推销实务与技巧 课件 学习情境3推销接近

学习情境3推销接近推销实务与技巧(第四版)

学习情境·案例分析·任务训练CONTENTS学习目标任务6约见顾客任务7接近目标顾客学习目标01树立正确的顾客服务观念；培养守时、诚信、敬业、积极、耐心的职业素养。育德目标掌握接近顾客的内容和方法；能识别约见和接近顾客的方法。知识目标能够用约见顾客的方法进行正确的顾客约见。能够用推销接近的方法进行顾客接近。能够掌握基本的应变能力。能力目标任务6约见顾客02（一）约见顾客的含义约见，又称商业约会，是指推销人员事先征得顾客同意，进行推销访问的行为过程。推销人员做了必要的准备后，可以约见顾客。1、约见顾客有利于推销人员成功地接近顾客、2、顺利地开展推销洽谈以及客观地进行推销预测。3、客观地进行推销预测4、约见顾客还可以使推销人员合理地利用时间，提高推销的计划性。一、约见顾客的含义（二）约见顾客的意义知识1约见顾客指的是要约见的人或组织，例如顾客、同事、领导等。指的是约见的原因或目的，例如解决投诉、了解客户需求、推广产品等。指的是约见的具体时间，例如上午、下午、晚上等。指的是约见的地点，例如公司、店铺、家中等。约见对象约见事由约见时间约见地点二、约见顾客的内容三、约见顾客的方法1、当面约见顾客，需要提前了解顾客需求和期望，并按照约定时间准时到达。3、电话约见顾客，可以通过电话或电子邮件等方式进行沟通，了解客户需求和意见。2、信函约见顾客，可以发送信函或电子邮件等方式，告知顾客有关事宜或要求。5、委托约见顾客，可以委托他人代为约见，或通过中介机构等途径进行沟通。4、广告约见顾客，可以通过广告宣传等方式，吸引顾客前来咨询或购买产品。任务7接近目标顾客03知识1接近目标顾客接近顾客是推销人员正式接触推销对象的过程，也是推销面谈的前奏。虽然这一过程很短暂，但却是非常重要的，它决定着推销能否顺利进入实质性的洽谈阶段。（一）接近顾客的含义4一、接近顾客的含义及原则1.吸引顾客的注意2.激发顾客的兴趣3.引导顾客转入洽谈（二）接近顾客的原则4一、接近顾客的含义及原则二、接近目标顾客常见的方法（一）介绍接近法1.自我介绍法2.他人引荐法（二）赞美接近法利用顾客的虚荣心理，通过赞美顾客而接近顾客的方法。注意事项：选择适当的赞美目标，避免冒犯顾客。真诚赞美顾客，避免虚情假意。针对不同顾客选择不同赞美方式（三）馈赠接近法利用赠品来引起顾客的注意，进而和顾客认识并接近，并由此转入推销面谈的方法。注意事项：（1）慎重选择礼品（2）礼品是媒介，而不是讨好顾客的手段（3）不可把馈赠变成贿赂（4）礼品与产品要有一定关系（四）产品接近法推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利进入推销面谈的接近方法。（六）利益接近法推销员抓住顾客追求利益的心理，利用其所推销的产品或服务能给顾客带来的利益、实惠、好处，引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。（七）问题接近法通过提问方式或与顾客讨论问题的方式接近顾客的方法。（五）表演接近法推销员利用各种戏剧性的表演手法来展示产品的特点，从而引起顾客注意和兴趣的接近方法。二、接近目标顾客常见的方法（八）好奇接近法是指推销员利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。人都有不同程度的好奇心（九）请教接近法是指推销人员利用向顾客请教问题与知识的机会接近顾客的方法。一些生产资料市场中的购买者，往往是一些专业水平较高的人士，尤其是在购买行为模式中担任决策角色或有重要影响的人，大多认为自己是该行业的专家。（十）聊