江苏大厦项目营销策划方案样本

江苏大厦项目营销策划方案（讨论稿）提议更名：亚欧名苑(经调研及和甲方协商经甲方同意后方可定稿)12月10日目录引言第一部分市场解构基础描述项目SWOT分析目标市场定位和分析第二部分用户分析目标市场定位和分析目标消费群购置心理及行为分析第三部分产品策略策划思绪产品计划卖点梳理第四部分价格策略价格策略价格结构价格预期第五部分营销通路营销展示中心接待中心VIP营销第六部分营销推广推广策略及遵照标准案名和LOGO推广总精神营销推广工作阶段划分和工作关键点一期市场和策略整体营销战略入市策略推广策略推广布署阶段销售周期划分及策略附录

引言对于江苏大厦项目标市场研究，是一件富有激情和发明力事。其和生俱来魅力及复杂性，决定了此次《江苏大厦项目营销策略总体思绪方案》也如其本身一样充满着难度，更含有和生俱来冲击力：怎样将如此庞大而复杂推广体系理顺、理清，而且富有实施性？怎样从种种困难和矛盾中找出正解，处理变数及不确定风险？怎样构架一个从战略到战术到战役一气呵成，打动市场市场攻击体系？怎样建立一个战略发展体系及战略性发展平台，实现项目高中低多个推广平台立体推广体系？一个项目标推广成功，需经多方面努力及细致铺排，而这些工作必需经多方面专业人士担当，本项目标市场定位，形象包装，广告及宣传策略等工作，均需严谨地实施。本策略，仅做概要性叙述，并将随市场改变情况适时调整。房产是开发商品牌载体，产品定位和开发理念，需和开发商经营理念相一致，才能使品牌深入人心。将“用心、品位、感动口岸”作为江苏大厦项目标开发理念。“用心”是企业行为准则，也是立足业界、长远发展根本；“感动口岸”是开发理念关键，指对人性关注，表现在建筑设计、功效配套等方面对人需求关心；“品位”指产品质量方针和品质保障。

策划目标1．树立产品品牌，表现江苏大厦项目标三个价值：中心区——霍尔果斯口岸政务文化关键区和未来商业中心区；升值空间——江苏大厦项目及项目区域霍尔果斯口岸作为新疆两大经济特区之一，期望内发展成为西北“深圳”，含有很大升值潜力；新生活和个人价值、身份表现——个人、家庭在精神层面成功感受。2．使产品含有较高市场认可度，确保产品顺利去化。3．以成功项目操作和品牌树立，打造开发商在业界良好品牌形象。策划思绪具体请参阅《江苏大厦项目营销推广系统方案纲要》第一部分市场解构基础描述霍尔果斯口岸在伊犁哈萨克自治州霍城县境内，地处东经80°29′，北纬44°14′。从地图上能够清楚地看到，中国和哈萨克斯坦边界以蜿蜒霍尔果斯河为界，霍尔果斯口岸因其而得名。霍尔果斯口岸1983年11月16日，经国务院同意恢复对哈萨克斯坦国和第三国开放。1992年8月，中哈两国政府同意该口岸向第三国开放，含有国际联运地位。霍尔果斯口岸交通便捷，距伊宁市90公里，距乌鲁木齐市670公里。对方口岸为哈萨克斯坦霍尔果斯口岸，距中方口岸仅15公里，距哈萨克斯坦雅尔肯特市（原名潘菲洛夫市）35公里，距哈萨克斯坦原首全部阿拉木图378公里。同时又是国道321线（上海——霍尔果斯口岸）最西端，陇海—兰新铁路国际新通道最西端，和其它边境口岸相比，运输距离较短，降低了运输成本，有利于商品集散。霍尔果斯口岸目前面积12.5平方公里，有建成区面积4.58平方公里，城镇总体布局由五个区组成：口岸中心区、边民互市区、货物中转贮备区、产品加工工业区、居住区。预留了城市交通、城市绿化及其它性质城市用地。5月特殊经济开发区初步计划为100平方公里，呈不规则形状。霍尔果斯口岸是中国面向哈萨克斯坦最大公路口岸，也是中国西北五省综合运量最大国家一类公路口岸。含有年进出口货物200万吨，出入境人员300万人次通关能力，是中国和哈萨克斯坦等中亚国家开展经济、文化交流国际大通道和桥头堡。年1至8月，霍尔果斯口岸实现地域生产总值5.5亿元，较去年同期增加12.5%。实现通关货物量172.16万吨，实现进出口贸易额19.45亿美元，较去年同期分别增加3.4倍和91.4%。霍尔果斯口岸历史悠久，自然资源及旅游资源丰富，5月中央新疆会议确定为经济特区，在政策上得到国家倾斜和支持；经济特区及国际物流大通道建设是霍尔果斯城市建设推进力；也是推进当地房地产业快速发展关键动力。项目介绍1．地块四至北面：西面：东面：南面：2．关键计划指标土地面积：24807平方米。用地性质：住宅用地。容积率：1.3。商业部署：有商业门面间，建筑见面1459平方米，朝向亚欧街和东风街道。3．地块周围计划4．周围配套设施档次和项目档次存在差异，有待提升现在地块周围商业有大型市场和超市和商业经营，满足项目住宅中高级品位需求；项目距市中心3公里，7路和201路公交车将本项目和市区相连。项目标外部交通优势很显著，紧靠312国道，向东可达合肥，向西可通河南，紧邻火车站，而且车站近期开通客运将大大带动本项目周围人气；教育、医疗等社会配套严重不足。其它配套设施现实状况；政府机构：项目东面临近口岸行政服务中心和市委市政府新办公大楼。教育：项目北面有口岸六中、交通小学和国防科技学校。医院：项目向西北磨子潭路上有口岸市第二医院。娱乐：项目对面是在建五星级沃尔特酒店。景观：项目向北是沿河城市公园。5．环境分析：区域环境：地块在霍尔果斯关键地带，口岸周围，是计划确定城市发展中心，周围现在无高层建筑，区域整体形象突出。居住环境：地块所处区域为口岸，交通条件便利通达，但生活配套完善，临近口岸有些人流量大、成份复杂等方面负性影响。景观环境：项目现在为霍尔果斯唯一高层建筑，视眼开阔，一眼收尽延绵雪山和广袤戈壁美景。商业环境：口岸客运开通将为本项目制造一定商业气氛，尤其是物流、住宿、餐饮产业等。竞争环境：作为居住新区，现在无计划或在建高层住宅，所以项目现在处于领先地位，无竞争对手。SWOT分析1．优势（STRENGTH）⑴．地段优势项目地块在霍尔果斯口岸关键地算，毗邻口岸，该区域为口岸商业最中心，尤其是经济特区建设，多种新建项目和配套设施将逐步完善成熟。⑵．交通优势项目地块伊宁市90公里，距对方口岸仅15公里。连—霍高速公路已经把两地紧密结合在一起，构建出了一个新大陆桥物流通道。伴随精伊霍铁路、果霍、精伊高速公路修建，西气东输天然气管线建成通气，和中哈铁路连接，霍尔果斯将形成中国西部又一个集铁路、公路和管道运输为一体交通能源枢纽。⑶．后发优势5月被确定为经济特区霍尔果斯城市建设将由现在12.5平方公里初步计划扩展为100平方公里，后发优势显著。⑷．规模优势本项目为口岸内现在唯一高层商住建筑，享受天时地利人和，独占鳌头。地处中心位置，多种配套诸如商场、幼稚园等在小区内部就可实现，满足区内居民多种生活需求。同时大型居住小区也为区内商业设施带来了大量终端消费者。2．劣势（WEAKNESS）⑴．项目所在区域尚处于开发早期，城市规模、商业领域等扩大需要时间，在短时间里难以看见结果，会影响置业者投资信心。⑵．毗邻口岸，人流、物流繁忙，中国国外各色人种复杂，对居住产生噪声污染等。（3）.口岸内人群多年来均居住平房或多层，一时间难以接收高层住宅理念。（4）项目价格环比周围房价偏高。3．机会点（opportunity）⑴．经济特区建设，城市企业进入，居民人数急剧增加，城市购置潜力较强。⑵．现在当地住宅、商业房产市场产品较为单一，没有高层住宅，这就为本案细分目标市场，提供差异化产品、顺利入市提供了较大契机。⑶．经济特区吸引力，疆内周围城市投资着看到了商机，为市场提供了补充客源.4．威胁点（threaten）新疆地域特征造成霍尔果斯口岸本身对周围地域辐射力较小，距离首府乌鲁木齐有670公里，客源不足较大。本楼盘为全框架结构，户型独特，人性化设计，所以成本投入较大，房价较当地其它住宅均高，限制了部分客源购置能力。相对而言，本项目现在开发规模不太大，小区内配套设施还未完善，影响置业用户购置心态。区域住宅市场并不活跃，购房自用仍然是伊犁市市民关键购房目标，同时对房产增值保值作用无明确定识，房地产投资意识微弱。相对于内地口岸城市而言，项目区域内多种设备设施建设相对落后，基础微弱，当地政府现在没有具体经济增加政策，没有大型企业群落户该区域，且近几年新疆社会安全事件影响，置业用户有持币观望心态。

第二部分用户分析目标市场定位和分析1．目标消费群定位先前（市场分析及产品提议汇报中）经过我们叙述，已经确定了产品走中等偏高路线，而作为一个中高级楼盘，它所面正确用户群也肯定是有选择性。由消费群金字塔结构也能够看出，中高级消费群数量并不为多，但要求并不为低，能够说对于“质”和“价”平衡和协调，她们是几类消费群体中最头痛族群。介于本项目区域背景潜力，市场用户定位方面应尽可能扩大客源，故此，客源基础上以中等，中高等阶层用户为主，一网打尽式用户定位，现从区域上作逐一分析：⑴．客源区域①．一级区域：霍尔果斯口岸以内；克拉玛依市；乌鲁木齐市②．二级区域：伊宁市及霍尔果斯口岸车程在1小时内周围城镇。⑵．客源职业私营业主、个体经营者；伊犁地域在外务工者；口岸当地政府公务员；企业高级管理人员；学校、医院、银行等企事业职员；口岸当地效益很好企业职员，尤其是物流行业职员；富裕进城农民。⑶．客源购房目标新增型：新婚或分家购房，外出务工返乡购房；改善型：改善原有住宅环境和居住层次；工作型：因为工作原因来口岸，为了工作方便人群。投资型：因经济特区发展潜力，用于房地产投资人群。⑷．吸引客源种类以个体买家为主，集团用户为辅；立足于中高收入阶层，争取吸引工薪阶层。2．主力客源分析年纪职业年收入家庭结构年纪职业年收入家庭结构25岁以下公务员3-4万独身25-35岁公务员4-6万独身或新婚夫妇或有未独立儿女家庭36-45岁公务员7-8万有未独立儿女或独立儿女家庭46岁以上公务员8万以上有独立儿女家庭或儿女已成家⑴．公务员阶层①．收入情况：公务员阶层在当地属于中高收入人群，年收入如上图。②．居住现实状况：现在公务员居住环境以单位自建经济适用房和定向公务员商品房为主，二次交易价格1800-2050元/平方米。③．未来居住需求： 25岁以下人群：通常是处于工作起步阶段，经济基础微弱，购置商品房承受能力有限，这类人群大部分临时没有考虑购置商品房，少数在父母经济支持情况下考虑购置，是市场潜在需求者，主力房型需求为二房，面积90平方米左右。 25－35岁人群：通常是事业处于发展和稳定阶段，在父母经济支持情况下，计划购置商品房作婚房使用或从原父母家中分离，独自生活。这类人群不全部是现在需求者，不过很显著她们含有更强购置力，是市场潜在需求者，主力房型需求为二房和三房，面积90-110平方米。 最需要关注人群是36-45岁年纪段群体：这类人群事业已经稳定，并有较大发展，她们已经有了较为牢靠经济基础，开始计划购置商品房以改善现在居住条件，所以这部分人群是现实主流需求者，主力房型需求为三房，面积110-180平方米。 另一较为值得关注人群是46岁以上人群：她们多在国家机关部门担任领导职务，家庭年收入通常在8万元以上，收入水平在口岸属于高层阶级，二次置业购置商品房以改善居住品质愿望较为强烈，主力房型需求为三房以上，面积130平方米以上及别墅产品。年纪职务年纪职务年收入家庭结构30-45岁企事业中层干部6-10万新婚夫妇或有未独立儿女家庭46岁以上企事业领导10万以上有未独立儿女家庭或独立儿女家庭25-45岁私营主8万以上独身、新婚夫妇或有未独立儿女家庭①．收入情况：富裕阶层包含私营主、机关领导、中层干部和效益好企业领导、中层干部等。年收入图。②．居住现实状况：企事业领导及中层干部居住环境以单位自建房为主，为改善居住环境，现已经有相当数量企事业领导及中层干部购置了商品房。私营主自建房屋和和父母同住百分比较高，为追逐更高生活品质，购置商品房百分比逐年增加。③．未来居住需求： 企事业领导家庭年收入通常在10万元以上，二次甚至数次置业购置商品房以改善居住品质愿望较为强烈，主力房型需求为三房以上，面积130平方米以上及别墅产品。 企事业中层干部收入相对已步入稳定时，所以存在购置大面积户型经济实力，但同时存在因为要抚养未成年儿女、需要负担一笔很大支出，所以不确定原因较大，从而造成在对购置商品房面积及户型需求上相对均匀分布。其中因为家庭人口要求该类家庭对三房需求比重稍大，面积110-180平方米。 私营主家庭年收入8万元以上，因为年纪结构及收入不等，需求户型也不尽相同。25-35岁区间相对需求户型以三房为主，面积110平方米左右；36-45岁区间相对需求户型以三房及以上为主，面积110-180平方米及以上。少数私营主会考虑购置别墅。⑶．工薪阶层①．收入情况：工薪阶层年收入3-6万元，包含企机关基层职员、老师、退休职员等。②．居住现实状况：现在工薪阶层绝大部分居住环境以经济适用房为主，居住品质较低，工薪阶层商品房需求较强。③．未来需求：工薪阶层鉴于家庭收入不足，需求主力户型以二房及三房为主，面积60-120平方米。 单身人群：因为家庭人口单一和购置力约束问题，对应对户型及面积要求相对较小，关键集中在二房户型，面积需求关键集中在90平方米左右区间。 新婚夫妇家庭：购置力较单身人群稍胜一筹，该类家庭人口以两人为主，所以面积需求属于中下等，但部分家庭考虑到以后很快时间内存在因为生儿育女使家庭人口有扩展可能，所以该类家庭对户型及面积需求上也有一定向上扩展要求。另一部分家庭因为家庭组员年纪较轻总体收入不高，受总价约束，在户型面积需求上也存在向下缩小空间，综合而言，该类家庭对面积需求关键集中在60-110平方米这个需求空间，户型关键需求为二房或小三房，但受以后家庭发展空间影响在110-130平方米这个面积范围内也存在一定需求。 儿女未独立家庭：该类家庭因为关键家庭成职员作及收入相对稳定，但同时存在因为要抚养未成年儿女、需要负担一笔很大支出，所以不确定原因较大，从而造成该类家庭在对购置商品房面积及户型需求上相对均匀分布。其中因为家庭人口要求该类家庭对三房需求比重稍大。 儿女已成家家庭：因为儿女已经成年并独立成家，原有之家庭进入了空巢期，多数家庭人口又回复至两人，所以受居住人口降低及退休后收入降低影响，该类家庭户型需求关键集中在100-180平方米区间。务工类型年限年收入务工类型年限年收入家庭结构体力型3-5万单身、新婚夫妇或有未独立儿女家庭专业型5年6万以上有未独立儿女家庭或已婚技术型5-8年5-10万以上已婚夫妇或有未独立儿女家庭①．收入情况：外出务工人员以体力劳动为主，决定了这个阶层主导是中低收入阶层，但从中分化出来置业者，其外来收入高于通常口岸人均收入，相对口岸房价水平，含有较强购置力，同时处于对外出城市向往和生活习惯，往往会选择在城市安居。②．居住现实状况：现在外出务工群体在口岸居住条件是以原有私房为主，且以农村居民为主，居住条件较差。伴随城市化步伐加紧，口岸城市人口将从现在不足20万人不停增加，在这一过程中，对照口岸经济发展背景，返乡置业者占有绝对大比重。③．未来需求：外出务工家庭，需求商品房主力户型以二房、三房及带阁楼大面积住房为主60-120平方米，部分面积在130平方米以上。⑸．具体房型目标用户：①．二居室：新婚夫妇、单身一族、老年夫妇等；②．三居室：经济很好企事业职员、私营企业职员、通常公务员、两代同堂家庭；③．四居室：经济收入超高阶层、追求家居舒适型及两代同堂家庭家庭。

目标消费群购置心理及行为分析本案中等及中高等阶层目标消费群应该定在改善住房再次购房消费群或数次置业者中，她们消费需求不低，对房型、小区生态、文化环境有一定要求，但在房价方面却表现出相当谨慎，因为现在霍尔果斯口岸房地产业市场冷淡。现将着重分析她们对住宅产品购置心理及行为。宽大舒适房型；高质量居住环境；有一定规模小区；高标准小区文化需求；追求自由个性和实际效用统一。投资潜力巨大公务员阶层：公务员阶层：60～120二房、三房工薪阶层：60～120二房、三房返乡置业者：60～120和130以上，复式富裕阶层：60～120二房、三房、和130以上四房复式主力：60～120m2二房、三房；部分130以上四房、复式目标消费群需求分析

第三部分产品策略策划思绪经过调查发觉，现在霍尔果斯口岸房地产业市场发展尚处于早期阶段，另外消费者消费理念相对不是很成熟，大部分当地居民没有房地产置业观念。我们项目地块地处口岸关键商业区内，经济发展潜力强劲，结合我们项目特点，项目概念定位为：亚欧中心人文品质国际物流大通道抢占口岸经济特区最高点结合区域市场环境分析，确定本项目标产品定位为：中高端“品牌小区”路线据此我们目标：增强置业信心、提升地段价值、创新生活理念。我们策略：由经济特区建设为契机、塑造项目高端品牌形象。赢得消费者认同借品牌和地域计划之势而上，撬动区域市场项目本身胜出同时经过行为主张，产品、特色差异性跳出周围竞争楼盘我们品牌在口岸乃至伊犁地域市场三级跳行为主张（领导品牌）行为主张（领导品牌）品牌认同精神感受（生活）品牌认同精神感受（生活）物理感受（建筑）物理感受（建筑）生活品位增值空间生活品位增值空间地段价值小区品质地段价值小区品质1．“阳光化”生活因为气候原因，区域居民对住宅朝向要求较高，所以我们在产品概念中，应该营造出一个“阳光化”生活，在建筑单体设计时，能够设置部分公共阳光会客室、阳光书房等设置，另外在底层（一层）部分和宅前绿化结合，营造阳光花园环境；顶层（阁楼）合适面积设置露台，让住户享受更多阳光，打造空中花园概念。2．优美人文环境百花汇聚，唐诗宋词景观小品营造古典文化意境。在我们调查中了解到，区域居民对小区人文环境要求较高，大家认为小区居民层次要大致相同，小区环境、配套全部要满足居民“人性化”要求。但现在区域楼盘基础没有在这方面做比很好，造成区域居民不知道什么是好人文环境，我们要做就是告诉我们居民：什么是“好生活”，什么是“高品质生活”。我们在小区环境建设时，应关键提倡小区文化营造，给居民足够活动空间和交流空间，用大面积绿化、清新空气、充足阳光、邻里之间浓浓友谊，打造一个好生活、好文化理想居家环境，提供住户一个高品质生活。3．提供大众运动空间、发明健康生活小区居民提供开放运动场地，把健康群众体育、运动、休闲开展在自家庭院，提倡现代人健康文明新生活。总体计划构思小区计划及建筑设计以创建二十一世纪居住水准为目标，充足表现“以人为本”设计理念，发明出含有良好居住环境、配套设施齐全“百花汇聚，诗情画意”住宅小区（以四季不一样观赏性花卉和古丝绸之路文化底蕴，和大面积绿化组成景观体系）。住宅室内外功效齐全环境综合体，使“人、建筑、环境”这三者有机统一。考虑区域实际消费模式及习惯，依据区域气候条件，结合我们对住宅建设发展时尚、趋势研究和判定，总结确立了以下几条设计标准：1．以人为本落实“以人为本”思想，以建设生态型居住环境为计划目标，发明一个布局合理、功效齐备、交通便捷、绿意盎然、生活方便，含有文化内涵住区。重视居住地生态环境和居住生活质量，合理分配和使用各项资源，全方面表现可连续发展思想，把提升人居环境质量作为计划设计、建筑设计基础出发点和最终目标。充足考虑现代人生活方法，形成一个绿意盎然，自然友好，经典高尚居住环境。2．尊重自然落实“尊重自然”和“可连续发展”思想。落实生态标准、文化标准和效益标准，强调绿脉和居民生活活动融合。以点状组团绿地、带状林荫步行道和局部集中块状绿地为主居住区绿化系统，最大程度地发挥了绿地均好性功效，满足不一样层次居民活动需求，将住宅群和绿色和水活动空间融为一体，贯穿可连续发展标准。3．经济开发计划以满足开发建设客观规律为宗旨，加强计划弹性和灵活性，使计划设计便于分期实施和房地产经营，形成良性循环、滚动发展机制。4．人文内涵经过景观以百花汇聚，丝绸之路营造使小区给予厚重文化内涵。从隋朝算起，口岸经历了千年梦想，留下了多少代人沧桑记忆，内容包罗万象，如同敦煌莫高窟文化一样，是中华民族文化瑰宝。5．科技生活强调高科技在建设、管理和生活中利用，以科技为向导，适应时代发展和科技进步，e生活（宽带等）不仅是一个时尚，且已上升为必需，小区内根据国家标准进行智能化配置为此提供基础。6．安全节能为居民提供健康、舒适、安全居住和活动空间，同时在建筑全寿命周期中高效利用资源，最低程度地影响环境。另外，在建筑材料选择上，选择那些占地少、排污少、安全又环境保护建材，降低建筑耗能，和对环境资源破坏。7．配套完善项目所在区域现在配套设施有待提升，依据口岸市民生活特点，在项目内配置商业、娱乐、休闲、文化、养生、餐饮等一系列功效建筑，为用户提供舒适、便捷生活环境。8．管理周全对于大致量住宅项目而言，管理一直是业主关心问题，直接决定了业主后期入住品质。所以，本案物业管理分两步走。⑴．硬件在小区内安装红外线周界和可视系统；并在每栋楼入户口安装对讲系统，确保安全。⑵．管理企业提前介入在项目开发前期即选择一家在区域内或是疆内有声誉物业管理企业作为管理顾问，提早物业管理介入时机，同时也借助其品牌优势，强强联合，提升项目标附加值和市场形象。同时兼顾1．多样性在小区建筑计划设计中贯穿多样性标准：小区品质表现文化多元化；住宅类型多样化；住宅形式多样性；小区功效多样化，包含围绕居住生活娱乐、休闲等系列化功效；环境设计多媒体化，包含建筑媒体、绿化媒体、水域媒体、音乐媒体、光媒体等。2．合理性理性标准表现在对小区功效区块分析，路网部署设计，对户型精心调整，对造型时尚分析和重新创作等很多方面，对各项感性及理性指标综合进行量化了解落实，由理性路径抵达合理性目标。合理户型设计满足不一样人群需求。3．安全性为确保良好居住环境，合理地组织人流、车流，正确处理好人流和车流、人流和环境关系，处理好住宅和周围环境关系。在设计中，采取人车相对分流方法，以减弱对居民生活干扰，人流、车流入口位置和数量要合理计划，以方便、安全、经济为关键要求。闭路电视监控系统、防盗报警红外线闯进报警系统、出入口控制系统、二十四小时电子巡更系统，利用优异保卫系统，做到安全无误。4．生态性对自然条件关注成为在设计中情趣和感性表现基础。人类外在环境已不再是过去自然生态系统，它是一个复合人工生态系统。自然形态和建成形态之间界线变得日益模糊，自然要素透入建筑，建筑组成景观框架。而对自然条件了解，现在已经扩展到对人文、历史等原因关注。应充足考虑区域气候特点和项目地形地貌特点，利用低洼水塘，挖掘水景资源，发明出优美舒适现代居住环境景观。和结合地域气候特征，重视环境景观朝向及通风采光朝向和基地合理结合，建筑单体布局上使每户全部有一定日照和景观要求。差异化选折——产品计划1．产品定位⑴．品质定位依据对周围竞争楼盘及该区域用户潜在市场判定，将产品定位为中高级品质，中高级物业管理，中等偏上价格商品房。⑵．形象定位政务别苑——针对公务人员，新政务中心后花园，形象正面、高贵，又不失浪漫主意情调。文化宅苑——针对富裕阶层，利用其对“权利、文化”特殊情结，满足其“和官亲近、附庸风雅”心理需求。城市花园——针对工薪阶层，迎合一般民众“趋同、攀高”心理，糅合现代、时尚元素，营造城市、花园新生活空间。精神家园——针对劳务输出阶层，在前期产品形象饱满、丰富基础上，利用已经形成家园气氛，为其带来强烈“自豪感、满足感和归属感”。口岸新城——针对外地投资置业者，让其对投资赢利充满信心。⑶．形态定位开发为小高层，均为南北朝向，采光极好。为了小区环境优美，日照充足，应合适降低建筑密度，把容积率控制在1.3—1.4，本楼盘及周围没有后期高层开发，所以不会影响楼盘采光、通风及视线等高层小区享受。⑷．功效定位功效上以居住为主，商业为辅，沿亚欧路、东风路设置商铺，内部商业以背靠背形式，和车库相结合，商业和住宅分离。2．道路和停车系统：进入小区后机动车在小区主环道上行驶，分流到支路上进入各组团。3．绿化景观环境：标准是努力改善小区生态环境。小区绿地分三个层次，即庭院绿地、组团绿地和中心绿地。4．小区生活理念：“文化、阳光、自然、金色生活”和开发商企业文化和开发理念高度契合：营造城市中纯自然空间，现代化舒适家园，人和自然友好相处，人和人之间礼貌关心，人和自我协调统一有着浓郁文化气息高品质小区。卖点梳理1．卖点提炼⑴．口岸唯一高层小区——本项目是霍尔果斯口岸现在唯一高层住宅，也将成为口岸房产开发项目标典范。⑵．区位——在口岸住宅板块关键地段，未来商业关键，区域发展潜力大且含有较高投资价值，市场前景看好。⑶．建筑计划设计——交通组织合理，功效分区明确（商业配套设施和住宅相互促进），住宅部署合理，景观系统明确，公建配置完善。⑷．户型——大小区，多样化、人性化户型设计，能够提升购房者居住品质。人文——项目地处古丝绸之路西北要塞，从隋朝算起，有千年历史。配套——高起点配套功效，满足大家日常生活物质和精神层面双重需求。管理——专业管理企业统一管理，为大家生活提供安全、妥帖、管家式多样性服务，营造舒适、宁静又不失私密生活空间。2．卖点营造：用户聚焦序号阶层卖点一公务人员阶层⑴．塔尖阶层人群聚居地⑵．政务新区理想居所二富裕阶层⑴．和政府官员为临，有事业发展基础⑵．购置能力强三工薪阶层⑴．一次置业享受一生⑵．小区品质和本身生活需求相匹配⑶．受口碑宣传影响大四劳务输出阶层⑴．强调性价比⑵．跟风及攀比心理⑶．虚荣心强⑷．渴望被尊重和认同

第四部分价格策略价格策略1．采取低开高走价格策略以几套相对偏低单价或总价住宅价格作为市场价格切入，采取低幅多频方法提价，逐步推出略高于市场价格主力价位，营造不停升值趋势。第一阶段：经过高端形象推广，积累用户意向，带动市场，聚集人气；第二阶段：物超所值高性价比入市，形成“升值空间最大好房子”市场印象；第三阶段：低幅多频调价，价格逐步涨幅，产生“投资收益大”市场印象，同时铸造平稳、幅度较大价格走势。2．低价辅助策略：低单价低总价表现（“高贵不贵好房子”）正式销售时，挑选几套位置、景观通常房型及面积较小房型。以较低单价或较低总价首先推出，消除用户对本项目高端形象所带来心理价位抗性。具体方法1．先期以均价3480元/m2价格投放市场总套数30%(多种户型全部有)，试探市场对价格、房子质量户型等反馈。2．根据楼层、位置、套型、朝向等由差到好，以50元/m2为一涨幅；3．当达成销售量或达成销售时间内，进行市场评定，重新确定涨幅和放量；4．销售阶段计划表（不含准备期5个月）销售阶段估计销售时间估计销售量估计销售均价引导试销期3个月30%3480公开强销期10个月50%4500连续销售期（含尾盘处理）6个月20%5000

第五部分营销通路营销展示中心考虑到口岸市场特点和消费习惯，现场营销是本项目标关键去化通路。营销中心作为项目形象展示窗口和销售前沿阵地，直接影响买家选择。井然有序购置气氛，良好购置体验将给购房者带来更为持久心理好感，有利于提升项目软价值。所以，营销中心包装和服务成为营销推广工作关键组成部分。充实营销中心各方面资料和装备，从所见、所闻全方位让买家了解信息；营销中心除含有硬件资料（如模型、效果图、楼书等资料）外，还需高素质、专业销售人员。1．营销中心选址：（1）口岸售楼中心选择本案人流量稍大，停车方便门面，面积大于300平米。（2）乌鲁木齐售楼部选址在友好路、西北路及小西门等人流量大商业街道及周围1公里范围内，面积大于80平米。（3）克拉玛依市售楼部选址在准噶尔路准噶尔商场、国贸商场、三八商场等人流中心1公里范围内，面积大于50平米。2．销售现场分区：销售现场分为模型展示区、控台、洽谈区、签约区、意象表现区、看板展示区、办公区七个区域。口岸售楼中心包含以上七个区域；乌鲁木齐售楼部包含模型展示区、洽谈及签约区、看板展示区、办公区四个区域；克拉玛依市销售部较乌市能够降低办公区。3．模型要求：主模型(整体鸟瞰模型)、经典产品单体透视模型、平面套型模型。4．装修风格：简练、大气，重视细节。色调友好、高雅，以米色淡绿色等色调和标准色友好搭配，营造高贵气氛。巧妙使用冷暖色调搭配，以标准色为主，辅有靓丽暖色，现有商业气氛，又不失轻松活泼。内部充足利用灯光、水、玻璃、绿色植物交和作用，使场地内外通透绿意浓浓并含有现代气息。5．现场气氛营造⑴．视觉体系意象表现区：雕塑、摄影、油画、建筑作品欣赏；可采取艺术节获奖作品或和画廊、雕塑制品等经销商联络为其无偿展示。看板展示区：利用玻璃和数码高精度输出，在墙面布设。看板色调和营销中心整体风格相匹配，进行项目内容展示说明。各功效标牌：如销售人员标牌、接待处、签协议处、交款处等标牌，让买家明确功效，突出运作专业性。样板间：充足展示户型多种功效，直接引导用户产生购置欲望。其专门装修设计及空间布局可供业主参考。（2）味觉体系：为来访用户奉上一杯清茶，寓意一份亲情。使用茶具，而非一次性纸杯。（3）触觉体系：营销中心内各接触面圆润光滑、手感温润，最关键是一尘不染。配置专门保洁员，随时确保环境整齐。（4）嗅觉体系：嗅觉是有记忆，在售楼处古典隽永气氛下，薰一炉香，淡雅清新，沁人心脾。可摆放造型优美干花，塑造高尚情调。服务人员使用统一品牌香水，营造清雅气氛。综合感觉体系：售楼员言谈举止，音容笑貌给和用户美好心理感受，良好专业素养使其确信项目标整体素质，从而对本项目充足认可。6．营销中心ＣＩ系统⑴．VI：标准色使用，整体装修部署风格协调和小区整体定位相一致。职员衣着得体，色调温馨大方。款式时尚而脱俗，可选择改良式旗袍或中式立领套装，男士以西装为主。道具用具设计详见VI手册。⑵．BI：职员举止得体大方，亲切礼貌。把每日宣誓程序安排在售楼处前广场，让天天仪式成为一道亮丽风景展示在用户面前。⑶．MI：和开发理念和小区整体定位相吻合：追求自然，崇尚真诚。要求职员待人诚恳，工作认真负责，对待用户细心周到。接待中心因为项目销售分三个目标市场，大家会因为路途较远而不愿到营销展示中心。所以在城市中心最繁忙空间节点设置接待中心，配置专业营销接待人员，组织临时人员发放传单，经过接待人员展示介绍，而且以无偿接送看房等形式吸引潜在用户。组织看房形式有：1）节假日包车组织无偿接送看房，置业顾问全程陪同，乌市和克市人员能够享受途中无偿餐饮供给。2）联络乌鲁木齐、克拉玛依及伊宁关键旅行社3—5家，发往霍尔果斯口岸旅行团至本售楼部听取置业顾问讲解，可给旅行社以旅客数计算费用补助。VIP营销以VIP卡形式建立一个用户优先权，其关键功效是增强用户归属感，购卡者享受优先选房权。VIP卡实施实名制，单卡只限购房一套。购卡用户能够在开盘时享受一定优惠，如享受九八折优惠，视情况还将享受小区各项收费服务优惠（如会所健身、无偿阅览、物业增值服务等，具体待定）。1．VIP卡（直销）推广目标：VIP卡（直销）关键目标是营造紧缺感，促进购置；由会员活动引发市场扩大效果，促进用户带动其亲朋购置。⑴．捕捉市场信息，锁定目标用户；积聚客源，为形成热销奠定基础。⑵．依据用户认购情况及反馈信息，能快速调整销售策略和定价系统。⑶．VIP卡（直销）优惠政策对用户有一定吸引力，且能加速产品去化。⑷．增强用户对小区认可，树立项目及企业形象，扩大影响力。推广时间：开盘前30天左右开始。⑴．具体步骤：①．售卡A．活动方法VIP卡可分为银卡、金卡、白金卡三种，分别以每张5000、8000、1元售价对外发售。每张卡上印有一个预约号码，依据先来后到次序进行发售。在开盘当日购房者可依据每张卡不相同级享受不一样折扣价格优惠（优惠视具体情况调整），白金卡折扣最多，金卡次之，银卡最低。要求VIP卡不能够转让，并限量发售，适时公布优惠政策，并配合有力促销，表现其稀缺性和珍贵性。B．活动步骤经过悬挂横幅、DM派发、报纸广告、电话通知等方法进行活动宣传预热。对全部意向登记用户进行预约，可用发函形式，具体通知认购时间、方法，和VIP卡优惠情况。开盘前30天左右，正式发卡出售，售卡当日可在售楼处门口举行公开售卡活动，购卡者附赠小礼品，并填写具体用户资料。每张VIP卡附记录表一张，除意向者个人资料外，含有小型市场调查功效，接收信息反馈。如现在职业、对物业管理要求等等。活动期间售楼处接待用户，提供宣传资料，进行用户登记，并进行初步分析和选择，由员工保持联络，但不提供价格及不接收预订；为保持开盘期间楼盘良好形象，开盘后三天内不予办理退卡手续，其它时间均可办理退卡。依据发卡情况，控制销售节点，配合预售手续，进入选房阶段。②．选号待房型图，面积基础确定后，可进行选房。估计安排在开盘前10天左右进行。按VIP卡卡号前后次序进行选房，力图使现场井然有序。③．开盘转大定：开盘之日公布价格，已选房用户能够转为大定，也能够在开盘七以后办理退卡。④．大定用户签约：开盘以后安排大定用户陆续签约。3．效果预期经过此次活动进行市场预热，将起到很好市场宣传效果，营造紧缺气氛；意向用户在购卡过程中提供需求信息为下一步销售策略制订和产品定价提供有力参考；VIP卡（直销）市场过滤作用将有效锁定目标用户，阻隔竞争对手。

第六部分营销推广推广策略及遵照标准1．总体策略以产品本身优势为基础，用经济特区发展前景做支撑，方便利交通，完善配套为辅助，将高品质小区为诱惑，全方面开展攻心战略。2．策略诠释以总体策略为纲要，充足作好销售前各项准备工作，把各销售节点把握好，作好总体推广计划。本案广告以精要为根本，户外、报纸、电视、网络为关键媒体，同时辅以路牌、围墙、车身、广播和电视。报纸广告基础采取半版和整版两种模式，开盘前合适辅以软文来炒作。3．营销推广标准在本项目标营销推广中应一直把握三个标准：一是抓住本项目实际卖点，让产品说话，即产品优势诉求标准；二是未来价值现在化标准，即经济特区价值超前展现；三是项目发展商品牌形象优势。4．销售进程掌控价格随市场需求波动，首先强化包装及宣传，提升市场预期价格；其次，结合产品提升附加值。而且尽可能缩短销售。另外会做好中小户型和大户型价格配比，以实现销售均价稍略超出预期销售均价。进入销售期间以后，依据现场实际销售情况来合适调高销售价格。

整合营销传输总体策略引入全新房地产“平衡论”，把怎样平衡项目标强势差异化和弱势差异化作为营销策略主矛盾来处理。调动一切资源，利用一切手法，努力争取在项目公开发售时造成轰动一时人流量，在尽可能在最短时间内清空试探期产品，瞬间制造热销局面，创建品牌小区，用高端用户服务理念介入，做出有市场竞争力后期产品并顺势推出。三位一体整合传输平台，针对各期不一样任务，选择不一样平台组合向受众传达信息。经过高度资源整合预见性考虑未来市场走势和区域房地产发展格局，挑拨并放大消费者未来生活和工作矛盾，物质和精神矛盾，投资和自住矛盾，让已买了(非本案)房子大家后悔，让未买房大家期待。这么前瞻意识才能够满足项目未来发展5年需求，这也必将决定景元经过本项目树立区域地产领头羊、全新住宅时代引导者形象和地位！1．整合传输平台：“公关活动+新闻媒体+广告组合”2．总体策略：经过环境营销手法，用公关活动和媒体两种工具做“窝”，用广告“钓鱼”。整个营销过程以公关活动为关键节点展开媒体造势和炒作。3．和用户交流界面：价值观让用户从我们引导角度去衡量价值，挖掘其内心深处巨大矛盾和不平衡并不停放大，直至其发觉了江苏大厦，我们在整个传输过程中要做到：表面价值引导——不买不要紧，但绝对不能不看！深层次价值导向关键：我们有她人无法学去，假如有些人来到了项目，我们就有把握让她相信，这里是她最需要！这里是我们在她心中建立起最“好”标准！看了以后再去看别项目，就找不到这种感觉！假如一个人从小孩子开始就习常见上了刀叉吃饭，那么西餐就能够源源不停卖给她！营销推广策略营销推广策略广告策划销售活动公关推广产品包装充足应用多种有效广告手段，确保信息传输畅达。销售节点控制/销售手段/促销活动组织公关活动组织/新闻策划产品包装、营造差异竞争支撑点市场引导信息传输/形象塑造/心理引导/情报反馈。促进销售刺激购置欲望，达成有效需求。形象塑造树立项目鲜明品牌形象，形成关键用户群。差异化优势形成差异化优势，成就可连续发展资源。产品品牌树立销售顺利去化企业可连续发展案名和LOGO我们将委托优异广告设计企业为本项目设计LOGO，以产品定位和理念为指导。

推广总精神1．开发理念：用心品位感动口岸（媒体、软文）2．推广理念：亚欧中心抢占口岸经济特区最高点（用户）3.关键诉求：口岸新城抢占商业关键圈营销推广工作阶段划分及工作关键点1．推广关键策略：整体品牌形象树立项目标品牌及整体项目优势，打造“高级小区”、营造口岸“居住+投资”双赢概念。市场和策略1．各大战役，各自为营，营造卖点刺激型消者：三个销售中心统一指挥，在确保项目整体形象统一基础上，发挥各自手段。2．创意发想点：它无我有，它有我精。3．居住环境优势：口岸商业居住关键区域，口岸内唯一高层住宅小区潜力城市：口岸已经开启了经济特区建设，最具升值潜力区域；产品创新：计划高起点、品质高要求，结合生态、科技、文化、历史等多重元素，着力打造一个联接欧亚，历史文化和自然最好结合经典小区；

整体营销战略强势推广，主动出击，灵活应变，快速去化。1．强势推广先塑项目形象，开展影响力大、关联性强事件行销及公关营销，形成口碑，以“势”压人，完成市场形象突破。2．主动出击变坐销为行销，充足利用开盘前期时间空隙，牢牢抓住关键用户，同时影响其周围人群，积累用户。3．灵活应变立即注意市场改变、跟踪用户反馈，快速调整行销方法和推广策略，亲密观察竞争对手策略调整，预判销售态势，立即应变。4．快速去化用多个促销手段，活跃现场气氛，缩短销售周期，平稳去化。入市策略1．入市时机选择依据工程进度、可预售条件及用户积累情况进行开盘时间选择，初步定为5月1日。2．入市策略⑴．高品质产品采取以人为本设计理念，以大盘入市、品牌开发铸造品质生活；同时采取高品质建筑材料及在产品计划和户型多样、户型面积合理来满足市场需求。⑵．强势品牌形象形象差异化，以VI视觉系统冲击本案第一直观形象力，以VI系统延展性演绎本案关键理念，以专业销售团体和服务过程铸造品牌形象。

3．实施手法⑴．利用政府市政改革新闻报道，宣传基建良好。借势提升本案发展潜力，铸造品牌价值。⑵．经过节假日和项目推广节点举行事件营销活动，以高品质产品为面、以体验式购房为点展开全方位宣传活动，达成产品去化目标。推广策略一个楼盘销售是否成功，最关键是对销售资源整合。销售资源整合不仅建立在小区建筑和环境上，而且营销策划实施及广告策略也相当关键。同时经过切实有效传输，将含有独特价值信息，最快速正确地传达给目标消费者，让消费者对项目产生感性及理性认识，最终实现销售。从现在而言，项目开盘至关关键，大量工作将集中在开盘前后，此次广告策略将着重针对此阶段叙述。1．总体策略：大盘、品质、品牌，打造口岸新城尊贵生活小区。⑴．全方位推广，形成有效媒体攻势（报纸、电视、路牌、网络、地盘内外包装、人员促销）；⑵．品牌先导，形象跟进，有效扩大用户层面带动销售；⑶．配合销售进度，广告宣传有力引导和紧密配合销售工作，按计划逐步展开。注：地盘内外包装是指在项目施工期，为了预防施工场面欠佳形象给受众带来滋扰和负面影响，对场地进行一定美化和包装（如围墙、展示中心、看房通道、绿化景观等处理），以消除或降低施工对目标和潜在用户影响，保持项目标最好形象。2．总体广告营销策略突出产品形象策划、强调环境优势、重视观念唤醒、以情感诉求，借观念及情感共鸣，和结合系列推广活动，在短时间内形成最广泛认知及轰动，最终完成品牌提升及顺销之目标。3．媒体通路整合：⑴．户外看板①．位置选择：市中心、大型高炮、楼宇广告等，可能话提议在城市中心街口设置电子看板，吸引眼球。②．广告内容：项目整体形象广告。③．户外广告特征：户外媒体时效性较长，且轻易识别，受众面广，让观众记忆深刻。对广告诉求要求简练、明了、响亮。对企业或是产品品牌树立起到推波助澜作用，效果标新立异。⑵．电视台投放方法：冠名播出，可选择电视台房产报道栏目冠名。电视广告特征：扩大信息覆盖面，公布信息具体，受众面可包含口岸市区及周围乡镇，并能即时传输项目标近况和相关信息。推广布署营销工作步骤一览表阶段工作任务关键工作内容媒体应用工作准备期完成各项销售道具准备。②耳语传输、酝酿。③确立企划方案细部内容。④售楼处施工完成。①平立面确定。②VI系统设计。③广告宣传作业程序确定。④售楼处包装、定点看板制作。⑤销售准备。①工地围墙、看板。②关键据点户外看板。③报纸软文。引导试销期①贵宾卡销售及选房。②形象推广工作展开。③完成现场准备工作。④传达本案销售信息。①各项推广活动开展②以电话造访方法通知企业现有用户做先期销售。③信函广告寄发。④来人来电统计及追踪。⑤排定媒体计划。⑥预告公开日期①户外看板，电子楼书。②电视广告。③报纸广告。④信函广告/DM派发。⑤车身广告。⑥横幅/布幔/罗马旗公开强销期①扩大宣传面，开发潜在客源。②延续试销期热潮进入第一阶段强销。③集成掌握来人来电之成交。①来人来电最终过滤。②实施销售控制。③景观初现。④盛大开盘。⑤举行推广、促销活动，报纸、海报等媒体配合。①定点看板。②电视报纸广告。③DM/海报。④售楼处外包装。⑤网站。连续销售期①第二阶段强销。②促进签约。③抗性产品促销。④在总体计划指导下，确保一期分阶段推出产品顺利去化。①用户反应统计分析。②媒体反应总结。③适时调整销售策略，适应各阶段产品特征。④后续活动适时展开，营造阶段销售高潮。①定点看板。②海报、广告。③软新闻稿。④网站。尾盘销售期①困难产品突破。②未成交用户分析及追踪。③尾盘去化①将潜在用户进行再过滤。②对剩下产品在不影响项目整体形象前提下采取机动作法。①海报、广告。②软新闻。③网站。一、准备期1．推广背景：项目正式开启，预定工作立即开始。需要进行市场预热引导，包含对本产品形象定位前期推广，树立开发商在当地公众形象。2．推广目标：为项目树立综合形象，即进行项目品牌建设，试探市场反应，为以后推广打下良好基础。3．宣传渠道：以施工工地围墙包装、售楼处（营销中心）营造，定点看板等户外广告为主。合适参与类似户型评选等活动，先期进行市场导入。4．推广专题：强调产品形象定位，形成差异化竞争。5．广告目标：项目形象推广，全方面提升项目软价值。物业价值分为硬价值和软价值，前者是成本加利润，没有弹性；后者是目标用户对物业认知和感觉，弹性极大。因为商品住宅市场用户可选择性较大，在购置行为发生时，起决定原因是在理性分析基础上感性判定。软价值判定是一个感性过程，增强软价值最有效方法是物业形象包装和广告促销宣传。6．推广手段：利用多种媒介手段，使目标用户从对物业形成良好主观软价值认同，逐步从欣赏到信任到最终实现购置，多方位，多角度包围用户，帮助她们去除种种顾虑并下决心购置。⑴．利用户型评选等活动契机，先期介入市场，营造市场关注。⑵．利用房展会等活动进行形象展示。⑶．进行现场形象包装，完成关键交通干道户外广告（兼作导视牌）公布，营销中心、工地现场包装，以释放项目信息，营造销售气氛。依据工程进度策划宣传专题，如奠基仪式等，进行软性新闻宣传。7．广告形式⑴．报纸软文。⑵．户外广告——繁荣路段大型户外看板。公布目标：传输项目住处，烘托渲染气氛，加强视觉冲击力。针对人群：关键干道行人。⑶．工地包装工地作为买家最为切身关注地方，是宣传最经济和有效场所，工地形象不仅直接和物业和企业形象相关，还能够营造销售气氛。工地看板：表明物业名称和位置，直接和工程形象相关联。工地围墙：明确发展商和项目性质，进行楼盘形象展示。气氛营造：利用彩旗等宣传物品，吸引大家注意力，营造成人气旺、整齐、有序施工现场。⑷．先期进行景观营造沿项目东西两处大门横轴景观先期营造，至开盘之日初具规模，这首先是开发商实力证实，表现其为用户着想关心表现；其次给用户以良好感觉和信心确保，现有利于口碑传输，又有利于销售推广。二、引导试销期1．推广背景：完成售楼处现场准备，正式入场进行销售准备。经过特色招聘，树立品牌形象；进行贵宾卡销售，阻隔竞争对手，形成先期成交。2．推广目标：充足展示企业形象，突出产品卖点，引发广泛社会关注。3．推广专题：结合项目外在、内在特质，进行项目优势具体展示，以不一样卖点如地段区位、计划布局、技术资源、景观特色等多个方面形成系列广告。4．宣传渠道：销售中心现场展示，电视广告，DM派发，罗马旗，横幅，网站，车身广告等。引导试销期广告形式以报纸广告和电视广告为主，目标在于信息尽可能通知。宣传推广以报纸硬广告为主，同时配合对应销售新闻宣传和营销活动（特色招聘会、贵宾卡发售），以快速扩大著名度和建立信任感。三、公开强销期广告促销信息和销售情况信息心理施压——媒体连续炒作，使心里上感觉上物业及地盘在连续升温——多种类型互动活动组织实施提升人气1．推广背景：经过前期广告宣传，已在市场上引发强烈反响，积累用户需要在该阶段消化，宣传关键转为销售情况，价位优势等具体卖点推广。2．推广目标：以强力销售和强势推广，引发社会巨大反响，成功塑造形象。3．推广专题：阐释小区定位内涵，明确差异化竞争实质，对确定部分优惠条件给明确诠释和公布，使本案在当地及周围地域形成关注热点。强化对进驻品牌宣传，起到连动作用。4．宣传渠道：报纸广告（配合软文）、户外广告、DM、小区期刊、电视台、网站等多个媒体配合；盛大开盘仪式广告效应。四、连续销售期1．推广背景：趁开盘后连续热销，采取均频率、中版面连续宣传策略，并利用房展会等契机，最大程度提升销售率。2．推广目标：专题定位深化，延续广告效应，保持合适见报或出镜率，保持社会形象稳定。3．推广专题：工程进度，销售情况，阶段促销活动和分批入市之产品特点。4．宣传渠道：合适电视广告，软性报纸稿，DM派发等；SP活动。增加软性宣传，降低硬性广告密度方法控制广告、补充广告诉求不足。在景观组团完成初步划分和景观营造后，能够经过开展业主树木认领，业主联谊会等形式活动加强和老用户联络，经过口碑传输带动潜在市场。外发宣传系统1．售楼书：设计风格和其高级定位相一致，内容全方面，对楼盘进行全方位介绍，制作精良。2．DM及折页：售楼普及资料，时效性较强，可配合楼盘推广部分活动进行信息通知。3．手提袋：流动媒体宣传。4．礼品：能够使用小幅仿制油画、和小区专题音乐相配合音像制品(代表喜悦/浪漫/品位/服务)，结合LOGO制作吉祥物等赠予签约用户，增加亲和力和扩大人际传输，同时提升了项目标文化品位。费用低、美观、实用、用于传输信息，制造销售热点。5．影视资料：关键指电子楼书，以优美画面和配乐，充足展现楼盘特色和具体功效，给用户留下完美印象，使楼盘形象得到生动表现，最大程度提升项目标综合品位。6．项目标特色刊物：《项目——亚欧名苑》《项目——亚欧名苑》（暂用名）是本项目标系列性宣传资料，类似于期刊，在营销中心发行。现暂确定四开对折版式。⑴．期刊内容项目本身：产品优势叙述、开发理念、工程进度、户型介绍等。开发商介绍：背景介绍、企业文化宣传、企业新闻等。建筑计划设计单位介绍。代理商介绍和营销推广思绪阐释，如阶段活动信息公布、活动内容等。和项目相关阶段新闻公布。其它：房产知识、购房指南、行业发展相关资讯。⑵．制作目标：既是本项目形象展示关键资料，又是小区文化传输载体，经过期刊发行可全方面提升项目在消费者心目中整体形象。销售手段及公关策略1．准备期——独特公关推广活动——提升整体形象⑴．活动目标：形象展示，聚集人气，引发社会关注。活动形式雅俗共赏，以崇尚自然，享受生活为宗旨，打出项目标品牌，亲密和政府合作。⑵．活动方法：①．报纸公告：招聘项目小姐（暂定六名），初试后，在售楼处于售楼处举行复试。到时将在售楼处门前盛大部署，搭建演出台。复试分三部分：形象展示，才艺展示，机智问答。②．时间：售楼处装修完成两周后。③．活动地点：售楼处外小广场。④．售楼处部署及道具：（需提前租借3-5辆名贵轿车）部署舞台，摆放鲜花，馥郁馨香；以绸幔，大型背景板，彩旗等营造热烈气氛；音响系统，优雅背景音乐，舞台秀时有专门动感音乐。另外还需准备宣传单、花束、奖品、礼品和必需办公设备等。⑶．步骤：邀请政府要员和文化名人，和开发商、代理商代表组成评委会，联络电视台、报纸等新闻媒体进行相关报道。先期在周围街道张挂横幅，进行DM派发，并经过报纸、电视字幕广告进行活动告之。并依据情况组织名车巡游活动，以宣传此次活动。活动现场部署盛大，请专业主持人进行主持，调整气氛，使活动顺利达成预期目标。获奖项目小姐将成为项目项目标形象使者，进入培训阶段，成为营销中心工作人员。⑷．效果预期形式独特招聘会将起到良好广告效果，引发市场关注。招聘到高素质售楼小姐，经过后续专业培训，以良好气质形象和专业周到服务，提升楼盘整体形象，对未来销售也将起到促进作用。2．引导试销期——阻隔竞争对手销售策略⑴．内部认购和“亚欧名苑VIP卡（直销）”推广①．内部认购：在预售许可证拿到之前经过名门世家卡销售进行内部认购，先期占有市场。掌握市场对产品认知度，经过价格杠杆和时间掌控，合理调整利润。②．VIP卡（直销）：建立一个用户优先权，其关键功效是增强用户归属感，购卡者拥有名门世家会员资格，享受优先选房权。VIP卡实施实名制，单卡只限购房一套。购卡用户能够在开盘时享受一定优惠，如享受九八折优惠，视情况还将享受小区各项收费服务优惠（如会所健身、无偿阅览、物业增值服务等，具体待定）。开盘当日活动①．开发商致辞②．物业管理企业代表致辞③．开盘剪彩④．安排信鸽放飞仪式，寓意放飞对美好生活梦想。⑤．小型节目演出⑥．签转大定⑦．礼品赠予⑧．举行音乐冷餐会或大定用户鸡尾酒会。效果预期良好前期广告铺垫，新奇开盘形式，能够全方面提升楼盘著名度，深化产品形象，此举将引发口岸市民广泛关注，并大幅促进销售。4．业主联谊会⑴．活动概述依据项目销售情况进度，适时举行业主联谊会，使业主时刻关注项目标进展，同时有利于促进用户群体扩大。此项活动能够演绎成为小区文化组成部分，逢传统节日或特殊纪念日便可举行。⑵．效果预期：有利于楼盘整体形象提升，为开发商营造良好口碑。丰富小区文化，塑造人文小区形象，为第二期推广打下良好群众基础。以上活动方案将随项目进展做深入细化。

阶段销售周期划分及策略第一阶段：预热市场（1月——4月底）1．关键任务：⑴．树立形象：具体介绍项目信息资料、诉求关键卖点（广告诉求、销售说辞）；⑵．用户积累：聚集关键用户，试探团购意向；⑶．降低抗性：缩短用户对项目地段心理距离；⑷．招商信息：为沿街商铺进行招商登记活动，搜集市场资料。2．推广策略：形象广告+事件行销活动3．关键专题：“项目-亚欧名苑”——登陆口岸！4．推广思绪：区域形象、地位、潜力项目在区域中地位和本身高品质形象，树立区域高尚居住生活板块及项目在此板块中“首席”地位5．节点：⑴．当VIP卡（直销）销售至40%—50%，集中认购房号，正式进入认购下定。如市场反馈情况很好，可举行公开排号活动，开启媒体宣传热销造势；如情况不理想，则单独通知前期VIP用户至售楼处认购房号。⑵．排号活动后至开盘日之前，继续销售VIP卡，购卡用户可直接认购房号。⑶．依据认购情况制订销控表，并在售楼处公开公布。第二阶段：聚集用户（5月初——月8底）1．关键任务：⑴．火爆开盘：展开正式公开销售，形成火爆场面。⑵．集合目标群：经过热销形势，首批引入关键目标用户群。2．销售策略：活动推广、现场销控、口碑营销3．关键专题：“高性价比产品，高品质生活”4．预期效果：实现开盘时期立即去化，冲击市场5．推广思绪：项目品质、生活品质、形象主导6．节点：⑴．延续前阶段热烈气氛，促进销售进度。⑵．经过活动连续掀起五月热潮，营造旺盛人气和开盘热销气氛。⑶．开盘日举行优惠促销活动，团购（三人以上优惠3%，5人以上优惠5%等）开盘促销，并停止VIP卡销售。会所前期由开发商管理，待业主入住后交由物业管理企业经营管理。7．开盘活动⑴．活动目标：以开盘活动聚集人气，并针对性展开实销手法，引爆市场。⑵．活动专题：〖项目-亚欧名苑，盛情开盘〗⑶．举行地点：售楼部门前⑷．举行时间：5月1日（暂定）⑸．活动准备：在售楼部户外部署：跨街彩虹门：在解放南路、佛子岭路及市区关键道口设置；横幅：20——30条；空飘氦气球：下方悬挂条幅在工地外围部署6——10个氢气球。道具准备：楼书、宣传资料；贵宾礼品、认购用户礼品；音响设备；礼仪企业道具；红地毯；气球、剪彩红绸；彩绸、礼炮、贵宾花⑹．开盘仪式：军乐队演奏／鸣炮／领导嘉宾上台／主持人激昂优美台词，宣告仪式开始，介绍活动背景及出席嘉宾／致辞：开发商、领导、物业管理企业代表／剪彩（彩屑礼炮发射向主席台上空、礼仪乐队奏乐、礼炮齐发）／主持人结束语／放飞气球，寓意放飞对美好生活梦想／领导、贵宾参观售楼部及工地⑺．媒体宣传推广为配合开盘活动在多个媒体上进行综合广告攻势，争取在开盘期间将项目标市场著名度再向前推进一大步，广告宣传包含报纸广告、软文、电视滚动字幕等多个手段。其次，经过开盘当日到活动现场新闻单位以新闻形式公布项目开盘及热销相关信息，更客观，更权威。⑻．开盘优惠促销活动①．赠予精美礼品：开盘当日到售楼部来咨询意向用户全部可取得赠予项目礼品笔、礼品袋等精美礼品。②．转盘抽奖开盘日签定协议用户能够取得转盘游戏资格一次，奖品包含铂金钻戒（3000元）、昆明—大理—丽江双人3日游（元）、家用电器（300元）、惊喜大礼包（188元）。（奖品按标定金额折抵房款）第三阶段：连续销售期，产品主导（9月初——5月底）1．关键任务·经过销控，逐步推出产品，巩固品牌形象；·销售服务：付款方法、物管费用等详解，为业主办理入住手续，同时展开准现房强势销售局面；·发明良好口碑，提升市场接收面，拓展用户层面。2．销售策略：口碑营销、实景展示3．预期效果：在前期销售基础上实现突破，努力争取实现70%销售额4．推广思绪：产品主导、“高性价比”、“景观”、“计划设计/户型”、“开发商品牌”等卖点分类叙述5．节点⑴．正式推出会员积分制，激励老用户介绍。⑵．在信息传输渠