电话营销销售流程

销售流程及表格：表（1）《每日电话意向客户跟踪和地区拜访信息周反馈表》地区：电话招商经理填写部分（填写时间：）（电话招商经理每日填写发送，周五提醒省区经理或地区主管务必周日前汇总一周情况回复）省区经理或地区主管填写（时间：）（在周日前汇总发送给电话招商经理和大区负责人）客户姓名联系电话和地址电话招商经理电话拜访时间意向品种欲代理区域或医院电话招商经理客户开发情况（临床队伍、商业过票、现代理品种销量、从事药品销售时间是否成交或谈判情况，若成交则价格、量、保证金、首提）；电话预约时间省区经理或地区主管跟踪拜访时间（如若没有拜访，请列出拜计划）省区经理或地区主管跟踪情况反馈（核实客户情况，是否有成交意向，无成交原因解释）12345表（2）《追踪客户成交确认表》区域：签约经理：客户全称联系方式通信地址协议签订人客户签约内容代理区域和品种保证金首次提货年任务签约时间首次电话拜访时间电话拜访人首次跟进面谈时间跟进拜访人员省区经理或地区主管签字：电话招商经理签字：客服经理签字：财务部签字:表（3）《成交客户月维护档案表》客户所在区域：电话招商经理：客户姓名联系方式客户个人信息汇总出生年月居住地址个人爱好有无驾照车型第一次发货品种/时间/发货量第一个月回访情况汇总拜访人员态度满意度公司邮寄资料情况满意度公司发货情况调查对公司工作建议大区负责人:省区经理:日期:第二个月回访情况汇总拜访人员态度满意度公司邮寄资料情况满意度公司发货情况调查对公司工作建议大区负责人:省区经理:日期:第三个月回访情况汇总拜访人员态度满意度公司邮寄资料情况满意度公司发货情况调查对公司工作建议大区负责人:省区经理:日期:上级领导检查签字:日期:表（4）每日电话预约持续追踪表（电话招商经理通过电话与地面人员询问前一天情况后填写，次日17：00前只发送给以下领导：大区负责人、部长、总监）填写时间：区域：填表人：预约客户姓名意向产品区域公司地面跟踪人员姓名地面人员跟踪情况简介大区负责人回复（此部分电话招商经理通过电话沟通大区负责人后填写）二、招商经理职责：A、每天第一项工作上网站查看负责区域的招投标信息（华招网），并与公司招投标部沟通各自负责区域招投标信息，电话与大区经理和地区主管沟通，并且更新和输入到代理商档案表。B、每天确保与大区经理和地区主管电话沟通一次，通报并确认当天需要拜访的客户，并进行记录。从各种渠道开发新客户（网站、药交会、朋友及其他公司资料），辅助地区主管对客户进行市场开发，有意向的客户转给地区主管或驻地经理进行追踪。招商经理每天应完成30个以上有效客户的电话开发（若遇出差或处理招投标情况例外），并认真记录每一个客户的意见和建议，并按公司要求认真填写回访记录，并建立代理商档案，若拜访任务未完成或档案不全，则第一次警告，第二次罚款100元，第三次如经教育无效公司将考虑予以降级或解聘。招商经理将开发成功客户转交地区经理后，每周对成交客户进行一次追踪，并将客户的建议转达地区经理。招商经理必须每天写工作日记连同档案表（发送到部长、总监OA和大区经理OA），每周写总结（发送到部长、总监邮箱和大区经理和地区邮箱）。招商经理有责任在回访客户时了解公司竞争产品市场放货情况，及时向部长、地区经理汇报，以便调整应对，隐瞒或不执行者，第一次警告，第二次如经教育无效公司将考虑予以降级或解聘。招商经理必须参加公司的各项培训，并培养自己的业务水平（包括演讲、销售服务技巧等），无故缺席造成恶劣影响者公司考虑予以解聘。招商经理在完成日常工作后，空闲时间必须与重点客户做电话公关工作，禁止做与工作无关的工作，一经发现第一次警告，第二次如经教育无效公司将考虑予以降级或解聘。四、电话电话营销一部人员工资、奖金政策：（一）工资政策：1、部长工资：2500元+600补助＋1000元职务津贴2、招商经理工资：2000＋600补助（交补＋电话）3、招商主管工资：1500＋600补助（交补＋电话）（二）奖金政策：1、电话营销一部部长奖金：电话营销一部首次发货客户总数量×20元。2、招商人员奖金：（1）首次发货客户数量＜10个/月，按照客户开发数量×180元提成；持续发货客户的提成按照按照发货总金额的0.5％提成。（2）当每月首次发货客户数量超过10个时,则从第11个客户开始按照n×180的计算方法提成(如第11位首次发货客户提成金额为1.1×180元；第12位为1.2×180，以此类推)；持续发货客户提成方式不变。考核办法：（1）每个招商经理每月开发首次发货客户少于3个，不享受奖金；（2）每个客户每次发货量必须超过1件以上予以计算奖金；（3）客户必须有第二次发货予以计算奖金，二次发货时间不限；（4）已发货客户开发新品