福建房地产公司营销推广策划方案样本

福建闽南（漳州）经济发展股份有限企业相关漳浦房地产项目提案厦门鑫佳源房地产代理6月8日

目录前言………………2-3第一部分：漳州漳浦县现实状况分析………4第二部分：项目分析…………………4-5第三部分：项目SWOT分析…………5-10第四部分：产品策略…………………10-11第五部分：营销策略…………………11-16第六部分：广告宣传策略……………16-20第七部分：销售管理策略……………21-23第八部分：企业品牌建设………………24结束语……………………25

前言在漳浦县房地产处于区域性竞争日益猛烈今天，怎样更有效传达出本项目标著名度，短时间内抢占有效市场份额，成为唤醒购置热情热销楼盘，是营销推广中一个关键步骤。本策划方案将经过对市场综合研究和细分，充足挖掘产品特质，对产品力作到位解构定位，使潜在用户群转变成本项目标目标用户群，再以专业营销手段，牵动和累积其它领域投资者。最近，漳浦县房地产市场展现出一派欣欣向荣景象，住宅和商铺齐头并进，投资规模不停放大，价格稳步连续上扬。房产市场伴随周围工业区租房需求保持稳健势态，大大激发了购置者热情。纵观漳浦县竞争，已经从产品同质化时代进入更深层产品计划竞争时代，直接以投资为项目口号项目层出不穷，不过现在投资户型已达成供过于求状态。“购置者为何购置我们房子而不购置其它房子”，这背后原因是什么？应该说答案是方方面面，是综合原因，但最关键原因仍取决于终端消费者对产品需求。很多房地产项目在进行计划时，并没有依据市场需求，有针对性地进行开发，产品功效严重脱离市场，这也造成了项目标滞销；假如开发商能够根据市场需求开发和定位产品，就含有了畅销基础条件，不过消费者购置行为越来越理性，她们会根据自己标准对同类型产品进行比较，这时候比就不单单是产品本身，包含周围环境、配套、教育、交通等原因，另外开发商实力也是消费者关注一个品牌卖点。从上面分析，我们能够看出：伴随漳浦县房地产逐层升温，以房地产潜在投资潜力为诱因投资动力日益衰弱，投资者在选择购置上愈加理性，对房地产了解也更专业了，而展现了自住型购置者逐步增多态势。一个项目要取得成功，不再只是盖好房子，更要关注多元化方面，做出楼盘特有气质，整合出市场购置前景。本策划方案结合本案本身发展、项目关键概念和市场竞争态势而制订整体营销决议和计划方案，其意在为本案全程营销推广提供一个科学合理操作思绪、指导营销推广工作顺利开展，是一个在缜密市场调查和可行性分析研究前提下制订出系统性方案。方案努力争取紧密结合销售力特质和优势，主动地探求营销推广策略以促成良好销售业绩，实现开发商预期目标。本案营销战略及推售策划方案是在项现在期市场调查基础上，对项目可行性综合研究，尤其是项目投资分析研究基础上确定。关键包含整体及各阶段销售策略、传输策略及媒体策略、销售管理等方面内容。并就上述关键内容做出初步安排，确立项目营销推广实施方案，并为未来各项营销推广运行作出准备。第一部分：漳浦县现实状况分析（本节省略）第二部分：项目分析1.本案概况◆地理位置本项目开发地块在漳浦县工业园仂园工业区旁。◆技术经济指标总用地面积：㎡总建筑面积约：㎡容积率：2.17建筑密度：%◆户型配比依据漳浦房地产现实状况分析，现将本案面积配比安排以下：单身公寓30㎡5％供一个人租住一房一厅40㎡-50㎡10％供一个或二人租住二房二厅70㎡-80㎡30％可供多人合租住三房二厅90㎡-110㎡40%可供家庭居住楼中楼150㎡-200㎡5%可供家庭居住别墅180㎡-250㎡10%可供家庭居住主力户型：二房二厅、三房二厅◆店面计划地块计划：一层为沿商业街店面；小区内不设店面第三部分：项目SWOT分析一、项目SWOT分析优势S漳浦县是除晋江外福建省两翼工业区之一，比邻构筑龙海市关键区域中银开发区、龙池开发区，本案性价比优势强于漳州、厦门现在市场，有利于楼盘推广及销售。依靠区内享誉中国茶叶企业天福集团、黄仓工业园、旧镇工业园造就一个新工业县崛起，对房地产开发辐射！提供了丰富出租客源，漳浦县房地产展示了前所未有投资潜力。漳浦县房地产著名度已由周围项目预热，只需稍微加温，项目短时间便可借势吸引厦门、漳州和周围潜在投资者。漳浦县内乐园工业园、黄仓工业园人脉炒热，能够有效带动底层商铺销售。劣势W漳浦县作为新兴现代工业区，在发明城市文明价值同时对居住环境也带来了一定负面影响，如繁复交通秩序，复杂人口结构，环境治理上困难，空气质量指数不高等原因。无比较有特色中庭景观和建筑计划，不能满足有效刺激市场对生活质量长远需求。在楼盘同质化较强情况下，本案和其它楼盘相比并不含有很突出计划性能优势，且在生活活配套上较别楼盘更弱。第一个开发项目，开发商不含有市场著名度，投资者可能存在信心不足。项目市场机会O本案能够依靠周围逐步完善配套及日渐增大人气，利用对于薪资生活方法进行引导塑造，引发龙池开发区低价拥有属于自已家热点生活态度。以龙池开发区企业薪资群体量身定做户型配比计划，二房二厅为项目主打，能够唤起目标用户对新生活方法追求热望。提议以低首付姿态立即切入市场，努力争取在短期内引发龙池开发区周围不一样于以前销售方法。提议制订集体购房优惠策略，能够有效调动集体采购规模，在销售上形成以面带点骨牌效应。项目威胁分析T作为一个房地产开发新区，本案所面临关键外力起源于整个漳浦县房地产市场。其关键表现为区域性竞争，同档期、同产品计划、同价位竞争项目不停推出,具体表现为本案和其它区域项目标同期整体楼盘素质综合竞争。所以，怎样打造出享誉漳浦县经典楼盘，将是本案面对该区域大环境威胁主动应对策略。附：关键竞争楼盘概况（因为时间原因，以下数据以后提供）开发商开发项目项目规模富丽房地产开发(漳浦)富丽花园二期总建筑面积万㎡漳浦盈丰房地产开发盈丰花园总建筑面积万㎡富丽花园二期住宅工程进度/均价元/㎡户型面积别墅㎡%公摊率%二房㎡%交房日期月三房㎡%销售率%楼中楼㎡%物业管理元/㎡月店面面积范围㎡，主力：㎡左右层高米销售价格内街：元/㎡商业街：元/㎡其它：元/㎡销售率%盈丰花园住宅工程进度/均价元/㎡户型面积///公摊率%二房㎡%交房日期月三房㎡%销售率%楼中楼㎡%物业管理元/㎡月店面面积范围㎡--㎡，主力：㎡左右层高米销售价格商业街：元/㎡销售率%依据以上资料表明，该区域房地产在定位上从早期居住型到现在居住和投资并重转变，在户型上从早期三房二厅或二房一厅过渡到现在一房、二房和三房甚至楼中楼，所以，以后居住型产品很值得投资。富丽花园是高起点小区计划，小区内配套完善，住家和投资明确分离，不过在漳浦县随之而来不仅是县城居民，还有更多产业工人将穿行于漳浦县大街小巷，要满足年轻人居住问题，首当其冲产品还是小户型。所以能够断言，即使现在漳浦县已兴建一批小户型，不过从长远讲，小户型在漳浦县还有较大生存和发展空间。不管是小户型还是居家产品，不管是从投资收益还是自已居住来看，漳浦县楼盘全部还有相当大吸引力。小结依据上述项目标SWOT分析，本案在地段、环境、交通及规模全部含有了较强优势，提议因地制宜采取合理计划方案和销售策略优势来淡化劣势，寻求最好项目定位，对目标消费者和投资者同时进行有效引导。选择适宜入市时机切入，把握好定价策略，深入细致做好营销工作，经过各方面群策群力，在综合素质上从竞争者中脱颖而出，本案一定会成为漳州经济发展股份第一个经典热销力作！二、本案消费群体分析目标消费者市场定位据本案初步市调显示，伴随漳浦县居住型项目标大量释放和完工，原先以投机用户需求将转化为投资、自住需求状态；换个角度来说就是投资产品在该区域未达成饱和状态。据分析可得购置本项目标目标消费群大约可分为两大类型人群，一小部分人群为炒房投资者，估计占本案目标用户2成以下，关键来自漳州、厦门及周围部分投资客，从投资角度，她们还是看中漳浦县所在区域大中型企业，所带来庞大出租客源；另一个层面是因为相较于不远漳州市其它区域地价不高，漳浦县作为漳州新兴现代化工业区所含有无限增值潜力。所以，对于这大部分目标消费者，我们应着中挖掘本区域、本项目标升值前景，细分市场，从终端消费者市场入手，给投资者予明确导向。另一部分为当地企事业职员，占8成以上，她们有一定积蓄支付首付款，期望经过购置新房实现一个全新生活方法，享受不再寄人屋檐优越感，她们重视良好生活品质，还有丰富小区文化，买房就是圆一个人生梦想。因为本身经济局限，所以她们尤其关注购房首付款和月付款承受能力，在这首先我们策略是以综合性价比优势吸引这部分客群，这部分用户将是本案关键消费对象。第四部分：产品策略项目理念定位：综合上述，针对本案为投资居住型项目所潜在双重身份，本策划方案依据市场分析和消费者分析，提议开发商以大亭路中心为分割点，分为东、西两个住宅区，其中东区为一般住宅区，该小区将小学安排其中，以多层为主，户型为单身公寓，一房一厅、二房二厅、三房二厅多个综合，西区以连体别墅、小高层、星级酒店、幼稚园、户型为以二房二厅、三房二厅、楼中楼为主。东区里配套设施以健身器材为主，户外配置运运场所，全部住宅底层设置架空停车场，打造漳浦县首席户外健身运动休闲住宅小区。西区以水景、树木、花草、结合造坡来营造气氛，小区内设休闲活动场地和儿童游戏场地，营造一个层次丰富、改变多样、休闲舒适居住空间。东、西小区各设南、北两个入口，以人车分流为理念降低人车干扰。二、项目分期开发提议因为本项目离县城较远，多种生活配套设施较差加上邻近仂园工业区，就此提议以大亭路为中心，开发建设两侧商住楼，沿路两侧一层为商铺，层高为5.1M，夹层为2.5M，面积在40-80m2二层以上为住宅，朝向为南北或依地势而建设，两侧可建设多层住宅楼可达16幢，户型以一房一厅、二房二厅、三房二厅为主，单身公寓合适。理由是以大亭路为依靠，打造本小区商业街，将基础生活配套设施先建设，让住户处理日常见具，开设小区超市等其它日用商品商店吸引人所，因为在工业区旁有不少租房者和工薪阶层购置者，这么离上班近能够吸引一大批潜在用户来购房，大亭路现已形成美食一条街，本小区商业街可借助其优势推广销售，提议商铺均价为3000元每平方米，住宅均价为1200元每平方米。以上是我企业依据这十二个月在漳浦县销售《西湖花园》总结出结论。第五部分：营销策略一、价格策略依据本案地理位置和竞争对手。本案在定价方面适合应用成本导向定价方法（开发商根据所开发物业成本加上一定百分比加成制订房地产地销售价格）和购置者导向定价方法（就是开发商依据购置者对物业认知价值来制订价格一个方法）相结合。好开端往往也意味着成功了二分之一。所以，在楼盘价格策略中，开盘定价是最为关键一步。在此我们拟对价格走势进行定性分析，讨论楼盘价格走势和地产营销整体效果关系，以确定明确价格战略。中国最大资料库下载提议走“低开高走”价格策略。 理由：价廉物美是每一个购房者愿望。一旦价格比消费者心理价格低，给消费者以实惠感，就轻易聚集人气。消费者知道了发展商“先低后高”战略后，因其中包含着升值空间，也轻易成交。而开盘很快快速成交，又能促进士气，提升销售人员乃至全体职员自信心，以愈加好精神状态开展以后工作。2、本案周围总体素质通常，现在生活配套方面卖点不足。3、低价开盘，价格主动权在发展商手里，何时调高，幅度多少，可依据市场反应灵活操控。4、资金回笼快速，有利于其它营销方法实施。5、先低后高实现了前期购楼者升值承诺，有利于发展商首个项目种所形成良好口碑深入提升。二、销售节奏调控和焦点促销策略本案首次推出单元必需含有代表性和选择性，符合小区户型整体户型配比。能够考虑主打二房二厅、三房二厅主力户型，优惠策略控制在开盘期热销三天内，店铺能够和住宅同期采取捆绑销售优惠策略实施。结合采取销控手法，销控包含价格方面和各幢之间价格协调，达成各幢均行程均衡销售概率，避免冷热不均情况，降低消费者从众心理防线，营造迫切感，有利于快速下定。三、现场包装策略售楼处现场在一定程度上传达着楼盘形象基调，符合楼盘气质现场包装，能够最大程度激发投资者热情，调动购置欲望，让终端消费者产生美好向往。依据本案定位美领品性，现场包装首要传达是一个在担心工作之余，能够放松心情，含有温馨生活气氛。具体表现在楼盘售楼处、看板和围墙等功效部署。其中售楼处就是宣传楼盘特征主阵营，能够放置本案形象物品，营造一个亲近居家情景模拟，展示一个触手可及生活方法，用软性营销利器占有消费者和投资者心。(一)售楼处包装提议1.营销中心部署营销中心展现出本项目标营销理念和市场意识，表现出楼盘特色，给用户营造一个温馨精巧购房环境，并给用户形成实力雄厚印象，对树立企业形象、推介市场产品有促进作用。营销中心关键功效是“售楼”，实用是它基础要求，但在重视设计朴实、合理、实用外，伴随大家对生活品质提升和审美情趣培养，她功效已远不仅仅局限于销售，更是一个文化营销传达和输灌。平面布局应依据功效需要依据参观购房人流步骤来安排，并切合人心理感受和整体气氛控制。重视引导用户参与性，在整体气氛中塑造不一样局域气氛。如中央沙盘区以强光线发射吸引用户对楼盘模型瞩目，以强对比手法使其成为最吸引人区域。沙发休闲区则设计成柔和休闲气氛，可经过简约友好静物摆设调动优雅情绪，有利于销售员和用户在缓解气氛下沟通交流，达成共识。2.营销功效分区营销中心内摆设大致有接待台、展板（包含广告板、效果图、说明图）、灯箱广告、楼盘模型、户型设计模式、销售进度表、售楼书、说明书、椅、台、屏风、饮水机等。A、主控台形象墙主控台形象墙是营销接待中心形象标志，关键突出项目标名称、标志。形象墙前面是接待台及资料台，是销售人员关键接待用户和派送资料场所。B、

展板及场地部署展板编排是现场营销关键部分。它能够系统地介绍本项目标基础情况及销售情况，其最关键内容之一是了解项目优点，并设计统一艺术形式加以部署，使个性形象突出，内容丰富、简明，缩短用户了解项目标时间，甚至能够使其作出快速购置决定。展板内容：项目各户型透视图、关键交通及建筑物相片，地理计划图，住宅单位平面图，住宅单位室内部署，发展商之背景及楼盘效果图，价目表及付款方法等等。C、大屏幕彩电或背投大屏幕彩电关键播放项目标基础情况，在展厅内播放高质素录影带，和显示器方便快捷资料查询，包含当地情况，及发展商、合作商背景基础情况等，使用户对项目所在地有更深入了解和认识。同时，也增加营销中心热闹气氛，加紧销售人员讲解速度。D、

透视图及项目模型模型和透视图能增加用户对本项目标立体纵观认识，令用户置身其中，领会各楼层朝向和景物，清楚明了选购单位所在位置，给人真实感觉，令用户倍增信心。(二)施工现场包装提议一、目标工地现场作为用户最为切身关注地方，是宣传最经济和有效场所，工地形象怎样，不仅能够影响用户对产品认同感，而且还能够营造销售气氛。将整个工地现场，依据建筑施工进程和环境特色进行包装。包装强调项目标特色，对项目有一个整体良好视觉形象。

工地环境关键内容为工地围墙包装、工地立柱广告牌制作、工地公共标牌制作、挂旗制作、路灯安装等。二、形象包装策略工地路牌：表明物业名称和位置，直接和工程形象相关联。工地围板：明确发展商和地产建造专业性。工地气氛：利用彩旗、气球等宣传物品、吸引大家注意力，营造人气旺、整齐、有序施工现场。

1、围墙广告将外墙用墙柱分格成多面，每面内容图案颜色相同，关键是按盘名、楼盘标识、电话等，以达成统一形象，加深用户印象目标。用墙柱分格，粉刷上投资商、发展商、代理商、承建单位、设计单位及其标志。

2、户外广告看板立在营销中心顶部或两侧、外墙和关键入口处大型看板，内容通常是楼盘透视效果图、楼盘名称、广告语、销售电话、楼盘标识、交通图等。因为户外广告看板比较醒目，其文字图案必需和楼盘格调及内涵相关，而且要含有吸引力引导作用。在相同位置不一样楼盘看板中，画面简练明了看板往往愈加吸引人。3、施工进度板能够有效掌握项目进程，增加项目标透明度。4、合作单位名目发挥团体合作共力效应，提升项目整体品牌著名度。5、指示牌指示牌形状灵活多样，有箭头形指示牌、指示板、三角指示牌、平面指示牌、多面指示牌等等。指示牌和路旗一样，起引导作用。设备指示牌，方便消费者参观看楼，提醒她们注意一些事项，展示发展商细心和诚意。因为消费者最终之所以购置，有可能就取决于部分极细微行为，“于细微处见精神”。6、罗马旗在楼盘旁边关键道路两旁设置宣传旗帜，内容关键为楼盘名称及楼盘标识。严格来讲，设置在围墙上及营销中心预部周围旗帜也属于路旗。在漳州开发新区，路旗对于看房，含有一定引导作用。第六部分：广告宣传策略１、广告目标造市。制造销售热点。造势。经过多种活动策划，吸引多个媒体参与报道，掀起立体广告攻势。大范围、全方位、高密度传输售楼信息，激发更大区域投资客购置欲望。扩大本案著名度、识别度和美誉度。提升漳发地产开发企业形象和企业品牌。为前期销售做好铺垫，积累用户。媒体策略媒体名称关键内容策略费用预算1楼书、海报以“地域推广/新生活方法/新投资模式/性价比优势”为关键内容。楼书精品印刷，提升项目档次，对有意向用户发放。海报则对来访者发放。2DM夹报开盘各项促销活动结合相关项目卖点为关键内容。开盘前1天向本案所在区域和相关媒体投放3报纸开盘预告篇，开盘篇，热销感谢篇，封顶篇，落架篇。（共5次，结合相关项目卖点推出）因为投资客源通常辐射面为漳州、厦门和周围地域，确定以《闽南日报》为关键投放对象。4车身广告【案名】在【案名】蓄养新鲜生活。开盘前在漳州、厦门交通主干道投放，3个月档期。5户外广告【案名】在【案名】蓄养新鲜生活。（结合相关项目卖点推出）经过户外这一强势媒体展现本案生活场景，吸引投资眼光，塑造漳发地产企业品牌，3个月档期。3.媒体选择整合漳州、厦门主流媒体咨询——依据项目所制订广告策略，选择对目标消费群体最直接和有效媒体。综合上述项目特质和消费者群体分析，提议关键采取以下3种广告媒体，经过亲密结合，扩大宣传面和受众吸引度，尽可能辐射大厦门泛消费群体。以下就三个媒体优势及相关推广策略作简明说明，以供参考。A.报纸广告a.优势传输范围大读者阶层稳定能分全国和地域使用能大量传输情报能够凭借报纸信誉加深广告效果权威性较强，劝导性能突出便于记忆有即时性读者能很方便地看广告10．能够得到舆论指导者帮助11．确定广告日程、预定计划自由度大12．方便保留13．能够按资料要求，使广告取得清楚表现效果b.公布档期：以工程进度开盘（开盘期，正式推出），封顶（强销期），落架，准现房（连续期）结合销售情况分期推出。开盘酝酿篇《闽南日报》半版开盘篇《闽南日报》全版B.车身广告a.优势注目率高消费者能长时间接触广告能灵活利用色彩最适合时间要求强广告车身广告传输多个情报能传输和地域亲密联络广告能以城市作为广告关键b.参考线路：漳州市线路（时间关系略，以后提供）厦门市线路：43路线路优势：厦门公交甲等线路之一，沿途经厦门最为繁荣地段湖滨南路和湖滨西路，绕过本案，有效辐射湖里区域和市中心区域关注。保税区－火车站保税区→象屿→三航宿舍→华美→区政府→湖里建行→海天路口→南山→濠头裕利→商检→水产进出口→东渡→周转房→建行→长途车站→电子城→非矿→中山医院→新村→湖东→火车站86路线路优势：厦门公交甲等线路之一，线路长，所经地段受众区域范围广，档次高。车身新，确保了广告内容和企业良好形象。胡里山－仙岳医院胡里山→厦大白城→厦大医院→水产企业→冷冻厂→外贸宿舍→酱油厂→中医院→第一医院→公园东路→公园东门→袁厝→普利大厦→天湖苑→白鹭洲公园→建兴路→市政府→特贸→七星路→邮电大楼→体育中心→体育东村→莲岳路口→松柏→屿后南里→屿后北里→侨建花园→仙洞苑→仙岳医院C.户外广告a.优势能长时间发表同一广告信息能自由选择画幅和形式能传输和当地有亲密关系广告因为传输是单一商标和名称而且有优越性能够作为宣传媒介补充广告能够在霓虹灯等色彩和改变设计上下功夫b.参考区域漳州市：（时间关系略，以后提供）厦门市：湖滨南路、湖滨西路、厦禾路区域优势：在厦门繁荣交通枢纽及城市交通要道，受众面广，关注率高，能够在短时间内提升项目标著名度。第七部分：销售管理策略1.全员营销手法除重视传统接待和销售技巧外，应向销售中心全体人员灌输“全员营销”理念，上至经理，下至销售人员或保安，全部能以最饱满精神，最亲切态度接待用户，并掌握基础项目介绍，能向咨询用户作出合适指导。2.强化专业培训在开盘前和销售各个阶段，连续对销售人员进行全方面、深入和具针对性专业培训，令销售人员在短时间内熟悉和掌握项目，成为销售高手。销售培训内容包含以下方面：1、基础知识培训2、销售技巧培训3、接待礼仪培训4、职业道德培训5、项目销售讲解管理和监控步骤一览表项目内容销售现场接待资料齐全，模型整齐，图片突出，光线明亮；对不一样类型用户要善于判定，对来电咨询要礼貌热情。用户档案统计包含统计用户姓名、地址、电话、职业、喜好住宅面积、投资渠道等，了解售楼信息渠道，对项目标意见。用户购房心理分析对买家、投资者、