![第四章-组织购买者行为及组织市场分析_第1页](http://file4.renrendoc.com/view4/M00/26/0A/wKhkGGaLjSqAAYBiAAD519CzLk4749.jpg)
![第四章-组织购买者行为及组织市场分析_第2页](http://file4.renrendoc.com/view4/M00/26/0A/wKhkGGaLjSqAAYBiAAD519CzLk47492.jpg)
![第四章-组织购买者行为及组织市场分析_第3页](http://file4.renrendoc.com/view4/M00/26/0A/wKhkGGaLjSqAAYBiAAD519CzLk47493.jpg)
![第四章-组织购买者行为及组织市场分析_第4页](http://file4.renrendoc.com/view4/M00/26/0A/wKhkGGaLjSqAAYBiAAD519CzLk47494.jpg)
![第四章-组织购买者行为及组织市场分析_第5页](http://file4.renrendoc.com/view4/M00/26/0A/wKhkGGaLjSqAAYBiAAD519CzLk47495.jpg)
版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
2024/7/8Ch07市场营销调研与预测1第四章组织购买行为分析
2024/7/8Ch07市场营销调研与预测2一、组织市场的构成公司并非从事采购,它们是在建立相互关系。
查尔斯·S·古德曼2024/7/8Ch07市场营销调研与预测3一、组织市场的概念组织市场:主要包括工业、商业、服务企业以及政府机构等。主要指是由各种组织机构形成的对企业产品和劳务需求的总和。组织市场的规模很大,往往是消费者市场规模的几倍。中国2001年仅生产资料市场的销售总额就达57000亿元,比同年社会消费品零售总额高51.6%。2024/7/8Ch07市场营销调研与预测4
组织市场的主要构成
生产者市场组织市场
转卖者市场政府采购市场2024/7/8Ch07市场营销调研与预测51、生产者市场生产者市场(产业市场、企业市场)----为加工生产而购买。(6)通讯业;(7)公用事业;(8)银行、金融、保险业;(9)服务业。(1)农、林、牧、渔业;(2)采矿业;(3)制造业;(4)建筑业;(5)运输业;2024/7/8Ch07市场营销调研与预测62、中间商市场(转卖者市场)为转卖或租赁而购买。包括批发和零售两大部分。义乌小商品批发市场2024/7/8Ch07市场营销调研与预测73、政府采购市场政府也是产品和劳务的主要购买者。2024/7/8Ch07市场营销调研与预测8二、生产者市场的购买行为1、生产者市场购买的特点2、生产资料购买决策的参与者和影响购买行为的因素2024/7/8Ch07市场营销调研与预测91、生产者市场购买的特点
1、生产者市场的购买者是企业。2、生产者市场的需求属于引发性需求。3、生产者市场的需求弹性小。4、生产者市场需求结构复杂。5、生产者市场需求量大,金额高。2024/7/8Ch07市场营销调研与预测102、产业市场购买决策的参与者
组织中参与全新购买决策的往往是由来自多个部门的有关人员组成的“采购中心”“采购中心”是指“所有本着共同的决策目标参与决策制定并共同承担决策风险的个人和团体”“采购中心”由行使以下六种职能的成员组成:倡仪者;影响者;决策者;使用者;采购者。2024/7/8Ch07市场营销调研与预测11倡仪者影响者决策者信息控制者
采购中心使用者二、产业市场购买决策的参与者及其作用采购者2024/7/8Ch07市场营销调研与预测12二、产业市场购买决策的参与者及其作用成员倡仪者影响者决策者作用有权提出购买某种生产资料的一些技术专家有权建议购买或为企业购买提供信息的一些工程师及管理人员有权选择产品与供应者2024/7/8Ch07市场营销调研与预测13二、产业市场购买决策的参与者及其作用成员采购者使用者作用有权选择产品和供应者及商业洽谈及签订合同是对生产资料实际使用的一些工程技术人员和生产第一线的工人。2024/7/8Ch07市场营销调研与预测14环境因素需求水平经济前景资金成本技术变化政治与法律制度的发展竞争发展内部因素采购目标采购政策采购制度采购程序人际因素职权地位态度私人关系部门关系个人因素年龄收入教育工作职位个性风险态度文化
二、影响购买决策的主要素2024/7/8Ch07市场营销调研与预测151、企业内部因素例如,有的地方规定只许采购本地区的原材料;有的国家规定只许买本国货,不许买进口货,或者相反;有的购买金额超过一定限度就需要上级主管部门审批等。每一采购组织都有其具体目标、政策、程序、组织结构及系统。采购制度的影响集中采购,还是分散采购;长期合同,临时招标。“正点生产系统(Just-in-timeproductionsystems)”,即适量及时进货,零库存、供量100%合格的生产系统,它的兴起大大地影响了组织采购政策。2024/7/8Ch07市场营销调研与预测162、社会环境因素
影响生产者的社会环境是企业不可控制的,主要是宏观环境因素,市场营销环境和经济前景影响采购计划。经济衰退----减少存货、厂房设备投资。原材料供给紧张----储存,保证供应技术变革中----少采购政治不稳----少采购2024/7/8Ch07市场营销调研与预测173、人事关系因素
人际是人与人之间的交际和交往。人际关系是人与人之间的沟通。人际因素会对组织购买产生很大影响。2024/7/8Ch07市场营销调研与预测184、采购人员个人因素采购人员个人因素是指参加购买决策过程的每个参加者都具有的个人因素,必须受个人的的与情感(动机、直觉和偏好----年龄、收入、教育、专业文化、个性以及对风险意识的态度)的影响。2024/7/8Ch07市场营销调研与预测19三、生产者市场购买决策过程分析1、确认需求2、提出需求的各类与特征3、确定待购买商品的具体规格及性能。4、调查和寻找供应商。5、分析供应商的建议书。6、决定选择供应商。7、履行常规的购货手续。8、评价购买结果。2024/7/8Ch07市场营销调研与预测20外部刺激内部刺激问题识别问题解决选择需要的新产品自制?外购?
决定选择:产品识别产品类型?寻找合格供应商以前的供应商新的供应商审查供应商与潜在供应商接触获得建议评估建议供应商/买方交换信息访问供应商的工厂选择供应商确定订货方式过程中的反馈新购采购决策过程2024/7/8Ch07市场营销调研与预测21第三节中间商市场及购买行为分析2024/7/8Ch07市场营销调研与预测22一、中间商市场的主要特点(1)派生需求与原生需求的一致性。(2)以“好卖”作为主要购买决策标准。(3)购买时要求花色品种丰富、齐全、配套。(4)时间、地点条件的限制性强。(5)购买者的地区分布的规律性强。2024/7/8Ch07市场营销调研与预测23二、影响中间商购买行为的主要因素1、企业种类和规模。一、独家货色;二、专深货色;三、广泛货色;四、杂乱货色;2、决策方式;2024/7/8Ch07市场营销调研与预测24三、中间商的购买决策过程1、认识问题(内在与外在刺激)2、寻求供应商3、接受和分析供应报价4、谈判与正式订购5、购后评价与行为2024/7/8Ch07市场营销调研与预测25第四节政府购买行为分析2024/7/8Ch07市场营销调研与预测26二、政府市场及购买行为(一)、政府市场的购买目的为了维护国家安全及社会的正常运转及保证社会公众的利益,具体为:1、加强国防与军事力量2、维持政府的正常运转3、稳定市场,调节供求,用于购买与储存商品4、对外组织性、人道性或政治性的援助2024/7/8Ch07市场营销调研与预测27(二)政府市场的主要特点1、为实现政府的多项职能而购买;2、购买决策标准十分复杂。3、购买决策受多方面的制约2024/7/8Ch07市场营销调研与预测281、政治经济因素;2、社会、经济发展状况。3、政治形势和政策变化。4、参考群体和社会风气。(二)、影响政府购买行为的因素2024/7/8Ch07市场营销调研与预测29(三)政府的购买决策过程1、公开招标选购;就是购买者通过大众媒介和信函,公开说明要采购的商品的品种、规格、数量等具体要求,邀请供应商在规定的期限内进行投标;有意的供应商要在规定的期限内时行投写标书,包括商品的名称、品种、规格、数量、交货日期等,2024/7/8Ch07市场营销调研与预测30(三)政府的购买决策过程2、议价合约选购;指购买者初选一个或几个供应商谈判,最后选择其中最符合条件的供应商签约,进行交易。2024/7/8Ch07市场营销调研与预测31(
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 2024届江苏省扬州市江都区城区重点名校中考数学最后一模试卷含解析
- 深入浅出初中文言文翻译
- 苏教版四下数学教学课堂观察与评价实践经验分享
- 初中化学方程式秘籍
- 北师大版相遇问题教学设计关键环节解析
- 北师大版测量课程的趣味教学法
- 苏教版五年级上册语文习作感悟体会
- 五年级数学下册第一单元苏教版测试题
- 初二下册数学北师大版资料
- 高中英语语法北师大版精讲
- (正式版)HGT 22820-2024 化工安全仪表系统工程设计规范
- 收入证明模板Word文档
- 煤炭固废综合处置利用项目可行性研究报告写作范文
- 绿化养护考核评分表
- [调研报告]药品不良反应报告表范例
- 地下室侧壁开裂裂缝原因分析
- 液压原理PPT教学课件(完整版)
- 照明设计师岗位职责(20篇)
- 危险化学品储存管理
- 最新数控车床(斜床身)技术规格书
- 2021年检测行业现状与前景趋势分析报告
评论
0/150
提交评论