汽车顾问式销售（配实训工单）第2版 课件 7-5业务

精品业务推荐汽车顾问式销售通过本任务的学习，学生能够：1.能够理解汽车精品分类2.能够掌握汽车精品销售的模式3.能够掌握汽车精品销售的技巧并进行汽车精品的销售学习目标目录CONTENTS汽车精品汽车精品分类汽车精品销售模式汽车精品销售推荐技巧汽车精品PART01汽车精品汽车精品是指应用于汽车改加装、汽车美容、汽车装饰等汽车电子及零部件的相关汽车产品。汽车销量的高速增长与新车销售利润的不断下滑，使得各经销商都在挖掘新的利润增长点——搭配精品进行新车销售，以提高利润率。定义精品销售的意义汽车精品分类PART02以用途分类以精品来源分类以使用位置分类汽车精品分类01以用途分类根据精品的用途来划分，可以将汽车精品分为防护产品、美容产品、电子产品和小精品四类。（1）防护产品太阳膜遮挡刺眼的阳光，阻隔紫外线照射，防止车内饰褪色，防晒有较强的隔热效果防止玻璃破碎时飞溅的玻璃渣伤害到人，增加安全性不同颜色保证空间私密性降低车内空调负荷，起到保温效果汽车太阳膜汽车精品分类01以用途分类（1）防护产品底盘装甲（油性、水溶性）底盘为裸露钢铁，附着在底盘表面起到防腐蚀、防锈功能吸附在底盘上密封底盘，起到隔热效果降低车内空调负荷底盘装甲类似于沥青物质，有一定弹性，小石块飞溅到底盘上起到降低路噪和风噪的效果路况不良时可抵挡轻微的底盘刮蹭底盘装甲汽车精品分类01以用途分类（1）防护产品发动机钢护板采用高刚性钢材，2.5mm厚度，抵抗不良路面和石块强烈撞击有效的保护发动机、变速器框架底盘结构不易变形保护发动机舱的干净整洁和底盘完美结合保证底盘平整性，减小风阻系数发动机钢护板汽车精品分类01以用途分类（1）防护产品镀膜封釉套装减小漆面长时间氧化防止酸雨腐蚀增加漆面亮度增加漆面强度减小风阻系数，防尘镀膜封釉套装汽车精品分类01以用途分类（1）防护产品地胶避免渗透，防止底盘生锈容易清洁能起到保温效果地胶汽车精品分类01以用途分类（1）防护产品脚垫保证车内清洁，易清洗提高档次脚垫汽车精品分类01以用途分类（1）防护产品行李舱垫保证车内清洁，易清洗提高档次行李舱垫汽车精品分类01以用途分类（1）防护产品蜡刷掸子清洁车内外的灰尘蜡层保护漆面蜡刷掸子汽车精品分类01以用途分类（2）美容产品前照灯罩美观大气、提高档次、彰显个性、运动感强保护前照灯不易受损前照灯罩汽车精品分类01以用途分类（2）美容产品四季坐垫美观、提高档次保护座椅不易脏冬天保暖、夏天清凉四季坐垫汽车精品分类01以用途分类（3）电子产品行车导航仪增加美观度、提高档次导航指引路线娱乐系统侦测、报警行车导航仪汽车精品分类01以用途分类（3）电子产品行车记录仪记录行车状况保障行车安全行车记录仪汽车精品分类01以用途分类（3）电子产品氙气前照灯提高爱车档次照明亮度高使用寿命长氙气前照灯汽车精品分类01以用途分类（3）电子产品倒车雷达距离显示、声响报警、区域警示和方位指示探测范围、准确性、显示稳定性和捕捉目标速度提高爱车档次倒车雷达汽车精品分类01以用途分类（3）电子产品倒车影像提高爱车档次解决倒车雷达测不到的死角增加倒车时信心倒车影像汽车精品分类01以用途分类（4）其他小精品除以上集中汽车精品以外的其他汽车精品，主要有车内的挂饰、玩具、香水等。车内小精品汽车精品分类02以精品来源分类根据汽车精品的生产和使用来源可以将汽车精品分为原厂精品、配套精品、通用精品。汽车精品分类03以使用位置分类根据汽车精品的使用在汽车上的位置可以将汽车精品分为外观精品和内装精品。外观套件汽车精品销售模式PART03前装销售售中销售售后销售联合销售汽车精品销售模式01前装销售前装销售指的是售前加装又称之为加装销售，精品主要指的是在汽车出厂时安装的精品。

简单的理解就是打造新车型将一款市场上的车型自己添加一些功能和配置，推出一款全新的车型，以有别于其他集团公司的同品牌4s店所售车型。汽车精品销售模式02售中销售指没有加装到整车上，客户购买新车时，销售顾问推荐销售的产品，大多数精品都可以采取这种方式销售。很多4S店将精品的销售纳入到销售顾问的绩效考核中去，每个月设置一定的任务量需要销售顾问予以完成。汽车精品销售模式03售后销售指车主购买新车之后在4s店或街边美容连锁店加装了精品以后，再次在4s店购买的消费行为。在汽车回厂保养或维修时进行，在客户等候时给予介绍。汽车精品销售模式04联合销售联合销售指的是将精品销售与经销商的其他业务种类结合在一起进行销售的一种模式。主要模式包括：（1）与汽车消费信贷业务结合（2）与二手车业务结合（3）与保险业务结合汽车精品销售推荐技巧PART04RFABE法则精品销售实例RFABE法则运用汽车精品销售推荐技巧01RFABE法则在精品销售中首先应从顾客的语言、肢体、表情等方面挖掘探寻客户的需求，而后利用阐述产品的属性特点、作用优势和给客户带来的利益这一方法推荐汽车精品，最后通过举例说明汽车精品带来的实际体验强化客户的购买欲望。R：Research（需求探寻）的缩写，即发掘客户真正需求。F：Feature（特点）的缩写，即我们纯正精品的产品介绍。A：Advance（优势）的缩写，即产品优势介绍。B：Benefit（利益）的缩写，即给客户带来的利益、好处。E：是Evidence（事例参考）的缩写，即实际客户体验事例说明。含义汽车精品销售推荐技巧02精品销售实例RFABE法则运用（1）外观套件需求探寻（R）1.现在是个性化的社会，大家都在为了标新立异、与众不同而绞尽脑汁．而且还要求用的东西更加上档次，有品位。2.像您这一大家子，周末一般都会去郊外转转吧，普通踏板比较滑，老人和小孩上下车可能不是很方便，孩子碰一下磕一下处理一下就好了，可老人伤一下麻烦就大了。话术应对（FAB）F：您看我们的这套侧踏板采用的是铝合金的材质，弹性好且承载力强，最重要的是防滑。A：而且原厂的配件不会出现色差、缝隙不匀的情况。B：这样老人、孩子上下车既安全又有个落脚的地方，同时也让您看起来更加有品位、有品质。事例参考（E）家人对车子倍加爱护，尽量不接触车辆漆面。结果本来是用来享受的东西，反而我们不敢碰不敢踩，比打车还累，实用性反而大打折扣。客户异议处理异议1：加装了以后会不会影响我挂牌？销售顾问：我们4S店提供的是—条龙服务，只要稍微加点手续费您就可以正常挂牌，并且行车证上的照片就是您加装完后的照片。异议2：侧踏板使用久了会不会掉颜色？销售顾问：我们采用全铝合金材质，不会出现您所说的那种情况，您说的那是镀铝的，跟我们有本质上的区别，即便时间久了颜色发暗，用抹布一擦也会光亮如新。外观套件RFABE的运用汽车精品销售推荐技巧02精品销售实例RFABE法则运用（2）汽车导航需求探寻（R）1.看您用的是智能手机吧，想不想试一试用手机操控这部汽车？2.现在马路上车多人多，视线稍微离开路面，就有可能发生危险。话术应对（FAB）F：我们的导航拥有手机映射功能．东风日产的纯正精品导航采用了语音控制和手势控制模式，原厂自带120G的超大的卫星图片。A：我们这套导航系统，在您开车时，如果想调节多媒体设备，只需语音或手势即可操作，无需低头查找按键。另外坐在后排的乘客通过手机即可操控多媒体功能．道路导航过程中，由于自带详尽的地图信息，路线设定精准、迅速。B：由于新交规规定14岁以下小孩不能坐副驾驶位置，当您带着孩子开车出行时，您的小孩可以通过手机在后排操作多媒体设备，让您专心开车，保证行车安全。同时借助精确的导航定位，帮您省时省油，出行便利。事例参考（E）现在是智能化的社会，任何终端电器物品都将实现远程的操作遥控，而