中药企业发展和营销模式探讨一专家讲座

新医改带给中药企业机会和挑战之一

一、市场研究篇二、营销策划篇三、循证医学篇踏实务实，做细分市场强者

--中药企业发展及营销模式探讨中药企业发展和营销模式探讨一第1页导言医改大背景下，化学制药领域面临着重组整合、利润下滑、外企竞争、价格管制等一系列生存压力政策造成市场变局，人口老龄化、城市化进程等很多原因，为中药企业提供了难得发展机遇医保支付、生物医药发展政策未来10年给予中药企业提供难得发展空间中药企业应抓住机遇，迎接挑战，踏实务实、依靠清楚市场定位和精细化营销管理求生存、求发展中药企业发展和营销模式探讨一第2页中国作为新兴市场代表,医药企业年并购数量已继美国之后排名全球第二:年,中国医药行业并购案36起,相较年增加80%,并购金额267亿人民币,较年增加近1倍;与国际并购案相比,中国医药行业并购规模相对较小,但并购动因相同,均是集中在:增加产品线(拓展产品领域)拓展新区域市场整合产业链或延伸产业链中国医药行业并购金额和数量中国并购规模(亿元)并购数量36171352524221382026736-年医药行业特点

-----企业并购频繁,数额巨大资源有效整合资源无效整合能否顺利完成资源重组???渠道吞并营销整合品牌重建企业文化融合团体融合管理目标实现战略目标分解完成并购≠完成发展中药企业发展和营销模式探讨一第3页外资进入仿制药领域---------

对国内传统优势市场形成冲击9月6日,瑞士龙沙集团与复星医药在上海成立合资企业将与复星医药合作,经过小分子药品进入仿制药市场。早期研发药品主要针反抗肿瘤、抗感染以及心血管等治疗领域。合资企业目标是年前成为中国领先仿制药企业,向市场提供高端并在价格方面可承受药品。8月16日,默沙东与先声在南京联合公布合资企业方案依据合作协议，双方将开展在产品研发、注册、制造和销售等方面合作，先期将以心血管与代谢性疾病领域领先品牌专利药和非专利药合作开发为重点6月初辉瑞制药与海正药业在签署合资意向书依据海正药业“十二五”发展规划目标,该企业将加速从原料药到制剂、从国内市场到国际市场延伸,向全球化仿制药品牌企业转型4月12日,上海医药与辉瑞、赛诺菲-安万特、默克等69家跨国药企签署战略合作协议。辉瑞中国区总裁吴晓滨透露,“在仿制药领域将与国内龙头企业合作。”除了分销业务,还可能在仿制药领域与上药合作。中国化学制药一直以仿制为关键，全球专利药过期环境下，外资医药巨头对中国仿制药市场展现出势在必得决心，并已经经过与国内化学制药领先企业合作成功进入该领域中药企业发展和营销模式探讨一第4页年化学制剂与中成药企业运行情况对比医药百家中化学制剂企业主营业务收入增加和利润增加低于中成药企业医药百家中化学制剂企业主销售费用增加是中成药企业1.5倍。仿制为主化学制药发展步履维艰中药企业发展和营销模式探讨一第5页年1-6月医药制造业毛利率继续下滑年1-6月，医药制造业累计产品销售收入6563亿元，同比增加30.03%，行业除中药饮片外，均以毛利润下滑为基准面。毛利率下滑，直接反应出行业赢利能力降低，在原料、人工成本、物价等飞涨时代，制药企业生存压力加大。化学制剂和中成药依然是毛利率最高两个领域。化学制剂中成药医药制造业平均资料起源：国家统计局医药行业赢利能力降低大而不强是化学制剂行业通病！中药企业发展和营销模式探讨一第6页年1-6月

化学制剂和生物生化税前利润率出现负增加年1-6月，医药制造业累计利润总额达657亿元，同比增加21.67%，利润增加低于销售收入增加8.5个百分点.化学制剂和生物生化税前利润率出现负增加.中成药和中药饮片则逆市上扬，利润率已超行业平均水平年1-6月医药制造业子行业税前利润率（单位：%）

1-4月1-5月1-6月4-5月增加5-6月增加医药制造业9.939.8910.01-0.040.12化学制剂11.6311.4111.32-0.22-0.09中成药9.859.8610.150.010.29生物生化制品12.8212.7412.58-0.08-0.16化学原料药7.537.627.850.090.23中药饮片加工7.347.357.710.010.36兽药9.218.999.14-0.220.15卫生材料9.069.379.360.31-0.01医疗仪器设备及器械制造9.529.7010.550.180.85资料起源：国家统计局中药企业发展和营销模式探讨一第7页中成药子行业成长性和赢利能力均超出化学制剂子行业成长性：中药饮片加工、卫生材料、中成药和兽药销售收入增速最快，高于医药制造业平均水平；化学制剂和化学药原料药表现最差，均处于历史较低水平。子行业盈利能力：中药饮片加工、卫生材料、中成药和兽药利润增速最快，高于医药制造业平均水平；生物化学制品和化学药原料药表现最差，利润增加远远低于行业平均水平。资料起源：国家统计局中药企业发展和营销模式探讨一第8页中药类上市企业资产总值在医药制造业同领域遥遥领先截止年7月,境内（上交所、深交所）交易家中药类上市企业，占据中国医药制造业中药类资产总值52.5%，在该领域发展中处于举足轻重地位,远远超出其它类型上市企业.多数中药上市企业受到长久持有或稳健好评37.2%52.5%30.9%10.3%与化学制药领域相比，稳健，大者亦强中药企业发展和营销模式探讨一第9页化学类上市企业企业运行压力增大化学类上市企业赢利能力以下降为基准面，与15家上市企业资产总额全部实现增加相反，年2季度资产总额前15位企业毛利率较去年同期下降企业9家，持平2家，营业利润率较去年同期负增加企业7家，持平2家，企业运行管理压力增大。年前15位化学类上市企业一年期主营业务赢利能力改变Q2资产总额排名股票名称2季度较2季度同期增加率资产总额营业收入营业利润主营收入毛利率营业利润率1复星医药45.0%41.3%45.8%2.9%2.9%2哈药股份15.5%17.0%15.2%-15.6%0.0%3上海医药83.3%36.1%59.3%-21.1%16.7%4华北制药18.2%94.0%-90.5%-69.2%-100.0%5科伦药业16.5%29.4%56.8%10.0%25.0%6海普瑞3.4%-13.0%-40.3%-36.4%-33.3%7浙江医药21.4%7.1%1.7%-9.8%-6.7%8海正药业34.8%16.4%52.5%0.0%37.5%9东北制药6.4%-16.8%-92.0%-95.8%-85.7%10双鹤药业14.1%11.0%-2.4%0.0%-15.4%11人福医药45.9%67.8%29.5%-10.2%-22.2%12华东医药33.4%22.1%24.2%5.3%0.0%13恒瑞医药27.8%15.9%24.1%-2.4%8.0%14海王生物22.6%29.8%66.5%14.3%50.0%15丽珠集团23.8%11.2%-9.7%3.8%-18.2%前15位平均27.5%24.6%9.4%-15%-9.4%作大后面，深藏作强危机中药企业发展和营销模式探讨一第10页中药类上市企业企业赢利能力值得期待Q2资产总额排名股票名称2季度较2季度同期增加率资产总额营业收入营业利润主营收入毛利率营业利润率1康美药业100.6%89.6%56.7%-18.9%-20.0%2亿利能源8.2%41.7%72.7%0.0%50.0%3云南白药28.1%12.7%29.0%6.7%18.2%4吉林敖东14.6%5.3%-24.3%-5.8%-27.9%5健康元15.5%15.0%-25.4%-10.3%-33.3%6太极集团9.3%13.5%-42.3%-16.0%-50.0%7华润三九14.0%24.0%2.6%-4.8%-16.7%8同仁堂13.7%25.9%30.4%2.1%6.3%9天士力35.1%39.4%76.8%-6.1%27.3%10广州药业7.8%21.3%4.3%-10.7%-12.5%11中新药业15.7%28.9%-0.4%-9.3%-23.1%12东阿阿胶15.7%2.9%46.4%21.2%44.8%13中恒集团54.8%98.4%115.2%-12.3%9.5%14康恩贝54.7%8.4%117.7%4.9%90.0%15贵州百灵26.8%41.2%112.6%0.0%53.3%前15位平均27.6%31.2%38.1%-3.9%7.7%年前15位中类上市企业一年期主营业务赢利能力改变中药类上市企业赢利能力显著好于化学类上市企业营业利润增加和营业利润率远超化学类上市企业中药企业发展和营销模式探讨一第11页年上六个月上市生物医药企业一览企业名称申报日期上市日期拟发行数量（万股）发行价（元）发行市盈率类型山西仟源制药股份有限企业-6-17

3380----化学制剂深圳翰宇药业股份有限企业-1-21-4-7250030.1967.09化学制剂广东冠昊生物科技股份有限企业-5-6-7-6140018.238.16医疗器械广东宝莱特医用科技股份有限企业-6-3-7-1910502531.25医疗器械石家庄以岭药业股份有限企业-6-3

650034.5647.39中成药吉林省集安益盛药业股份有限企业-2-17-3-18276039.952.5中成药河北常山生化药业股份有限企业-6-20

2700----化学原料湖南尔康制药股份有限企业-7-1

4600----辅料包头东宝生物技术股份有限企业-5-6-7-61900933.48辅料江西博雅生物制药股份有限企业-7-15

1902----生物舒泰神（北京）生物制药股份有限企业-1-20-4-15167052.563.25生物山东瑞康医药股份有限企业-4-14-6-1023802030.3商业流通山东金城医药化工股份有限企业-4-15-6-22310018.622.68医药化工山东龙力生物科技股份有限企业-5-5

466021.547.78生物农业浙江迪安诊疗技术股份有限企业-5-27-7-19128023.539.83诊疗中药类企业资本市场表现活跃年上六个月,2家中药类企业成功上市,发行市盈率高于生物医药类平均水平.中药企业发展和营销模式探讨一第12页医药市场正在发生结构性改变4288亿1739亿670亿231亿医院零售药店农村基层城市小区年四级终端市场规模与增加速度1764县级医院占比41%↑17%↑13.4%↑23.5%↑18.8%以县为关键35%以中心城市为关键40%零售终端25%中心城市医疗市场小区分诊体系开始形成以县为关键城镇医疗市场开始走上历史舞台，见大见强零售药店企图借助B2C等形式扩大市场份额普遍认为最易接收中成药市场中药企业发展和营销模式探讨一第13页机会：中成药在医院市场总体发展趋势向好排名医院购进额增加率份额1全身用抗感染药436.8572.4693.0813.031.0%21.1%17.3%28.1%27.0%26.0%2消化系统用药180.9247.5317.6391.536.8%28.3%23.3%12.2%12.4%12.5%3心血管用药185.8248.9315.2386.934.0%26.6%22.7%12.2%12.3%12.4%4中成药140.1213.4281.5348.852.3%31.9%23.9%10.5%11.0%11.1%5抗肿瘤和免疫调整药148.2188.7237.0288.227.3%25.6%21.6%9.3%9.2%9.2%6医用溶液117.1154.9196.1242.832.2%26.7%23.8%7.6%7.6%7.8%7中枢神经系统用药101.7141.5181.7226.939.1%28.4%24.9%7.0%7.1%7.3%8血液系统用药67.087.6114.0146.130.8%30.1%28.2%4.3%4.4%4.7%9呼吸系统用药33.947.362.780.639.5%32.5%28.6%2.3%2.4%2.6%10骨骼肌肉系统34.145.458.071.433.1%27.8%23.0%2.2%2.3%2.3%11泌尿生殖系统和性激素20.727.133.541.430.7%23.7%23.5%1.3%1.3%1.3%12诊疗用药14.317.422.127.421.6%27.0%24.0%0.9%0.9%0.9%13全身性激素类药11.614.919.123.028.0%28.3%20.7%0.7%0.7%0.7%14感觉器官10.512.214.417.116.1%17.5%19.2%0.6%0.6%0.5%15皮肤用药8.110.312.314.327.6%19.6%16.1%0.5%0.5%0.5%16寄生虫药品0.00.00.00.020.8%8.9%2.0%0.0%0.0%0.0%累计1515.12035.42566.13129.134.3%26.1%21.9%100%100%100%中成药在医院市场销售总量排名第四，市场份额逐年上升,增加速度超出平均水平，正在成为2\3级医院重点销售品种中药企业发展和营销模式探讨一第14页机会：老龄化进程使慢病防治和预防理念深入人心4月28日第六次全国人口普查数据公报显示：中国老龄化进程步入高速增加阶段，大陆31个省份和现役军人人口中，0-14岁占16.60%；15-59岁占70.14%；60岁及以上人口占13.26%，其中65岁及以上人口占8.87%。与第五次全国人口普查相比，0-14岁人口比重下降6.29个百分点，15-59岁人口比重上升3.36个百分点，60岁及以上人口比重上升2.93个百分点，65岁及以上人口比重上升1.91个百分点我国老年人口增加阶段老年人口数年平均增加率同期人口增加率迟缓增加阶段（1950—1965）从2485万增至3206万人1.70%低于1.80个百分点增加开始加速度阶段（1965—1990）从3206万增至6299万人2.70%高于1.75个百分点快速增加阶段（1990—）从6299万增至11451万人3.0%高于2.03个百分点高速增加阶段（—2040）从11451万增至30795万人3.29%左右高于2.9个百分点迟缓增加阶段（2040—2065）从30795万增至33595万人0.35%左右普遍认为：中国老年人更愿意接收中成药和预防性治疗，调查显示40岁以上人群随年纪增加，每10年对中成药接收程度要高近10个百分点。中药企业发展和营销模式探讨一第15页机会：人口结构改变带来增加机会老龄化社会高增加药品类型高血压用药降血脂用药抗血栓用药糖尿病用药呼吸系统用药慢病防治约80%老年人口最少患有一个慢性疾病,包含呼吸系统疾病、脑血管疾病、恶性肿瘤和心脏病。循环系统疾病、糖尿病、老年性痴呆,肥胖、便秘、关节炎、老年人白内障、骨质疏松及帕金森氏病等慢性非致死性疾病也严重影响了老年人健康和生活质量。老人康复护理、医疗保健、精神文化等其它需求也将拉动相关领域经济增加,对养老福利机构需求也将逐步释放出来。截至年底，中国有各类老年福利机构37623个，养老床位245万张，仅占60岁以上老年人口1.5%，不但低于发达国家5%—7%百分比，而且也低于一些发展中国家2%—3%水平，一个新市场即将或正在形成。中药企业发展和营销模式探讨一第16页机会：“健康中国”：慢性病防控主要策略预期目标与慢性病相关行为危险原因：不健康饮食、静坐生活方式、吸烟和被动吸烟、酗酒下降4种生物危险原因：高血压、高血脂、高血糖、超重检测率和控制率6种主要慢性病:脑卒中、冠心病、糖尿病、肺癌、肝癌、COPD：标化死亡率下降；行动计划全民健康生活方式行动计划

迈向无烟中国行动计划重点慢性病和老年性疾病防控行动计划中药企业发展和营销模式探讨一第17页机会：老龄化和慢病防治提供给中成药增加机会零售市场作为自我药疗风向标，清楚显示出中成药在慢病市场增加机会年8月中药企业发展和营销模式探讨一第18页机会：中国基本医疗保障体系成型拉动中药市场年,我国城镇职员基本医疗保险和试点中新型农村合作医疗制度覆盖面刚超出3亿人。年底,全国城镇职员和居民基本医疗保险参保人数为4.3亿人,新农合参合人数8.3亿人,总覆盖人数超出12.6亿人。年至年,全国财政新增医改投入11342亿元,比当初测算增加2842亿元。医疗卫生支出占全国财政支出比重从年4.57%提升到年5.35%。年，政策范围内住院费用报销百分比,城镇职员已经到达75%,城镇居民和农村居民到达60%。在门诊费用方面,超出80%地域开展了门诊统筹。年我国城镇职员和居民医保政策范围内报销上限,将分别到达当地职员年平均工资和居民年可支配收入6倍以上,且均不低于5万元。各级政府对新农合和城镇居民医保补助标准将从每人每年120元提升到200元。医保报销品种增多医保报销人群增大医保报销百分比增高医保报销支付增高中药企业发展和营销模式探讨一第19页机会：各地医保目录扩容增加中药品种使用年18省公布基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品增补目录中，中药（含民族药）品种增补百分比平均为52.6%。每省平均增补中药品种139个品种定义均不区分剂型，例双黄连合剂（颗粒、胶囊、片）中药企业发展和营销模式探讨一第20页机会：有利于中药发展系列政策-05-07《国务院关于扶持和促进中医药事业发展若干意见》截至年8月，中央财政对中医药事业投入57．3亿元，其中用于地方专款49．3亿元。仅地方专款，年投入就比年到年9年投入总和还要多。地方专题经费主要用于三个领域：1、医改补助资金42．12亿元，支持市（县）级中医医院和民族医医院能力建设；2、中医临床重点学科建设资金3亿元；3、公共卫生补助资金4亿多元年9月21日，印发基本公共卫生服务中医健康管理技术规范（试行）包含：《0—6岁儿童中医健康管理技术规范》、《孕产妇中医健康管理技术规范》、《老年人中医健康管理技术规范》、《高血压患者中医健康管理技术规范》、《2型糖尿病中医健康管理技术规范》针对中药材价格上涨，相关部门正着手研究建立国家、地方两级药材贮备制度，以及国家药材、药品应急计划，以期在一定程度上平抑中药材价格。中药企业发展和营销模式探讨一第21页挑战：城市化进程和医疗资源重新分配卫生部：执业医师试点多点执业、三级甲等医院对口支援基层等政策陆续把3级医院医疗资源逐步推往基层以县为代表二级医院开始成为药品消耗新生力量国