电话销售流程综述模板

电话销售话述整理[电话销售步骤目录]：一、第一通电话开场白（我是谁？来干嘛？关你什么事？）→话天地（了解用户背景，挖出用户需求：产品、市场范围及销售渠道、是否有网络意识、是否KP、是否有营业执照）→入专题（用FAB法则<特征、优势、利益>，结适用户最关心三个问题<目标用户、竞争对手、自己产品>来介绍服务：）→试缔结（先帮助用户把网络生意操作起来）→部署作业（约定下次打电话时间）二、第二通电话重温旧梦（唤起用户对上次介绍过服务记忆）→信息刺激（利用同行信息或买家信息来刺激用户需求）→总分总（再次介绍服务）→试缔结（用处理异议法则处理用户异议：听、分担、澄清、陈说、要求）→再缔结（尝试多两次缔结）三、打直通车电话话述标准开场白→话天地（了解用户申请会员真正需求）→入专题（依据用户需求介绍服务）→试缔结（处理异议）→再缔结（利用促销缔结）四、接Inboundcall电话话述标准开场白→话天地（了解用户打电话真实需求，一定要统计下具体联络方法）→入专题（依据用户需求介绍服务）→试缔结（处理异议）→再缔结（利用促销缔结）五、促销话述请君入瓮（问她排名第一页好不好,不提促销）由头（为何要促销）→陈说（促销对用户利益）→讲条件（得到促销要付出什么）→六、转换阿里用户话述指数平移（保持诚信度）→不一样用户群（取得两个市场）→节省成本（增加少许成本，取得相同市场）→试缔结（挖掘用户其它异议）→再缔结（利用促销缔结）七、催单话述默认法（默认用户一定要合作，核实填写协议细节）→二择一法（确定打付款细节：什么时间付款、经过哪家银行付款、谁去银行付款）→八、常见异议问题处理话述（处理异议法则：听、分担、澄清、陈说、要求）效果问题阿里巴巴异议信息量太少信息真实度低已经有网站了最近很忙考虑一下再说能不能先试用一下我们产品太冷门了相关过年过节异议和环球资源合作好处一、第一通电话开场白（我是谁？来干嘛？关你什么事？）→话天地（了解用户背景，挖出用户需求：产品、市场范围及销售渠道、是否有网络意识、是否KP、是否有营业执照）→入专题（用FAB法则<特征、优势、利益>，结适用户最关心三个问题<目标用户、竞争对手、自己产品>来介绍服务：）→试缔结（先帮助用户把网络生意操作起来）→部署作业（约定下次打电话时间）A：您好，请问是陈生陈经理吗？B：我就是，什么事？A：陈经理您好，我是慧聪网北京总部用户经理，我叫李四，很快乐看到您上周在我们慧聪网上注册了一个无偿会员，今天关键想对您进行一次简单电话回访，方便未来愈加好为您提供服务。B：你说吧A：陈经理，请问您上我们慧聪网关键是想得到什么样帮助呢？B：我就是想随便看一看A：您就是想了解一下，然后想在我们慧聪网上做生意吧？B：是，就是看看吧A：哦，那我看到您生产产品是五金工具。B：是，我们是生产五金工具A：那我们关键生产什么产品呢？B：就是扳手，钳子之类，十多样吧A：哦，我们产品各类还是挺多呀，那我们这是做全国市场吧？B：我们关键做南方，北方也在做A：哦，看来我们生意做挺大B：呵呵，还行A：那我们是经过直销方法在做呢？还是以代理商方法在做呢？B：对，我们这边代理商在做，直销也在做A：哦，，那您除了在慧聪网上注册无偿会员外，在其它网站上有做过投资吗？B：做过，我们有自己网站A：那您网络意识还是挺强啊，您是这方面责任人吧？B：哦，这厂是我开A：行，我记下来了。假如有用户需要您产品我就让她们直接联络您好吧B：好A：陈总，我看到我们在慧聪网上注册名字是杭州胜利五金厂，那您在当地工商局也是注册这个名字吧？B：是啊，就是这个名字啊A：哦，好陈总，很感谢您配合，我也对我们企业情况也有了一个基础了解了，为了愈加好给您提供服务，那么下面我就用两三分钟时间简单向您介绍一下，买卖通是经过什么方法在互联网上帮助您做生意，您看好吧？B：行，你说吧A：其实我们买卖通服务内容也很简单，我认为有四点对您帮助很大。首先，我们这边会给您建一个商铺，在这个商铺里面能够图文并茂展示您多种类型五金工具和您企业介绍，用户找到您商铺后就会有一个全方面了解，您认为这么是不是对您产品展示很有帮助呢？

B：哦，还能够吧A：陈总，是这么子，光有商铺还远远不够，我们还会让您商铺排名靠前。买家要想购置我们五金产品，会在搜索栏里输入五金工具这4个字，一敲回车，您看现在网上出现5674多条，65页，全部是相关五金工具。B：啊，这么多啊A：是啊，我们五金工具在这边做得挺多，那买家首先看到是排名靠前那几家，您看排名靠前也是你们杭州叫鲁班五金厂，下面这个是浙江捷安五金厂，还有一家是呼和浩特蒙利五金厂，陈总，您看这几家工厂您全部了解吧？B：啊，这几家我全部有了解，她们全部没有我们规模大A：哦，即使她们没有您规模大，不过买家首先看到她们信息，就会首先先跟她们进行询盘问价，她们生意成交率也就会越高，您说对吗？B：哦，是A：所以说这个排名靠前对网络生意是很关键，假如您也象她们一样，成为我们付费会员，那么您企业排名也会靠前，当南方买家搜索五金工具这个产品时候，就会优先看到您这家胜利五金厂，那么买家是不是也首先跟您联络？那您生意是不是也就越做越好呢？B：哦，也是哦A：那您看，排名靠前对咱企业网络生意是不是很有帮助呢？B：是，是挺有帮助A：网络上做生意除了排名靠前很关键，还有一点也是很关键。您在网络上做生意最担心是什么呢？B：怕虚假信息A：是，陈总，其实买家也有跟您一样有这方面顾虑，那些买家在购置五金工具时候，会选择排名靠前，有认证企业来进行合作，那这种认证是第三方企业，就是一家上海叫邓白氏认证企业认证，也就是您企业法人，注册资金，企业规模全部是真实，有了这个认证，买家更愿意跟这么企业来进行合作。所以说经过认证对于网络做生意也是很关键。那您看，您假如和她们一样成为我们付费会员话，不仅排名靠前，而且也会有相关认证，那么买家看到您五金工具信息以后，就知道您是一家真实、正当、可靠企业，那买家是不是也就更愿意跟我们合作了，您说是吧，陈总？B：恩，也是A：您看，您不仅排名靠前，买家能立即看到，而且有认证标志，买家更放心和我们做生意，这么生意肯定会好起来。另外，还有很关键一点就是，买家除了主动去和供给商联络，在我们网站还会去公布求购信息，而且我们这边有一个买家部，天天有5000多条采购信息，全部会第一时间发给我们收费会员。您也知道，这些信息对于我们这些企业是很关键，假如您成为我们付费会员话，我们也会第一时间把相关采购五金工具信息发给您，那您也就能够掌握更多商机了，我认为对您企业是很有帮助，您认为呢？B：哦，是A：陈总，刚才跟您沟通很愉快，我们服务其实也很简单，1.给您个商铺能够全方面展示您企业，2.让您排名靠前，买家能愈加快找到您，3.给您认证标志,让买家更放心跟您做生意，4.让您独享买家信息，主动出击。您看对我们服务假如没有问题，我就帮您把网络生意操作起来，好吗？B：哦，好了，那这么吧，今天有点忙，我们下次再联络吧A：哦，行，好，陈总。那我等一下就把刚才和您谈到内容发一份邮件到你邮箱里，您看好吧？B：好A：另外陈总也请您这两天有时间到我们慧聪网上了解一下相关信息，那么我也会利用我业余时间帮助您留心一下您同行部分信息，下次我能够发给您，陈总，那您看我下次什么时间和您联络比较方便呢？B：下周吧A：好，那您看下周二比较方便呢还是周三比较方便呢？B：周二比较忙，周三吧A：好，那我就下周三下午三点钟给您打个电话，您看好吧？B：好A：好，那很感谢陈总对我工作支持，也祝您生意兴隆，再见。B：再见。二、第二通电话重温旧梦（唤起用户对上次介绍过服务记忆）→信息刺激（利用同行信息或买家信息来刺激用户需求）→总分总（再次介绍服务）→试缔结（用处理异议法则处理用户异议：听、分担、澄清、陈说、要求）→再缔结（尝试多两次缔结）A：您好，陈经理吗，我是慧聪网李四，上次给您打过电话，您还有印象吧？B：有点印象。A：上次和您沟通很愉快，我给您发了一封邮件，不知您这几天有没有上慧聪网了解一下同行和买家信息呢？B：太忙，没时间看。A：哦，是这么，你上次也提到过，您企业做产品是五金工具，关键是做北方代理商，我呢这几天也利用业余时间帮您关注了一下这方面信息，这里有一家山东德州企业正在大量求购您企业生产这种型号五金工具，陈总，像这么订单您企业能够接吗？B：当然能够呀。哦，那就好，这说明这些信息对您是开展生意是有用。因为我们不是买卖通会员，所以现在只能看到信息公布时间，而企业电话和企业名字全部看不到，那这么好商机就会被她人先看到，说不定这笔生意就谈成了，那您能看着这么好机会被她人抢走吗。B：那能怎么做？A：只要您注册了买卖通会员，我们在一到三天就会帮您开通这个服务，你就能够看到这条求购信息，立即和她们进行联络洽谈了。B：这么啊，你们买卖通是怎么做生意？我不太清楚了。A：是这么，上次我在电话里也向您做过介绍，其实总结一下也很简单，我们服务总来说有四点，首先为您能够开通一个商铺，在这个商铺里您能够图文并茂展示您企业多种类型产品和您企业介绍。这么采购商看到您店铺后会对您企业有个直观全方面了；假如您申请成为买卖通正式用户我们会请到一家第三方资质认证企业邓白氏企业对您企业进行认证，你企业假如经过了邓白氏资质认证，就能够取得全球唯一邓氏编码和相关认证标志，这么就能够让采购商看到这个标志后放心和您做生意；成为买卖通会员后您公布商铺信息会在搜索页面排名优先，让您第一时间独占先机，占领市场；还能够独享买家信息，30万求购信息和天天新增2万多条商机，让您掌握主动权第一时间促成生意。有这么多服务确保，您生意能不好吗？B：你说好就能好吗，我现在看不到效果。A：哦您其实关键是担心效果问题是吧，我很了解您想法，您看，您不能光听我说好，就花1980元买这个产品吧。做生意，讲究就是投资就要得到回报，那么我们买卖通推出这些服务就是用来确保您生意效果。排名优先能够让更多采购商看到您产品信息，有了认证标志能够使采购商放心和您做生意，而且会立即把求购五金工具相关信息发给您，只要您把握其中几条信息，就能够随时得到生意机会。而且，做生意您比我懂，生意好不好取决于很多原因，像您企业产品性价比和销售方法这些全部是很关键原因，慧聪网呢就是给您提供一个做生意平台，让您得到大量商业机会，只要您把握住了机会，再加上您做生意能力，这么好产品能卖不出去吗？B：有点道理A：在网上做生意和我们日常做生意全部是一样，只要您常经营，勤打理，再加上我们慧聪网给您提供比日常多几十倍商业机会，没有做不好生意。而且您在传统渠道生意做这么好，那在网络上也肯定没问题。那您对我们服务假如没什么问题话，我就立即帮您操作起来吧。B：我已经在阿里做了会员了，就不用反复投资了。A：哦，那您在阿里效果怎么样呢？B：还不错A：我看到了您在阿里店铺，看来经营确实实不错。那您有没有考虑来慧聪开一家分店呢，这绝对不是反复投资，因为慧聪网和阿里巴巴是中国最大两家综合性企业对企业电子商务网站。而且慧聪网是中国唯一一家在香港上市电子商务网站，我们市场不一样于阿里巴巴市场，慧聪网之前是做商情杂志，已经有十四年历史了，拥有大量忠实用户，我们和阿里巴巴各占50%市场，您已经抓住了二分之一市场，那为何不把另二分之一市场也开辟出来呢？A：我看到您在阿里巴巴诚信通指数是60分，这么高指数我想您也是一步一步积累来得，一定很不轻易，那现在假如您来慧聪网开分店话，你就能够把阿里巴巴诚信通指数平移到慧聪网来，因为您当初加入阿里巴巴也是经过杰胜认证，这家企业也是很专业认证企业，慧聪网也很认可她，所以您要是现在加入慧聪网您就能够把这60分平移过来，让您第十二个月就在同行中脱颖而出，您认为怎么样？A：而且您也知道，在阿里巴巴是竞价排名，前三名全部是要经过拍卖来确定，热门关键字30天最高卖到一万六，就是通常产品要想排名靠前也得每个月花上上千元，不过您来慧聪只需1980元，不用您额外多花一分钱，就能够让您产品排名靠前，你认为怎么样？B：要是这么也挺好，不过我听说你们慧聪网买家信息极少啊，你们这个服务也没什么用啊A：哦，我了解您这种担心，想自己去主动联络采购商却发觉信息少，不过我想知道您搜索是用是什么关键字，因为以前也有用户在搜索时关键词没有选对，出来信息就极少。B：我关键词就用五金工具，这没选错吧A：那可能您看到关键词确实不多，但这也可能和买家习惯相关，有99%买家全部习惯主动去寻求适宜供货商，货比三家嘛，然后从中选择适宜。你是担心自己产品不够热门怕她人关注不多吧，那您应该去供货信息里去看，我搜索了一下，五金工具供货信息有15678条，这么多产品，怎么会是冷门呢？而且我们慧聪网专门成立了一个买家部，专职为我们买卖通会员寻求匹配适宜求购信息，这是其它网站全部没有，是我们独一无二特色服务。那您假如对我们服务没什么问题话，那让开始合作吧。B：我现在生意很忙，抽不出空来干这个A：忙好啊，做生意忙点才有钱赚啊，那您现在是在忙生产呢还是忙着开拓市场呢？B：这几天定单比较多，当然是要赶生产了。A：看来我们企业生意是很不错了，那我想您既然在百忙之中能抽出空来到慧聪网注册无偿会员，我想您也是为企业长久发展考虑，现在即使传统做生意还是主流，不过经过网络做生意是以后肯定发展趋势，这就像手机在前几年只有少数人才能用得起，不过到现在已经是人人全部有了，网络生意也是这么，您现在抢占了先机，未来您肯定会比同行有更多用户群，那您企业不就发展越来越好，越来越大了吗？B：好吧，我再考虑考虑吧A：您还担心什么问题呢？B：这么吧，我们回去商议一下，商议好了再说A：那样也好，同时也提议您有空多上慧聪网了解部分同行情况，我也会用空余时间继续帮您关注产品信息，那您后天什么时间比较方便呢？B：这几天比较忙，以后再说吧A：哦，那我这边呢有好消息会随时通知您，好吗？B：好A：那好，祝您生意兴隆！张经理，再见！三、打直通车电话话述标准开场白→话天地（了解用户申请会员真正需求）→入专题（依据用户需求介绍服务）→试缔结（处理异议）→再缔结（利用促销缔结）A：您好，请问是强力机械厂王总吗？……B：是，我是。A：您好，我是慧聪网北京总部用户经理，我叫李国院。今天给打电话，是因为我们看到您在慧聪网上申请了一个买卖通会员，请问是您申请吗？……B：是我申请……A：好，现在想了解一下您这边需要我们向您提供哪些方面服务呢?……（依据用户实际情况进行沟通，假如用户是想成为买卖通收费会员，则向其介绍我们相关服务，而且为其办理相关手续；假如用户只是了解一下，则同第一通电话。）四、接Inboundcall电话话述标准开场白→话天地（了解用户打电话真实需求，一定要统计下具体联络方法）→入专题（依据用户需求介绍服务）→试缔结（处理异议）→再缔结（利用促销缔结）您好，买卖通服务部李四……请问有什么能够帮到您？……（依据用户实际情况进行沟通，假如用户是想成为买卖通收费会员，则向其介绍我们相关服务，而且为其办理相关手续；假如用户只是了解一下，则同第一通电话。）五、促销话述请君入瓮由头（为何要促销）→陈说（促销对用户利益）→讲条件（得到促销要付出什么）→试缔结（处理异议）→再缔结（利用条件限制进行缔结）A：李总您好，我是慧聪网北京总部用户经理，我叫李四，上周和您打电话沟经过，您还记得吧？……对于我们合作还有什么异议？――我知道，你一定担心效果，假如让你排名第一页您认为好不好？―――（不说是促销，先让她认可）B：一定要花钱吧？A：是这么子，李总，您企业也是做外贸员工，您一定知道环球资源这家企业吧？我们在5月31号刚刚召开新闻公布会，宣告慧聪网和环球资源正式合作，环球资源成为了慧聪网股东。那么合作以后，环球资源很多大买家全部会经过慧聪网来采购中国产品，对慧聪网上面优质供给商有很大需求。所以我们企业广告部就策划了这次旺铺推荐促销活动。B：哦，旺铺推荐呀，怎么促销呀？A：是这么子，李总，我知道您企业是生产玩具，您知道采购商在慧聪网上是怎么查询到您企业这个玩具供给信息吗？B：哦，这么应该是要经过搜索吧。A：是，李总，当采购商在慧聪网上采购玩具这个产品时，她会输入玩具这个关键词进行搜索。那么可能会出现几十页玩具信息。李总，假如您产品能够排在搜索结果第一页，您说会不会对您宣传很有帮助呀？B：哦，排在第一页呀，那应该还是不错。A：是，而且不不过在第一页能够看到您产品信息，还会在在第二页、第三页、第四页、第五页……在全部玩具搜索页面里，全部能够看到您产品信息。李总，这就好比您现在开车从杭州去上海，在高速路两边全部是您产品广告，您看这要宣传效果是不是很有效呀？B：哦，这么子呀，那这个要多少钱呀？A：是这么子，李总，我们这个产品是面对全部买卖通正式会员销售，平时价格是元30天。不过现在这个促销期内，您假如申请成为买卖通两年期会员，就能够无偿得到两个月这个旺铺推荐宣传。B：哦……A：不过呢，李总，我们广告部策划这次促销活动是有时间限制，时间只有这一个星期。因为这种优惠呢很实惠，很多用户全部会争取这个机会。所以您假如您对这个机会比较感爱好话，就得马定下来，假如错过了这个时间，就享受不到这个优惠了。A：而且玩具这个关键词是先到先得，我们每个关键词只设定了15个名额，假如其它用户把这个词15个名额占完了，您也就不能用玩具这个关键词了。假如您对这个促销活动感爱好话，我就先去广告部查一下，看还剩下多个词了，我先帮您申请一个词。A：李总，我记得您上次和我说过，你企业是五年以上生产型企业对吧。我们这次促销活动正是针对五年以上生产型企业进行，因为这附合大买家优质供给商标准。您企业刚好符合这个标准，所以我先去广告部把这个机会帮您申请一下，看能不能优先排在前面。李总，您看能够吗？B：哦，好吧……六、转换阿里用户话述（取消排名说辞，固定前8已经没有了，不能说了。）指数平移（保持诚信度）→不一样用户群（取得两个市场）→节省成本（增加少许成本，取得相同市场）→试缔结（挖掘用户其它异议）→再缔结（利用促销缔结）A：陈总您好，我看到您在阿里巴巴上面已经做了两年多诚信通会员，而且也积累了很高诚信指数，那么不知道陈总有没有想过，到我们慧聪网上也开一家分店呢？B：在慧聪网上开分店呀？怎么开？A：其实在慧聪网上开一家分店很简单，而且也有很多优势，接下来我向您做一个简单介绍，您看好吧？B：好，你说吧…A：您现在到慧聪网上开分店，有以下四点好处：1、能直接把在阿里积累诚信指数转移过来，快速提升在慧聪网诚信信誉度。我想您在阿里高指数您是从第十二个月慢慢积累起来，这个不是能用多少钱能够换来，是不是？2、在阿里十二个月价格是2300，但我想您企业十二个月在电子商务投资可能是23000，对不对，因为会有其它很多开支，不过您现在来慧聪开一个分店，一个人做两件事，只要增加1980，就能够在两个电子商务平台开展贸易，大大增加商业机会。3、慧聪和阿里是两个不一样市场，有着不一样用户群体，慧聪是做商业资讯出身，有着很多固定大用户，也就是说，这两个网上贸易平台各有自己50％用户群。4、您在阿里加入诚信通，没人能给您确保排名第一位，她们排名是滚动，可能到了5－6页去了，而您现在来慧聪网，送您一个关键词，确保您固定排名前8位。您认为好不好？七、催单话述默认法（默认用户一定要合作，核实填写协议细节）→二择一法（确定打付款细节：什么时间付款、经过哪家银行付款、谁去银行付款）→八、常见异议问题处理话述（简述）（处理异议法则：听、分担、澄清、陈说、要求）1、效果问题A：首先我们从三个方面确保效果：排名优先，让买家先找到您做生意；给您经过邓白氏认证，让买家更放心和您做生意；第一时间查看买家信息，主动出击和买家联络。经过这些服务，能够给买卖通会员带来良好效果。B：在网络上做生意，效果怎样取决于很多个原因：比如商铺是否勤经营，常推广、做维护。另外买家采购是用户产品，那么产品质量，价格及售后服务也是很关键原因，相信陈总做了这么多年生意，您对自己产品一定是很有信心是吧，就像我对我们慧聪网买卖通产品很有信心一样。我相信只要我们强强合作，就一定能在网络上把您生意操作得红红火火。2、阿里巴巴异议A：首先，我们认可阿里巴巴是一家很不错电子商务企业，她和慧聪一样是中国现在最著名两家B2B电子商务平台。B：慧聪和阿里巴巴也有区分：阿里巴巴这两家业务重心放在了国际业务方面，而慧聪关键是用心做中国市场；阿里巴巴上面有很多做出口贸易商，而慧聪网上有很多生产型采购企业。慧聪网是中国最早B2B企业，最初以商情业务起家，现在已经有了运行经验。以来，我们积累大量行业用户，掌握了市场第一手信息资讯。而且慧聪是中国最早一家，现在也是唯一一家作为B2B广告企业在香港上市企业。这些雄厚背景，全部是慧聪网给用户带来效果强有力确保。C：慧聪网有一个专门买家部，她们天天工作就是和世界五百强企业、中国五百强企业及中小型企业联络，把这些企业采购信息搜集整理后，公布到慧聪网，供买卖通正式会员查看。这么信息，也是慧聪网独具特色服务，能够帮助企业查找到更多有效用户进行生意联络。3、信息量太少A：买家采购产品习惯，不单单是在网上发求购信息，她们更多是经过查看慧聪网上供给商产品来进行采购。所以排名靠

前企业将有优先和买家做生意机会。B：我们慧聪网采购信息也在以天天500多条速度进行立即更新，当您成为我们买卖通正式会员后，你在十二个月365天里全部能够查看这些天天立即更新信息，哪怕一天你您只找到一条对您有用信息，那么十二个月也有365条信息对您有帮助。陈总，您看这么信息对您进行网络生意也是很有帮助呢？4、信息真实度低A：陈总，我不知道你说信息真实度低是不是您亲自验证过呢？还是您听她人说？（以此切入邓白氏认证）B：我们买家部天天全部会对这些采购信息进行查对后，才会公布到网上去，所以信息真实度是很高。5、已经有网站了A：陈总，您有网站说明您网络意识还是很强。我之前接触过很多和您一样企业，她们还没有建自己网站，她们全部是从成为慧聪网正式会员开始做网络生意。您已经比她们走在前面了。（PMP）B：其实您企业网站和我们商铺是完全不一样两个概念。您企业网站相当于您在一栋豪华办公楼里买下一个办公室，这里是您企业总部，同时也会摆放部分展示产品，不过相信您不会把企业总部作为一个销售产品地方吧；而你在慧聪网上面商铺，就相当于你在一个专业大卖场里租用了一个柜台，在这里天天有很多行业人士来这里采购您产品，您能够在柜台上摆放您产品，并在这里和用户签定订单，做成生意。而且用户还能够经过在这个商铺上面点击，就能够链接到您企业网站，这么也能够增加您企业网站浏览量，您说这对您网络生意是不是很有帮助呢？6、最近很忙A：我认为您很忙就很好，这说明您生意做很好呀。请问陈总，您最近是在忙生产呀还是在忙找用户呢？→忙生产：那说明您企业现在生意很好，请问您这个行业有淡季和旺季区分吗？（没有永远是旺季产品）。陈总，我之前从我部分用户那里了解到，她们十二个月当中也有多个月是旺季，能够忙完旺季以后，相对生意就尤其冷淡，不知道您是不是也有这种情况呢？我用户她们以后做了网络生意后，这种情况就改变了，因为她