生物制品有限公司目标管理制度

生物制品有限公司目标管理制度第一节目标管理制度第二节目标管理方案（北京）表1岗位（职务）工资等级表表2岗位（职务）工资等级表表3进入职务等级工资系列的依据表4各市场责任区域目标销售任务分解表表5目标任务分解表（北京）表6铺货率指标承诺表表7各区域月度销售业绩考核表表8绩效考评表表9各区域管理考核评分表表10员工满意度调查表表11客户满意度调查表表12***年薪激励表第一节目标管理制度一、总则目标管理是现代化管理的科学办法之一。为了实现本部的销售目标和达到预期的工作效果，每年必须明确制定经营决策、纲领和发展计划。目标实现的全过程要自上而下地建立目标，制订措施，确定制度，组织实施和严格考核，这有利于动员公司全体职工同心协力，共同做好一年的工作；有利于提高现代化管理水平，增强企业素质，提高经济效益。二、制订目标的依据第一条上级部门下达的销售目标、回款目标、利润目标等指标和其他要求。第二条本公司的中长期企业发展规划、现代化管理规划、新产品开发规划。第三条国内外市场的调查、分析、预测、情报信息资料。第四条公司的实际能力和现有水平，上年度公司目标实施中的遗留问题。三、目标编制的程序第五条在每年初，由公司各区域主管、计划主管、市场主管提出下年度公司目标设想，经经理会集体讨论，形成公司目标指导思想，并由总经理下达指令。第六条由计划主管组织，并根据总经理指令，按各职能科室提出下年度目标设想，并收集制订目标的依据资料。第七条各部门分头组织可行性分析论证，形成各部门目标计划。第八条发至各部门征求意见，根据反馈意见再讨论修订。第九条经总经理办公会讨论审议通过，由专人负责，按系统图执行，在一月份编制出公司目标执行图。四、目标的执行第十条目标展开一定要坚持以数据为标准的原则，目标值一定要量化。其内容一般包括销售目标、回款目标、利润目标、铺货率目标、深度分销目标、日常工作目标、职工福利等。第十一条执行经理要按系统图执行，切实贯彻纵向到底，横向到边，纵横连锁，层层确保的原则。第十二条各区域目标的展开，区域主管要根据销售部目标展开的内容和自己分管工作的重点，列出目标值和执行措施、执行方法等，部门主管××编制完成，××校对，总经理批准。第十三条各销售区域目标执行一般有区域主管、部门目标项目、现状、目标值、采取措施、检查手段、评价、总结等项。第十四条各区域要紧紧围绕上级下达的目标，结合本区域的实际，发动员工认真制订本区域的目标，保证公司每个目标值都能落实到部门和人，确保公司目标的实现。各部门要在一月底前完成目标展开图。第十五条客户经理目标由区域主管帮助编制，要根据主管区域目标和客户经理的工作的重点，列出销售额、回款额、铺货率、POP张贴、分销目标、日常工作、满意度、目标值、采取措施、责任人、进度和检查、评价、总结等项执行标准。客户经理目标执行图要在1月完成。五、目标的实施为确保公司目标的实现，公司每周五（月末）由总经理会同有关部门根据公司年度目标安排的进度以及本周（本月）的实际执行状况制订下周（下月）的目标计划任务。在目标的实施过程中，要充分发动员工，调动其积极性，广泛开展营销管理活动和销售竞赛活动，确保各级目标的实现和完成。要建立目标管理卡，设立目标实施方案，将每项目标的展开情况，实施过程中的计划、协调、检查、调整、考核等情况登记在案，逐步达到目标管理标准化。六、目标的检查诊断与考核目标管理由执行经理主管，归口管理各区域主管，各区域必须认真做好公司目标的组织、实施、协调、检查和考核工作。组织诊断是保证公司目标实施的主要手段，在总经理的主持下，执行经理应当组织有关人员对公司目标实施情况每周（月）进行一次诊断，并及时解决实施中存在的问题。公司目标诊断会由总经理、营销部经理、执行经理、计划主管、各区域主管或总经理指定的人员参加。诊断根据目标执行图逐项、逐条检查进度和效果。先由区域主管汇报，后由执行经理和计划主管补充，并解答总经理及其他人员提出的问题，对于存在的薄弱环节，集体分析原因，研究对策措施，执行经理制定整改措施计划，由总经理责成有关部门组织整改。根据目标值实现的情况，对每条目标值给予评价并考核，明确落实责任部门或责任人。评价分为甲、乙、丙三级。甲级：按目标进度要求实施，且效果较好、成绩显著；乙级：基本按目标进度要求实施，效果一般；丙级：没有达到目标进度要求，效果较差且主要由于主观努力不够所致。对目标进行诊断评价，对甲级目标视其难易、效果好坏等给予表彰、奖励，列入年终评选的重要条件；对只达到丙级目标的要追究其责任，认真分析原因，帮助纠正，并根据实际情况给予经济惩罚。第二节目标管理方案（北京）一、销售回款目标１、2001年北京销售部确保完成目标为1.2万吨，计万元；优秀完成目标为1.5万吨，计万元；超额完成目标为1.6万吨，计万元。（目标分类表见图）2001年目标分类图２、北京销售部将确保目标按品类分解下达至各区，作为2001年销售回款考核基数：2001年目标分解图为确保目标顺利完成，2001年设立两项考核奖励指标：销售回款奖：回款率采取月推法（当月回款率必须达到85%，年回款率达到97%）。在此基础上采取累进制提取奖金，即各区某月累计回款达到相应月份目标累计回款进度时，按达标当月回款额以1-5‰计提销售回款奖，此奖金当月计提，下月发放（在工资中体现）销售目标完成奖：各区完成全年各品类销售目标，就可全额得到相应的销售目标完成奖，当各区超额完成目标任务时，可按超额部分以3‰的比例提取超额奖金。同时规定，各区虽完成或超额完成综合目标，但未完成分品类目标，则按一定的标准扣罚完成奖金总额：1升利乐包未达标扣罚完成奖总额的20%，清汁238未达标扣罚5%，果肉238未达标扣罚5%。注：各负责人负责的市场发生恶意冲货，低价销售和严重违反公司的有关政策、策略等文件，公司将视情节轻重扣罚50—500元工资奖金。二、铺货率目标及深度分销目标基础工作考核：主要包括产品铺货率，POP海报张贴、终端抽样调查等几方面，对未能达到北京销售部要求的扣罚50～100元工资奖金。深度分销考核：对于达到县级市场开发目标的年终给予一次性的2000元奖励，对未达到开发要求的给予扣罚1000元处罚，对于超越对手的每个县级市场主管，奖励3900元并记功一次，发给证书。三、日常工作目标2001年日常工作是北京销售部非常重要的一个环节，也是目标实现的基础，因而日常工作将是北京销售部考核的重要指标之一。１、主要考核内容：要求各区员工严格执行北京销售部的各项管理制度，在此基础上作好日常工作。要求在保证质量的前提下，按时完成各项报表。按质、按量、按时完成公司布置的各项临时性工作。及时作好货款回笼（现款现货）工作和月末费用返纳工作。考核扣罚：公司对各区的日常工作按月进行考评，责任人为各区目标责任人，对工作质量不合格的每项扣罚相应责任人当月工资奖金30元，依次类推，累计扣罚。对没完成工作任务的责任人，每项扣罚相应责任人当月工资奖金的50元，并累计扣罚。日常工作连续三个月完成最差的责任人公司将给予工资奖金待遇降级处罚，情况严重者，将给予免职处罚。对于私自向经销商借款借货者，一经发现，将予以100—500元工资奖金的扣罚。对于挪用公司财务，克扣促销及其他公司费用，经查实将予以除名。由于缺乏工作责任心，造成公司和客户货物损失（如非质量问题且大批量退货受损报废），将视情节给予100—500元工资奖金扣罚直至开除的处分。四、工资制定基本工资基本工资＝基本生活费＋补贴（交通、误餐、通讯）＋各类保障＝1200~1500奖励工资奖励工资＝每月提成（2~4‰）＋季奖（4~6‰）＋年终奖（6~12‰）＋突出表现奖（随机）五、目标考核检查工作计划完成情况，逐项检查落实与否，并给出相应的评价分值；对管理干部要检查“员工满意度”，以及改进工作情况；对销售人员要检查“顾客满意度”，以及铺货率、POP张贴情况等。（依据其他管理制度进行检查〕依据《绩效考核表》每三个月（一季〕评档一次。评出S优秀，A良好，B尚可，C合格，D不合格；与工资奖金挂钩。六、目标激励月度奖依据销售收入及回款金额提取。（0.1%～0.5%)季度奖依据考核得分档次决定。〔S两个月、A一个月职务工资〕职务工资每三个月调整一次，依据考核得分档次决定。〔S晋升一等，A提升一级，B不动，C下降一级，D下贬一等职务工资；连续两次为D者下岗)职务等级工资进入，依据岗位及学历〔学位〕，由公司领导评估决定。本方案考核期限为2001年1月3—2001.12.24。附表表1岗位（职务）工资等级表级等领导管理业务操作事务8765432A层八经理3569~4069七副经理2791~2991B层六执行经理2195~2395计划主管2195区域经理2195五客户经理1474~1574C层四客户经理1085~1135三理货员845~895前台845~895D层二理货员710~730一勤杂工556~576表2岗位（职务）工资等级表等级12345678一500550600650700750800850二600650700750800850900950三800900100011001200130014001500四10001000110012001300140015001600五14001600180020002200240026002800六18002000220024002600280030003200七24002700300033003600390042004500八29003300370041004500490053005700表3进入职务等级工资系列的依据薪级薪等学历学位高中学士硕士博士职务等级一一～三等/1~3级二一～四等/1~3级一～四等/2~5级三二～五等/1~3/级二～五等/2~5/级二～五等/4~8/级四二～六等/1~3级二～六等/2~5级二～六等/4~8级二～六等/6~10级五三～六等/1~3级三～六等/2~5级三～六等/4~8级三～六等/6~10级六四～七等/1~3级四～七等/2~5级四～七等/4~8级四～七等/6~10级七四～八等/2~5级四～八等/4~8级四～八等/6~10级八五～八等/4~8级五～八等/6~10级表4各市场责任区域目标销售任务分解表市场责任区域竞争状态市场容量（％）市场潜力销售修正指数（％）目标销售（万元）竞争品牌占有率（％）***占有率（％）A区15成长期B区25衰退期C区25成熟期D区15投入期E区20成长期表5目标任务分解表（北京）2001年月日序号经销商（）月销售（月～月）累计销售清汁1升清汁238果肉238合计清汁1升清汁238果肉238合计表6铺货率指标承诺表品种清汁果肉数量（家）产品铺货率POP张贴率数量（家）产品铺货率POP张贴率A类店承诺指标检查指标B类店承诺指标承诺指标C类店承诺指标检查指标D类店承诺指标承诺指标表7各区域月度销售业绩考核表日期：月日～月日制表日期：月日区域清汁1升（单位：万）清汁238（单位：万）果肉238（单位：万）实际出货完成确保目标完成优秀目标实际出货完成确保目标完成优秀目标实际出货完成确保目标完成优秀目标合计表8绩效考评表区域：姓名：2001年季度考评指标指标权重各状态采分标准106421销售回款率4≥≥≥≥≥销售费用率2≥≥≥≥≥销货数量2≥≥≥≥≥顾客满意度1≥≥≥≥≥员工满意度1≥≥≥≥≥工作评价分2≥≥≥≥≥档次SABCD被考评者签名：得分≥90分≥75分≥60分≥45分<45分表9各区域管理考核评分表区域：月份：项目满分得分1、业务考核项目60分（1）日常工作执行15（2）铺货率增减10（3）促销表现10（4）业务员、直销员管理10（5）客情关系10（6）卖点陈设52、计划考核项目20分（1）计划考核项目20分10（2）周报5（3）信息2（4）工作总结33、财务考核项目20分（1）报销单5（2）考勤2（3）对帐单、回执单、电汇回单5（4）宣传品、促销执行8表10员工满意度调查表区域：姓名：年月日取样10名No调查项目是这样不回答不是这样1上司使我了解公司现状16842我对上司决定有信心16843我能把握上司意图16844上司承认我作的贡献12635上司能履行对我的承诺12636上司分配目标任务是公正的12637上司能直率表示工作中的歉意8428上司能处理人际纠纷8429上司能解决工作难题84210上司能真诚提出我的不足842合计表11客户满意度调查表区域：姓名：年月日