德国奔驰汽车在中国的营销策略分析

目录摘要 引言随着改革开放的大力发展，中国汽车工业也不断发展壮大，迎来了首个春天。如今，越来越多的国际汽车公司涌入中国市场，谁能在中国市场获得优势，谁就可以在世界最大的汽车市场占有大量的份额，直接影响企业在世界汽车产业中的地位。奔驰公司作为一家知名的国际企业，同时也是汽车工业里的翘楚，在中国市场连续几年取得了不俗的成绩。对此，奔驰公司在中国市场的营销策略，引起了学者们的研究。本文以奔驰公司在中国市场的发展现状为背景，主要分析奔驰公司在中国市场的营销策略，找出其存在的问题与不足点，据此提出对策建议，同时也为其他国产汽车品牌在国际汽车市场营销策略的制定提供借鉴。1绪论1.1研究背景21世纪的中国已经成为了一个汽车消费大国，国产汽车品牌面临最主要的危机就是外来车企的竞争，所以如何培养健全的汽车营销模式刻不容缓。通过分析奔驰汽车在中国市场的营销模式，有目的性的制定奔驰汽车在国际市场的营销模式，为了确保奔驰汽车的营销模式完美的实施，打造一系列适合奔驰汽车的营销体系，为奔驰的营销实践提供建议。同时也作为给中国国产汽车产业提供借鉴的营销模式和经验，据此对国内汽车企业进一步开拓、改良国际市场的营销策略提出若干对策建议，使其能够更好的在国际市场发展壮大。1.2研究目的、意义1.2.1理论意义（价值）本篇论文通过在跨国际产品营销的基础上，结合奔驰汽车在中国的发展、现状、跨国际营销现状通过价格产品等多因素研究，设计并制定适合目标市场消费者的跨国际营销策略，希望对跨国企业提供跨国际营销策略方面的借鉴。1.2.2实际意义（实际应用价值）本篇论文拟为奔驰汽车公司提供创新性营销策略，使奔驰汽车持续占有现有的市场领导地位的同时通过奔驰汽车为其他跨国企业在中国经营过程中少走弯路，达到快速有效的适应市场环境的目的并提供应对策略以及理论借鉴。1.3研究现状国内研究现状：张震宇在《现代国际贸易环境下的国际市场营销策略探究》（2014）中提到：国际市场营销需要市场调研和互联网贸易、当地政策等等多方面的支持，可以确保国际营销战略在国际市场上的实施，并有效参与国际竞争是有可能的。邓勇在《论新时期国际市场营销策略的发展与创新》（2017）中提到：随着世界经济全球化，人们的消费习惯发生了改变，企业要想提升自身的竞争力，就要发展和创新。同时，企业应当树立正确的价值观和营销理念，包括国际营销理念。赵言在《浅析经济全球化视域下的国际市场营销的策略》（2016）中提到：国际市场营销面临的多种挑战，不同地域不同的消费结构，在国际营销时需要进行目标市场细分，克服跨区域和跨文化带来的挑战，为产品找准市场定位，为国际大众带去产品品牌，企业才能在全球竞争中站住脚跟。国外研究现状：乔·吉拉德（JoeGirard）在《奔驰汽车国际营销》（2015）书中提出：随着全球经济一体化的不断深入，一个新的客户群体的出现和客户需求的多样性之间的区别是，奔驰汽车现在必须找到一种拥抱品牌的方式，去适应和承载不同客户需求的个性化和差异性带来的消费趋势。营销之父菲利普·科特勒（PhilipKotler）在《MarketingManagement》（2010）书中指出：营销是与人相关的业务。市场上有人类活动的迹象。市场营销是为了满足人类的欲望和需求，并通过市场实现潜在的交流。大卫·阿诺（DavidAmold）在《奔驰汽车品牌手册》（2015）中认为：品牌是客户对一个企业产品的评价，奔驰汽车要想得到更好的好评，就要用尽一切方法使客户相信品牌，客户认可的产品才能打开市场，才能给企业带来价值和收益。1.4研究内容及创新点本文介绍了六个方面的内容，第一部分：绪论；第二部分：奔驰汽车公司在中国市场的发展历程及营销现状；第三部分：奔驰在中国市场的营销策略分析；第四部分：奔驰在中国的营销策略分析；第五部分：奔驰在中国的营销策略分析；第六部分：总结。1.5研究方法及技术路线1.5.1研究方法比较研究法：通过对中国市场及自然环境、人文环境进行比较，对奔驰汽车公司进一步扩大中国市场提出对策建议。定性分析与定量分析相结合研究法——用此方法对奔驰汽车公司产品策略的基本理论与相关文献进行梳理，在此基础上结合相关资料分析奔驰汽车公司的战略动因、实质及方式，为我国汽车企业的发展提出相关措施建议。1.5.2研究思路或技术路线先明确课题来源、开提依据和背景情况，发现问题；介绍查阅文献的范围以及查阅方式、手段，提出备选方案；可行性分析，解决方案、措施和预期目标；制定研究工作进度计划。2奔驰汽车公司在中国市场的发展历程及现状2.1奔驰汽车公司在中国市场的发展历程1926年，梅赛德斯-奔驰和戴姆勒，为了避免不断增长的汽车工业，最终联手建立了著名的梅赛德斯-奔驰汽车，德国国内需求不断增长接近饱和，奔驰公司开始向海外市场进军，其中就包括中国市场，奔驰产品在中国市场的成功使企业获取高额的利益。奔驰公司进入中国市场已有34个年头，一开始中国百姓要想购买奔驰汽车只能选择进口，那时的奔驰并没在中国设厂，也没有经销商进行销售。直到1993年，利星行汽车在上海建立了中国第一家国际标准的奔驰授权经销商。2005年，北京奔驰汽车有限公司成立，它是一家中德合资企业，有着自己的独立销售公司。到了2011年，北京奔驰和利星行合并组成一个新的销售公司负责奔驰汽车在大陆的销售和售后，而新公司将利星行的股份完全收购了，意味着利星行变成了只是独立的汽车经销商了。2.2奔驰汽车公司在中国市场的现状2011年北京奔驰收购了利星行的经销商的股份，意味着利星行在中国市场内对奔驰汽车的垄断彻底的结束了，经销商的快速扩张对奔驰汽车的推广起到了积极的作用。据悉，奔驰及其旗下的另一品牌2019年，Smart在中国市场销售7万辆新车，比2018年增长4%，其中梅赛德斯交付6930万辆新车，2018年销量增长6.2%。赵丰玉.赵丰玉.中国新闻周刊.2020（07）.图12015-2019年奔驰汽车在华销量图数据来源：中国新闻周刊奔驰公司目前在中国境内的经销商约有1300多家，其中大多数的经销商分布在一线城市和沿海经济发达的城市。据悉，奔驰公司有意将在2020年底新建75家授权经销商，其中45%将会分布在三四线城市加快布局，主要原因是为了加快缩小与竞争对手渠道销量方面的差距。从上述的图1中的产品销量可以看出奔驰汽车在中国的拥有的人气，分析出奔驰汽车在中国市场拥有大量的忠实粉丝，奔驰汽车优点众多如动力好；舒适度高；空间大；内饰高端等等都是粉丝喜欢的喜欢的原因。3奔驰汽车在中国市场的营销策略分析上述的介绍中了解奔驰汽车在中国市场的发展以及在中国市场的成功，下面通过分析奔驰汽车在中国市场营销的主要因素，研究奔驰汽车中国市场营销战略。3.1产品策略分析3.1.1产品质量过硬一个好的产品往往是由消费者评价的，奔驰汽车品牌在全球的汽车品牌中一直都有良好的口碑，且奔驰公司对质量以及创新方面是举世公认的，同时也是奔驰公司赖以生存的经营之道。它一直保持着自主科技创新，采用最先进的工艺与技术来确保每一款产品的质量。奔驰公司的检测品质环节也是极为严格的，第一个环节在专业的试验场地对产品进行试验，最新产品的破坏性测试；第二个环节是出口到各地的产品也将接受第二次检查以掌握质量壁垒。奔驰在进行跨国营销的各个行业也一直如此，所以质量好成为了奔驰跨国际营销的一个好的宣传。3.1.2产品种类多样化消费者的眼光是毒辣的，是公平的。一个好的品牌要想赢得消费者的目光，就需要有多样化的产品来迎合不同喜爱的客户。只有创新，品牌才能延伸出多样化的产品赢得不同群体消费者的青睐。从图2中可以看出奔驰汽车产品多样化，创新一直都是奔驰汽车公司的宗旨之一，通过大量不断的研发新技术和新工艺被应用到汽车的生产过程中，同时结合“客户需求至上”的理念，让顾客自己通过对控制器的需求，向生产的车间传输自己对有关产品的的制造命令，打造只属于顾客“口味”的个性化汽车产品，奔驰汽车的创立到至今已有多种不同类型的产品供顾客挑选。图2奔驰汽车种类多样图数据来源：/3.1.3产品推陈出新能力强产品是一个企业的核心，是消费者真正需要购买的东西。奔驰公司为了能在激烈的中国市场竞争中获得优势，为了迎合中国老百姓的喜好就必须进行一系列的变革。2019全年，奔驰公司推出15款新产品其中包括新一代GLE，新一代CLA级，新一代B级和其他汽车时代将引领15种新产品进入中国。梅赛德斯-奔驰预计将在2020底年推出18种新产品，包括GLS，新GLEcoupe，新E-Class和新GLB1.3T低版本等新车型。3.1.4产品本土化如何更好的进行产品本土化，这是衡量一个国际企业跨国在不同国家经营成功的标准。首先需要对当地的风俗文化习惯进行收集，其次根据收集信息进行挑选和汇总，最后才推出“地方产品”以达到销售的目的。对此，产品的本土化是对一个企业跨区域营销的正确决策。奔驰公司在中国市场上进行营销时，为了更好掌握中国人的“品味”需求，结合当地的市场和消费者的特点与文化习惯偏好，奔驰公司将产品不遗余力的进行“中国化”。在外观上S级轿车稳重大气与中国渊源历史文化相融合，给人的整体感觉端庄优雅；2005年加大投资在中国北京建立生产基地，每年能提供数十万辆各种类型汽车，为我国消费者提供符合国际标准的汽车和相关的服务，提高了人民的生活品质的；每年奔驰公司都会对中国地方进行信息的收集，主要是收集消费者的消费行为，制定新的产品，推进了奔驰在中国的产品本土化战略；现如今的中国各个大中小城市基本都有奔驰公司的营销实体店，确保了销售网点本土化。文宇，刘洪泉.汽车品牌的翻译及其本土化[J].硅谷；2008(14):90.3.2价格策略分析3.2.1渗透定价通常来说，一个较高的价格会让消费者认为产品高端或独特，而较低的价格可能是为了从竞争者处吸引潜在客户。新产品定价战略决定了产品整个生命周期的发展轨迹。奔驰公司晚于奥迪、宝马进入中国市场，奔驰公司为了抢占中国市场，为了从奥迪、宝马公司嘴里夺食使用渗透定价策略，奔驰推出全新的全新C级和更豪华的跨越体验，为中国市场带来高品质的版本。为了年复一年地利用市场，国内销售价格比德国更实惠。比较会更直观。C200L在中国的价格是36万元，在德国是46万元。对于配置相同的汽车，德国的价格比中国高出10万元，降低了国内的发行价格。由此来看我们国内的售价已经相当的厚道。3.2.2价格折扣目前奔驰汽车在中国的市场主要竞争对手有宝马、奥迪两家，同行之间的竞争激烈，为了在激烈的竞争中获胜，奔驰公司会在某些时间里会推出各种优惠购车活动如：直接打折、数量打折、附加赠送、加量不加价等等。同时为了鼓励和刺激顾客消费以及及早结清货款、大数量购买、淡季购买，奔驰公司会酌情根据情况降低其基本价格。同时每年6月淡季时一般都是折扣价格。周年庆时奔驰公司也会对产品进行打折，在销售阶段，奔驰公司为了让客户在多种购车方案中选择适合自己的，提供了多种购车方案，例如提供分期购买方案能让更多消费者轻易的实现自己的奔驰梦想。3.3促销策略分析3.3.1广告投放密度大在新时代的背景下，互联网的快速发展，消费者在购买商品时往往都是取决于对这个产品的印象，所以一个产品要想走得远就离不开推广，目前最主要的推广方式还是以多媒体和互联网的传播为主。一个好的营销方案可以激发消费者购买欲望，但是奔驰公司偏偏就在这一方面做足的功夫，在广告方面一般采用委托代理公司进行广告资源的投放，广告的制作分为很多步骤，各个阶段的价格不菲，其中设计、拍摄、明星代言费用、后期费用、广告费用、中介公司费用等等。王炫.梅赛德斯奔驰中国区跨界营销策略研究[D].河北大学.2017.图32013-2019年奔驰汽车广告投放金额图数据来源：前瞻产业研究院整理3.3.2车展频率高最近几年奔驰公司在中国市场的辉煌战绩，让奔驰公司意识到中国市场具有无穷的潜力，奔驰公司对中国市场的投入也随之加大。为了更好的展示产品、收集消费者信息、扩展中国市场。最近几年，奔驰公司在中国市场举办的车展次数越来越多，2018-2019年总共举办了4次车展活动，2018年在北京举办的车展中，推出了三款在2018年全球首发的车型以及十多种在市场上首发的车型。同时，梅赛德斯-奔驰迎来了新成员全新的A级轿车加入,在2019年里分别在成都、广州、上海举办了车展。3.4营销渠道策略分析3.4.1营销渠道单一怎么才能扩大销售量离不开科学营销，营销渠道过于单一往往会造成货物积压、销量低、产品贬值。而奔驰汽车早些年在华的营销连连亏损，相比于深陷困境的奔驰公司，另一边的死对头宝马公司在中国市场的顺风顺水，德系奥迪更是遥遥领先。其原因在于奔驰公司在中国市场的营销渠道以4S店为主营。4S店是一柄双刃剑，4S店销售确实给奔驰公司带来了大量的客户群体，但4S店本身也存在问题：比如说只是电话沟通，没有见到面；网上的品牌产品更加丰富，有更多种选择；客户对价格敏感度高；客户的品牌忠诚度低；客户对要购买的产品了解不够全面，以上情况使得营销渠道单一。3.4.2互联网的快速发展，增加了营销渠道5G时代的开启，推进了互联网的快速发展。下图就关于2011-2017年中国汽车广告投放渠道份额变化情况，互联网的发展带动很多产业的发展，从线下发展到线上，汽车销售就是之一。从图表4中的数据中看出，2011到2017年互联网占比上升了22.4%，近年来随着中国的快速发展，互联网的快速普及以及汽车用户年轻化趋势不断加大，相比于电视、户外、广播、平面的汽车广告投放占比，互联网占比不断加强成为了主流的投放广告渠道，线上销售未来会变得不可或缺的重要媒介，未来的增长趋势乐观。图42011-2017年中国汽车广告投放渠道份额变化情况图数据来源：艾瑞前瞻产业研究院整理4奔驰汽车在中国市场营销的问题分析从上述的产品营销分析可以看出，奔驰汽车在中国市场的营销是一切以顾客的需求为出发点，有计划的筹备各项经营活动。奔驰公司在中国几十个年头，依靠自身独特的市场营销策略，奔驰公司成为中国市场上不可或缺的行业巨头。4.1产品策略4.1.1产品行业市场竞争的威胁近年来，我国的汽车市场容量趋近于饱和，增长速度放缓，汽车厂商之间的竞争愈演愈烈。当前奔驰公司在中国的汽车市场有两个主要的竞争对手。奥迪、宝马和奔驰都是德国本土汽车品牌，可是三者都属于不同的一家集团，奥迪是大众旗下的一个子品牌，在大众集团的帮助下奥迪汽车品牌成功的在中国完成了汽车本土化生产，也是第一个在中国本土化生产的国际汽车品牌，同时也建立了大规模的销售网络和销售服务体系，并且在一段时间内一直是我国政府的指定的豪华公务车。宝马公司的前身是一家提供飞机引擎的生产厂家，随后在公司的发展下延伸出了汽车品牌，依靠强大的工艺使宝马汽车很快挤进全球汽车公司中的前列，宝马公司在中国更加注重消费者的体验，通过消费者的反馈进行一系列的创新，深受年轻用户的追棒，在年轻的群体中流传着“开宝马享受极速快感，开奔驰享受生活”，这一句话也表达出了宝马在工艺上拥有一流的操控体验。无论从国内还是国外看来，奥迪和宝马都是奔驰的最大竞争对手。王炫.梅赛德斯奔驰中国区跨界营销策略研究[D].河北大学.20产品定位不准确21世纪的消费者在面对琳琅满目的产品时有多种选择，在产品的基础上延伸出产品定位，产品定位产生的身份认同感效果是显著的。早期的奔驰产品在中国市场是一个非常高大尚的产品，面对的客户群体也都是社会上的成功人士，面对这种高端人士，奔驰公司也是拿出了诚意，不断地满足他们的需求，为他们提供更加人性的个性化产品服务。这个时间段里的产量对奔驰没有多大的意义，他们在追求质的服务过程中提供了高附加值来创造市场收益，不断的满足市场。可是随着时间的推移，早期推出的高端车型逐渐淘汰，这时候奔驰公司应该想着怎么把淘汰的高端车型重新包装进行新的市场定位。产品定位的核心是身份归属感，每个顾客的身份不一样，使用的产品肯定不在一个档次上，如何将身份归属感带入产品，为自己的产品带入精准的身份定位是奔驰公司发展的重要战略。4.1.3产品结构不合理2019年7月份北京奔驰汽车紧急召回了A级车87辆，召回的原因是全景天窗接板粘合剂不足，粘接强度不符合我国规定的汽车执照准则。徐雯.奔驰轿车中国市场营销策略分析[J].现代商业.2016(35)：18-19.2020年2月份梅赛德斯-奔驰（中国）召回了10000多徐雯.奔驰轿车中国市场营销策略分析[J].现代商业.2016(35)：18-19.姜文.中国经济网.2019（03）.4.2价格策略4.2.1价格相对较高有一项研究表明，一个公司品牌不可置疑的能为产品增加高附加值，反过来也一样，价格过高或者不稳定也会影响公司品牌。产品价格相对于奥迪、宝马这些竞争对手公司，通过图5可以看出奔驰汽车价格相对较高，价格普遍过高超出平常老百姓的消费能力，劝退了部分消费者。价格的不稳定因素会打击到品牌消费者对自己热爱的产品的喜爱程度，也会影响品牌热爱者的忠诚度，客观上制约了奔驰汽车公司未来在我国持续发展。图52019年主要豪华品牌C级售价比较图数据来源：中国财经网4.2.2多元定价策略奔驰公司在中国市场充分考虑了市场条件、消费者的具体情况，运用多元化的定价策略，比较符合民族众多，民情复杂的中国市场。随着中国国家的经济发展，中国市场的消费者早已不再满足于价格低廉的低质产品，未来中高档产品会成为中国市场消费者的消费方向，奔驰公司转变观念，对中国市场重新定位，除了低档产品外，适当向中档、高档方向延伸，低档产品保证低收入者消费，中档产品用于开发新的市场，高档产品作为奔驰公司在中国市场的自主品牌。奔驰公司在中国市场营销上不同于国际市场上的其他市场，在价格方面，奔驰汽车在中国市场的策略不同于其他国家市场，在上述同一类产品C级汽车的分析中可以看出奔驰公司对待中国的耐心和友善的态度。除了价格方面外，奔驰汽车还注重对中国市场产品的提升，不仅要在做工和质量上做提升，更主要的是对中高档消费者的服务上做提升，产品要结合中国市场消费者的爱好和特点进行设计，满足高中低档不同消费群体的消费需求，以改变中国市场消费者对奔驰公司出口产品的不良印象，总之就是在不同的消费群体中所相对应的产品设置不同的报价来满足不同阶段的消费者。4.3促销策略4.3.1产品宣传力度相对于竞争对手小奔驰公司处于全球汽车行业销售不景气的大环境中，近年国内外销量依然保持增长趋势，可是在营销中依旧存在着个别问题阻碍其发展。奔驰公司投放广告费用虽然很高，但是与整个汽车市场的各大品牌相比并不算最高的，特别是目前在中国市场的两大竞争对手宝马、奥迪公司。现在即将普及的5G时代的开启，新媒体的浪潮是旧时代无法阻挡的，奔驰公司传统的产品广告宣传模式可能面临着冲击，奔驰公司眼下必须提前做好迎接新媒体时代的到来，以及探索如何更好地运用它来推动产品的宣传。图62015-2019年汽车广告投放规模数据来源：艾瑞网4.3.2产品促销方式单一奔驰公司促销方式大多数的时候是以人员推销为主，虽然取得了明显的成效，但是在现今这个电子商务高速发达的时代下，线上促销已经成为不可或缺的一种销售渠道但是目前奔驰公司依旧是存在促销欠缺，在线上销售和配送方面只能是海上运输，对城市知识线上线下单后并且付款自己去预定的店铺去取，在当前，互联网迅速发展，网络时代已经明显的在高速发展，奔驰公司线上销售做的并不是十分成熟。4.3.3产品换购服务待完善根据中国汽车流通协会发布的《2019年中国汽车售后服务报告》显示，一个品牌在社会上的影响度是客户购买产品最大的决定因素之一，口碑的传播是通过附近的已购买产品的客户群体来完成的。随着中国社会的快速发展，中国的老百姓开始精神上的追求，中国汽车市场价格方面的竞争已经转变为品牌阶段的竞争。所以，汽车的售后服务尤为重要，在售后服务上，奔驰公司要做的就是积极的做出调整汽车的售后问题：第一，如何优化零配件及保养汽车价格；第二，确保客户享有更加透明、更方便、更有性价比的服务，从根本上解决“困难维护”的问题；第三，改变售后现有服务模式，通过在线预约维护、门对门维护等创新，基于网络模式创建新型汽车服务产品等等一系列的售后服务对策。徐雯.奔驰轿车中国市场营销策略分析[J].现代商业.2016(35):18-19徐雯.奔驰轿车中国市场营销策略分析[J].现代商业.2016(35):18-19.4.4营销渠道策略4.4.1经销商忠诚度不高奔驰公司目前在中国的市场的最主要的竞争两大对手是奥迪、宝马两大知名的汽车品牌公司。当市场竞争激烈时，经销商对产品的期望过高所带来的差异，经销商和厂商之间的矛盾存在已久，经销商不愿去执行厂商的命令，厂商又不愿意接受经销商的报价，双方的目标不一致，经销商对厂家的抱怨等一系列情况造成了经销商的忠诚度低、双方对彼此满意度低下。企业作为厂商关于产品质量和品牌诉求才是根本，经销商负责销售产品。可是归根结底，产品是卖给消费者的，只有消费者认可生意才能持久，21世纪是买方市场，企业想追求长期利润打造长期品牌，质量上不仅要靠得住，品牌的文化更要和消费者产生情感共鸣。4.4.24S店模式面临改变众所周知，随着科技的不断发展和新的竞争对手的介入，整个车市呈现出了多变化、多维度、多样化的状态，市场充满了未知和挑战性。我国的汽车营销模式现阶段主要以4S店为主，但是目前的4S店营销模式中经销商依然还是处于弱势地位。经销商销售品牌需要厂家的同意；售后维修免保和质保，也要得到厂家的授权；产品相关的技术以及资料，也需要厂家的授权；核心技术指导、汽车配件等等这些无一不需要厂家授权，4S店才能使用并享受相关质保资格。并且，4S店的销售和售后部分资金以及资源都被车企严格把控，在新的形势下，汽车4S店未来的经营模式会如何无人知晓。4.4.3渠道不统一且内耗严重一个企业要想扩大销量离不开营销渠道，科学的管理手段；完善和统一营销渠道；扩展原有的营销渠道；挖掘新的营销渠道等等。奔驰公司就销售路线而言，奔驰公司、北京奔驰和奔驰中国同属一家公司，手中都有一条国产和进口汽车的销售路线，但他们一直竞争的状态下，价格竞争造成了国内需求的局面，不利于奔驰公司在中国地区的销售发展形势。5奔驰汽车在中国市场营销策略问题的对策结合奔驰在中国市场出现的种种营销问题，针对不同问题给出不同的解决策略，完善奔驰营销体系。5.1产品对策5.1.1加强个性化服务如今的产品不单单是品牌和价格这些因素就能满足消费者，企业为了开发市场，从标准化服务向定制化服务的转变，从客户被动接受产品变成主动接受产品，“每一个客户都是一个独立于他人的个体”这是现在车企不得不接受并重视的真理。百姓的经济收入的增加，对生活中的需求就会增加，人们的需求不断向多样化和个性化的方向发展。定制个性化营销无论是对个人还是企业都带来了巨大的利益，个性化服务可以满足客户的要求，也可以为企业开括市场，挖掘潜在客户，将企业和客户“绑在一起”，这样可以预防生产的产品不适销而造成积压的情况，还可以减少成本，提高资源的配置效率。田洁，王继平.大规模定制营销——21世纪市场营销的新趋势[J].前沿.2003(11):44-产品本土化企业在跨界营销时，产品的本土化是每一个跨国企业营销时不可避免的问题，产品的本土化离不开当地的风俗习惯文化等等因素。首先企业可以聘用当地的人才进行管理，这点就能很好的解决文化上带来的差异性和冲突等问题。其次，企业通过调查当地人的喜爱，对产品进行改造升级，将产品完全升级成“一个全新的产品”。以上两点可以促进本土特色的操作手法和思维方式开支产品的营销，同时有利于发挥企业优势的一面，又能避免对当地文化的不解带来的冲突。随着中国豪华车市场的快速发展，深层定位成为豪华车品牌争夺市场优势高度的重要战略。奔驰始终坚持ITS定位战略，为中国客户提供透明、低成本的售后服务产品和服务，销售后零部件价格的下降和免费新年检测服务的发展显示出更深的ITS定位。5.1.3产品多样化，供客户选择随着国外资本的流入中国市场，国内的汽车市场不再是国产品牌的天下的，市场如战场瞬息万变传统的，现在也已经不是4P的营销时代了，是互联网的4C时代，产品的多样化是建立在客户上的，是建立在目标客户的精细化运营上面。所以，企业应该以用户需求为导向。奔驰公司的经营思想“不断开发新的车型是很耐人寻味的”，这一宗旨对应了现在的社会快速发展，旧事物的淘汰。于是现在的市场环境竞争很激烈，只有不断的开发新的产品去适应市场才能生存。同时奔驰公司要根据中国汽车市场的特有属性，规划新的产品生产计划。近年奔驰公司引进产品的速度越来越快，不断的充实和补充中国市场上断销的产品种类，这一举动可以看出奔驰公司对中国市场有着绝对的信心。5.2价格对策5.2.1遵循市场规律，适当调整价格商场如战场，瞬息万变，由于市场环境不同，商品的价格不能一成不变，商家应及时的根据市场的情况进行调整，应当根据社会、消费者以及消费习惯等等多种因素对产品价格作出适时合理的调整，店铺才能在竞争激烈的商战中获胜。在市场低迷时对产品进行适当的降价调整出售，通过降价吸引消费者的目光扩大产品的销量。市场对产品的需求弹性高的时候应当提升价格来扩大收益，由于消费者对价格通常很敏感，在实际情况中应注意提升的空间，遵守市场规则，适当的对价格进行调整扩大产品的销量才能在激烈竞争中取胜。5.2.2针对不同系列的产品制定价格在市场中有不同的需求，为了满足市场的需求，产品的种类有很多种，在奔驰公司不同车系的产品中，针对不同的车型产品制定不同的价格。为了满足市场的需求，产品的种类有很多种，在奔驰公司不同车系的产品中，应当针对不同的车型产品制定不同的价格。在不同的年龄段中有不同的群体，各自的消费习惯大不相同，有的是为了体现身份的象征；有的是为了追求年轻、享乐；有的为了自驾车安全可靠等等，奔驰公司要想扩大销量就要细分市场、细分消费者群体，为他们生产符合他们的产品。在价格方面也应当注重不同经济水平的消费者制定不同的消费价格，使得他们能够接受产品的价格或服务。5.2.3推出优惠活动如何增加产品销量，一般商家都会推出产品的优惠活动即对产品使用促销手段，旨在对消费者起到刺激作用，培养和调动消费者的购买热情，同时加快消费者对产品的认识，也可以为经销商提供短期鼓励。如果公司发起市场入侵或竞争者发起竞争入侵，则采用促销方法都会加快产品对市场的占有率。奔驰公司的经销商每年都会进行大促销活动，意在加快产品的推广和增加销售量。经销商促销的方式分很多种，比如购车赠送话费或者保养。保修套餐或是节庆酬谢期间开展促销活动等等。但是相比较于这些，奔驰经销商应该借鉴宝马4S店的促销手段，早些年宝马推出“购车买一送一的”活动吸引了无数客户的眼球，可谓是赚够了宣传的广告费。随着互联网的发展，奔驰经销商应尽快结合线上推出新颖的促销方式，加大产品的促销手段。5.3促销对策5.3.1加强促销宣传一个好产品离不开宣传，宣传的方式有很多种，可以是广告宣传，线上宣传等等，可最主要的是能抓住消费者的心，大部分消费者往往都有贪便宜的心理活动。所以，促销宣传既能很好的帮助卖家出售产品，又能帮助消费者打折产品，这是个对两者互利、实惠的宣传方式。而促销方式也分很多种，现如今的奔驰促销活动利用互联网传播可以有以下几种情况：第一，企业公众号宣传；第二,电竞游戏比赛赞助；第三,全国性形象塑造活动；第四,体育赛事赞助。向阳.宝马汽车品牌营销策略分析[J].现代经济信息.向阳.宝马汽车品牌营销策略分析[J].现代经济信息.2011(01):开放体验店从经济发展的轨道道路来看可以分析得出“服务业最终将超过制造业，经验生产将超过服务业”，体验经济时代已经来临，春风吹向汽车产业。随着中国汽车市场日益饱和，消费者也在远离对优质产品的需求。更加高级的精神体验消费。汽车不在是仅仅的出行工具商品，汽车品牌所附带的其他价值慢慢的与消费者的情感需求接轨，消费者们也乐意为这些无形的服务买单。相比较于传统的汽车4S店营销模式，品牌体验能更加注重消费者的体会，从“商品消费”转变成“体验消费”品牌体验店能更加直观的让消费者体会到产品的文化和企业文化精髓，从而让消费者对商品产生认同感，提升消费者的感官体验。5.4营销渠道对策5.4.1融合营销渠道早些年奔驰公司的销售量一直不如竞争对手宝马、奥迪，通过调查分析得知，是因为营销渠道的内耗、营销渠道的不统一造成的问题。奔驰公司该如何整理统一和管理营销渠道是一大问题。进口和国产梅赛德斯-奔驰的销售渠道可以统一成一个销售公司销售，原来的星际线不再拥有销售公司的股权，由原来的两家销售公司合并成一体，降低了成本的同时也改变了经销商销售渠道的混乱局面。另外应该发展三、四线城市的经销店扩展业务范围，这样可以确保数量上追平甚至赶超对手，可以避免地方经销商的独特情况。今后持续发展的电动汽车模式，由垂直网站、电动汽车和4S卖场互补合作，形成新的行业流通渠道，可以很好地促进汽车行业的发展。徐雯.奔驰轿车中国市场营销策略分析[J].现代商业.2016(35):18-开拓新的营销渠道，加强市场监管5G时代来临，互联网营销模式肯定与企业传统的宣传方式不同，传统的宣传方式需要很多资金，而且容易造成过度的费用。新媒体在不同平台之间可以运用新媒体多样化的宣传方式，能找到适合企业产品最适合的宣传方式。企业可以在互联网上开通自己的平台或公众号发展自己的粉丝或潜在的客户群体，企业可以在社交界进行产品的宣传和共享，这种方式比传统的营销手段更有效，降低了成本不说，用户还可以直接的向企业反馈产品的问题和建议，帮助企业对产品进行完善。6结论本文通过探讨奔驰汽车在中国市场的跨界营销策略的成功，分析汽车的跨界营销的道路是否具有指导性意义。奔驰汽车进入中国已有34个年头，通过大量的数据得知奔驰公司在中国市场的营销战略是成功的，这意味着奔驰汽车的营销战略对我国的汽车品牌发展具有重大意义。我们不仅要学习对方的先进工艺和技术，更要学习奔驰汽车对质量的和产品创新的精神。希望本论文可以对我国民族的汽车工业发展尽一份微薄之力。参考文献：[1]田洁,王继平.大规模定制营销--21世纪市场营销的新趋势[J].前沿,2003(11):44-46.[2]李维平,杜建卿.奔驰S级轿车在华营销分析[J].现代商贸工业,2015,23(08):112-113.[3]徐雯.奔驰轿车中国市场营销策略分析[J].现代商业.2016(35):18-19.[4]邓勇.论新时期国际市场营销策略的发展与创新[J].价值工程.2017,36(34):32-33.[5]吴晓达.文化差异对国际营销的影响及对策[J].北方经贸.2018(04):32-33.[6]孙艳.奔驰轿车在中国市场的营销策略研究[D].东北大学，2012.[7]史范隽.奔驰汽车中国市场品牌联合策略[D].上海交通大学.2012.[8]李卉依.移动互联网时代汽车品牌的营销策略研究[D].湖南师范大学,2015.[9]阮蓓.梅赛德斯—奔驰GLASUV在中国的营销策略研究[D].北京理工大学,2016.[10]王红娇.奔驰在华品牌营销战略研究[D].北京外国语大学.2017.[11]王炫.梅赛德斯奔驰中国区跨界营销策略研究[D].河北大学.2017[12]国家统计局官方网站，/

毕业设计项目选题与定位1.毕业设计项目选题的类型与原则毕业设计项目应该是对完整的大学专业学习的系统总结，是一项系统的设计课题。所以毕业设计项目的选题非常重要。选题要能充分体现出学生的专业设计能力和水平，但是更要强调选题的创新性与实战性，因为毕业设计是大学生以自己的设计作业向社会企业汇报的最终成果，同时也是从一名大学生向职业设计师角色转变的关键过程，对教与学双方都是一次挑战。毕业设计项目具有现实的针对性，为设计实践和就业竞争服务。毕业设计项目涉及的范围比较广，有多种类型，如实战课题、概念课题、模拟课题等，学生可以根据自己的兴趣，结合发展方向进行选择。其难易程度以学生在规定时间内经努力可以完成为宜。为此，毕业设计项目选题可以制定以下原则：（1）选题必须符合本专业的人才培养目标和教学要求，使学生得到全面综合训练。（2）选题体现理论联系实际的原则，要以社会与企业的实际设计项目为主，有利于增加学生的实际设计能力和就业竞争力。（3）选题应该体现创新精神和原创设计，符合地方经济产业的需求，如体现区域特色产业的设计需求，为地方企业经济服务，体现设计的可行性、适用性，体现对设计成果的生产和转换，体现国际与国内设计专业的最新发展动态与趋势等。有利于毕业设计项目的可实现性，争取社会企业在设计经费和设计制造方面的支持。（4）选题应有利于大学生综合运用多学科的理论知识和技能，全面反映学生的知识、素质和能力，鼓励跨专业、跨学科地进行系统的设计项目（不同子课题）的合作，培养团队工作与合作精神。（5）选题分配原则上应该一人一题，独立完成，若多人同做一个系统课题，每位同学均要完成一个独立的子课题，设计内容应各有侧重，以保证每位学生都得到全面的训练，达到毕业设计的教学目标。2.毕业设计项目的设计定位（1）设计定位的意义在完成毕业设计调研报告和确定毕业设计选题后，根据调研的结果对设计项目的方向进行定位，对大量的信息与资料进行科学地分析和深入地研究，毕业设计调研的主题范围相对较大，如何确定设计的主题定位与设计元素的提炼是非常重要的。-个成功的设计一定要寻找到设计创新的突破口，发现出独特的设计元素，而这种创新突破与设计元素实际。上就是通过市场的调研分析结果而得出的。（2）设计定位的方法毕业设计项目的定位方法，指导教师应该根据每一位毕业生的个性与爱好、知识结构与专业水平、未来就业岗位与企业设计需求去帮助学生进行设计定位。应该从新产品的开发与设计的工作程序与流程进行设计项目的规划，首先就是对新产品设计进行定位，确立设计目标。由于社会企业对设计开发要求不同，不同专业的设计方向与生产经营模式也不同，因此会有不同的设计定位和方法，但是新产品开发设计项目-般可分为三种情况：原创性产品设计、改良性产品设计和工程项目配套设计。①原创性的创新设计。原创性的产品开发设计是一种针对人的潜在需求，是一种针对新材料、新工艺、新技术的创造性产品开发设计。时代在进步，人的生活方式在变化，对设计的需求也在变化，所以，创新设计无极限，永远都会有新的产品设计创造出来。原创性的产品开发是现代设计师的重要课题，也是设计师创造能力的最高体现，展现着设计师的创造天才，闪烁着人类文明的智慧之光。作为现代设计师，-定要树立创新意识，头脑中时刻抱着发现问题的敏锐感和吸收新知识的强烈欲望，对新生活和新事物进行不断地思考和探索，保持创造的冲动。②创造新生活的设计开发。开创新生活，不断提高生活质量、转换生活形态，要靠具有全新创意的新产品来促进生活结构、习惯方式的根本性转变。原始社会的席地而坐，-块原始石头打磨后就可以做凳子，经过历史的演变，成为扶手椅、靠背椅、躺椅、软体沙发，再进一步成为符合人体