市场聚焦战略思维

市场聚焦战略思维一、集中精力打造一个概念太阳普照大地，但不能点燃地面的干柴，可是透镜能够把太阳光线聚集到一个点上点燃干柴，这就是聚焦的力量。企业也是如此，只有集中精力拥有一个概念，主打一个产品，才能取得成功。1.只拥有一个概念企业的聚焦战略包括两个方面：一个是企业本身的聚焦，一个是产品的聚焦。这两个聚焦都可以概括为只拥有一个概念。企业只拥有一个概念不但能帮助企业积攒自身实力，也能给消费者一个明确的企业和产品定位。2.概念越简单越好如果企业聚焦的概念非常复杂，就很难让消费者明白概念的具体内涵，而必须通过广告、宣传等方式进行大量讲解，导致成本大幅提高。相较而言，简单且单一的概念不但更易被消费者所熟记，也可以让企业花费很少的代价就能顺利达到目的。3.消费者会给你其他优点企业在推介产品时，即使产品有很多优点，也应该只聚焦于最重要的优点上。这种方法看似愚蠢，其实是把其他优点留给消费者体会，让消费者自动为企业进行宣传。

【案例】“最贵”的燕莎商场燕莎商场在进行宣传时，只将“最贵”作为商场宣传的特点，因此以“最贵”深入人心。这一优点不但没让消费者止步，反而加深了消费者对燕莎的信赖，认为燕莎的商品价格贵，质量肯定也最好，没有假冒伪劣，燕莎商场也因此赢得了好口碑，取得了好销量。

在上面的案例中，燕莎的做法比自己强调货品品质优良要高明、有效得多。4.成功的公司只有一个概念在市场中，绝大部分成功的公司都只拥有一个概念。比如，百年来坚持只做可乐的可口可乐公司，一直专注于计算机行业的IBM公司，以及专门进行软件开发的微软公司等。那些试图拥有多个概念的公司最后不但分散整体的实力和注意力，甚至连一个概念都没有做好。5.拥有的概念不能空泛概念简单并不意味着空泛。凡是没有对立面的概念都是空泛的，空泛的诉求往往会显得苍白无力，不能打动消费者的心。以“高质量”这一概念为例，没有企业会承认自己的产品是低质量的，因此“高质量”就是没有对立面的空泛概念，如果企业以它作为聚焦的概念，很明显是无用的，也没有任何诉求作用。6.要保护概念在市场上的地位市场经常变化，市场营销不能一劳永逸，所以，当企业的产品拥有了明确简单的概念，就必须全力保护它在市场上的地位，实现企业的持久聚焦，让概念变成品牌，变成标志。

【案例】消失的阿特雷阿特雷公司曾经是游戏机行业的第一，后来转而生产计算机，结果失去了在游戏机行业的地位，很快从市场上消失了。不久，任天堂便接过阿特雷的接力棒，成为游戏机的第一品牌。

在上面的案例中，阿特雷公司的失败正是源于它没有保护公司概念在市场上的地位。二、聚焦打造专有概念1.专有化是企业发展的基础两个不同的企业品牌不可能在消费者心目中拥有同一个概念，所以企业必须实现专有化。效仿、仿冒著名品牌在一定时期虽有积极效应，但不是企业经营的有效策略，一味模仿只会走向失败。只有懂得在效仿中学习、探索更新，才能使企业产品达到更高的层次，才是企业发展的正确方向。

【案例】日本的发展战略日本最初并没有自己的产品，但因其懂得效仿发达国家——美国的产品，注重初期的实力积累，在达到一定程度之后自主研发，并在此台阶之上一步步走向正规化、专业化，结果众多自主产品脱颖而出，最终超过了美国的产品。

不知变通的模仿农夫山泉曾在广告中宣称：购买一瓶农夫山泉就为奥运捐了一分钱。这一全新概念一提出，很快令企业赢得了非常大的收益。国市场的需要，德国的大众公司研发出一种大而豪华的汽车，同样命名为大众，结果销售业绩仍然不佳。原来，美国消费者已经存在心理定势，认为德国大众汽车就是“小而丑”的，其品牌联想仍然是大众的品牌联想。德国大众汽车公司不仅没有修改战略，反而将“小而丑”的大众汽车全部召回，推出大而豪华的大众汽车，消费者是很难认可的。

在实施多元化战略方面，可口可乐成功了，而德国大众却失败了，这就是品牌延伸的影响。4.品牌延伸错误屡犯不止的原因企业出现产品品牌延伸的错误，其原因多种多样。概括来说，主要包括以下几个方面：第一，在短期效果显著。虽然短期效果显著，却是以损失原有品牌的效应为代价，对企业发展来说是致命的错误。第二，企业想当然地认为原有品牌会成功，推出新产品时运用同样的品牌也一定会成功，错误的逻辑推理导致事与愿违。第三，企业钟情于原有品牌，认为没有更好的品牌可以替代。第四，企业认为品牌延伸会节省巨大的市场营销费用，且可以快速占领市场；第五，企业贪欲过多。

【案例】专业的才是最好的在青岛，海尔冰箱的销售很成功，后来海尔公司又将海尔这个品牌拓展到电脑、电视等领域，却没有获得更大的收益。原来，在