第九章 汽车促销策略 (1)讲解_第1页
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文档简介

汽车促销策略基本知识构架：

促销的含义及其作用促销组合的基本内容四种主要促销方式的特点和基本要领促销策划

促销的含义及其作用

企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。

核心：沟通信息

目的：刺激需要

方式：人员促销非人员促销促销促销的方式促销方式人员推销非人员推销广告营业推广公共关系促销组合汽车产品种类和市场类型汽车推动式销售与拉动式销售（促销思路）汽车产品生命周期阶段汽车产品档次促销费用人员促销利用推销员推销产品特点针对性、灵活性易于沟通反应积极信息反馈及时基本形式

上门推销柜台推销会议推销演讲推销

人员推销基本过程：访问准备工作接触目标客户寻找潜在消费者售后服务工作处理抵触情绪达成交易讲解产品性能人员推销策略守株待兔、主动出击了解客户、了解产品提示说服、演示说服

技巧探测性推销创造性推销针对性推销教育性推销营业推广也叫销售促进，是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。

特点：刺激力大，吸引效果明显目标用户经销商推销员方式：新品展示试乘试驾促销行动营业推广针对消费者：

服务促销

分期付款租赁销售置换业务赠品免费试车使用奖励营业推广针对经销商策略：交易折扣产品定货会广告广告：由广告主付费，采用一定的媒体，通过非人员推销的方式，对想法、商品和服务的表达和促销目的：传递信息、吸引准用户的关注刺激需求、增加销售指导消费树立形象广告分类目的：企业介绍、产品介绍内容：通知性、介绍性、说服性、比较性、提示性媒体：电视、报纸、广播、户外、资料通知性广告介绍性广告（1）介绍性广告（2）说服性广告比较性广告提示性广告广告设计创意：目标、目的文稿：信息、思想表达表现形式：文字、动画、表演媒体：电视、报纸、广播预算：成本媒体选择电视：报纸：杂志：广播：户外：资料：流动：公共关系含义公共关系（publicrelation）正确建立企业与社会公众的关系，树立企业形象，从而促进产品销售的活动目的树立企业形象加深对产品的印象获得有利的准入条件激励本企业职工公共关系1、参与社会公益活动2、创造和利用新闻3、主办有意义的活动4、编写和制作各种宣传材料作业：复习思考题1．什么是促销？什么是促销组合？2．促销的方式有哪几种？各自的特点是什么？3．人员推销的基本策略有哪些？4．什么是广告？广告文案设计的标准有哪些？5．针对消费者市场的汽车销售促进策略有哪些？6．汽车销售促进方案的制定的步骤有哪些？

实践练习题

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