联合：新环境下的经营选择

联合:新形势下的

农药企业的经营策略中化化肥农药化工部唐正-mail:tangzhengquan@浅议农药行业面临的新形势高成的呼声中，化工产品的价格跳水，没有冲淡愁云，却更添几分忧愁。淡季的烦恼CPIVSPPI草甘膦的成为焦点多行业高呼:过冬论农药的冬天来了吗?全行业仍然处在低成本劳动力、低原材料成本、赚取低利润的状况浅议农药行业面临的新形势农药行业在大环境的推动下,进入周期性调整,产能过剩,企业信心不足等问题需要引起高度重视.应采取”固本,立信,致远”的策略,做到”不急不燥,不痴不狂,积极有为,谋定后动”高成本VS低成本产能市场VS冬天春天VS商品名称9月同比去年+-%数量金额数理金额杀虫剂2832807999742其他零售包装102100514947435非零售包装1811802850-71杀菌剂8935848920-11-11零售包装110538512-84非零售包装8925838382-12-11除草剂等3785162711-85-24零售包装(草)0000非零售包装(草)3384816078-86-22零售抗萌剂等35137480____非零售类520915361250-629月农药进口统计商品名称9月同比去年+-%数量金额数理金额杀虫剂785931574187-169其他零售包装16086476637-1115非零售包装375222806579-269杀菌剂367319261002-1923零售包装2841284040-21-33非零售包装338917976962-1931除草剂等1778773260599-135零售包装(草)3232134518835372非零售包装(草)1441059030749-829零售抗萌剂等1474980-69-55非零售类130702987-35179月农药出口统计从农药出口看冬天的脚步-1商品名称1-9月同比去年+-%数量金额数理金额杀虫剂6247500639181316其他零售包装1504608861345177非零售包装47424397530558杀菌剂1041077745653127零售包装78153257323099非零售包装1033376213080---26除草剂等1470288392066-827零售包装(草)898829054754720非零售包装(草)555356252684-2529零售抗萌剂等36967571非零售类125211705736131-9月农药进口统计商品名称1-9月同比去年+-%数量金额数理金额杀虫剂116272421280665936其他零售包装2353090173763--45非零售包装63587302233064735杀菌剂447401865093221552零售包装5372247307692653非零售包装393681617785531452除草剂等220280105751299210101零售包装(草)4149320058370552121非零售包装(草)174806842673101399零售抗萌剂等38618441202136非零售类3594124120668151-9月农药出口统计从农药出口看冬天的脚步-2剩者为王美国的金融危机已经酿成严重的经济危机，并波及其他国家，开始对实体经济造成巨大的影响。可以说，在这场来势汹汹的危机中，没有任何国家、没有任何行业可以独善其身。把信心鼓起来：经济冬天已经是农药行业不可躲避的问题，虽然环境极其恶劣，但总有办法转危为安的。信心是一切基础，人最恐惧的是什么？是未知。拥有规模、品牌、技术、销售网络、产品存在差异化等核心竞争力，一定能够应对当前困难和挑战。把现金攒起来：在关键时刻，活下去才是硬道理。谁拥有足够的储备物资，谁才能顺利过冬。剩者为王，资金是过冬的棉衣。必须高度警惕资金的流向、流量和周转率，避免资金断链。把成本降下去：危机时刻是对以往发展的检阅，是查漏补缺的好机会，可以静下心来做今后长跑的准备。利用这个时间休养生息，做业务资源的整合，提升内部管理，完善企业内部管理机制。把强项发挥出来：企业必须明白自己能做什么，把强项做到最好。不管经济如何不景气，生产总要继续，如果你的产品是独一无二，依然会有市场。把整合激合起来：危急关头，正是企业思考变革的时侯，把握好时机，就完全有可能让企业上升到一个新的高度。信心比黄金更重要“在经济困难面前，信心比黄金和货币更重要”-----温家宝总理信心国力基础政策基础企业实力最独特的劳动力资源，无可替代的比较优势。内需市场空间巨大国家货币由紧到松惠农政策进一步落实农业集约化、规模化从某种角度看，我们面临的危机并不全是金融危机造成的，相当大一部分是因为企业自身转变经济增长方式不到位而引发的。困难企业的通病是：创新能力不足，科技含量低，产品不适合消费需求农药产业链经历生存考验！化工产品的价格成“自由落体”，技改项目在“闪途中”首先是以硝酸、硫酸等“三酸两碱”化工基础原料为代表的产品市场行情急剧下滑，价格一落千丈。接着其他主要化工产品价格也开始下跌。异氰酸酯需求减少苯胺需求减少硝酸需求减少液氨需求减少煤炭需求减少行业怪圈市场和政府不能救落后生产力！现在倒闭的是什么企业？有著名的企业吗？没有，我判断，这些企业总体上讲，都是落后的生产能力。落后的生产能力被市场周期性波动所淘汰，是市场经济的规律在起作用。30年前，我们选择了市场经济，享受了市场经济带来的快速发展的快乐。今天，我们也要勇敢地面对市场周期性波动带来的痛苦。从1997年亚州金融危机以后，广东用一个姿势跑了十多年，现在放缓了一些速度，调整一下姿势，提高一下长跑动作的技术含量，应当是很正常的事情。政府不能去救落后的生产力，而要促进传统产业转型升级，上先进的“生产力”。如果没有当前的严峻的经济形势，广东实现转型升级、构建现代产业体系，实现科学发展的难度会更大，时间会更长。因此，经济危机对于广东来讲，机遇大于挑战。救命不能治病总体行情趋势：市场暴跌行情暂告一段落9月份以来，化工市场急转直下，尤其在10月份和11月上旬，化工市场经历了有史以来最大的暴跌行情。然而到11月中旬以后，化工市场已经达到一个阶段性的底部，跌幅普遍趋缓，部分产品深幅下跌后开始出现小幅回弹。这意味着此轮化工市场行情接近底部，暴跌行情暂告一段落，化工市场将进入低位盘整期。虽然不排除个别产品继续下跌的情况，个别产品甚至至仍将大跌，但化工市场整体进一步暴跌的可能性已经不大。纯苯、甲醇等基本原料的止跌和小幅反弹，对化工整体市场将会有所支撑。同时以下因素也值得关注：一是普遍跌幅已深。化工市场价格普遍下跌了25%以上，有相当部分产品跌幅超50%。很多产品多年上涨的积累已经在短期内化为乌有。纯苯价格从10月初7800元降到2800-2900元/吨，粗苯价格从10月初5400元下降到1800元/吨。超跌之后，有所反弹应在情理之中。二是货源开始减少。由于市场不景气，需求低迷，近期农药行业的开工率大幅下降，部分品种的开工率不足30%。由于市场货源的大幅减少，供需格局有所变化，部分产品供应略显紧张。三是恐慌心态趋缓。化工市场前期暴跌，除市场需求不足的主导原因之外，还有恐慌心理因素，厂家商家竞相压价走货。经过近期拼杀，许多商家心态开始平稳，而且已经认识到目前市场问题在需求而非价格，低价策略只会加剧下游买涨不买跌的心态。四是宏观政策松动。国家出台了扩大内需10项措施。但应看到，下游需求问题并未改善，目前市场是在低价位水平上的趋稳，还谈不上化工市场好转，预计在相当长一段时间内，至少明年上半年以前，化工市场仍将处于低位。联合的方向与策略渠道联合产业链联合企业间联合政企业联合联合方向及策略研发能力、产品的多样化程度以及农药与种子的协同发展，成为全球农药巨头的成功要素。上游下游政府、关联产业同业企业联合层次及策略业务联合：联合营销产业联合：协同经营资本联合：并购、参控股在农药行业的每一个进程、每一次升级的过程中，都伴以联合的脚步。1994年，世界大型农药公司有10家，到2002年只剩下6家。2007年，世界前6大农药公司的销售额占据了全球市场的75%以上份额。农药的开发具有高风险、高投入和周期长等特点，为加强研发实力和完善销售网络，全球农药行业出现并购频繁。印度联磷在2006年全球农药销售排行榜独领风骚，成为唯一实现两位数增长的企业。得益于收购了美国Cerexagri农药公司、阿根廷ICONA公司以及哥伦比亚Evofarms公司的业绩并入。2007年初日本三井化学收购了三共农化，而跻身全球20强。纽发姆收购巴西Agripec及意大利Agrosol，超越住友化学。正当世界经济日渐低迷的同时，全球化工业新一轮的并购重组潮却在不断升温。美国雅保公司总裁罗马克认为：未来1-2年内，全球化工业的并购重组热潮还会继续，只是并购重组的方式会由过去的以收购为主转向以兼并重组为主。因为金融危机的进一步加剧，金融杠杆的作用将越来越小，收购就会变得非常困难，而兼并所需的资金要少得多，更多地是靠公司之间的整合。因此，兼并将是全球化工业未来重组整合的主要收手段。联合营销实践与思考

联合营销又称合作营销，它是企业与企业或企业与其他机构通过合作的方式，共同研究市场、开拓市场、进入市场、占有市场，共同开发产品、修建渠道、传播信息、促进产品销售，为实现各自的营销目标，通过各种协议、契约而形成一种新型的营销模式，其本质是在企业在进行市场营销的过程中与他人建立伙伴协助关系，共同来进行市场营销活动。联合营销有成功的实践支持，是应对复杂的市场环境，改善行业整合过程中企业地位的重要措施。?联合营销的含义1．不同行业企业的联合营销2．同一企业不同品牌的联合营销3．制造商与经销商之间的联合营销4．同行企业之间的联合营销实践中涌现的联合营销类型联合营销最常见的形式，不同行业之间不存在竞争关系，而且还可以优势互补。

案例：Ａ、中化集团与中种集团、沈阳化工研究院的重组

中化集团有雄厚的资金实力、庞大的化肥销售网络、强势的品牌基础，沈阳院农药研发能力国内顶尖、技术实力强大、在农药界享有盛誉。化肥、农药互不冲突，在网络中又有很大互补性，网络共享、品牌叠加，最终达到双赢。

Ｂ、中国化工重组沙隆达、佳木斯黑龙、江苏安邦等企业，最终目的资源整合，联合营销。不同行业企业的联合营销巴斯夫江苏龙灯目前农药行业最成功的案例之一:德国巴斯夫与江苏龙灯合作，江苏龙灯在中国销售有网络和人脉关系资源,从而打开了中国的农药市场。而江苏龙灯也在代理德国巴斯夫的优秀产品同时,提高了自身品牌和能力。&[案例]BASF与江苏龙灯合作推广施田补的案例制造商与经销商之间的联合中化化肥济南兆龙科技1、中化产品上游资源2、中化网络资源3、中化资金4、中化品牌优势1、兆龙科技推广技术力量2、兆龙科技广告宣传策略3、兆龙科技社会人脉关系同行企业之间的联合营销&

优势1．投入少，收效大上游厂家产品通过经销商平台分销到下游客户，降低了成本费用，同时收到更好的效果。2．１＋１＞2

联合营销来控制市场资源，实现资源共享、网络共享、利益共享，最终目标共赢。３．中小品牌与强势品牌联合营销，提高自身知名度，带动自己品牌的销售。联合营销的优劣分析劣势

1．部分平台合作企业各方所承担的费用难以商定，利益冲突较难摆平，相互关系较难处理。

2．营销活动的时间、地点、内容和方式较难统一，各方都希望选取对自己最有利的活动时间、地点、内容和方式。

3．营销活动开始后，各方为了把顾客吸引到自己周围，或提高自己产品的销量，有可能互相拆台，使合作伙伴成为竞争对手。

4．在联合营销活动中，单个企业要突出企业产品的特色，有一定困难。联合营销的优劣分析互惠互利合作各方的目标市场一致或相关联合营销原则具有互补优势强强联合

在农药行业中，我们一直不缺乏联合营销的身影，也一直不缺乏“联而不合，合而不深“的教训与沉思。联合在更多时侯成了”鸡肋“。但在新的经营形势，我觉得值得行业应该关注联合，由简单的业务联合，向深层的产业联合。从松散的合作，到资本层面的兼并重组。这是我们行业从分散走向集约化、规模化的重要手段。中化化肥对联合营销思考

就中化化肥而言，我们在发展化肥业务的过程中，已建立覆盖全国20多个省市1800多个网点的分销管理网络，这在国内农资界在短期内是一个不可复制的资源。这为上游企业提供了一个全国性的经营平台。当然，我们也明确地知道，在当前农药行业在市场化的过程中，还有很多的不配套，这也造成了国家大力推广农资连锁、农药连锁，而现在仅造就了一些区域性的小连锁，在覆盖全国、有行业影响的连锁平台还未出现。因此，在自有网络的培育与提升的同时，中化化肥从来没有淡化与上下游同行的合作，也正是在这样的合作共赢理念下，吸引了越来越多的上下游资源，推动着联合营销的实践与完善。