供电企业的市场营销战略

供电企业的市场营销战略PAGEPAGE2营销师论文:论供电企业的市场营销战略摘要：随着电力体制改革步伐的前进，电力市场竞争加剧，供电企业电力市场营销观念由传统的“卖方市场”转向“买方市场”，研究客户需求，建立以客户需求为导向的电力市场营销理念刻不容缓。本文分析了供电企业电力市场营销现状，同时结合供电企业的特点及市场定位,对营销市场环境做出分析,论述了供电企业在竞争日益加剧的大环境下,必须改变营销理念,从产品战略、价格战略、服务促销战略、客户管理等方面规划,开展新的市场营销战略,促进供电企业的可持续发展战略。引言在开放的、竞争的、规则的电力市场中，供电企业要谋求兴旺发达、立于不败之地，当务之急必须要更新经营理念，转变经营战略，企业应由内部管理型战略转向客户服务型战略，在产品优质前提下狠抓服务。供电企业当务之急是：确立新的营销理念，优化创新价值观，制定相应的市场营销战略组合，以树立企业形象，有效开拓电力市场，提升电力企业的竞争力，实现供电企业的可持续发展战略。一、供电企业市场营销现状分析我国的电力行业具有区域垄断性经营特点，其主体是大型国有企业，电力市场基本是卖方市场，长期以来，一直是以安全生产为中心的管理方式,经营观念还处于生产观念和推销观念阶段,因此供电企业出现供电不求质量，不重视客户需求,服务质量不高等现象，供电产品的策划、销售手段远远落后于能源市场的发展及消费者的需求.同时由于天然气、太阳能等可替代能源与电能的竞争加剧，电力销售也出现缓慢增长的局面，电力市场的营销环境也发生了根本性转变，逐步由“卖方市场”转为“买方市场”，电力企业的市场营销也发生了一系列转变。如何迎接挑战，提高市场占有率，制定新的市场营销战略是供电企业实现可持续发展战略的重要任务。供电企业电力市场营销中存在的问题主要有以下几点1、市场营销意识淡薄,竞争意识不强。多年来，电力企业供不应求的“卖方市场”，导致电力企业偏重于安全生产管理与技术管理，很多人还认为电力企业是垄断企业，所谓“皇帝的女儿不愁嫁”，不会遇到市场问题，因此，不重视用户需求，市场营销意识淡薄,市场营销手段远远落后于社会经济的发展及用电客户的需求。供电企业对市场营销的认识仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、售电所设施更新等表面现象，没有触及价格调控、加快服务效率、提高供电稳定性、减少停电损失等深层次服务问题。2、市场需求分析不够,市场营销体系不完善长期以来,由于电力供不应求,以及供电企业拥有部分行政职能,造成供电企业不重视市场需求,对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力市场分析不够,缺少客户资料的有效积累,没有建立适应市场发展需要的营销体系,无法充分满足客户日益变化的用电需求。随着电力市场的变化,使得供电企业不仅要把握客户用电的规律,还要下大力气进行市场调查、分析,预测用电特性和市场需求,建立完善的营销体系.3、电价制度不适应市场经济和客户需要电价是调节电力市场的重要因素,我国目前电价实行国家整体调控政策,造成供电企业不能自主运用电价调节手段,电价制度不能适应市场经济的发展,所以,供电企业需要实行现代电价管理体制,运用现代化营销理论发展实现企业新的价格战略.

电力市场营销中存在的上述问题严重制约了电力企业的发展，供电企业面对不断变化的市场，需要不断调整自己的营销战略，坚决摒弃那些过时的和已不适应市场变化的经营理念和营销方式，要树立崭新的营销理念，才能在激烈的市场竞争中取得生存和发展。二、供电企业市场营销战略供电企业市场营销战略就是在变化的市场环境中，以满足人们的电力消费需求为目的，通过一系列与市场有关的经营活动，提供满足力附加成份的服务却是有形的,所以供电企业应当通过树立服务品牌的文化引导用电客户和社会公众对企业的认同、信任和亲近，来提高企业的诚信度、知名度和美誉度,进而赢得市场份额。近年来，供电公司一直致力于将品牌战略寓于服务文化建设中，探索把优质可靠的电能、高效的管理与规范真诚的服务结合起来，坚持把客户满意作为企业的第一标准，努力营建品牌的支撑体系和条件。通过规范员工的服务行为，丰富服务手段，革新服务模式，完善服务系统，疏通服务渠道，着力培育一批供电服务子品牌，使品牌的文化内涵不断丰满。品牌战略的实施将企业带进了一个全新的服务时代，企业的管理水平和企业形象得到了极大提升。（二）亲情化服务“用亲情和微笑架起供用电之间的沟通桥梁。”这是供电公司营业厅的“亲情服务法”：永远保持微笑；用心感知客户；善待客户抱怨；关爱弱势群体；诚信履行职责；注重细节服务；创造客户惊喜；精湛服务技艺；塑造亲情团队。在满足客户需求的过程中，通过“多问候一句，多沟通一下，多服务一点，多帮扶一些”，向客户传递家庭般的温馨、亲人般的真情。为把优质服务工作做得更加细致，这一服务方法从营业厅向外延伸。供电公司将有需求的孤寡老人、残障人士等社会弱势群体客户的信息和详细资料汇编成册，为他们提供一对一优质服务，如代交电费，以及主动与客户沟通，提供用电常识解答等,树立了良好的企业形象.（三）差异化营销电力客户根据其自身的用电特点，对电力的需求存在较大的差异。南京供电公司依据用电的特点对客户群体实施较为准确和细致的分类，实行差异化营销，加大客户让渡价值，提高客户忠诚度、满意度。1、大客户营销对高价值的客户，供电企业应成立特殊服务小组、设立专门服务人员，提供主动专门服务，为大客户开设“绿色通道”和“专线”，提高这些为企业带来更多利润的大客户的待遇，以满足这些高价值客户对供电企业服务的期望，提升客户的满意度。2、中小客户营销中小客户用电需求远远小于大客户，包括一些中小企业，由于客户数量多，从长远看，成为电力市场的主要增长潜力。供电企业应该重视中小客户的服务营销，针对这种用电特点，对中小企业客户，应实行先期介入，提前引导的营销策略。3、居民客户营销策略对居民客户主要应该实行人性化服务策略，如亲情服务、“一对一服务”等，从而达到赢得客户口碑，树立企业形象等效果。四、结束语总之，市场营销是供电企业发展的关键，企业竞争是产品与服务总体实力的竞争，只有不断进行营销战略创新才能不断地培植企业的核心竞争力；只有不断地创新服务才能不断赢得客户的满意和忠诚。，创新服务营销战略是供电企业可持续发展战略的核心课题。参考文献：1、《营销师》，李先国主编，中央广播电视大学出版社，2006年8月第1版2、《市场营销管理》[美]菲利普·科特勒.洪瑞云译.北京:中国人民大学出版社3、国家电力公司组织编写，于崇伟主编《电力市场营销》，中国电力出版社，2002