金地河西G08定位报告终稿

金地河西G08地块定位报告同策咨询2015.06天之娇子风华绽放金地住宅项目的初步项目信息告知大家以便形成执行报告，产品初步为95平三房一卫约45%，115平三房两卫约35%，135四房两卫约25%，地块南侧及东侧入口设置商业，单套约为60—100平米，2层设置，面积共约9千方，开盘时间约16年6月，售楼处开放时间约为开盘前2—3周，请知悉！953+11153+21354+245%35%25%2016年6月2016年5月5月中旬销售中心公开3月初进场4月初零售公开6月下旬首开8月上旬推9月底加推品牌落地产品落地商铺首开商铺加推样板示范区公开认筹蓄水加推蓄水商铺蓄水首开目标，全年销售目标客户拓展线上主体阶段诉求线下主体阶段活动企划形象包装与推广阵地形象包装户外形象拦截加推蓄水实体样板房公开装箱锁客地块编号地块名称用地性质容积率总建面积起拍总价竞得企业竞得总价竞得楼面地价溢价率NO.2015G08建邺区河西南部D-2-1~4一号城市综合体地块二类居住用地、商办混合用地4.3633万㎡202800万元金地商置集团有限公司202800万元6145元/㎡

0%河西南部D-2-1~4一号城市综合体地块分区编号用地性质用地面积（㎡）容积率建筑高度（M）建筑密度（%）A地块R2二类居住用地38206.832.75≤100≤18B地块Rax幼托用地4746.33///C地块Rb商办混合用地37483.726.0≤200≤502015年5月13日，金地集团以20.28亿元底价再次进驻河西楼面地价成本6145元/㎡，本案将为河西南部首个亮相的综合体项目源起地块商办&住宅地价关系分配商业地价20002500300035004000住宅地价1505014950128801181010739地势平坦，与道路及周边有明显高差整体来看，地块综合质素较高、开发条件较好聚焦周边路网发达，交通便利：有轨电车环伺、双地铁+城市主干道聚焦主干道：扬子江大道、江东南路、江山大街快速到：沪蓉高速地铁：宁和城际（在建）黄河路站公共交通：河西有轨电车1号线吴侯街站与主城区关系：项目主要通过扬子江大道与主城直接相连；与河西CBD关系：项目主要通过江东南路—江东中路可快速到达河西中心；与其他区关系：通过沪蓉高速与南京其他片区相联系；吴侯街站黄河路站运河路站中和街站经天路站地铁10号线宁和城际（在建）地铁8号线（规划）地铁7号线（规划）雨润大街站元通站扬子江大道沪蓉高速地铁2号线地铁2号线地铁10号线规划地铁线路主干道快速道河西有轨电车1号线河西有轨电车1号线环线江东南路江山大街河西有轨电车1号线环线河西有轨电车1号线周边现有配套尚未成熟，从规划来看，地块周边坐享顶级市政配套本案自持商业配套，将有效解决现有配套匮乏的问题聚焦南京国际博览中心儿童医院南外河西分校莲花中学双闸门小学双闸中学鱼嘴商圈青奥村保利大剧院规划商业综合体明基医院苏宁广场家乐福商业教育医疗利民配套商业鱼嘴商圈、苏宁广场、家乐福、保利大剧院、规划商业综合体…教育南外河西分校、莲花中学、双闸门小学、双闸中学…医疗明基医院、儿童医院…利民配套鱼嘴湿地公园、河西城市生态公园、青奥村、南京国际博览中心…南京河西城市生态公园鱼嘴湿地公园3公里鱼嘴中央商务区（CBD三期）是河西新城未来的重点发展区域河西青奥南部区域，将成为现代化国际性城市建设的新中心聚焦鱼嘴国际商务区鱼背欢乐谷儿童医院保利大剧院河西青奥南片：南京“陆家嘴”南京面向世界的“第一窗口”想象&使命金地河西G08金地浅山艺境金地格林格林金地名京金地自在城金地明悦金地湖城艺境河西城南城北仙林江北河西想象&使命2008年2009年2012年2013年2015年蛰伏7年之间，产品开发遍布全城，品牌认知深入人心再度登临河西，我们有理由对金地项目充满期待……理性艺术筑品古典建筑名仕风情自在造城大型社区褐石产品人文关怀？想象&使命这是金地品牌最好的时代这是金地产品最坏的时代城市未来所在，众星拱月的地段金地品牌价值形象的至高代表五矿、正荣、招商、朗诗……个个卖点鲜明，竞争激烈我们对项目营销使命的解读：争名求利：建立金地品牌在高端物业市场的绝对话语权全新考验：综合物业运营能力的全新考验Part1.市场基础性梳理从河西各板块价格水平来看，河西南片承接河西成熟片区的发展外溢，价格水平略高于南部新城河西南2.2W-2.5W河西成熟片区2.5W-3.1W浦口新城1.5W江心洲2.55W-2.8W南站片区2.1W-2.3W板桥新城1.2W-1.5W板块格局河西南片河西成熟片区南京南站片区板块区属差异性未来价值空间发展成熟度差异承接外溢性明显河西南部片区将自然承接河西传统客群的外溢，主要来自原奥体与万达片区，预判河西南部片区的年成交量将快速攀升至40万方左右后趋于稳定南部片区特征总结：规模化发展，供销量稳步提升，价格快速上涨。中部片区特征总结：区域供应量较少，价格上涨乏力。奥体片区特征总结：市场开发趋于饱和，供销量逐渐下降。北部片区特征总结：开发较早，供销量不断下降，价格微有波动。持续扩容，至年30-40万方后稳定无土地出让，需求外溢（年溢出10万方）去库存为主，土地供应少，部分需求外溢（年溢出5万方）无土地出让，需求外溢（大部分至下关）板块格局>>市场容量片区对比2012年2013年2014年2015备注整体均价（元/㎡）代表项目整体均价（元/㎡）代表项目整体均价（元/㎡）代表项目整体均价（元/㎡）代表项目龙江北片22631中海凤凰熙岸2550024820中海凤凰熙岸2950026380中海凤凰熙岸3180024538恒盛金陵湾25900市场供应逐渐开始青黄不接，价值卖点强的项目占据市场鳌头江东中片20006华润悦府2530024963莱蒙水榭春天2600025097招商雍华府2650025489宏图上水云锦31000大多数的楼盘开发接近尾声，楼盘的开发周期拉长，单盘之间价格差距拉大奥体片区21164仁恒江湾城2260024528仁恒江湾城2650025498仁恒江湾城2750020803上海建工项目河西南片17296保利香槟国际1800018912和府奥园2280021908升龙天汇2250022598正荣润峯25150开发量快速攀升，自然承接河西部分需求，客户可选性较高，单盘之间价格差距不大江心洲西片————————25967保利紫荆公馆2580026041仁恒绿洲新岛26500开发量快速上涨，自然承接河西高端的改善需求河西南片与河西成熟片区存在3000元/㎡的地段差，且被拉大趋势明显标杆项目依托地段、品牌、品质等价值点，超出整体2500-3000元/㎡板块格局>>价格水平河西的住宅产品主流供销，逐步回归到现阶段的大户型改善面积段金马郦城1期户配套数占比60㎡7520%88㎡6417%96㎡329%108㎡7620%134㎡9024%150㎡3610%合计373100%面积段保利香槟国际户配套数占比120㎡46435%136㎡685%142㎡49237%160㎡1249%185㎡685%195㎡1028%合计1318100%110㎡以下面积段占比66%上海建工海玥名都苑户配面积套数占比1401049%1501049%155988%16036232%18027623%24022019%合计1164100%面积段五矿崇文金城户配套数占比90以下2117%90平52317%90复35212%105平59419%105复1284%125腰39213%125南2649%14039613%1651986%合计3058100%120-160㎡面积段占比89%主力面积160-180㎡占比55%第一代：早期中小户型为主导奥体附近第一代楼盘，以小户型产品为主，刚需特征明显第二代（08-12年）舒适型产品主导市场大户型改善产品为主，首改、再改成为主流，注重产品舒适性天正滨江代表的大平层项目第三代（13-15年）小户型异军突起受90/50政策影响，90㎡以下刚需产品成为市场供应主流第四代（15年至今）户型改善需求再度抬头90/50政策松动，再次回归大户型改善105㎡以下面积段占比59%板块格局>>产品变化五矿崇文金城海峡城升龙天汇正荣润峯招商、朗诗地块本案鲁能地块金隅紫京府3万元/㎡宏图上水云锦3-3.05万元/㎡北辰地块竞争格局在售项目建工地块潜在上市片区内项目为本案主要竞争来源佳兆业城市广场片区外项目为本案次要竞争，本案存分流机会典型竞品>>基本情况河西南片已知共9个住宅项目，4个已开盘，整体潜在上市量约150万㎡，按片区年均近40万㎡去化量判断，潜在上市量可供去化约3.5年状态项目总建面（万㎡）容积率物业类型市场占位产品面积价格/楼面价总价段住宅剩余供应量（万㎡）2015年6、7月份推售计划2015年下半年推售计划在售海峡城943.28高层、商办首改80-201㎡21000元/㎡182-390万13.5约2.5万㎡10月份推约9万㎡五矿崇文金城36.32.75高层首改/再改95、105㎡复式90-165㎡平层复式：25500元/㎡平层：23300元/㎡209-330万16.15#、6#楼，约3万㎡预测下半年推8万㎡升龙天汇302.75洋房、高层首改/再改83-153㎡23000元/㎡190-352万20.12期1#、2#楼，共3万㎡预测下半年推5万㎡正荣润峯23.32.64高层中端改善94-175㎡25745元/㎡250-435万184#楼，约0.7万㎡预测下半年推5万㎡潜在佳兆业城市广场30.22.75高层首改/再改87-141㎡楼面价14500元/㎡——30.2——8、9月首开推4栋楼，约6万㎡招商雍和府22.42.75——中高端改善79-138㎡楼面价13821元/㎡——22.4——8月首开推出1、6栋楼约3万㎡山东鲁能G01地块17.92.75——————楼面价14078元/㎡——17.9——年底推约4万㎡本案334.36高层、商办中高端改善偏改善户型楼面价6145元/㎡——10.5————合计——269————148.79.2372015年1-5月河西青奥南片销售排行榜排名项目名称销售面积（万㎡）销售套数销售金额（亿元）销售均价（元/㎡）1五矿崇文金城4.4542210.71240722海峡城4.763649.61201663升龙天汇4.073769.08223264正荣润峯2.131735.36251692014年河西青奥南片销售排行榜排名项目名称销售面积（万㎡）销售套数销售金额（亿元）销售均价（元/㎡）1五矿崇文金城9.488922.53239562海峡城8.160416.11200103升龙天汇1.41373.2222344区域在售项目，大多以平价跑量为主，月均可实现去化70-80套以品质利润为路线的正荣润峯，月均可实现去化35套典型竞品>>单盘对标定位品质刚需和首改，主打120㎡以下中小面积产品，五矿品牌+学院派项目形象抢占市场，90㎡、125㎡市场接受度高即将加推已推五矿崇文金城2014.7-2015.6分面积段供销表现物业类型面积户型上市套数已售套数去化率销售均价总价段（万）高层平层90㎡以下2/2/1

12217%25417207以下90㎡2+1/2/1228255112%24933224105-109㎡2+1/2/122619888%24298255-265120㎡3/2/233110732%23097277125㎡3/2/266152230%22887286140㎡3+1/2/21989849%23481329165㎡3+1/2/312800%0/高层复式95㎡3+1/2/225623291%25985225105㎡3+1/2/2322888%263合计

1934107155%24017/105㎡2+1R/2/1125㎡3R/2/2140㎡3+1R/2/21#2#3#5#6#7#8#9#10#11#12#15#16#17#18#19#20#21#22#23#26#27#学院派风格，主推中小面积户型，整体立面品质感较差，B、C地块已售罄，在售A地块，预计7月份推出5#。典型竞品>>五矿崇文金城已推即将加推1、2、3、5#4品牌土豪形象，产品坚持品质、改善路线，现场体验感非常好130-144㎡户型去化率&溢价能力最高正荣润峯开盘至今分面积段供销表现面积户型上市套数销售套数去化率销售均价总价段（万）94-105㎡2+1/2/116614889%24735232-260113㎡3/2/2513059%24857281127㎡3/2/2514690%25134319138/144㎡4/2/2645891%25653354-369145㎡3+1/2/2322372%25653371173/175㎡3+1/2/3362981%25312438138㎡（复式）4/2/3161169%25653354合计/

41634583%25150/99㎡2+1R/2/1144㎡4R/2/2175㎡3+1R/2/1区域改善型标杆项目，整体品质感较强，后期户型区域大户型化，年初首次开盘，市场接受度较高，目前在售A地块，预计7月份加推4#。典型竞品>>正荣润峯已推二期1、2#以“品牌+全干挂石材”作为核心卖点，现场体验一般客户对项目认同感偏低，价低而销售情况一般一期3、4、5、6#升龙天汇2014.7-2015.6分面积段供销表现面积段户型上市套数销售套数去化率销售均价总价段（万）83㎡2/2/117214685%2239418699㎡2+1/2/118015787%22438222113㎡2+1/2/2484696%21995249130㎡3/2/21616%22819297138㎡3/2/21668752%22167306153㎡4/2/21114339%22567345合计/

69348069%22338/83㎡2R/2/199㎡2+1R/2/1138㎡3R/2/2全干挂石材立面品质感较强，但由于品牌不被本地人所认可，一期房源推出后市场接受度一般，目前在售二期1#、2#，由于二期房源规划一直处于大规模改动中，后期推盘计划未定。典型竞品>>升龙天汇低价跑量为主，后续产品以120-140㎡为主，即将进入尾盘销售海峡城2014.7-2015.6分面积段供销表现面积段户型上市套数销售套数去化率销售均价总价段（万）80㎡2/2/1292172%2346018886㎡2/2/121658250%2084218090㎡2+1/2/1543870%22247200100-110㎡2+1/2/1(2)22100%17064170-190114/118㎡2+1、3/2/2186200108%21135240-250135/139/140/144㎡3、3+1/2/2132288218%20362275-293147/153/158㎡2+1、3+1/2/21527046%19196282-303165/170㎡3+1/2/21843239%19156316-326184-197㎡3+1/2/3059/18683344-368201㎡3+1、4/2/3036/18462371合计/575922160%20210/即将加推已推114㎡3R/2/2139㎡3+1R/2/2147㎡3+1R/2/2区域大体量刚改项目，持续低价跑量，目前已进入尾盘销售时期，预计明年2月份全部推完典型竞品>>海峡城典型竞品>>招商&朗诗项目2014年上海建工取得河西G52地块，楼面地价13821元/㎡，由招商、朗诗分拆操盘销售，计划在下半年入市面积套数占比7915022%8836353%1187511%1399614%合计684100%招商雍和府朗诗项目招商雍和府产品定位：招商雍和府为上海建工G52地块的A地块，总建7万方；项目打造轻奢精筑品质，以小户型刚需产品为主，主力面积79-88㎡。面积套数套数比9034020%12038330%14038335%16014315%合计1248100%朗诗项目为上海建工G52地块的A地块，总建15万方；项目以大户型改善为主，主力面积120-140㎡，占比达65%。朗诗河西产品定位：海峡城后续加推13.5万方（后续供应面积以114㎡、139㎡为主）五矿崇文金城后续加推16.1万方（后续供应面积以90-120㎡为主）升龙天汇后续加推20.1万方（后续供应面积以90-130㎡为主）正荣润峯后续加推18万方（后续供应面积包括95-180㎡）2015年6月8月10月12月2016年2月4月6月8月10月12月佳兆业城市广场后续供应30.2万方，面积87-141㎡本案后续供应10.5万方招商雍和府+朗诗项目，后续供应30.2万方，面积79-138㎡在售项目预售项目预计本案主力2016年上半年首开，面临竞品主要包括升龙、正荣、招商、朗诗、佳兆业等项目后续市场竞争>>推售节奏山东鲁能G01受政策90/50影响，中小户型供应过剩，后续整体销售压力加剧后续市场竞争>>产品趋势户型功能与面积区间2R/2/12R、2+1R/2/12+1R/2/12+1R、3R/2/23R/2/23R、3+1R/2/24R/2/24R/2/3合计70-8080-9090-100100-120120-130130-144144-160160-180升龙天汇（二期）19618262188128756五矿崇文金城6516526429513266987正荣润峯5581351351601281801552招商雍和府1503637596684佳兆业城市广场87-141㎡，户型配比情况未知，需满足90/50——朗诗地块3403863801431249竞品合计1506249055366185161282465228占比3%18%17%18%12%17%5%5%100%供应巨大跑量产品滞销产品问题产品需求旺盛稀缺产品机会型产品高低指标起步阶段发展阶段成熟阶段衰退阶段开工和销售量走势价格走势河西南片所处阶段特性：1、市场快速发展；2、产品供应更加丰富；发展阶段后续市场竞争>>市场发展河西南片将保持高市场关注度与销售热度，地价房价趋于稳健上涨低端购房需求将被市场淘汰，自住&改善型需求将主导后续发展Part2.改善性需求深度研究数据定量研究板块定性研究客户市场调研河西市场主流总价段集中在250-400万之间，出货量大（年3000套左右），且市场份额逐渐提高数据定量研究>>分总价段河西市场逐年分总价段（套）成交情况总价段2013年2014年2015年（1-5月）2013年2014年2015年（1-5月）120万以下1613561.97%0.52%0.2034%1.23%1.02%150-200105547322112.91%7.03%7.25%200-2501282158575815.69%23.54%24.85%250-3001363129755416.68%19.26%18.16%300-3501141104848213.97%15.57%15.80%350-40090285040311.04%12.62%13.21%400-4505144592886.29%6.82%9.44%450-5004203111265.14%4.62%4.13%500-550203163612.48%2.42%2.00%550-60012649371.54%0.73%1.21%600-700326293743.99%4.35%2.43%700-800612180.75%0.31%0.26%800万以上986611.20%0.98%0.03%合计817067333050主流改善整体份额提高入门级改善品质首置终极改善面积成交集中向首改1类（90-120㎡）、首改2类（120-144㎡）需求集中靠拢，占整体的市场份额由2013年的5成提升至2015年的6.5成数据定量研究>>分面积段河西市场逐年分面积段（套）成交情况面积段2013年2014年2015年（1-5月）2013年2014年2015年（1-5月）90以下168679129520.64%11.75%9.67%90-10065813986258.05%20.76%20.49%100-1104823131305.90%4.65%4.26%110-1206774432508.29%6.58%8.20%120-1305278243606.45%12.24%11.80%130-1441935131773423.68%19.56%24.07%144-1604262521415.21%3.74%4.62%160-1804993831406.11%5.69%4.59%180-2005045171656.17%7.68%5.41%200-2505683861356.95%5.73%4.43%250-30015257371.86%0.85%1.21%300-3503845380.47%0.67%1.25%350-40011300.13%0.04%0.00%400-6007400.09%0.06%0.00%合计817067333050首改2类需求份额增长首置需求/投资需求份额下滑再改1类需求份额下滑首改1类需求市场分化数据定量研究>>小结数据解读河西市场：改善的主流总价段将锁定在250-350万主流需求面积更加集中至90-144㎡河西首改类需求（90-144㎡）市场容量稳健，年均可实现去化约4500套（河西青奥南片已知潜在供应2575套），后续仍然较大市场机会全市改善向“西”看河西改善向“南”看楼盘名称五矿晏山居户配上市量占比90㎡440（高层）37%96（复式）8%148（洋房）12%140㎡228（洋房）20%180（叠加）15%150-170㎡100（叠加）8%合计1192100%中小面积为主的紫金华府、奥克斯钟山府均面临90㎡小户型去化困难、功能型3R去化情况整体均好于小3R面积段紫金华府近一年去化表现上市量销售量去化率110㎡以下77650865%110-120㎡27120877%120-130㎡1400%130-144㎡600%144-160㎡25624%160-180㎡600%250-300㎡100%合计109972266%

已推项目卖点：回收均价：20407元/㎡中小户型、地铁、公园学区配套楼盘名称钟山府近一年去化表现上市量销售量去化率88㎡1203630%112㎡222195%合计1425740%

已推项目卖点：区位、地铁、低总价回收均价：20363元/㎡项目卖点：品牌、墅质社区项目主要以改善产品为主，集中面积140-170㎡叠加为主，物业类型丰富，预计9月份上市。紫金华府奥克斯钟山府五矿晏山居板块定性研究>>城东板块90㎡及以下板块定性研究>>城东板块90-120㎡120-144㎡144㎡及以上紫金华府97㎡小3R113㎡3R135㎡4R90㎡3R奥克斯钟山府110㎡3R面积段枫情水岸近一年去化表现上市量销售量去化率110㎡以下46437180%110-120㎡14310976%120-130㎡1105651%130-144㎡523567%180-200㎡11217%200-250㎡11327%合计79257673%面积段高科荣境近一年去化表现上市去化去化率100㎡以下34029186%110-144㎡278325100%144-180㎡40213534%180㎡以上1401813%合计116076966%同属一个片区、小高层物业形态，高科荣境主打120㎡、140㎡、180㎡舒适型户型，销售情况明显好于枫情水岸已推已推项目卖点：地铁、学区、品质回收均价：16450元/㎡项目卖点：品牌、品质回收均价：14500元/㎡高科荣境枫情水岸板块定性研究>>仙林板块90㎡及以下板块定性研究>>仙林板块90-120㎡120-144㎡144㎡及以上栖霞枫情水岸高科荣境125㎡3R137㎡3+1R115㎡2+1R178㎡4R86㎡2R132㎡3R126㎡3R114㎡3R面积段金隅紫京府开盘至今去化表现上市量销售量去化率88㎡1329068%105㎡1479766%123㎡1154540%130㎡664670%合计46027860%面积段宏图上水云锦开盘至今去化表现上市量销售量去化率60-70㎡200%110-120㎡754357%120-130㎡524485%130-144㎡805670%250-300㎡400%合计21314367%宏图上水云锦开盘持续热销，其中143㎡4R首开一房难求金隅紫京府首开来看，88㎡小3R续销上比130㎡3R难度更大宏图上水云锦除了常规阳台+设备平台，电梯入户玄关赠送形式成为其一大亮点；金隅紫京府附加值表现形式较为常规（阳台+设备平台）项目卖点：地段、地铁、物业形态、户型赠送回收均价：3.03万元/㎡已推宏图上水云锦项目卖点：地段、物业、品质回收均价：2.97万元/㎡已推金隅紫京府板块定性研究>>河西板块90㎡及以下板块定性研究>>河西板块90-120㎡120-144㎡144㎡及以上115㎡3R126㎡3R143㎡4R金隅紫京府宏图上水云锦88㎡小3R105㎡3R123㎡3R130㎡3R后续潜在新项目：上海建工地块，主打150-160㎡、180㎡，定位再改类客群上海建工海玥名都苑户配面积户型套数占比1402\2\21048.93%1503\2\21048.93%1553\2\2988.42%1603\2\236231.10%1804\2\327623.71%2404\2\322018.90%合计1164100.00%板块定性研究>>河西板块160㎡155㎡板块定性研究>>小结90/50政策执行一年多对市场影响：小户型去化难度大，投资性需求在城东、仙林板块已被挤出；舒适型产品供应稀缺，尤其对标传统改善需求的120-140㎡产品，市场供应持续短缺；三大改善板块市场趋势研究：偷面积的客观限制满足改善客群对户型尺寸的最基本要求客户来源：建邺占比约60%，区域外客群集中在鼓楼为主世茂海峡城建邺60%＞鼓楼18%＞秦淮、江宁5%升龙天汇建邺62%＞鼓楼16%＞秦淮10%五矿崇文金城建邺55%＞雨花16%＞鼓楼13%河西南片区客源主要以河西、鼓楼等改善板块客群为主，研判本案60%为区域内客户，以奥体、河西CBD挤压客和规划导入客群为主。客户市场调研>>在售项目数据数据来源：同策案场及市调世茂海峡城品质改善61%＞区域改善23%＞婚房8%升龙天汇品质改善58%＞区域改善29%＞婚房6%五矿崇文金城品质改善61%＞区域改善25%＞婚房7%本案所处南京最大的改善板块，河西板块，改善占绝对主导，基于金地品牌，研判本案65%-70%为品质改善客户市场调研>>在售项目数据置业目的：改善客户为主力，其中品质改善的比重高于区域改善数据来源：同策案场及市调客户市场调研类别调研要求市场客户选取同策代理楼盘龙江片区——恒盛金陵湾、世茂外滩新城奥南片区——世茂海峡城江心洲片区——保利紫荆公馆每个案场50组到访客户、成交客户，共200组置业顾问/销售经理恒盛金陵湾、世茂外滩新城、世茂海峡城、保利紫荆公馆一级置业顾问以及专案组每个案场10名置业顾问，共40组中介走访河西各大中介，共计20组客户市场调研>>市场客户主力需求面积段90-120㎡(42%)＞120-140㎡（30%）＞140-160（19%）总价段选择在250-300万（27%）＞200-250万（25%）＞150-200万（22%）＞300-400万（17%）户型选择以舒适性为主：3/2/1（2）58%＞2/2/1占比23%＞4房及以上19%改善客户需求集中在首改1类、首改2类（90-144㎡之间）客户市场调研>>置业顾问/销售经理置业顾问的成交客户分析：以首置首改客户为主，单价控制在2.2万/㎡，总价以300万为上限客户重点关注因素TOP3：交通＞区域综合环境＞生活配套300万为区域内中高端改善购房与低端购房需求的临界点他们多是事业单位或企业中高层管理者，生活稳定，注重品质消费与理性消费—“客户都比较稳重，谈吐也很得当，事业单位较多，中层领导，30-40岁，工作稳定，认可河西南的性价比。”—“客户基本上以中高层企业领导为主，看中这边发展潜力，比较关注小区品质。”—“生活都很稳定，不是管理层就是私营业主，讲究房子品质。”

—“30-45岁客户为主，觉得这的性价比不错。”—“客户来这看房子前后都会对比看河西中部的房子，3万左右的单价，对于大部分客户来说还是偏贵的。”—“我有一个客户，一个公司的高层，开的宝马3系，一直问关于小区和房子细节问题。”—“很多来这的客户都会抱怨河西中部和江心洲太贵，又想住的舒服。”客户市场调研>>置业顾问/销售经理他们对于河西南的发展潜力比较认可，看好区域未来发展，看重环境和品牌—“有一个客户晚上和朋友一起来看房，看中本案的环境和区域发展潜力，经过对项目的了解后说回去和家人商量，周末就带家人来看房并当天定了下来。”—“客户对于综合环境和房企品牌还是很看重的，特别是30-50岁的客户，经济上也有一定的基础，他们比较认可自己的社会价值观。”—“我的客户中有一对夫妻是经商的，他们觉得房子也是商品，品牌好，房子肯定差不了。”

—“很多客户来都是自己开车，我们一般都建议客户开车在周围转转，很多客户回头都说，东边长江，西边路宽，环境真好，然后就下定了”—“一般我们看到客户犹豫的时候就适时和他们讲讲规划，鱼嘴商务区之类的，很有效果的。”—“很多客户就是冲着河西南的规划来的，有时候客户还会试探性问我们这边以后是不是要建成国际性商贸区。”客户市场调研>>置业顾问/销售经理关于大户型客户，他们多来自建邺或者鼓楼，35-55岁为主，经济上比较宽裕，最大抗性为现状配套，学区抗性相对较弱—“我接待的客户30-50岁较多，一大半都是龙江、奥体过来的，也有一部分主城过来想换个好点环境的，都是具备一定经济实力的。”—“有很多客户是在奥体那边工作或者做生意，45-55岁为主，想住的好一点，奥体那边价格高，想住的好只能来这边。”—“上次遇到一个客户，老客户推荐来的，从鼓楼过来的，和我说到他老小区，车多人杂，住着很不舒服，自己攒了大半辈子积蓄，就想着换个好点的环境。”

—“大户型的客户问学区的情况很少，偶尔会有，这客户基本上都40多岁朝上，小孩基本上不需要学区”—“客户目前对于这个区域最大的抗性就是现状配套。很多客户对我说，来这一看什么都没有。”客户市场调研>>置业顾问/销售经理客户市场调研>>中介区域二手房客户主力需求面积90-120㎡中小面积产品，追求舒适三房产品总价控制在200-300万之间意向区域主力为奥体片区，其次为河西南部重点关注因素为学区＞生活配套＞交通二手房改善客户以90-120㎡功能型改善为主客户市场调研>>客户机会客户选择购买河西南片客户选择购买金地项目增值潜力适中总价承受CBD三期金地品牌富人社区品质规划利好客户购买逻辑梳理对比片区外项目：同等总价之下，购买更舒适户型、更高的社区品质对比片区内项目：区域标杆、改善首选、投资潜力Part3.本案市场占位客户占位>>客户来源城中及主城区20%城南10%江宁5%河西地缘客占比60%左右区域内60%其他区域5%客户占位>>客户属性支付能力生命周期低中高常年工作流动人士首次置业单身单人工作丁克家庭有婴儿的夫妇单亲家庭富足成熟家庭空巢家庭活跃老年人住宅成熟家庭双人工作丁克家庭大龄单身贵族低调求进率真安逸生活享受都市富足大多有过出国游学经验，事业蒸蒸日上、已经形成固化经营生活尊荣平和，追求人生的舒缓惬意与财富地位相当的人交往，有固定交流圈，不喜交际，恋家，注重私密性和居住的安全性没有消费的概念，更多时候为了寻找适合自己的商品后太阳家庭客户素描客户需求汇总：高端物业的产品力舒适宽阔的居住体验提供优质的物业服务高端会所，满足生活与社交的需要满足置业者对于地位、身份的圈层认同感较强的保值增值潜力塑造影响全城的优质高端物业引领全市改善置业潮客户占位>>客户需求项目占位>>市场占位一次对南京高端市场的重新反思一次对高端住宅产品功能、居住理念的创新实践一个新进入河西南片打破现有格局的领先者宣言金地南京首个高端都市综合体“天字系”豪宅亮相金陵改善王者各面积段产品线设置筛选项目占位>>产品占位参考项目100-120㎡120-130㎡130-144㎡144-160㎡升龙天汇正荣润峯本案建议功能型3R/2/2，面积选型110㎡舒适型3R/2/2，面积选型125㎡功能型3+1R/2/2，面积选型140㎡舒适型4R/2/3，面积选型160㎡户型竞争机会户型方正多面宽竞争市场空缺产品三面宽向南三面靠向南户型功能与细节优化——111㎡135㎡153㎡113㎡138㎡173㎡127㎡项目占位>>产品占位各面积段配比关系考虑卡位面积段110-120120-130130-144144-1602013年29%13%47%10%2014年35%23%36%7%2015年33%20%40%8%市场空缺比重放大至40%安全考虑10%适当控制比重至30%补充性产品减少至20%并考虑丰富产品线竞争市场客户需求与承受能力项目自身条件上升型市场，市场改善需求的空间较大，产品成为市场主流；小户型产品围攻下，首改类产品可跳脱市场竞争，并能；承接河西外溢的主流需求（舒适改善、品质改善）；中大面积、3房/4房为主的竞争策略；对比主要竞品正荣，在品牌、配套、地段等优于对方条件下，主动制造产品的错位竞争；本案住宅产品定位户型建筑面积占比竞争策略3/2/1、3/2/290-110㎡20%高功能、丰富产品线3/2/2125㎡30%板式楼、高舒适性3+1/2/2140㎡40%板式楼、高舒适性4/2/2160㎡10%舒适型、稀缺项目占位>>产品占位项目占位>>价格建议通过市场比较法，建议本项目现时精装入市房源售价为25000-25500元/㎡（含实际精装修成本2500-3000元/㎡、溢价1000元/㎡）表：参照项目的即时价格表(2015年近期价格)：参考项目地段产品品牌升值地理位置周边环境配套设施规模（规划）建筑附加值品牌号召力升值潜力权重20%15%10%15%10%10%10%10%五矿崇文金城87888877升龙天汇87778877正荣润峯87768877本案77768888可比项目销售价格（毛坯）调整系数比准价格（元/㎡）权重五矿崇文金城24000（内含对外精装修3500元/㎡）0.9322043（毛坯）25%升龙天汇22300（内含对外精装修3500元/㎡）0.9120659（毛坯）15%正荣润峯25800（内含对外精装修5000元/㎡）0.9721443（毛坯）60%本案

121475（毛坯）100%项目占位>>价格建议序号产品建筑面积静态均价200-250万250-300万300-350万350-400万13R（90㎡）24500220万23R（110㎡）24700270万9%33R（125㎡）25500310万16%43+1R（140㎡）25000350万26%54R（160㎡）24600390万8%本案产品主力总价段310-340万元符合改善市场主流总价区间备注：图表百分比为本案总套数占近三年河西该面积段成交套数均值的比值整体商业市场环境：价格逐年上涨，市场处于供大于求，年均供应19万方，成交5.7万方河西南片市场缺乏商业经营氛围2012年河西板块发展迅猛，中大型商业集中入市；年度供应23.74万方，成交依旧乏力5.58万方；2014年市场再次迎来高峰，供应26.05万方，成交2016万方2015年1-5月，供应0.83万方，成交0.6万方，供销比1:0.7河西板块商业成交均价逐年攀升，2014年达到顶峰34129元/㎡

类型201020112012201320142015上市面积销售面积上市面积销售面积上市面积销售面积上市面积销售面积上市面积销售面积上市面积销售面积河西-中片13.24.42.52.75.70.40.50.52.30.70.40.3河西-北片1.51.26.13.35.23.60.51.613.70.70.00.0河西-南片0.10.01.30.70.10.10.80.21.10.20.50.1河西-奥体0.42.34.72.212.81.414.91.58.50.60.00.1河西-江心洲0.00.00.00.00.00.00.00.00.30.00.00.0项目占位>>商业定位供应：两极供应化明显；中小面积为绝对主力，40-120㎡产品占比66%去化：中小面积为主，40-100㎡占比55%项目占位>>商业定位商铺多为沿街底商，以中小面积为主层高在4-5米，开间集中在4-6米，进深以10米为主区域数量经营形态层高米开间米进深米面积平米仁恒江湾城3718底商54.51035-575中北英郡320底商55.68-1014-150万达广场5452底商552050-200栖庭3021

底商461033-180嘉业国际城2020独立商业底商59-1710-1220-7090-300莱蒙水榭春天780底商4.8/64.2-11.46-1530-188社区商业参考河西同类项目来打造：以单层4.8m销售为主，主力面积控制在40-45㎡、进深控制10m为宜本案商业建议层高米开间米进深米面积平米首层4.83.8-4.21040-45项目占位>>商业定位

比较因素分值仁恒江湾城中北英郡银河国际街区（苏宁睿城）莱蒙水榭春天拟合系数得分拟合系数得分拟合系数得分拟合系数得分商业氛围项目地段1590%13.580%13.9588%14.2580%12.83周边配套1588%13.282%13.880%13.590%11.88商业环境2585%21.2583%23.2585%23.7595%20.19城市交通1085%8.582%9.285%9.595%8.08城市规划590%4.585%4.7580%4.590%4.05商业设计商业规划1090%988%8.880%985%7.65商铺户型1590%13.580%13.575%12.7580%10.80建筑品质595%4.7580%4.585%4.2590%4.28综合权重10088.291.7591.579.74竞品价格（元/㎡）45000450005000044000权重分配30%20%10%40%加权均价（元/㎡）135009000500017600参考均价生成40100建议本案商业以单层销售为主，静态定价40000元/㎡（商业：住宅毛坯价格系数比为1.8）项目占位>>商业定位Part4.本案USP物业价值体系如何塑造金地“天字系”豪宅USP的命题：一、户型创新价值实现：如何超越南京市场现有产品设计，给客户带来全新的、舒适的、宜居的户型体验？二、产品细节价值实现：天字系为金地最高端系列产品，如何结合内外环境，从客户需求出发，打造实用的高品质社区？三、营销展示体验：豪宅产品，现场如何布阵？125㎡3房，首次提出“家庭厅”概念参考：万科翡翠公园125㎡户型（上海）板式户型参考（125㎡）三开间朝南南北通透“家庭厅”，通过一个过厅贯通厨餐客三个空间“中岛”设计：多功能操作台U型厨房，操作空间更大主卧大套房设计注重玄关、收纳、生活功能区的打造创新户型设计参考：万科翡翠公园150㎡户型（上海）板式户型参考（140㎡）四开间朝南南部通透、南向超大阳台南向主卧次卧均套房设计北向保姆间，最大化集约空间客厅书房一体化，超大南向面宽超高客户体验注重玄关、收纳、生活功能区的打造参考万科翡翠公园150㎡户型布局，通过偷面积或者将产品尺寸压缩至140㎡；创新户型设计140㎡3+1房，客厅书房一体化，超大南向面宽参考：万科翡翠公园180㎡户型（上海）板式户型参考（160㎡）四开间朝南南向超大阳台主卧套房设计，阔绰空间体验布局合理参考万科翡翠公园180㎡户型布局，将产品尺寸压缩至160㎡；创新户型设计160㎡大4房，极致居住体验110㎡户型参考创新户型设计90㎡户型参考如何塑造金地“天字系”豪宅USP的命题：一、户型创新价值实现：如何超越南京市场现有产品设计，给客户带来全新的、舒适的、宜居的户型体验？二、产品细节价值实现：天字系为金地最高端系列产品，如何结合内外环境，从客户需求出发，打造实用的高品质社区？三、营销展示体验：豪宅产品，现场如何布阵？现代风格，立面建材选用石材与幕墙结合，植入落地窗、大阳台现代感强烈的建筑元素（阳台使用落地玻璃窗）整体立面立面细节示意图——建议采用现代风格立面，石材与幕墙结合，落地窗、大阳台等细节点缀强化项目品质立面备注：建议参考杭州绿城蓝色钱江及金都高尔夫艺墅项目产品细节>>立面产品细节>>立面仁恒新加坡式豪宅：铝板立面+落地玻璃窗辅推：古典法式基座石材+主体真石漆产品细节>>立面挑高设计接待功能区地下车库大堂地上入户大堂双大堂设计精装修双大堂设计，大堂挑高6米，设置休憩、小型接待等功能区产品细节>>公共部位电梯厅：建议地面材质拼花大理石铺地、墙面为石材、吊顶可使用水景灯饰；电梯轿厢：内部设置刷卡乘梯、安全扶手；天花可使用玉石玻璃加高级铁艺灯饰、