团体保险 营业部经营篇

人保健康团险销售培训材料之营业部经营篇1目录第一部分营业部的组建第二部分销售队伍的训练与辅导第三部分团队的压力管理与激励第四部分营业部的会议管理第五部分营业部的活动管理第六部分营业部的时间管理第七部分营业部的绩效管理2第一部分营业部的组建

----营业部的定位及人员选聘3教学目标通过对营业部的自我定位、团队定位及属员标准，让学员明确营业部经理的岗位职责和工作要求及聘才标准。4

课程内容营业部的定位与职责营业部的市场定位营业部的组建5营业部的定位与职责一个好的团队的定义是：

一群积极肯干、训练有素的个体，他们是为一个具有挑战性的共同目标组建在一起；组织起来一起工作；为他们的工作一起分担责任；互相依靠，并且能够执行大家共同的决定；《韦氏词典》中对team的解释是：两匹或三匹马套在一起拉同一个犁。6根据资源分配确立最合适的自我定位自有人类，就有销售；没有最好的，只有最合适的营销模式。销售主管不应盲从最佳方式，而是学会动态平衡的来选择最适合的方式。自我定位与时间资源分配的合理性，直接影响销售团队的效率。认清内外在环境的情况下，主动出击，排除万难，扮演起应有的功能角色。7规划者教练大法官精神领袖业务精英家长8帅将兵营业部经理的角色定位9营业部经理应有的定位及角色“帅”的定位——指引方向，提供武器市场细分掌握市场特质提供针对性的销售策略核心优势与差异化卖点包装销售工具之优化销售支持机制营销思维对销售管理价值将有限资源投放在高价值销售活动使团队运作顺水行舟，事半功倍，达到个人最高效益提升销售过程之影响力与效率将足够的精力和时间投入销售活动指引方向提供武器10营业部经理应有的定位及角色“将”的定位——带领团队，发挥最高战斗力目标认同认同目标是团队动力与激励的开始引导拟定销售策略与计划建立经营自己市场的主人翁意识与思维磨练团队建设组建适合目标市场特质的高效团队，促进团队最大工作动力与激情及时的跟进与支撑依策略与计划跟进，并协调后勤，提供支持激励发挥领导魅力，将激励融于日常管理行为中辅导和教练善用工作机会，提供实战技能的辅导与教练销售活动分析提高有效活动，持续提升销售效率11营业部经理应有的定位及角色“兵”的定位——以身作则，掌握营销执行点体验市场真实感觉：随时与第一线（执行点）接触，维持市场现实的感觉以身作则，身先士卒以身体力行，提供团队最佳示范，贯彻营销执行力文化与关键重要客户建立关系成为团队的重要资源，与客户建立多层次多元关系协调拜访，提供针对性教练掌握团队执行点真实表现，提供有效辅导，缩短“知”与“行”的差距12

课程内容营业部的定位与职责营业部的市场定位营业部的组建13营业部的市场定位

公司的资源有限，营销的智慧在于能做最佳选择与取舍，主管首先就必须指引团队最高利益的作战方向14影响市场定位的因素有那些细分市场的变量是否符合：——可衡量性

——可接近性

——足量性

——可差异性15公司内部资源整合1、公司销售政策2、公司财务政策3、公司核保、核赔政策4、公司当地人脉资源5、当地健管特色6、其他优势16市场定位的步骤市场细分选择有效变量以细分市场选定目标评估每一细分市场价值定位对每一市场制定可行性进入策略17销售模式分类效率型团队效能型团队18销售模式分类标准团队模型效能型效率型采购对象大多为政府、企业、社会组织相对低？客户群数量少，集中数量大，分散客户决策分散、内部要磋商、招标相对集中、简单地货比三家销售周期长、环节多相对短、客户下决心快销售过程复杂、要求公司其他部门高度配合才能实现销售队伍？相对简单，销售环节独立，对其他部门的配合要求不太高客户参与程度参与程度高，甚至直接参与到产品的设计与制造客户只有在厂商现有产品型号中进行选择的权力订单金额每一单的订单量大，但是订单的数量少每一单的额度小，但是订单的数量多19

课程内容营业部的定位与职责营业部的市场定位营业部的组建20营业部的组建营销团队是实际的团队，要先给予“仁义”后要求“忠诚”一群人聚在一起，只不过是“乌合之众”，它不会自然的形成你想要的“团队”21一、从人力资源角度出发选人选择最适合的人，而不一定是最好的用人塑造良好氛围与高效平台，使团队潜力能尽情发挥育人透过有效辅导及教练，使团队感受到“身价与实力的积累”留人具体实际的远景及生涯发展规划22二、清晰明确的选人条件及筛选方法1、市场定位决定团队特质资源导向——专业导向2、重视个人综合素质销售是一种做人与驾驭人性的艺术3、正面心态销售力=行动力+积极正面心态坚实的心理素质与销售技能同等重要4、专业技术懂得以客户化语言描述专业技术能将技术转换为客户价值学会不仅从技术，也从人性的角度来探索客户购买决策23有效招聘的原则：1、经历的切合。2、发展阶段相切合。3、期望值切合。4、个性切合。二、清晰明确的选人条件及筛选方法24效能型销售对业务人员的要求：1、聪明，社会化程序度高。2、有一定的社会关系和背景。3、人际关系能力强。4、专业要求高。5、较长时间的销售经历。二、清晰明确的选人条件及筛选方法25效率型销售对业务员的要求：1、吃苦耐劳，团结自律。2、服从管理，团队归属感强。3、爱学习，可塑性强。4、有一定的专业基础与销售经历不用太长。二、清晰明确的选人条件及筛选方法26第二部分销售队伍的训练与辅导---有效的沟通与训练27教学目标通过对沟通概念的描述及沟通技巧讲授，让学员了解掌握在团队中沟通的重要性及相关技巧，来创造一个和谐奋进的团队氛围。通过分析团队工作存在的问题和产生的原因，讲述团险销售团队的训练方法及评估，让学员掌握训练和评估的方法，来提升属员的工作技能。28

课程内容团队的有效沟通沟通概述沟通的技巧沟通的运用团队的训练辅导训练中常见问题系统培训的“四个冲程”“放单飞”前的八项训练内容评价销售人员的方法评价后措施29

沟通的定义

将信息传送给对方，并期望得到对方作出相应反应效果的过程。沟通是一个过程：

编码过程解码过程信息与通道打算发送的信息感受到的信息编码过程反馈解码过程=噪音发送者接受者30沟通的陷阱

沟通中的种种不当傲慢无礼1、评价2、安慰3、扮演或标榜为心理学家4、讽刺挖苦5、过分或不恰当的询问发号施令6、命令7、威胁8、多余的劝告回避9、模棱两可10、保留信息11、转移注意力31沟通的陷阱

可能遇到沟通困难：没有适当的说明重点没有完全理解问题和询问不当只顾按自己预先设计的思路发展不理解他人的需要没有经过慎重的思考就得出结论失去耐心，使讨论变得更加白日化无效沟通可能引起：事业损失团队不快士气下降生产率降低失去热情失去团队精神高雇员调动率。。。。。。32美国沟通大师保罗蓝金研究显示：领导人的沟通时间有45%花在听，30%花在说，16%花在读，9%花在写。美国《沟通杂志》通过调查显示：领导人的沟通时间有63%花在听和说，20%花在读，17%花在写。听、说、读、写是我们最主要的沟通方式！沟通技巧33知彼解己--倾听倾听的层次☆忽视式倾听：不用心去倾听☆假装式倾听：外表看起来是在倾听☆选择性倾听：只听自己感兴趣的内容☆留意的倾听：专注对方所说的话，并用自己的经验做比较☆同理心倾听：用心倾听及回应来了解对方的话、动机及感受34沟通技巧----听五种积极倾听的技巧倾听、倾听，再倾听！反射感觉反馈意见综合处理大胆设想解释35几种不同的回应方式定义：通过判断，表示同意或不同意，或提供忠告。用途：当一个主题已讨论得很深时，回应者可以表述自己的意见。定义：挑战对手，来澄清信息并找对方的矛盾点和不连贯点。用途：帮助人们澄清他们的想法和感情，或帮他们把问题想得开些。定义：将沟通对方的问题焦点转移到自己选择的问题上来。用途：当需要比较时可以转移主题，让对方知道其他人有相似的经历。定义：要求对方澄清所说的内容或提供进一步的信息或例子。用途：当需要详细的信息来帮助理解对方所说的内容，或当对方要进入新的主题时，可以问清情况。定义：尝试重述对方所说内容，以便测试话中的含义、原由，或解释。用途：帮助澄清双方的意思，并鼓励对方进入该主题的的更深领域。定义：降低与言语有关的感情强度，并帮助对方安静下来。用途：当对方怀疑沟通能否进行下去时，或感情的浓度已达到了妨碍很好地沟通时，要用平静式。1。评价式2。碰撞式3。转移式4。探测式5。重述式6。平静式沟通技巧----听36

鸟不会被自己的双脚绊住，人则会被自己的舌头拖累；交谈分三种类型： 社交谈话：通过语言接触，分摊感觉。 是建立社交关系的闲聊。“…怎么样？…”

感性谈话：分摊内心感受，卸下心中重担。 属宣泄沟通，是人际关系的润滑剂。“。“我爱你…”

知性谈话：传递资讯。 象一场乒乓球比赛，你来我往，双向沟通。沟通技巧----说37KISS原则KeepItShortandSimple沟通技巧----说38有意识使用身体语言：用词17%语调28%身体语言55%沟通技巧----说39询问技巧----使用开放型问题40好处：获得足够资料在对方不察觉的情况下影响会谈、使对方相信他在控制整个谈话营造出和谐的气氛坏处：需要更多的时间要求顾客多说话可能会忘掉这次谈话的主要目的使用开放型问题41询问技巧----使用封闭型问题42好处：很快取得明确要点确定对方想法

“锁定”客户取得协议的必须步骤坏处：较少资料需要更多问题

“负面”气氛方便那些不合作的客户封闭型问题43

先写下再说。写的长处： 可以永久记录； 可以很好地组织复杂的材料，易于理解，可以事后阅读；如何写？ 想清楚，再下笔； 简洁;

用字铿锵有力，使用空格、段落、标题、字体、图片等；

究竟该如何写？沟通技巧----写44策略性写作方式的演变造句写故事从后面(结论)写起IIIIII45雪莉吾友…我恨你第一个理由第二个理由第三个理由从结论说起(金字塔写作原则)46传统解决问题事实分析结论建议方案沟通解决问题的办法建议方案

行动/步骤/理由

事实/分析

该做什麽？

为什麽该做这些？如何做？怎麽知道这建议方案是完善的？47留心捕捉脸部表情

洞察眼睛的变化

从瞳孔见好恶；肢体动作可以增添色彩与气氛

可以：加强、重复、替代；距离代表亲疏 密友：0.5M以下; 一般：0.5_1.2M; 商务：1.2_2.4M; 公开演讲：3.6M以上;暗示地位的非语言信号

开会时最能体现。干劲不足的人老习惯坐在会议桌的边陲；沟通技巧----看48身体语言的三个方面面部和头部动作手和胳膊的姿势身体的其余部分49注意你及他人的肢体语言语言+声音+肢体语言=沟通语言词汇语句声音语音语调肢体语言眼神手势姿态沟通技巧----看50支持性沟通定义：能帮助建立互相理解和互相相容的人际关系的沟通称为支持性沟通。支持性沟通主要要避免防御心理的出现。1。描述性的和具体的，而不是大概的和评价性的。2。针对问题而不是针对人格。3。灵活的而不是固执死板的。4。承担责任。特征沟通的运用51描述性支持性的沟通是描述性的和详细的，而不是评价式的和大概的。当人们被告知他们的主意和行为是好还是坏时，这种评价过程会引起心理防卫并造成争执。错：“你说得不对”、“你真蠢”。对：“你多次打断了客户话所以客户会生气”。描述性沟通包括三个元素：

1。尽可能客观地描述事件。

2。描述你对事件或事件结果的感受。

3。建议对你来说更能接受的其它方式或方法。支持性沟通沟通的运用52支持性沟通针对问题支持性的沟通将精力集中在具体问题上而不是人格或地位。错：“当顾客投诉时你太急噪了。”

“你不可靠，所以我们不放心让你去做此项工作。”对：“你的周报表交得太晚了，并且里面还有不少错误，所以我们不能用它。”针对问题可以避免让听者感到卑微。防卫性心理的出现与用各种方式来树立以下的印象有关：

“我懂而你不懂。”

“我对你错。”

“我有权所以按我的方法做。”不能以“赢/输”的方式来处理沟通。沟通的运用53支持性沟通灵活性支持性的沟通是很灵活的，而不是固执的。如果人们采用什么都懂或独断的方式来进行沟通，沟通的对方就会变得防御性很强，有效的沟通就不能顺利进行。错：“那个销售预测曲线肯定错了，我知道它还可以上升得更高。”

“你的保费计划太低了，必须把它提高。”

对：“你的保费计划好象低了，能不能将它提高些。”固执的沟通方法是实际上是要赢得争论而不注重解决问题，成为一个胜利者比建立关系更重要。灵活的沟通意味着沟通者愿意接受其它的信息并承认还存在其它的方法。灵活的沟通的结果之一是确认其他人的潜在贡献。沟通的对方被鼓励去分享他们的态度和意见，因为他们感到他们能为对话作出贡献。沟通的运用54支持性沟通承担责任支持性的沟通意味着对所说的话负责任。不负责的说话是以第三方或复数方式来表达的。错：“我们认为...”

“他们说...”

“我们已经听到了。”

对：“在看了你的简历后，我的结论是你还不能满足我们的要求。”将沟通的信息来源指向未知方或外部，沟通方在避免承担信息的责任并因此而避免卷入沟通中。不承担责任的沟通的结果是听者不知道信息的观点是代表谁的并经常因不能深入追踪问题而感到非常为难。不承担责任的沟通还隐含着这种信息，即要维持一定的心理距离而不是亲近的人际关系。沟通的运用55请永远牢记无论我是否同意你的观点，我都将尊重你，给予你说出它的权利，并且以你的观点去理解它，同时将我的观点更有效地与你交换太阳底下没有不能沟通的事56

课程内容团队的有效沟通

沟通概述沟通的技巧沟通的运用团队的训练辅导训练中常见问题系统培训的“四个冲程”“放单飞”前的八项训练内容评价销售人员的方法评价后措施57团队的训练、辅导训练中常见问题：无培训体系做依托。经理忙于事物，被动应付。不讲求必要的方式。师傅带傅弟，低水平复制。忽视案例和文化的积累。无视理念和行为的差距。58团队的训练、辅导系统培训的“四个冲程”入职强化训练专项销售培训随岗针对辅导周期集训、轮训59“放单飞”前的八项训练内容：内部资源和流程销售管理制度客户需求和决策过程准客户寻找和接近心态调整产品说明异议处理训练销售流程团队的训练、辅导60评价销售人员的方法三维度评价法团队的训练、辅导能力动力个性61评价后措施能力不足动力不足个性不适合能力太差各方面都可以就是不出单随岗辅导激励调岗观察62随岗辅导的内容自我风格的塑造：做人际关系的高手做产品的专家做老实人沟通的技巧对客户价值的有效分析心理的调节时间管理63随岗训练的程序1还原行为2探讨原因3探讨结果4探寻方法5样板展示6分析原因7分析达成效果8行为指导9再三练习10实战固化64决定培训效果的主要因素1、人员的基础素质2、培训系统的规范3、讲解本身的透彻程度4、演练的水平5、专业知识的情况65第三部分团队的压力管理与激励66教学目标通过对压力的分析，确定压力的原因、影响、对策，让学员正确面对工作压力对管理的影响，充分化解压力对工作的不利影响，同时处理好压力和激励属员保持高昂的工作热情和端正的工作态度。67一、什么是压力二、心理压力的产生三、心理压力的影响四、如何对付生活或工作中的压力五、采取积极的行动68

没有压力的人是不存在的，哪怕他事情做得轻松。况且，越是活得轻松的人，潜意识中的压力危机就越大。因为回避压力本身，已经是在给自己加压了。生命难以承受之重69工作负担

企业关闭全球竞争家庭婚姻身体疾病人际关系时间压力70

入错行

公司裁员时孩子出世

婚外情人提出“有情人终成眷属”

孩子要坐邻居的宝马上学

妻子又多了一个嫁给大款的女友

老婆读博士，自己当保姆

没打过高尔夫球

母校校庆，嘉宾名单不按姓氏排列

结婚纪念日即将到来

老婆进入更年期

男人常见的压力71

老板性骚扰

被称为女强人

长得不靓

没有学历

赚钱比丈夫多

公司的工作定额没有性别之分

在女上司手下工作

眼角出现鱼尾纹

被人说没有女人味

开始发胖

新来了一位比自己年轻的女同事

受了上级的表扬

女人常见的压力72一、什么是压力二、心理压力的产生三、心理压力的影响四、如何对付生活或工作中的压力五、采取积极的行动73工作压力来源工作量过多或过少时间压力工作性质简单重复自信不足工资过低工作前景模糊沟通不足上司指导过多或不足工作环境紧张74一、什么是压力二、心理压力的产生三、心理压力的影响四、如何对付生活或工作中的压力五、采取积极的行动75躲避与对抗生理反应心理反应76过度的心理影响

专心和注意的范围缩小注意力分散的范围增加反应速度变得无法预料记忆力衰退错误率增加组织能力和长远规划能力退化错觉和思维混乱增加77过度压力的情感影响

身体和心理的紧张增加

疑病症加重

性格发生变化

已经存在的性格问题增加

道德和情感准则削弱

出现悲观失望和求助无望的心理

自我评价迅速下降

78心理压力与疾病

压力会导致肌肉的紧张并拉紧，会引起紧张性头疼、背痛、颈部肩膀酸痛。

压力会加速心跳速率，增加血清胆固醇，增加血流量。总之，就会导致高血压、高血脂、冠状动脉心脏病、脑溢血等心血管疾病。79一、什么是压力二、心理压力的产生三、心理压力的影响四、如何对付生活或工作中的压力五、采取积极的行动80消除压力来源学会沟通时间管理焦虑管理防松技巧

完整的压力管理方案81完整的压力管理方案完整的压力管理方案须包括对压力模式的所有阶段进行干预可有不同的方法干预同一过程良性的压力它让你比过去更好有效控制任何情况下你都可以决定要做什么或不做什么82消除压力来源

你经常经历到的压力来源是什么？你是否需要或持续地经历这些压力来源？假如你不要，有没有什么压力来源是可以减少的？如何做？83肯定你自己在必要时说

“不”在愿意时说“是”

语言的自我肯定非语言的自我肯定84学会沟通

非语言沟通安排时间倾听多用并且，少用但是

“我”的叙述避免‘为什么’的问句85时间管理

评估你如何使用时间设定目标排定优先顺序说‘不’代理工作86焦虑管理

特质性或暂时性焦虑因应技术环境计划重新定义自我语言思考中断法系统减敏感法87放松技巧

锻炼旅游静坐

……88一、什么是压力二、心理压力的产生三、心理压力的影响四、如何对付生活或工作中的压力五、采取积极的行动89选择

冷静、沉着处理问题休息、放松恢复活力积极、轻松进行交流坚强、自如控制情绪平衡、享受你的生活

90行动

动手去做！改变联想！

21天内发生！每天使用它！这是你的选择91激励92激励的重要性绩效＝意愿×技巧93激励理论简介

马斯洛的需要层次理论赫兹伯格的双因素理论亚当斯的公平理论94马斯洛的层次理论在人的一生成长过程中，个性需求是不断变化的，激励需求也是与日俱增的生理的需求安全的需求社会的需求心理的需求自我实现95赫兹伯格的双因素激励理论不满意无不满意无满意满意保健因子激励因子薪金、地位、安全、工作环境和政策等工作本身、赏识、进步、成长的机会、成就感和工作责任等96亚当斯公平理论

个人不仅关心自己经过努力所获得的报酬的绝对数量，也关心自己的报酬和其他人报酬的关系。当人们感到自己的产出—投入和其他人的产出—投入比不平衡时，就会产生紧张感。

97亚当斯的公平理论个人所得的报酬个人的投入另个人所得的报酬另一个人的投入＝98三、激励的措施对位的沟通与关怀团队的合作氛围个人价值观的认同个人团队的荣誉感工作的成就感提供成长、晋升的空间培训的机会对比公平感休息调整99四、激励注意的事项1.切中要害2.防止过度激励3.保证持续效果100第四部分营业部的会议管理101教学目标阐述营业部会议系统的主要内容，使学员在明确团险营业部经理职责的基础上，能够初步掌握关键会议经营管理的技巧。102我们需要什么样的团队？明星队？OR冠军队103团队即是一种为了实现某种目标而由相互协作的个体组成的工作群体。理解团队工作104一个好的团队的定义是：

一群积极肯干、训练有素的个体，他们是为一个具有挑战性的共同目标组建在一起；组织起来一起工作；为他们的工作一起分担责任；互相依靠，并且能够执行大家共同的决定；《韦氏词典》中对team的解释是：两匹或三匹马套在一起拉同一个犁。105高效团队的特征清晰的目标一致的承诺良好的沟通相关的技能相互的信任谈判技能内部支持恰当的领导外部支持106营业部经理组织领导的原则优秀的团队领导：1.使团队的目的、目标和方式密切相关，并且有意义2.培养团队成员的责任感和信心3.促进团队中各种技能的组合，并提高技术水平4.搞好与外部人员关系，其中包括为团队的发展清除障碍5.为团队中的其他成员创造机会6.做实际工作107良好的营业部组织管理模式辅导与训练日常管理：

关键会议经营活动管理

考勤管理目标管理时间管理人员的招聘与考核组织管理者（营业部经理）的职责108关键会议的主要内容早夕会经营营业部的会议管理怎样举行团队会议109会议管理的重要性：销售管理为非现场管理，会议是团队沟通交流的主要时机；会议管理几乎涵盖了团队经营管理的全部内容——包含活动管理、时间管理、目标管理、辅导训练110营业部会议系统会议种类KPI月会周例会其它会议部门KPI月会营业部周检讨会周大早会早、夕会头脑风暴会等频率召集人汇报人/检讨人/参加人1次/月营业部经理营业部经理或团队主管、全体销售人员每周3次营业部经理营业部全体人员每周一营业部经理营业部全体人员不定期根据情况定1次/周营业部经理营业部经理或团队主管、全体销售人员第一节：关键会议的主要内容111关键会议经营早会：是上班前的营业部简短工作会议，其基本内容包括：本日销售活动安排、信息发布和营业部激励等，作为一天工作的起点和出发点。夕会：是下班前的营业部工作会议，其主要内容为了解业务员的活动方向、活动量，及时调整员工工作中的偏差。周例会：是每周由营业部经理主持的营业部工作会议，其基本内容包括：本周业务状况检讨、活动工具使用检查与点评、展业经验交流、剖析解决问题的办法、培训组织和下周工作计划安排等。月度经营分析会：是每月由营业部经理主持的营业部工作会议，其基本内容包括：本月业务状况检讨、活动工具使用点评、展业经验交流、个人月度工作计划总结和月工作计划部署等。以激励为主，要褒奖业绩好的人，但永远不要让错误悄悄溜走，鼓励侧向思维，激励士气。112第二节：怎样举行团队会议1、提前安排会议程2、群体记忆3、收集数据4、处理离题的讨论关键会议经营113一、提前安排议程议题主持人发言人会议形式辅助工具（报表、视频、幻灯……）。。。。。。善于利用团队力量——功能组114二、会议管理会议有效沟通脑力激荡提出问题设计方案有效跟踪总结提高会议115三、群体记忆会议结果悬挂图表计划实施方案表彰、激励待议事项活动安排计划职责实施方案细节表彰、激励的项目和人员待议事项的解决活动安排的实施116四、收集数据硬数据事实、事件、统计、程度、文献软数据观点、感觉、态度、愿望、压力12345需要何种信息何种收集方式全员参与分析整理确定趋势117五、处理离题的讨论问一问你自己是否确定知道话题和过程是什么轻轻的提醒发言人当下的议事日程事项提出一个围绕主题的问题来让团队重新集中在这个话题上总结到现在为止，关于议事日程项目已经完成了什么建议把离题的讨论记录在存储的记录中，以待将来评论118早会经营的意义早会的预期效果早会的经营夕会的经营第三节：早夕会经营119一、早会经营的意义1、激励队伍的士气2、辅导与传承3、贯彻公司及部门的经营哲学，进行基础管理120二、早会的预期效果1、热身运动2、作为工作出发点3、作为教育与熟练的最佳场所与时机4、人员活动的管理5、提升队伍士气121三、早会的组织1、早会的准备工作2、早会的经营系统3、早会的流程4、早会的内容5、早会的形式6、早会注意事项1221、早会的准备资源的准备制作一个月会议行事历制定奖惩办法要与部门成员充分沟通利用布告栏公布1232、早会的经营系统2－1功能小组的功能(1)时间安排(2)内容安排(3)职场安排(4)角色分工(5)程序设计124(1)收集资讯(生活小常识、游戏笑话、员工意见)(2)分析资讯、确定目标(3)设置早会栏目及内容(4)确定时间和场地(5)设计制作辅助工具(6)制作早会策划书2－2具体方法1253、早会的一般流程8:30准备(通知、业绩报表、白板笔、板擦、投影仪、职场)8:45主持人与其他人员沟通纪律宣导清点考勤8:50奏国歌（有条件的情况下）公司训导8:52新闻政令宣导业绩公报(点评)9:00典范分享(提前沟通)9:20主讲内容（一般要在10点前结束）1264、早会内容1.政令宣导2.理念灌输3.人员管理4.销售人员加油站7.学习新知

a.士气提升8.成功经验分享业绩分享9.个别辅导

b.教育训练10.个案追踪技能、知识11.部门当日工作安排5.经营汇报6.激励宣导1275、早会形式1、读书读报时间：2、主题研讨：3、演练(电话约访陌拜、接触说明、促成等)，角色扮演；4、看图谈心得：8、“赞美”比赛；5、问题脑力激荡；9、专题讲座；6、演讲比赛；10、辩论赛；7、故事会等。1286、早会注意事项创造良好，温馨的职场环境。建立团队精神，用团队力量去约束每一位参加者，没人有特权。坚持不谈可能引发队员不良竞技术状态的敏感事情。熟练、激励点要集中，避免散乱、兴奋点转移。想办法调动大家热情，产生群体效应，产生共鸣。心态调整，技巧培训，精力提升，组织者或单位负责人应对每日早会内容进行重点点评。定期检查早会内容，进行反馈，写总结。129四、夕会的经营

1、夕会经营的目的2、夕会的内容和形式1301、夕会经营的目的1、强化活动管理2、解答员工疑惑3、放松员工身心4、提高员工工作意愿1312、夕会的内容和形式2－1夕会的内容沟通会追踪会辅导会研讨会谈心会茶话会1322－2、夕会的形式饺子宴（聚餐） 庆生会研讨发表会工作汇报会133

(一)一个成功的早夕会必须有“经”－－有计划的主题来提纲契领，有“事”－－众多的人员参与进来，形式多样。这样才会形成一张网，将销售人员的心网进来，使早夕会经营收到更好的成效。

(二)早夕会是团队经营中的重中之重，也是团队管理的有效方式，营业部经理是早夕会经营的组织策划者和参与推动者，一定好本部门的早夕会经营，推动业绩的提升及组织的健康发展。小结134良好的营业部组织管理模式辅导与训练日常管理：

关键会议经营活动管理

考勤管理目标管理时间管理人员的招聘与考核组织管理者（营业部经理）的职责课程回顾135第五部分营业部的活动管理136教学目标阐述营业部活动管理的主要内容，使学员能够初步掌握活动管理的技巧。137良好的营业部组织管理模式日常管理：关键会议经营

活动管理

差勤管理目标管理时间管理人员的招聘与考核组织管理者（营业部经理）的职责辅导与训练支持与控制138高效团队的特征清晰的目标一致的承诺良好的沟通相关的技能相互的信任谈判技能内部支持恰当的领导外部支持139活动管理一、前言二、活动管理概述三、活动管理工具四、销售活动管理五、总结140团队建设中存在的常见问题1、对公司、对团队、对团队主管的认同度低，有抵触情绪。2、团队计划性差，缺乏追踪和管控。3、存在自我满足，不求上进心理。4、缺乏归宿感，对前途没有信心。5、业务技能普遍较低。6、综合素质较低，求知欲不强。7、功利心强。8、对活动管理不重视，不执行。9、团队协作精神差。10、客户服务没有创新。？有效的活动管理141常常困扰团队主管的问题如何追踪与控制业务员的活动量与内容，从而提升活动率？如何才能理论结合实践，做好活动工具的使用？142活动管理的初衷通过活动管理工具（销售团队各类表格）及各层级会议对销售活动进行规范、统一，将销售人员的非现场活动纳入管理。活动管理工具（表格）的作用主要是：首先记录计划，然后记录实际执行情况。活动管理的会议的作用主要是：比较活动管理工具中计划与实际执行情况的差异，找出导致差异的原因，针对原因制定措施，并且落实具体负责人与执行人，对执行过程进行追踪，达到提升销售主管分析问题、解决问题能力，从而提升销售团队核心技能的目的。活动管理成功的前提条件销售团队各层级主管须有较强的对下级的辅导意愿和辅导技能;

满足以上条件，销售人员才会觉得填写工具有意义，并且乐意真实地填写；销售主管要掌握分析问题的方法；销售团队要建立完整的执行、追踪体制……143重新审视活动管理144销售人员员收入=基本工资+绩效工资+业务提奖业务提奖

=实收保费*提奖比例实收保费

=活动量*签单率

如何有效提高活动量？活动管理活动量的大小决定业绩量，也决定了销售人员收入的多小。活动管理就是生命线145（一）活动管理的定义经由各级销售及管理人员对自己及下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程.活动管理是一种销售文化，是企业文化的组成部分.二、活动管理概述146活动管理计划、分析、解决问题的综合能力提升行为方式的转变和良好工作习惯的形成经营理性化、规范化人保健康企业文化的落实、完善和丰富经营管理有序化、规范化绩效长期、有效的提升活动管理在经营活动中的作用（二）147（三）活动管理的目的活动管理各级业务人员养成良好工作习惯各级主管学会、掌握分析、解决问题的方法行为方式改变经营方式改变浅层目的148（三）活动管理的目的活动管理各级人员理性规范经营经营绩效提升共同的、基本的价值观念的转变人保健康销售文化的健康发展深层目的149活动管理的第一个层次通过活动管理工具（含有效会议）专业化销售流程有效激励认同工具熟练操作活动量提升技巧意愿意愿150活动管理的第二个层次活动管理提升计划、分析能力加强执行和控制能力认同熟练操作活动量提升行为方式的统一经营理念趋于统一技巧意愿151活动管理的第三个层次活动管理经常机制良性正常的运作外界干扰因素的减少行为方式的统一经营理念趋于统一销售文化的健康发展经营的有序、规范化绩效的长期稳定提升自身外界152活动管理要求主管具有基本的辅导及训练技能在由活动管理发现问题并提出措施后，只有通过主管提供的、针对销售人员的辅导与训练，才能达到最后提高销售人员能力的目的差勤管理会报管理活动管理发现问题找出原因确定对策教育与训练辅导与激励缺乏基本的辅导与训练技能和意愿将无法保证措施执行主管辅导提高意愿主管辅导提升技巧活动管理是核心153团险销售活动管理系统

1、活动管理工具营业部经理工具团队主管工具销售人员工具2、会议KPI月会周检讨会早会、夕会各种专题会议使各级销售人员养成良好工作习惯各级主管逐步掌握分析问题、解决问题及辅导、培训的能力三、活动管理工具154四、销售活动量管理计划执行结果分析再计划

评估围绕一个过程计划、执行、分析、评估贯穿四个管理目标管理、活动量管理、绩效管理、会报管理155（一）活动量的定义活动时间活动量

=活动收取保费拜访新客户回访老客户售后服务如何进行活动量的管理？156什么是活动量管理？销售人员对于一段时间内所从事的销售活动过程（包含销售对象与销售目的等），制定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己成熟度的一套管理方法。销售主管对于业务员的销售活动计划做事先的指示，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理制度。（定义）对于销售人员：对于销售主管：157最低活动量重点积累客户群初级业务员

每日3访每天约访1个新客户每天拜访1个准客户每天回访1个老客户中级业务员

每日3访每天拜访2个准客户每天回访1个老客户每周约访2个新客户在增加新客户数的同时,注重对现有客户的筛选和挖掘,注重挖潜和培育大型客户工作。重点销售主管坚持每天1检查、1辅导坚持每周1总结、1培训、2陪同坚持每日1检讨、1计划重点跟踪、辅导158（二）销售人员销售活动管理流程

个人计划目标对象/活动目的/次数/指标执行销售结果分析再计划评估对象/活动目的/次数/指标159

个人计划目标对象/活动目的/次数/指标销售人员执行销售结果销售结果的分析、总结并再次计划销售结果的评估完成销售指标提高个人收入提升销售技能养成良好习惯（三）销售人员活动管理的目的160销售主管计划目标对象/活动目的/次数/指标业务员的努力销售活动的结果对是否达成目标进行评估对象/活动目的/次数/指标销售主管与业务员沟通修正行动再计划对象/活动目的/次数/指标是否（四）销售主管活动管理流程161团队及个人计划目标对象/活动目的/次数/指标销售主管执行销售结果销售结果的分析、修正并再次计划销售结果的评估经营管理规范化绩效稳定提升销售文化的健康发展（五）销售主管活动管理的目的162（六）活动管理工具团队主管（团队长）销售人员营业部经理营业部每周活动情况统计表营业部经理每周工作时间计划及记录表（行事历）团队每周活动情况检讨表团队长每周工作时间计划及记录表

销售人员每日活动检查表销售人员每周检讨及拜访计划表（含客户回访）工作日志月工具周/日工具

营业部经理月度KPI的设定表营业部经理业务改善措施计划营业部经理上月业务改善措施进展检讨专题辅导、培训计划表。销售人员每月目标设定表（保费，客户数团队月度KPI指标设定表团队每月活动目标设定表163活动管理工具

日工具周工具月工具销售人员工作日志周工作计划安排表月度工作计划表及KPI设定计划分解计划分解销售主管主管日志辅导记录本周工作检讨下周工作计划分解落实追踪检讨本月KPI报表、工作检讨及改善措施本周工作检讨分解分解下月工作计划及KPI设定分解落实追踪检讨注：KPI可以为自己设定的关键业绩指标早、夕会检查周例会月度例会164活动管理工具的使用展业日志客户信息客户名称联系电话客户地址经办人员信息姓名、性别、年龄、职务、爱好谈判的态度拜访记录拜访经过客户需求及购买点客户行业的描述与分析，财务状况等进展程度所需支援对主管的需求（陪同展业等）培训与辅导的需求资讯需求（产品分析方面、市场分析方面）销售主管每日签批165团险销售人员每周目标设定达成表销售人员：时间：项目本周结束应达目标本周结束实际达成差距造成差距原因下周目标具体措施首次拜访的单位数回访已承保客户、准客户的数目在首次拜访单位中开拓的准客户数保费收入活动管理工具的使用166团险销售人员每月目标设定达成表

销售人员：关键指标健康险实收保费意外险实收保费其他业务实收保费总拜访客户数准客户A级准客户B级准客户C级准客户D级上月结束应达成目标上月结束实际达成目标与计划差距本月结束预期达成目标造成差距的重要原因具体措施

制表时间：

167活动管理工具使用销售主管（团队长）每周工作行事历时间项目星期一

星期二。。。。。。。。。。日常工作早、夕会内容培训辅导。。。每日执行情况反馈168团险营业部每周（月）目标设定达成表营业部：时间：项目本周结束应达目标本周结束实际达成差距造成差距原因下周目标具体措施首次拜访的单位数回访已承保客户、准客户的数目在首次拜访单位中开拓的准客户数保费收入活动管理工具的使用169意愿启动能力培养活动量管理

制度约束会报管控沟通启动/激励启动会议启动/训练启动工具使用/分析辅导员工弱势应式训练考勤管理制度/活动量管理制度早夕会管理制度活动量管理报表/周检讨会日检查/辅导/沟通/督导（七）活动管理的系统推动170活动管理这项工作不是一天、一个月的事，必须持之以恒形成习惯；不良的习惯对于工作生活会造成重大的影响；反之良好的工作习惯对于一个人的终身事业能产生巨大的影响。如果在日常工作中不能充分发挥你的潜能，那一定是由于有不良的习惯或缺乏良好工作习惯的缘故，以致于阻碍了你获得更高的成就。

活动管理

围绕一个过程：计划、执行、分析、评估、再计划贯穿四个管理：目标管理、活动量管理、会报管理、绩效管理。（八）小结171良好的营业部组织管理模式辅导与训练支持与控制日常管理：关键会议经营活动管理

考勤管理目标管理时间管理人员的招聘与考核组织管理者（营业部经理）的职责课程回顾172第六部分营业部经理的时间管理173教学目标阐述营业部经理时间管理的主要内容，使学员能够时间管理技巧。174高效团队的特征清晰的目标一致的承诺良好的沟通相关的技能相互的信任谈判技能内部支持恰当的领导外部支持175良好的营业部组织管理模式辅导与训练日常管理：关键会议经营活动管理

考勤管理目标管理时间管理人员的招聘与考核组织管理者（营业部经理）的职责176营业部经理组织领导的原则优秀的团队领导：1.使团队的目的、目标和方式密切相关，并且有意义2.培养团队成员的责任感和信心3.促进团队中各种技能的组合，并提高技术水平4.搞好与外部人员关系，其中包括为团队的发展清除障碍5.为团队中的其他成员创造机会6.做实际工作都需要时间177时间管理与团队成效什么是时间管理时间管理的重要性如何做好时间管理团队成效178时间是什么在你的生命中，你怎样诠释时间？179人生的每一刹那都是唯一的时间对盼望的人来说“实在太短”；时间对恐惧的人来说“实在太长”；时间对痛苦的人来说“实在太慢”；时间对快乐的人来说“实在太快”；时间对有爱心的人来说是永恒。朝菌——朝生暮死；寒蝉——春生复死；海龟——生存500年；松柏树、黄杨树——活数千年时间是什么180

天底下每种事物都有其季节性，而每个时刻也都有其存在的目的，生命诞生的时刻；生命枯萎的时刻；播种的时刻；收成的时刻……以及保持缄默的时刻，挺身讲话的时刻。旧约圣经之传道书

我们是每分钟的主人，否则便是每分钟的奴隶，我们利用时间，否则时间利用我们。181“不能管理时间，便什么都不能管理”

——（美）杜拉克“管理”时间是不对的，“时间管理”就是“自我”管理什么是时间管理时间管理就是管理时间？182下面用最简单的办法测试你是否能掌握时间，你只需回答“Yes”Or“No”.1你通常工作很长时间吗？2你通常把工作带回家吗？3你感到很少花时间去做你想做的事吗？4如果没有完成你所希望做的工作，你是否有负罪感？5即使没有出现严重问题或危机，你也经常感到工作有很多压力？6你的案头有许多并不重要但长时间未处理的文件？7你经常在做重要工作时被打断吗？8你经常占用用餐时间工作吗？9在上个月里，你是否忘记一些重要的约会？10你时常把工作推到最后一分钟，然后很努力的去做完它们？11你觉得找借口推延你不喜欢做的事容易吗？12

你总是感到需要做一些事情而保持繁忙吗？13当你长休了一段时间，你是否有负罪感？14你常无暇阅读与工作有关的书籍？15你是否太忙于一些琐碎的事而没有去做与目标一致的大事？16你是否有沉醉于过去的成功或失败之中而没有着眼于未来？

测测你的时间安排是否合理183

总结你的时间掌控12——16

“yes”

救命！你在时间管理上需改进8——12“yes”

4——8“yes”0——4“yes”当心！你需要重新审视你的时间行动指南可以！方向正确，但需要提高冲劲恭喜！坚持并保留你的方法184平均80岁寿命我们只有3年的时间去创造价值,我们如何管理它？一寸光阴一寸金1-20、60-80——忽略不计，余401年为1寸

项目每天耗时40年耗时结余睡眠8小时13.3年26.7一日三餐2.5小时4.2年22.5交通1.5小时2.5年20电话1小时1.7年18.3看电视、上网3小时5年13.3看报、聊天3小时5年8.3刷牙、洗脸、洗澡

1小时1.7年6.6休假、白日梦闹情绪、身体不适2小时3.3年3.3185大石头小沙子水杯子理论186I+重要性MIMIIMIIIMIVU+紧迫性I+U+I+U—I—U+I—U—工具：区分时间的重要性和紧迫性重要的事：对个人工作生活会产生重大影响的事情。紧迫的事：此刻不做就会给我们带麻烦的事情。紧迫的事情不一定是重要的事情。187紧急

重要

不重要

防患未然改进产能建立人际关系发掘新机会规划、休闲

繁琐的工作某些信件某些电话浪费时间之事有趣的活动‘重要’与‘紧要’之区别从容人无用人

危机急迫的问题有期限压力的计划压力人

不速之客某些电话某些信件与报告某些会议必要而不重要的事受欢迎的活动无聊人不紧急188紧急

重要

不重要

偏重第一类事务，结果压力精疲力竭危机处理忙于收拾残局不紧急189紧急重要不重要不紧急

偏重第二类事务，结果有远见，有理想平衡纪律自制少有危机190

偏重第三类事务，结果短视近利危机处理被视为巧言令色轻视目标与计划缺乏自制力，怪罪他人人际关系浮泛，甚至破裂紧急重要不重要不紧急

191紧急重要不重要不紧急偏重第四类事务，结果全无责任感工作不保依赖他人或社会机构维生192化被动为主动，时时专注在靶心A区，一步一步地开始掌控你的生命。安东尼·罗宾斯《TheTimeOfYourLife》193依据在ABCD各区花费时间的百分比，可以判断一个人的特性：A区

重要，不紧急B区

重要，紧急C区

不重要，紧急D区

不重要，不紧急

0%0%40%60%完全迷失型5%25%30%40%漫无目标型5%50%25%20%忙碌大众型10%80%10%0%工作狂型40%40%10%10%高效人士型50%40%5%5%高效冠军型

194Diarize（定出做的时间）

变为Doitlatter（呆会做）4D原则Doitnow！（马上就做）Don`tdoit。（别去做了）重要

紧迫Delegate授权别人去做195高MIMIIIMIIMIV大第一重点第二重点第三重点非重点客户规划、重点优先工具：低小市场吸引力成功可能性196

时间自然法则总结Parkingson’sLaw

帕金森原则时间象一根弹筋：设立期限Pareto’sPrinciple

帕雷托原则80%的结果来源20%的努力ConcentrationEnigmas

注意力之谜

注意力需要及时恢复InternalEnergyLevels

内在能量水平有效地利用你的生物钟Efficacy＆Efficiency

效能与效率

做正确之事，做好它197我的生物钟不能控制它，就去合理利用它6:00-8:0014:00-16:008:00-12:0016:00-20:0020:00-睡觉198订定每日工作计划详细地计划今天下午或是明天早上的工作。工作计划----------------为每天的2-3件事项留出完整的时间199避免分散注意力你所花费的努力中，通常有百分之二十已决定了最后的结果。因此，专心在少数能影响结果的事务上，将有助于在短时间内达到要的成果。200办事处与总公司的协作某办事处已成立了两年，现有10位销售人员，负责销售工作。该办事处业绩一般，但面对竞争激烈的市场局面，总公司为了要全面推广工作站产品，最近派了小李过去以便能打开工作站市场。小李除了工作站之外，对其它产品如服务器、多媒体电脑等更是熟悉。办事处经理王先生因此经常要求小李帮忙兼卖其他产品。半年后小李始终无法打开工作站市场，他诉说王经理常常要求他去完成其它产品的销售任务，所以实在没法抽出充分的时间去开发工作站市场。思考题：1、假设小李继续兼卖其他产品的话，那会造成什么后果？2、王经理其实应该怎么做？案例学习201销售和管理的重要不同点Criticaldifferencebetweensellingandmanaging202时间是串起过去、现在及未来无数事件的连续线时间管理的基本单位是事件时间管理的关键在掌握事件事件经由选择选择以价值为基础203顺习惯做事会有越来越多的抱怨Proactive（制变）Reactive（应变）思考一下再去做知道什么是重要的，并按重要的原则去选择二者的区别就是选择，有选择比没有意识去选择好204确定优先顺序基本任务——如果不去做，就无法有效发挥你的作用的任务。你应当完成的任务——一般指应最先完成的任务。你喜欢做的任务——在事先安排时间时，通常从不会去做的事。不甚重要的任务——容易而有趣，通常首先会去做。205

优先管理的核心1、Makealistofthingstodotoday把每天要做的事情列一份清单2、Setpriorityandworkonthemostimportant确定优先次序，从最重要的开始做3、Doiteveryday!每天这么做！每日计划：Planthenextd

b

youl

theoffice.在你

办公室

前，计划

天的工作。206To-DoList待处理事项Delegateto授权A/BTo-Do事项Time需Required时Delegation授权跟进Ref参见Name姓名Return返还Time时间Ref参见Notes备注207

CleartheDesk

清理桌面1、Create3files

建三个文件档案2、Organizeallitemsaccordingtothe4D’s

根据4D原则整理好所有东西3、Workthrough“Do”pile

把“立即做”档案里的工作一件件处理完

TimeActivate

给活动定下时间

UseHoldingFiles

使用活页文件4、Clearthedeskeachday.

每日清理桌面208MonthlyPlan月度计划Month

Year

年

月Projects/Goals本月项目/目标A/BBusiness工作开始日

Personal个人生活209意识潜意识内存硬盘210产品说明书了解产品印刷售后服务图片题纲初稿规格注意事项维修点打印美工公司简介拍照大脑图211团队成效effectiveefficient明确于结果：快、好高效AnicemanagerAgoodmanagerAneffectivemanager脾气好工作愉快、有结果一个有成效的经理人212Specific具体的Measurable可衡量的Achievable可实现的Relevant与价值相关的Tractable可跟进的SMART目标213WhatIamherefor?对我的岗位来说，最重要的职责是什么？Makealist.分清主动工作和被动工作内容。主动性（建设性）工作：帮助达到目标的工作被动性工作：日常琐碎的事情214放弃喜欢做的事放弃怕失去控制的心理授权把任务交给人，培训他们并通知相关人员随时准备提供建议并进行解答组织下属215ProductivityChallenges

对生产率的挑战1、Shiftingpriorities/crisismanagement

优先顺序不明确/危机管理2、Telephoneinterruptions

电话打扰3、LackofPriorities/objectives

缺乏优先/目标4、Attemptingtoomuch

贪多嚼不烂5、Drop-invisitors

不速之客6、Ineffectivedelegation

无效授权7、Cluttereddesk/losingthings

桌面杂乱无章/找不到东西8、Lackofself-discipline/procrastination

缺乏自律/拖延9、Inabilitytosay“No”

不会说“不”10、Meetings

会议216学习分配工作学习将不同的工作授权给不同的单位执行，分工合作才能在最短时间内以有效的方式达成目标。217今日事今日毕拖延决定或行事缓慢是非常危险的习惯。应付拖延的招数：订定完成期限建立回馈制度安排人监督你趁早解决把工作划分为几个小部分现在就去做218将阻碍减到最低通常造成时间浪费的环境因素有：电话信件会议等候访客紧急事件219培养说“不”的能力如果你从来不懂得拒绝工作，导致工作量超出负荷时，你的工作品质势必会大受影响。NO！NO！NO！220应付突发状况应付突发状况，是时间管理上的一大技巧，当发现情况不对时，可以：重新商议在接下来的步骤中，把浪费的时间补回来缩小计划的涵盖面争取更多资源接受替代品提供诱因要求服从221随时检视随时检视自己的时间管理状况，如果觉得不满意，可重新检查自身的时间管理方法，发现问题点后再做调整。222表达工作情绪的词语惬意沉闷累乱繁忙轻松无聊充实平衡烦有效率地完成工作疲于应付盲目目标明确筋疲力尽毫无头绪做自己想做的事压力太大精力充沛憔悴应付自如昏昏欲睡按部就班工作愉快拖沓逃避信心百倍忙于收拾残局有危机感有成就感223良好的营业部组织管理模式辅导与训练日常管理：关键会议经营活动管理

考勤管理目标管理时间管理人员的招聘与考核组织管理者（营业部经理）的职责课程回顾224第七部分营业部的绩效管理225教学目标

阐述团险营业部KPI指标的主要内容，使学员学会正确的进行绩效分析，推动营业部建立科学发展机制。226目录建立营业部绩效管理系统的意义营业部的KPI指标与示例营业部绩效管理系统介绍227一建立营业部绩效管理系统的意义228我们的工作内容是什么？229销售管理的特性非现场控制绩效的差异性市场的敏感性正确策略实施的难度230销售管理的3M问题期初MEI问题期中MEI关系期末MEI办法231业绩系统培训系统计划得当职责明确推动有力回馈及时追踪有序人力系统合理配置资源，有效提升技能有效控制成本，建立竞争优势会报系统活动管理系统销售支援系统培训管理与教学更有专业性合理配置讲师，有效共享资源自我学习、自我培训激励系统外在激励内在激励的转化强化报表分析功能以完善的报表为工具，支援并贯穿各层级会议基础管理系统完善规章制度，加强业务行为规范管理完善执行追踪评估体系达成有效的经营管理运作系统促进业务长足增长辅导系统层层管理，层层递进改变习惯，提升技能努力做好内勤的一切工作便是对销售一线的全力支援销售文化系统以经营哲学为核心，追求实现共同价值有效的营业部管理体系232建立营业部绩效管理系统的意义掌握营业部经营指标和经营状况全面预警，及时发现营业部存在的重点问题，绩效差距建立绩效追踪，评估标准提出有针对性的改善举措233二营业部的KPI指标体系234KPI通过围绕KPI指标的分析、指导、评估和考核，帮助营业单位建立以价值最大化为导向的经营理念，贯彻执行公司经营战略，加强基础建设，加强核心技能培养，不断改善短期经营绩效，逐步建立长期竞争优势。考核、预警、分析、指导的关键指标体系言之有物，考之有据235指标类型一：业务指标1、保费计划达成率＝实际保费达成/保费计划×100％主要用于反映目标计划达成情况,是最常用的绩效分析指标示例：通过达成图示，可以一目了然的展示营业部业务计划达成情况，部门保费走势图，起到鞭策或激励士气的目的，培养销售人员的团队责任感。236指标类型一：业务指标2、件均保费（同一客户按一件计算）＝总保费/总开单件数×100％主要用于反映开拓客户群体的总体规模大小示例：通过户均保费和客户数的走势情况，来分析主要客户类型/规模情况，也能够反映营业部销售人员的活动量情况、销售技能和业务水平。237指标类型一：业务指标3、险种结构＝各类险种保费规模/总保费×100％

主要用于反映销售团队的业务结构，便于营业部能够根据经营需要，及时调整业务导向示例：通过险种结构分析，可以清晰的了解团队的业务品质与内涵价值，便于做出科学、准确