城市经理业务代表人岗位标准化手册

内蒙古蒙牛乳业（团体）股份有限公司

常温液奶事业本部销售部华东销售中心

岗亭标准化实用手册

CW/HD-001/SC-12-2006

部分第一卖力人：刘瑞军

文件类型：■受控口非受控

生效日期：2006年12月1日

目录

一、岗亭标准化实用手册总则

二、中心经理和部分经理寄语

三、都市经理、业务代表岗亭标准化手册

四、深度营销专员岗亭标准化手册

五、重点客户专员岗亭标准化手册

六、通路行销专员岗亭标准化手册

一、岗亭标准化实用手册总则

岗亭技能标准化总原则：

全员懂业务，岗亭标准化。。。。。。。

岗亭技能突破的偏向：

作业标准了

职能发挥了

团队专业了

技能提高了

动手参加了

办事增值了

客户赚钱了

2008实现了

二、中心经理和部分主管寄语

改变看法，逾越自我，以身作则，存眷细节；用专业、标

准的业务技能，办事、指导和治理好市场，把标准作业转化为

事情习惯，用一年的时间把华东中心打造成：销售第一,执行

力最强、业务能力领先的优秀团队。

一一上海省经理：闫志远

网点增加要体贴，铺市铺货要专心，第一陈列要用心；终

端形象对峙抓，吊旗海报天天查，筹划你的事情，事情你的筹

划，愿大家每天都能进步一点点。

——深度营销经理：郭永清

系统培训，提高团队素质；标准流程，低落事情难度；精

诚团结，打造强势终端！

——培训经理：刘志淞

铺市每天进行，形象每天维护，销量每天增加，知识每天

学习，技能每天增强，职责每天发挥，乐成绩能实现。

——苏南省经理：赵明亮

通过系统培训提高每个员工的专业技能，用专业技能打造

蒙牛样板团队。

----新品经理：王军旗

都市经理是本市场蒙牛品牌建立、维护、提升的第一卖力

人；行销事情是影响本市场蒙牛品牌形象和品牌力的重要因素;

相信品牌的力量，相信都市经理的力量；华东行销值得期待！

——通路行销经理：石永平

华东区域重点客户日趋增多，重点客户的业绩孝敬越来越

大，重点客户治理越来越需要专业，重点客户知识的掌握刻不

容缓。

——重点客户经理：许友军

那一天，为了自尊的生存，为了自我的证明，你我走到了

一起；在路上，用我心灵的呼声唤醒陪伴我的人；在路上，心

灵的困境，报告我们要增强技能；在路上，所有的考核、监督,

都是为了生命的远行！

一一巡查经理：张常春

三、都市经理、业务代表岗亭标准化手册

第一部分：都市经理、业务代表必须牢记的五个准则

第二部分：都市经理的六个使命

第三部分：都市经理、业务代表岗亭标准化作业

第四部分：都市经理、业务代表小店协同造访八步调

第五部分：都市经理、业务代表大店协同造访八步调

第六部分：都市经理、业务代表主要事情时间分派表

第一部分：都市经理、业务代表必须牢记的五个准则：

准则一：对付任何客户、无论巨细，我们都要对峙，仅

强调治理或仅强调办事都是片面的.

准则二：都要在市场上，亲自铺货、亲自跟车送货，亲自到

市场上落实各项事情；销量'网点开发、终端形象、推广执行

等未达标,第一责任人是都市经理和业务代表，然后才是客户.

准则三：只有在不绝学习和实践历程中使自己的专业技能得到提升，才

华跟得上蒙牛的生长速度，并有时机得到晋升，为自己事情.

准则四：要廉正.

准则五:

第二部分：都市经理的六个使命：

1、我们的使命不是把产物卖给经销商，而是通过经销商把产物卖到消

费者手中，并通过深度营销和办事让消费者形成

2、我们的使命是不折不扣的将公司的各项战略到最终端，同时为

公司投入市场的每一分钱卖力.

3、除了经销商外，分销商、零售店和消费者都是我们必须全力以赴去

维系的客户.（拓宽渠道）

4、在确保公司利益前提下，我们要还要致力于为我们的客户增加利润.

（努力双赢）

5、我们的使命是不绝增加零售终端的销售品项——

6、对所品推广全力以赴.

第三部分：都市经理、业务代表岗亭标准化作业

（一）、区域市场销售目标告竣：

落实：年度销售预算，依据公司下达的任务量按品类和渠道进行剖析,

具体见：附表一、附表二

监督：凭据月筹划和旬追踪方法，确保每个品项都能告竣销售筹划。

1、条约剖析量月要货筹划监督，具体见：附表三

2、月要货筹划旬追踪，具体见：附表四

反馈：对付不能按日告竣复兴量的市场，每五天以书面和电话形式向省

经理反馈不能达成的原因和具体改造的步伐。具体见：附表五

（二）、产物生长凭据品类、包装、口味筹划：

筹划：1、围绕品类结构进行筹划，提升品类竞争力和利润孝敬。

2、对弱势产物和弱势市场，进行产物战略筹划，提升市场份额。

落实：1、按季度对本市场和公司品类结构进行纠偏，具体见：附表六

2、凭据渠道特点和公司要求制定差别品项铺市、铺货目标。

3、按品类、包装、口味对弱势产物和市场阐发，制定突破战略。

(三)、用度的有效使用：

用度使用总则：客户对申请用度不能提供落实保障，此用度不予批复

客户对批复用度不能提供见证质料，此用度不予结案

筹划：买赠用度、人员用度、形象用度、推广用度

1、买赠用度：

落实:渠道买赠'终端买赠,联合买赠

(1)、运动开始前三天召开经销商主管(业务员)、分销商运动见告说

明会，明确运动的方法、流程、时间、力度.做好聚会会议记录备查。

(2)、运动相关准备：富裕的运动产物、见告海报'代价牌等

监督：

(1)、运动开始后要抽查终端的执行情况；其中运动时间在15天以内

的，抽查不低于3次，运动时间为一个月的抽查不低5次，每次抽查

不少于30家网点，如果出现终端见告告竣率低于60%、与运动力度不

相符运动内容及变相提高供货代价，视同用度浪费。

(2)、查抄客户的出库单与终端店的送货单，是否有运动力度体现，

查抄最少5天的出库单，每天查抄10张以上的出库单，出库单合格率

100%,不达标视同客户截流用度，并在第一时间上报省办。

具体见：附表七

2、人员用度：

落实：(1)、通例促销员数量=总销量/15万元/人

(2)、特殊促销员按公司要求做：如：特仑苏独立促销员

(3)、人员用度二(人员数量*平均人为)*公司包袱用度比

(4)、促销员必须凭据公司要求和流程招聘，培训合格后，由都

市经理、业务代表签字确认后上岗，离岗也需要签字确认。

监督：都市经理每周对在岗促销人员必须做一次查抄，结案时必须提供

完整的促销人员混名册和人为表，具体见：附表八

3、形象用度：重点客户形象用度、一般客户形象用度

(1)、重点客户形象用度：

落实：A、堆头：四个堆头一个主货架，参考平均堆头用度和促销筹划

B、店内装饰用度：06年的装饰用度+07年新增门店筹划用度

店内装饰门店选择的原则：公司规定的重点客户门店，本地销量和影响

力较大的门店，同时考虑主要乡镇和县城销量和影响力较大的门店。

C、凭据陈列21字诀标准执行

监督：形象用度要把控投入产出比，凭据重点客户要求执行

A、500元以上堆头/货架等陈列项目，都市经理、业务代表必须

亲自100%检考核实

B、500元以下的堆头/货架等陈列项目，至少要抽查20%,对付

用度网点6个月循环一次。

C、结案必须提供陈列协议、陈列照片等见证性质料。

(2)、一般客户形象用度：

落实：A、陈列用度：凭据本区域品牌力的强弱和终端网点需求为准，

选点以GT、SS20店、0T(重点考虑医院、学校、食堂、车站、机场)

网点为主，进行实物陈列、空箱陈列和物料展示，并与渠道签定终端的

陈列协议。

B、形象店、店招用度：凭据本区域品牌力的强弱和终端网点需

求为准，选点以GT、SS20店、0T(重点考虑医院、学校、食堂、车站、

机场)等网点为主，优先选择十字路口的门店。选点原则：点连线，线

织网。用度凭据实际网点数量与具体地点，由告白公司卖力实地丈量,

同时出具制作预算。在向公司申请与结案。

具体做法：

A、业务员凭据行程，实现海报、吊旗在终端网点100%笼罩，增强

堆头围对冰箱、收银台、橱窗、墙壁、小店包柱的包装及太阳伞、店招、

形象店的投放等，最大化通过物料来提升终端形象。

B、引导业务人员收集空箱，排列成组陈列与店门口。

监督：制作要求以市场部为准，结案必须提供协议、照片等见证性质料。

A、陈列标准执行，抵抗小儿科形象问题的产生（小儿科问题为：使

用逾期物料和元素、堆头上放竞品、临期未下架、空白海报未打印、堆

头上无物料、价签与实际产物不符）

B、物料范例使用，切合公司元素要求

具体见：附表九、附表十

4、推广用度：制作用度、路演用度、试饮用度

落实：凭据批复用度的相关要求严格执行

监督：A、制作用度：5000元以上的制作项目，都市经理要亲自组织和

参加不少于3家告白公司的招标，中标告白公司的中标通知书上，必须

由都市经理和客户同时签字确认；5000元以下的制作项目，至少要有2

家告白公司进行代价比力，才华制作；结案要有照片和协议。

B、路演用度：公司组织的路演运动，都市经理和客户要全力配合

和监督执行，对付告白公司执行不到位的环节，要向公司实时反馈；市

场自行组织的路演运动，必须要有至少3家以上告白公司招标、比价才

华执行；结案要有照片和协议。

C：试饮用度;严格凭据批复的试饮级别开展试饮运动，明确试饮

的次数、时间、数量和所在，80%的试饮现场，都市经理必须亲自到现

场，监督落实；结案要有照片、试饮汇总表和人员人为表。

（四）、深度营销开展：

总则：都市经理必须掌握和熟练运用深度营销事情流程

3铺市铺货、第一陈列：

落实：

（1）、明确目标：

A、第一阶段目标：“8560125”（2007年1-5月份）

B、第二阶段目标：“8560126”（2007年670月份）

（2）、剖析目标：

指导业务主管将铺市铺货品项陈列目标剖析到每个业务员,每个业

务员的小我私家目标再细分到单个事情日目标。具体见表：

（3）、报表：

阐发《业务人员事情进度表》和《产物铺市跟踪表》中铺市、铺货、

品项陈列的完成情况，未达标项目限期业务主管整改到位。

(4)、资源：

深度营销市区业务员必须凭据150家网点/人配置到位，范例牢固

的行程，送货车的配置必须到达可以100%笼罩所有售点。

(5)、薪资结构

协助客户完善现有员工薪资结构，推进绩销治理，确保终端业务

人员的稳定。(见样板)

(6)、培训

A、每日必须参加客户晨会，摆设至少5分钟相同、培训

B、协同走访市场的实地培训

监督：

凭据追踪和巡查部分等反馈情况，视情况给于相应的正、负鼓励。

2、范例深度营销东西

深度营销东西包罗三表两卡(见附件03-06),通过协同造访与业

务员的脚色互换，真正明白三表两卡的使用细节、成果和意义，以便更

好地指导业务员开展事情。如下：

(1)、客户资料卡

A、客占资料卡是每个零售网点的身份证，记录着每个单店开发后

的销售状况，是深度营销其他报表数据的重要来源。

B、通过完整的客户资料卡数据，可以实时掌握通路产物的库存数

量和产物日期，近而确保我们产物在新鲜度上的优势，加快产物的周转

频率，促进销量的增长，也便于准确制定门店的公道库存数量。

C、通过客户资料卡数据，阐发单店的产物结构,销售周期和曲线,

找出单店销量增长点，并用这些数据来引导店老板，让店老板信服我们

的业务员，最终凭据业务员发起的1.5倍安全库存定货。

(2)、产物铺市跟踪表

凭据产物铺市跟踪表，可以清楚地了解每周区域内每个业务员，

各个单品的铺市数、铺市率及销量的告竣率，结合前期的数据，为制定

下一个铺市铺货目标'要货筹划和销量剖析提供重要依据。

(3)、业务人员事情进度表

反应市场各个业务片区每天的铺市、铺货和销量状况。业务主管,

必须每天阐发表中的数据变革，实时采取步伐，包管铺市、铺货和

销量目标的定时告竣。

3、数据打假

原则：没有依据的数据不能上报，上报的数据必须准确、真实。

落实：

(1)、表格查抄

每周查抄2次表格数据填写情况，特别是《产物铺市汇总表》。

(2)、电话抽杳

依据表格而容，如《终端网点明细表》，通过电话抽查追踪核实

(3)、实地查抄

凭据业务人员造访行程表，实地查抄三表两卡等数据的真实性。

监督.

发明市场数据存在虚假，严格考核，并责令卖力人立即纠正。

4、市场人均销量阐发

每月将本市场我们人均销量与竞品人均销量及本省区平均人均销

量进行比较。若低于这两个数据，说明本市场我们产物另有很大的销售潜

力。从深度营销角度来说，需要考虑开发更多的网点，进一步提高铺市、

铺货率，增强终端形象建立，提升单点销售力。

5、新品铺市陈列

落实：

(1)、铺市目标

新品上市在KA、GT和“SS20店”必须到达100%铺市。必须在1

个月内完成进店。

(2)、陈列目标

新品在售点至少要有6个月的陈列。

监督：

(1)、表格追踪

每旬阐发《产物铺市汇总表》(见附件07)中新品铺市铺货完成情

况，未完成目标的限期业务主管整改到位。

(2)、实地查抄

走访市场实地查抄新品铺市铺货、销售状况，发明问题实时调解。

6、三四线市场深开发

落实：

(1)、分销代价

省经理、都市经理和经销商三方签订分销协议，配合制定公道的

分销代价，赐与分销商公道的利润空间，保障市场整体调和运营。

⑵、业务培训

对三、四线市场的业务培训给于倾斜，增加培训的频率，尤其是对

业务主管的培训。

监督：

(1)^定期与经销商就三四线市场情况进行相同，实时掌握三四线市场

开发进度。

(2)、应常与分销商进行电话相同，了解其运营中存在的问题与需求。

定期向省经理反馈运营情况。

7、产物新鲜度治理

(1)、要货控制

制定公道要发货筹划，从产物未入市之前就控制其新鲜度。

(2)、定期造访

业务员定期造访市场，发明不切合公司新鲜度的产物,要实时变更。

(3)、查抄表格

业务主管每日查抄《客户资料卡》，按旬阐发产物日期，实时处理

惩罚

(4)、实地查抄

协同业务主管，实地查抄产物新鲜度，发明问题，限期整改到位。

(5)、会合消化

将市场上旧日期产物实时变更下架，统一采取，会合进行消化。

8、市场终端形象建立

(1)、形象目标

A、海报张贴维护率：60%

B、吊旗悬挂维护率：50%

C、联系卡张贴维护率：100%

D、第一陈列达标店：指在该店中蒙牛产物：a、品项数大于竞品;

b、单品排面大于竞品；c、陈列在销售第一位置(如最靠近门口，地

面数起第三层货架等)。

(2)、晨会摆设

每个事情日晨会，指导业务主管摆设与强调形象建立事情，包罗业

务员带多少张海报，带多少串吊旗。

9、协同造访事情

(1)、造访频率

都市经理协同造访4次以上/月，市区2次，乡镇2次

(2)、问题解决

通过协同造访，发明市场存在的普遍问题，实时整改，并做成陈

诉，在培训聚会会议上予于相同，配合解决。

(五，重点客户治理：

1、条约谈判

创建与采购、处长、科长长期的友好联系。详见KA专员谈判内容

2、实时解决反馈与买场相助历程中的疑义与问题

3、落实、监督'反馈重点客户部分的各项事情；

(1)、装饰用度、陈列用度：定时、按位置执行

(2)、运动执行、导购治理：运动见告、卖场提供资源的履行、促销品

的治理、导购员的体现

(3)、产物进店、配送问题：种种产物进店的提报与进度追踪，杜绝与

反馈跨区域配送事件产生

(4)、DM海报运动档期：制定与监督是否按档期规定如期开展

(5)、结款实时性：结款周期是否与帐期一致。

4、销量筹划

(1)、年度销量筹划

A、11月1日前上报06年重点客户170月实销量，阐发投入用度、

品类、单品销量。

B、、11月15日前提报本市场07年筹划销量

考虑因素：

a、考虑增加品项数、扩大弱势产物份额

b、增强对导购人员的治理

c、解决与卖场相助历程中的问题等因数，提升07年销量

公道销量目标：

07年筹划销量为在06年销量的底子上增长30%

C、参照KA主管和省经理下发07年任务指标适当调解各市场重点

客户销量(必须是客户同意)。

D、按KA部分下发全年筹划销量剖析到月。

C、按月追踪完成情况。

（2）、月度销量筹划

详见KA专员月度销量筹划

凭据系统阐发销量完成情况阐发报告（上报KA专员、省办）

附表：月度重点客户系统分门店业绩告竣表

5、用度筹划落实

⑴、陈歹IJ用度筹戈U与落实

A、按公司07年陈列屋求筹划：4个堆头+1个端架+面包房多点陈列+

收银台多陈列，并对陈列位置进行审核，所产生用度要进行查对与比对。

B、货架陈列：陈列面最宽，品项最多，凭据公司货架标准序次陈列

C、对所有陈列位置要进行监督维护；质量、位置、面积、产物摆放、

产物饱满度。

D、每月5日上报本月重点客户陈列照片，卖场执行图。（见附件10）

E、每月结案时要对证料的真实性进行监督反馈，不合格的不予结案,

同时提报陈列照片。（市场照片反馈模板见附件11）

（2）、形象装饰用度筹划、落实

A、凭据重点门店、县乡镇门店制定装饰用度的使用筹划。（参照附件

20形象指导）

B、和采购洽谈确定装饰时间、项目、用度，与门店确认位置等事情,

并上报省办与KA专员。

C、确定批复用度与装饰项目，摆设制作，适时追踪进度。

D、凭据结束时间督促客户结案。

（3）、促销人员用度筹划、落实

A、凭据卖场销量与经营品类进行人员数量及人为用度筹划

B、对人员招聘、培训、考试进行监督，合格上岗。

C、对促销人员的事情体现进行考核与嘉奖（销售业绩、促销话术、

现场治理、出勤）

6、品项筹划落实

（1）、凭据公司对KA系统品项要求，比较本市场未达标品项（附产物进

店标准）

（2）、向相关部分所要条码'质检陈诉'代价指导'产物样品等资料

（3）、制订产物进店排期表（表）

(4)、凭据排期反馈产物进店进度,及存在问题阐发,实时纠偏.

7、店内装饰落实

(1)、参加告白公司招标，制止用度流失.

(2)、参加卖场装饰的谈判(用度最高的前3个)

(3)、依据条约中的进度排期,现场进行验收，(位置'元素、质料\)

(4)、填写店内装饰信息反馈表(表)

(5)、卖力用度结案(表)

8、业绩完成反馈与结案

(1)、对业务员大店行程和大店客户资料卡查抄

(2)、对市场文员统计销售旬报表审核上报省办KA专员。

(3)、每月2日前将所有卖场实际销量统计上报省办KA专员。(数据可

以是送货单统计大概是查察卖场电脑系统销量)

(4)、审核照片填写结案资料结案。

9、协同造访和数据阐发

(1)、依据客户财务与卖场对账单,进行销售增长'品项变革'促销效果'

阐发(KA业绩销售旬报表)

(2)、利用协同造访，了解卖场存在的问题.每周不少于1次，针对出现

的问题在越日上报KA专员。(附件14大店行程造访表)

(六)、通路行销治理：

要求：都市经理必需掌握和熟悉运用通路行销事情的流程

1、大型运动、区域运动执行

(1)、接到总部大型运动方案，首先进行理解和阐发；

(2)、担当大型运动的培训，解决所有有疑问事宜；

(3)、阐发本市场该产物生长具体数据，确定执行中的重点事情；

(4)、制定本市场大型运动执行细案并执行：

A、严格凭据总部大型运动排期制定本市场运动进展排期；

B、按排期分阶段培训业务人员、促销人员；

C、定时凭据市场实际情况提报所需广促物料数量提报；

D、实时凭据总部物料到货排期追踪大型运动物料和促销装产物的到

货情况；

E、确定巡查部分查抄大型运动的执行并确定相关部分的考核项目和

考核金额；

F、严格定时开始大型运动并拍照上报；

G、每日对大型运动进行监督，发明问题实时纠正

H、严格定时回传运动追踪表；

I、运动结束后实时进行运动评估，严格定时提报大型运动评估陈诉;

J、运动结束后相关事宜的处理惩罚(物料使用情况、销售状况，本

次运动的不敷等)；

确定运动用度申请明细严格定时上报，并确认批复

2、物料制作治理

(1)、各省办确定牢固办事的告白公司

(2)、省办米购和市场米购米取团体米购和多家比价战略

(3)、采购和比价要切合公司采购流程

3、软文投放

(1)、凭据要求与相关告白公司或报社联系

(2)、按要求进行谈判争取拿到颁发当日最低折扣

(3)、定时回传投放进展追踪表

(4)、签定条约，定时、按投放要求进行投放

(5)、结案：投放后实时拿到报样，并将报样、发票、条约邮寄到市场

部将申请结案传到中心由总经理签字后，传到北京，进行用度处理惩罚

4、调研测试

(1)、通例申请提报具体场次和用度预算

(2)、新品上市必须做口味测试

5、本市场方案的制定(实际数据案例)

(1)、都市经理市场产物生长具体数据，确定需要重点突破产物和具体

规格

(2)、对该产物进行调研，包罗市场实际走访、消费者相同、客户相同、

促销人员相同，主要竞品该品类的市场体现和信息收集；

(3)、市场运动方案制定：

A、运动配景

B、运动数据支持

C、运动目的

D、运动时间

E、运动通路

F、运动方法

G、运动培训时间

F、运动用度预算

H、运动考核制度

I、运动排期

(4)、市场运动方案简直定：

A、运动方案与市场客户、省办通路行销执行专员的相同

B、省经理确定运动方案偏向并确定执行(否定重新以上流程进行整

改)

C、市场运动方案的执行：

D、确定市场都市经理培训市场业务和促销人员时间

E、确定市场提报该市场运动执行细案时间

F、确定报表提报周期，监督市场运动开展情况

G、确定市场运动评估陈诉时间

H、确定巡查部分查抄的方法和周期，并确定考核项目和考核金额(模

式同上)

G、确定市场运动需要预算用度提报省经理和财务室申请明细，并确

认批复

H、走访市场并针对不合格的地方进行实时整改

I、制定市场运动评估陈诉(同上评估陈诉形式)

6、物料治理

(1)、定时进行通例广宣物料的申请投放事情；

(2)、定时进行广促物料的申请投放事情；

7、路演治理

(1)、接到运动通知及运动方案后理解运动配景、运动要求，阐发运动

需求

(2)、制定运动执行细案，运动开始前两周报省办行销专员

8、试饮治理

(1)、都市经理每月通例促销申请

(2)、确定具体场次和试饮品级

(3)、确定促销人员用度

(4)、确定试饮产物所需用度

(5)、确定所需物料支持

9、派发治理

(1)、接到通知后仔细阅读、理解、阐发

(2)、运动结束后实时做好数据整理阐发事情

10、竞品信息收集，阐发

(1)、选择100家销量占整体销量80%的店进行长期存眷监控

(2)、每月15天提报100家20店的竞品信息

(3)、都市经理协调市场行销专员配合完本钱项事情

11\形象店，店招

(1)、凭据中心制定的形象店、店招筹划进行本市场的筹划

(2)、定时按要求实时提报明细附表

(3)、与终端客户签订形象店、店招投放协议

A、要求严格按公司要求执行形象店、店招投放位置

B、形象店、店招投放后要实时维护

C、要求形象店、店招制作凭据中心要求时间内完成

D、要求形象店、店招制作材质和质量切合执行要求

E、要求形象店、店招元素完全凭据总部提供元素制作

F、店招制作要采取三家比价原则，并与告白公司签定条约，明确责

任在业务提报明细时严格把关

G、投放后实时做好查抄、结案事情(资料要求申请、结案、比价单、

照片、制作条约、制作明细、投放明细等资料)

12、市场部用度申请结案流程

凭据运动做用度申请并上报省经理、通路行销经理、中心经理、市

场部相关人员签字

13、数据阐发(无锡市场为例)

(1)、阐发省办销售生长趋势

(2)、阐发本市场生长趋势以及差别

A、从品类上阐发差距

B、从包装形式上阐发差距和优势

C、从口味上阐发差距和优势

D、从具体单品上阐发差距和优势

E、从重点客户上阐发差距和优势

一、推广背景__________________________________________

Ji*味现・奶4M裕卫而以拓.而比《1的销通题势61*分增长建股较快；9乂份去米

稣中修班在第南蛇体销量佑下滑冷处.且加麽较大,10月份有所墀开.基:木诙W8

无锡蒙牛早餐奶

•目前无锡市场各品牌相比较，蒙牛总体处于优

势位置。但是早晚奶与白奶、乳饮料相比较，

其优势位置并不明显，需要进一步提升，扩大

与竞品的差距；

•目前无锡A、B类店共26家，早餐奶进店18家，

A、B类店铺市率只有69%,所以必须加快A、B

类店的铺市，提升早晚奶的市场份额占有率。

国萦牛

无场重理户早晚期进店情况

二、推J，目的

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AJUGG中抵JS否91.加强铺市，提离无锡蒙牛早餐奶市皆占比，抢占玉米味早

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MX委3sxa«««3.狙击竞品，测制竟品早愣奶在无锡市场的增长趋势“

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三、推r主题四、推广方式

1、加强铺市；

2、增加卖场堆头：

蒙牛早晚奶生活好滋味3、继线加大试饮推r力

运动时・为12月10曰T2月30日

酹萦牛

六、培训排期

五、具体方式

可何培训内容益加入a外加入数主讲人

著蠹带藕备手樗招稀/湍嘉兼味岩,

奶全产品陈列.Bi点突出玉米味早皆奶、寸容型晚上好奶.

2.铺审计划：

KA/GT类店进行铺市,12月底达到A-B类店铺市率100%：

到对铺市设立学会.活动结束对业务员的铺市进行业城印比.体现

奖优您劣的制■

3.增加卖场堆买

A、B大店总数81家，现有5晚雌头1WT，到12月底野晚的地头达到35个

八、费用分配

土、费他需求

总计需要费用：*****万元

1、早愣奶试饮费用।**万元

经销商承担费用：****万元

2、试饮员费用：*♦万元

3、堆头架制作费用：***万合同优惠费用：****万元

4、卖境堆头费用：**♦万元

申请公司支持费用：****万元

5、铺市业务员奖励拨用：**♦万

十、胃核制度

1,精市要求

KAA,B类店将货即达到1OO%；

D类店SSJBttl货事达到bO*，懦EE求与早快奶*娘量求相同；

如未达到搐市・求将***********核；

2.球饮妾求：

严格按照公司求饮if求执行慎饮工作,井帙中心域饮・求进行域饮：如莉

未达到委求制规悯节严重程度对相关责任人进行一核每发现一

个向同点考核bO—IOO元：

3.销量要求

要求市场W月份进货量在“月份进货量占翻上摊升20%:如未

达到以上要求将*******

H--、陈列要求

（七）、客户资源治理：

1、资源配置：人员、堆栈、办公面积、车辆、资金要切合公司要求

2、组织架构：必须设立：财务、物流、销售促销、销售行政、巡查、

行销、重点客户、深度营销、外围和特渠部分。

落实：具体见：附表十一

反馈：未达标的每月15日电话向省经理反馈

（八）、代价体系维护：

1、明确正常的代价体系，做运动时不允许变相涨价后在执行促销

2、公司规定的代价，必须凭据要求做（特仑苏等）

3、促销运动，统一开始时间，统一结束时间，做到市场代价的统一

监督与反馈：具体见：附表十二

（九）、窜货治理：

1、所有的产物出库各市场必须打标记

2、对分销商和配送商收取一定命额的窜货包管金

3、批发市场限量供货（防备窜货产生）

4、增强业务人员造访频率，提升对终端的办事能力，包管送货的实

时性，利用客户资料卡阐发是否有窜货，针对窜货网点制定方案：对销

量5万元以上的店上导购员，对1万元到5万元的店给于陈列用度支持,

对1万元一下的店给于实物嘉奖等；

5、市场文员通过短信形式，把每日的进销存数据发给都市经理，对

不正常出货要加以说明，都市经理依据每日的出货情况，不定期核实客

户库存，如有收支立即查抄出库票据来确认是否有问题

6、存眷客户库房的收支库车辆，看是否有外地牌照车辆

7、相邻客户接壤处的窜货，客户与客户进行协商处理惩罚；跨省区

和跨地区的窜货，定为严重窜货，凭据公司制度考核

（十）、进销存治理：

每月30日为当月库存盘点日，都市经理要亲自到客户库房实土地

点产物库存，并与上报的进销存比拟,当日形成书面文件上报省办存案。

（十一）、巡查发明问题的整改：

巡查在走访市场中发明的问题，由都市经理制定整改方案，和客户

确认整改排期，整改完成后2日内上报省办。具体见：附表十三

（十二）、日期治理：

原则：凌驾陈列期必须下架，会合处理惩罚。

1、严格执行公司产物陈列标准：利乐包保质期一半，利乐枕25天,

百利包16天；同时确保整体终端陈列日期：利乐包优于竞品20天，利

乐枕优与竞品5天，百利包2天。

2、如果终端日期不符合以上任意一条，必须对终端产物日期进行调

解，调解要领是，以库存新日期的产物变更渠道的旧日期产物，然后在

本市场指定的渠道进行销售，

3、增强业务人员造访小店的理货能力,确保产物先进先出。

6、都市经理通过阐发客户资料卡的小店库存数量、产物日期等情况,

对日期切合公司陈列要求，但周转非常慢的产物，业务员可以通过在自

己行程内店与店之间互调，来加快日期的调解。

7、针对库存量较大,但未便于采取的店,进行促销员进店促销.

8、通过每月最后一轮业务行程，让业务人员填写最差产物日期、数

量统计表，每月2日上报省办。具体见表：附表十四

（十三）、危机和客诉：

1、创建售后办事部，投诉要登记产物日期、批次；投诉处理惩罚后

两天内回访，都市经理抽查回访5%。

2、消费者投诉1小时内与消费者联系，了解投诉原因商量解决步伐,

如未解决的24小时内都市经理亲自上门处理惩罚，如还不能处理惩罚

的实时反馈省经理；

3、有媒体、公检法等介入的，都市经理需第一时间上报省经理，期

待公司处理惩罚意见，不允许擅自对其颁发任何言论；

4、公司反馈的质量投诉，处理惩罚完后第一时间反馈公司；

5、对批量质量问题,第一时间反馈公司销售部（电话：0471—7390892）

（十四）、办事增值：

办事总则：

1、果断不允许指手画脚

2、果断不允许将公司下发文件只做简单通报

3、果断不允许不看、不通报公司信息

做法：

1、充实理解公司政策和客户积极相同

2、全面参加客户的业务体系，带头落实公司的各项政策，资助客户

打造核心团队，资助客户提升业绩。

3、资助客户查对用度，阐发被考核项目，制定整改步伐，从而制止

客户无谓的损失。

（十五）、系统培训：

1、都市经理必须每天参加客户的晨会，并做5分钟发言。

2、对新上岗的促销员、业务员进行不低于3天的培训，都市经理必

须培训半天。

3、每周对业务员、促销员各做一次培训，时间不低于4小时。

4、每次大型运动开始前，对业务员、促销员及相关人员进行系统培

训I。

5、组织召开周销售例会、月销售例会，

3-5项在会后2天内上报见证性质料到省办

第四部分：都市经理、业务代表小店协同造访八步调

协同造访参加人：都市经理、经销商业务主管（业务员）

一家小店的公道造访时间：15分钟

1、准备事情的查抄：行程造访表、产物目录、客户联系卡、销售帮

助质料、文具、清洁东西、抹布

2、门店造访和户外物料整理：（2分钟）

查抄和张贴户外海报，对付逾期海报和物料赐与调换

进店和店主打招呼

对付没有铺货的门店，通过买东西、借机资助店老板搬运货品、

聊一些店老板比力感兴趣的话题等手段拉近与店老板的距离，为实现铺

货打好底子。

3、店内物料整理：（2分钟）

醒目位置张贴户内海报或悬挂吊旗

查抄客户联系卡

4、整理库存，增补货架：（4分钟）

对付货架上陈列较少的产物要赐与增补货架数量

调解产物排面为第一陈列面，确保产物陈列先进先出

用抹布对产物进行清洁

查抄代价是否凭据公司规定标识

查察运动是否执行到位，是否有醒目见告

把库存的整箱产物摆到最醒目位置（如：店门口、收银台、端架

下），不要全部堆放在堆栈

5、了解竞品信息：（3分钟）

记录竞品的库存数量、产物日期、销售代价和运动内容

积极和店主相同，多方位听取竞品近期动态

6、库存状况的记录、填写客户卡（2分钟）

记录各产物的库存数量

对付日期不切合陈列要求的产物，积极上报公司，研究处理惩罚

步伐

填写客户联系卡

记录与竞品在陈列、代价、日期、运动方面的差距，实时变动,

确保优势

7、销售状况记录、发起订货数量（1分钟）

记录产物销售状况

介绍公司运动、陈列等政策

凭据销售情况和库存数量，发起定货数量

对新产物进行推广和宣传，发起定货量

8、离店：（1分钟）

提示账期、收款

见告定货的送货时间和再次确认定货数量

致谢，并见告下次造访时间

离店后马路指导会

具体见：附表十五

第五部分：都市经理、业务代表大店协同造访八步调：

-造访频率

KA、GT的A类门店至少每天造访一次，KA、GT的B类门店至少

每两天造访一次，KA、GT的C、D类门店至少每周造访两次。

在筹划好造访路线后每天凭据筹划的时间进行造访

在遇到由于特殊原因需要长时间期待的时候可以进行电话预约,

然后提前去造访下一个门店，然后在约定的时间返回进行造访。尽量压

缩事情中的无效时间。

一协同造访事情内容范例

协同造访参加人：都市经理、客户（分公司）KA人员或卖场治

理人员；

协同造访事情内容：

1、品项查抄（10分钟左右）

品项清点（应进品项和实进品项）

针对缺货品项的询问

一是否未进店，原因，何时进店；

一如进店后缺货，则需询问：

⑴是否进店后被锁码，原因，何时上架；

⑵缺货原因：卖场库房是否有货、经销商库房是否有货……找出

具体原因及改造步伐；

2、陈列查抄（8分钟左右）

从消费者购买动线看陈列位置与同行业竞品及其他食品饮料行

业品牌的差距；

总陈列面与竞品的比力，总陈列面占比与总销量占比的对应水

平；

通例货架陈列顺序是否同陈列手册要求

独立堆头数量、位置、堆放产物是否同筹划

多点陈列是否同筹划

其他：是否早晚搭档陈列，是否突出当期重点推广产物的陈列面

或陈列位置等。

3、代价查抄（3—5分钟）

特仑苏代价执行情况；

其他产物代价执行情况

4、店内形象告白位查抄（3分钟）

告白位置'内容、巨细、材质'代价是否同审批结果一致;

竞品告白位的购买期限、购买代价，以决策我们是否购买,

5、促销员事情范例查抄（5一10分钟）

是否担当过须要的岗前培训

产物知识及标准话术

对大型运动执行细节的了解和执行水平

对公司当期须要战略的了解水平

6、促销执行查抄（5分钟）

促销运动是否如期开始；

见告是否充实

是否有礼品、赠品的充实展示

是否变动了促销形式

其他

7、物料使用查抄（3分钟）

8、产物日期查抄（5分钟）

造访结束当日填写“协同拜访表”，书面记录需落实改造事项，

下次协同造访时落实问题解决情况，具体见：附表十六

第六部分：都市经理、业务代表主要事情时间分派表（牢固）:

事情内容时间分派参加人见证性质料检点步伐

卖场协同每周至少2都市经协同造访表巡查抽查：每缺

造访次，每次至少理、经销（卖场）一完一次协同造访

4家店，每家商执行经善现有表格表，负鼓励100

店至少停留35元，每少一家

分钟店，负鼓励50

SS店协同每周至少1都市经协同造访表兀；存在报表造

造访（包罗次，每次半天，理、经销（SS店）一完假，第一次试

铺市率抽每次至少造访商销售代善现有表格用，第二次直接

查）30家店表