推推销实务与技巧（ 谢和书 第四版） 教案全套

《推销实务与技巧》课程教学资料汇编《推销实务与技巧》课程标准课程编号编制人制定日期修订日期审定人审定日期谢和书2002.62013.9陈君2013.12适用专业：市场营销及相关专业课程代码：4211304学制：三年学时：48学分：3开设时间：第三学期一、课程定位《推销实务与技巧》课程是管理工程系市场营销教学团队和企业共同开发的一门针对高职市场营销专业及相关专业学生的专业核心课程。它的前修课程主要有《市场营销基础与实务》，后续课程主要是《店铺营运管理》、《广告技术与实务》等。通过本课程的学习培养学生具有较强的工作方法能力、社会能力和专业能力，为学生将来就业、创业打下一个扎实的基础。二、课程教学目标1．专业能力（1）具有明确的推销观念和较强的服务意识，人际沟通能力和接待能力；（2）熟悉顾客开发的管道、方法；（3）熟悉推销人员的礼仪；（4）掌握推销方格和推销模式；（5）掌握推销计划的制定；（6）掌握推销洽谈、顾客异议处理的方法、技巧；（7）掌握推销成交的有关方法、技巧以及合同的拟订。（8）掌握推销人员的招聘、培训和绩效考核。（1）具有较强的计划组织协调能力、团队协作能力；（2）具有较强的市场开拓的创新能力；（3）具有良好的环境意识。（1）具有较好的对新的技能与知识的学习能力；（2）具有较好地解决问题的方法能力、制定工作计划的能力；（3）掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有一定的科学研究和实际工作；（4）具有较好的逻辑性、合理性的科学思维方法能力。4．职业素质（1）具有良好的思想政治素质、行为规范和职业道德；（2）具有很好地自我控制、自我调整的能力；（3）能牢固树立“顾客第一”的思想，并以此确立思维和工作方式；（4）具有较强的市场竞争意识，敢于想象、善于想象，敢于创新。三、课程教学内容与学时安排本课程根据推销工作流程设计了七个学习情境，根据推销工作岗位对应的知识和能力目标，将八个学习情境细分为十五个项目任务，二十二个知识点，教学中以项目任务为载体，辅之以理论知识教学，培养学生的综合职业能力，满足学生就业与发展的需要。其课程教学内容及学时建议见表3-1。表3-1课程项目结构与学时分配表项目编号项目名称（学习情境）主要教学内容学习目标学时P3-1推销准备项目一推销知识准备知识1推销的涵义知识2推销活动三要素知识3推销方格知识4推销模式项目二推销人员礼仪准备知识5推销形象项目三产品知识、销售工具准备知识6产品、销售工具准备项目四制定推销计划知识7推销计划知识目标1.认识推销基本程序和推销要素；2.了解推销方格和推销基本模式；3.理解解推销形象和销售准备的重要性；4.掌握推销计划制定的相关知识。能力目标1．能树立良好的推销心态；2．能运用推销模式进行推销实践活动；3．运用基本礼仪知识与客户交往；4．能运用相关知识制定可行规范的推销计划。情感目标1.培养学生热爱推销工作的情感；2．培养学生从事推销工作应具备的素质；3．培养学生养成良好的工作习惯,确立积极、健康的工作态度。10P3-2目标顾客寻找项目五顾客开发的管道、方法与顾客资格审查知识8顾客开发的管道知识9顾客开发的方法知识10顾客资格审查知识目标1．理解准顾客、潜在顾客等定义；2．领会顾客需求审查的理论知识和具体方法；3．应用顾客购买力评价的理论知识和具体方法。能力目标1．学会编制特定商品顾客开发计划，确定寻找顾客的途径；2．熟练应用地毯访问法做顾客需求调查；3．熟练掌握需求审查的方法和步骤；4．熟练应用财务分析手段确定顾客的购买力；情感目标1．培养学生开发顾客的能力，提高学生与人沟通的能力；2．培养学生团结协作的精神以及创新思维能力。4P3-3推销接近项目六约见顾客知识11约见顾客项目七接近目标顾客知识12接近顾客知识目标1．领会约见顾客的内容和方法；2.掌握接近顾客的内容和方法；3.会识别约见和接近顾客的方法。能力目标1.能够用约见顾客的方法进行正确的顾客约见；2.能够用推销接近的方法进行顾客接近；3.能够培养学生的应变能力。情感目标4.培养学生具备服务意识，使学生能够妥善处理人际关系；5.培养学生具备工作的计划性，培养学生工作热情。4P3-4推销洽谈专案8推销洽谈知识13推销洽谈概述知识14推销洽谈的程序分析知识15介绍产品知识16推销洽谈的策略知识目标1.认识推销洽谈的目标与内容；2.熟悉推销洽谈的原则与步骤；3理解产品特点与利益；4．掌握产品介绍的方法和技巧；5.掌握推销洽谈的方法和技巧，并能灵活运用。能力目标1．通过学习，使学生掌握推销洽谈的方法和技巧；2．能运用洽谈方法进行产品推销洽谈；3．会制作可行的推销洽谈程序。情感目标1.培养学生与人沟通的能力。6P3-5顾客异议处理项目九异议处理知识17正确对待顾客异议知识目标1.认识顾客异议的类型与成因；2.熟悉异议处理的原则和策略；3.应用掌握顾客异议处理的方法和技巧。能力目标1.能够识别和区分出顾客异议的类型；2.能够及时地处理顾客的异议。情感目标1.培养学生具备服务意识，使学生能够妥善处理人际关系。6P3-6促成交易项目十推销成交知识18推销成交项目十一买卖合同拟订知识19买卖合同拟定与后续工作知识目标1.识别和灵活运用成交信号；2.正确选择促成交易的方法；3.正确掌握买卖合同拟定的方法和技巧。能力目标1.能够正确识别和运用成交信号促成交易；2.掌握买卖合同拟定的方法和技巧。情感目标培养学生具备服务意识，使学生能够正确处理促成交易；2.培养学生树立实事求是的观点，做到童叟无欺、公平交易；3．教育学生养成诚实、守信的推销工作作风。4P3-7推销管理项目十二推销人员招聘知识20推销人员的招聘与选择项目十三推销人员培训知识21推销人员培训项目十四推销员绩效考核知识22推销人员的激励和绩效评估知识目标1.掌握推销员选拔的基本原则和条件；2.学会选择有效的推销人员招聘的管道、能够设计招聘广告，制定招聘计划；3.正确运用推销人员的选拔过程；4．掌握面试的特点和技巧；5.正确运用推销人员培训工作的流程，掌握每个环节的工作内容和技能；6.了解推销人员的培训目标，认识推销人员培训的内容，熟练应用推销人员的训练方法；7.领会推销人员报酬的原则和类型，掌握推销人员报酬的形式和推销人员激励的方法。能力目标1.能够根据企业的业务情况，在适当的时机招募推销人员；2.能制定推销员的岗位职责、企业中短期推销员培训计划；3.能根据企业的业务要求，安排推销员的培训内容；4.能够设计推销人员的薪酬制度；5．运用推销人员的激励方法进行推销人员的激励。情感目标培养学生的大局意识；培养学生爱岗敬业的精神，使学生加深对推销岗位的认知；培养学生的工作激情，提高学生的情商；4．教育学生树立以人为本、实事求是的管理理念。4P3-8综合模拟演练项目十五综合模拟演练知识目标让学生熟悉推销的每一个环节，熟练掌握推销的基本理论、方法和技巧。能力目标1具备运用推销实务与方法解决企业营销实际问题的综合能力。2.使学生具有协作能力、沟通能力、工作组织能力和团队精神。情感目标1．牢固树立“顾客第一”的思想，并以此确立思维和工作方式。10合计48四、学习资源的选用1．教材（1）谢和书、陈君.《推销实务与技巧》.中国人民大学出版社.2010.72.参考书(1)吴健安王旭.《现代推销学》.东北财经大学出版社.(2)吴之为.《现代推销学》.首都经济贸易大学出版社.(3)何培秋、何伟俊、卢兆麟.

《现代企业产品推销学》.暨南大学出版社.(4)姚书元、沈玉良，.《现代实用推销学》.复旦大学出版社.(5)李桂荣.《现代推销学》.中山大学出版社.3.参考杂志(1)销售与市场.销售与市场杂志社.(2)市场营销.中国人民大学出版.(3)市场营销案例分析.中国人民大学出版.4.网站(1)./(2)/五、教师要求1.专任专业教师具备本专业或相近专业大学本科以上学历（含本科）；2.从事专任实践教学的主讲教师要具备专业机构认证的营销师资格证书并具备丰富的企业工作经验；3.本专业专任教师“双师”资格（具备相关专业资格证书或企业经历）的比例不低于80%；4.专任专业教师与学生的比例1：20左右，其中企业兼职教师占专任教师总数的比例不低于30%；专任专业教师应接受过职业教育方法论的培训，具有开发职业课程的能力。六、学习场地及设施要求为了很好地完成本课程的教学任务，保证教学质量，要求构建“工、学”一体化全新的推销教学场所：学生实习商场、模拟推销教室（公司）、推销策划咨询公司以及配置多媒体设备、学习软件等。七、学习情境设计《推销实务与技巧》课程学习情境设计见表7-1、7-2、7-3、7-4、7-5、7-6、7-7、7-8所示。表7-1学习情境P3-1推销准备学习情境P3-1：推销准备学时：10项目目标知识目标1.认识推销基本程序、推销要素、推销方格和推销基本模式2.理解解推销形象和销售准备的重要性；3.掌握推销计划制定的相关知识。能力目标1．能树立良好的推销心态，运用推销模式进行推销实践活动；2．运用基本礼仪知识与客户交往；3．能运用相关知识制定可行规范的推销计划。情感目标1.培养学生热爱推销工作的情感；2．培养学生从事推销工作应具备的素质；3．培养学生养成良好的工作习惯,确立积极、健康的工作态度。项目任务项目一推销知识准备：知识1推销的涵义；知识2推销活动三要素；知识3推销方格知识4推销模式项目二推销人员礼仪准备：知识5推销形象项目三产品知识、销售工具准备：知识6产品、销售工具准备项目四制定推销计划：知识7推销计划教师知识与能力要求具备市场营销相关学科大学本科以上学历，接受过职业教育方法论培训，具有一定的企业经历，熟悉推销的方法和技巧，有较强的表达沟通能力。学生知识与能力准备前导课程学习过《市场营销基础与实务》、《消费心理学》、《营销谈判与商务礼仪》等课程。教学材料教材、教学参考书、课件及项目评分考核表使用工具多媒体教学设备、工学一体化教室步骤工作过程教学方法建议学时1.认知信息1．项目介绍（1）教师进行项目介绍并提出项目要求；（2）学生做项目分解笔记。2．讲授：讲授完成相关项目任务所需要的知识点。课堂讲授法、讨论法、案例分析法、项目教学法、角色扮演法62.决策计划1．分析（1）教师指导各小组进行讨论、分析；（2）学生讨论、分析，收集信息。2．计划：制定出相应的学习计划和完成工作任务的措施、方法。团队合作学习法1（主要利用课外时间）13.实施1．教师抽查一组或几组的项目实施情况；2．以小组为单位，利用老师所给的资料，学生以推销员的身份，分别就认识推销、产品说明书、小品剧、推销计划制定，向全班同学演示。团队合作学习法角色扮演法4.检查与评估1．教师：（1）指导各组互评打分；（2）教师给各组打分；（3）老师根据学生项目实施情况，进行点评。2．学生：（1）小组通过互评、汇报、答辩、情景表演，检验学生掌握的知识和技能是否达到学习目标；（2）计算小组平均成绩。演示汇报成果共享2表7-2学习情境P3-2目标顾客寻找学习情境P3-2：目标顾客寻找学时：4项目目标知识目标1．理解准顾客、潜在顾客等定义；2．领会顾客需求审查的理论知识和具体方法；3．应用顾客购买力评价的理论知识和具体方法。能力目标1．学会编制特定商品顾客开发计划，确定寻找顾客的途径；2．熟练应用地毯访问法做顾客需求调查；3．熟练掌握需求审查的方法和步骤；4．熟练应用财务分析手段确定顾客的购买力；情感目标1．培养学生开发顾客的能力，提高学生与人沟通的能力；2．培养学生团结协作的精神以及创新思维能力。项目任务项目五顾客开发的管道、方法与顾客资格审查：知识8顾客开发的管道；知识9顾客开发的方法；知识10顾客资格审查教师知识与能力要求具备市场营销相关学科大学本科以上学历，接受过职业教育方法论培训，具有一定的企业经历，熟悉推销的方法和技巧，有较强的表达沟通能力。学生知识与能力准备前导课程学习过《市场营销基础与实务》、《消费心理学》、《营销谈判与商务礼仪》等课程。教学材料教材、教学参考书、课件及项目评分考核表使用工具多媒体教学设备、工学一体化教室步骤工作过程教学方法建议学时1.认知信息1．项目介绍（1）教师进行项目介绍并提出项目要求；（2）学生做项目分解笔记。2．讲授讲授完成相关项目任务所需要的知识点。课堂讲授法、项目教学法、案例分析法、角色扮演法22.决策计划1．分析（1）教师指导各小组进行讨论、分析；（2）学生讨论、分析，收集信息。2．计划制定出相应的学习计划和完成工作任务的措施、方法。团队合作学习法1．0（主要利用课外时间）3.实施1．教师抽查一组或几组的项目实施情况；2．以小组为单位，利用老师所给的资料，学生以推销员的身份，就制定一份顾客开发计划、客户数据文件以及所用的寻找顾客的方法，向全班同学演示。团队合作学习法、角色扮演法4.检查与评估1．教师：（1）指导各组互评打分；（2）教师给各组打分；（3）老师根据学生项目实施情况，进行点评。2．学生：（1）小组通过互评、汇报、答辩、情景表演，检验学生掌握的知识和技能是否达到学习目标；（2）计算小组平均成绩。演示汇报成果共享2表7-3学习情境P3-3推销接近学习情境P3-3：推销接近学时：4项目目标知识目标1．领会约见顾客的内容和方法；2.掌握接近顾客的内容和方法；3.会识别约见和接近顾客的方法。能力目标1.能够用约见顾客的方法进行正确的顾客约见；2.能够用推销接近的方法进行顾客接近；3.能够培养学生的应变能力。情感目标1.培养学生具备服务意识，使学生能够妥善处理人际关系；2.培养学生具备工作的计划性，培养学生工作热情。项目任务项目六约见顾客：知识11约见顾客项目七接近目标顾客：知识12接近顾客教师知识与能力要求具备市场营销相关学科大学本科以上学历，接受过职业教育方法论培训，具有一定的企业经历，熟悉推销的方法和技巧，有较强的表达沟通能力。学生知识与能力准备前导课程学习过《市场营销基础与实务》、《消费心理学》、《营销谈判与商务礼仪》等课程。教学材料教材、教学参考书、课件及项目评分考核表使用工具多媒体教学设备、工学一体化教室步骤工作过程教学方法建议学时1.认知信息1．项目介绍（1）教师进行项目介绍并提出项目要求；（2）学生做项目分解笔记。2．讲授讲授完成相关项目任务所需要的知识点。课堂讲授法、项目教学法、案例分析法、角色扮演法22.决策计划1．分析（1）教师指导各小组进行讨论、分析；（2）学生讨论、分析，收集信息。2．计划制定出相应的学习计划和完成工作任务的措施、方法。团队合作学习法1．0（主要利用课外时间）3.实施1．教师抽查一组或几组的项目实施情况；2．以小组为单位，利用老师所给的资料，学生以推销员的身份，就自编自演小品剧向全班同学演示。团队工作法、角色扮演法4.检查与评估1．教师：（1）指导各组互评打分；（2）教师给各组打分；（3）老师根据学生项目实施情况，进行点评。2．学生：（1）小组通过互评、汇报、答辩、情景表演，检验学生掌握的知识和技能是否达到学习目标；（2）计算小组平均成绩。演示汇报成果共享2表7-4学习情境P3-4推销洽谈学习情境P3-4：推销洽谈学时：6项目目标知识目标1.认识推销洽谈的目标与内容；2.熟悉推销洽谈的原则与步骤；3理解产品特点与利益；4．掌握产品介绍的方法和技巧；5.掌握推销洽谈的方法和技巧，并能灵活运用。能力目标1．通过学习，使学生掌握推销洽谈的方法和技巧；2．能运用洽谈方法进行产品推销洽谈；3．会制作可行的推销洽谈程序。情感目标1.培养学生与人沟通的能力。项目任务专案8推销洽谈：知识13推销洽谈概述；知识14推销洽谈的程序分析；知识15介绍产品知识16推销洽谈的策略教师知识与能力要求具备市场营销相关学科大学本科以上学历，接受过职业教育方法论培训，具有一定的企业经历，熟悉推销的方法和技巧，有较强的表达沟通能力。学生知识与能力准备前导课程学习过《市场营销基础与实务》、《消费心理学》、《营销谈判与商务礼仪》等课程。教学材料教材、教学参考书、课件及项目评分考核表使用工具多媒体教学设备、工学一体化教室步骤工作过程教学方法建议学时1.认知信息1．项目介绍（1）教师进行项目介绍并提出项目要求；（2）学生做项目分解笔记。2．讲授：讲授完成相关项目任务所需要的知识点。课堂讲授法、项目教学法、案例分析法、角色扮演法32.决策计划1．分析（1）教师指导各小组进行讨论、分析；（2）学生讨论、分析，收集信息。2．计划制定出相应的学习计划和完成工作任务的措施、方法。团队合作学习法1．0（主要利用课外时间）3.实施1．教师抽查一组或几组的项目实施情况；2．以小组为单位，利用老师所给的资料，学生以推销员的身份，就产品说明、示范自编自演小品剧向全班同学演示。团队合作学习法、角色扮演法4.检查与评估1．教师：（1）指导各组互评打分；（2）教师给各组打分；（3）老师根据学生项目实施情况，进行点评。2．学生：（1）小组通过互评、汇报、答辩、情景表演，检验学生掌握的知识和技能是否达到学习目标；（2）计算小组平均成绩。演示汇报成果共享2表7-5学习情境P3-5顾客异议处理学习情境P3-5：顾客异议处理学时：6项目目标知识目标1.认识顾客异议的类型与成因；2.熟悉异议处理的原则和策略；3.应用掌握顾客异议处理的方法和技巧。能力目标1.能够识别和区分出顾客异议的类型；2.能够及时地处理顾客的异议。情感目标1.培养学生具备服务意识，使学生能够妥善处理人际关系项目任务项目九异议处理知识17正确对待顾客异议教师知识与能力要求具备市场营销相关学科大学本科以上学历，接受过职业教育方法论培训，具有一定的企业经历，熟悉推销的方法和技巧，有较强的表达沟通能力。学生知识与能力准备前导课程学习过《市场营销基础与实务》、《消费心理学》、《营销谈判与商务礼仪》等课程。教学材料教材、教学参考书、课件及项目评分考核表使用工具多媒体教学设备、工学一体化教室步骤工作过程教学方法建议学时1.认知信息1．项目介绍（1）教师进行项目介绍并提出项目要求；（2）学生做项目分解笔记。2．讲授讲授完成相关项目任务所需要的知识点。课堂讲授法、项目教学法、案例分析法、角色扮演法32.决策计划1．分析（1）教师指导各小组进行讨论、分析；（2）学生讨论、分析，收集信息。2．计划制定出相应的学习计划和完成工作任务的措施、方法。团队合作学习法1．0（主要利用课外时间）3.实施1．教师抽查一组或几组的项目实施情况；2．以小组为单位，利用老师所给的资料，学生以推销员的身份，就自编自演小品剧向全班同学演示。团队合作学习法、角色扮演法4.检查与评估1．教师：（1）指导各组互评打分；（2）教师给各组打分；（3）老师根据学生项目实施情况，进行点评。2．学生：（1）小组通过互评、汇报、答辩、情景表演，检验学生掌握的知识和技能是否达到学习目标；（2）计算小组平均成绩。演示汇报成果共享2表7-6学习情境P3-6促成交易学习情境P3-6：促成交易学时：4项目目标知识目标1.识别和灵活运用成交信号；2.正确选择促成交易的方法；3.正确掌握买卖合同拟定的方法和技巧。能力目标1.能够正确识别和运用成交信号促成交易；2.掌握买卖合同拟定的方法和技巧。情感目标1.培养学生具备服务意识，使学生能够正确处理促成交易；2.培养学生树立实事求是的观点，做到童叟无欺、公平交易；3．教育学生养成诚实、守信的推销工作作风。项目任务项目十推销成交：知识18推销成交项目十一买卖合同拟订知识19买卖合同拟定与后续工作教师知识与能力要求具备市场营销相关学科大学本科以上学历，接受过职业教育方法论培训，具有一定的企业经历，熟悉推销的方法和技巧，有较强的表达沟通能力。学生知识与能力准备前导课程学习过《市场营销基础与实务》、《消费心理学》、《营销谈判与商务礼仪》等课程。教学材料教材、教学参考书、课件及项目评分考核表使用工具多媒体教学设备、工学一体化教室步骤工作过程教学方法建议学时1.认知信息1．项目介绍（1）教师进行项目介绍并提出项目要求；（2）学生做项目分解笔记。2．讲授：讲授完成相关项目任务所需要的知识点。课堂讲授法、项目教学法、案例分析法、角色扮演法22.决策计划1．分析（1）教师指导各小组进行讨论、分析；（2）学生讨论、分析，收集信息。2．计划制定出相应的学习计划和完成工作任务的措施、方法。团队合作学习法1．0（主要利用课外时间）3.实施1．教师抽查一组或几组的项目实施情况；2．以小组为单位，学生以推销员的身份，就买卖合同的拟订向全班同学演示。团队合作学习法4.检查与评估1．教师：（1）指导各组互评打分；（2）教师给各组打分；（3）老师根据学生项目实施情况，进行点评。2．学生：（1）小组通过互评、汇报、答辩、情景表演，检验学生掌握的知识和技能是否达到学习目标；（2）计算小组平均成绩。演示汇报成果共享1．0表7-7学习情境P3-7推销管理学习情境P3-7：推销管理学时：4项目目标知识目标1.掌握推销员选拔的基本原则和条件；2.学会选择有效的推销人员招聘的管道、能够设计招聘广告，制定招聘计划；3.正确运用推销人员的选拔过程；掌握面试的特点和技巧4．正确运用推销人员培训工作的流程，掌握每个环节的工作内容和技能；5.领会推销人员报酬的原则和类型，掌握推销人员报酬的形式和推销人员激励的方法。能力目标1.能制定推销员的岗位职责、企业中短期推销员培训计划；2.能根据企业的业务要求，安排推销员的培训内容；3.能够设计推销人员的薪酬制度。情感目标1.培养学生的大局意识；2.培养学生爱岗敬业的精神，使学生加深对推销岗位的认知；项目任务项目十二推销人员招聘：知识20推销人员的招聘与选择项目十三推销人员培训：知识21推销人员培训项目十四推销员绩效考核：知识22推销人员的激励和绩效评估教师知识与能力要求具备市场营销相关学科大学本科以上学历，接受过职业教育方法论培训，具有一定的企业经历，熟悉推销的方法和技巧，有较强的表达沟通能力。学生知识与能力准备前导课程学习过《市场营销基础与实务》、《消费心理学》、《营销谈判与商务礼仪》等课程。教学材料教材、教学参考书、课件及项目评分考核表使用工具多媒体教学设备、工学一体化教室步骤工作过程教学方法建议学时1.认知信息1．项目介绍（1）教师进行项目介绍并提出项目要求；（2）学生做项目分解笔记。2．讲授：讲授完成相关项目任务所需要的知识点。课堂讲授法、项目教学法、案例分析法、角色扮演法0．22.决策计划1．分析（1）教师指导各小组进行讨论、分析；（2）学生讨论、分析，收集信息。2．计划制定出相应的学习计划和完成工作任务的措施、方法。团队合作学习法1．0（主要利用课外时间）3.实施1．教师抽查一组或几组的项目实施情况；2．以小组为单位，学生以推销员的身份，就自编情境剧向全班同学演示。团队合作学习法、实地调查法、观察法4.检查与评估1．教师：（1）指导各组互评打分；（2）教师给各组打分；（3）老师根据学生项目实施情况，进行点评。2．学生：（1）小组通过互评、汇报、答辩、情景表演，检验学生掌握的知识和技能是否达到学习目标；（2）计算小组平均成绩。演示汇报成果共享1．0表7-8学习情境P3-8综合模拟演练学习情境P3-7：综合模拟演练学时：10项目目标知识目标1．让学生熟悉推销的每一个环节，熟练掌握推销的基本理论、方法和技巧。能力目标1．具备运用推销实务与方法解决企业营销实际问题的综合能力；2.使学生具有协作能力、沟通能力、工作组织能力和团队精神。情感目标1．牢固树立“顾客第一”的思想，并以此确立思维和工作方式。项目任务项目十五综合模拟演练教师知识与能力要求具备市场营销相关学科大学本科以上学历，接受过职业教育方法论培训，具有一定的企业经历，熟悉推销的方法和技巧，有较强的表达沟通能力。学生知识与能力准备前导课程学习过《市场营销基础与实务》、《消费心理学》、《营销谈判与商务礼仪》等课程。教学材料教材、教学参考书、课件及项目评分考核表使用工具多媒体教学设备、工学一体化教室步骤工作过程教学方法建议学时1.认知信息1．项目介绍（1）教师进行项目介绍并提出项目要求；（2）学生做项目分解笔记。讲授法22.决策计划1．分析（1）教师指导各小组进行讨论、分析；（2）学生讨论、分析，收集信息。2．计划制定出相应的项目实施方案和完成工作任务的措施、方法。团队合作学习法2．0（主要利用课外时间）3.实施1．教师抽查一组或几组的项目实施情况；2．以小组为单位，就项目实施方案，制作PPT，并自编小品剧向全班同学演示。团队合作学习法、角色扮演法4.检查与评估1．教师：（1）指导各组互评打分；（2）教师给各组打分；（3）老师根据学生项目实施情况，进行点评。2．学生：（1）小组通过互评、汇报、答辩、情景表演，检验学生掌握的知识和技能是否达到学习目标；（2）计算小组平均成绩。演示汇报成果共享6八、课程评价1．评价体系（1）评价目的围绕课程教学设置的专业能力、方法能力、社会能力和职业素质四大目标，考核评价学生在职业技能操作、专业知识掌握和综合素质提升三方面的学习效果。（2）评价原则本课程融理论与实践教学于一体，教学过程即是学生完成项目（任务）的过程，也是学生学习和训练的过程，直接决定了学生的学习效果。有鉴于此，评价原则：采取过程评价与结果评价相结合的方式，重点评价学生在完成项目过程中表现出来的专业知识、职业技能以及相关关键能力。2．评价方式及所占比例本课程考核体系由职业技能、专业知识和综合素质考核三大部分构成。考评体系的设计本课程在实施以职业能力培养为核心的职业教育中，建立新的、系统的动态的考核体系是实施任务驱动、项目导向教学模式的必要保证。为此，建立了“全过程考核、全方位评价”的立体考评体系。考评学生在项目实施过程中是否能达到预定的知识目标和能力目标。一是全过程考核。对学生的考核，贯穿于《推销实务与技巧》项目任务课程教学的始终，从教师教学安排项目任务实施开始到项目任务完成提交成果全过程进行考核。综合考核由学生小组组长、学生自评、教师、企业专家四位一体共同参与考核。二是全方位评价。全方位评价主要表现在四方面：对本课程理论知识掌握程度的考评，主要由平时和期末两个部分组成，包括平时作业、期末试卷考试以及项目实施过程中对理论知识的应用等；对学生应掌握的职业能力的考评，以能适应推销工作岗位的要求为标准，主要体现在项目任务和综合项目的实施过程中。学生成绩结构设计一是专业知识鉴定成绩分为平时知识鉴定成绩和期末知识综合性鉴定成绩两部分，占总成绩的40%平时知识鉴定成绩占成绩的15%，主要根据平时作业、学习态度、笔记、课堂发言、课前课后的劳动表现等方面进行评价，其中学习态度根据平时作业上交的及时性与独立性、考勤情况和课堂纪律等方面进行综合评分。期末知识综合性鉴定由教师根据各项目的知识目标，在试题库中进行组卷，采取闭卷笔试的方式进行考核，占总成绩的25%。二是职业技能鉴定成绩分为平时能力鉴定成绩和期末综合性能力鉴定成绩两部分，占总成绩的40%平时能力鉴定成绩占总成绩的15%，主要根据项目实施及项目报告的完成情况和学习态度几个方面进行综合评价，反映学生对项目知识的掌握及应用情况。期末综合性能力鉴定是评价学生对本课程综合能力掌握程度的主要依据，占总成绩的25%。三是综合素质成绩鉴定，主要考核学生在完成项目任务的职业素质、团队合作精神、沟通表达，占总成绩的20%。具体评价方案如下图所示：知识鉴定成绩（40%）知识鉴定成绩（40%）能力鉴定成绩（40%）平时知识鉴定成绩（15%）课程成绩（100%）期末知识鉴定成绩（25%）平时能力鉴定成绩（15%）期末综合性能力鉴定成绩（25%）平时作业课堂抽查学习态度期末试卷成绩学习态度项目实施项目实施报告学习态度综合项目实施项目实施报告学习态度课程成绩（100%）综合素质成绩（20%）团队合作精神沟通与表达职业素质1.课程考核点及评价标准《推销实务与技巧》课程考核点及评价标准见表8-1、8-2。表8-1《推销实务与技巧》课程考核方式与考核标准考核项目考核要点评价标准考核分值评分A(1.0)B(0.8)C(0.6)D(0.4)职业技能(40分)项目实施1.能明确项目任务，思路清晰；2．对完成项目任务所需相关知识能认真领会，掌握很好并能正确应用。3．计划周密；步骤详细；4．能很好地掌握文献检索、数据查询的基本方法；5．能按照项目任务要求，对方案进行认真实施，效果好。15项目实施报告1.项目实施报告内容符合项目要求，内容完整，能理论联系实际，文字表达流畅，用词准确；2.能理论联系实际，有较强地分析问题和解决问题的能力；3.制作的PPT图像、文字清晰，简明。20学习态度完成项目任务的积极性高，有热情；能独立的思考，大胆提出问题，积极发言；无缺课，迟到早退现象。5专业知识(40分)平时作业1．能独立地按质、按量、按时地完成作业；2．对所学的知识掌握很好，并能正确应用。10期末试卷成绩能熟练地掌握本课程的应知、应会知识；成绩优异。25学习态度1.学习积极性高，有热情；2.课堂上能独立的思考，大胆提出问题，积极发言；3.无缺课，迟到早退现象。5综合素质(20分)职业素质1．具有良好的思想政治素质、行为规范和职业道德；2．具有很好地自我控制、自我调整的能力；3．能牢固树立“顾客第一”的思想，并以此确立思维和工作方式；4．具有较强的市场竞争意识，敢于想象、善于想象，敢于创新。10团队合作精神1．注重合作，具有优秀的大局意识、协作精神和服务精神；2．具有较强的组织协调能力、冲突处理能力和激励能力；5沟通与表达语言表达丰富，具有较强的表达能力；善于表达自我、推销自我，有较强的沟通能力。5表8-2《推销实务与技巧》课程综合项目评价表项

目评分标准分值得

分组织、设计场景设置、氛围、道具安排与摆放4参加人员占组员人数50%以上3角色分配合理、均衡3推销品推销品的选择是否有代表性，是否有特点，是否有样品5顾客寻找潜在顾客的确定方法是否恰当，准顾客是否符合条件（根据推销品的特点）10推销接近接近顾客的方法和技巧的实施情况10推销洽谈洽谈的导入、技巧和方法是否适当15异议处理处理异议的方法、技巧是否得当15交易达成能否把握了有效的成交时机，成交策略和方法的运用是否得当15推销现场表现服饰及握手、接（打）电话、递（接）名片、面谈的礼节5营销理论的运用情况5演示过程的完整性5综合印象5合

计100九、说明1．教学方法本课程主要是运用“项目任务导向”教学模式，在该模式下综合运用多种教学方法。如：项目教学法。项目教学法是师生通过共同实施一项完整的推销工作环节而进行的教学活动。实施的主要步骤为：布置项目任务、讲授相关知识、制定工作计划、完成项目任务、进行评价回馈。案例教学法。在教学中，由教师提供真实的推销工作案例，提出问题。学生以小组学习形式对案例进行讨论分析，对案例中反映的推销知识及技术问题，教师给予引导和启发。从而激发学生探究推销知识技术的兴趣，鼓励学生开创推销新，提高学生分析问题及解决问题的能力。角色扮演。在教学过程中，让学生扮演商场售货员、超市促销员、厂方驻店协销员、企业推销员或销售代表等不同岗位的人员进行模拟推销训练，从而使学生熟悉推销员各工作岗位的技能要求，学会运用推销技巧，创造职业氛围，提高综合职业能力。团队合作学习法。在教学中采用团队合作学习法，即共同制定计划、共同或分工完成推销工作。目的是培养学生运用推销知识完成推销工作及与他人沟通合作的能力，使学生的创新精神和实践能力得到锻炼，同时可以提高学生的学习兴趣，取得好的教学效果。岗位教学法。在教学中，组织学生到企业进行现场的岗位教学，通过岗位能手现场示范，教师现场讲解，学生现场演练，教师及企业兼职教师现场指导，来完成课堂教学环节中无法完成的教学内容，在真实的岗位环境中全方位培养学生的职业能力，取得良好的教学效果。演示法。在教学中，对于不易用语言进行讲解的教学内容，借助商品实物、多媒体课件和教学视频进行演示，使教学内容直观、生动，易于学生认识和运用。除上述教学方法以外，教师在教学中，要根据实际情况采用启发式教学等教学方法。2．本课程标准由工商管理教研室与苏宁电器股份有限公司（绵阳公司）、四川家福来实业集团有限公司等合作开发。3.本课程标准适用于市场营销类专业及工商管理类专业。4．执笔人：谢和书5．时间：2013.9绵阳职业技术学院学期授课计划2013-2014学年第一学期课程名称《推销实务与技巧》适用专业专科市场营销/电子商务教研室工商管理任课教师谢和书教研室主任：陈君系主任：教务处长：学期授课计划2013~2014学年第1学期课程名称推销理论与技巧专业班级专科营销12/电商12教师谢和书教学时按学期分配（学时）教学大纲（名称、版本、文号）推销实务与技巧(自编)本课程总时数44基本教材（名称、编著、版本）《推销实务与技巧》谢和书主编人大出版社已讲授学时数尚需学时数主要参考书（名称、编著、版本）《销售新手入门训练》叶素贞编著本学期学时分配本学期教学周数11本课程周学时数4异动及必要说明事项1.节假日教学内容顺延。本课程学期时数44理论讲授36课堂实习8习题课复习课2现场教学课程设计大型作业测验机动2节假日占用剩余学时尚余学时0其中讲授0实验0课程设计大型作业0《推销实务与技巧》授课计划（2013/2014第一学期）授课顺序周别日期课程内容时间分配（学时）累计课时备注讲课作业实验电教学习情境一推销基本知识122作业P261、2、3、题P431、4、5补充作业1、211项目任务一认识推销2√132项目任务二认识推销要素（一）2532项目任务三认识推销要素（二）274项目任务四写一份产品推销说辞项目任务五调查与访问——推销员2953项目任务六领会推销方格2√1126项目任务七领会推销模式214学习情境二推销准备674项目任务八推销人员的形象准备（一）2168项目任务八推销人员的形象准备（二）21895项目任务九产品知识、销售工具、客户准备项目任务十制定推销计划2√20学习情境三客户开发4作业P571、2、3、4、5题作业P861、2、3、题补充作业1、2作业P1651、2、3、4题作业P1761、2、3、6作业P1961、2、3、4P2171、2、3、4、5题作业P2561．2．3105项目任务十一客户开发的渠道、客户分类2√22116项目任务十三对目标客户资料评估项目任务十四设计一份客户资料档案表或客户资料224学习情境四销售拜访4√126项目任务十五拜访过程中的方法和技巧项目任务十六初次拜访情景表演2226137项目任务十七设计一个销售拜访的小品剧并表演项目任务十八拜访客户的策略228学习情境五销售陈述4147项目任务十九产品销售陈述230158项目任务二十如何陈述产品利益才能打动客户项目任务二十一销售示范2√132学习情境六异议处理4√169项目任务二十二认识客户异议2134179项目任务二十三客户异议处理方法与技巧2√36学习情境七推销人员招聘2√1810项目任务二十四制定推销人员招聘与选拔计划项目任务二十五组织招聘与选拔推销人员238学习情境八推销人员的培训21910项目任务二十六制定推销人员培训计划项目任务二十七组织培训2402011机动(复习)444合计36844《推销实务与技巧》教案主讲教师：谢和书教研室：工商管理适用专业：市场营销/电子商务绵阳职业技术学院学习情境：“推销准备”教学设计学习情境P3-1：推销准备学时：10项目目标知识目标1.认识推销基本程序、推销要素、推销方格和推销基本模式2.理解解推销形象和销售准备的重要性；3.掌握推销计划制定的相关知识。能力目标1．能树立良好的推销心态，运用推销模式进行推销实践活动；2．运用基本礼仪知识与客户交往；3．能运用相关知识制定可行规范的推销计划。情感目标1.培养学生热爱推销工作的情感；2．培养学生从事推销工作应具备的素质；3．培养学生养成良好的工作习惯,确立积极、健康的工作态度。项目任务项目一推销知识准备：知识1推销的涵义；知识2推销活动三要素；知识3推销方格知识4推销模式项目二推销人员礼仪准备：知识5推销形象项目三产品知识、销售工具准备：知识6产品、销售工具准备项目四制定推销计划：知识7推销计划任务准备教师1.教材、参考书、课件及项目评分考核表；学生1.在小组成员内选出顾客和推销人员；2.各组设计“推销准备”情境；3.各小组准备情境相关道具。任务评分依据表4-1教学过程工作过程教学方法建议学时1.认知资讯1．项目介绍（1）教师进行项目介绍并提出项目要求；（2）学生做项目分解笔记。2．讲授：讲授完成相关项目任务所需要的知识点。课堂讲授法、讨论法、案例分析法、项目教学法72.决策计划1．分析（1）教师指导各小组进行讨论、分析；（2）学生讨论、分析，收集信息。2．计划：制定出相应的学习计划和完成工作任务的措施、方法。团队合作学习法0.5（主要利用课外时间）3.实施1．教师抽查一组或几组的项目实施情况；2．以小组为单位，利用老师所给的资料，学生以推销员的身份，分别就认识推销、产品说明书、小品剧、推销计划制定，向全班同学演示。团队合作学习法角色扮演法0.5（主要利用课外时间）4.检查与评估1．教师：（1）指导各组互评打分；（2）教师给各组打分；（3）老师根据学生项目实施情况，进行点评。2．学生：（1）小组通过互评、汇报、答辩、情景表演，检验学生掌握的知识和技能是否达到学习目标；（2）计算小组平均成绩。演示汇报成果共享2《推销实务与技巧》课程教案首页专业领域市场营销学习领域推销实务与技巧学习情景推销准备授课时间第周第次课班级授课时数2学时日期学年期授课教师姓名职称1．授课题目：项目任务认识推销（一）2．教学目标：通过完成本任务，你应该能够了解什么推销。（1）应掌握的知识点（2）应掌握的技能识记：推销涵义、特点通过对本课学习，了解和掌握推销的概念、特点和推销过程，培养学生对推销工作的认识，树立自信心。领会：推销作用、推销过程3．教学重难点：（1）推销的概念、特点；（2）对推销概念的理解、推销过程。4．教学方式、方法、手段：课堂讲授、案例分析、示范、PPT演示等。5．学习效果检测方法（课内外）：学生发言、每日一练，作业（课外）。6．参考资料：（1）罗纳德.B.马克斯.人员推销.江林等译.中国人民大学出版社，2002年；（2）吴健安.现代推销理论与技巧.高等教育出版社，2005年；（3）张英.推销与谈判.同济大学出版社，2003年。7．教学反思与小结：通过对本项目任务相关知识的学习，学生基本上了解和掌握了推销的概念、特点和推销过程，学生能对推销工作有一定的认识，树立了自信心。学习情景内容时间分配备注项目任务认识推销【任务提示】本分项任务将培养培养学生现代推销理念思想；能正确地理解推销的核心内容是说服顾客，培养学生的演讲与口才艺术和沟通能力；培养学生对推销这个职业的认识以及怎样去努力做好这项富有挑战性的工作。本分项任务图解如下：一、一、推销是什么二、推销的特点三、推销的作用推销人员的甄选示意图【任务导入】案例一：一位农场主经营承包一大片果园，眼看苹果挂满技头，丰收再望，却不料一场冰雹袭击。雹灾过后，树上的苹果伤痕累累，几乎找不出一个不带伤的果子。往年鲜亮的苹果尚难找到销路，如今一片惨状，又该如何？农场主为此而愁眉不展。一天，农场主又像往日一样来到果园，一边踱步，一边想着心事，随手在树上摘了一个苹果，边吃边想，突然来了灵感，马上跑回家，动手制作了许多宣传品，到处散发，并在当地媒体上作了广告，大意为：本农场的苹果个个带疤面目丑陋，吃起来别有滋味，绝非一般苹果可比，君若不信，可来品尝。广告发出后，果然有好可者找上门来，一尝，滋味确实不同，一传十，十传百，食苹果竟成时尚，当其他果农还在为苹果的销路发愁时，此农场主已在美滋滋地点着钞票。这位农场主成功地将“带疤的苹果更好吃”这一观念推销给了顾客。想一下，推销产品的使用价值观念是不是比推销产品更有效？相关知识点什么是推销为了全面正确地把握“推销”这一概念的基本涵义，应该从以下几个方面来理解：(一)从“推销”的字面含义分析，推销是推销人员为实现事物转移的动动过程。（二）推销是包含一系列相关活动的系统过程（三）推销实质是满足顾客需求寻找对产品使用价值有需求的顾客，并由此确定推销目标和推销计划；推销要满足顾客的主要需求；推销要满足顾客的潜在需求。（四）推销的核心内容是说服顾客（五）推销是信息传递与促使顾客心理变化过程综上所述，所谓推销，就是推销主体根据营销规划，运用一定的促销技术与手段，帮助和说服潜在顾客采取购买商品或劳务行动的过程。对这个定义理解我们要重点把握以下几点：推销的目的：是说服、帮助、吸引、刺激顾客采取购买行动。推销主体：既可以是工商企业或企业系统，也可以是经营者个人。推销客体：有产品，也有劳务、观念等，包括商品贸易和服务贸易。推销过程：包括推销前的准备工作、寻找顾客、接近顾客、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈七个步骤.二、推销的特点就人员推销而言，推销具有五个显著的特点：双向性。完整性。灵活性。高成本性。三、推销的作用（一）推销对社会的作用1．新产品的研究与开发2．推销人员创造了产品的效用推销对企业的作用1．推销是企业生产劳动价值得以实现的主要手段。2．推销员是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道。3．推销是提供销售服务实现产品差异化的重要途径。4．推销是建立、维持顾客关系和重要纽带。（三）推销对个人的作用1．推销是发挥个人潜能的最好职业之一。2．推销是极具有挑战性和刺激性的工作。3．推销能获得丰厚的经济收入。4．有较多的获得晋升的机会。项项目任务小结完成本项目任务后，请进行自我测试：您是否能够初步明确推销作用？【【每日一练】写出推销的特点15分钟30分钟重点讲授学生演练《推销实务与技巧》课程教案首页专业领域市场营销学习领域推销实务与技巧学习情景推销准备授课时间第周第次课班级授课时数2学时日期学年期授课教师姓名职称1．授课题目：项目任务认识推销（一）实训任务重点访问一位推销员，向他了解他的职位、工作职能、胜任该工作所必需的推销技能以及推销过程等情况；安排时间学习情景内容结束后实训目标使学生结合实际，加深对推销的感性认识与理解；初步培养学生认知与自觉养成现代推销员素质的能力。实训重点对推销要素的理解。实训提示提供实训内容与要求。实施形式1．每个小组8—10人，选择1——2个公司进行调查与访问2．在调查访问之前，每组根据课程所学知识经过讨论制定调查访问的提纲，包括调查的主要问题与具体安排。具体问题可参考下列问题：该公司营销系统的构成状况；重点访问一位推销员，向他了解他的职位、工作职能、胜任该工作所必需的推销技能以及推销过程等情况；调查周围人对推销的认识。实训成果1．每人写出一份简要的调查访问报告；2．调查结束后，组织一次课堂交流与讨论成绩评定1．以小组为单位，分别由组长和每个成员根据各成员在调研与讨论中的表现进行评估打分；2．由教师根据各成员的调研报告与讨论中的表现评估打分；3．将上述各项评估得分综合为本次实训成绩。学习情景实训内容时间分配备注调查与访问——推销员准备阶段：[实训目标]1．使学生结合实际，加深对推销的感性认识与理解；2．初步培养学生认知与自觉养成现代推销员素质的能力。[实训内容与要求]由学生自愿组成小组，每个小组8—10人，选择1——2个公司进行调查与访问。在调查访问之前，每组根据课程所学知识经过讨论制定调查访问的提纲，包括调查的主要问题与具体安排。具体问题可参考下列问题：（1）该公司营销系统的构成状况；（2）重点访问一位推销员，向他了解他的职位、工作职能、胜任该工作所必需的推销技能以及推销过程等情况；调查周围人对推销的认识。[成果与检测]1．每人写出一份简要的调查访问报告；2．调查结束后，组织一次课堂交流与讨论3．以小组为单位，分别由组长和每个成员根据各成员在调研与讨论中的表现进行评估打分；4．由教师根据各成员的调研报告与讨论中的表现评估打分；5．将上述各项评估得分综合为本次实训成《推销实务与技巧》课程教案首页专业领域市场营销学习领域推销实务与技巧学习情景推销准备授课时间第周第次课班级授课时数2学时日期学年期授课教师姓名职称1．授课题目：项目任务认识推销要素（一）2．教学目标：通过对本课学习，了解和掌握推销人员的职责、素质与能力，培养学生在实际工做中按一位优秀的推销员的素质与能力来练自己。⑴应掌握的知识点⑴应掌握的知识点识记：推销活动的三大要素、整体产品的概念及内容识记：推销活动的三大要素、整体产品的概念及内容领会：推销人员的职责、素质与能力领会：推销人员的职责、素质与能力3．教学重难点：推销员的职责、整体产品4．教学方式、方法、手段：课堂讲授、讨论法、案例分析法等。5．学习效果检测方法（课内外）：学生发言、每日一练，作业（课外）。6．参考资料：⑴宋桂元.现代推销实务.重庆大学出版社，2006年；⑵吴健安.现代推销理论与技巧.高等教育出版社，2005年；⑶张英.推销与谈判.同济大学出版社，2003年；⑷杭忠东.优秀推销员实用教程.社会科学文献出版社，20067．教学反思与小结：通过对本项目任务相关知识的学习，学生基本上了解和掌握了了解和掌握推销人员的职责、素质与能力等内容，学生基本上知道了如何按一位优秀的推销员的素质与能力来练自己。学习情景内容时间分配备注（导入新课）：走进推销由一个案例引入新课学生回答：略老师归纳：略项目任务认识推销要素【任务提示】本分项任务将引领您如何认识推销要素！本分项任务图解如下：一、一、推销人员二、推销品案例一：几位推销员聚在办公室争论一个问题。甲说：“要想把推销工做搞上去，关键在于推销员，如果大家工做不努力，业绩肯定上不去。”乙说：“我不同意你的观点，我认为关键是产品，如果公司的产品水平低，就是把推销员累死也不行，如果我们公司的产品能像海尔的一样，你就是不去推销，也会有人找上门来要，何劳我们如此辛苦？”丙说：“我认为，关键还是市场疲软，如像过去一样，什么都短缺，还怕卖不出去？回到20年前，我们工厂连销售科都没有，产品不也卖得不好的。用户想买，还买不着呢！”。这几位推销员争论的实际上就是推销活动中的三个基本要素。你知道这三个基本要素是什么吗？推销要素是指使商品推销活动得以实现的一系列互相影响、互相做用的因素。这些因素主要包括三个方面，即推销人员（推销主体）、推销品（推销客体）和顾客（推销对象）。相关知识点一、推销人员推销人员是指主动向推销对象销售商品的主体，是商品推销活动得以实现的关键，在推销要素中居于首要位置。（一）推销人员的职责和做用1．分小组先让学生进行讨论，自由发言。2．老师归纳总结推销人员的职责包括以下几个方面：（1）销售企业产品（2）建立企业形象反馈市场信息（4）与顾客建立联系（5）提供服务（二）推销员的素质1．分小组先让学生进行讨论，自由发言。2．案例分析3．老师归纳总结二、推销品所谓推销品，即推销客体，是推销人员向被推销主体推销的各种有形与无形商品的总称，包括商品（Commodity）、服务(Service)和观念（Idea)。（一）产品整体概念现代市场营销理论认为产品是一个整体概念，是指人们向市场提供的能满足顾客某种需求或欲望的任何有形物品和无形服务。它包含三个层次的内容：核心产品，形式产品，附加产品。1．核心产品(CoreProduct)2．形式产品(ActualProduct)3．附加产品（二）树立“整体产品”观念的意义1．有利于贯彻实施以消费者为中心的营销思想。2．有利于产品的完善，增强竞争能力。3．有利于产品的最终实现。（三）整体质量观念大质量概念也包含三个层次：内在质量，即核心产品的质量，也称第一质量；外在质量，即形式产品的质量，也称第二质量；服务质量，即附加产品的质量，也称第三质量。项项目任务小结完成本项目任务后，请进行自我测试：您是否能够初步明确推销人员素质和能力？15分钟20分钟5分钟重点讲授分组讨论老师归纳总结《推销实务与技巧》课程教案首页专业领域市场营销学习领域推销实务与技巧学习情景推销准备授课时间第周第次课班级授课时数2学时日期学年期授课教师姓名职称1．授课题目：实训项目写一份产品推销说辞实训任务由学生自愿选择一件自己熟悉的产品，写一份产品推销说辞，并在小组中向同学们演示。安排时间学习情景内容结束后实训目标1．使学生结合实际，加深对推销品的认识与理解；2．初步培养学生对推销品的介绍、演示，说服顾客购买所推销的产品的能力。实训重点对吉姆模式的理解。实训提示提供实训内容与要求。实施形式学生自愿选择一件自己熟悉的产品，写一份产品推销说辞，并在小组中向同学们演示，须体现吉姆模式的要求实训成果每人写出一份产品推销说辞报告；组织一次课堂交流与讨论成绩评定1.以小组为单位，分别由组长和每个成员根据各成员在演讲中的表现进行评估打分；2.由教师根据各成员的产品说辞与讨论中的表现评估打分；将上述各项评估得分综合为本次实训成绩。学习情景实训内容时间分配备注项目一：产品介绍[实训目标]1．使学生结合实际，加深对推销品的认识与理解；2．初步培养学生对推销品的介绍、演示，说服顾客购买所推销的产品的能力。[实训内容与要求]由学生自愿选择一件自己熟悉的产品，写一份推销说辞，并在小组中向同学们演示，须体现吉姆模式的要求。[成果与检测]1．每人写出一份产品推销说辞报告；2．组织一次课堂交流与讨论3．以小组为单位，分别由组长和每个成员根据各成员在演讲中的表现进行评估打分；4．由教师根据各成员的产品说辞与讨论中的表现评估打分；5．将上述各项评估得分综合为本次实训成绩。《推销实务与技巧》课程教案首页专业领域市场营销学习领域推销实务与技巧学习情景推销准备授课时间第周第次课班级授课时数2学时日期学年期授课教师姓名职称1．授课题目：项目任务领会推销方格2．教学目标：通过对本课学习，了解和掌握推销方格理论和顾客方格内容。培养学生在实际工作中正确处理推销与顾客之间的关系。⑴应掌握的知识点⑵应掌握的技能识记：推销方格的概念及其意义了解和掌握推销方格理论和顾客方格内容。培养学生在实际工作中正确处理推销与顾客之间的关系。领会：推销方格、顾客方格的内容3．教学重难点：推销方格、顾客方格4．教学方式、方法、手段：课堂讲授、案例分析、示范、PPT演示等。5．学习效果检测方法（课内外）：学生发言、每日一练，作业（课外）。6．参考资料：⑴宋桂元.现代推销实务.重庆大学出版社，2006年；⑵吴健安.现代推销理论与技巧.高等教育出版社，2005年；⑶张英.推销与谈判.同济大学出版社，2003年；⑷杭忠东.优秀推销员实用教程.社会科学文献出版社，2006年。7．教学反思与小结：通过对本项目任务相关知识的学习，学生基本上掌握了推销方格理论和顾客方格等内容，学生掌握了在实际工作中如何正确处理推销与顾客之间的关系。学习情景内容时间分配备注（导入新课）：走进推销由一个案例引入新课学生回答：略老师归纳：略案例：不情愿的购买者推销员：这件衣服对你再合适不过了，你穿蓝色的看上去很高而且这件式样也正是你这种工作所需要的。顾客（犹豫地）：不错，是一件好衣服。推销员：当然了，你应该马上就买下它，这种衣服就像刚出炉的热蛋糕，你不可能买到更好的了。顾客：嗯，也许，我不知道。推销员：你不知道什么？这是无与论比的。顾客：我希望你不在给我这什么大的压力，我喜欢这件衣服，但我不知道我是否应当买别的颜色的衣服，我现在已有一件蓝色的了。推销员：照照镜子，难道你不以为这件衣服给你一种真正的威严气质？你知道你可以承受得了。而且60天之内可以不必付款。顾客：我还不知道，这得花多少钱。推销员：但当你再回来时或许这种衣服已经没有货了。推销员是否了解顾客的需求所在？如何了解顾客的需求？顾客的购买主权是否得到了尊重？推销员的做法是否属于硬性推销性质？该顾客属于什么类型的人？如何引导她产生对衣服的好感？项目任务领会推销方格【任务提示】本分项任务将引领您如何认识推销要素和推销要素质的协调！本分项任务图解如下：一、一、推销方格二、顾客方格一、推销方格1．推销方格涵义布莱克和穆顿教授从推销学的角度出发，用平面坐标系图形来表示推销人员对这两种关系和两种目标的重视程度组合，其中纵坐标表示推销人员对顾客的关心程度，横坐标表示推销人员对推销的关心程度。纵横坐标各分为九等分，数字越大表示推销人员关心的程度越高。纵横坐标合成81个交点，每个人交点表示一种关心程度组合，即推销心态，这个坐标方格图就是“推销方格图”（S）如图所示。1.91.95.5对顾客的关心程度对推销的关心程图31推销方格简言之，推销方格是指用来描绘推销人员对顾客及完成推销任务的关心程度及相互关系，反映推销人员推销心理状态的推销方格图案。2．推销方格与推销心态理类型布莱克和穆顿教授将其中五种推销人员的推销态度分为如下几种类型：（1）事不关己型即图3-1中的（1.1）型。处于这种推销态度的推销人员既不关心顾客，也不关心推销。他们对本职工作没有明确的目标，缺乏成就感他们对顾客的实际要求漠不关心，对推销效果也毫不在乎。（2）顾客导向型即图3-1中的（1.9）型。（3）强销导向型即图3-1中的（9.1）型。（4）推销技术导向型即图31中的（5.5）型。（5）解决问题导向型即图31中的（9.9）型。二、顾客方格理论1．顾客方格的概念在推销活动中，顾客对商品推销活动的看法可以概括为两种情况，：一是对推销人员的看法，二是对购买活动本身的看法。这两种方面形成了顾客购买过程中的两个目标：（1）希望与推销人员建立良好的人际关系，为日后的长期合作奠定基础。（2）通过与推销人员的讨价还价，为自己赢得较多的消费者利益，或者以其它有利条件达成交易。每个顾客对这两个具体目标的关心程度的所不同，将其表现在方格图上就称为顾客方格，如图3-2所示。1.91.95.5顾客对推销人员的关心程度顾客对购买的关心程度图3—2顾客方格图2．顾客方格与顾客心理类型（1）漠不关心型漠不关心型处在图中3-2中（1.1）的位置上。（2）软心肠型软心肠型处在图3-2中的（1.9）的位置上。（3）防卫型防卫型处在图32中（9.1）的位置上。（4）干练型干练型处在图32中（5.5）的位置上。（5）寻求答案型寻求答案型处在图32中（9.9）的位置。三、推销方格与顾客方格关系表3-1推销有效组合表顾客方格推销人员方格+++++9.10++005.50++—01.9—+0—01.1—————表中“+”表示有效地完成推销任务；“—”表示不能有效地完成推销任务；“0”表示介于上述两种情况之间，可能完成推销任务，也可能完不成推销任务。项项目任务小结完成本项完成本项目任务后，请进行自我测试：您是否能够初步领会了推销方格和顾客方格？5分钟15分钟重点讲授《推销实务与技巧》课程教案首页专业领域市场营销学习领域推销实务与技巧学习情景推销准备授课时间第周第次课班级授课时数2学时日期学年期授课教师姓名职称1．授课题目：实训项目如此对话实训任务根据所给资料，由每个公司组织学生进行情境表演，根据剧中表演进行小品剧的分析，完成案例中提出的两个问题。（教材P118）安排时间学习情景内容结束后实训目标1．使学生结合实际，加深对推销礼仪的认识与理解；2．初步培养学生对推销礼仪应用的能力。3．培养学生分析、归纳、讲演表演的能力。实训重点对推销礼仪的应用实训提示教材P118案例。实施形式班级组织每个公司进行一次表演，然后推荐一至两个公司在全班表演。实训成果1．班级组织每个公司进行一次表演，然后推荐一至两个公司在全班表演。2．每个学生根据剧中表演进行小品剧的分析，完成案例中提出的两个问题。成绩评定1.以小组为单位，分别由组长和每个成员根据各成员在表演中的表现进行评估打分；2.由教师根据各成员的情境表演与讨论中的表现评估打分；3.将上述各项评估得分综合为本次实训成绩。《推销实务与技巧》课程教案首页专业领域市场营销学习领域推销实务与技巧学习情景推销准备授课时间第周第次课班级授课时数2学时日期学年期授课教师姓名职称1．授课题目：实训项目制定推销计划实训任务根据推销任务制定一份推销计划。安排时间学习情景内容结束后实训目标掌握推销计划制定方法实训重点对推销计划要素的理解。实训提示教师给学生提供不同的推销任务背景。实施形式1．小组为单位进行角色扮演。2．小组为单位进行讨论总结。3．班级为单位全面讨论。4．根据讨论情况再进行个人总结。实训成果1.推销计划书。2.小组讨论记录。3.班级讨论后的个人总结。成绩评定1.以小组为单位，分别由组长和每个成员根据各成员在讨论中的表现进行评估打分；2.由教师根据各组制定的推销计划打分；将上述各项评估得分综合为本次实训成绩。学习情景实训内容时间分配备注制定推销计划为民制药有限公司是一家中型制药企业，其产品主要在国内销售，最近该公司产了一种治疗“甲肝”的胶囊，准备立即推向市场。目前市场上同类药有十几种，有中成药，也有化学药品，价格相当，疗效也差不多，治愈时间一般在一年左右，治疗费用约需5000元。本产品与这些同类产品相比，其特点是：1纯中药制剂，无明显毒副作用；2治愈时期15天左右；3日服量价格比同类药高30％，假如你是该公司的一推销员，负责某一地区的推销工作，你将如何推销该产品？根据以上条件，写一份推销访问计划。要求：1.选准自己的目标顾客，并说明理由；2.针对某一客户，写出怎样说服顾客接受你推销的产品.准备阶段1.将全班同学分为5—7人每小组。2.分发资料。实练阶段：1.各组员根据自己拿到的推销资料，制定自己的推销计划。2.与小组成员分享自己的推销计划。3.全班范围讨论推销计划的制定心得。4.根据小组、班级讨论结果总结自己在制定推销计划过程中的不足。【教师评述】：学习情境：“目标顾客寻找”教学设计学习情境P3-2：推销接近学时：4项目目标知识目标1．理解准顾客、潜在顾客等定义；2．领会顾客需求审查的理论知识和具体方法；3．应用顾客购买力评价的理论知识和具体方法。能力目标1．学会编制特定商品顾客开发计划，确定寻找顾客的途径；2．熟练应用地毯访问法做顾客需求调查；3．熟练掌握需求审查的方法和步骤；4．熟练应用财务分析手段确定顾客的购买力；情感目标1．培养学生开发顾客的能力，提高学生与人沟通的能力；2．培养学生团结协作的精神以及创新思维能力。项目任务项目五顾客开发的渠道、方法与顾客资格审查；知识8顾客开发的渠道；知识9顾客开发的方法；知识10顾客资格审查任务准备教师1.教材、参考书、课件及项目评分考核表；学生1.在小组成员内选出顾客和推销人员；2.各组设计“推销接近”情境；3.各小组准备情境相关道具。任务评分依据表4-1教学过程工作过程教学方法建议学时1.认知资讯1．项目介绍（1）教师进行项目介绍并提出项目要求；（2）学生做项目分解笔记。2．讲授讲授完成相关项目任务所需要的知识点。课堂讲授法、项目教学法、案例分析法、角色扮演法32.决策计划1．分析（1）教师指导各小组进行讨论、分析；（2）学生讨论、分析，收集信息。2．计划制定出相应的学习计划和完成工作任务的措施、方法。团队合作学习法（主要利用课外时间）3.实施1．教师抽查一组或几组的项目实施情况；2．以小组为单位，利用老师所给的资料，学生以推销员的身份，就制定一份顾客开发计划、客户资料档案以及所用的寻找顾客的方法，向全班同学演示。团队合作学习法、角色扮演法（主要利用课外时间）4.检查与评估1．教师：（1）指导各组互评打分；（2）教师给各组打分；（3）老师根据学生项目实施情况，进行点评。2．学生：（1）小组通过互评、汇报、答辩、情景表演，检验学生掌握的知识和技能是否达到学习目标；（2）计算小组平均成绩。演示汇报成果共享1《推销实务与技巧》课程教案首页专业领域市场营销学习领域推销实务与技巧学习情景目标顾客寻找授课时间第周第次课班级授课时数2学时日期学年期授课教师姓名职称1．授课题目：项目任务客户开发的渠道、客户分类2．教学目标⑴应掌握的知识点⑵应掌握的技能识记：目标顾客与潜在顾客。确定客户分类的方法。领会：客户开发的重要性。3．教学重难点：客户的分类管理，客户开发的渠道、方法。4．教学方式、方法、手段：课堂讲授、案例分析、示范、PPT演示等。5．学习效果检测方法（课内外）：学生发言、每日一练，作业（课外）。6．参考资料：(1)叶素贞著.销售新手入门训练.2007.1；(2)杭忠东、高云龙主编.优秀推销员实用教程.2006.2。7．教学反思与小结：通过对本项目任务相关知识的学习，学生基本上掌握了客户的分类管理，客户开发的渠道、方法等内容，学生基本上能正确进行客户分类。

学习情景内容时间分配备注项目任务客户开发的渠道、方法【任务提示】本分项任务将引领您如何进行客户开发的渠道、方法，为客户分类和目标顾客资格评估提供基础！本项任务图解如下：一、客户开发的重要性一、客户开发的重要性二、目标顾客与潜在顾客三、客户开发的渠道方法客户开发的渠道示意图【任务导入】【案例】有这样一个故事，一个推销员因为找不到顾客而向经理提出辞职。经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他说：“你看到了什么？”推销员答道：“人啊！”“除此之外呢？”“除了一大堆的人，就只有马路啊！”经理又问：“在人群中，你难道没看出许多的准顾客吗？”推销员恍然大悟，收回辞呈，感谢经理的指点，赶紧努力再去找顾客。从这一则故事可以得到一个体会：顾客来自准顾客，准顾客即可能购买的顾客。准顾客满街都是，问题是如何找出来。有人手中永远有访问不完的准顾客，有人则老是找不到准顾客。一、认识客户（销售新手入门训练P84-87）【讨论】客户开发的必要性？1.寻找潜在顾客有利于明确推销活动目标，提高推销效率，免除无效劳动，提高推销的工作效率。1.寻找潜在顾客有利于明确推销活动目标，提高推销效率，免除无效劳动，提高推销的工作效率。2.寻找潜在顾客可保证基本顾客队伍的稳定和发展。3.积极地寻找更多的顾客，有利于提高企业或产品的知名度。2．有市场调查才有客户（1）市场调查的方法①实地调查法②问卷调查法③追根溯源二、寻找客户的原则（销售新手入门训练P88-91）1．勤奋的销售员才有客户2．慧眼识别芸芸生里的客户三、客户开发的渠道（销售新手入门训练P92-95）客户开发的渠道，即通过什么渠道开发客户，比较有效的渠道有如●●在本单位内部寻找潜在顾客；●在现有顾客中寻找潜在顾客；●从市场调查走访中寻找潜在顾客；●在你认识的人中寻找潜在顾客；●从商业联系中寻找潜在顾客；●利用各种名录类资料寻找潜在顾客；●阅读报纸、杂志和有关的专业出版刊物从中寻找潜在顾客；●充分利用互联网络寻找潜在顾客。四、客户开发的方法（销售新手入门训练P96-100）1．个人观察法。2．普遍寻找法。3．连锁介绍法。4．中心开花法。5．广告搜寻法。6．网络搜寻法。【分项任务小结】完成本分项任务后，请进行自我测试：您是否能够初步明确客户开发的渠道，并进行客户开发？【演练】目的：1．记住寻找顾客的各种方法；2．运用各