专业销售训练课件教材

AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTraining专业销售训练关于这个课程.......它将众多的摸索、试验所得来的经验组织起来,成为一套有系统、有效的学习教材。经由这套课程将引导你们进入迷人的营销事业,使你们在这个充满挑战性的行业中取得........

成功!AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingPreparation

什么是行销「营销」是帮助你的客户改善目前的状况。满意目前状况理想状况需求整套解决方法

购买心理-A.I.D.M.A.S.

AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction

感到满意购买行动唤起记忆深记脑海激发意愿产生兴趣引起注意

确保客户满意要求承诺介绍解决方法介绍产品发掘需要建立信任优秀SALES具备的条件

HEAD

学者的头脑

HEART

艺术家的心

HAND 技术者的手

FOOT

劳动者的脚

销售的七大步骤Customer

Service

售后服务事前准备Preparation接近Approach状况把握Survey产品介绍Presentation展示DemoProposal建议书缔结CloseOBJ

Handling异议处理事前的准备是......

让自己的销售活动效率更佳以导向成功之事前行为的总称。长期的事前准备

有关本公司及业界的知识。本公司与其它公司的产品知识。销售技巧。有关客户的信息,如_____,____等。本公司的销售方针。广泛的知识、丰富的话题。气质与合宜的礼仪。

短期的事前准备

首先，知彼！

了解负责的区域区域的特性竞争厂代理店的势力业种构成

顾客卡地图客户名单公司的资料前任者交接文件工商年鉴电话簿....等Prospecting-对象寻求「营销对象」的三大类别-第一类：他们有需要，而且......-第二类：他们有需要，但.......-第三类：他们有需要，但是......

业种资本额员工人数公司形态决策管道人际关系访问目的？要明确！了解准客户

产品型录

ApproachBook

相关新闻的复印件小礼品合约书白纸笔记用品还有..............道具准备

检查「仪容」

出发!是否有拜访行程或计划..........AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingApproachApproach的定义

由接触到进入「推销」的一段衔接过程Approach的方法DirectCall直接拜访-计划性的拜访-Canvassing「扫街」

Telephone电话拜访-预约及访谈性质-调查性质

DirectMail信函-开发信-Letter个人信函DirectCall-直接拜访

不断开发新客户

Canvassing

。充份了解客户现况。持续磨炼，提升销售技巧。

单程拜访，较费人力及时间。销管费用高。容易受到「正面拒绝」。优点缺点DirectMail-信函优点

节省拜访的人力、费用....

用于正式拜访前。加深受访者印象.

被动属性。

OneWayCommunication。缺点Telephone-电话拜访优点

费用较节省，并能预先约定。能预先了解若干客户的现况。

缺少「见面三分情」的意境。无法以眼观及感觉来分析客户的现况。缺点Approach的对象Money

是谁、是什么单位有「金钱」？Authority

是谁、什么单位有「决定权」？Needs 是谁、什么单位有「需要」？

是谁？对卖方特别有「好感」!Coach

Approach的重点M.A.N.的发掘与掌握。以合宜的Approach

手法及标准的

ApproachTalk来提升客户的

Attention

和Interest并建立信任

整肃服装，并以充满自信的态度；环视全场、看准对象，不因「他」的视线接近而转移，至「他」面前二、三步后停止，鞠躬致意后，再........................Approach

-

新的拜访

BuildingTrust1.打招呼-在「他」未开口之前，以亲切的音调向「他」打招呼问候。2.自我介绍-秉明公司名称与自己姓名双手递上名片，并与「他」互换名片并对「他」拨空接见表达谢意。Approach

-

新的拜访

BuildingTrust3.表明来意-营造一个「好」的气氛，藉以吸 引「他」的注意。4.开场白-

迎合「他」的兴趣或关心的话

(I.B.S)

题，吸引「他」的兴趣........

但请尽快纳入「主题」。

BuildingTrustApproach

-

新的拜访I.B.S.的结构

预测「他」的一般性需求并加以叙述，「再」介绍满足该需求的一般性优点。InitialBenefitStatement

留心「第一印象」消除紧张提出共同的话题适当的赞美做个好听众制造「再次拜访」的机会Approach

-

新的拜访

BuildingTrust

在离开前..................

1.叙述下次拜访目的。

2.约定下次拜访时间。

3.确认你的「作业」。

为了再次拜访

BuildingTrust

在拜访前.........

1.过滤你的「客户卡」。

2.确定你约定的拜访时间。

3.完成你的「作业」。

4.其它「资料」准备。

有效的再次拜访

BuildingTrust建立信任的重要

前轮人际关系方向

后轮产品知识动力自行车是种很好的比喻来提醒你.................

拜访不遇「你」不应马上离去，而应采取下列「对策」后再行离去。A. ___________________________B. ___________________________C. ___________________________D. ___________________________AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingSurveySurvey-客户状况掌握

Survey

的目的是为了.....

「找出客户的需求」

DiscoveringNeeds

Survey-5W2H

Who 何人

What 何物

Where 何地

When 何时

Why 为何

HowTo 如何

HowMuch 多少Survey的程序观察询问

倾听确认解决方法

Survey用眼睛观察经营理念公布栏接待员招牌桌椅事务机器Survey

观察销售对象神情穿着工作环境S-4PersonalityAnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMISurvey-询问的目的

收集资料以确定客户的适合度导引客户参与其需求发掘程序导引客户了解其现况与其期望之关键或关联Survey-询问的型态

扩大询问法：让客户自由发挥..........OpenQuestion

限定询问法：以限定客户回答的方向

CloseQuestionSurvey-询问方向

经验VS理想当前的目标实行/计划预期应用范围决策程序成本的合理性(Value)询问由5W2H构成厖..Survey-提出问题

现行状况对你的产品熟识程度或看法困难、需求、期望

OpenQuestions...............Survey-询问技巧

调适谈话气氛判别销售对象自我记得销售对象身份由广泛而渐狭窄

OpenQuestion任其发挥，找寻差异

CloseQuestion导引需求或表赞同Survey-问题漏斗提出适当问题缩小准客户数量热度判别可能对象Survey-询问时应注意事项

询问的重点应明确化

避免单方向的连串询问

MultipleQuestion

考虑询问的对象与时机Survey-倾听

是「倾听」而不是「听」-如果你不会....你很可能一无所获!Survey-选择性倾听

对象现有的与缺少的

前述两者的差距与原因

其差距的重要性SellingPoint......期望抱怨

注意肢体语言眼神.......

记笔记「抛砖引玉」的回应Survey-

倾听技巧Survey-即将结束

由你独力完成的阶段.......

所得情报、资料,请整理归纳后作出「总结」并与他取得「一致同意」AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingPresentationPresentation-产品介绍

这一阶段的「关键」

FFAB技巧Presentation-FFAB

Feature: 产品或解决方法的特点。

Function: 因特点而带来的功能。

Advantage: 这些功能的优点。

Benefits: 这些优点带来的利益。Presentation-导入FFAB

了解客户需求确定客户需求分析客户需求比重排序产品销售重点

展开FFAB

Presentation-FFAB的展开FeatureAdvantageFunctionBenefit简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语引述优点及客户都能接受的一般性「利益」以对客户本身有利的优点作总结Presentation-FFAB的重要

客户「购买」的是........

他们想象中因你的「产品」和「服务」能为他们带来的「效益」。而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买..Presentation-FFAB的重要

满足客户的需求。引发客户的需求。加深客户某些特定的需求。Presentation-说服技巧同意客户需求您说的对..是的.....特点功能也就是说...所以....比方说..只要有那些特点就能.........了解客户需求Presentation-说服技巧FFABFFABValueAdd商品$10服务...$商誉?特点?信任?确保成功...$Presentation-FFAB训练

Feature/Function特点/功能也就是说

Advantage

所以.....Benefits比方...只要什么...就能Presentation-FFAB训练卖杯子Presentation-介绍解决方法目的使你的「准客户」同意你的整套「解决方法」能满足「你」和「他」所找出之所有需要Presentation-介绍解决方法程序1.确认每一个需要。2.总结所发掘的需要之协议。3.介绍每一个解决方法。4.就每一个解决方法征得他的同意,肯定均能满足需求。5.总结。

善用加减除乘

当客户 「提出异议」时。当在作 「总结」时。当面临 「价格竞争」时。当客户在 「杀价」时。当你需作 「成本分析」时。AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingDemonstrationDemonstration-展示Demo

就是为你的准客户操作你的商品,让他看、让他触摸、让他使用。Demonstration-目的

为了缔结合约。 为了确认、证实。 为了发现问题。 为了制造机会。 为了教育其顺利地操作。

百闻不如一见。Demonstration-种类销售

Demo 证实以往所说的，刺激 客户的购买意愿。操作Demo 实际操作商品以说明其 性能。 Demonstration的效果1.证实在推销过程中所说的，并能简单明示客户的利益。2.能确实处理客户的不安。3.能让客户有「不好意思」的感觉。4.诉诸客户的感官加强「购买欲望」，使其产生「据为己有」的念头。Demo

前注意事项1.务必邀请到「决策者」。2.整理要诉求的Benefits

并将重点明确化。3.Demo的商品检查，并预先演练。4.整理会议室或洽谈区。5.小礼品或纪念品。Demo

的程序1.合宜的开场白。2.回顾客户的需求。3.产品一般介绍。4.操作产品。5.总结并要求承诺。Demo

中注意事项1.将焦点置于「决策者」。2.说明重要的Benefits

时,应逐项取得客户的同意。3.穿插询问,不要单方面进行。4.对竞争商品作「比较分析」。5.自信与从容。Demo

结束注意事项

要求承诺并尽力促成

「合约缔结」AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingProposalProposal

-

建议书目的?为了尽快缔结更多合约的一种「手段」。Proposal-

提出时机

提出「建议权」以制造商谈机会。 承办人「没有动静」,为了向高级 主管「发动攻势」。 当客户「委决不下」时。 整理归纳「到目前为止」的活动,以 期「提前缔约」。

当客户提出要求时。-常于大型标购案或复杂的系统购案

制作Proposal的注意事项

现况掌握1.现行作业流程,M.A.N.

的态度。2.M.A.N.的主要需求a.b.c.d.e.......3.M.A.N.对我方所提的解决方法认同否?4.预算多少?何时可动用?5.采购流程?

制作Proposal

的注意事项

制作中1.约定提出时间。2.材料是否完备?3.格式考虑。4.协调内部相关部门,以利支援。

制作Proposal的注意事项

提出后1.应对M.A.N.的反应进行了解。2.是否有再度提出必要?3.要求「承诺」。

Proposal的构成

明快简洁的「封面标题」 目次及页次 前言 现况分析 建议方案 效益分析 产品FFAB

售后服务系统介绍 结论Proposal的格式

适当留白主副标题段落分明页码

一图胜千言

12AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingCloseClose

要求承诺与缔结那一夜，青蛙王子要向美丽的公主

「求婚」!Close

要求承诺与缔结

王子的迷思.........

1.时机是否成熟? 2.对公主形成压力,而遭拒绝? 3.如果遭拒绝,接下来怎么办? 4.公主会不会因此而不再理我了?

迟疑不决.......Close

要求承诺与缔结

王子回想;在追求的整个阶段中都与公主核对「她」的需求、获得「她」的同意,

那么现在向「她」求婚是顺理成章、必然要做的事。......从此,王子与公主过着幸福快乐的日子!Close

要求承诺与缔结行销过程

要求承诺

介绍解决方法

发掘需要

建立信任时间时间Close

的形态

直接要求间接要求试探性要求Close

直接要求时机 当你已经确定「营销对象」完全 同意你所发掘到的需求,并同意你 所建议的解决方法都符合那些需 求后。

我们今天就签合约吧!这样就能尽快把你的系统安装起来。

Close

间接要求

推定承诺法谁给你作出这推定的权利?

当「营销对象」对你所陈述的各项建议都表示同意,他可能已流露出明确的

「购买讯号」

你希望在本周末或是下周一进行安装?Close

试探性要求

你可以在「营销过程」中的「任何阶段」提出要求......................... ?看到明显的「购买讯号」。

?陈述有效的「卖点」后。

?刚克服「反论」Objection

时。

-你可以用直接或间接要求成交手法,或任一种你习惯采用的要求成交方式。Close

试探性要求的优点1.测量准客户的温度。

2.测知准客户所关心的问题。

3.找出反对的原因。

4.提前判别Case的真伪或潜在的竞争对手。-Alwaysbeclosing...............Close购买意愿的诱导YESYESYESY