【小米手机营销环境及营销策略探析13000字（论文）】

II小米手机营销环境及营销策略分析摘要最近几年，手机逐渐为人们离不开的电子设备，智能手机的遍及加快了社会的大变革。在4G网络的全面普及和5G网络快速发展的社会大环境下，小米手机在全世界智能手机的销售量也越来越多。特别是在中国，在2020年，中国智能手机的总营业额达到330亿，中国智能手机的使用人数也达到了9.3亿。在众多手机厂商中，小米手机算得是做的非常成功的一款手机。许多手机已成为流行机型，在国内和国外拥有很多喜欢小米手机的粉丝。文章在上述背景下，首先阐述了本文的选题背景和意义，然后，对相关理论进行叙述，并对小米手机的市场营销现状进行了深入的分析，并针对小米的营销策略提出了一些建议，以期为小米手机的营销策略提供一些参考。关键词：小米手机；营销策略；智能手机目录TOC\o"1-3"\h\u13257第一章前言 16201.1研究背景 1233911.2研究目的及意义 1144361.3国内外研究现状 216411.4研究内容与方法 322292第二章营销策略相关理论 4140962.14P理论 4231822.2网络营销 4147062.3市场定位理论 5178232.4PEST分析法 622456第三章小米手机的营销环境分析 7107483.1内部环境分析 7215563.1.1组织架构 76253.1.2商业模式 73123.2外部环境分析 8306833.2.1政治环境 8196403.2.2经济环境 8119683.2.3社会环境 915333.2.4技术环境 9273173.3SWOT分析 1056203.3.1优势分析 10322483.3.2劣势分析 10263253.3.3机会分析 11283993.3.4威胁分析 1124128第四章小米手机的营销现状与问题分析 12190384.1小米手机的营销策略 1294734.1.1产品策略 1242464.1.2价格策略 1246224.1.3渠道策略 13237954.1.4促销策略 13313714.2小米手机营销策略存在的问题 1487954.2.1采用饥饿营销的手段，降低了产品的信誉 14304214.2.2品牌价值理念较差，缺乏创新性 14278034.2.3销售渠道单一，无法满足消费者需求 15278664.2.4物流效劳体系和售后均有待完善 1521979第五章小米手机营销策略优化建议 17292625.1适度采用饥饿营销，增强产品的信誉 1762705.2树立品牌价值理念，增强产品创新性 17280355.3增加产品销售渠道，满足消费者需求 18105325.4增加产品销售渠道，满足消费者需求 1820963第六章结论 1925007参考文献 20第一章前言1.1研究背景智能手机是从传统的手机行业中发展起来的，所以整个产业链和功能性手机产业链是一样的，区别是智能手机的产业链更加复杂，参与者也更加广泛。主要是系统平台商，应用软件开发商，以及通信运营商。头部企业已经开始将品牌定位进行细分，在市场趋于饱和的情况下，细分市场是不可避免的，市场的细分和定位越清晰，中小品牌的生存空间就会被压缩，品牌度会更加集中化，换来整体市场滞涨而头部品牌依然稳步增长的结果。虽然2021年，中国智能手机行业的出货量开始回暖，但纵向来看，中国智能手机行业持续萎靡是不争的事实。到了2022年初，中国智能手机行业萎缩的问题再一次出现。甚至在这种行业凛冬的背景下，此前靠降价刺激销量的苹果都不能幸免于难。正是在此背景下，越来越多的企业选择跨行业入局智能手机行业。1.2研究目的及意义小米手机作为国产智能手机行业的黑马，对其营销策略的研究既对进一步推动小米手机的持续发展奠定基础，也将对整体国产智能手机行业的发展产生深远的意义。理论意义：在对现有诸多文献的研讨基础上，以小米手机的实际发展状况为基础，对其现阶段发展的内外部环境展开具体的剖析，并利用多种研究办法对未来小米手机的营销策略提出针对性建议，进一步扩充我国智能手机企业营销策略的理论体系。实践意义：基于对小米手机营销策略的论述和剖析，深入挖掘小米手机发展现状的优势及发展机遇、劣势及当前所面临的威胁，并结合现实情况有针对性的提出改进建议，继而使其在残酷的市场竞争中占据一席之地；同时，使其他国产手机品牌通过灵活借鉴小米手机营销的经验与启示取长补短，对自身未来的发展做出明确规划，进一步推进我国国产手机行业的发展。1.3国内外研究现状在产品名牌领域方面，费利普•科特勒（2003）指出一家公司维持竞争对手优势地位首先就必须强调公司的企业文化，以创建名牌的市场价值，当公司的企业文化与名牌的价格比较高时，品牌价值便是抓住消费者注意力最有效的手法。在经营渠道方面，西方学术界普遍认可这么一种看法:渠道合作根本在于经营渠道成员间的交叉依赖性，由于人们经济社会的快速发展，逐渐产生了现代社会分配、技术专业化和市场交易，特别是产生了商品，而这样直销的交易则显得更加不市场经济，现在虽然还在进行，但其重要性在不同的经营途径中也不断地在降低。现在，己经极少的大公司早已只采用这个"零层级通道"了，而多层次通道则己经取得了地位。随着社会发展，新型的促销方法将被广泛提倡。伯恩德•史密特（1999）首先提出了体验的概念，即商业服务提供给用户的看、听、说等方式，使其实际地感受商品以及售后服务，进而让消费者了解、喜欢和选择商品。陈建彬（2010）指出近年来，国内的厂商产品素质不高、严峻的售后困难、企业建设意识欠缺等因素，市场占有率明显下滑。洪昕，王珏，林花（2012）认为随着国内移动的竞争日益白热化，而外国品牌公司也在尽力打造自己的平台，因此产品移动由平台所产生的企业竞争力将将越来越薄弱，或者不复存在。陈诗颖（2013）表示多元化战略是大多数电子的较佳选项，在品牌定位层面，在中低端电子市场既是重要方向，更是重要的利益源泉，并且可以很好地避免了行业产品价格争夺，而在中低端市场也可以保持较高的市场占有率、品牌认可度以及企业形象，对国产品销售牌来说绝不可以怠慢;在商品的质量，避免商场上存在次货、假货的现状;商品售前、售中、售后服务更要重视，尤其是商品售后服务，也是消费者尤为关心的手机商品售后服务领域。李春琦，与章刚勇（2005）都认为由于中国市场一直面临着各个阶段的消费人群，因此新旧产品的价格区别也一直存在，即使在市场已经饱和的情形下，如果厂家通过对其产品采取价格差别化策略，也能够有效实现地将市场结构细化，即新产品满足高消费类型人群的需要，老产品满足低消费类型人群需要，因此厂家也能够通过对新产品采取更高的价格战略，来实现收益最大化;新产品开发的初期价格高涨而获取的"垄断利润"给后期的开发费用的高投商带来了资金，同时也给制造商进行产品革新带来了动力。1.4研究内容与方法本文主要分为六个章节。第一章前言，主要研究本文的研究背景，目的及意义，国内外研究现状等。第二章营销策略相关理论，分析4P理论，PEST分析法等相关理论。第三章小米手机的营销环境分析，分析小米的内外环境，并进行SWOT分析。第四章小米手机的营销现状与问题分析，运用4P理论对其营销策略现状及存在的问题进行分析。第五章小米手机营销策略优化建议，根据问题提出对策。第六章结论，对全文进行总结分析。本文研究方法主要有文献研究法，案例分析法等。文献研究法。利用学校图书馆、知网等平台搜集营销策略相关理论，为本文提供理论支持，搜集关于小米手机营销的相关资料，为本文研究提供一定的依据。案例分析法。本文以小米手机为例，对其营销策略进行研究。结合市场营销的相关理论，分析小米手机营销的内外环境，以及营销策略现状问题及对策。第二章营销策略相关理论2.14P理论4P营销理论（The

Marketing

Theory

of

4Ps），4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，尼尔·博登（NeilBorden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Marketingmix）这一术语。1960年，美国密歇根州立大学的杰罗姆·麦卡锡教授在其《基础营销》一书中将这些要素一般的概括为4类，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。菲利普·科特勒于1967年出版的畅销书《营销管理:分析、规划与控制》第1期中，进一步肯定了以4P为中心的市场组合方式，即：产品（Product），强调开发的作用，使产品具有突出的卖点，以功能为先。价格（Price），是根据市场的不同而设计的，其定价是以公司的品牌战略为基础。渠道（Place），不直接面向消费者，而主要关注于经销商的培养和营销网络的建设。促销（Promotion），许多人把Promotion狭隘地理解成“促销”，这是非常片面的。Promotion应该是一种包括广告、公关、促销等一系列的市场活动。2.2网络营销网络营销，也叫网上营销，或者是电子营销，是基于网络、通讯、数字媒体的现代营销活动。在互联网的营销中，其核心思想是给用户创造价值，而以互联网的各种营销手段为基础，是实现网络营销的根本途径。互联网给网络营销带来许多特别的便利，比如将信息和媒体以低廉的价格传递给听众和观众。网络营销就是建立在网络与社会关系网络之上进行的，将企业，用户与大众联系起来，向其传递有价值的信息和服务，从而达到营销的目标，并为实现顾客价值及营销目标而进行营销方式的策划。在企业整体营销战略中，网络营销的重要作用是不可忽视的，其实现了企业整体经营的目标，以互联网为基本手段，营造线上经营环境，并借助于数字化信息和网络媒体的交互性来辅助实现营销目标的一种新型市场营销方法。网络营销并不是孤立的，它是一个企业的整体营销策略的一部分，它不能脱离市场环境而独立生存，在大多数情况中，网络营销是将传统的市场营销理论运用到网络环境中。网络营销不等于网上销售：网络营销是为了最终实现产品的销售，提高品牌形象的活动，网上销售是网络营销发展到一定阶段的结果，但它不是结果，所以网络营销本身不等于网上销售。网络营销就是对产品和品牌进行深入的宣传。网络销售与电子商务不同：网络营销与电子商务是一对既有密切联系，又有明确区分的概念，二者极易混淆。电子商务的内容非常广泛，它的核心是电子化的交易方式，它着重于各种交易方法和流程。网络营销的定义已经明确表明，它是公司整体战略的一个组成部分。网络营销本身并不是一个完整的商业运作，而是有助于促进电子交易，因此是电子商务的一个重要因素，特别是在交易发生前传达信息方面发挥了重要作用。2.3市场定位理论产品差异战略。产品差异化战略就是在产品的品质上达到不同的产品样式。产品特性是一种常用的产品差异策略。小米的高硬度、高品质、多功能一体化的产品质量。小米手机的产品侧重于设计主流的大屏幕。最优质的产品和最佳的性能，占领市场的速度。服务差异化策略。服务差异化策略是指除了提供优质的服务之外，还有其他的目标市场。在顾客服务层次上的差异，更容易体现出公司在市场中的竞争优势。小米的营销和客户服务，努力在服务从客户角度附近更细一点。小米现在只要是三包服务的网络营销公司提供的修理、更换和退货”称为“三包”的分配制度和货物都使用凡客诚品在全国分布到达和消费者购买的小米手机，米聊天论坛还为用户提供一个良好的平台，沟通的及时反馈让小米服务尽可能完美。提供优质的服务，除了目标市场，更好地反映在客户服务、市场分化更容易实现。人员差异化战略。通过雇佣和培养更多的优秀人员为了获得比竞争对手差的优势。2.4PEST分析法PEST分析就是指对宏观环境进行分析，其中P为政治（politics）、E为经济（economy）、S为社会（society）、T为科技（technology）。当我们对企业集团的产生背景进行分析时，一般都会从这4个方面对其现状进行分析。政治环境主要是指政治制度和体制以及政局和政府态度，法律环境则主要是指政府所制定的各种法律和规定。经济环境：GDP，利率水平，财政货币政策，通货膨胀，失业率水平，居民可支配收入水平，汇率，能源供给成本，市场机制，市场需求是组成经济环境最主要的战略要素。社会环境方面：最具影响力的为人口环境与文化背景。人口环境的主要内容有人口规模，年龄结构，人口分布，种族结构和收入分布。技术环境既包括发明也包括企业市场相关新技术，新工艺，新材料产生及发展趋势及应用背景等。

第三章小米手机的营销环境分析3.1内部环境分析3.1.1组织架构小米公司的组织架构不同于其他公司，而是采取扁平化的模式。此种模式办公效率高，人际关系简单。小米公司内部分为三层，第一层是公司创始人兼CEO的核心团队；第二层是部门领导；第三层是普通员工。可以看出，小米的组织架构是一种环环相扣的方式：第一环为产品研发部和市场部；二环是硬件部门和电商平台；外环是其他服务部门。这样的组织架构有利于整体工作效率的提升，有效避免了公司内部的腐败，让整个公司的员工分工明确，互相帮助，减少公司内耗。3.1.2商业模式作为一家互联网公司，小米公司的商业模式也遵循互联网的思维模式，让更多的用户在互联网上体验到优质、低价的服务。小米还保持软件和硬件共同开发的理念，为此在以下三个方面进行改进：首先，关于硬件的质量，小米手机有一个检测层，确保所有手机都能表现出色；第二，为了让手机更具互联网特色，小米开发了一个与用户联系的功能，帮助小米用户形成“米粉”的独立粉丝文化；第三，传统手机企业更倾向于生产高利润的手机产品，降低生产成本，将利润用于广告的投放，与供应商和代理商保持良好的合作。而小米手机通过阻断中间环节，直接向消费者销售高质量、低成本的手机。与其他手机制造商有所差别，小米手机的类型并不多，年度推出的手机类型仅限1至3款，而每一款手机的配置都是整个手机行业其他品牌同等价位配置最优的，价格低而配置高是小米手机最有利的竞争力之一。3.2外部环境分析3.2.1政治环境目前5G时代兴起，国家也出台了相关政策要在2020年加速发展5G网络。中国2020年正在继续加速推进发展5G，目前为止我国国内共有国家超20个以上地级市和区政府部门发布了与5G密切联系相关的重大政策性工作指导实施意见或者特别是重大行动计划。2019年，是中国开始使用并推广5G的一年。全国各省区把建设5G城市作为2019年国家重点城市发展的重要任务，先后研究制定了5G城市建设重点发展的五年战略行动计划。2019年6月6日起，国家工业和发展信息化委员会总部正式宣布，国家颁发5G全国商用手机品牌运营许可证，各大商用手机运营商正在积极部署5G，随后陆续宣布推出5G商用手机服务套餐，并开始批量投放市场。5G智能技术将与新时代的现代云计算、人工智能等各项智能信息新技术共同作用，实现世界万物的信息互联，充分利用智能新信息时代赋予的经济数字，促进经济可持续增长。5G时代的来临大大推动了智能手机的未来市场发展。对公司而言，要准确地预测一个国家的政治形势是非常困难的。从当前的政治形势来看，局势是比较平稳的。人们生活在安定的环境下，收入也有了一定的增长。这对小米手机市场的发展很有利。与此同时，国家对电信业的发展给予了积极的支持，使得电信终端得到了快速的发展。3.2.2经济环境2010年，我国经济总量已跃居世界第二位，2018年国内生产总值已突破90兆元，在全球经济中所占的比例已达16%以上；2020年中国GDP首次突破百万亿元，是全球唯一实现经济正增长的主要经济体。这恰好证明了我国经济持续健康发展，经济实力、科技实力跃上更大的台阶。此外，有关的促进产业发展与经济发展的规划，也为国内的各种经济活动创造了有利的经济环境和条件。中国人均GDP的快速发展与GDP总量的快速发展是分不开的。中国2020年的人均国内生产总值大约为11000美元，现在是中等偏上的收入水平。人均国内生产总值较高，一般说明居民的可支配收入和生活水准都会提高。而且中国拥有庞大的消费群体，是全球第二大消费市场，消费能力也逐渐增强。与此同时5G技术逐步趋向于成熟，5G手机开始迎来换机潮，我国经济的快速增长，带动了居民的收入增长，进一步拉动了居民消费。面对新的经济环境和人们对于更高物质水平的追求，对智能手机的需求量将迅速增长。3.2.3社会环境人口因素:小米手机针对一群特定的消费者，这群人的特征包括:年龄在20-28岁之间，20至25岁以上的拥有大专以上学历，专业学的是理工科，对技术尤其是IT技术十分痴迷。价值观:在我们还没有真正理解80后之际，90后、00后已经开始占据主导，他们追求时尚、新鲜感，还有超前消费等等。消费水平的提高导致了我国居民在休闲和娱乐方面的支出日益增多，从物质生活的低级需要逐步过渡到自尊、自强等高层次的消费追求，消费追求的变化随着中国人民的人均可支配收入水平的提高，人们对时尚、简约、实用、性价比高的手机的需求越来越大，小米手机正是迎合了这些要求。3.2.4技术环境小米手机从一开始的性价比高到现在的高配置旗舰机，依旧遵循性价比的原则，高配置的硬件以及MIUI的人性化系统和完善的售后服务。以专业网站测评，论坛营销，电子商务营销，饥饿营销等营销方式，线下活动和线上活动相结合，多渠道营销相结合。手机市场，小米手机已经在国内有了自己的地位，2021年小米手机在全球的手机份额已达到17%，超越苹果跃居第二。3.3SWOT分析3.3.1优势分析团队优势。第一，小米手机的研发团队汇聚了业内顶尖人才，拥有开放高效的工作环境，配备专业实验室，致力于为亿万用户打造高性能高性价比的智能手机。第二，小米的高级管理团队由17人组成，他们都拥有优秀的专业知识以及丰富的管理经验。例如，雷军，小米的创始人，曾经是金山软件的CEO，是一位具有多年投资经验的知名天使投资人。同时，他所开创的“饥饿营销”、“粉丝营销”等营销思想，也为小米手机的成功打下了坚实的基础。系统优势。小米的MIUI系统作为国内数一数二的手机操作系统，是国内较早开发的基于Android开发的系统。系统多种多样，各种小程序都具备，可以满足消费者不同的需求，比起安卓的操作系统，操作更加灵活，使用起来也更加方便。营销优势。小米手机以线上销售为主，采用互联网营销，运用媒体营销和口碑式营销等方式使得品牌在短时间吸引了大量消费者的关注，提高了品牌的知名度，具有较低的营销成本。3.3.2劣势分析质量问题。由于手机质量问题频频发生，小米的品牌形象受到严重影响，消费者对小米的信任程度也随之下降。一次一次的“质量门”事件，让小米的品牌受到了很大的损害，而小米则是陷入了一场价格竞争的恶性循环。销售渠道不够完善。小米手机的线上销售模式，在一定程度上节约了成本，并且与用户之间的联系紧密。以国内手机零售业的经验来看，线下市场客流量还是很庞大的，放弃线下，专注于线上销售是不明智的，会让很多消费者流失。所以，线上、线下渠道结合、共同发展是小米手机市场营销策略提升的重要内容。饥饿营销。在“饥饿模式”的推动下，成立之初的小米犹如一匹黑马在国内手机竞争市场中占有一席之地。这样的营销方式可以维护企业形象、增加产品附加值、稳定并降低生产成本。不过，由于国内的智能手机越来越多，给了消费者更多、更新颖的选择。现如今，在智能手机的市场上，饥饿营销不再具备其前期的优势。售后服务存在问题。由于小米的发展速度很快，售后服务工作相对滞后，所以其售后服务的问题也被广大的消费者所诟病。而在这些问题中，最突出的问题就是售后维修点的缺乏，规划不合理，维修时间长，服务人员不够热情，这也使得小米的用户对小米的印象大打折扣。3.3.3机会分析国家政策支持。我国高度重视电子行业发展，并从政策和资金上予以支持。《国务院关于印发国家重大科技基础设施建设中长期规划（2012-2030年）的通知》对中国智能手机产业的发展给予了大力支持。有了政府的支持，小米就能安然度过这段时间。海外市场发展潜力巨大。小米的海外业务拓展重心是印度。印度有近13亿的人口，但目前智能手机的出货量还不到2亿。另外，印度政府大力推进科技发展，也为行业企业提供便利。近几年，小米在印度发展迅猛。比如2017年第一季度，小米就占据了印度智能手机的第二大市场份额，这对小米的品牌和销售起到了很大的促进作用。3.3.4威胁分析小米手机发展面临的主要挑战是国内手机市场的激烈竞争。中国的智能手机市场很大，竞争对手也很多，华为、OPPO等占据了很大的市场，还有苹果和三星等国外知名品牌，另外，小米互联网手机营销的模仿者日益增多。另外，有资料表明，从2010年开始，无论是在世界范围还是在中国，智能手机的增长速度都在不断的下滑。这也意味着，中国的智能手机市场已经接近了天花板，国内的市场占有率将会受到挤压，而小米在国内的发展也会受到很大的影响。

第四章小米手机的营销现状与问题分析4.1小米手机的营销策略4.1.1产品策略产品策略构成了营销组合策略整体的基石，而产品又是市场营销的主要和基本要素，任何一个企业都以创造出符合市场需要得产品为根本宗旨。另外，产品策略还决定了企业有无发展前景和能否被消费者所接受，并对其它营销组合要素管理产生直接和间接的影响。小米公司不仅生产小米手机，还做耳机、钢化膜、手机壳等手机配件，一般小米手机都是裸机，没有耳机、钢化膜等附件，其他的零件都要额外采购，价格也不一样。小米的产品线也十分宽广，涵盖了电视、家用、平衡车、电子设备等。各种新颖、智能的产品，既迎合了当今的技术潮流，又引起了广大消费者的关注。小米手机的设计理念是“为发烧而生”，让“发烧友”“米粉”共同参与研发，是小米手机的一大特色，通过“小米论坛”“米聊号”等一系列平台，让使用者说出他们对这款手机的看法，然后再根据他们的喜好，开发出一款更受欢迎的新产品。让使用者一起合作可以更好的理解他们想要的东西和理解移动是手机的走向。4.1.2价格策略在市场营销组合中，价格是最直接的促成交易的要素，也是最易于对公司进行调整的。合理的定价可以给公司带来利润，增加其在市场上的占有率，所以，企业必须制订一个合理的价格战略。心理学研究示，价格尾号的细微差异会对消费者的购物产生明显的影响，通常认为，尾数为9的商品最受青睐。小米手机考虑到了消费者的心理特征，将手机和其它电器的价格定在了“9、99”这个数字上，尾号定价抓住了消费者的喜欢低价的心理，在一定程度上刺激了消费者，新出的小米NOTE3的售价为1999元，这也是一种心理定价策略的体现。渗透定价就是在将产品价格定得相对较低时（与同类产品相比较而言），吸引大批客户购买从而实现渗透市场，增加市场占有率。比如近期小米推出小米MIX2，步步高推出VIVOX20等，MIX2处理器更新至最新骁龙835处理器，价格为3299RMB，VIVOX20处理器采用高通骁龙660处理器，价格为2998元，全面屏IPHONEX处理器价格为8388元，小米MIX2与vivoX20处理器虽均采用18：9全面屏处理器，但是小米MIX2处理器屏占比能够达到91.3%，vivoX20屏占比只有85.%和85.11%。虽然价格相差不大，但小米的性能和硬件都要更好一些，因此小米的高性价比，也让同类产品受到了一定的冲击。而且，小米的智能手机在当时的价位上，要比其它同类产品便宜得多。4.1.3渠道策略分销渠道是指企业在适当的时间和地点，以适当的价格和适当的销售渠道，将商品或服务的产权转让给顾客，以符合市场需要的方式或渠道。小米现在的销售模式是线上线下相结合，小米官网、小米商城等渠道为线上为用户提供商品，既方便又快速，又能满足当今社会快速发展的需求，节约了消费者的时间；同时，“小米之家”在线下也开了一家店，为顾客提供了一种全新的体验；与此同时，无论是线上线下，小米都推出了“分期付款”等支付模式，满足了目前消费者“先用后付”的消费理念，极大地满足了用户的需要，并扩大了市场份额。4.1.4促销策略所谓促销战略，就是通过充分运用人在市场上的推销，广告和销售推广，使顾客与商家形成双向沟通，从而刺激顾客的消费意向和利益，推动顾客购买行为的发生，继而达到销售目的。小米新品一经发布，便召开发布会，大舞台，十几家媒体，以高清大屏幕，展示新品优势，并通过微博直播，微博头条等方式，吸引消费者总多。从红米系列请来刘诗诗，刘昊然和吴秀波做代言后，又出现了梁朝伟等为小米NOTE2代言，然后又请来奥运冠军为小米代言，这就产生了明星效应——小米不一样的商品，通过代言人形象表现出来。当广大人民群众对新产品接受程度提高时，对小米产品宣传力度加大。4.2小米手机营销策略存在的问题4.2.1采用饥饿营销的手段，降低了产品的信誉小米手机一开始就采用了饥饿营销的方式！在小米刚上市的时候，这种营销方式的确是吸引了很多人。在国内，小米是近几年来，唯一一款只在线上销售的手机，而且还在限时限量发售。顾客们出于好奇，都会来看一看这款手机，从而激发出更多的购买欲望。如果顾客一次买不到，就会一直等到下一次再买。所以小米手机的销量一直都很有限，所以每一次都会故意降低销量，导致小米的销量看起来“供不应求”，故意让一些人错过了这次购买机会，然后下一次的购买意愿就更加强烈了。表面上，这种方式，可以让经销商少赚一些钱，但是在长期内，却能给经销商们带来更多的利益，而且还能提升他们的品牌形象，给他们的产品，带来更多的价值。而一旦顾客每次都买不到，顾客就会失去耐心，对产品的信誉也会产生怀疑，从而影响到顾客对商品的好印象。从目前的情况来看，很多小米的铁杆粉丝，因为一次又一次的购买失败，对小米手机信誉产生了怀疑，所以也就慢慢放弃了对小米的关注。4.2.2品牌价值理念较差，缺乏创新性虽然小米手机的性价比很高，装备也很先进，但真正能用它自己的设计理念来做的产品并不多。小米可以说是许多高端手机的“组装体”，小米的屏幕就是模仿苹果的，其余零件也都是从苹果、三星那里借鉴过来的。总体来说，小米的各种配置都是高端手机的标准配置，价格又便宜，但小米在吸取了别人的设计理念后，却失去了自己的特色。小米目前的发展，还是以性价比取胜，以低价和完美的性价比来吸引更多的用户，提高销售量。这就是小米目前的发展目标。若小米想要取得长远的发展，这是远远不够的。缺乏创意和品牌价值观念的产品，或许能在短时间内占据市场，但却无法长期在市场上生存下来。三星和苹果的销量，之所以能在市场上占据绝对的优势，除了他们的产品品质之外，还因为他们的每一款新产品，都充满了创新。而小米手机的品牌价值观念则比较薄弱，缺少创意。4.2.3销售渠道单一，无法满足消费者需求从2021年开始，小米手机一直都是线上销售，小米的手机只能在小米的官方网站上买，这也是小米的独特之处。淘宝、京东商城、宁易购、国美等大型商场，除了官方网站，其他品牌的手机都能买到。而小米则特别需要采用一种特殊的营销策略，那就是饥饿营销，因此只能在官网上购买。虽说“供不应求”的情况下，通过购买官网购买手机，是一种很新颖的购买方式，能够激发消费者强烈的购买欲望，但由于销售渠道单一，且每次都是定时定量的进展销售，在同一时间内，众多的购买者一起登陆同一个网站进行购置，由于网络上的各种问题，不能满足大部分消费者的需要，而消费者又不能通过其它途径购买，这就会让他们失去耐心，选择购买其它牌子的手机。4.2.4物流效劳体系和售后均有待完善小米手机的物流效劳体系尚需进一步完善。小米手机的销量是有限制的，每隔一段时间就会有很多的订单，而小米手机对第三方物流的依赖性太强了，在这个过程中，难免会出现一些问题。在小米官方微博上，我们可以看到，在购买了小米手机之后，小米的物流系统出现了“怨声载道”，有的说发货速度太慢，有的说产品丢失，有的说收到了假货。总的来说，小米手机的物流效劳体系还有很多不足。此外，小米在售后上也需要改进。首先，小米的销量很大，所以在售后方面也有很多问题。因为小米手机的售后服务人员很少，所以虽然售后规模越来大，但也不能完全满足用户的需要。其次，小米手机和苹果手机、三星手机这些大品牌手机相比，小米手机在各个大、中、小城市的覆盖范围并不是很广泛。这就使得小米的手机在维护和替换上仍然比较麻烦。第五章小米手机营销策略优化建议5.1适度采用饥饿营销，增强产品的信誉不可否认的是，饥饿营销的确是一种营销的好方法，小米近几年的销量就是一个很好的例证。所谓的饥饿营销，其实就是小米公司为了制造“供不应求”的现象，故意减少生产，从而刺激消费者的购买欲望，从而提高销量。在手机刚上市的时候，这种做法的确让小米公司赚了一大笔钱，但久而久之，一些买不到小米的手机的人，也开始怀疑小米的可信度，开始选择别的牌子的手机，而不会去关注小米手机的进度。因此，小米公司要针对消费者的心理和市场情况做出相应的调整，采取适当的饥饿营销战略，提高每一批次的生产数量，同时还要加大对小米手机的品质和工艺，重拾用户的信任，提高产品的可信度。5.2树立品牌价值理念，增强产品创新性前面已经提到过了，小米的性价比和配置都很高，但真正能按照自己的设计思路来做的，还真不多。小米的很多高端配件都是借鉴了苹果、三星等世界知名品牌的设计风格，缺少了自己的品牌意识。小米的设计理念是“为了发烧而生”，但光靠这个口号是不可能持久的。小米要想在手机市场上站稳脚跟，就必须要有一些实质性的创新，要让小米的产品更加的独特，而不是单纯的模仿大牌得手机优秀之处，而是要不断的进行创新，让小米手机在价格上有很大的提升，在产品上也要更加的用心，让它拥有很多其他品牌所没有的优点。增加小米手机的用户体验，了解消费者的需求，并针对他们的需要，制定更加精准的市场定位，使其产品更具创意。5.3增加产品销售渠道，满足消费者需求由于小米一直采取的是饥饿营销策略，小米手机只有在官网上进行销售，对产品进展定时定量的销售。这也是小米手机最大的卖点之一，不过目前来看，这样的营销模式，而且，很多人都对小米失去了信心，对小米的信任也越来越低，小米的信任危机也因此受到了严重的影响。为了解决这个问题，我们在上文中也提出，小米手机要适当地采取“饥饿营销”策略。同时，小米手机的销量也要相应的提高，在京东、淘宝、国美等大商场中，都要有相应的销售渠道，通过这种方式，可以减轻消费者购买的压力，让消费者重新相信小米。小米手机除了和淘宝、京东等巨头的合作，还可以考虑到线下的销售渠道。挑选一些靠谱的、有实力的经销商，与他们进行合作，给他们提供一定的货源，并且在各大城市设立一个局部销售点，进行线下的销售，让顾客在购买之前，能够第一时间看到产品，这样才能更好的进行交易。5.4增加产品销售渠道，满足消费者需求由于小米一直采取的是饥饿营销策略，小米手机只能在官网上进行销售，并且对产品进展定时定量的销售。这也是小米手机最大的卖点之一，不过目前来看，这样的营销模式，让很多人都对小米失去了信心。为了解决这个问题，我们已经说过，小米应该采取一种“饥饿营销”的策略，加大每一次的手机产量，扩大销售渠道，在京东、淘宝、国美等大型商场里，都有自己的门店，进行定量的销售，这就能减轻消费者购买的压力，让消费者重新相信小米手机。小米手机除了和淘宝、京东等巨头的合作，还可以考虑到线下的销售渠道。挑选一些靠谱的、有实力的经销商，与他们进行合作，