2024年4月自考10423销售业务管理试题及答案

10423销售业务管理2024年4月真题

1、【单选题】“销售管理的起点，企业直接实现销售收入的一连串过程的安排”是指制订

A:计划

B:配额

C:预测

D:预算

答案：A

2、【单选题】一般情况下销售预算相比企业预测值应

A:高

B:低

C:略高

D:略低

答案：D

3、【单选题】销售组织将构成企业销售功能的各个分散的要素总合在一起，形成互相依托、

互相补充的统一体，说明销售组织具有对个体力量的效应功能是

A:管理

B:汇集

C:放大

D:控制

答案：B

4、【单选题】负责企业核心销售业务，工作内容包括开拓客户，上门拜访客户采集需求，客

户方案制作等的销售岗位是

A:营销总监

B:销售经理

C:销售人员

D:客服人员

答案：C

5、【单选题】设计出来的各个销售区域应具有可盈利、可进入、可占领的特点属于销售区域

设计的

A:公平性目标

B:挑战性目标

C:可行性目标D:具体性目标

答案：C

6、【单选题】访问路线的设计实质上解决的问题是

A:时间分配问题

B:费用分配问题

C:人员分配问题

D:区域分配问题

答案：A

7、【单选题】销售渠道结构评估选择方法中，更精确的选择渠道结构的直接定性方法是

A:财务评估法

B:交易成本评估法

C:权重因素记分法

D:销售渠道成本比较法

答案：C

8、【单选题】生产商选择在经营理念、总目标、企业文化方面和自己协调的中间商遵循的原

则是

A:战略匹配

B:市场匹配

C:资源匹配

D:管理匹配

答案：A

9、【单选题】联结企业和客户之间的纽带，企业形象的重要代表是

A:品牌

B:销售策略

C:产品

D:销售人员

答案：D

10、【单选题】在利用销售目标分解法确定销售人员数目时，关键是确定每位销售人员的年

平均

A:销售额

B:工作量

C:销售量

D:访客量答案：A

11、【单选题】当今世界上，每一个企业的产品生命周期越来越短，企业生命活力的源泉是

不断

A:扩张

B:创新

C:进步

D:成长

答案：B

12、【单选题】新成立的公司适合采用的薪酬策略是

A:高工资、高提成

B:高工资、低提成

C:低工资、低提成

D:低工资、高提成

答案：D

13、【单选题】KPI法符合一个重要的管理原理，即

A:马太效应

B:刺猬法则

C:八二原理

D:蝴蝶效应

答案：C

14、【单选题】在绩效评估的指标中，销售人员的时间管理是

A:效率指标

B:定量指标

C:定性指标

D:业绩指标

答案：C

15、【单选题】发生在同一销售团队的各个成员之间，以及同一等级的销售团队之间的团队

沟通是

A:多元沟通

B:水平沟通

C:直线沟通

D:垂直沟通答案：B

16、【单选题】销售人员注重情感投资，营造良好的交易氛围的营销策略主要针对

A:防卫型客户

B:公正干练型客户

C:漠不关心型客户

D:感情用事型客户

答案：D

17、【单选题】销售人员以联系的、发展的、全面的观点看待客户与产品，有区别地对待客

户的个体差异，而不以自我感觉为出发点进行销售谈判的原则是

A:平等互利原则

B:坚持辩证法原则

C:守法和真实性原则

D:有针对性鼓动原则

答案：B

18、【单选题】用于评价员工的行为是否有利于提高工作业绩，依据员工的个人素质，具有

过程性、基础性等特点的企业业绩评价指标是

A:客户指标

B:财务指标

C:行为特征指标

D:企业员工成长指标

答案：C

19、【单选题】3/15的现金折扣政策中的折扣期限为

A:3天

B:5天

C:9天

D:15天

答案：D

20、【单选题】下列属于售前服务的是

A:广告宣传

B:挑选参谋

C:送货上门

D:建立客户档案

答案：A21、【多选题】影响企业销售渠道选择的目标市场因素主要包括

A:范围大小

B:潜在需求

C:集中与分散度

D:市场竞争状况

E:顾客的购买特点

答案：ABCDE

22、【多选题】一般而言，销售职位说明书的内容包括

A:薪酬

B:自主权

C:销售市场

D:销售产品

E:任务与职责

答案：BCDE

23、【多选题】物质激励主要包括

A:奖状

B:表扬

C:工资

D:奖金

E:福利

答案：CDE

24、【多选题】平衡计分卡衡量绩效的指标包括

A:财务

B:战略

C:顾客

D:内部流程

E:学习与成长

答案：ACDE

25、【多选题】销售主管在成本管理时应将重点放在

A:战略规划

B:事前预测

C:人员组合

D:任务分配

E:事中控制答案：BE

26、【多选题】销售三角理论着重描述销售人员在日常作业活动中要熟悉的要素，即

A:企业

B:需求

C:兴趣

D:销售人员的能力

E:产品或服务

答案：ADE

27、【多选题】客户有购买意向时发出的购买信号有

A:语言信号

B:符号信号

C:动作信号

D:感情信号

E:表情信号

答案：ACE

28、【多选题】在销售管理中，对企业销售业绩的考核一般依据的关键指标包括

A:费用

B:销售额

C:目标利润

D:市场占有率

E:销售收入预算

答案：ABCDE

29、【多选题】企业信用管理的内容主要有

A:制定信用政策

B:确定客户资信

C:客户关系评级

D:明确客户实力

E:应收账款管理

答案：ABE

30、【多选题】处理客户投诉的原则包括

A:委曲求全

B:及时处理

C:有章可循D:留档分析

E:分清责任

答案：BCDE

31、【名词解释】销售区域

答案：是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、中间商的一群现有的和潜在的客

户，因此销售区域就是“客户群”。

32、【名词解释】360°绩效反馈

答案：也称全景式反馈或多源反馈，从员工自己、上司、下属、同事、甚至顾客等多个角

度来评估员工绩效表现，然后，由专业人员根据对评估者的评价，提出反馈以帮助被评估

者提高技能和业绩。

33、【名词解释】产品异议

答案：是指客户对销售产品的外观形态、内在功能的主观意见而形成的异议，外观形态一

般指结构、规格、颜色及包装等，内在功能指产品的质量、易操作等。

34、【名词解释】本金风险

答案：是指当一方没有足额交费时，另一方有可能收不到或不能全部收到应得账款或权

益，造成损失。

35、【名词解释】客户服务

答案：是指企业在合适的时间和地点，以适当的价格和方式向客户提供产品和服务，使客

户的需求得到满足，价值得到提升的活动过程。

36、【简答题】简述销售组织设计的精简与高效原则的含义。

答案：（1）销售组织应具备较高素质的销售人员和管理人员以及合理的人才结构，使人

力资源得到合理而又充分的利用。（2）销售部门要因职设人而不是因人设职，销售组织

中不能有游手好闲之人。（3）销售组织结构应有利于形成团队合力，减少内耗。

37、【简答题】简述校园招聘的优势。

答案：（1）能够极大地提高公司在高校的知名度。（2）为公司储备人才提供人才库。

（3）为建立良好的校企合作关系奠定基础。（4）费用低廉，对知名企业而言有时甚至

是免费入场。（5）对于希望在短期内和招聘大量新员工的企业来说，校园招聘是一种行

之有效的渠道。38、【简答题】简述固定薪水制的优缺点。

答案：（1）优点有：易于操作，且计算简单；销售人员的收入有保障，易使其有安全

感；当有的地区进行全新的调整时，可以减少敌意；适用于需要集体努力的销售工作。

（2）缺点有：缺乏激励作用，不能持续扩大销售业绩；就报酬而言，有薄待优秀者而厚

待较差者之嫌，有失公平。

39、【简答题】简述FABE模式的具体步骤。

答案：FABE模式是一种非常具体、可操作性很强的利益销售模式，它极为巧妙地处理了

客户关心的问题，提高了销售效率，具体包含以下四个步骤：（1）Features指的是产

品的特质、特性等方面的内在属性。（2）Advantages即产品优势，通过列举、描

述，直接或间地传达产品的特点。（3）Benefits即说明该产品能给客户带来哪些好

处。（4）Evidence有关产品特色或服务的依据。

40、【简答题】简述信用条件中的现金折扣政策的作用。

答案：信用条件中现金折扣政策的作用是双向的。（1）给予一定的现金折扣，是吸引顾

客的重要方式之一，从而有利于企业销售规模的扩大。（2）现金折扣率越高，越能鼓励

客户尽早付款，这在一定程度上减少了企业应收账款的持有规模。（3）较长的折扣期限

将会扩大应收账款规模，延长收款时间。（4）推行一定的现金折扣政策要销售企业付出

一定的代价。

41、【论述题】试述确定销售配额主要应考虑的因素。

答案：（1）销售区域市场需求潜力。销售配额的确定首先必须考虑销售区域市场需求潜

力，尤其是其中有支付能力的需求潜力，这才是现实的市场需求。考虑销售区域市场需求

潜力时，必须对消费倾向及其变化趋势进行预测。（2）销售区域市场的竞争状况。销售

配额的确定也必须考虑销售区域市场同类产品的竞争态势，以及本企业或本品牌产品在该

区域市场中的竞争地位及其发展目标和主要竞争者的竞争地位。（3）历史经验。在销售

环境比较平稳发展而没有太急剧变动的情况下，销售配额的确定一般都要以企业历史销售

情况为依据，并同时考虑销售增长情况。但通常要考虑企业前几年的平均销售量，而非以

前一年的销售量作为配额设置的基础。（4）经理人员的判断。对每一个销售人员的销售

能力、企业销售潜力、销售环境的变化发展等，都需要销售经理依据自己的知识和经验进

行判断决策。

42、【论述题】试述团队精神的培育策略。

答案：（1）科学确立团队目标，使之在团队内充分渗透。在确定团队目标过程中必须遵

循以下四个原则：经营理念应该具有时代性，合乎社会规范，并与团队成员的价值取向相

统一，这样才能引起团队成员的心理共鸣；目标必须真实，不能定得过高或过低；目标必

须对团队成员具有激励作用；目标必须不断改善。（2）建立团队价值观，培养良好的团

队氛围。团队内部必须树立起“人人为我，我为人人”的共同价值观。要在团队内部经常性地开展沟通工作，倡