大客户营销实战课程设计

大客户营销实战课程设计一、课程目标

知识目标：

1.让学生掌握大客户营销的基本理论知识，包括大客户的特点、需求分析、市场细分等。

2.帮助学生了解并运用大客户营销策略，如关系营销、价值营销等。

3.使学生了解我国市场营销的相关法律法规及行业标准。

技能目标：

1.培养学生运用市场调查、数据分析等方法，进行大客户需求挖掘和评估的能力。

2.提高学生制定针对性大客户营销策略和计划的能力。

3.培养学生在大客户沟通、谈判、关系维护等方面的实际操作能力。

情感态度价值观目标：

1.培养学生热爱市场营销专业，树立正确的职业观念。

2.培养学生具备良好的团队协作精神和沟通能力，增强合作意识。

3.培养学生具备诚信、敬业、责任感等职业素养，树立良好的职业道德。

本课程针对高年级学生，结合市场营销学科特点，注重理论与实践相结合，旨在提高学生对大客户营销的专业知识和技能水平。课程目标具体、可衡量，便于教学设计和评估。通过本课程的学习，使学生能够更好地应对未来职场中的大客户营销挑战，提升个人职业竞争力。

二、教学内容

1.大客户营销基本理论：

-大客户定义与分类

-大客户需求分析

-市场细分与目标客户定位

2.大客户营销策略：

-关系营销策略

-价值营销策略

-定制化营销策略

3.市场调查与数据分析：

-市场调查方法

-数据分析方法

-大客户需求评估

4.大客户营销计划与实施：

-营销策略制定

-营销计划编制

-营销实施与监控

5.大客户沟通与谈判技巧：

-沟通策略与技巧

-谈判策略与技巧

-客户关系维护

6.营销案例分析与实战演练：

-国内外大客户营销成功案例

-案例分析

-实战演练与评价

教学内容依据课程目标进行选择和组织，注重科学性和系统性。教学大纲明确教学内容安排和进度，与教材章节相对应。通过以上教学内容的学习，使学生全面掌握大客户营销的理论知识和实践技能，为未来职场发展奠定坚实基础。

三、教学方法

1.讲授法：

-对于大客户营销的基本理论和策略，采用讲授法进行系统讲解，使学生掌握必要的专业知识。

-通过生动的语言、形象的比喻，激发学生的学习兴趣。

2.讨论法：

-针对市场调查、数据分析、营销计划等教学内容，组织学生进行小组讨论，培养团队协作能力。

-引导学生从不同角度分析问题，提高解决问题的能力。

3.案例分析法：

-通过分析国内外大客户营销成功案例，让学生了解实际操作过程，提高分析问题和解决问题的能力。

-鼓励学生从案例中总结经验，形成自己的观点。

4.实验法：

-安排实验课程，让学生在实际操作中掌握市场调查、数据分析等技能。

-鼓励学生动手实践，培养实际操作能力。

5.角色扮演法：

-在大客户沟通与谈判技巧教学中，采用角色扮演法，让学生模拟实际业务场景，提高沟通和谈判能力。

-引导学生从不同角色角度思考问题，增强同理心。

6.线上线下相结合的教学方式：

-利用线上平台，发布学习资料，拓展学习时间与空间。

-线下课堂组织讨论、案例分析、实验等活动，提高学生的参与度和主动性。

7.激励评价法：

-采用过程性评价和总结性评价相结合的方式，关注学生的学习过程和成果。

-对学生进行积极评价，激发学习兴趣，提高自信心。

四、教学评估

1.平时表现评估：

-对学生在课堂上的参与度、提问回答、小组讨论等表现进行评估，占总评成绩的一定比例。

-关注学生在课堂上的学习态度、团队协作能力和沟通表达能力，给予客观、公正的评价。

2.作业评估：

-布置与大客户营销相关的课后作业，包括案例分析、市场调查报告、营销计划书等，占总评成绩的一定比例。

-对作业的完成质量、分析深度、创新性等方面进行评估，以全面反映学生的学习成果。

3.考试评估：

-设置期中和期末考试，测试学生对大客户营销基本理论、策略和技能的掌握程度。

-考试形式包括闭卷考试、开卷考试、案例分析等，注重考查学生的知识运用和解决问题的能力。

4.实践活动评估：

-对学生在实验、角色扮演、实战演练等实践活动中的表现进行评估，占总评成绩的一定比例。

-关注学生在实践活动中的实际操作能力、沟通协调能力和创新思维。

5.过程性评价与总结性评价相结合：

-过程性评价关注学生的学习过程，包括课堂表现、作业完成情况等。

-总结性评价以期末考试、实践活动成果展示等形式，对学生的学习成果进行全面评估。

6.自评与互评相结合：

-鼓励学生进行自我评价，反思学习过程中的优点与不足，促进自我提升。

-组织学生进行互评，培养学生客观评价他人、发现他人优点的习惯。

7.反馈与指导：

-在评估过程中，教师及时给予学生反馈，指出不足之处，指导学生改进学习方法。

-结合学生的评估结果，调整教学方法和策略，提高教学效果。

五、教学安排

1.教学进度：

-本课程共计16周，每周2课时，共计32课时。

-第1-4周：大客户营销基本理论及策略学习。

-第5-8周：市场调查与数据分析方法教学。

-第9-12周：大客户营销计划与实施技巧。

-第13-16周：大客户沟通与谈判技巧、案例分析及实战演练。

2.教学时间：

-课堂教学时间按照教学计划进行，确保每周2课时的教学任务。

-针对学生的实际情况，安排在学生精力充沛的时间段进行教学，以提高学习效果。

3.教学地点：

-理论课在多媒体教室进行，便于运用PPT、视频等教学资源。

-实践活动在实验室或模拟实训室进行，为学生提供实际操作的环境。

4.教学资源：

-提供丰富的线上学习资源，如电子教材、视频教程、案例分析等，方便学生随时查阅。

-教师在课后提供辅导时间，为学生解答疑问。

5.考核时间安排：

-期中考试安排在课程进行到一半时，以检验学生对前面知识点的掌握。

-期末考试安排在课程结束