碧桂园沪苏区域昆山吉田项目启动会

内部资料严禁外传沪苏区域昆山吉田项目启动会

昆山吉田项目

项目概况一营销策划三前置策划四报建策划五工程策划六交接策划七投资回顾二

目录财务策划八1、城市简介统计数据来源：昆山市统计公报宏观经济指标2015年全市总人口164.4全市户籍人口78.7城区常住人口117.5GDP/增速3080亿/7.5%人均GDP/增速18.66万/7.2%公共财政收入/公共财政支出284.76亿/255.36亿城镇居民人均可支配收入42755元城乡居民储蓄存款/人均1054亿/6.4万社会消费品零售总额708.53亿固定资产投资/增速810.61亿/-4.6%房地产开发投资（亿元）/全市商品住宅销售面积484.34万方平均交易价格（元/㎡）8478全市汽车拥有量24.5万辆存款50万以上人数2.2万昆山市隶属于江苏省苏州市，距离最近已进驻千灯项目18公里。昆山市经济指标好，人口较多（外来人口多），且临靠上海，区位条件优越，市场潜力较大，适合我司进驻开发。1、城市简介：目标地块上海市苏州市昆山市城市简介及功能分区1、昆山隶属苏州，位于苏州上海之间，是上海经济圈中的重要城市之一，曾连续多年被评为全国百强县之首，经济实力强。下辖3个国家级园区、2个省级园区和8个镇。2、昆山大力发展第二及第三产业，全市整体分为中部中心城市集聚发展片区、南部水乡古镇旅游片区和北部阳澄湖休闲度假片区三大部分。3、地块所在开发区为中心城市聚集发展区，主要聚焦产业转型，全力打造全球性的IT产业制造、研发和交易平台，长三角区域重要的先进制造业和现代服务业集聚区。2、城市布局地块基本信息总占地：233亩剩余存货：29.95亿（按照全为住宅方案测算）剩余净地：88亩容积率：4.6交易对价：9.46亿是否具备开工条件：是交通节点距离（KM）时间（min）路况市政府5.314拥堵商圈0.31拥堵3、区位配套中华园小学目标项目长江路昆山南站昆山火车站汽车站高速口现代广场玉山中学交通节点距离（KM）时间（min）路况市政府5.314拥堵金鹰广场3.513拥堵吉田商圈0.31拥堵中华园小学0.52拥堵玉山中学2.98拥堵结论：1、地块西侧柏庐路为主干道，直达市区；紧靠高速口及高铁南站，交通便利。2、地块所属学区为中华园小学及玉山中学，距离较近，但学区条件一般。周边商业主要为现代广场及吉田广场，配套齐全。另有弥敦城等商业中心在建。3、地块东侧即为昆山保税区，整体发展前景较好。吉田广场政府待出让地块4、学区情况说明周边教育配套现状【一般】中华园小学，0.5km，车程2min【一般】玉山中学，2.9km，车程8min2中华园小学玉山中学1目标项目5、吉田项目基本情况一、二期住宅，已交付，建筑面积11.9万㎡，691户三期住宅，在建，建筑面积7.7万㎡，479户待建住宅，38亩，8.4万㎡，地下1.64万㎡，633户待建商业办公楼，28亩，4.8万㎡，人防地下室1.5万㎡乐购超市，5.45万㎡待建酒店商业办公楼，32亩，13.6万㎡，地下3.1万㎡（两层地下室）总建筑面积：67.6万㎡容积率：3.5地上计容面积：55.6万㎡地下不计容面积：14.8万㎡已开发建筑面积：37.07万㎡未开发建筑面积：29.43万㎡住宅：8.46万㎡商办：18.4万㎡地下室：5.57万㎡5、吉田项目基本情况交易明细总对价为：①+②+③-④-⑤=4.84亿+4.84亿+1.5亿-0.8亿-0.92亿

=9.46亿项目对价备注①未开发土地价格4.84亿按照550万/亩，共88.26亩（已考虑后期开发应缴纳的土地增值税及其他税费）②已建未售部分价值：4.84亿未售物业63090.5㎡（已有房产证）、257个车位（已考虑出售时产生的相关税费）③现在及未来债务：1.5亿含银行贷款，6#、7#、8#、20#应付工程款及相关税费等④已建成但未清缴的全部土地增值税：0.8亿

⑤吉田股东预未分配的利润：0.92亿合同签订前已签订董事会决议预分配

目录项目概况一营销策划三前置策划四报建策划五工程策划六交接策划七投资回顾二财务策划八规划图高层效果图商业效果图吉田国际广场规模占地233亩，容积率3.5发展商吉田建设开发（昆山）有限公司区位距离◆距市区：4.2公里◆距南站：1公里自然/人文景观柏庐公园周边配套吉田广场、现代广场、昆山南站物业管理台湾千翔物业自身配套商业中心1、项目基本情况昆山市政府金鹰广场目标项目昆山南站主力客户层次主力客户层边际客户层核心客户：昆山外来刚需客户（占比50%）构成：台商、企业职工、周边乡镇客户。价值取向：注重性价比、生活配套、交通状况等重点客户：上海外溢客户（占比30%）构成：上海高房价及限购造成的外溢客户，部分上海投资客价值取向：关注交通条件及片区未来升值空间偶得客户：苏州、昆山市区（占比20%）构成：苏州、昆山部分投资客户价值取向：关注交通条件及片区未来升值空间区域客户属性：客群定位为中层刚需及刚改客群，年龄在30-50岁之间，有一定的经济基础，属于昆山外来人员，认可区域发展前景，追求安稳居住环境及升值空间。2、项目客户分析2、项目客户分析项目酒店式公寓办公商业来源昆山、苏州、上海昆山、苏州、上海昆山、苏州、上海置业需求投资为主，少量自主投资占据主导地位，自用极少投资为主，少量自用客户类型昆山本地企业主居多，其次是上海、苏州投资客投资80%，自用10%投资70%，自用20%关注点交通、升值预期、投资回报、价格区域规划、升值预期、投资回报、价格地段、区域规划、升值预期、投资回报、价格地块具备条件：乐购已形成了较高消费商圈认知，是目前区域内最为成熟的商圈。项目打造需做到：商业地块以酒店式公寓为主，商业及办公仅作为配套备选功能，办公以小面积户型为主，功能兼住和办。控制体量和户型面积。总占地233亩总建面67.6万方未售建面7.88万方乐购超市5.45万方未开发住宅8.46万方商办18.4万方地下5.57万方一、二期建面37.07万方已售建面27.3万方有预售证可售面积2.43万方未交楼7.7万方已交楼19.6万方3、项目开发情况一期二期各户型去化情况分析（仅统计在售二期住宅部分，商办部分未统计）结论：1、主力产品是143、166方，总价分别是210/250万，204和335平米户型所占比重相对较少，143平米户型为主力，占比约39%；2、143及166平米户型去化状况较好，环境较好，配套齐全，主要针对刚改客户；3、项目客户中20%为刚需客户，80%为首改客户，项目定位较高，精装出售，售价较高，16年开始销售较好。房型

户型面积（㎡）

赠送面积（㎡）

梯户比

推售情况

推售套数

货量占比

成交套数

去化率

成交套数占比

月均去化(套)单价总价已推未售（套）(元/㎡）

（万元）

三房1432梯3户19239%17290%46%4315000210201662梯2户12828%9473%25%232503430010四房2042梯2户6414%5484%14%142082梯2户6414%5078%13%1231014五房3352梯3户245%729%2%21800060017合计472100.00%37780%100.00%94

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953、项目开发情况板块内主要客户为昆山外来人口，包括在昆山工作的外来人员以及上海苏州而来的投资客，看好板块内的后期发展和升值空间。基本为刚需及刚改客户，看重性价比、环境配套以及板块发展前景。板块内目前基本无新货供应，在售均为老盘，新开弥敦城项目为商办项目。目前主要供应集中于部分大户型高层及酒店式公寓，大多精装出售，客户选择余地有限。版块内需求较旺盛但无供给，存在市场机会。由于目标项目一直定位高端，在本地客户中口碑较好，认可度高，故建议继续高端定位，打造城南板块内劳斯莱斯，以YJ140、YJ180为主，精装销售。4、项目定位—综述

目录项目概况一营销策划三前置策划四报建策划五工程策划六交接策划七投资回顾二财务策划八三、营销策略—房地产数据昆山市整体市场简述：“居住城西，产业城东”；城西新城是豪宅区，均价最高，部分高端项目均价2万左右；其次是城中高端17000元；城南依托最早导入的高铁站联通苏州和上海的优势，均价位居第三位，很大程度上是由吉田国际支撑；城东依托大量产业人口支撑、地铁站联通上海的规划优势和高端市政配套，目前发展势头超过城南，是当前热点板块。主城区12000~18000元/㎡城南9000~13000元/㎡城西15000~23000元/㎡城东8000~12000元/㎡城北8000~12000元/㎡分析：城南板块区域市场供应较为匮乏，多年来并未有新项目供应上市。目前普通住宅在售价格为13000元/㎡左右，商办属性酒店公寓均价在9000元/㎡左右。三、营销策略—房地产数据分析：1、目前城南板块新开普通住宅，处于供不应求状态；2、周边已无土地供应，本项目地块为稀缺资源；3、住宅量价齐升，均价年涨幅约20%，目前均价13000元/㎡，是因为多数楼盘为现房或准现房在售，拉高了售价。2014-2016年昆山城南板块住宅成交数据2015.6-2016.6城南板块住宅成交数据住宅市场三、营销策略—房地产数据分析：1、目前城南板块的酒店式公寓处于供大于求状态，2016年期间无新推入市，主要销售货量为积存货量；2、2015-2016年期间平均去化速度为2万方/年；3、公寓成交量逐年攀升，成交均价较2015年略有下探，2016年成交均价8222元/㎡。2014-2016年昆山城南板块酒店公寓成交数据2015.6-2016.6城南板块酒店公寓成交数据酒店式公寓市场三、营销策略—房地产数据分析：1、昆山办公楼市场整体不景气，主要集中在花桥镇和玉山镇；2、玉山镇主要集中在城北和城东板块；项目所在的城南供应十分有限。3、办公楼成交整体低迷，城南板块最近1年半共计成交4941平方米。办公市场三、营销策略—竞品概况分析：1、住宅产品供应量较小，客群以昆山本地改善型客户为主；2、酒店式公寓产品以单身刚需过渡客户为主及投资客户。象屿珑庭本案弥敦城象屿两岸贸易中心住宅竞品酒店公寓竞品未开发地块中星未开发地块融信土拍地块中星城际广场昆城景苑城南板块三、营销策略—竞品对标楼盘名称装修情况开盘时间均价（元/平米）批准销售套数2016.7.15备案套数2016.7.25备案套数周去化吉田国际精装3000元/㎡2010-9-1813500二期299三期384二期281三期425二期281三期4305象屿珑庭一期精装3000元/㎡二期毛坯2010-10-6一期12500二期120001146111711203珑公馆精装1000-1500元/㎡2014-11-81100014753113209昆城景苑精装2013-7-271300011008708766中星城际广场一期精装4000元/㎡二期毛坯2011-12-18一期待定二期售罄93788789710住宅市场三、营销策略—竞品分析酒店式公寓市场竞品名称占地面积（亩）容积率产品类型公寓计容建面

（万㎡）已推建面（万方）已售建面（万方）最新成交均价

（元/㎡）去化速度（万㎡/年）最近一年去化（万㎡）剩余货量去化周期（年）已推未售（套）广义存量（规划套数-成交套数）象屿·珑庭132（整体）3.5高层26-32F4.97（整体）4.97（1265套）1公寓94850.60.75.710301030巴比伦国际广场73（整体）2.5多层、小高层、高层-2013.4推售公寓2公寓110000.60.074.2----博悦万品大厦22（整体）3.8---0.7公寓70001.41.4---弥敦城515.217.51400户--------1400三、营销策略—竞品分析办公市场博悦城区域内低端产品，办公均价5600元/平方米。吉田国际一期办公楼租金平均1.3元/平方米/天弥敦城目前在售商铺和酒店式公寓；办公楼未售。现代广场是区域内较高端办公楼，租金平均1.5元/平方米/天。象屿珑公馆在售酒店式公寓，办公楼未售昆城国贸办公楼预计今年出售，目前租金2-2.5元/平米/天分析：城南项目多以住宅、办公、酒店式公寓、商业相结合的综合体。含有办公的项目有昆城景苑、象屿珑公馆、现代广场、博悦城、弥敦城及本项目。其他项目均在售酒店式公寓和商业，办公未售。三、营销策略—市场分析公寓+办公市场写字楼市场存量市场存量市场供给供大于求，消化周期约为14个月，主要集中在城东、城北、城南三个板块；销售情况办公市场销售严峻，2015年全市销售量仅1.74万方租售情况酒店式公寓租金在1500元/月（40㎡）租售情况租金回报低，租金在1.5元/㎡/天-2元/㎡/天销售情况年去化较低，2015年成交量在2万方，成交均价较低，成交均价为8700元/㎡；2016年上半年成交均价为10000元/㎡酒店式公寓市场存量大，消化速度慢，周边以厂区为主办公需求小台资需求饱和昆山写字楼及酒店式公寓市场情况注：商铺供给量一般，供需平衡；2016年成交价格在18000元/㎡-24000元/㎡三、营销策略—项目机会临近开发区、出口加工区、高新区和张浦工业区，产业人口数量充足在建的弥敦城，拉动片区人气的同时也为地块提供了商业、娱乐配套随着轨道交通线路的投入运营，导入外区域客成为可能。规划中的地铁1号线及BRT1号线将直接对接上海和苏州地铁，极大程度上弱化高铁站的影响。城南片区高铁优势将受到威胁。区域内规划的商业和办公体量过大，未来将做类住宅集中上市，竞争压力较大。住宅体量小，商业体量过大，市场风险较高城南片区环境较差，且靠近高铁站和火车站，人员混杂，高端市场认可度低。商业低端，随着其他两个商圈的开业，本商圈的人流附着力将明显减弱；紧邻高铁站，交通便利一二期已形成区域标杆，是目前城南较为成熟的商圈之一。吉田在昆山已经开发将近10年，品牌知名度很高，品质已经被广泛认可；昆山南2-4地块楼板价13562元/㎡，溢价率161.2%STOWSOWT分析优势劣势机会威胁

三、营销策略—项目定位住宅市场昆山吉田项目住宅分析昆山台资和日资呈现退出市场的趋势成交客户已从70%台湾籍业主转变为50%新昆山人30%上海外溢客户10%苏州外溢客户10%偶得客户；客群定位整体定位产品定位市场定位项目从前期高端产品，大面积精装豪宅，面向城市精英人士，台、日外籍人士的高端定位。转变到主要面向城市白领阶层及沪、苏两个城市外溢客户的刚需兼改善型定位住宅一二期因客户和定位的原因，产品皆为160㎡-330㎡的大户型，房型为3房、4房，产品特点为大客厅，大卧室，多卫生间；由于客群和市场的变化，产品120㎡-170㎡的产品将更加适销由于客群变化，市场定位由高端城市豪宅，面向40岁以上的城市收入最高的人群，转变为30-50岁城市中高收入人群。市场定位转变为中高端住宅项目三、营销策略—产品规划【三期住宅】总建面8.41万㎡（地上）总货值13.45亿元产品规划：120㎡三房（占比50%）140㎡四房（占比40%）160㎡四房（占比10%）【综合楼】总建面2731㎡（6层）总货值2731万元产品规划：含销售中心、样板房、体验馆、办公区等【商业】总建面8802㎡（6层）总货值1.148亿元产品规划：①、150㎡叠加住宅②、90㎡商铺，70㎡类住宅，150㎡叠加类住宅【写字楼】总建面36614㎡（25层）总货值3.156亿元产品规划：①、90㎡住宅②、40-50㎡Loft（4.5米层高）【原售楼部】总建面36614㎡，装修升级改造【展示区】占地32亩，临时体验区及样板房方案1123原规划1的位置为25层办公楼，2为底商+办公楼，3为销售中心；方案详情：将二期商业整体改变性质为住宅，使用年限增加30年；1.将25层办公楼（位置1）改为高层住宅，建设以90㎡为主的刚需型产品，主打城市刚需及上海外溢刚需客；2.原销售中心取消（位置3）3.原6层商铺办公楼（位置2）东西方向延长，覆盖掉原销售中心，建议建造稀缺型叠加别墅，面积在120㎡-160㎡；方案总结：1.昆山办公市场严峻，供大于求，市场消化周期长，售价低，昆山南部办公楼市场平均售价为8000元/㎡；25层办公楼改为住宅后（板楼），容积率损失，但增长，售价提升（预计售价16000元/㎡），同时，缩短销售周期，资金可快速周转；2.多层办公楼改为住宅性质后，建议打造稀缺性产品（叠加别墅），同时控制总价、及面积段，可提升售价（18000元/㎡）。三、营销策略—产品规划—二期商业方案①方案2123原规划1的位置为25层办公楼，2为底商+办公楼，3为销售中心；方案详情：不改变性质，保留原有规划，做内部产品调整；1.将25层办公楼（位置1）改30-50㎡Loft酒店式公寓（层高4.5米以上，可做毛坯交付），同时给予客户可选的装修方案，可增大潜在客户群体；2.原销售中心取消（位置3）3.原6层商铺办公楼（位置2）东西方向延长，覆盖掉原销售中心，商业性质但是按照住宅建造，建议建议稀缺型叠加别墅；方案总结：1.昆山办公市场严峻，供大于求，市场消化周期长，售价低，酒店式公寓市场存量较多，销售周期较长，整体销售情况比住宅产品差但好过办公楼产品，将25层办公楼改成酒店式公寓有一定的市场机会；2.多层办公楼按住宅（叠加类住宅）建造，打造稀缺型产品，将具有一定的竞争力；3.此商业地块年限仅剩余26年，且商水商电，改为类住宅建造，建议控制总价，否则将失去优势；建议售价酒店式公寓7000元/㎡，叠加别墅10000元/㎡三、营销策略—产品规划—二期商业方案②货值预估方案总结：方案1改为住宅，货值比原方案增加2千万，开工面积减少一半，节省成本，去化速度更快，为目前最优方案；方案2改性质不变，产品为类住宅，货值比原方案减少2千万，开工面积减少两千平米，去化速度快于原方案但慢于方案1；原方案货值名称性质面积（万㎡）预计单价（元/㎡）货值（亿元）25层办公楼办公3.570002.45多层办公楼办公0.7370000.5底层商铺商业0.15180000.27合计4.38-3.22方案1货值名称性质面积（万㎡）预计单价（元/㎡）货值（亿元）25层办公改住宅住宅1.28160002.05商办改住宅住宅0.88160001.4合计2.16-3.45方案2货值名称性质面积（万㎡）预计单价（元/㎡）货值（亿元）25层办公改公寓办公3.270002.24多层办公改类住宅办公0.73100000.73底层商铺商业0.15180000.27合计

4.08-3.24三、营销策略—产品规划—方案①、②对比三、营销策略—策略要点主诉求：投资门槛低，20分钟抵达虹桥商务区，优居生活典范。通过上海、苏州外溢客户对本案的认可，提升项目溢价，挤压昆山本地客户。借助吉田前期市场口碑，重塑项目优居生活典范的楼盘气质，提高客户认可度。主诉求—优居生活：优品质、优服务、优健康、优定制、优邻里。三、营销策略—策略要点对上海客户：和上海同样品质，价格只有上海零头把上海欠你的，一次性还给你虹桥下一站，只比品质，不比房价虹桥下一站·摩登生活范不争,亦天下不显,亦惊世对昆山客户：一直高端，品质藐视昆山对手把上海欠你的，一次性还给你虹桥下一站，只比品质，不比房价上海昆山双城联动沪昆客户双管齐下项目库存三、营销策略—去化库存库存分布、库存结构住宅区

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7209㎡24套335㎡16套4房2厅4卫全精装5房2厅5卫货值1.66亿优点：户型方正，南北通透。附赠+1房，户型舒适度高。储藏空间利用较多；明厨，套房卫生间明卫，采光通风效果佳。缺点：客厅朝北，公卫为暗卫。优点：户型方正，南北通透。，户型舒适度高。全套房；明厨，套房设计，卫生间明卫，采光通风效果佳。缺点：过道较为狭长，阳台数量少。三、营销策略—去化库存线上保持高举高打，线下阐述产品稀缺性，塑造产品标签一个主题多重展示几个圈层整合品牌塑造、景观楼王、稀缺平墅、墅归平层导入来人的同时，阐述昆山城市级景观平墅稀缺性，利用现场包装开拓7#、9#楼专属看房通道，专人服务，增加客户尊崇感，对335㎡户型进行改良修正，促进意向度。深挖圈层资源，老客户深度维系（饭局营销、礼品拜访、老带新政策）商会合作，可控范围内做定制化改造，意向客户指标跟进，促进成交线上线下大品牌、大景观，大产品、大视野，大人文、大展示、大服务三、营销策略—交房视同开盘交房营销部分

交房节点以“活动精、客户准、惠业主”的思路进行营销策略

交房活动+新产品推荐

活动精：针对交房节点活动以“开启摩登生活”为主题进行交房现场及交付区氛围包装

客户准：借助交房活动通过产品说明会向老客户推荐新产品以及碧桂园企业文化的宣传

惠业主：老带新奖励政策（老客户介绍新客户成交赠送1吨汽油）展示部分

项目交房“老带新”口碑营销全面聚焦长期渗透人群到达大境至诚摩登至美三、营销策略—推广思路节点线下媒体线上媒体推广方向1月3月2月广泛拓客期4月5月2017年开盘示范区开放销售中心开放开盘期硬广强拓期形象定位：虹桥下一站·摩登生活范界定项目地段价值，拉近和上海客群的心理距离；界定项目气质，与竞品区隔；界定本案的使命，力筑品质生活榜样。昆山本地诉求：是谁，把上海豪宅空降昆山上海/苏州客户诉求：虹桥下一站，只比品质，不比房价节点诉求：唯美示范区耀世绽放城南自媒体传播持续：微信公众号、微信朋友圈、微博官方账号等;昆山及上海、苏州，受众较多的大V号、APP硬广或软文;昆山及上海、苏州，主流网络媒体。阵地包装：围挡、道旗、道路指示牌等；户外资源：苏州至昆山及上海至昆山道路上昭示性较好户外、高炮，项目周边主干道灯箱；上海、苏州城市商超巡展点位或商超灯箱广告牌广告植入；拓客、派单、商家植入。活动销售中心开放前以微信为主要工具的事件营销活动为主销售中心、示范区开放后，以长线主题性活动（含暖场活动）为主示范区开放活动开盘活动三、营销策略—销售计划产品分类推货节点第一次推售第二次推售第三次推售第四次推售第五次推售合计推售时间2016/12/152017/5/12017/10/12017/12/152018/12/5住宅货值（亿元）-13.45

1.412.0512.829.71面积（万㎡）-8.410.881.28818.57商业货值（亿元）-----0.00面积（万㎡）-----0.00车位货值（亿元）0.24----0.24个数160----160总货值（亿元）0.2413.45

1.412.0512.829.95当日去化（亿元）0.145.380.560.825.1212.03全年签约（亿元）0.179.420.991.438.9620.97三、营销策略—关键节点时间事项2016年9月20日摘牌2017年4月10日示范区开放2017年5月1日首期开盘

营销关键节点开盘当天预计去化60%，当月预计去化70%，预计签约金额9.4亿。

目录项目概况一营销策划三前置策划四报建策划五工程策划六交接策划七投资回顾二财务策划八项目总经理刘瀛项目副总经理李至伟（暂定）

工程部经理汤杰综合部造价部营销部财资部工程管理开发报建工程部开发部人力/行政/后勤等水电气工程师市政配套经理吴泽锐成本控制营销财务资金开发经理匡超张翼营销经理陶秋宇造价主管李晓霞办公室主任叶大婷原公司保留15人，目前共项目部配置20人已到位。财务经理夏家文四、前置策划-人员架构工程师朱洪亮于洋陈海军杨妍图纸员石素兰A项目架构项目采用外判监理四、前置策划-人员职责部门姓名岗位责任分工综合部刘瀛项目总经理全面负责项目管理工作。叶大婷办公室主任负责项目部行政、后勤及人事管理工作。开发部匡超开发部经理负责项目报规、报建等项目报批、报审手续。张翼工程部汤杰工程部经理全面负责工程质量、进度、成本、安全、成本、信息、协调等管理工作。蔡佳宏工程部副经理负责项目临建板房、货量及周边所有工程的施工管理。朱洪亮于洋陈海军杨妍土建工程师负责标段现场施工管理。吴泽锐市政配套经理负责项目机电/设备安装、市政外联、综合管网、强弱电等施工管理工作。石素兰资料员负责图纸，合同，收发文等工作张开宝客服维修部副理现场维修工作四、工程开发—设计计划四、前置策划–计划先行计划先行图纸设计采购招标1、图纸出图先示范区临建板房及体验馆。2、根据施工计划倒推图纸使用时间，并预留图审时间；3、专人跟踪，每日反馈图纸进展1、根据施工计划倒推进场时间；2、预留施工单位材料准备时间。1、根据施工计划倒推使用时间；2、双人进行用量复核，面积类按1.3倍放量，件数类均预留一件；3、专人跟踪，制定跟踪进度表，每两天追踪到货情况；4、执行出入库登记管理，确保材料合理领用；工作思路：编制总进度计划，找出关键线路，严控关键施工节点，保证计划顺利实施落地。四、工程开发—设计计划设计部门输出成果完成日期外判设计院板房单体方案及五星体验馆11月15日外判设计院板房装修水电暖图11月30日装修设计院板房装修材料表12月15日板房装修水电条件图12月15日板房装修施工图12月30日板房软装08月15日设计部门输出成果完成日期外判设计院总平报建版09月25日总平施工图09月30日外判设计院货量桩基图11月15日货量单体施工图11月25日货量地库图11月25日装修设计院货量装修图1月30日人防设计院人防设计图待定（异地）景观设计中心货量景观图四、前置策划-设计先行临建样板房关键出图节点制定出图计划原则：各专业输出成果时间均比计划施工时间提前一周以上，保证各专业充分研究设计意图，更好的指导施工。货量区关键出图节点四、工程开发—招标计划序号招标工程名称（样板房）进场需求范围招标立项书提交时间招标进展1装修工程（含临建主体）2017-1-01临建板房暂定2016.11.10正在进行中2园艺工程2017-3-1展示板房区暂定2016.11.10正在进行中3绿化工程2017-3-15展示板房区议标顺茵施工正在进行中4亮化工程2017-3-20展示板房区议标昇辉施工正在进行中序号招标工程名称（示范区）进场需求范围招标立项书提交时间招标进展1货量总承包工程2016.12.15货量区4栋楼及地下室暂定2016.10.15正在进行中2货量桩基工程2016.12.10货量区4栋楼及地下室暂定2016.10.15正在进行中3桩基检测工程2017.1.1货量区4栋楼及地下室暂定2016.10.15正在进行中4土方工程（清表）2016.12.20货量区4栋楼及地下室暂定2016.10.15正在进行中四、前置策划-招标计划示范区外总包及桩基招标，零星专业工程区域选择良好合作单位议标。样板房关键招标计划货量区关键招标计划序号材料名称及型号标准供货周期下单时间需求到场时间1洁具类（洗手盆、坐厕、水龙头、浴室镜等）3012月1日3月1日2配电箱2512月1日3月1日3灯具类4012月1日3月10日4开关面板3012月1日3月1日5墙纸3012月1日3月1日6电器类（抽油烟机、空调等）3012月1日3月1日7精装修类（门、木地板、楼梯扶手、橱柜）4512月1日3月1日8软装类（家具）4512月1日3月1日9软装类（饰品）4512月1日3月1日10抛光砖、仿古砖3012月1日3月1日甲供灯具等四、前置策划-采购计划（临建板房区）供货方式序号材料名称及型号标准供货周期下单时间需求到场时间甲指（项目专项分包B类）1防火门4512月1日3月15日2淋浴屏风3012月1日3月15日3锌钢组合栏杆3012月1日3月15日甲分包锌钢栏杆等供货方式序号材料名称及型号标准供货周期下单时间需求到场时间甲指（项目专项分包C类）1铝合金门窗及配件252月20日3月15日甲指三方材料2外墙涂料、内墙腻子涂料253月01日3月25日甲指三方材料3屋面防水卷材253月01日3月15日甲指乙供三方材料等采购计划结合施工计划充分考虑供货周期，提前下单，专人跟踪，制定跟踪进度表。四、前置策划-管理保障管理保障开工、封顶、开放、开盘目标明确区域互动每周五与区域平台互动，汇报进度、协调问题每周计划会每周日召开下周计划会组织策划下周工作安排周报、月报区域部门、政府领导每日例会（现场会）装修进场前：每日1会装修进场后：每日2会

目录项目概况一营销策划三前置策划四报建策划五工程策划六交接策划七投资回顾二财务策划八五、报建策划-当地报建政策开、竣工要求施工许可证、商品房交付使用备案表开工报建手续办理按照江苏省昆山市开发区相关要求预售条件商业必须封顶住宅需要达到总层数的1/3，信誉良好的公司或者实力较好的公司可以降为1/5限购/限价不限购抗震设防等级七度融资条件

四证齐全冬歇期

无雨季

6月梅雨季开发报建费用总费用：

185元/㎡，其中配套费75元/㎡，人防易地建设费48元/㎡（本项目需建设1.5万㎡的人防地下室），其他报批报建费用62元/㎡。土地税费标准契税：3%（已缴纳）；土地使用税：1.5元每平米/年五、报建策划-可争取优惠条件跟政府可以争取的优惠条件：1、首批开工高层住宅可以不配建人防地下室，放在二期商业地下，减少资金投入。2、首批开工住宅四个角点、层高、外立面不变，可以沿用2012版日照规范。五、报建策划-开发报建流程五、报建策划-流程图商务局转股批复新营业执照工商局商务变更税局完税股权变更项目报建9.510.3010.209.149.6新资质证书9.209.25施工图审施工许可证预售许可证方案公示规划方案审批规划许可证面积预测人防抗震消防安监质检价格备案物业招投标11.3012.15

3.30由于苏州市已经限购，所以全力以赴抢出预售，防患于未然，掌握主动权！11.2011.1511.1011.1512.1012.1312.133.103.20五、报建策划-重点、难点1、昆山市自2014年爆炸事故后，政府各级职能部门谨小慎微、审批严格，寻求突破的空间较小。2、图纸审查中心审查速度尤为缓慢，平均审批速度为1.5个月，耗时严重。3、政府资金监管由原先货币资本金改为预售款监控，很大程度上影响现金流回正。4、吉田国际项目后续用地商办面积占据70%，体量过大，申请土地变性的过程异常艰难。5、目前发现原规划方案中部分楼栋四角点不变就算按照2012版日照规范依然不满足，初步估计需要降层或者减少单元数，造成容积率损失，影响明年供货货值，审批环节亦会增加很多。6、6#、7#、8#、20#四栋住宅目前在全面抢竣工验收，目前已有76户逾期（合同交楼日期8月30日），预计9月25日才能完成住宅交付备案手续。7、吉田国际项目作为已经开发14年的老项目，目前入住业主已达673户，即将收楼479户，其物业公司在当地口碑较好，据房管局物业科介绍，自交付之日起，至今无一例投诉案件。我司物业公司若要接管，需超过半数以上的业主书面同意，操作起来难度较大。

目录项目概况一营销策划三前置策划四报建策划五工程策划六交接策划七投资回顾二财务策划八六、工程策划–里程碑计划基准工期为20.5个月（不含两个春节）四、工程开发—开工示意图六、工程策划-临建展示区开工示意图货量（万m2）货值（亿）展示区600~700㎡/首期8.4万㎡13.4合计临建样板房四、工程开发—展示区范围、围挡设置六、工程策划-范围、围挡设置工地入口设置工地入口5#3#4#15#四、工程开发—临时道路与道口设置六、工程策划-临路道路设置原则：1、由于施工场地狭小，仅有一个出入口，设置两条向桥两侧走向临时路，确保道路通畅。2、临时道路宽度不少于5m，主干道宽度不少于7m。四、工程开发—临时道路与道口设置集装箱六、工程策划-临设临设原则：临设设置在原有双子楼位置，为原地块施工单位江中集团设置，可借助施工无需新建。甲方临设通行路线工种高峰进场时间木工15012.15钢筋工10012.15瓦工10012.15水电2012.15管理人员2012.1总计390工种高峰进场时间装修5012.1园艺3012.20绿化501.1施工单位临设六、工程策划—临水1、临时板房区用水挂表从临时生活区接驳。2、货量区从在建即将竣工地块接驳口直接接管引入新地块。临水DN80自来水接驳口（已有DN350）临水DN50施工用水施工用水设置原则3、备选方案：货量区从已竣工地块地下室挂表接驳临时水至施工区作为备用水。备用施工水：已竣工苑区四、工程开发—临时道路与道口设置六、工程策划-临电变压器一级配电箱二级配电箱现场两台400kvA箱变，容量满足现场生活及施工用电要求。备选方案：16#楼会所地下室正式配电房预留容量250kvA。费用可直接挂表缴纳至物业。四、工程开发—临时道路与道口设置六、工程策划–现场塔吊及材料加工区布置塔吊设置4台在土方开挖后安装到位。塔吊布置主楼基础，并保证材料堆场及地库在旋转半径内。材料堆放及加工钢筋加工区搅拌机塔吊四、工程开发—桩基工程四栋主楼桩数约700~800根，布置三台桩机分别施工，12月1日进场，12月25日施工结束；优先进行主楼及附近一跨地库桩施工，12月25日全部结束。六、工程策划-桩基工程地库区：开始：2016-12-01结束：2016-12-20打桩顺序：1、1号桩机打15#楼→周边地库

2、2号桩机打3#楼→4#楼3、3号桩机打5#楼→周边地库1232133主楼区：开始：2016-12-1结束：2016-12-25四、工程开发—桩基工程六、工程策划–土方及降水、支护土方开挖区域土方开挖量占地面积32亩开挖深度预估3m左右

合计64032m3土方平衡原则：1、整个地块为整体地下室，土方均需外运；2、地库回填土可转运部分至商业地块堆放（如商业地块迅速开工对其有部分影响）；【货量地库开挖方案】1、场地内计划需要3台大挖机、12辆大土方车，卸土位置计划3台大挖机，开挖土方进度根据现场打桩进度，主楼桩基完成后三天内完成主楼土方开挖；2、先开挖15#主楼部位土方，分两拨机械同时施工;3、再开挖3#、4#主楼部位土方；4、地库范围土方计划在2016年12月开挖.土方开挖时需关注：1、水系周边与地块交接部位需要采取降水（初步选定井点降水)。2、需要做基坑支护（方案需总工室审核，邀请区域技术部指导施工，节约成本）。四、工程开发—工程策划重点六、工程策划–工程重点

第一重点：临建板房区现为原总包单位生活区，竣工结束后迅速组织场地清理，确定装修单位进场施工。

第二重点：货量区场地狭小，道路场地布置需精心策划，施工场地内车辆设备转弯半径均需满足。展示区开工主体装修园艺进场亮化进场完美开放30天2016-3-152017-4-12017-4-102016-2-202017-1-125天10天10天开工105天预售达成（不含春节）六、工程策划-项目内控工期目标股权变更完成2016-09-15100天临建展示区完美开放（含春节）开工正负零预售条件（五分之一）开盘绿化进场2017-3-202016-12-152017-1-102017-3-302017-5-15天六、工程策划-管理思路及赶工措施注重事前策划，合理布置施工道路及场地；利用网络图确定关键工作，确保各项工序有效衔接；明确重点，制定专项措施；提前研究图纸，在保证效果的前提做好图纸优化，缩短工期，做好技术交底及预控工作，杜绝施工过程中的返工；每日跟踪进度实施情况，如有滞后立即采取纠偏措施。项目概况一营销策划三前置策划四报建策划五工程策划六交接策划七投资回顾二

目录财务策划八五三目录七、交接策划人员交接优化组织架构工龄清零，重新签订劳动合同三个月试用期，以工作表现决定最终去留财务交接核对账上银行存款余额与网银账户核对合同台账与支付情况检查财务印鉴章，保税CA，银行账户网银盾相关完整可用现场盘点账上涉及固定资产.核对前期财务凭证，系统账务，以及相关财务报表工程交接关注签证的发生是否全部结束、要求项目部发单给到各家施工单位关注时效性进度款审核支付情况，约谈各家单位拟定付款计划检查已建成的各功能性设备（如电房、泵房等）介入交楼工作，又快又好交楼交接各楼栋完整竣工图项目概况一营销策划三前置策划四报建策划五工程策划六交接策划七投资回顾二

目录财务策划八七、财务策划—项目目标（项目内控）本期总地价：8.1亿本期面积：88亩每亩地价:921万/亩（含税损）容积率：4.7楼面地价：2939元/㎡土地获利倍数：0.46首次预售总货量13.45亿预计投入峰值6.38亿总可售面积存地：26.86万平存货：6.94万平总收入：

存地：33.05亿

存货：8.12亿总投入：31.46亿净利润总额:5.27亿IRR：60%净利率:12.6%自有资金回报率177%成就共享奖金目标0.88亿回正时间10个月成就共享达成时间2017-8-1七、财务策划—财务资金策划七、财务策划—现金流

首年现金流序号项目合计2016年2016年2016年2016年2017年2017年2017年2017年2017年2017年2017年2017年9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月一现金流入1,630,000,000--200,000,000400,000,000----800,000,000100,000,00080,000,00050,000,0001销售收入1,030,000,000800,000,000100,000,00080,000,00050,000,0002贷款收入600,000,000200,000,000400,000,000二现金流出1,222,591,324566,392,8052,763,34046,794,14069,542,34043,111,1204,088,100334,263