工作复盘报告包含内容课件

房地产开发商首开复盘报告汇报人：XXX时间：20XX年xx月xxLOGO二、目标与达成五、创新与思考三、操盘与蓄客四、阶段性总结一、复盘数据目录LOGOLOGO01复盘数据开盘现场：到访约435组，约1000人开盘认购总套数：401套解筹率：75.1%到访认购率：92.2%复盘数据01活动现场前所未有复盘数据01单套均总价150万，首开套数400+，销售总额破6亿房地产开发商集团第1

个合伙人项目合肥首个5

联代项目一环地王单项目涵盖别墅、洋房、高层、商业、写字楼必然有着前所未有历程前所未有的团队阵容复盘数据01MM房地产开发商+合富+世联+思源+同策前所未有的阵容组合意味着前所未有的资源整合前所未有的营销理念复盘数据01在极致的费效控制背后，体现了MM房地产开发商对于未来营销方向的探索与思考：产品打造：MM房地产开发商的产品永远不只是房子，MM房地产开发商销售的是以房子为核心的生活方式；推广：基于MM房地产开发商品牌的强大口碑，项目推广更多的是项目形象与价值的传递，仅求广而告之；：MM房地产开发商注重的是每一次与客户接触的机会，所有的活动都力求让人们感受到MM房地产开发商对于房子与生活的理解；现场阵地展示：售楼部与示范区，品牌、项目、产品所有价值点的具体体现与集中轰炸；至于客户如何导入，请交给——渠道；前所未有的品牌力量复盘数据012008年MM房地产开发商金色名郡2010年MM房地产开发商金域华府2011年滨湖MM房地产开发商城2012年MM房地产开发商蓝山2019年MM房地产开发商森林公园2020年——MM房地产开发商城市之光七年六城，MM房地产开发商已经成为一种力量，代表了新合肥人对品质生活的追求。城市品牌影响城市之光+森林公园产品——互相补缺，双盘打造全系产品线；定价——互相支撑，主导四里河板块的定价权；客户导入——节点铺排交错，资源互换，最大化客户资源利用；

区域统治联动LOGO02目标与达成1.推售与目标梳理2.难点分析3.目标实现情况首期货量盘点目标与达成02代建公园部分商办区商办区商办区高层区高层区高层区洋房区别墅区别墅区1#3#8#首开高层C地块B地块A地块首开别墅推售时间物业楼栋套数货值6月27日高层C-1#108约7亿C-2#132C-3#132C-8#108合计480物业户型套数占比高层110边户12025%110中户24050%1255411%1406614%合计——480100%首开货值盘点：C地块4栋高层共计480套房源，货值约7亿，其中高层主力户型为110平中户，占比50%。2#目标与达成02认购380套认筹600套升验800组（3.10-4.18，共38天日均47组）来访1000组升验转筹400组新访转筹200组初验转升验300组新访转初验30%认筹转认购比约63%升验转认筹50%新访转升验500组初验545组来访1817组初验转升验55%新访转升验25%来访2000组（4.18-5.16，共28天日均71组）新访转认筹20%（5.16-6.6，共20天日均50组）项目总来访：1817组+2000组+1000组=4817组来访成交比约为13:1销售目标：380套认筹：600组（解筹率63%）销售率：约80%销售金额：约5.6亿难点分析——区隔森林公园目标与达成02MM房地产开发商森林公园成最大“竞品”同片区MM房地产开发商森林公园项目经过2年的积淀，拥有较高的知名度和客户认可度，区域地位不可动摇，如何使MM房地产开发商城市之光项目以高于森林公园均价2000元/㎡的价格赢得客户认可成为难题。MM房地产开发商森林公园4月25日推出：睿庭3#、5#、6#、7#、8#楼共计716套房源；前期蓄客期认筹约1060组；开盘现场到达客户约2000人，销售706套，基本售罄；开盘后，约有300余组客户未购得合适房源。难点分析——展示区偏弱目标与达成02临时售楼部展示效果有限项目3月15日正式面世，临时售楼部地址建在森林公园商铺中，主要上门客户以森林公园来访客户为主，直接对比森林公园项目，且相较于森林公园项目展示面，项目展示明显偏弱。MM房地产开发商城市之光临时售楼部于3月15日正式开放：正式售楼部5月中下旬正式开放，因此，临时售楼部需承担约2个月的蓄客工作；临时售楼部展示条件有限，无法支撑项目价值和高端属性，来访客户对比森林公园，如何有效区隔，并且有效利用来访客户成为难题。难点分析——客户心理价格目标与达成02突破森林公园价格标杆MM房地产开发商森林公园项目在区域内价格标杆地位已形成，项目距离森林公园仅3站路，如何拔升客户心理预期，奠定项目首开均价成为关键。2019年6月首开，备案均价18800元/平，2020年4月睿庭加推，备案均价19900元/平，城市之光预计首开备案价33000元/平；森林公园现状：学区建成，公园开放，业主入住，产品接受度高，项目认可度高；同一品牌之下，欲在森林公园基础之上拔高价格，城市之光必须在产品及配套上进行有效支撑。LOGO03操盘与蓄客1.节点回顾2.营销关键3.精准拓客节点回顾操盘与蓄客033月15日临时售楼部开放升级验资启动正式售楼部开放活动4月18日6月13日初级验资启动工程节点临时售楼部装修完成公园开园营销节点初级验资启动正式售楼部、样板间、示范区施工完成售楼部及示范区修整工作完成；样板间装修完成阶段主题一座城市的精神流域七年未见，2015合肥MM房地产开发商都心作品推广渠道线上：网络、户外、围挡、道旗、软文、微信……线下：3月中旬开始启动公园主题拓客，设置专门拓客团队，拉通项目间联动，资源共享，全民经纪人及微信互动等渠道推荐；3月28日启动城市之光主题性拓客；5月17日3月28日品牌发布会&认筹6月27日首期产品开盘样板间展示&团购5月23日样板间开放5月23日网站收筹启动4月18日升级验资启动4月18日彩跑活动6月13日品牌发布会首期产品认筹我看见城市的光首席公园塔尖生活区瞩目绽放合肥一环，心生未来，110-140㎡景观美学住宅率先登临操盘与蓄客03营销关键——项目定位认知，奠定价值高度第一步：项目标杆价值梳理价值基础（区域）一环边墅质社区城市文明发源地南淝河一线水景3号轨道地铁上盖价值提升（品牌）继森林公园，MM房地产开发商再次进驻四里河板块，旨在提升区域和品牌双重价值“MM房地产开发商三好“与地块开发需求完美邂逅价值实现（规划）55万方领袖综合体，城心稀缺低密度居住社区MM房地产开发商新中式建筑风格演绎历史风华操盘与蓄客03营销关键——项目定位认知，奠定价值高度第二步：项目价值震撼落地第一阶段：品牌+区域，全城关注7年未见合肥MM房地产开发商都心作品第二阶段：区域+卖点，价值区隔一座城市的精神流域第三阶段：城市占位，价值确立我看见城市的光操盘与蓄客03营销关键——城市占位，确立公园塔尖价值合肥公园塔尖生活示范区城心醇熟配套城心一环旁绝版地段，邻近国购广场、之心城、财富广场；交通便利，两大城市干道，直通一环；地铁上盖，建立立体交通体系；幼儿园到初中，一站式名校教育资源；中央公园资源紧邻1200亩森林公园和自建7万方私享半岛公园；南临2000多年合肥母亲河——南淝河，享受一线河景；MM房地产开发商三好社区MM房地产开发商“好房子、好服务、好社区”三好理念通过“三好体验馆”和合肥万科年度“三好”品牌发布会落地，实现价值宣导和传递；城市之光实现“MM房地产开发商Home+”家装尊享服务，践行MM房地产开发商三好，提升项目价

值。一环二园三校四轨营销节点与价值传递序列操盘与蓄客03价值传递城市占位产品面世我看见的城市的光首席中央公园塔尖生活区瞩目绽放合肥一环心生未来——110-140㎡景观美学住宅率先登临一座城市的精神流域——合肥一环约55万方领袖级综合体

7年未见合肥MM房地产开发商都心作品——品牌与城市结合，确立初步认知开盘引爆形象确定关注认知向往3月15日临时售楼部开放升级验资启动正式售楼部开放活动4月18日6月13日初级验资启动5月17日3月28日品牌发布会&认筹6月27日首期产品开盘样板间展示&团购5月23日根据客户地图深入社区、商超、企业等地毯式拓客，主要方式为派单拉访、巡展、CALL客、企业推介。从来访客户来看，客户主要来源与二环内的核心城区，较森林公园首期成交客户更加集中于主城区。操盘与蓄客03营销关键——目标客户导向制广谱拓客全面撒网四家代理公司根据拓客红线制度和渠道工作计划执行渠道工作，在来访量偏低情况下，增加周度考核激励政策；

拓客方向以社区和商超巡展、社区和写字楼扫楼、大客户拓展资源积累为主。操盘与蓄客03营销关键——渠道策略与执行结合项目大节点，大兵团全城分成12块区域，开展地毯式宣传；四家代理公司配合大兵团拓客工作，同时，自行进行自家其他call客、巡展和大客户拓展工作。MM房地产开发商根据各家渠道指标完成情况给予不同比例渠道费用报销激励。LOGO04阶段性总结1.筹备期2.初验期3.升验期4.网站团购期5.认筹期6.开盘阶段性总结04阶段解读——筹备期（1.6-3.27）1月6日，四家代理公司企划经理和项目经理率先进场1月7-2月4日项目销售手册撰写、案场制度确定、联代规则确定、销售团队组建、说辞、百问撰写等2月5-7日，销售团队集体培训（景观、规划、户型、案场规则等）；2月8-15日销售团队各自培训（说辞、百问）2月24日启动第一轮置业顾问call客2月26-3月14日销售团队call客，培训，考核，确定第一轮上岗人员3月15-27日，项目临时售楼部开始接待客户，验资工作筹备筹备期工作重点：临时售楼部装修完毕，项目前期工作筹备完成，各团队分批次上岗，保证接待质量；案场基础规则确定，同时开启首轮call客，积攒第一批意向客户。阶段性总结04阶段解读——筹备期（1.6-3.27）2月份，项目围挡画面出街，品牌及项目形象落地，区域昭示性明显，3月份，单页单位，从品牌传播迅速过渡到项目主要价值点诉求，最快在市场上制造项目声音。阶段性总结04阶段解读——筹备期（1.6-3.27）拓客工作前置：进场前即安排销售团队进行call客，阶段性call客量达到25000组，首轮的意向客户储备效果较好，项目进场，销售物料到位随机启动全面外拓；案场管理制度化：各家企划经理及销售经理提前进场，完成案场基础制度、联代制度撰写、销售及各岗位规范化流程制定。国购外展点：国购外展点3月12日正式开放，利用国购人气提升项目推广阶段性总结04阶段解读——筹备期（1.6-3.27）推广策略：形象到项目卖点的转化，形象全面渗透+项目核心价值面世；推广主题：一座城市的精神流域校+一环核心、55万方领袖综合体；推广渠道：户外、报广、DM、网络、短信、道旗、拓客、微信、微博、系列软文炒作、大客户拓展全面上线阶段性总结04阶段解读——筹备期（1.6-3.27）推广策略：形象到项目卖点的转化，形象全面渗透+项目核心价值面世；推广主题：一座城市的精神流域校+一环核心、55万方领袖综合体；推广渠道：户外、报广、DM、网络、短信、道旗、拓客、微信、微博、系列软文炒作、大客户拓展全面上线阶段性总结04阶段解读——认筹阶段（6.13-6.26）销售工作：配合品牌发布会，进行集中客户邀约，现场进行认筹，制造项目热销预热，刺激客户心理预期；针对每栋楼每条产品线布排销售目标，根据每日落位情况进行产品引导，合理引导客户落位，拓宽客户房源区间；每周日配合活动进行客户邀约，保持案场人气，加强新客户转化。此阶段共来访登记客户512组，新客户认筹214组（合计认筹534组），新来访转资比32%。阶段性总结04阶段解读——认筹阶段（6.13-6.26）客户1、2顺位多意向房源落位，提前引导客户多房源选择，减弱房源冲突；阶段性总结04阶段解读——认筹阶段（6.13-6.26）认筹阶段客户主要渠道为大客户、非业主推荐及call客；原因分析：大客户来访转筹比相对较高，项目展示区完善后，阶段性客户口碑相传力度增强。阶段性总结04开盘方案制定问题一：

开盘目标：项目认筹目标完成率约87%，筹量有限，如何增加解筹率和成交套数？

解决办法：根据初验到认筹阶段的价格试水，制定最趋于增加客户接受度的价格。客户集中落位在3#、8#楼，通过价格差、置业顾问多轮引导和现场氛围逼定；阶段性总结04开盘方案制定问题二：

开盘方式：项目客群属于城市中产及以上阶层，传统集中大开盘抢房模式是否适合本项目？

解决办法：综合考虑多重因素，决定采用森林公园最熟悉的电子选房大开盘模式，增加客户解筹率，避免因其他开盘方式造成的不可预知风险；阶段性总结04开盘方案制定问题三：开盘组织：四家代理公司加自销共计250名工作人员，如何有效管理？解决办法：多轮讨论，定人定岗，设置区域负责人制，多次培训走场。严格控制签到区、选

房区和跑单区人数、开盘过程中MM房地产开发商安排专人把控相关区域；阶段性总结04开盘现场布置签到区选房等候区预选房区选房签约区审核区阶段性总结04认购流程时间：2020年6月27日地点：万达威斯汀酒店三楼宴会厅认购流程客户凭借《意向登记书》至签到区扫描意向登记书电子签到↓客户根据电脑随机分组情况至对应通道领取号码牌↓客户领取号码牌后至认购等候区等候摇号↓摇号开始，随机摇取分组号，每个组号包括12组选房客户↓客户根据电子摇号结果至选房等候区排队等候同时填写《选房确认单》↓根据填妥《选房确认单》进入选房区↓选定房源，先选定房源者先得，销控确认无误后,签署《房源确认单》财务将认筹收据转为定金收据↓客户凭借《房源确认单》至资料区领取《认购书》↓客户领取《认购书》后，至签约区签订相关认购资料↓认购资料审核无误后盖章，客户领取客户联留存，选房结束阶段性总结04开盘数据：到访约435组，约1000人开盘认购总套数：401套解筹率：75.1%到访认购率：92.2%LOGO05创新与思考1.创新盘点2.总结提升创新与思考05表现较好的渠道客户中，成交排名第一的是大客户团购：131套（总计171套，约40套为尚未达到3套的单位），系统约50套，占比28%，医疗、银行等系统成交占比较大；本次主要是通过各单位的高层领导，自上而下发起的团购活动，效果较为明显；后期线下需优化渠道建设，深挖大客户圈层；前期认筹约为190组，其中成功认购171组，尚有19组客户未来可继续跟进；创新盘点——大客户拓展成交创新与思考05创新盘点——一系列的发布会伏笔光之人物，为城市精神代言邀请当地作家李筱懿、摄影家谢泽、马拉松协会会长魏普龙作为城市“光之人物”，隐喻这座城市的向上精神，并且借助社交影响力，引发圈层话题。承包朋友圈，创新玩法让粉丝助力传播临近发布会，推出“万元红包，承包你的朋友圈”活动，释放合肥MM房地产开发商品牌发布会信息；活动参与人数高达1056人，发布会转载次数高达20000次为发布会赢得声势创新与思考05创新盘点——一系列的发布会伏笔创新媒体互动，引导市民参与520当天合肥MM房地产开发商却立意出新，推出“向这座城市表白”；以报纸与网络的互动，参与人数高达867人；表白合肥的理由，收集起来之后，设计成主题T恤，成为引发市民共鸣的传播物料创新与思考05创新盘点——一场发布会的营销兵法合肥MM房地产开发商摈弃传统“放视频，看表演，领导发言抽大奖”模式，以务实、紧凑的环节，创新打造整场发布会主题视频，呼应城市精神：合肥MM房地产开发商在全城各大地标建筑实地取景，用心记录下合肥24小时的城市生活之光。这些灯火蕴藏着一座城市的荣光与梦想。

创新Ted演讲式产品发布会，业内罕见：MM房地产开发商创新采用了TED演讲的模式，缪总将MM房地产开商的理念、项目优势、三好生活等信息凝练成最精华的语言，感染现场每位客创新与思考05合肥MM房地产开发商首个三好体验馆1.项目打造了合肥MM房地产开发商首个三好体验馆，从品牌、理念三好生活、以及合肥首创HOME+展示全方位让客户了解品牌，认可品牌；2.三好馆细致解读三好生活理念，较为系统、直接向客户展示了品牌价值；3.合肥首个MM房地产开发商HOME+，装修加载项展示，增加项目价值，通过个性化定制：悦享包、创享包、尊享包，满足客户不同需求。品牌墙理念墙视频展示区三好展示区HOME+展示区创新与思考05总结提升二：跨界圈层活动少1、首期开盘大客户成交比例较高；大客户来访转化比相对较高，且客户圈层较为优质，但案场缺乏圈层活动集中邀约客户。2、实际带来到访量相对较好，但转化比相对较低。3、派单+巡展来访转认购比较低，其中派单来访累计307组，转认购18组，巡展来访117组，转认购13组。1、强调派单拉访的奖惩措施,首期开盘因为项目拓展难度大，对派单/巡展方面的管控相对较为温和，后期从严管理团队，对来访有效性进行判定；2、由于项目定位相对高端，派单/巡展方面难度较大，与目标客户匹配度不高，后期根据成交地图做精准拓客，提升派单/巡展的工作效率及精准度；3、加强内外场有效对接及沟通，提升团队的直接归属感和参与感，针对外场同事计算业绩，给与奖励，明确计划和目标，提升外场团队的工作动力。创新与思考05总结提升一：派单/巡展效果低1、派单/巡展前期对项目推广较大；截至开盘，项目累计派单量超过40万份，社区、商圈巡展超过210场次。2、新带新活动延展性较弱，新带新券回收情况较好，但案场缺乏延展活动留住客户，潜在口碑效应较弱3、跨界合作方面深入度不够，在与优质商家洽谈时缺乏互动合作意识，对于优质合作商家的圈层客户导入率不高。1、针对优质大客户单位，根据相应单位群体的特征，定期举办与群体喜好相匹配的圈层活动，提升大客户的参与积极性，增加圈层口碑传播效应；2、提升新带新活动的延展性，利用周度节点制作新带新客户集中到访专场活动，通过活动邀约客户带朋友到访，提供活动平台增加与客户互动，提升老客户的参与积极性；3、加强意向商家的圈层客户导入，根据意向商家的客群特征，利用MM房地产开发商的品牌影响力和客户基数，提升意向商家的合作意识，加强客户互通。房地产开发商首开复盘报告汇报人：XXX时间：20XX年xx月xxLOGO活动数据复盘报告汇报人：XXXXXActivitydatareviewreport目录CONTENTS数据汇总01数据分析02活动情况03产品分析04数据汇总Activitydatareviewreport01活动数据汇总Activitydatasummary输入你的标题请输入你的文字和内容，请输入你的文字和内容，元素和图片都可以进行编辑。请输入你的文字和内容，请输入你的文字和内容。请输入你的文字和内容，请输入你的文字和内容。店铺数据汇总Activitydatasummaryofstore输入你的标题请输入你的文字和内容，请输入你的文字和内容，元素和图片都可以进行编辑。请输入你的文字和内容，请输入你的文字和内容。请输入你的文字和内容，请输入你的文字和内容，元素和图片都可以进行编辑。请输入你的文字和内容，请输入你的文字和内容。请输入你的文字和内容，请输入你的文字和内容，元素和图片都可以进行编辑。请输入你的文字和内容，请输入你的文字和内容。50%30%60%输入你的标题数据分析Activitydatareviewreport02活动店铺数据90.36W20W5W请输入你的文字和内容，请输入你的文字和内容，元素和图片都可以进行编辑。请输入你的文字和内容，请输入你的文字和内容。输入你的标题请输入你的文字和内容，请输入你的文字和内容，元素和图片都可以进行编辑。请输入你的文字和内容，请输入你的文字和内容。输入你的标题请输入你的文字和内容，请输入你的文字和内容，元素和图片都可以进行编辑。请输入你的文字和内容，请输入你的文字和内容。输入你的标题活动销售数据Activitydata