销售管理 教案全套首页 陈锋 项目1 销售管理概述 -7课程总结及团队汇报表演

教案教师姓名授课日期年3月13日第3周授课班级授课形式讲授●实验〇实训●练习〇其他〇授课章节名称项目一销售管理概述教学目的1.能够运用销售经理的职业路径，为未来职业生涯谋划2.能够对应销售经理在组织中的角色定位，进行相应的角色预演3.能够通过对销售管理的未来趋势的理解，学习新的销售技能4.能够运用管理学基础，将销售与管理有机结合，融会贯通教学重点对应销售经理在组织中的角色定位教学难点对销售管理的未来趋势的理解更新、补充、删节内容无课外作业销售管理者访谈课后体会与建议授课主要内容或板书设计项目一销售管理概述任务一销售管理概述故事导入：销售主管“管”什么？一、销售的含义二、销售管理的含义三、销售管理的内容任务二销售岗位认知故事导入：如何成功地完成从销售员到销售主管的角色转换？

一、销售经理的职业路径二、销售经理的职位描述三、销售经理在组织中的角色定位任务三销售经理素养故事导入:李经理不堪重负一、销售经理的职能二、销售经理的品格素养三、销售经理应具备的专业知识任务四销售管理趋势故事导入:平安人寿推进全面数据化经营转型一、销售管理学的发展历程二、销售管理的未来趋势作业布置：教案教师姓名授课日期年3月14日第3周授课班级授课形式讲授●实验〇实训●练习〇其他〇授课章节名称项目二销售规划管理教学目的1.能够运用销售预测的基本方法进行销售预测2.能够运用销售目标制定方法，制定切实可行的销售目标3.能够运用销售配额的类型与分配方法，分配销售配额4.能够区分销售组织的类型，并为企业选择适合的销售组织类型教学重点运用销售配额的类型与分配方法，分配销售配额教学难点运用销售目标制定方法，制定切实可行的销售目标更新、补充、删节内容无课外作业制定销售计划课后体会与建议授课主要内容或板书设计项目二销售规划管理任务一销售目标管理故事导入：某饮料公司的销售目标一、销售计划二、销售预测三、销售目标任务二销售配额管理故事导入：王鑫应该这样做

一、销售配额的含义二、销售配额的作用三、制定销售配额需要考虑的因素四、销售配额的类型与分配方法五、销售预算任务三销售组织建立故事导入：厦门电信实行营维一体化销售组织转型一、销售组织的含义二、销售组织的特征三、销售组织建立的流程任务四销售组织设计故事导入：市场划分，与时俱进一、销售组织设计原则二、销售组织设计影响因素三、销售组织的类型作业布置：教案教师姓名授课日期年3月15日第3周授课班级授课形式讲授●实验〇实训●练习〇其他〇授课章节名称项目三销售网络管理教学目的1.能够运用渠道整合策略2.能够根据实际情况，进行销售区域的设计3.能够运用销售区域市场扩张的策略4.能够在面临窜货问题时，运用治理窜货的对策5.能够运用销售终端管理策略，与终端互利共赢教学重点能够运用销售终端管理策略，与终端互利共赢教学难点在面临窜货问题时，运用治理窜货的对策更新、补充、删节内容无课外作业销售区域设计课后体会与建议授课主要内容或板书设计项目三销售网络管理任务一销售渠道管理故事导入：京东继阿里巴巴之后也要跨过经销商直供零售店一、销售模式的选择二、渠道系统的设计三、渠道整合任务二销售区域管理故事导入：杰出的销售员应该派往何处？

一、销售区域的概念二、销售区域的作用三、销售区域设计四、销售区域市场扩张任务三销售窜货管理故事导入：处理窜货的为难之处一、窜货的分类二、窜货现象的成因三、治理窜货的对策任务四销售终端管理故事导入：可口可乐的关系营销一、销售终端管理内容二、销售终端管理要求三、销售终端管理策略作业布置：教案教师姓名授课日期年3月20日第4周授课班级授课形式讲授●实验〇实训●练习〇其他〇授课章节名称项目四销售团队管理教学目的1.能够熟练运用招聘的流程与提问技巧2.能够运用考核制度对员工进行考评，提出奖惩建议3.能够根据公司的考核制度制定团队实施细则4.能够依据企业相关制度创建本团队的激励制度，进行有效激励5.能够熟练掌握领导需要具备的技能，运用教练式领导6.能够运用领导需要具备的魅力，做一个有魅力的领导教学重点能够依据企业相关制度创建本团队的激励制度，进行有效激励教学难点能够运用领导需要具备的魅力，做一个有魅力的领导更新、补充、删节内容无课外作业模拟招聘会课后体会与建议授课主要内容或板书设计项目四销售团队管理任务一销售团队招聘故事导入：LBS如何招聘毕业生一、招聘的概念二、招聘的渠道三、招聘测试与面试的步骤四、招聘中的“经典七问”任务二销售团队绩效故事导入：团队力量成就赛场佳绩

一、绩效的概念二、绩效的作用三、绩效的影响因素四、绩效考核的方法任务三销售团队激励故事导入：神偷请战一、激励的概念二、应用激励理论的原则三、常见的激励理论四、激励的主要方法任务四销售团队领导故事导入：且慢下手一、领导需要具备的技能二、领导的原则三、领导需要具备的魅力任务五销售团队建设故事导入：令出必行一、团队建设的概念二、团队建设的四个要点三、团队建设的五个统一四、团队建设的四戒教案教师姓名授课日期年3月21日第4周授课班级授课形式讲授●实验〇实训●练习〇其他〇授课章节名称项目五销售服务管理教学目的1.能够熟练运用销售路线的设计步骤2.能够运用客户关系管理系统3.能够熟悉客户关系管理的实施4.能够熟悉处理客户投诉的原则5.能够掌握有效处理客户投诉的要点6.能够掌握客户索赔的处理教学重点能够掌握有效处理客户投诉的要点教学难点掌握客户索赔的处理更新、补充、删节内容无课外作业模拟处理客户投诉课后体会与建议授课主要内容或板书设计项目五销售服务管理任务一销售路线管理故事导入：道康宁公司的销售代理策略一、销售路线的功能二、销售路线的设计步骤三、销售路线的设计要求任务二销售货品管理故事导入：北京华联婴儿护理中心（宝宝屋）

一、销售货品管理的概念二、发货管理三、退货管理四、销售物流管理五、销售运输管理六、销售配送管理七、销售物流组织与控制任务三客户关系管理故事导入：王永庆卖米一、客户关系管理概述二、客户关系管理系统三、客户关系管理的实施任务四客户投诉管理故事导入：中银理财贵宾卡客户投诉一、客户投诉管理的意义二、客户投诉的内容三、处理客户投诉的原则四、有效处理客户投诉的要点五、客户投诉处理流程六、客户投诉处理的目的与效果作业布置：教案教师姓名授课日期年3月22日第4周授课班级授课形式讲授●实验〇实训●练习〇其他〇授课章节名称项目六销售竞争管理教学目的1.能够根据实际情况，制定价格竞争策略2.能够运用销售核心竞争力指标体系3.能够运用提高销售核心竞争力的方法4.能够运用步骤和方法分析竞争者教学重点根据实际情况，制定价格竞争策略教学难点能够运用提高销售核心竞争力的方法更新、补充、删节内容无课外作业销售竞争辩论赛课后体会与建议授课主要内容或板书设计项目六销售竞争管理任务一销售竞争特点故事导入：伊利乳业之销售竞争一、销售竞争产生的原因二、当代销售竞争的特点任务二销售竞争管理故事导入：大雪啤酒

一、市场领导者策略二、市场挑战者策略三、市场追随者策略四、市场补缺者策略任务三销售核心竞争力故事导入：小米的销售核心竞争力一、核心竞争力二、销售核心竞争力概述任务四销售道德伦理故事导入：销售道德伦理之三鹿奶粉事件一、销售道德伦理的本质二、销售道德伦理的必然性三、销售道德伦理的影响因素作业布置：教案教师姓名授课日期年3月22日第4周授课班级授课形式讲授〇实验〇实训〇练习〇其他●授课章节名称课程总结及团队期末汇报教学目的通过课程总结及团队期末汇报巩固所学知识教学重点通过课程总结及团队期末汇报巩固所学知识教学难点通过课程总结及团队期