经销商对新品的多元化需求分析教材

经销商对新品的多元化需求分析

使用部门：厂家销售部门

使用对象：招商专员

类别：厂家招商

难度级别：中级

导入次序：初期1内容纲要基本说明客观情况被动引进产品与经营体系新产品的类别厂家的常规思维常规的招商沟通模式常规的招商劝说点客观分析其他厂家的招商基本思路经销商的全面需求新品的常规目的新品的其他价值提炼整合举一反三运用方向运用方法探询了解设题询问主动提示突出经销商主导整理与表达语言与文字塑造形象考虑到变化对比竞争对手2一，基本说明在新品引进这个问题上，厂家和经销商的角度不一样，容易出现理解不对称，导致推进阻滞。所以，在招商工作中，作为厂家的招商人员，需要更多的迎合经销商对新品的功能定义。所以，要切换到经销商的角度，充分了解，并准备多套对接方案。3二，客观情况经销商运营体系的基础是产品和销售网络。绝大多数经销商都是依靠上游厂家的产品：产品有生命周期；产品组合需要持续调整；消费者有新的需求；渠道和终端需要刺激和拓展。基于这些客观原因的存在，经销商每年都有新产品引进的需求。4三，被动引进当然，也有被动引进的。即是经销商对市场没有研究，也没有渠道掌控能力和健全运营体系。试图通过一两个爆款产品，来带动生意。由于自身没有研究和运营能力，就只有指望产品本身或是厂家的运营能力。5四，产品与经营体系运营体系就是产品的销售系统。经销商的运营体系与产品之间的关系：产品是厂家的，运营体系是经销商的；产品是车，运营体系是路。在先期，经销商通过成熟产品，进行市场启动和终端开发，在销售的过程中健全运营体系，修路在先期，是产品带运营体系的建设，待运营体系成型成熟之后，修好路，即可在运营体系的基础上，叠加产品，进行产品组合。也就是运营体系带动产品销售。6五，新产品的类别新厂家所带来的新产品；当前合作厂家所推出的新产品；对于大多数经销商而言，出于对当前厂家的深度了解，积累的抱怨，以及历史新产品的失败经历。经销商更多会把希望寄托在新厂家的新产品上，希望新厂家能带来新的思路和新的做法。7六，厂家的常规思维厂家在考虑经销商时，多数是这两个出发点：经销商即是销售工具所以不会深入研究经销商，不会与经销商之间进行后台层面及发展层面的对接。经销商最看重的是利润于是，在招商宣传与沟通中，重点突出产品所带来的利润。8七，常规的招商沟通模式核心：突出经销产品所带来的利润。两个主要支撑点：产品好，为什么好？诸如：工厂、原料、工艺技术、历史、品控、包装等尤其是会放大产品的独特卖点。好卖，为什么好卖？诸如广告支持、市场/活动支持、样板市场、人员支持、费用支持等。9八，常规的招商劝说点除了强调产品品质和盈利分析外，还会降低门槛；劝说经销商尝试着少量进货，试着做，好卖然后再放大进货量，这样风险小，也稳妥。当然，这样的劝说方式，会让经销商对这个产品难以建立认识高度。10九，客观分析站在厂家的角度，强调产品的经销利润并没有错。但是，站在客观角度：经销商持续面临多个厂家的招商；本厂家所具备的各类正面优势，其他厂家也有；所有的产品都具备经销利润；毕竟，产品还没有进入实际销售状态，所谓经销利润还只是理论值。11十，其他厂家的招商稍有规模的经销商，经常性的要接待来自新厂家的招商。新厂家也好，新产品也好，一年到头就没停过。各厂家开出的条件也不低，经销商也是见多了，不缺新产品，也不稀罕新厂家所开出的支持政策。若是本厂家的招商策略不出彩，很容易淹没到一大堆的厂家招商活动中。12十一，基本思路作为厂家的招商专员，不能完全站在厂家自己的角度，以厂家既定的产品利润来劝说经销商。而是要提前设计多元化的利益形式，针对经销商形成综合利益包围，尤其是对接经销商的特定需求点。借此来有效推进招商工作。13十二，经销商的全面需求作为经销商老板，是在运营整盘生意。所以，在考虑新品引进时，不会仅仅考虑新产品本身，而是要与整盘生意相结合。新品本身的经销利润，只是基本功能而已并且是每个厂家的每个产品都具备的。经销商老板对于新品的考量，是要综合多方面的因素，包括其他方面的收益。或者是通过新品能解决当前的哪些问题。14十三，新品的常规目的增加新品，对于经销商所带来的常规目的主要有三个：增加新的利润来源；增加业绩，提升整体销售额；带货功能，当然一般指成熟产品；这三点是最简单的，经销商自己心里清楚。厂家招商人员切忌过于多说。15十四，新品的其他价值除了常规目的之外，新品还有其他价值：培养业务团队的业务能力；检测业务团队的业务能力；开拓新客户；检测客户配合度；打击竞争对手；优化当前产品组合；作为跨行业发展的测试；获取厂家技术支持的平台；公司拆分；当前合作厂家的后备；厂家的人员支持。1614-1，培养业务团队的业务能力业务人员的业务能力是需要持续提升的；不然员工就固步自封，甚至产生自我膨胀心理，以为自己就是业务高手了；也不能指望业务员自身的主动提升意识；而是主动施加学习目标，内容以及压力；通过引进新品（尤其是高端新品），来逼迫员工学习掌握更多的业务技术；或是锻炼队伍。1714-2，检测业务团队的业务能力业务员的业务能力，在当前产品的销售中也许看不出来；当前产品的稳定销售，也许不一定需要业务员具备多少业务能力，也许不需要有多努力；有些当前产品的品牌影响力较大，前期市场基础较好，当前业务员，只需要做好简单的跟进维护即可有稳定的业绩产出；引进新厂家的新产品，在没有品牌影响力和市场基础作为支撑，完全需要业务员的业务能力来支撑，可以借用新品引进的机会，全面检测业务团队的真实业务能力。1814-3，开拓新客户市场总是有空白点的；当前产品也许是因为销量，零售利润，负面影响等因素，无法用来开拓新客户；可借用新产品上市的机会；以及厂家所支持的终端铺货团队；用新品铺市的机会来开拓新客户。1914-4，检测客户的配合度客户也许对当前产品的认可度较高；正常的进货结算及相关配合度也不错；但这也许是看在成熟产品和品牌的份上；并不代表对经销商公司本身的认可度；这对经销商公司未来的生意拓展会存在障碍；通过引进新厂家的新产品；在脱离当前成熟产品的前提下；检测真实的客户配合度。2014-5，打击竞争对手经销商引进新品；也许不是为了新品所带来的利润；而是竞争对手在主推同类产品；为了打击竞争对手；扰乱竞争对手的产品组合和收益水平；甚至不惜利润；来引进特定的新品。2114-6，优化当前的产品组合越来越多的经销商开始有产品组合的概念；对不同的产品赋予不同的功能；设定对应的占比；发挥各自产品的组合功能；以期实现效益的最大化；但是，这个产品组合在优化的过程中；需要新品发挥一些特定的功能。2214-7，作为跨行业发展的测试有些经销商一直试图进入新行业发展；在初期，肯定需要做些试水和测试；这就需要通过某个新厂家的新产品引进；来进行全面的跨行业进入测试；诸如对新行业的了解；测试在新行业的操作手法；即便这个新品的投入没有实际的经济收益；那也是值得的。2314-8，获取厂家技术支持的平台经销商当前问题的解决和未来的发展；需要大量的技术支持；经销商自身的技术力量有限，又没有足够的时间精力；通过与上游厂家的合作；从而获取上游厂家持续的技术支持；当然前提是厂家自身有这样的技术储备和输出机制。2414-9，公司拆分有些经销商打算进行当前的公司拆分；新公司转移出去一部分生意；或者分拆成各自独立的事业部；这就需要更多的新产品来填充。2514-10，当前合作厂家的后备出于安全考虑，经销商当前的合作厂家也存在风险变故。有些经销商得要提前进行预防措施，提前引进同类产品，并做新品导入和培养，在一定程度上作为备份。2614-11，厂家人员的支持经销商自身的业务团队；在数量和质量上也存在许多问题；有些需要大量人力来解决的问题；诸如新客户开发、客户的全面梳理、大面积的终端生动化等工作；需要在短期内调集大量人手；有些厂家会在新品上市阶段，会提供执行团队进行短期支援；经销商亦可借用此机会和资源。27通俗的比方这新品的常规功能和其他功能，就好比吃饭，吃饭最常规最基本的功能就是果腹。但吃饭可以作为：人际沟通手段；了解一个人的教养习惯；感受当地的饮食文化。28十五，提炼整合产品是死的，产品所具备的各项功能，是需要进行提炼的。并形成多套的成熟方案和沟通话术，作为备用在沟通时，根据情况灵活调用。29十六，举一反三经销商对新品的常规价值认定以及其他方面的功能考量。这里暂列这么多，厂家招商专员可基于这些分析点，举一反三，延展出更多的价值点。30十七，运用方向发挥新品的多元化功能及利益点。主要的运用点在两个方向：方向一：对接经销商的利益提升和未来发展。方向二：可辅助经销商解决当前的某类问题。31十八，运用方法通过对经销商当前现状的了解，明确经销商所存在的特定需求。提炼新品所具备的功能特点，以帮助经销商发展或是解决问题为出发点，进行结合，以此作为沟通话题，促进招商合作的顺利推进。32十九，探询了解需求决定价值。要想发挥新品的价值所在，前提是了解经销商的需求所在。除了经销商自己的主动情况介绍(抱怨发牢骚也是在说明需求)；厂家招商人员还可主动的设题询问。33二十，设题询问厂家招商人员可就以下话题主动询问：规模及在本地的行业地位发展目标；盈利率和年度利润额目标；新行业拓展规划；业务团队的业务能力检测及培养规划；新客户的开发规划；竞争对手的现状及打压目标；当前突出问题的汇总和解决方向；高端产品的提升规划；当前客户的数量，质量及配合度。34二十一，主动提示若是经销商自身并没有想的这么深，也没有通过新品解决问题的思路，还是停留在就事论事的阶段。在这种情况下：厂家的招商人员可进行一些主动提示；阐述经销商发展及各类问题的解决思路；说明新品特定功能所发挥的解决作用。35二十二，突出经销商主导在沟通中，确保以经销商自身的运营发展为主导；不能过多的强调厂家在当地的发展规划。当然，这里要说明的是：经销商运营和发展，是需要综合因素的共同作用；需要整合外部社会资源；作为厂家，是可以提供一部分的资源，来助力经销商的发展。在性质上，是配合经销商的发展；在价值上，是发挥一定的侧翼支撑作用；并非厂家主导，这样的沟通方向，至少在沟通层面上，让经销商感觉舒服。36二十三，整理与表达在招商沟通过程中，在听完经销商的表述后。厂家招商专员再进行主动探寻，引导出经销商的综合需要所在。现场进行内容组合排列，形成沟通纲要。然后再开口说明：“X总，刚才听了您的介绍，以及贵司的发展方向，我分析了一下，我们双方有个结合点”。37二十四，语言与文字在现场，厂家招商专员与经销商口头沟通，在拜访结束后，厂家招商专员需要就此事形成书面文件，以沟通备忘录的形式提交给经销商；进步一在条理上说明清楚。38二十五，塑造形象通过对经销商现状的分析，并基于经销商未来的发展，结合新品所带来的特定功能，进行全面的阐述，目的是在经销商面前突出厂家招商人员的：自身的专业度；对经销商的全面和深入了解；看问题的深度和广度；避免纠结在单一产品层面，而是立足于经销商公司的问题解决与发展，有高度。39二十六，考虑到变化经销商的需求：可能是单一的、可能是综合的、还有可能是存在变动的。这次来拜访时，是需求ABC；下次再来拜访时，可能已经改成EFG了；所以，厂家的招商专员得要提前提炼新品的多项功能，做经销商的需求变化有所准备。40二十七，对比竞争对手感觉都是对比来的，若是本厂家的招商专员。在招商沟通上，对相关问题的考虑具备全面性和深度。关键是突出了经销商自身的问题解决和发展方向，这就与一般厂家的纯产品层面招商，就出现明显的领先优势了。41森潘咨询421在企业内部，只有成本。21世纪，没有危机感是最大的危机。如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪，质量是和平占领市场最有效的武器。把一件简单的事做好就不简单，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。30-6月-2402:516月-24科学技术的进步将会给人们的生活带来巨大的影响，而人们要不断适应这种时代的变化，而不要坐等未来，失去自我发展的良好机2024/6/30会。2024/6/302:51:03不只奖励成功，而且奖励失败。一个人想要成功，就要学会在机遇从头顶上飞过时跳起来抓住它。这样逮到机遇的机会就会增大。02:51:0302:516月-24公平不是总存在的，在生活学习的各个方面总有一些不能如意的地方。但只要适应它，并坚持到底，总能收到意想不到的成效。花费数百元买一本书，便可以获得别人的智慧经验。然而，如果你全盘模仿，不加思考，那有时就会画虎不成反类犬。不能搞平均主义，平均主义惩罚表现好的，鼓励表现差的，得来的只是一支坏的职工队伍。6月-2402:51利人为利已的根基，商业经营上老是为自己着想，而不顾及到他人，利也就可能随之“飞”了。管理就是把复杂的问题简单化，把混乱的事情规范化。质量等于利润。6月-2402:5102:51:03失败并非坏事，一次失败能教会你许多，甚至比你大学里所学的还有用。喷泉的高度不会超过它的源头;一个人的事业也是这样，他的成就绝不会超过自己的信念。30-6月-24机会并不会自动地转化为钞票只花一元钱的顾客，比花一百元的顾客，对生意的兴隆更具有根本性的影响力。02:51:0319:116月-24做事，不止是人家要我做才做，而是人家没要我做也争着去做。这样，才做得有趣味，也就会有收获。6月-246月-24战略越精炼，就越容易被彻底地执行。他之所以为自己所领导的微软而感到自豪，是因为在这个团体中聚集了一大批与他一样热爱微软事业的人。2024/6/302:51:03一个成功的决策，等于90%的信息加