营销模式论文六篇

营销模式论文六篇

营销模式论文范文1

为企业设计商业模式是特别不易且简单的，本文认为，企业商业模式构成主要从企业所处供应链网络的外部性影响、渠道掌握、各方信息流淌的畅通、以最终消费者价值实现为主的市场导向、内部运营管理、成本营收几个方面进行讨论（见图1）。而营销模式则基于内外部的企业运营支持、最终市场的深度分析、最终消费者的紧密关系维护、执行策略几个方面进行讨论。基于此，本文将营销模式概括为企业为解决在与目标市场交互过程中所产生的营销问题，运用分析工具洞察企业所处宏微观环境，在企业现有产品和资源的基础上，制定针对特定营销问题的解决方法体系，主要包括战略分析、流程支持、执行驱动的三个方面，战略分析涉及到战略层面，将营销的作用放到战略层面考虑，注意分析；而对于流程支持则是需要内部管理流程的优化，更快更好的在战术层上提高营销优势，执行驱动涉及到详细营销方案的实施，更加细节化的实际操作，即如何将营销方案落实到详细。

2、营销模式三要素设计

作为商业模式市场前端的营销职能越来越重要的时代，营销问题的突出访得企业营销职能越来越体系化，为了解决这些营销问题，企业做了相当多的尝试，从而也形成了营销模式的多样性。本文初步提出营销模式要素为包含以最终消费者价值主见为核心的驱动模块、分析模块、支持模块三大要素。分析模块：注意市场分析和营销工具的开发及使用，针对消费者、竞争等不同的导向为企业量身定做切实可行的营销思路和数据支持。体现在企业对市场的战略性关注、准时定位和调整企业经营战略方向，在营销部门则体现在更加有效的策划和分析力量，为领导层制定战略决策供应高效的分析支撑，在与消费者互动的过程中，更多的注意消费者体验以及与品牌互动等过程，如何从全局动身，提高企业的动态营销力量，分析模块是企业对营销战略制定力量的体现。支持模块：贯穿营销模式始终的统一路径，在企业及环境分析的基础上，确定适合企业自身的营销思路，用来指导企业管理实践过程中如何紧密围绕顾客价值主见这一核心进行。体现在营销过程的统一性，需要将营销思路内化为企业流程，支持营销活动及营销战略的正的确施。本文认为资源支持不仅包括人力和财务层面，还涵盖企业现有的渠道规模及平台资源，作为基础设施等硬件层面也是重要的支持。要将营销理念和企业历史阅历相结合，使得企业面对市场时成为统一的整体，紧密的流程使企业整体能够快速使用动态的市场，在面对消费者时，企业品牌能够始终保持统一的集体。驱动模块：营销模式的胜利实施不仅仅取决于企业对市场的竞争定位以及自身营销管理的统一性，还取决于支持营销模式运作所需要的行动。企业通过各种各样的服务及营销活动与顾客产生关联，营销活动作为特别重要的营销手段，无论哪一种营销模式都需要借助营销活动实现其目的和解决营销问题，那么营销活动的执行效率及效果就是使企业营销模式胜利的必不行少的关键环节。而执行活动的主体是人，即便是企业或虚拟网络，最终操作也是由人来执行，所以人作为执行主体，其态度和力量将对活动执行过程产生重要影响。在实际操作过程中，还需要把握关键节点管理及动态纠偏，在对消费者行为的深刻解析的基础上，制定营销活动，并优化执行过程的敏捷变动，针对消费者的兴奋点进行营销活动设计及执行。

3、本文总结

本文经过对相关营销模式初步分析，从商业环境视角阐述关于营销模式的基本构成，为进一步讨论供应肯定的理论支持。同时，因营销模式的多样化，本文所涉及到的方面有限，关于其构成模型是否能够在实践中应用于对企业营销模式的分析和设计还有待进行实证分析以支持。在国际竞争越来越强的状况下，如何创新设计和调整企业自身的营销模式是我国企业所面临的重要问题，选择什么样的营销模式是最适合企业自身的，则是首要考虑的问题。企业及所处环境的不同，营销模式也有所区分，营销模式并无优劣之分，能够为企业现阶段及长期带来企业和社会价值，就可认为现阶段的营销模式是适合企业的。营销模式的设计需要企业基于自身和市场的正确分析和定位，借由企业内部管理驱动营销模式的实施，并赐予所需要的资源，使营销模式得以有效实施。

营销模式论文范文2

关键词机动车辆保险营销模式保险市场

1保险市场营销模式讨论的意义

改革开放以来，我国的保险市场环境发生了巨大的变化。从1980年我国恢复保险行业至今20多个年头，保险经营主体从中国人民保险公司一家进展到现在上百家，保险中介的数量和规模与日俱增，保险消费的观念越来越被人们所接受，保险市场的业务份额突飞猛进，无论是人寿保险还是财产保险，已日益进展成为人们日常生活不行或缺的一部分。

在财产保险中，机动车辆保险是进展最快的业务之一。伴随着人们生活水平的提高和社会经济环境的变化，在1980~2021年的26年间，全国保险市场承保的机动车辆从7922辆快速上升到1900万辆，总保险费也从人民币728万元猛增到人民币1107.4亿元，到2021年机动车辆保险保费已经占到财产保险业务总量的一半以上。机动车辆保险已经成为各家财产保险公司的当家险种，机动车辆保险的地位已日益受到人们的重视。

与此同时，伴随着我国保险市场开放程度的进一步加深，保险业面临的市场环境也更加简单多变、竞争更加激烈。为适应世界经济一体化和金融全球化进程的加快，从2021年开头，以机动车辆保险市场为试点开展费率市场化改革。费率市场化改革的根本宗旨是通过费率体制的改革来转变整个保险市场的运作机制，使我国由政府主导型保险市场逐步向市场调整型保险市场过渡。

然而我们不得不正视的一个问题是——在2021年至今的几个年头里，费率市场化改革初期阶段的效果不佳。各家企业的经营状况没有得到改善，连续几年，车险经营已经陷入全行业亏损的状态，与此同时，市场的无序竞争状况却日益恶化。这无疑将引起人们对机动车辆保险经营问题更深层次的思索：既然费率市场化改革的方向没有错，那么目前阶段保险运行的环境和保险公司自身的经营管理确定存在问题。我国保险市场属于典型的寡头垄断的市场类型，这种市场类型在很多保险业发达国家都存在，应当说，这不是影响保险业经营的根本缘由；公司经营管理问题由多方面因素集成，包括公司产品特性、产品的市场营销机制、公司自身的成本掌握等方面。产品优势是保险公司取得竞争优势的根本，也是影响保险公司将来长远进展的核心因素。这一点在以后的论述中还要具体争论。但是保险产品的特性打算了产品优势的取得不是短时间内能够突破的。在产品同质化的前提下，保险公司经营绩效的改善取决于市场营销绩效的差异以及公司自身成本掌握的好坏。

保险产品的市场营销同一般商品的市场营销一样，涉及的因素众多，市场营销绩效的差异从多方面可以体现。在我国现阶段，保险企业主体众多，规模各异，各家公司所采纳的市场营销手段在基本模式相同的状况下有自己的侧重点和倾向性，但是经营绩效不同。其中，车险营销模式的选择对车险营销的绩效具有直接影响。

2我国车险营销模式的特征及利弊分析

建国以来，财产保险的营销模式进展主要经过两个阶段：一是从建国至20世纪末，产险公司主要采纳“一元化销售体制”。其特点是，产险公司依靠自身所属业务团队销售保险产品，业务人员既直接开展业务，也通过中介渠道（主要是保险兼业机构）开展业务；二是从20世纪末到现在，产险营销体制向多方向进展渐渐形成以直销、个人营销、兼业、专业中介、专属等多种方式并存的营销体系。其特点是新型销售渠道的重要性渐渐上升，传统的直销方式受到挑战。国际保险业进展的阅历表明，当保险业进展到肯定水平常，营销体制的健全与否将直接打算保险业的规模大小。相对寿险营销制度来说，产险营销体制正处在探究和渐渐完善的阶段，远远落后于寿险营销制度，尚有很多值得探究的问题。以下从直接营销和间接营销的角度分析各种产险营销模式的特征及存在的问题。

2.1直接营销模式

直接营销模式是指通过保险业务员、电话、信件、短信、报纸、杂志、电视、网络等媒体直接向顾客供应信息，通过获得顾客的答复达成交易的销售方式。电话、网络营销虽然是车险市场中新近兴起的一种销售方式，但是最引人关注的一点是不论用网络或是电话的方式，保险公司都能直接和客户沟通而不需要通过第三方人或者经纪人。节省下来的手续费可部分反馈给被保险人，更可显著改善整个车险行业的赢利状况，提高本身的抗风险力量。

2.1.1个人营销模式

个人营销模式的进展经受了“正式聘用制”和“个人制”两个阶段。其中，“正式聘用制”属于直接营销模式，而“个人制”属于间接营销模式。①“正式聘用制”。主要存在于我国20世纪80年月的人寿保险业和90年月至今的财产保险业。是指保险公司雇用业务员作为其正式员工，根据“相对营业佣金制”领取固定薪酬，同时根据销售业绩获得奖金。保险公司和业务员之间存在雇佣关系，作为正式员工的业务员与其他员工之间没有区分，还可以凭借自己的努力获得晋升机会，同时心理状态也可以保持稳定，对所属公司有较强的归属感。但这种个人营销机制的运作要求保险企业具备完善的经营管理机制，这正是我国保险业普遍缺乏的；②“个人制”。“个人制”是保险公司通过签订合同托付个人人从事保险产品的销售，实行“相对营业佣金制”，根据个人人的销售业绩给与提成。这种营销机制于1992年由美国友邦公司引入中国国内保险公司中，平安公司领先以这种方式开展寿险营销，随即原中国人民保险公司在上海分公司进行了寿险营销试点，并于1996年开头向全国各分公司予以推广。在这种营销模式下，个人人和保险公司之间并不存在雇用关系，通常也不享受保险公司的福利待遇，但却接受保险公司的日常管理和考核，造成个人人在保险行业边缘人的地位。这种营销机制能够发挥个人人工作的乐观性和主动性，但对企业缺乏归属感和认同感却成为今日个人人业务和管理中普遍存在的问题。

2.1.2电话营销模式

电话营销是直复式营销模式的一种。直复式营销是指营销者通过使用客户数据库、在分析客户购买行为和需求的前提下，综合利用一种或几种广告媒体，例如电话、短信、电视、报纸、广播、直邮、电邮、户外活动或优待券等媒介，直接与顾客进行针对性地接触，形成顾客主动向营销者询问购买或营销者主动邀请顾客购买的营销模式。2021年中国平安保险公司领先推出电话营销这一新型营销模式，随之各大保险公司间续推出。电话营销的车险具有省钱、便捷、牢靠的三大优势。例如，中国平安财产保险股份有限公司推出的电话销售的车险产品，车主只要拨打电话就可享受到低于其他渠道15％的车险投保费率。而且，由于保险公司与车主直接交易，省去了购买车险的中间环节，兼具价格与服务的双重优势。而这一销售模式也打破了长期以来4S店等中介机构销售车险的垄断局面。

电话营销不仅符合市场多元化需求，更是市场走向有序竞争的产物。从全行业角度来看，集中式管理的电销业务，由于实行的是集中管理和统一运作，会有效促进车险业务的规范、有序进展，起到维护市场规范的作用。电话营销的缺陷主要是语境缺失和对推销商本人和他供应的情报缺乏全面的了解。在不在场条件下的沟通逆境主要来自于电话的另一端连接的是一个虚拟化的世界，这种虚拟化情节没有在场的语境难以消退。

2.1.3网络营销模式

网络营销是直复式营销的最新形式。是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物。是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动。网络营销已渐渐被我国的企业所采纳。

网上保险通过网络实现投保、核保、理赔、给付。客户在保险公司网站选定保险业务，然后由业务员上门签订正式合同。网络营销的优势在于：扩大公司知名度，提高竞争力；简化保险商品交易手续，提高效率，降低成本；便利快捷，不受时空限制；为客户制造和供应更高质量的服务。然而，网络保险在广泛进展的道路上还面临着很多难关：是网上支付系统不完善，这被视为网上保险进展的瓶颈；是网上平安认证问题牢靠程度不高；是电子商务相关法律法规不健全。

真正意义上的网上保险意味着实现电子交易，即通过网络实现投保、核保、理赔、给付。但现在虽然各保险公司都推出了自己的网站，主要内容却大都局限于介绍产品、介绍公司的背景，并与客户进行网上沟通，宣扬自己，用于扩大影响。几年来国内保险公司中在这一领域走在前列的是泰康人寿和平安保险。在他们看来，网上保险并不是简洁地将传统保险产品嫁接到网上，而是要依据上网保险人群的需求以及在线的特点设计产品结构。保险公司的电子商务平台不是企业从传统到网络的一次简洁移植，而是为客户提品、渠道和服务上的更多选择。.2间接营销模式

间接营销的渠道主要有汽车经销商修理商，银行，保险超市、保险人等。根据其经营性质的不同，可分为专业保险机构和兼业保险机构。

2.2.1专业保险人模式

保险人指通过专业的中介人（人个保险人、保险公司和经纪公司）销售保险产品，是当今国际保险市场最盛行的保险营销模式。根本缘由在于专业化的分工有利于保险公司集约化的经营。我国专业保险人和保险经纪人是20世纪90年月后逐步进展起来的，现在保险和保险经纪公司进展很快，但业务业务规模的扩展仍旧停滞不前，尤其是在车险营销领域，还没有成为我国保险行业营销模式的主流。截至2021年，全国共有保险公司954家，保险经纪公司235家，二者共完成保费收入209.16亿元，占全国保费收入的2.99%。其中财产保险保费收入155.5亿元，仅占全国产险保费收入的6.44％。

2.2.2保险兼业制度

保险兼业在我国目前保险销售体系中占有重要的地位。2021年前三季度，保险兼业全国实现保费收入890.79亿元，占总保费收入的26.67%。其中财险保费收入228.94亿元，占全国财险保费收入的28.19%。同期，全国兼业机构共139313家。其中，银行兼业70726家，邮政兼业13270家，车商兼业8979家，铁路兼业1022家，航空兼业794家，其他19151家。

汽车经销商、修理商模式是车险营销的主要模式，主导车险市场70％的市场份额。兼业模式的优势在于网点众多、接触客户广泛，业务量大；缺点在于保险公司简单受制与兼业，手续费不断攀升，加上二者关系松散，兼业误导和违规行为很难掌握，简单游离于监管之外。

目前，汽车保险已成为一些汽车销售商修理商主要利润来源之一。这种方式的弊端很明显。首先，从买保险到发生保险事故索赔的整个过程中，被保险人可能都不用和保险人联系，报案、索赔、领取赔款的人都不是被保险人，而是4S店和修理商，这中被称为“直赔”的方式在保险业被极为普遍。直赔很大程度上便利了被保险人，免去了被保险人要先支付修车款，再向保险公司索赔的繁琐过程，因此受到客户的青睐，也是各保险公司提升服务品牌的举措之一。

此外，这种商定俗成的方式存在极大的法律缺陷，也给保险公司带来了一系列的道德风险——让保险公司受制于4S店等兼业机构，为兼业机构谋取不正值利益供应了空间。我们知道，兼业机构收取保险佣金是其代卖保险的利润来源。在保险产品普遍同质化、保险理赔模式雷同化的前提下，客户选择保险公司的最终打算因素就是人的主观性——选择一家与自己有私人关系的公司或者佣金回报高的公司，私人关系最终还是以利益的多少来衡量。所以在几家保险公司同时争抢同一家保险人时，这种竞争方式本身就逼迫保险公司实行降价的方式争取客户。

这种兼业的模式一方面为车险营销扩大市场份额供应了有效渠道，另一方面也为保险市场的恶性竞争打下了伏笔。

2.2.3银行及邮政模式

银行渠道时下拥有10万家机构网点、15万亿元储蓄，邮政渠道拥有8万家机构网点、1.5万亿元储蓄，这无疑对保险业做大有重要意义。但由于当前银保合作还处于浅层次，银邮业务高速增长隐藏了大量风险问题，导致这一渠道的优势没有完全发挥。问题主要有：一是资金运用风险，大量增加的保费收入假如在投资上运