切服务重点由产品为中心，转向以用户本人为中心。主要内容包括：在产品技术方面、在产品服务本身的技术方面、在用户的信息反馈方面。（8）确立面向顾客的经营观经营观的两个作用：用作激励的动力和用于指导决策。他提供真正的挑战和目标。经营公司最正确也最有利的办法是：让顾客的意见充满整个公司，询问顾客对服务的看法，使之有机会讲述他们的需要，讲述公司的成败之处。对人员进行管理形成了10点明确的认识：1、将使顾客满意作为最高目标；2、把这一点告诉每一个员工；3、每天估价顾客意见情况，张贴结果，奖励顾客满意的员工；4、聘用热爱他人的员工，有爱心的人才会为顾客作想；5、让员工知道应该期望什么以及别人对他们的期望；6、从员工受雇之时对其进行教育；7、创造好的环境并支持其在使顾客满意方面的要求；8、对待员工像对待顾客一样；9、把自己看作一名顾客；10、打破不利于赢得顾客的障碍。（9）以消费者为本位的营销战略1、所设计的产品迎合顾客的消费心理2、价格定位十分准确准确的说：是以消费者为本位的生产与定价等结合为一体的综合经营战略。（10）与顾客建立密切的关系松下认为：企业和顾客的关系是企业的生命线，企业获得顾客，就能兴旺；失去顾客，就断了生路。企业和顾客是以各种方式发生关系产生联系的，不管采取何种方式，都有基本的伦理准则。1、提高产品质量是建立企业和顾客良好关系的基础。2、要建立良好而周到的售后服务。3、要树立“顾客总是正确的”消费原则。4、利用宣传媒介，争取顾客信赖，是企业与顾客建立良好关系的重要环节。（11）通过与消费者直接交流获得信息

找出每一个最好的潜在客户和现有客户，把他们的信息收集起来，去和这些人交谈，倾听他们的意见和建议，吸引他们参与，给他们权利，并且更好的为他们服务。（12）妥善处理顾客提出的异议1、认真倾听法让顾客充分表达他的异议，不要试图打断他，对客户要有礼貌，要认真听他所说的，尽力作出反应，给予巧妙的而并非狡诈、装腔作势的回答。2、“是的，但是”法又叫迂回否定法；先是肯定对方的异议，然后再诉说自己的观点。续（12）妥善处理顾客提出的异议3、问题引导法在顾客提出异议后，推销员并不以陈述句的形式摆出事实，而是通过向顾客提问题，引导顾客自己排除自己的疑虑，自己找出答案。4、优点补偿法先承认买主所提的异议是合理的，然后指出某些可以补偿的优点。5、顾左右而言他法又叫装聋法。即对某些异议故意忽略，保持沉默、置若罔闻的一种处理方法。两种情况下，最好不使用：A、不理睬会使顾客产生被轻视的感觉，从而引起不满的时候，不要故意忽略。B、不解释会引起顾客的疑心的时候，还是耐心解释为妙。（13）面对愤怒的顾客不放弃努力对于客户的责骂，我们只好试着与他们接触，这是非常重要的。如果超越了这个阶段，事情就非常严重了。在遇到危机的时候，能够找出对策，使事情能得到最圆满的结果。（14）积极挽回服务中的差错出现售后服务问题时，采用以下简单的7个步骤：1、表示歉意2、立决解决3、与顾客交流4、讨顾客欢心5、改进工作6、通报结果7、跟踪联系

（15）彻底贯彻以顾客为核心的22条宗旨1、公司的简报、年度报告等印刷材料，都有涉及到如何同顾客打交道的内容。2、负责顾客后援工作的人受到突出重视。3、以多种形式，表现出对销售人员的独特尊重。4、组织的每一项职能都体现出顾客的重要性。5、具有一种特殊的语言（亲善、尊敬的）与顾客打交道。6、各种总结、报告的内容，特别偏重与顾客和提高收益有关的活动。7、公司的各级组织定期与顾客进行互访。8、座谈会、庆功会都以顾客后援工作为中心。9、倾听顾客的意见方式多种多样。10、有专门方式保证销售、工程、制造等环节的联系畅通。11、至少每月给顾客满意程度进行一次评价。续（15）彻底贯彻以顾客为核心的22条宗旨12、具有严格的、“功能超强的”意见答复制度。13、信守对顾客许下的诺言。14、各级各部门经理会议，都一贯坚持以顾客为中心。15、组织上下都念念不忘产品与服务的质量和可靠性。16、组织中的各个层次都积极想方设法，使产品和服务与众不同。17、从事制造工作的人，积极、深入的参加有关顾客的各种活动。18、具有明确的“善待顾客”的宗旨。19、顾客的看法比无情的现实更重要。20、管理者都定期进行顾客后援工作。21、负责人始终注意并设法排除影响同顾客接触的官僚主义障碍。22、最重要的是每个部门都怀有从细节入手，为顾客进行改进情感。（16）走出售后服务的四个误区经营者在售后服务上存在的四个误区：1、只说不做，或说十做一说大话、空话，是将顾客赶到竞争对手方面。2、广告到位，售后服务不到位会逐渐丧失市场占有率，甚至失去市场。3、服务价格过高，增加顾客负担顾客会认为厂商在通过售后服务再次伸手向他们要钱。4、提供服务缺乏长期规划，短期行为严重企业在构思销售服务策略时，应有长远规划，有市场定位，就应售后服务到位，预计产品市场占有率的大小，配备相应规模的售后服务队伍，变销售服务成为企业生产经营的重要环节时才能真正实现服务营销的作用。记住：商品缺乏售后服务只是半成品（17）找一个能充分发挥自己特长的市场大多数做法是把顾客适当地分成了许多阶层，然后针对他们的不同需求来提供适合他们胃口的产品和服务。具有5个基本特点：1、善于运用工业技术。不断推出新产品。2、具有精明的定价技巧。率先进入，高价定位，蜂拥而至，有备而退。3、对市场的分析准确。低价抢占市场，只能使你裹足不前。4、彻底了解客户。5、不惜花钱表现自己的特色。（四）依靠“非价格竞争”开辟更广阔的天地（1）准确地给产品定位什么是定位呢？

美国著名营销大师将其定位为：设计公司所提供的产品或服务和公司形象的行动，以使其占据消费者思维中一个显著和重要的地位。赖斯与托特认为，定位是产品在消费者思想中占据的地位。（2）为企业产品占位的6个主要问题

“占位”是让企业形象或产品在顾客心理占有位子、留下印象的一种全新的市场营销理念和方法。在国际企业界十分流行。一般应考虑6个主要问题：1、本企业目前的地位如何？从前景思维出发，不从企业现状出发。2、本企业想占据什么样的位置？从长远勾画出所“拥有”的最佳地位。3、选择什么样的对手作为企业的反击对象？4、企业有进行反击必要的金钱吗？5、企业能持续贯彻战略吗？6、企业的实力与所处的位置相称吗？（3）占位的5项准则

弄清消费者的心理，只是占位的前期工作，要成功实现占位，必须掌握以下5项技巧。1、产品要有好名字。2、产品的类别必须定位明确并便于顾客理解。3、占位研究要抓住重点，不能被资料迷住视线，不要放弃自己对市场的直觉与认识。掌握对手的策略，是占位研究的重点之一。重点之二，是调查消费者对企业或产品的印象与认识，以及自己与竞争对手各自在消费者心目中的优缺点。4、善于利用公共关系和广告宣传。5、重新占位时，应当寻求管理层的支持，委婉地逐步改变占位。（4）巧妙地在顾客心里占位“占位”的技巧不是在顾客心里形成一种新的不同看法，而是巧妙地使顾客心里已有的看法和新的看法连接起来。企业产品如果不能成为消费者选择的对象之一，则根本不可能有很好的市场前景。怎样才能让目标顾客接受要传递的信息呢？“占位”就是一种用于找到通往人们心里窗户的有效方法。其出发点是：信息传播只有在恰当的时间和恰当的情况下方能取得成功。力争成为领跑者。最早给别人一个印象是容易进入一个人心里的捷径。这是一