《国际商务谈判》题集

《国际商务谈判》题集一、选择题（每题2分，共20分）在国际商务谈判中，哪一项不属于非语言沟通的形式？

A.面部表情

B.肢体语言

C.口头表达

D.沉默与停顿谈判双方对同一事物持有不同看法时，产生冲突的根本原因是？

A.文化差异

B.信息不对称

C.利益不一致

D.沟通障碍以下哪一项是国际商务谈判中最常用的让步策略？

A.坚定的不让步

B.一次性大幅让步

C.逐步小幅让步

D.先大幅后小幅让步在跨文化商务谈判中，哪种行为可能被视为不尊重？

A.直视对方眼睛

B.适时点头表示理解

C.避免直接批评对方

D.谈判中频繁打断对方“BATNA”在国际商务谈判中代表什么？

A.最佳替代方案

B.谈判协议文本

C.谈判底线

D.谈判议程以下哪一项不是影响国际商务谈判中权力与地位的因素？

A.公司规模

B.谈判者个人职位

C.谈判地点选择

D.谈判者的年龄在国际商务谈判中，使用哪种技巧可以有效缓解紧张气氛？

A.直接指责对方错误

B.提出无关话题转移注意力

C.适时幽默与轻松话题

D.强调自身优势“双赢”谈判理念强调的是什么？

A.一方完全妥协

B.双方利益最大化

C.牺牲长期关系换取短期利益

D.尽可能延长谈判时间国际商务谈判中，哪一阶段最关键，往往决定谈判的成败？

A.开局阶段

B.磋商阶段

C.成交阶段

D.准备阶段以下哪一项不属于国际商务谈判中的风险？

A.政治风险

B.文化风险

C.市场风险

D.天气风险二、填空题（每题2分，共20分）国际商务谈判中，______是指谈判双方在正式谈判开始前，通过初步接触和交流，就谈判的非实质性内容进行交谈的过程。______是指在谈判过程中，一方利用向对方泄露虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从中谋取利益的一种策略。在国际商务谈判中，______策略是一种先提出一个高于己方实际要求的谈判起点，以让利吸引对方的策略。______是国际商务谈判的核心，它直接关系到谈判各方的经济利益。在跨文化谈判中，了解并尊重对方的______是建立良好关系的关键。“ZOPA”在国际商务谈判中代表______，是谈判双方达成共识的基础。______是指谈判者通过语言或非语言的方式，向对方传达信息，以影响对方的行为和决策。在国际商务谈判中，______是指谈判双方为达成协议所作出的让步的总和。______策略是指在国际商务谈判中，一方假装糊涂，或故意装傻充愣，以此来迷惑对方，从而达到自己的目的。国际商务谈判的______阶段，是谈判双方达成协议、结束谈判、实现交易目标的阶段。三、判断题（每题2分，共10分）在国际商务谈判中，直接拒绝对方的提议总是比委婉拒绝更有效。（）谈判者的非语言行为，如面部表情、肢体动作等，在国际商务谈判中不会影响谈判结果。（）在国际商务谈判中，使用对方的语言进行沟通，可以显著增强谈判效果。（）谈判中的“僵局”总是负面的，应该尽量避免。（）国际商务谈判的成功与否，完全取决于谈判者的个人能力和技巧。（）四、名词解释题（每题5分，共15分）国际商务谈判谈判筹码文化冲突五、解答题（每题10分，共30分）请简述国际商务谈判的基本流程。在国际商务谈判中，如何有效管理文化差异带来的挑战？解释并举例说明“最后通牒”策略在国际商务谈判中的应用。六、实验探究题（每题10分，共30分）假设在一次国际商务谈判中，你代表的公司希望以不超过100万美元的价格购买一项技术。经过市场调研，你发现该技术的合理价值在80万至120万美元之间。请设计一个谈判策略，包括你的首次出价、预期让步幅度及理由。在一次跨国并购谈判中，你需要计算并购后的预期协同效应价值。假设并购前两家公司的年净利润分别为5000万美元和3000万美元，并购后预计年净利润可达9000万美元。请计算并购的预期协同效应价值，并解释其在谈判中的意义。你正在参与一场国际商品交易谈判，对方提出的报价是基于FOB（离岸价）条款。请计算如果改为CIF（到岸价）条款，考虑到运输成本和保险费，你的成本将增加多少？这对你制定谈判策略有何影响？七、综合应用题（每题10分，共30分）分析在一次国际商务谈判中，如何运用权力与影响力策略来增强己方的谈判地位。假设你是一家跨国公司的谈判代表，负责与中国的一家公司进行一项长期合作谈判。请制定一个详细的谈判计划，包括谈判目标、策略、可能遇到的挑战及应对措施。在一次国际商务谈判中，对方提出了一个看似非常优惠的合作方案，但你认为其中可能隐藏风险。请列出至少三种可能的风险，并提出相应的风险应对策略。八、案例分析题（每题15分，共45分）分析“戴姆勒-克莱斯勒合并案”中，双方在国际商务谈判中面临的挑战及最终合并失败的原因。某中国企业在收购一家美国企业时，遭遇了强烈的文化冲突。请分析这一案例，提出如何在并购前进行有效的跨文化沟通与准备。分析一次成功的国际商务谈判案例，探讨其成功的关键因素及对其他国际商务谈判的启示。九、论述题（20分）论述在国际商务谈判中，如何平衡双方利益，实现“双赢”的谈判结果。请结合具体实例进行分析。《国际商务谈判》题集答案一、选择题答案C。非语言沟通主要包括面部表情、肢体语言、沉默与停顿等，而口头表达属于语言沟通。C。谈判双方对同一事物持有不同看法时，产生冲突的根本原因是利益不一致。C。逐步小幅让步是国际商务谈判中最常用的让步策略，既表现出诚意，又不易暴露底线。D。在跨文化商务谈判中，频繁打断对方可能被视为不尊重。A。BATNA代表“最佳替代方案”，是谈判中的重要概念。D。谈判者的年龄通常不是影响国际商务谈判中权力与地位的因素。C。适时幽默与轻松话题可以有效缓解国际商务谈判中的紧张气氛。B。“双赢”谈判理念强调的是双方利益最大化。A。开局阶段是国际商务谈判中最关键的阶段，往往决定谈判的成败。D。天气风险通常不属于国际商务谈判中的风险。二、填空题答案开局阶段。虚假信息策略（或“迷惑策略”）。高开策略（或“吊筑高台策略”）。实质利益。价值观与习俗。双方共同认定的谈判区域（或“共同利益区”）。沟通。让步幅度（或“妥协”）。装愚示傻策略（或“糊涂策略”）。成交阶段。三、判断题答案错。委婉拒绝往往比直接拒绝更有效，因为它能减少冲突，保持关系。错。谈判者的非语言行为对谈判结果有重要影响。对。使用对方的语言进行沟通可以增强谈判效果，因为它能减少沟通障碍，建立信任。错。僵局不一定是负面的，有时它可以作为谈判策略的一部分，用于测试对方的决心或寻求更有利的条件。错。国际商务谈判的成功与否取决于多种因素，包括谈判者的个人能力和技巧、双方利益的一致性、外部环境等。四、名词解释题答案国际商务谈判：指在国际商务活动中，不同国家或地区的商务实体为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判筹码：指在谈判过程中，谈判者可以用来增强自己谈判地位、影响谈判结果的各种资源或条件，如价格、质量、交货期、技术、品牌、市场份额等。文化冲突：指在国际商务谈判中，由于不同国家或地区的文化背景、价值观念、思维方式、行为习惯等方面的差异而导致的矛盾和冲突。五、解答题答案国际商务谈判的基本流程包括：准备阶段（明确谈判目标、制定谈判策略、组建谈判团队、进行模拟谈判等）、开局阶段（建立良好的谈判气氛、交换意见、确定谈判议程等）、磋商阶段（就交易条件进行实质性磋商、讨价还价、寻求共同点等）、成交阶段（达成协议、签订合同、结束谈判等）以及后续跟进阶段（履行合同、建立长期关系等）。在国际商务谈判中，有效管理文化差异带来的挑战需要做到以下几点：首先，要充分了解和尊重对方的文化背景和习俗；其次，要培养跨文化沟通能力，包括语言能力和非语言沟通能力；再次，要制定灵活的谈判策略，以适应不同文化背景下的谈判风格和习惯；最后，要建立互信关系，通过增进了解和合作来减少文化差异带来的负面影响。“最后通牒”策略是指在国际商务谈判中，当谈判陷入僵局或对方拖延不决时，一方向对方发出最后通牒，明确表示如果不在规定期限内接受己方的条件，则己方将退出谈判或采取其他措施。这种策略可以给对方造成压力，迫使其作出决策。例如，在一次商品交易谈判中，卖方可以表示如果买方不在规定期限内接受其价格条件，则将商品转售给其他买家。这种策略需要谨慎使用，因为它可能导致谈判破裂或损害双方关系。六、实验探究题/计算题答案谈判策略：首次出价可以设定在80万美元左右，这是一个相对较低的报价，但仍在合理价值范围内。预期让步幅度可以设定为每次增加5万美元，直至接近或达到100万美元的预算上限。理由是这个报价既展示了我们的诚意和谈判的灵活性，也保留了足够的空间进行后续的让步和磋商。同时，我们可以通过市场调研数据和竞争对手的情况来支持我们的报价和让步策略。并购预期协同效应价值计算：并购前两家公司的年净利润总和为5000万美元+3000万美元=8000万美元。并购后预计年净利润为9000万美元。因此，并购的预期协同效应价值为9000万美元-8000万美元=1000万美元。这个价值代表了并购后两家公司整合所带来的额外利润，是我们在谈判中可以强调的一个重要优势。CIF条款成本计算：假设FOB价格为X美元，运输成本为Y美元，保险费为Z美元。那么CIF价格就是X+Y+Z美元。我们需要计算的是CIF价格相比FOB价格增加的成本，即Y+Z美元。这个增加的成本是我们在制定谈判策略时需要考虑的重要因素，因为它会影响我们的报价和利润预期。在制定策略时，我们可以考虑将这部分成本转嫁给对方，或者通过提高报价来弥补这部分成本。七、综合应用题答案在国际商务谈判中，可以通过以下方式运用权力与影响力策略来增强己方的谈判地位：首先，要明确己方的权力和影响力来源，如公司规模、市场份额、品牌知名度等；其次，要合理运用这些权力和影响力来增强己方的谈判筹码和议价能力；再次，要通过有效的沟通和协商来寻求双方的共同点和利益交汇点；最后，要在谈判过程中保持灵活和适应性，根据实际情况调整谈判策略和方案。谈判计划：首先明确谈判目标为达成长期合作、互利共赢的协议；其次制定谈判策略为强调己方的优势、寻求共同利益、灵活应对对方的需求和条件；可能遇到的挑战包括文化差异、语言障碍、利益冲突等；应对措施包括提前了解对方的文化背景和习俗、准备专业的翻译和沟通团队、制定多套谈判方案和备选方案等。隐藏风险及应对策略：在一次国际商务谈判中，对方提出的看似优惠的合作方案可能隐藏以下风险：一是合同条款不清晰或存在歧义，可能导致后续执行过程中出现纠纷；二是对方可能未完全披露相关信息或存在欺诈行为；三是合作方案可能不符合当地的法律法规或政策要求。针对这些风险，我们可以采取以下应对策略：一是仔细审查合同条款并请专业律师进行法律审核；二是进行充分的尽职调查以了解对方的真实情况和信誉；三是咨询当地政府部门或专业机构以确保合作方案的合法性和合规性。八、案例分析题答案戴姆勒-克莱斯勒合并案中，双方在国际商务谈判中面临的挑战主要包括文化差异、战略目标不一致、组织结构和管理模式差异等。最终合并失败的原因可以归结为以下几点：一是双方在合并前的谈判和协商过程中未能充分沟通和理解对方的战略意图和期望；二是合并后的整合过程中出现了严重的文化冲突和管理问题；三是市场环境的变化和竞争加剧导致合并后的业务未能达到预期效果。在某中国企业在收购一家美国企业时遭遇的文化冲突案例中，有效的跨文化沟通与准备应该包括以下几个方面：一是提前了解并尊重对方的文化背景和习俗；二是组建具有跨文化沟通能力的谈判团队并进行专业培训；三是制定灵活的谈判策略以适应不同文化背景下的谈判风格和习惯；四是在谈判前进行充分的尽职调查以了解对方的企业文化和价值观；五是在合并后的整合过程中注重文化融合和沟通协作。一次成功的国际商务谈判案例可能涉及一家中国公司与一家欧洲公司的技术合作。成功的关键因素包括以下几点：一是双方在谈判前进行了充分的沟通和了解，明确了合作的目标和期望；二是双方在谈判过程中保持了灵活和适应性，根据实际情况调整谈判策略和方案；三是双方在合同条款上达成了清晰、明确、无歧义的协议；四是双方在合作过程中注重了文化融合和沟通协作；五是双方在市场开拓和业务发展上实现了互利共赢的结果。这一案例对其他国际商务谈判的启示是：注重前期沟通和了解、制定灵活的谈判策略、注重合同条款的清晰性和明确性、注重文化融合和沟通协作以及寻求互利共赢的合作结果。九、论述题答案在国际商务谈判中，平衡双方利益并实现“双赢”的谈判结果是非常重要的。这可以通过以下几个方面来实现：双方需要充分沟通和了解对方的利益和需求。通过有效的沟通，可以明确双方的底线和期望，为后续的谈判打下良好的基础。同时，了解对方的利益和需求有助于在谈判中寻求共同点和利益交汇点，从而找到双方都能接受的解决方案。双方需要制定灵活的谈判策略。在国际商务谈判中，由于文化差异、市场环境等因素的影响，谈判过程可能会充满变数。因此，制定灵活的谈判策略是非常重要的。这包括根据对方的反应和谈判进展及时调整自己的策略和方案，以及寻求多种可能的解