职能部门管理制度v

内部资料内部资料注意保密上海香溢酒业有限公司业务部门管理制度汇编北京市管理顾问有限公司制作八月

目录TOC\o"1-3"\h\z一、 销售计划管理制度 1总则 1第一章组织和职责 1第二章年度销售计划的编制 1第三章年度销售计划的执行管理 2第四章附则 2二、 市场信息管理制度 4总则 4第一章组织机构 4第二章市场信息收集规划 4第三章市场信息收集方法 5第四章市场信息分析 5第五章市场信息归档管理 5第六章附则 6三、 市场调查管理办法 7四、 客户资质管理制度 9总则 9第一章客户资质评估标准 9第二章客户资质评估过程管理 10第三章附则 11第四章附表 12五、 客户档案管理制度 17总则 17第一章客户档案编制方法 17第二章客户档案管理方法 18第三章客户档案归档方法 18第四章附则 20第五章 附表 21六、 广告促销管理制度 22总则 22第一章组织机构 22第二章广告活动管理办法 22第三章促销活动管理办法 23第四章附则 25第五章附表 26七、 经销商管理制度 29总则 29第一章经销商管理模式 29第二章经销商选择和评级制度 29第三章对经销商的支持制度 31第四章经销商的区域管理制度 32第五章经销商付款、提货制度 33第六章定价返利政策 33第七章经销协议的终止与续签 33第八章附则 33第十章附表 34八、 终端管理制度 41总则 41第一章终端选择和评估制度 41第二章大客户业务员对终端网络的管理 42第三章对大客户业务员的管理 43第四章终端付款、提货制度 43第五章定价返利政策 44第六章经销协议的终止与续签 44第七章附则 44第八章附表 45九、 库存管理制度 54总则 54第一章仓库收发 54第二章物资台帐建立和记录制度 54第三章仓库管理奖惩办法 54第四章盘点制度 55第五章附则 55第六章附表 57十、 其他表格 61销售计划管理制度总则为贯彻上海香溢酒业有限公司（以下简称“香溢酒业”）发展战略，加强香溢酒业销售管理的计划性，促进香溢酒业连续健康发展，特制定本管理制度。年度销售计划是香溢酒业加强资源宏观管理、实现公司发展战略规划的重要管理措施，是保证公司经营管理有序、效益稳步提高的重要手段，也是考核各级销售人员的重要依据。年度销售计划重要涉及年销售金额，销售量及两项指标在各单品之间的划分，渠道和终端客户的规划等内容，以体现公司销售业务发展的规定。第一章组织和职责香溢酒业总经理负责审批决定香溢酒业年度销售计划，并于年终听取年度销售计划的执行结果。香溢酒业销售副总负责审核年度销售计划草案和年度销售计划执行分析报告。香溢酒业财务部经理对年度销售计划草案进行财务审核，并签署意见。香溢酒业销售部经理负责组织和编制年度销售计划草案，负责检查各区域销售计划执行情况，并负责编制香溢酒业年度销售计划执行分析报告。销售部业务员（涉及渠道业务员和大客户业务员）负责提交所辖区域销量预测，并按下达的任务指标执行销售计划。第二章年度销售计划的编制年度销售计划的编制依据涉及：战略规划、往年度完毕计划实际情况、本年度的经营环境。销售部业务员于每年12月1日向销售部经理提交下一年度本区域的销售预测。销售预测应反映所辖区域的实际和往年完毕计划任务的情况，以保证计划的科学性和可行性。销售部经理于每年12月10日之前审核各销售部业务员上报的销售预测指标并鉴定其合理性，假如审核通过则纳入年度销售计划草案中，反之则返回业务员处进行修改。总经理每年12月10日将管理委员会确认的年度销售指标下达给销售部。销售部经理于每年12月20日前结合总经理下达的销售目的和各区域的销售预测制定具体的年度销售计划草案，涉及销售额，销售量，单品的分解指标，以及为实现计划所要进行的渠道和终端开发规划。假如也许，可结合历史信息将销售计划分解到月。完毕后的销售计划草案交财务部经理进行财务审核。财务部经理于每年12月25日前对销售部制定的年度销售计划草案进行财务审核和签署意见，并以此作为制定年度预算计划的参考。销售副总于每年12月31日前对年度销售计划草案进行审核，假如审核通过则将销售计划草案提交总经理审批；反之假如审核未通过，将和销售部经理协商，对年度销售计划草案做出修订。总经理于每年1月10日前召开公司管理层会议讨论年度销售计划草案，并进行最终审批和决策，假如审批通过则正式作为年度销售计划下发执行；假如未通过，则发回销售部经理处进行修改和调整。审批完毕的年度销售计划交市场部归档，并下发销售部分解执行。第三章年度销售计划的执行管理香溢酒业销售副总统一负责公司年度销售计划的执行管理工作。在公司经营环境发生重大变化而导致计划与实际情况出现明显不符时，销售部经理可以提出年度销售计划调整议案，报请销售副总审核和总经理审批后执行。销售部经理要经常性了解和考察各区域年度销售计划的执行情况，并提出相应的建议，以帮助下属各区域业务员更好地完毕年度销售计划。销售部各销售业务员（涉及渠道业务员和大客户业务员）在每季度结束后的下一个月（1月、4月、7月和10月）5日将本季度计划执行情况向销售部经理提交书面分析报告。销售部经理综合各销售区域提交的销售计划执行情况分析报告，于当月15日前，编制出香溢酒业公司季度销售计划执行情况分析报告，并向销售副总提交审核并签署意见。总经理每季度召集销售副总、销售部经理、财务部经理、市场部经理及相关副总等召开一次销售计划分析例会，讨论销售计划执行情况分析报告，分析销售实际和销售计划产生偏差的因素，并商议纠正偏差的措施。销售部经理根据销售计划分析例会的会议决议，编制成各销售区域年度销售计划纠正措施，并发放到各销售区域执行。各销售区域销售业务员负责贯彻年度销售计划纠正措施，保证年度销售计划的全面贯彻。香溢酒业各销售区域的年度销售计划执行情况是公司考核各销售业务员业绩的重要依据。（详见第三期业绩考核及薪酬制度相关内容）第四章附则本制度由销售部制订并负责解释。本制度未作规定或规定不明确事项，须报经销售副总审核和总经理审批、销售部执行办理；其它未尽事宜另文规定。本制度自颁布之日起施行。市场信息管理制度总则为了规范上海香溢酒业有限公司（以下简称“香溢酒业”）市场部的市场信息管理工作，结合香溢酒业的组织机构调整工作和新的部门职能变化，特制订本制度，并通过本制度保证香溢酒业市场部的市场信息管理工作顺利进行。香溢酒业的市场信息管理应以公司整体战略为指导，遵循“科学、翔实、准确”的原则，充足发挥市场部业务人员的工作积极性和发明性，对香溢酒业所在的高档极品白酒行业的市场信息进行收集、分析和管理，从而对公司的整体经营提供有效的数据支持和方案保证。第一章组织机构香溢酒业的市场信息管理工作需要在市场部经理的主持下，由市场部专员具体操作。市场部经理的职责是：拟定市场信息收集计划拟定市场信息收集内容拟定市场信息分析方法对于市场分析方案进行全面审核市场部专员的职责是：积极收集市场信息收集由销售部提供的销售记录报表依据多方面收集的信息进行市场情况分析编写市场分析报告第二章市场信息收集规划该部分重要说明市场信息收集前期的规划工作，市场部业务人员可以依据此部分内容做为开展具体工作的思绪和框架。需要明确对于何种信息进行收集、市场信息收集工作的时间频度、市场信息的内容、收集信息的目的。市场信息收集工作是市场部专员的平常工作，每周五需要向市场部经理提交一周的市场动态，按月编写市场分析报告，当月月末3日内提供。市场信息收集可以涉及如下四方面内容对于客户开发全过程的市场信息收集：通过销售部填写的客户档案收集潜在的客户信息和市场信息在客户确认过程中通过外部途径收集客户资信情况对于销售过程的记录：销售部内勤每周末向市场部专员提供通过审批的销售记录报表。对于竞争对手的信息收集：收集茅台、剑南春、水井坊等国内竞争对手和国外高档洋酒竞争对手的战略变化、市场信息、销售情况、经营动态等信息。对于供应商的信息收集：收集五粮液的战略变化、市场信息、销售情况、经营动态等信息。第三章市场信息收集方法市场部专员的工作重要在香溢酒业办公地点进行，在接触客户的工作过程中，销售部业务员将收集的信息归入客户信息卡，并在客户档案中管理，而客户档案的管理工作是由市场部专员操作的，市场部专员可以通过档案信息分析香溢的销售工作情况。销售部内勤每周一将上周销售记录报表送交市场部专员，由市场部专员登记查收。在解决客户投诉、针对销售终端和经销商的电话抽查和访谈工作中，市场部专员从侧面收集本制度第二章提到的多方面信息。市场部专员通过网络及其他媒体手段收集行业信息、对手信息、产品信息等多方面信息。第四章市场信息分析市场部专员每月要向市场部经理、香溢酒业销售副总、香溢酒业总经理提交市场信息分析报告，市场部经理需要在两个工作日内对分析报告进行审核并且转给销售副总审阅，销售副总提出修改意见后交总经理最终审阅，在接到总经理的修改意见后，市场部经理需要在两个工作日之内对分析报告提出修改意见并交市场部专员修改，市场部专员需要在三个工作日内对报告进行调整。市场分析报告的内容可以依据公司关注的重点进行调整，其内容可以涉及；行业发展变化、行业未来预期、政府政策、消费者行为趋势、竞争力分析（行业内部的竞争者、供应商、消费者、潜在的进入者和替代品生产者）、广告促销活动效果、销售终端的选择合理性、销售队伍能力、公司发展展望等。第五章市场信息归档管理数据接受确认时间、平常工作时间和市场分析报告制作及确认时间参见本制度“第七条”、“第十条”和“第十三条”，市场部专员的每日工作需要记录并于下周一汇总交部门经理。市场部专员接到销售部内勤提供报表后需要进行记录，并填写相应的报表接受记录。档案管理依据办公室《文档管理和保密制度》执行，具体操作办法按照该制度具体内容执行。如存在工作修改则应将修改意见提交部门经理，并由市场部部门经理统一提交办公室修改。第六章附则本制度由市场部制订并负责解释。本制度未作规定或规定不明确事项，须报经总经理批准、市场部审议修改然后办理；其他未尽事宜另文规定。本制度自颁布之日起执行。

市场调查管理办法为了规范上海香溢酒业有限公司（以下简称“香溢酒业”）市场部的市场调查的管理工作，结合香溢酒业的组织机构调整工作和新的部门职能变化，特制订本管理方法，并通过本管理办法保证香溢酒业市场调查的管理工作顺利进行。香溢酒业的市场调查工作是在市场部的主持下进行的，收集数据分为四种：行业数据、竞争对手数据、潜在客户信息和公司业务运营信息。市场调查工作由专员执行，归集数据向市场部经理报告，市场调查工作是编写市场分析报告、客户评价报告和客户信用等级评估的重要数据来源。市场部的市场调查工作必须拟定两个重点，一个就是“市场需求的预测”，另一个是“竞争对手的分析”，这不仅是香溢市场营销决策、方案设计和销售业务管理的出发点和导向，也是公司内部管理、机构设立和管理运作的导向。市场部需要从这两点出发，拟定工作的中心。市场部市场调查工作可以采用以下途径：网络手段、电话访问、问卷调查、媒体信息、客户提供的数据、委托市场调查公司，公司其他部门应当提供必要的技术支持。个人调查实行办法：个人调查的准备：市场部专员需要在进行调查的前三个工作日明确调查目的、方法和内容，编写调查表，并由市场部经理指导确认。个人调查的进行：市场部专员需要具体填写调查记录，并在调查的当天整理归档。记录内容要尽量做到准确、翔实、条理清楚。个人调查的结束工作：市场部专员需要在当天向被访人发出电话或者书面感谢。竞争对手调查实行办法竞争对手调查准备：采用本管理办法“第四条”涉及的工作办法，分析竞争对手经营战略、行销能力、品牌宣传、管理能力、财务能力等因素。市场部专员需要综合自己工作和销售部业务员从终端收集的信息，每月将调查信息汇总到市场分析报告中，提交市场部经理审核。竞争对手调查进行：调查重要在办公地点进行，如的确需要进行实地调查，需由市场部专编写《竞争对手调查方案》并编写调查预算，经市场部经理审核、总经理审批后，向财务部请款执行行业调查实行办法：调查国内各厂家同类产品在国内全年的销售总量和同行业年生产总量，用以分析同类产品供需饱和限度和本厂产品在市场上的竞争能力。此项资料每年六月前由市场部收集调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量以及香溢产品所占比重。此项资料每年六月前由市场部收集了解经销商和销售终端对产品质量反映，此项资料由销售部业务员在平常走访中收集并及时反映至市场部。了解同行业产品更新其改善方面的进展情况，用以分析产品发展新动向。此项资料每年六月前由市场部收集市场调查工作是市场部的平常工作，市场部专员需定期对市场信息进行归类整理，并在市场分析报告中加以运用。市场部经理需对此项工作进行指导，如确需立项则依照公司制订的部门预算和市场部工作计划进行申报，并监督执行。本制度由市场部制订并负责解释。本制度未作规定或规定不明确事项，须报经总经理批准、市场部审议修改然后办理；其他未尽事宜另文规定。本制度自颁布之日起执行。

客户资质管理制度总则为了规范上海香溢酒业有限公司（以下简称“香溢酒业”）市场部的客户资质评估的管理工作，结合香溢酒业的组织机构调整工作和新的部门职能变化，特制订本制度，并通过本制度保证香溢酒业客户资质评级的管理工作顺利进行。香溢酒业的客户资质评级工作是在销售副总领导、市场部的主持下进行的，需要销售部、财务部等部门的工作参与，客户资质评级的结果向公司管理层报告，市场部是客户资质等级评估的唯一出口。香溢酒业的客户资质政策编制和调整由销售副总领导、市场部牵头操作，市场部每年年初对上一年资质评估工作进行评审，同时依据香溢酒业的营销模式和业务量的变化对资质的评估方法进行调整，并依据新的资质评估方式对原有客户进行级别重新评估。本制度中涉及的名词解释：客户资质等级：香溢酒业依据客户的资质等级配合销售政策，拟定客户可以享受的价格折扣、促销、广告客户信用：香溢酒业依据客户资质等级的内容制订客户信用，来拟定客户的付款方式和付款期限第一章客户资质评估标准香溢酒业的客户资质评估标准合用经销商和销售终端开发过程和平常维护过程的资质评估。新客户的必须具有的标准（如原有经销商和销售终端在经营上产生变化，且违反本条基本标准的，经公司集中评估后考虑降级甚至取消合作关系）：客户必须是独立的公司法人单位或持有法人委托书的二级法人单位，持有国家工商局正式批准的白酒销售营业执照，具有独立的账号，能独立行使对外经营业务。客户必须具有1年以上的高档白酒销售经验，在本地同行业中具有一定的知名度及影响力。客户必须具有较强的资金实力，良好的财务状况，注册资金100万元以上。客户必须具有良好的商业信用，不能有不良记录或者商业欺诈行为。客户必须具有一定面积的营业场合和仓库。客户必须较强的业务拓展能力，自有的销售人员应具有较强的现有客户维护能力及新客户开发能力。客户乐意承担一定的销售任务。客户必须具有积极的合作态度。客户必须遵守双方在商业和技术上的保密规定。客户乐意接受并遵守香溢酒业的销售相关制度。在第五条约束标准的前提下，对于新开发及原有的客户，香溢酒业可以通过多角度的综合考核来拟定其资质级别：资产总额净资产资产负债率营业额回款速度业务增长速度信用担保经营方式管理规范限度拥有终端业界形象服务水平人力资源设备条件发展潜力对客户的资质评级可以采用两种方法：方法一：选择考核因素，对不同的考核点拟定级别，依据客户可以满足这些考核点的限度拟定其等级（现阶段可以使用此种方法，具体操作参见《客户资质评级卡》）方法二：选择考核因素，同时对不同因素设定权重，通过对经销商或者销售终端采用加权考核的方式进行排名，并制定标准，拟定等级（建议在管理水平提高后采用）具体客户资质评估方法，请参照《客户资质评级卡》内容操作执行。依据对于客户资质评估的等级，香溢决定客户的信用情况，涉及客户的付款方式和付款期限，在同新客户签订销售协议时预定信用级别，以后依据客户的回款情况按年进行信用级别的调整。如需制订特别的客户付款方式及付款期限，须经各部门经理集中讨论，并由总经理最终裁决方可执行。第二章客户资质评估过程管理客户的选择程序搜集客户资料：销售部的业务员负责了解和考察管理区域内经销商或销售终端的情况，对于有一定实力和经销意愿的经销商，建立“潜在客户档案”，并将相关信息递交到市场部，由市场部统一管理（详见《客户档案管理流程》）。潜在客户的资料搜集工作要随时进行，为新经销商和销售终端的选择提供基础资料。拟定待选客户：销售部根据各区域产品的市场容量、香溢产品的销量、经销网络的实际情况以及公司经销网络的发展计划，按照“潜在客户档案”所记载的客户的状况和香溢客户选择标准，对潜在客户进行筛选评价，填写“客户评价书”，拟定有也许发展的经销商作为待选对象。待选对象应多于香溢酒业准备发展的经销商数量，并安排进一步的调查。对待选客户进行实地调查：销售部经理、主管和业务员对目的客户进行实地调查。与目的交谈，了解并核算该客户的资金实力、人员状况、销售经验、经营情况、商业信用状况和经销香溢产品的意愿，初步洽谈双方合作事宜。提出新客户申请：在调查结束后，根据谈判情况拟定该潜在客户是否同香溢酒业进一步合作，并提出评估意见，报销售副总审核、总经理审批。与目的客户谈判并签订协议：总经理批准后，由销售部经理负责主持与目的客户的谈判，核算其实际状况，并将实际情况交市场部进行资质级别初评，同时拟定客户的信用级别，并依据资质级别和信用级别与其签订《销售协议》。其他事项：在协议签订后三个月以内，在同新客户开展平常业务过程中，假如发现新客户的状况与原收集情况不一致，须重新提交销售副总审核、总经理审批。将新客户的基本资料移交市场部、财务部等相关部门，进行档案代码设定、资料登记、存档，重新调整资质等级。对已有客户的资质复评制度香溢酒业由市场部每年度对所有的经销商进行一次审查和评价，依据评价结果重新评估经销商的级别。评级的关键指标涉及销量、对协议中约定的各种限制性条款的遵守情况、价格管理、跨区域销售管理、促销费用和信息反馈。根据评价结果重新评估客户的资质级别。市场部依据评估结果修改客户档案，进行重新备案。第三章附则本制度由市场部制订并负责解释。本制度未作规定或规定不明确事项，须报经总经理批准、市场部审议修改然后办理；其他未尽事宜另文规定。本制度自颁布之日起执行。第四章附表附表一、客户资质评级卡（初次评级表）日期：200x年xx月xx日编写人： 编号：序号考核内容54321年营业额>=1000万>1000万>=500万>500万>=200万>200万>=50万50万以下注册资本以下内容类推资产总额净资产资产负债率初次经销量职工人数销售人员数人均营业收入终端数量历史交易次数平均每次定货量累计交易金额业务增长速度双方合作密切限度对营业者的评价人员素质评价管理规范限度对方针和战略的评价总经理：____________销售副总：____________销售部经理：____________市场部经理：____________财务部经理：____________注：此表为客户初次接触时拟定等级时填写的表格，一些数据不可以收集全面，则客户假如可以在第1、6、8、15、16、17项得分在4分以上，其他分数合计在45分以上的，资质级别初定为A级。假如财务数据难以收集，或因初次接触某些内容难以收集，则将第3、4、5、9、11、12、13项的总分暂估评分。此表内已列举项目，如标准存在问题，由香溢酒业自行决定附表二、客户资质评级卡（平常评级表）日期：200x年xx月xx日编写人： 编号：序号考核内容54321年营业额>=1000万>1000万>=500万>500万>=200万>200万>=50万50万以下注册资本以下内容类推资产总额净资产资产负债率付款状况职工人数销售人员数人均营业收入终端数量历史交易次数平均每次定货量累计交易金额业务增长速度双方合作密切限度对营业者的评价人员素质评价管理规范限度对方针和战略的评价总经理：____________销售副总：____________销售部经理：____________市场部经理：____________财务部经理：____________注：重要考核指标为第6项其它内容可参照前表附表三、资质变更申请表申请日期：200x年xx月xx日申请人： 编号：客户名负责人地址电话开始交易时间平均业绩原资质级别拟变更的资质级别及因素销售部审核市场部审核营销副总批示总经理批示客户档案管理制度总则为了规范上海香溢酒业有限公司（以下简称“香溢酒业”）针对客户信息的收集和管理工作，结合香溢酒业的组织机构调整工作和新的部门职能变化，特制订本制度，并通过本制度保证香溢酒业各部门的客户信息管理工作顺利进行。香溢酒业的客户档案管理应以强化公司业务流程管理和客户信息管理为前提，本着“科学、翔实、准确、动态”的原则，对香溢酒业的客户从潜在分析、初期接触到签订协议直至平常维护的全过程进行管理，从而建立起以市场和客户为导向的流程体系和管理制度，对公司的发展提供必要的数据支持和业务规范。建立客户档案的目的：（1）掌握客户库存资料及销售速度、（2）协助销售部业务员目的分派、（3）发展共同经营的理念、（4）考核销售人员的业务能力、（5）进行销售预估、（6）建立全局规划的基础。第一章客户档案编制方法香溢酒业的客户档案是按照业务发展流程编制的多层次、多时段、动态化的信息归集平台，具体内容由多个部门填写。前期接触：销售部业务员负责填写客户的基本信息，具体内容参见《客户基本信息卡》客户谈判：由销售部业务员提供经销商协议和销售终端协议，市场部专员填写协议重要条款电子档，并收录销售协议复印件客户的市场信息：市场部专员依据自己平常工作收集的客户市场信息，在客户档案中填写补充信息客户资质状况：市场部专员在依据多方面提供的客户信息进行客户资质分析后，填写《客户资质评级卡》平常维护：由销售部内勤按周向市场部专员提交客户的销售记录报表，并由市场部专员按照客户进行拆分资信状况：财务部根据客户的回款情况分析客户的资信状况《香溢酒业客户档案》的组成内容：《客户基本信息卡》客户评估报告《客户资质评级卡》《销售协议（复印件）》《销售记录报表》第二章客户档案管理方法由于客户的档案由多个部分构成，并且需要从不同的部门收集信息，所以要确认客户档案的重要管理部门、重要管理人和文档的归集方法及交接标准。《客户基本信息卡》：销售部业务员填写，并在同客户接触的一个工作日内交给市场部专员，市场部专员需要为不同的客户建立各自的档案，依据潜在、接触和执行等状态区分保管。客户评估报告：销售部业务员在进行客户进一步接触的过程中对客户能力进行评估，并将评估的报告交市场部专员管理。《客户资质评级卡》：由市场部专员在客户进一步接触，并准备签订协议时编写，编写原则依据《客户资质管理制度》，财务部按年对客户的资信情况进行评价，同时将评价意见交市场部专员归档管理，由市场部按年对客户的资信状况进行重新评估。《销售协议（复印件）》：销售部业务员填写，并在协议签订后的第二个工作日将协议的复印件交给市场部报管，市场部专员对协议登记保存，并由销售部业务员签字确认，同时市场部专员在接到协议两个小时之内录入协议重要条款电子档备查。《销售记录报表》：销售部内勤依据每日开出的销售订单填写销售记录报表，内容按照销售人员、时间、客户、品种、地区等不同维度进行记录，并在当周的下周一将报表交市场部专员归档，市场部专员需要在做接受登记后做接受答复。第三章客户档案归档方法客户档案的具体编号规则参见《文档管理办法》，此处为暂行条例：客户编号提成四段：第一段为省、自治区、直辖市段，用拼音简称，如天津简称为TJ，假如出现容易出现混淆的编号，如河南和湖南，则用三个字母标注，河南简称为HEN，湖南简称为HUN客户编号第二段为客户名称段，可用客户记录中相应客户名称四字简称的拼音首字母，如上海八达，编码为SHBD客户编号第三段为客户类型段：客户分为经销商（Distributor）和终端（Terminal），可分别用D和T代替客户编号第四段为客户等级段：对于客户发生等级变化的应当加以区分，同时在不同的客户档案中收集客户档案中的各部分做为客户信息的必要组成，应当按照统一顺序收集，并且由市场部专员统一汇总管理。公司的销售部和财务部有义务在规定的时间（具体内容参见本制度“第四条”和“第六条”）内将必要的文档交给市场部专员；对于从财务部和销售部收集的文档，市场部专员都需要做接受记录，由其他部门提交人做提交确认。归档的文献材料必须按客户区别保管，如涉及内容较多、信息跨年的，应按年度立卷，市场部应保证经办文献的系统完整(公文上的各种附件一律不准抽存)。工作变动或因故离职时应将经办的文献材料向接办人员交接清楚，不得擅自带走或销毁。为统一立卷规范，保证案卷质量，客户档案立卷工作需在市场部经理监督下，由市场部专员负责组卷、编目。客户档案质量总的规定是：遵循文献的形成规律和特点，保持文献之间的有机联系，区别不同的价值，便于保管和运用。归档的文献材料种数、份数以及每份文献的页数均应齐全完整。在归档的文献材料中，应将每份文献的正件与附件、印件与定稿、请示与批复、转发文献与原件、多种文字形成的同一文献，分别装订在一起，不得分开。不同年度的文献应区分放置，归属同一个客户档案。客户档案内文献材料应区别不同情况进行排列，密不可分的文献材料应依序排列在一起，即批复在前，请示在后；正件在前，附件在后；印件在前，定稿在后；其它文献材料依其形成规律或特点，应保持文献之间的密切联系并进行系统的排列。客户档案内文献材料应按排列顺序，依次编写页号。装订的案卷应统一在有文字的每页材料正面的右上角背面的左上角打印页号。客户档案必须按规定的格式逐件填写卷内文献目录。填写的笔迹要工整。卷内目录放在卷首。有关卷内文献材料的情况说明，都应逐项填写在备考表内。若无情况可说明，也应将立卷入、检查人的姓名和时期填上以示负责。备考表应置卷尾。案卷封面，应逐项按规定用毛笔或钢笔书写，笔迹要工整、清楚。案卷的装订和案卷各部分的排列格式：客户档案装订。装订前，卷内文献材料要去掉金属物，对破坏的文献材料应按裱糊技术规定托裱，笔迹已扩散的应复制并与原件一并立卷，案卷应用三孔一线封底打活结的方法装订。客户档案各部分的排列格式：软卷封面(含卷内文献目录)一文献一封底(含备考表)，以案卷号排列顺序装入卷盒，置于档案柜内保存。

第四章附则本制度由市场部制订并负责解释。本制度未作规定或规定不明确事项，须报经总经理批准、市场部审议修改然后办理；其他未尽事宜另文规定。本制度自颁布之日起执行。附表附表一、备考表文档名称摘要提交人审核人外借记录广告促销管理制度总则为了规范上海香溢酒业有限公司（以下简称“香溢酒业”）市场部的广告及促销的管理工作，结合香溢酒业的组织机构调整工作和新的部门职能变化，特制订本制度，并通过本制度保证香溢酒业市场部的广告及促销管理工作顺利进行。香溢酒业的广告促销管理工作应以公司整体战略为指导，本着提高香溢产品知名度、增长香溢品牌价值、扩大产品的市场占有率、提高产品获利水平为前提，充足发挥各部门整体协作的能力，通过对于广告和促销工作的科学计划和合理实行，促进公司获得长足的发展。第一章组织机构香溢酒业的广告和促销活动重要是在销售副总领导下、市场部全面参与、市场部专员制定具体方案，并协同其他相关部门如销售部、财务部等共同进行的。香溢酒业每年年末配合销售计划、预算制订工作制定次年的广告促销计划。在平常经营过程中，计划内的广告促销活动，如费用支出在3万元以内的，经销售副总审批即可实行，3万元以上的需经总经理审批方可实行；计划外的广告促销活动，均须经销售副总审核、总经理审批方可实行。市场部经理的职责是：提出进行广告宣传的申请广告宣传方案的审核促销方案的审核市场部专员的职责是：编写广告宣传方案广告宣传方案执行编写促销方案第二章广告活动管理办法市场部经理依据公司战略考虑、竞争对手销售战略分析提出进行广告宣传活动的规定，由市场部专员依据规定的具体方向和内容编写广告宣传的方案草案。方案草案通过总经理、销售副总、市场部经理、销售部经理、财务部经理的集中讨论通过后才可以具体执行。市场部经理提出的广告宣传规定为方向性规定，重要内容为广告促销的时间、进行广告促销的区域、针对的品牌和子品牌、所需要采用的广告方式、广告预算支出。市场部专员制订的广告宣传方案草案是对广告宣传方向性规定的具体细化，具体内容参照下表：广告宣传草案内容1广告宣传因素公司战略和竞争对手分析、消费者行为分析、广告宣传机会2广告宣传时间长周期广告、短周期广告3广告宣传区域省份、城市、城市区域（商业区、高消费区、机场、车站等）4广告宣传品牌香溢的整体品牌和子品牌5广告方式广播广告、电视广告、报纸广告、杂志广告、邮寄广告、包装广告、产品目录、产品说明书、招贴和传单、广告册、广告牌、产品陈列、标语与杂志6广告定位广告自身体现的品牌诉求、广告面对的受众、7广告创意该部分可以外包8广告预算支出广告的财务预算支出广告宣传方案的集中评审需要在总经理的指导下，由销售副总领导，销售部、市场部、财务部共同参与，对方案的可行性、效果预期、成本进行多角度的分析，从而可以最快速的对方案进行集中评估。市场部专员对于方案讨论会上拟定的修改意见在三个工作日内进行修改。市场部专员对于广告宣传的执行需要全程参与，涉及联系广告设计单位、联系广告宣传管理部门、通过销售数据的收集和市场信息的收集分析广告的效果等。对于广告效果的分析需要从两个方面进行：一方面需要分析在广告宣传之前、过程中和之后销售量的变化（该过程需要剔除销售淡旺季的因素）；另一方面是对顾客进行调查，了解顾客数量、类型、购买量、反复购买率、他们的意见、规定与此后的趋向，通过调查，可以尽也许科学的分析广告宣传的效果。第三章促销活动管理办法促销活动涉及：产品打折、赠品、生动化陈列和人员协助等内容。经销商和销售终端也许由于销售的需要提出由香溢配合进行促销的规定，销售部也会针对市场情况变化提出进行促销的规定，促销申请会通过销售部业务人员以备忘录的方式发给市场部专员，而市场部专员在接到促销申请时应在一个工作日内报请市场部经理，并将结果反馈给销售部业务人员。促销活动，包含促销计划管理、促销过程管理和促销效应评估三个阶段，每个阶段都需要各部门的通力合作，才可以保证促销方案有效制订、合理实行和科学评价。促销计划管理阶段：促销方案的审定：促销方案是促销活动实行和行动的指导。促销方案的好坏直接关系到活动的成败，因此，在实行促销活动之前应对方案进行审定和修正。该工作由于涉及部门较多，可以采用集中评价的方式，在总经理的指导下统一进行。方案审定的内容重要涉及：（1）审定方案是否严密、可行。重要涉及促销活动的执行方式、人员组织安排、执行时间、执行场合、活动设备等；（2）审定方案是否有针对性。审定促销方案的定位、目的消费者、活动执行时间是否合乎促销目的；（3）审定方案是否有一定的适应、协调能力。促销活动对竞争者是否有竞争力，是否适应市场前景；是否适合自身品牌的发展，是否对市场带来积极的影响等等。促销活动的具体安排：对促销方式、人员安排、场合、活动设备等方面的安排进行评审。具体为：（1）人员的组织安排：以地理区划或者业务区划划分工作单元，结合具体的市场环境决定人员；（2）宣传品的准备和布置工作：重要涉及道具、宣传品、媒体等，必须提前在促销活动开始之前准备、布置完毕；（3）促销货品的准备：促销产品种类、价格和预计销量及续补量；（4）时间安排：把握促销时机，对促销时间进行细分，做到促销时间合理把握。拟定部门各自权责范围和信息反馈体系：（1）明确各部门经理（主管）、业务员各自权责范围；（2）信息反馈表单的设计和准备，重要涉及销售记录报表、经销商和销售终端信息登记表等等；促销过程管理阶段：促销活动执行过程是对活动全程进行监督和管理的过程，其中监督工作重要包含以下内容：计划方案执行情况人员执行情况物资控制情况实行中的不良倾向销售部的业务人员为具体促销方案的执行人，市场部则做为促销活动的监督人，假如发现实行中同计划方案有偏差、或方案同实行有较大误差，销售部业务人员就必须立即进行促销活动的调整，向销售副总报告误差情况，经总经理审批通过后，市场部在两个工作日内制订调整方案，改善促销方式、方法，必要时甚至可以终止促销活动，报销售副总、经总经理裁定后实行。促销效应评估阶段：促销实行以后需要对促销活动管理工作进行分析、总结，这项工作重要由市场部专员负责，其他部门也需要提供相应的数据：促销活动的分析、评估，对促销活动销售量、销售额进行记录和汇总；促销活动的总结，归纳促销活动成功的经验或失败的教训，提出改善措施，为以后的促销工作积累经验；第四章附则本制度由市场部制订并负责解释。本制度未作规定或规定不明确事项，须报经总经理批准、市场部审议修改然后办理；其他未尽事宜另文规定。本制度自颁布之日起执行。第五章附表附表一、产品广告计划及实行报告表月份：年日编号：预定实施备注目的使用媒体实行方法(期间)预算付款方式广告代理商实行期间管理广告费用支出品种地点目的附表二、促销申请表日期：年月日促销申请表号：促销申请提出人客户促销申请因素品名规格数量促销方法合计总经理：____________销售副总：____________销售部经理：____________填写人：____________附表三、客户促销管理表日期：200x年xx月xx日 编号：每月每周每日经销商管理制度总则为了规范经销商的选择与管理，特制订本制度。本制度中所涉及的经销商，指与上海香溢酒业有限公司（以下简称香溢酒业）签订了正式经销协议的经销商。经销商的权利：经销商是香溢酒业产品销售的重要代表者，保证经销商的利益是香溢酒业获利的基本条件。香溢酒业将尽力保证经销商的利益，为经销商提供具有多种获益方式和多重激励措施的商务政策，保证经销商的生存和发展空间。经销商有权利享受香溢酒业提供产品销售和服务方面的支持。经销商的义务：经销商负责指定区域内香溢酒业产品的推广与销售，涉及发现潜在客户、积极推荐香溢酒业的产品、为客户提供销售服务、定期走访客户、准时反馈信息、执行下达的销售计划等，同时经销商必须严格遵守香溢酒业的相关管理制度。在违犯相关管理制度时，接受相应的处罚。第一章经销商管理模式香溢酒业对经销商实行动态分级管理模式。经销商的选择：在每个销售区域中，依据经销商的自身条件、资金实力、销售经验等指标，选择适合的经销商作为香溢酒业的甲级经销商和乙级经销商。乐意承担一定销售任务的有实力经销商为甲级经销商，其他乐意经销香溢系列白酒，并符合基本条件的经销商为乙级经销商。经销商动态评价：香溢酒业每年对现有经销商进行评估，经销商根据评估结果，享有不同的商务政策。经销商的数量设立：依据不同销售区域的实际情况，每个销售区域可以选择1～5家甲级经销商。第二章经销商选择和评级制度由销售部进行待开发经销商的选择，由市场部进行相应的评级，以上两项工作分别由部门经理审核后提交给销售副总审核及总经理审批。新经销商的选择评级标准甲级经销商的标准经销商必须是独立的公司法人单位或持有法人委托书的二级法人单位，有主管部门正式批准的酒类商品批发许可证，具有独立的账号，能独立行使对外经营业务。经销商必须具有2年以上的酒类销售经验，在本地同行业中具有一定的知名度及影响力。经销商必须具有法人资格，具有较强的资金实力，良好的财务状况，注册资金100万元以上。经销商必须具有良好的商业信用，不能有不良记录或者商业欺诈行为。经销商必须具有一定面积的销售场地和营业场合。经销商必须拥有5名以上的销售人员，销售人员应具有较强的现有客户维护能力及新客户开发能力。乐意承担一定的销售任务。经销商必须具有积极的合作态度。经销商必须遵守双方在商业和技术上的保密规定。经销商乐意接受并遵守香溢酒业的制度。乙级经销商的标准经销商必须是独立的公司法人单位或持有法人委托书的二级法人单位，有主管部门正式批准的酒类商品批发许可证，具有独立的账号，能独立行使对外经营业务。经销商必须具有1年以上的酒类销售经验，在本地同行业中具有一定的知名度及影响力。经销商必须具有较强的资金实力，良好的财务状况，注册资金50万元以上。经销商必须具有良好的商业信用，不能有不良记录或者商业欺诈行为。经销商必须具有一定面积的销售场地和营业场合。经销商必须拥有3名以上的销售人员，销售人员应具有一定的现有客户维护能力及新客户开发能力。经销商必须具有积极的合作态度。经销商必须遵守双方在商业和技术上的保密规定。经销商乐意接受并遵守香溢酒业的制度。经销商的选择程序搜集经销商资料销售部的渠道业务员负责了解和考察各区域内酒类经销公司的情况，对于有一定实力和经销香溢酒业产品意愿的经销商，渠道业务员应建立“潜在客户档案——经销商”（见附录），并将档案递交到销售部内勤统一管理。潜在经销商的资料搜集工作要随时进行，为新经销商的选择提供基础资料。拟定待选经销商销售部根据各区域产品的市场容量、产品的销量、经销网络的实际情况以及公司经销网络的发展规划，按照“潜在客户档案——经销商”所记载的经销商状况和香溢酒业经销商选择标准，对潜在经销商进行筛选评价，拟定有也许作为香溢酒业经销商的经销商作为待选对象。待选对象应多于香溢酒业准备发展的经销商数量，并安排进一步的调查。对待选经销商进行实地调查销售部渠道维护主管和本地渠道业务员对目的经销商进行实地调查。与目的经销商交谈，了解并核算该经销商的资金实力、人员状况、销售经验、经营情况、商业信用状况和经销香溢产品的意愿，初步洽谈双方合作事宜。提出新经销商申请在调查结束后，根据谈判情况拟定该潜在经销商是否可作为香溢酒业的待选经销商，提出新经销商评估意见，并填写“新经销商申请表”（见附录）。销售部经理将填写的“新经销商申请表”，提交给总经理审批。与目的经销商谈判并签订经销协议总经理批准后，由销售部经理负责与目的经销商的谈判，核算经销商的实际状况，并代表香溢酒业与其签订“经销协议”，代表经销商方签订“经销协议”的人必须是新经销单位的法人代表。将新经销商的基本资料移交市场开发部的相关部门，进行档案代码设定、资料登记、存档。对已有经销商的年度评估制度公司对所有的经销商每年要进行一次评估，通过评估全面地总结该经销商的全年经营情况、合作情况，发现存在的问题并提出下一年度的总体合作对策，评估项目见“经销商年度评估表”渠道业务员负责对所管理区域内的各个经销商进行年度评估评估进行时间原则上为当年的最后一个工作周和次年的第一个工作周，具体时间由销售部安排。渠道业务员必须在规定期间完毕评估，将“经销商年度评估表”交销售部经理审阅并交市场部存档销售部经理综合各区的经销商的年度评估填写“经销商调整报告”，提交销售副总审核和总经理审批批准后，将对经销商进行相应调整。第三章对经销商的支持制度对经销商的广告、促销宣传支持市场部根据公司营销规划统一组织实行广告宣传、巡展和促销活动。经销商有义务进行香溢产品的促销活动。香溢酒业鼓励经销商在所辖区域进行香溢产品的促销宣传活动，但经销商针对香溢产品的广告、促销宣传活动需要提前告知香溢酒业市场部，内容涉及宣传媒介、时间、费用及活动内容等。对经销商的培训支持香溢酒业免费对经销商提供统一培训和平常培训的支持。培训的目的，一是对公司形象和产品的推介，二是提高经销商的管理素质。统一培训定期由市场部组织实行。平常培训由渠道业务员不定期进行实行。培训的重要内容涉及：销售技巧，管理能力的提高，香溢酒业形象和品牌的推广介绍，香溢酒业产品特性介绍，香溢酒业的销售政策、商务政策宣传，介绍香溢酒业的营销策略和方法，市场环境与本区域目的市场分析方法等。第四章经销商的区域管理制度所有经销商都必须严格按照销售经销协议所签订的区域进行销售，不得跨区域销售。跨区域销售行为系指发票昂首所在地超过经销商规定销售区域的销售行为。如发票昂首所在地为香溢酒业的未拟定区域，则上述不一致销售行为不视作跨区域销售行为。对于全国性的连锁终端的统一采购，全国铺货的情况则不受此条款的限制。在市场区域管理中，签订经销协议的经销商自行发展的未与香溢酒业签订经销协议的批发商，在经销过程中出现的跨区域销售等违规行为一经发现，香溢酒业将告知该经销商暂停对违规批发商的供货。否则合约经销商将承担相应责任。跨区域销售的鉴定办法：通过经销商互相举报、市场部调查取证核算的方式来认定跨区域销售行为。对于违反规定跨区销售对香溢酒业的销售导致严重影响的经销商，将视情节轻重予以警告、暂停供货、取消年度返利直至取消经销资格的处罚。被侵犯权益的经销商在窜货等取证确认后将从违规经销商处获得一定限度的补偿。经销商有责任和义务协助香溢酒业搞好所辖区域的市场规范工作。香溢酒业的渠道业务员执行对所负责区域的经销商的每周拜访和每月库存报表制度，经销商有责任和义务提供相关的信息。具体信息参见“经销商每周拜访表”和“经销商每月库存报表“所列。第五章经销商付款、提货制度香溢酒业原则上对经销商实行现款结算，全额支付制度，经销商将全额货款转入香溢酒业账户，香溢酒业在收到经销商货款后，由香溢酒业物流部组织发货。经销商提货方式分上门提货和由香溢酒业送货两种，具体过程可参见《销售发货流程》及相应的程序文献。其中由香溢酒业送货过程中发生的运送费用等原则上由香溢酒业承担。第六章定价返利政策香溢酒业对甲、乙级经销商实行完全统一的出货价格。对于未严重违反香溢酒业相关制度政策的各经销商按每年度完毕的销量结果，享受不同等级的年终返利政策，返利政策的制定原则是完毕任务的甲级经销商和乙级经销商享受的返利点数或额度应有实质性差异，以保证激励的效果。在同一级别的经销商之间也应体现差别，完毕情况较好的经销商应获得更多的返利，而完毕情况较差的经销商则相应减少返利点数或额度。与此同时，对于甲乙级经销商实行年度动态升降级制度，乙级经销商销量排名前三位的原则上下一年度可直接升入甲级，甲级经销商销量排名末三位的下一年度原则上降为乙级。第七章经销协议的终止与续签香溢酒业与经销商所签订的经销协议有效期一般为一年。经销协议期满，如经销商不愿续签时，由香溢酒业结算该经销商所得返利，终止协议；如经销商希望继续签订经销协议，需要于协议期满一个月前提出书面申请，由香溢酒业根据协议有效期期间经销商的表现拟定是否继续签订协议。经销协议期满，如香溢酒业不愿续签时，需要于经销协议期满一个月前书面告知经销商。第八章附则本制度由销售部制订并负责解释。本制度未作规定或规定不明确事项，须报经销售副总审核和总经理审批、销售部执行办理；其它未尽事宜另文规定。本制度自颁布之日起实行。

第十章附表附表一、潜在客户档案——经销商填报人：档案号：客户概况客户名称接洽人职位地址电话传真公司性质成立时间信用情况业务概况业务范围业务现状经营酒类品种业务覆盖区域重要客户渠道在本地同业的地位与竞争厂家的关系拜访情况已拜访次数最近一次拜访日期对香溢的了解及态度合作意向合作规定建议采用的对策和行动备注

附表二、经销商年度评估表填报人：评估日期：年月日经销商级别所属区域负责人开始合作时间本年度累计回款（元）评估项目销售指标完毕情况平均存货情况价格管理情况财务、信用情况促销合作限度搜集、提供市场信息的合作限度业务发展状况发展潜力分析存在的问题下年度对策销售部经理审核签字：年月日销售副总审核签字：年月日总经理审批签字：年月日注：本表每年终由大客户业务员填写一次，销售部经理审核，并交由市场部存档

附表三、新经销商申请表填报人：申请日期：年月日经销商概况经销商名称电话地址传真公司性质成立时间信用情况业务概况业务范围经营白酒品牌数业务覆盖区域重要客户渠道在本地同业的地位与竞争厂家的关系流动资金上年利润上年白酒销量（其中极品酒销量）业务现状合作前景对香溢酒业的了解及态度合作意向合作规定销售部经理审核签字：年月日销售副总审核签字：年月日总经理审批签字：年月日

附表四、现有经销商调整报告填报人：报告日期：年月日经销商名称等级所属区域负责人/职位地址电话开始合作日期年平均业绩说明调整因素拟采用的行动环节销售部经理审核签字：年月日销售副总审核签字：年月日总经理审批签字：年月日附表五、潜在客户名录——经销商填报人：最近填报日期：年月日区域客户名称具体地址负责人电话业务类别规模有否拜访备注注：本表每季度更新一次并交由销售部内勤存档，对于本地的重点潜在客户，必须进行至少一次拜访并建立档案，以便为新客户开发提供背景资料

附表六、经销商每周拜访表经销商：级别：填报人：日期：年月日品种规格本周销量（箱）本周销售价格（元/箱）本周进货（箱）累计进货（箱）本年计划（箱）完毕比例（%）香溢产品竞争产品拜访总结特别事项（客户情报，竞争对手动向，客户意见，质量问题等）应采用的对策与行动累计回款注：1，本表必须由渠道维护专员如实填写，每周五结束工作前上报至渠道维护主管由销售部内勤存档，相关上级主管负责不定期地对此工作进行抽查

附表七、经销商月库存报表经销商：级别：填报人：填报时间：年月日品种规格上月库存（箱）本月进货（箱）现库存（箱）本月销量（箱）在途（箱）下月计划（箱）注：本表必须如实填报，渠道业务员和渠道维护主管共同署名确认，每月25日下班前上报至销售部经理，如遇节、假日顺延至次一工作日，特殊情况按销售部经理告知执行。本表在市场部存档，市场部负责安排对填报内容的真实性进行抽查。渠道业务员署名：日期：年月日渠道维护主管署名：日期：年月日终端管理制度总则为了规范对终端平常的维护与管理，特制订本制度。本制度中所涉及的终端，指与上海香溢酒业有限公司（以下简称香溢酒业）签订了正式经销协议的终端及其所下属的各门店。现阶段在上海地区是指拥有自己的零售门店，并且出货重要由自己的零售门店实现的香溢客户。终端的权利：终端是香溢酒业产品销售的重要代表者，保证终端的利益是香溢酒业获利的基本条件。香溢酒业将尽力保证终端的利益，为终端提供具有多种获益方式和多重激励措施的商务政策，保证终端的生存和发展空间。终端有权利享受香溢酒业提供产品销售和服务方面的支持。终端的义务：终端从事香溢酒业产品的销售，涉及、积极推荐香溢酒业的产品、为客户提供销售服务、准时反馈信息等，同时终端必须严格遵守香溢酒业的相关管理制度。在违犯相关管理制度时，接受相应的处罚。第一章终端选择和评估制度由销售部进行待选终端的选择，由市场部进行相应的资质评估，以上两项工作分别由部门经理审核后提交销售副总审核和总经理审批。新终端的选择标准可参照经销商的选择标准，依据实际情况可作适当调整。新终端的选择程序搜集终端资料销售部的大客户业务员负责了解和考察各区域内零售终端的情况，对于有一定实力和销售香溢酒业产品意愿的终端，大客户业务员应建立“潜在客户档案——终端”，并将档案递交到销售部内勤统一管理。潜在终端的资料搜集工作要随时进行，为新终端的选择提供基础资料。拟定待选终端销售部根据各区域产品的市场容量、产品的销量、终端网络的实际情况以及公司年度终端规划，按照“潜在客户档案——终端”所记载的终端状况和香溢酒业终端选择标准，对潜在终端进行筛选评价，拟定有也许作为香溢酒业客户的终端作为待选对象。待选对象应多于香溢酒业准备发展的终端数量，并安排进一步的调查。对待选终端进行实地调查销售部大客户主管和本地大客户业务员对目的终端进行实地调查。与目的终端交谈，了解并核算该终端的资金实力、人员状况、销售经验、经营情况、商业信用状况和销售香溢产品的意愿，初步洽谈双方合作事宜。提出新终端申请在调查结束后，根据谈判情况拟定该潜在终端是否可作为香溢酒业的客户，提出新终端评估意见，由销售部经理将“新终端申请表”提交给销售副总审核和总经理审批。与目的终端谈判并签订经销协议总经理批准后，由销售部经理负责与目的终端的谈判，核算终端的实际状况，并代表香溢酒业与其签订“经销协议”，代表终端方签订“经销协议”的人必须是新终端单位的法人代表。将新终端的基本资料移交市场开发部的相关部门，进行档案代码设定、资料登记、存档。对现有终端的年度评估制度公司对所有现有的终端每年要进行一次评估，通过评估全面地总结该终端的全年经营情况、合作情况，发现存在的问题并提出下一年度的总体合作对策，评估项目见“终端年度评估表”大客户业务员负责对所管理区域内的各个终端进行年度评估评估进行时间原则上为当年的最后一个工作周和次年的第一个工作周，具体时间由销售部安排大客户业务员必须在规定期间完毕评估，将“终端年度评估表”交销售部经理审阅，销售部经理综合各区的经销商的年度评估填写“现有终端调整报告”，提交销售副总审核和总经理审批批准后，将对经销商进行相应调整。相关文献并交市场部存档第二章大客户业务员对终端网络的管理香溢酒业对终端网络实行分区管理，每个销售区域由指定的大客户业务员负责平常的维护和管理。各区的大客户业务员应根据所负责终端门店的具体情况进行分级分类管理业务员重要参照各终端往年极品白酒的销量高低，把个人所负责的零售终端进行由高到低的排序，销量排在终端总数前五分之一左右的终端，作为工作重点；排在中间的约三分之一的终端作为工作次重点。其余为一般终端。业务员应根据终端类别合理拟定拜访周期，突出重点，提高工作效率。重点终端每周至少拜访一次，次重点终端每两周至少拜访一次，一般终端每月至少拜访一次。大客户业务员必须在部门经理和主管的指导下有计划地开展工作，做好终端门店的平常维护产品铺市：较高的产品铺货率是产品销量稳定增长的前提和基础，因此，大客户业务员必须注重自己所负责终端产品的铺市工作，保证在现有终端门店中较高的铺货率。严格监控终端内产品的销售情况，以保证在某些产品种类出现断货时及时补货。同时为了保证所辖区域中产品的较高覆盖率，业务员应做好潜在终端客户的调查和拜访工作，填写完整的潜在终端客户档案资料，为更好进行终端规划工作打下基础。产品陈列：大客户业务员在每一个零售终端都要合理运用货架空间，做好本公司产品的陈列和理货工作，并根据实际的销售情况动态调整货位的陈列，与各终端的工作人员一起保证本公司产品陈列上的生动和醒目。POP促销：市场部根据公司营销规划统一组织实行广告宣传、巡展和促销活动。大客户业务员充足运用公司设计制作的各种POP工具营造吸引顾客的卖场氛围，POP工具应放置在醒目的位置，尽量和货架上的产品陈列相呼应，以达成完美的招示效果。用于阶段性促销的POP工具，促销活动结束后必须换掉，以免误导消费者，引起不必要的纠纷。可以长期放置的宣传工具，放好之后要定期维护——注意其变动情况并保持整洁，以维护公司形象。控制价格：在每次终端拜访过程中，大客户业务员都要注意公司产品售价的变动情况，假如碰到反常的价格变动，要及时追查因素，并进行相应的解决。通路管理：大客户业务员必须保证公司产品的通路畅通，同时要防止出现窜货、倒货、炒货甚至假冒伪劣商品的出现。一经发现必须协同本公司和终端的相关部门采用措施进行相应的解决。第三章对大客户业务员的管理大客户业务员除了要完毕对所负责终端的各项平常维护工作外，还应完毕相关信息的搜集和表单的填写。具体涉及：每日客户拜访报告表、竞争对手综合分析表、潜在客户名录——终端、潜在客户档案——终端、礼品派送登记表等。销售部经理和大客户主管负责对大客户业务员的平常管理、指导和培训工作。会同市场部的相关人员对各地终端网络进行定期和不定期的走访，在了解市场的同时检查各地大客户业务员的工作开展情况，作为对大客户业务员的工作评估的依据。公司其它相关部门对于大客户业务员反映的有关终端的问题和困难积极配合，帮助解决。为大客户业务员工作的开展提供必要和有效的支持。第四章终端付款、提货制度香溢酒业对终端客户依据信用评级和综合评估等设定不同终端客户的帐期，终端客户应依据双方在经销协议中规定的帐期及时结算货款。对于未能按期清偿货款的终端，香溢酒业将依据情节轻重采用减少信用评级、暂停供货、取消经销资格以至诉诸法律等方式帮助解决。提货方式分终端上门提货和由香溢酒业送货两种，具体过程可参见《销售发货流程》及相应的程序文献。其中由香溢酒业送货过程中发生的运送费用原则上由香溢酒业公司承担。第五章定价返利政策香溢酒业对终端实行完全统一的出货价格。终端根据年度的评估结果享受不同的年度返利。具体内容由香溢酒业每年依据实际情况拟定。第六章经销协议的终止与续签香溢酒业与终端所签订的经销协议有效期一般为一年。经销协议期满，如终端不愿续签时，由香溢酒业结算该终端所得返利，终止协议；如终端希望继续签订经销协议，需要于协议期满一个月前提出书面申请，由香溢酒业根据协议有效期期间终端的表现拟定是否继续签订协议。经销协议期满，如香溢酒业不愿续签时，需要于经销协议期满一个月前书面告知终端。第七章附则本制度由销售部制订并负责解释。本制度未作规定或规定不明确事项，须报经销售副总审核和总经理批准、销售部执行办理；其它未尽事宜另文规定。本制度自发布之日起实行。

第八章附表附表一、潜在客户档案-终端填报人：档案号：客户概况客户名称负责人职位地址电话传真类别宜拜访时间付款方式业务概况规模经营现状现有极品酒品种重要进货渠道有无分店（数量）与竞争品牌的关系拜访情况已拜访次数最近一次拜访日期对香溢的了解及态度合作意向合作规定建议采用的对策和行动备注附表二、终端年度评估表填报人：评估日期：年月日终端所属区域负责人开始合作时间本年度累计回款（元）评估项目销售指标完毕情况平均存货情况价格管理情况财务、信用情况促销合作限度提供市场信息的合作限度业务发展状况发展潜力分析存在的问题下年度对策销售部经理审核签字：年月日销售副总审核签字：年月日总经理审批签字：年月日注：本表每年终由大客户业务员填写一次，销售部经理审核，并交由市场部存档附表三、新终端申请表填报人：申请日期：年月日终端概况终端名称电话地址传真公司性质成立时间信用情况业务概况业务范围经营白酒品牌数业务覆盖区域重要客户渠道在本地同业的地位与竞争厂家的关系流动资金上年利润上年白酒销量（其中极品酒销量）业务现状合作前景对香溢酒业的了解及态度合作意向合作规定销售部经理审核签字：年月日销售副总审核签字：年月日总经理审批签字：年月日附表四、现有终端调整报告填报人：报告日期：年月日终端名称所属区域负责人/职位地址电话有无赊帐（如有说明数额）开始合作日期年平均业绩说明调整因素拟采用的行动环节销售部经理审核签字：年月日销售副总审核签字：年月日总经理审批签字：年月日附表五、竞争对手综合分析表填报人：填报日期：年月日竞争对手名称现有产品情况产品型号/规格产品价格销售政策推广活动新开发产品情况产品型号/规格产品价格销售政策推广活动产品价格变化原价格现价格广告变化促销活动变化销售政策变化综合分析相应对策建议*注本表中不够之处，可加附页附表六、潜在客户名录-终端客户填报人：最近填报日期：年月日区域客户名称具体地址负责人电话业务类别规模有否拜访备注注：本表每季度更新一次并交由销售部内勤存档，对于本地的重点潜在终端，必须进行至少一次拜访并建立档案，以便为新客户开发提供背景资料附表七、大客户业务员每日客户拜访表填报人：日期：年月日访问客户拜访目的面谈者电话结束拜访时间拜访结果香溢产品竞争产品一帆风顺鹏程万里其它茅台国窖1573水井坊其它有无销量（瓶/日）有无销量（瓶/日）有无销量（瓶/日）有无销量（瓶/日）有无销量（瓶/日）有无销量（瓶/日）拜访目的：1.开发新客户2.市场调查3.收款4.关系联络5.促销6.其他本日特别事项（客户情报，竞争对手动向，客户意见，质量问题等）次日计划客户目的备注大客户主管批示及指导注：1，本表用于对业务员每日工作的计划和实际情况进行管理。2，本表须由业务员本人填写，每日结束工作前上交大客户主管。大客户主管于次一工作日上午9：15前做出批示并对该业务员进行指导。3，本表由销售部存档，销售部经理必须不定期地对此工作进行抽查。

附表八、礼品派送登记表填报人：日期客户名称接受人礼品名称派送数量用途说明备注注：本表所指礼品为公司在市场促销活动中派送的赠品库存管理制度总则为了规范上海香溢酒业有限公司（以下简称“香溢酒业”）物流部仓库管理工作，结合香溢酒业的组织机构调整工作和新的部门职能变化，特制订本制度，并通过本制度保证香溢酒业物流部的仓库管理工作顺利进行。本制度合用于物流部全体人员。第一章仓库收发凡是采购入库时，仓库管理员必须凭提货单、质量确认单，在现场核对实物的品种、规格、数量与以上单据无误后方可办理入库手续。入库单一式两份，一份报财务部、一份留物流部自存。采购在开箱及清点时必须有质检员和仓库管理员参与。发现质量问题，及时填写记录，并告知运送单位及发货方。只有清点数量与装箱单无误，方可办理入库手续。保管员在验收物资时应做到四不入库：产品包装质量不好（如碰伤、划伤、损坏、破裂、变质、变形、受潮、霉烂等）不入库。品种、品号（型号）、规格、炉号、批号与规定不符不入库。数量短缺，不入库。非本公司采购产品不入库。发货前，保管员应认真核对单、帐、物、卡四者之间品种、规格、数量是否相符，确认无误后方可发货。第二章物资台帐建立和记录制度根据公司管理的实际情况，台帐建立分两个层次。一是库房计算机台帐，二是保管员手工台帐。库房报表实行日报制。保管员凭出库单、入库单登记库房日报表，并报物流部计算机输入人员录入库房计算机台帐。凡公司采购及销售的产品，必须及时办理入出库手续。入库单由库房报财务部报帐，出库单由库房报财务部进行核算。第三章仓库管理奖惩办法如出现管理丢失或者变质，应当由仓库管理人员报物流部经理，由物流部经理审核后报总经理进行核算解决。对于直接责任者，公司将视损失金额以及情节轻重给予当事人警告、扣发预支岗位绩效工资、罚款乃至辞退的处罚。触犯刑律者，公司将依法将肇事者移送司法机关解决。对因管理而出现丢失的情况，需由物流部经理填写分析报告，查找直接负责人并上报。如出现产品变质的情况，需由物流部质检员填写分析报告经物流部经理审核后，查找直接负责人并上报。物流部所有人员的预支岗位绩效工资应在当月盘点结束后发放，如当月查出有丢失和无