房地产营销人员培训手册

笫一部分：基础篇一、建筑和房地产房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务行业，属子第三产业，是含有基础性、先导性、带动性和风险性行业。房地产业和建筑业现有区分又有联络。关键区分是；建筑业是物质生产部门，属于第二产业；房地产业兼有生产（开发）、经营、管理和服务等多个性质，属于第三产业。运两个产业又有着很亲密关系，因为它们业务对象全部是房地产。在房地产开发活动中，房地产业和建筑业往往是甲方和乙方合作关系，房地产业是房地产开发和建设甲方，建筑业是乙方：房地产业是策划者、组织者和负担发包任务←建筑业则是承包单位＇根据承包含同要求完成“三通一平”等土地开发和房屋建设生产任务。房地产业可分力房地产投资开发业和房地产服务业。房地产服务业又分为房地产咨询、房地产价格评定、房地产经纪和物业管理等。其中，又将房地产咨询、房地产价格评定、房地产经纪归为房地产中介服务业。二、房地产市场和通常商品市场特征比较房地产市场通常商品市场市场型态不完全竞争完全竞争产品特质部分差异性大，异质性产品具同质性价格决定由少数买者和卖者决定曲市场供给和需求决定地方习惯使用习惯影响价格价格不受使用习惯影响信启、起源信息渠道狭窄信息渠道众多法规管理法规管理繁琐较少法规管理主客观原因主观判定较多客观判定较多供给面缺乏弹性弹性较高需求面不确定性需求原因确定性需求原因保值心理保值能力强保值能力弱预期心理预期增值能力强，具投资性预期增值能力弱区位影响影响力大基础不受影响三、房地产专用术语解释及建筑基础知识1、房地产：房地产又称不动产，是房产和地产总称，房产总是和地产联贯为一体，含有整体性和不可分割性。2、房地产市场：一级市场，是指国家以土地全部者和管理者身份，将土地使用权出让给房地产经营者和使用者交易市场：二级市场，是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易：三级市场，是指在二级市场基础上再转让或出租房地产交易。3、国土局：代表国家行使±地全部者职权和对房地产市场，房地产行业管理一个政府部门。4、商品房：是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局同意在市场上流通房地产，它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠和、交换房地产。5、发展商：专门从事房地产开发和经营企业。6、代理商：经政府同意成立，从事房地产咨询、经纪、评定等业务中介服务机构，接收委托代办房地产出售、购置、出租、承租及物业咨询评定汇报、销售策划等业务提供有偿服务。7、土地类型：按其使用性质划分力居住、商业、工业、仓储、综适用地、公共设施用地及自由集资、微利房月地。3、土地权使用年限：是指政府以拍卖、招标、协议方法，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，土地使用权期满后，如该主地用途符合当初城市计划要求，土地使用者可申请续用，经同意并补清地价后继续使用，假如不符合则该土地使用权由政府无偿收回。现政府要求：居住用地70年，工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综适用地为50年，商业、旅游、娱乐用地为40年。9、土地使用费土地使用者因使用土地按要求每十二个月支付给政府费用。10、房地产产权：是指产权人对房屋全部权和对该房屋所占用土地使用杈，具体内容是指产权人在法律要求范围内对其房地产占有、使用、收益和外分权利。简单说就是拥有使用该房屋或出租该房屋获取租金收入，出售该房屋获取增值，将该房屋抵押给银行或其它组织或个人进行融资或贷款等权利。房屋作为不动产，和土地是小叫分割一个整体，房屋在发生转让等产权变更时，肯定是房地一体进行，不可能将房屋和土地分割开来处分。在具体房地产项目销售中，房屋，开发商拥有产权并独立出售，出租车库等有产权，但像属于小区绿地等部分土地及公建，对购房而言，就不含有产权概念。11、怎样办理产权？每套商品房产权证办理必需在开发商取得该套房屋所在整幢楼大房屋产权证后才能进行分割。买卖双方必需持房屋买卖协议、购房发票、身份证实、企业相关资料文件等到房屋交易部门办理立契手续后，办理过户手续。能够委托中介机构或由开发商代办。12、房地产产权登记：指凡在要求范围内房地产权，不管归谁全部，全部必需根据登记措施要求，向房地产所在地房地产管理机关申请登记。经审查确定产权后，由房地产管理机关发给《房地产产权证》。产权登记是房地产权管理关键行政手段，只有经过产权登记，才能对各类房地产权实施有效管理，并确定房地产权利。房地产登记时要对权利人、权利性质、权属起源、取得时间、改变情况和房地产面积、结构、用途、价值、等级、坐落、坐标、形状等进行记载，登记机关设置房地产登记册，按编号对房地产登记事项作全方面记载。13、国土局产权登记处：办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、变更、继承、赠和等手续部门。14、公证处：是一个国家证实机关，是法律公证机构。15、房地产证：是房屋土地权属凭证二合为一，是房地产权法律凭证。16、房地产公证：公证机关对房地产买卖、转让、抵押、赠和、继承等行为正当性作法律公证。17、高品房预售许可证：按要求房屋未建好之前出售均要办理此证，发展商将相关资料送到国土局申请，同意后方可预售楼花（现楼不需此证）。18、房地产买卖协议：是由国土局统一编制，用以明确买卖双方权利和义务协议。全部商品房销售全部须签署此协议，内销房地产协议可免做公证，外销房地产协议必需做公证。19、房屋全部权：房屋全部权为房屋占有权、管理权、享用权、排她权、处理权（包含出售、出租、抵押、赠和、继承）总和。拥有了房屋全部权就等于拥有了在法律许可范围内一切权利。20、房屋使用权：是指对房屋拥有享用权。房屋租赁活动成交是房屋使用权。房屋使用权不能出售、抵押、赠和、继承等，它包含在房屋全部权之中。21、银行接揭：是指购房者购置楼房时和银行达成抵押贷款一个经济行为，业主会付一部分楼款，余款由银行代购房者支付，购房者楼房全部权将抵押在银行，购房者将分期偿还银行贷款及利息，偿还完成后，楼房全部权归己。22、契税：是指当房地产全部权发生转移时，就当事人所签订契约按房地产交易价格一定百分比向产权承受人征收一次性税收。通常国有土地使用权出让，土地使用权转让包含出售、赠和、交换全部需要交纳契税。契税除了含有通常税收性质和作用外，还含有证实房地产产权转移正当性作用。23、印花税：是对经济活动和经济交往中书立、领受凭证征收一个税。它是一个兼有行为性质凭证税，含有征收面广、税负轻、由纳税人自行购置并粘贴印花税票完成纳税义务等特点。24、七通一平：是指上、下水通，排污通、路通、电讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。25、公共维修基金：公共维修基金是指住宅楼房公共部位和共用设施、设备维修养护基金。单位售卖公房公共维修基金，由售房单位和购房职员共同筹集，全部权归购房人，用于售出住宅楼房公共部位和共用设施、设备维修、养护。26、房屋买卖所需费用（1）交易过程中需交费用：契税：面积小于（含）120平米缴纳房价款2％∶购房面积超出120平米，120平米以内部分缴纳房价款2‰，超出部分缴纳4％。在办理产权证时需交纳（通常由财政局委托房地局代收）。印花税：房价款万分之五。（由税务局收取），在双方正式签约后即发生。交易手续费：小于120平米缴纳500元，大于120平米缴纳1500元。（2）申办产权证过程中需交费用（由房地局和税务局收取）登记费：每建筑平方米0.3元：房屋全部权证工本费：4元/本：印花税：5元／件。（3）入住过程中需交费用住宅公用部分共有设备维修基金：购房款3％；物业管理蒉及供暖费：供暖费16－18元／平米/供暖季。（4）办理按揭须缴纳费用律师费：贷款额0.3％。保险费：财险保险费＝总房款十年费率礻年限系数。保费一次性交。建行采取太平洋保险企业，年费率通常为0.56％：工行采取华泰保险企业，年费率为0.056％：建行总行，中信采取人民保险企业，年费率为0.045％。（5）办理公积金需缴纳费用评定费：评定价格100万以下部分收取评定结果0.5％，以上部分0.25％。｜保险费：财险：保险费＝贷款额*年费率*年限系数综合险∶保险费＝贷款人年限对应系数*贷款额27、住宅结构形式：关键是以其承重结构所用材料来划分，通常能够分为砖混结构、砖木结构、钢筋混凝土结构。砖混结构：是指建筑物中竖向承重结构墙、柱等采取砖或砌块砌筑，柱、梁、楼板、屋面板、桁架等采取写筋混凝土结构。通俗地讲，砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重结构。因为抗震要求，砖混住写通常在56层以下。砖木结构住宅：是指建筑物中承重结构墙、柱采取砖砌筑或砌块砌筑，楼板结构、屋架用木结构而共同构佐成房屋。钢筋混凝土结构住宅：是指房屋关键承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其布材料填充。这种结构抗震性能好，整体性强，抗腐蚀耐火能力强，经久耐用，而且房间开间、进深相对较大，空间分割较自由c现在，多、高层住宅多采取这种结构。其缺点是工艺比较复杂，建筑造价较高。28、住宅建筑面积：建筑面积亦称建筑展开面积，它是指住宅建筑外墙外围线测定各层平面面积之和。它是表示一个建筑物建筑规模大小经济指标。29、建筑面积计算范围和方法：（1）单层建筑物不管其高度怎样，均按一层计算，建筑面积按建筑物外墙勒脚以上外围水平面积计算。单层住宅如内部带有部分楼层（如阁楼）也应计算建筑面积：（2）多层或高层住宅建筑建筑面积，是按各层建筑面积总和计算，其底层按建筑物外墙勒脚以上外国水平面积计算，二层或二层以上按外墙外围水平面积计算：（3）地下室、半地下室等及对应出入口建筑面积，按其上口外墙（不包含采光井、防潮层及其保护墙）外围水平面积计算：（4）用深基础做地下架空层加以利用，层高超2.2米，按架空层外围水平面积二分之一计算建筑面积：（5）穿过建筑物通道，建筑物内门厅、大厅不管高度怎样，均按一层计算建筑面积。大厅内回廊部分按其水平投影面积计算建筑面积：（6）电梯井、提物井、垃圾道、管道井和附墙等均按建筑物自然层计算建设面积；（7）住宅建筑内技术层（放置多种设备和修理养护用），层高超出22米，按技术层外围水平面积计算建筑面积；（8）独立柱雨蓬，按顶盖水平投影面积二分之一计算建筑面积：多柱雨蓬，按外围水平面积计算建筑面积；（9）突出房屋有围护结构楼梯问、水箱闷、电梯机房等，按围护结构外围水平面积计算建筑面积；（10）两个建筑物之闷有顶盖架空通腐｀按通廊投影面积计算建筑面积。无顶盖架空通廊按其投影面积二分之一计算建筑面积；（11）突出墙面门斗，眺望间，按围护结构外围水平面积计算建筑面积；（12）封闭式阳台、挑廊按其外围水平投影面积计算建筑面积。凹阳台按其阳台净面积（包含阳台栏板）二分之一计算建筑面积。挑网台按其水平投影面积约二分之一计算建筑面积；（13）住宅建筑内无楼梯，设室外楼梯（包含疏散梯），其室外楼梯按每层水平投影面积计算建筑面积：楼内有楼梯，并设室外楼梯（包含疏散梯），其室外楼梯按每层水平投影面积二分之一计算建筑面积。依据新国家级标准《房产测量规范》，10种情况下建筑面积不计算：（1）层高小于2.20米以下夹层、插层、技术层和地下室、半地下室：（2）突出房屋墙面构件、配件、装饰柱、装饰性玻璃幕墙、垛、勒脚、台阶、无柱雨篷：（3）房屋之间无上盖架空通廊：（4）房屋天面、挑台、天面上花园、泳池：（5）建筑物内操作平台、上料平台及建筑物空间平台及建筑物空间安置箱、罐平台：（6）骑楼、过街楼底层用作道路街巷通行部分←（7）利用引桥、高架桥、高架路、路面作为顶盖建筑房屋：（8）活动简易房屋：（9）和房屋室内不相通房屋间伸缩缝。（10）据了解，新房产测量规范将按精度等级不一样，分别许可误差范围为±26、±06、±14,而旧标准许可面积测量误差为1.4。30、商品房销售面积：商品房销售面积是指购房者所购置套内或单元内建筑面积（套内建筑面积）和应分摊公用建筑面积之和。即：商品房销售面积＝套内建筑面积十分摊公用建筑面积。31、商品房销售面获怎样计算？（l）套内使用面积：住宅按《住宅建筑设计规范》（GBJ96－86）要求方法计算：其它建筑根据专用建筑设计规范要求方法或参考《住宅建筑设计规范》计算。（2）套内墙体面积：商品房套内使用空间周围维护或承重墙体，有共用墙及非共用墙两种：共用墙包含各套之间分隔墙、套和公用建筑空间投影面积分隔墙和外墙（包含山墙）：共用墙墙体水平投影面积二分之一计入套内墙体面积：非共用墙墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。（3）商品房分摊公用建筑面积关键包含以下两部分：电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等其功效上为整楼建筑服务公共设施用房和管理用房之建筑面积：各单元和楼房公共建筑空间之间分隔墙和外墙（包含山墙）墙体水平投影面积50％。公用建筑面积计算公式：公用建筑面积ˉ整栋建筑面积一各套套内建筑面积之和一己作为独立使用空间租、售地下室、车棚、人防工程地下室公用建筑面积分摊系数＝公用建筑面种各套套内建筑面积之和分摊公用建筑面积＝各套套内建筑面积×公用建筑面积分摊系数所以，商品房销售面积公式还可表示为：商品房销售面积＝套内建筑面积（卜公用建筑面积分摊系数）。32、使用率：住宅套内净面积即使用面积和住宅面积比为使用率．—般高层塔楼在72％至75％之间，板楼在78％至80％之间。33、实用率：实用率是套内建筑面积和住宅面积之比，大于使用率。34、怎样计算房屋使用率？房屋使用率指房屋使用面积和建筑面积百分比，是衡量物业使用效率关键标准。在使用率计算方法选择上，有些采取轴线面积法。这种方法是以房间内外墙中线为边界计算使用面积，这么计算出来使用面积包含了外墙二分之一面积和全部内墙所占面积，数值上显得较高，不能完全反应房产实际使用面积情况令比较确切地计算方法是在建筑面积垂础上减去外墙和内墙所占面积后得出使用面积△这种方法计算出来使用面积也形象地称为“地毯面积”。它反应了一个物业真实使用率，这种计算方法是对用户负责任方法。从通常情况来看，高层塔楼真实使用率方面较多层住宅略差，关键是因为高层要求有防火楼梯，电梯间面积也较大，一梯多户设计也加大了通道面积，每户平均分摊面积也多。而多层住宅基础不存在上述问题，即便有些多层住宅有电梯，其电梯间面积也小于高层，假如采取电梯外挂等新型设计布局其使用率还可深入提升。另外，建筑面积还包含各单元应分摊配套用房共用建筑面积，如锅炉房、配电室、高压水泵房等。35、建筑容积率：是指项目计划建设用地范园内全部建筑面积和计划建设用地面积（项目用地红线范围内土地面积，通常包含建设区内道路面积、绿她面积、建筑物（构筑物）所占面积、运动场地等等）之比。隶属建筑物也计算在内，但应注明不计算面积隶属建勾物除外。36、建筑密度居住区用地内，各类建筑基底总面积和居住区用地比率。37、绿地率居住区用地范围内各类绿地总和占居住区用地比率。绿地应包含，公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地，即道路红线内绿地，不应包含屋顶、晒台入工绿地。38、辅助面积辅助面积是指住宅建筑各层中不直接供住户生活室内净面积。包含过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室等。39、居住面积住宅居住面积是指住宅建筑备层平面中直接供住户生活使用居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有水平面积（即结构面积）。40、使用面积住宅使用面积，指住宅各层平面中为生活起居所使用挣面积之和。计算住宅使用面积，在过去关键用来计算和征收公共住宅房租时使用。采取使用面积计算，能够全方面地反应住宅全部权人和住宅使用权人租赁关系：但在住宅买卖中通常不采取使用面积来计算价格。41、建筑面积住宅建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间水平面积，假如计算多、高层住宅楼建筑面积，则是各层建筑面积之和．建筑面积计算很复杂。不难看出对于一幢住宅楼来说，住宅建筑面积＝居住面积十辅助面积十结构面积，也可表示为：住宅建筑面积＝使用面积＋结构面积。当然住宅公共面积包含在住宅建筑面积之中，是由部分辅助面积和部分结构面积组成。42、住宅开间：在住宅设计中，住宅宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间实际距离。住宅开间通常为3.0－3.9米，砖混结构住宅开间通常不超出3.3米。要求较小开间尺度，可缩短楼板空间跨度、增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。43、住宅进深：在建筑学上是指一问独立房屋或幢居住建筑以前墙皮到后墙皮之间实际长度。进深大住宅能够有效地节省用地，但为了确保建成住宅含有良好自然采光和通风条件，住宅进深在设计上有一定要求，不宜过大。现在中国大量城镇住宅房间进深通常要限定在5米左右，不能任意扩大。在住宅高度（层高）和宽度（开间）确定前提下，设计住宅进深过大，就使住房成狭长型，距离门窗较远室内自然光线不足。44、层高：住宅层高是指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间距离，也就是一层房屋高度。45、净高：住宅净高是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间距离。净高和层高关系能够用公式来表示：净高＝层高－楼板厚度，即层高和楼板厚度差叫“净高’。46、什么是住宅组团？我们所熟悉居住区，从布局上看多是外向开放型，小区和关键街道没有界线，小区内楼宇成排排列，道路通畅无阻。这种布局缺点是不仅形象单一死板，而且给住户带来不安全感。而住宅组团是一个融合了中式四合院建筑模式居住结构。院落式布局，用四面楼房围合成封闭空间，由单一出入口出入，它能给住户带来领域感和安全感，邻里有交往气氛和空间，空间尺度宜人，让人轻松愉快，很符合现代人交流心理需要。47、何谓生态住宅生态住宅是利用生态学原理和遵照生态平衡及可连续发展标准，即综合系统效率最优标准，设计、组织建筑内外空间中多种物质原因，使物质、能源在建筑系统内有秩序地循环转换，取得一个高效、低耗、能源在建筑系统内有秩序地循环转换，取得一个高效、低耗、无废无污染，生态平衡建筑环境。这里环境不仅包含住宅区自然环境，如空气、水体、土地、绿化、动植物、能源等，也包含住宅区人文环境、经济系统和社会环境。培育生态住宅概念关键是在这种观念影响下，在住宅建设和发展中一直以生态问题力中心，在环境保护、绿化、安居、道路管网等方面进行系统计划和管理，使住宅区生态环境处于良性循环状态之中。48、什么是绿色住宅？“绿色住宅”不是通常人认为绿化很好住宅。实际上较高绿化率只是“绿色住宅”内容一个方面，真正“绿色住宅”内涵是全方位立体环境保护工程。它是既适应地方生态丽又不破坏地方生态建筑。含有节地、节水、节能、改善生态环境、降低环境污染、延长建筑物寿命等优点。节省土地资源。新型建材、新型墙体采取是“绿色住宅”组成内容。住宅墙体提倡使用高科技环境保护建材。如现在有一个新型建材环境保护用砖，该砖采取发电厂排出飞灰为关键原料，抗压强度在8兆帕以上，在防水、隔热、隔音和耐震强度上均超出了通常红砖。另外有一个木屑制砖，该砖重量只有一般砖二分之一，但强度却是一般砖两倍。充足利用自然资源。住宅采光设计不仅影响居住者身体健康和生活质量，而且包含到能源节省和浪费。如采取大面积玻璃，设计明厅、明卫、明厨等，Tit能节省大量电能：尽可能采取太阳能热水系统，采取小区共用供热系统，全部是充足利用自然能源有效路径，可降低对大气污染。垃圾分类处理。对垃圾分类处理也属于绿色环境保护，和住宅环境息息相关。所以，教授也将垃圾分类处理纳入“绿色住宅”内容。49、什么是花园式住宅？花园式住宅也叫西式洋房或小洋楼，即花园别墅。通常全部是带有花园草坪和车库独院式平房或二、三层小楼，建筑密度很低，内部居住功效完备，装修豪华，并富有改变，住宅水、电、暖供给一应俱全，户外道路、通讯、购物、绿化也全部有较高标准，一股为高收入者购置。50、城市居住区通常称居住区，泛指不一样居住人口规模居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界线所围合，并和居住人口规模30000～5⒁00人相对应，配建有一整套较完善、能满足该区居民物质和文化生活所需公共服务设施居住生活聚居地。51、居住小区通常称小区，是被居住区级道路或自然分界线所围合，并和居住人口规模7000～15000人相对应，配建有一套能满足该区居民基础物质和文化生活所需公共服务设施居住生活聚居地。52、居住组团通常称组团，指下般被小区道路分隔，并和居住人口规模1000～3000人相对应，配建有居民所需基层公共服务设施居住生活聚居地。53、居住区用地住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地总称。54、住宅用地住宅建筑基底占地及其四面合理间距内用地含宅间绿地和宅间小路等总称。55、公共服务设施用地通常称公建用地，是和居住人口规模相对应配建、为居民服务和使用各类设施用地，应包含建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。56、道路用地居住区道路、小区路、组团路及非公建配建居民小汽车、单位通勤车等停放场地。57、居住区级道路通常见以划分小区道路。在大城市中通常和城市支路同级。58、小区级路通常见以划分组团道路。59、组团级路上接小区路，下连宅间小路道路。60、宅间小路住宅建筑之间连接各住宅入口道路。61、公共绿地满足要求日照要求，适合于安排游憩活动设施、供居民共享游憨绿地，应包含居住区公园、小游园和组团绿地及其它块状带状绿地等。62、配建设施和住宅规模或和人口规模相对应配套建设公共服务设施、道路和公共绿地总称。63、其它用地计划范围内除居住区用地以外多种用地，应包含非直接为本区居民配建道路用地、其它单位用地、保留自然村或不可建设用地等。64、公共活动中心配套公建相对集中居住区中心、小区中心和组团中心等。65、道路红线城市道路含居住区级道路用地计划控制线。66、建筑线通常称建筑控制线，是建筑物基底位置控制线。67、日照间距系数依据日照标正确定房屋间距和遮挡房屋标高比值。68、建筑小品现有功效要求，又含有点缀、装饰和美化作用、隶属于某一建筑空间环境小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等统称。69、住宅平均层鼓住宅总建筑面积和住宅基底总面积比值层。7o、人口毛密度每公顷居住区用地上容纳计划人口数量人／ha。7t、人口净密度每公顷住宅用地上容纳计划人口数量人／ha。72、住宅建筑套毛密度每公顷居住区用地上拥有住宅建筑套数套／ha。73、住宅建筑套净密度每公顷住宅用地上拥有住宅建筑套数套／ha。74、住宅面积毛密度每公顷居住区用地上拥有住宅建筑面积平方米／公顷。75、住宅面积净密度也称住宅容积率。是指每公顷住宅用地上拥有住宅建筑面积平方米／公顷或以住宅建筑总面积（万平方米）和住宅用地（万平方米）比值表示。76、建筑面积毛密度也称容积率，是每公顷居住区用地上拥有各类建筑建筑面积平方米／公顷或以总建筑面积万平方米和居住区用地（万平方米）比值表示。77、住宅建筑净密度住宅建筑基底总面积和住宅用地比率％。78、拆建比新建建筑总面积和拆除原有建筑总面积比值。79、土地开发费每公顷居住区用地开发所需前期工程测算投资，包含征地、拆迁、多种赔偿、平整土地、敷设外部市政管线设施和道路工程等各项费用万元／ha。80、住宅单方综合造价每平方米住宅建筑面积所需工程建设测算综合投资，应包含土地开发费用和居住区用地内建筑、道路、市政管线、绿化等各项工程建设投资及必需管理费用元／平方米。81、均价：将各单位销售价格相加以后和数除以单位建筑面积和数，即得出每平方米均价。均价通常不是销售价，但也有例外，前段时期某高层物业推出“不计楼层、朝向，以2800元／平方米统一价销售”，即以均价作销售价，也不失力引人瞩目标营销策略。82、基价：经过核实而确定每平方米商品房基础价格。商品房销售价通常以塞价为基数增减楼层，朝向差价后两得出。83、起价：某物业各楼层销售价格中最低价格，即是起步价。多层物业，以一楼或顶楼销售价为起步价高层物业，以最低层销售价为起步价。房产广告中常表为“×××元／平方米起售”。较低起步价轻易引发消费者注意。84、一次性买断价：买方和卖方约定一次性定价。一次性买断价属房产销售协议中专用价格术语，确定以后，买方或卖方必需按此推行付款或交房义务，不得随意变更。85、预售价：预售价也是商品房预（销）售协议中专用术语：预售价不是正式价格，在商晶房交付使用时，应按有同意权限部门核定价格为准。86、怎样进行户型评判我们通常所说一室一厅、两室一厅、两室两卫一厅、三室一厅，就是最为一般户型，另外还有跃式住宅、复式住宅、高级花园别墅等。在对户型进行评判时可从以下几方面入手：看居室功效分区是否合理，应避免斜角空间，尽可能降低无须要“死角”面积和交通面积。从习惯上看，居住空间应给人以稳定、宽广感，所以房屋要方正，这么不仅有利于家俱摆设，对于居住者来说也有个良好居室活动空间。房门开向是否合理，要不影响使用空间和居室私密性。户型节能要求，她能够降低无须要日常生活开支。起居室、卧室、书房等大家常常活动空间采取直接采光，能够节省能源。单元内不一样空间要有相对合理面积。通常大家购房时所说“三大一小”，就是“大厨房、大卫生间、大客厅、小卧室Ⅲ，被认为是较能满足大家日常生活需要。从居室功效分析，厨房合理面积下般为4平方米至5平方米之间，厨房不能过于狭小，应有最小宽度。现今住宅设计中推崇是大卫生间，三居以上居室应设有两个卫生间，—个封闭设浴盆和大便器，一个开敞设洗澡盆和摆放洗衣机，处理使用高峰期相互干扰等问题。卧室合理面积通常应为13至14平方米之间，卧室要有私密性，平静舒适并通风良好。阳台，好阳台设计是将大客厅和宽广落地阳台门及室外景色有机地融为一体，豁然开朗视线总是能给居住者一份清新、爽快心情。房间内部净高要适宜，现在，绝大部分商品房内层泽高在2.5米到2.7米之间。需要注意是：扩大居住面积是相对轻易，而对层高不满意，确是无法改变。另外，除了房间部署，好户型设计还会充足考虑现有备种家用电器如冰箱、电视、洗衣机、空调、电话设置，还要考虑未来不停涌入家庭多种新家用电器如电脑网络、新电炊具、新保健娱乐设施、新安全防卫设施、救生设施等等配置，有合理空间安排和电气设计。建筑材料也是质量很好新材料、新技术，如50年不变形隔热隔音塑钢门窗、防漏防腐易疏通给排水煤气管道、安全钢化玻璃等等＇以确保房屋舒适和耐用。87、智能化住宅怎样分类像全部消费品一样，智能化住宅也会依据软硬件品质不一样，而分出不一样标准。乙级标准（1）安全保安系统实现小区周界监控和红外线报警防范：火灾和煤气报警：紧急呼救报警：电话线被切断和防破坏报警。（2）通讯系统实现住户最少两对电话线和一个宽带国际互联网络（Internet）插口；可接收有线电视网节目。（3）信息服务系统。实现三表远程计量，计算机网络功效及部分物业管理功效。（4）环境控制系统实现背景音响和公共广播、出入口控制、小区公告版。甲级标准除了乙级标准全部功效外，另需增加部分功效，同时整个系统应是一个由中央控制中心附带数个分控中心组成集散控制系统：（1）安全保安系统实现可视对讲功效：门禁系统功效：家庭智能化报警增加功效有：可进衍程序自动化控制功效、可实现室内无线遥控功效、经过电话递行远程遥控功效、电源控制及调光功效。（2）通讯系统实现住户关键房间有独立信息点，光纤宽带多媒体信息网接入小区，提供外语电视节目。（3）信息服务系统增加实现电子购物、电子图书馆、远程医疗登记等功效。（4）环境控制系统实现家电自动控制功效；公共水电设施监视等功效。88、层住功效国际标准是什么根据国际文明住宅标准，住宅功效不仅要满足最基础寝、食功效，更要从自然、生态、社会、人文等方面满足现代人对婚姻、家庭、工作、学习、儿女教育、休闲娱乐、身心健康、人际关系等多方面需要。就住宅室内功效而言，应满足以下基础要求。（l）满足分户独立性和保护隐私性标准。要求起居、餐厅、厨房、卧房等关键功效之间最合理布局。（2）满足使用方便和安全标准。在适合家庭不一样组员分室居住和共同团聚活动空间和紧急疏散要求6在建筑结构上，要符合抗震、防火、耐火等级和预防滑跌和碰撞等确保安全要求。（3）满足现代生活设施进步标准。住宅室内应有排水、炊事、厕所、浴室、燃气、供热、照明、电话线路、数据通讯和储藏等设施。（4）满足现代生活健康卫生标准。要按国际发达国家住宅设计要求，制订日照标准、通风标准、厨、厕排气标准和生活垃圾处理标准。（5）满足住宅功效多样化个性要求标准。要达成国际文明居住标准，应更多让居民和用户参与住宅设计。建造空间灵活多变住宅建筑，采取承重结构骨架固定不变，分隔构建则可依据住宅要灵活部署，以形成多样化内部空间。89、跃层和复式、错层有什么区分？通常情况，跃层住宅是一套住宅占两个楼层，有内部楼梯联络上下层：通常在首层安排起居、厨房、餐厅、卫生间，最好有一间卧室，二层安排卧室、书房、卫生间等。复式住宅在概念上是一层，但层高较一般住宅（通常是2.7米）高，可在局部掏出夹层，安排卧室或书房等内容，用楼梯联络上下。其目标是在有限空间里增加使用面积，提升住宅空间利用率。运种做法香港住宅设计中有部分例子，是为适应其用地、空间极其缺乏情况而产生。复式住宅实际上并不含有完整两层空间，夹层在底层投影面积只占底层面积一部分。夹层能够做成房间，也能够做成跑马廊形式（夹层悬空一侧不做墙壁或墙面后退，在平面外边缘有栏杆或栏板，上面人能够看见下面，下面人也能够看见上面，形成一个不完全空间，通常称其为“排空”），和底层之间有视线上交流和空间上流通。而跃层住宅上下两层之间完全由楼板分隔，只经过楼梯联络，和复式住宅空间是两种不一样类型。跃层和复式面积汁算：跃层住宅假如是完整两层，其建筑面积或使用面积均应是两层建筑面积或使用面积相加之和。假如跃层部分高度不够一个完整层高，能够参考披屋顶使用面积计算标准：如：利用坡屋顶作为使用房间时，除必需卫生条件（漱洗、便溺、采光、通风）外，还应同时含有以下两个条件，方能计入使用面积：使用房间净高度最低处不应低于1.5米（含）：使用房间净面积二分之一（含）以上不低于2.1米（含）。满足上述条件房间其净面积可全部计入使用面积。若房间超出2.l米（含）部分不足房间总面积2倍计入使用面积。错层一户内楼面高度不一致，错开之处有楼梯联络。优点是和跃层一样能够动静分区，但因为没有完全分为两层，所以又有复式住宅丰富空间感。能够利用错层住宅中不一样层高区分不一样功效房间，比如起居室比较高，卧室比较低等。还有利用地形地势高差在坡地上设计错层式住宅，能够降低挖土土方量。错层带来空间丰富感受，如不是身临其境极难想象得到，所以对于首次进入这种住宅人有较大吸引力。但错层式住宅不利于结构抗震，而且显得空间零碎，轻易使小户型显得局促，更适合于层数少、面积大高级住宅。90、买自住房和投资房有什么不一样自住房和投资房因为用途不一样，在选择上亦有较大区分。首先是房屋价格。买自住房要测算自己收入水平和承受能力；而投资购房则在投资成本许可范围内进行选择，并可进行投资组合。第二是居住环境。自住房对环境质量要求较高，房屋内部和小区环境全部要宜人。即使环境质量高房屋易于出售，但投资购房关键侧重于投资成本及房屋本身升值潜力，对环境质量相对要求低部分。第三考虑未来交化。自住房要求环境相对稳定，以免入住后又要拆迁或改变功效：而投资则不然，要考虑未来城市计划能否令所购房屋升值，不临街变为临街，由住宅变作商铺等。第四考虑区位价值。自住房在选房前，要考虑是一次性付款还是分期按揭：投资购房即使也考虑成本，但只要是可控范围内和含有较快交现能力，易实现利润房屋，将无须过多考虑而应快速购置。91、建筑结构小高层：据介绍，“小高层”并不是一个规范学术叫法。我们现在常说“小高层”是指由多个住宅单元组合而成，每单元均设有电梯，大多在7至12层之间住宅建筑，是介于多层和高层之间一个建筑模式。6层以下则称炎“多层”；更高称为“高层”。塔楼：“塔楼”关键是指以共用楼梯、电梯为关键部署多套住房高层住宅。通俗地说，塔楼以电梯、楼梯为布局关键，上到楼层以后，向四面走能够直接进入户内。板楼：板楼由很多单元组成，每个单元用自己单独楼梯、电梯。但从其外观上看不一定全部呈“一”字形，也能够是拐角、围合等形状。板式小高层：板式小高层是由南方传入北京，在上海、广州等地板楼已经成主流，占到整个市场80%至90%。教授认为，现在流行板式小高层比起我们20世纪70年代建造板楼，有了根本改变。其一，设备、建材、智能化等全部有了质飞跃；其二，愈加重视环境，前后庭院绿化、园林小品营造使居住质量有了飞跃；其三，开间增大，户型更趋合理，厨房、卫生间加窗，阳台观景作用增强，设计理念更为优异。很多项目六层也配有电梯，愈加充满人文关心。第二部分产品篇一、楼盘基础资料解述发展商介绍、楼盘所处区域、区域特色、公共投资和重大建设、教育设施、交通情况、城市发展计划和公共设施、产品基础数据、楼盘抗性、楼盘特色二、产品解述1、位置：项目所在位置、区域环境现实状况、区域计划前景、交通情况、生活方便度、科教文卫分布2、配套：小区内配套、市政配套、商业配套、银行、会所、配套使用收费标准及比较、配套可达性、配套可连续性发展3、建筑单体：建筑风格、外立面、建筑形式、百分比、尺度、材质、色彩、结构……4、户型：分区、功效、开间、进深、视野、家俱部署、通风、排水、采光、气候调整5、设备：设备、品牌、装修标准、材质、环境保护、节能、科技含量6、计划：关键技术经济指标、计划特点、日照、通风、区内道路7、区内交通：人车分流、人和车、交通干扰、车库（位）、管理费用、停放位置、车速8、价格：开盘价、起价、均价、最高价、性价比、折扣、实际支出、装修9、结构：结构特点、施工方法、材质、造价、抗震性、防水性、防火性、耐腐蚀性、防噪性能10、使用年限：多种材料寿命、材料维护、价格转移年限、折旧和升值11、面积：功效、大小、适用性、经济性、紧凑度12、分摊：分摊部位、分推率、分摊组成13、物业管理：物业企业、介入时间、服务内容、服务成本、服务可延续性、服务收费标准14、绿化：绿化率、绿化形态、绿化功效、绿化规模15、日照：规范要求、日照时间、日照质量、间距、外立面和日照16、通风：朝向、主导风向、垂直气流、平面气流17、节能：采暖系统、保温材料、外墙能耗18、隔音：’噪声、隔音能力及方法、声源控制19、私密性：视线干扰、公私分离、动静分离、洁污分离20、优惠方法：价格优惠、赠品21、开发商：开发商、实力介绍、信誉介绍22、付款方法：待定23、施工管理：待定24、施工进度知会：待定25、合作单位：物业管理企业、其它合作单位、设计单位、管理单位三、项目卖点解述1、品牌2、强强联合3、市场形象和定位（市场形象、目标市场）4、区位价值（区位环境、地块资源、区位历史、区位景点、区位计划、区位交通）5、创新（产品综合概念创新、文化设定创新、规模创新、计划布局创新、产品功效定位创新、建筑单体创新、景观设计创新、户型创新、公建配套创新、价格创新、宣传推广创新、销售方法创新、物管服务创新、智能化概念创新）。四、本案优劣势分析第三部分市场篇—、市场调查工作内容（一）为何要进行市场调查正确制订营销计划、改善经营管理，提升竞争能力、开发新产品及开拓新目标市场。（二）调查种类探索性调查（对企业或市场上存在问题无法确定时所迸行调查如问卷）；描述性调查（找出市场多种原因之间内在联络，对客观情况如实加以描述）；因果调查（对市场上出现一些现象之间因果关系或测试假设因果关系正确性而作调查）：估计性调查。（三）调查基础标准正确、立即、计划、适用、经济合理（四）市场调查内容1、市场环境谓查：（1）经济环境——人口及结构、收入增加情况、宏观购置力、家庭收入及消费结构改变、物份水平及通货膨胀、基础设施：（2）政治环境——相关方针政策，如财政税收金融等、政府相关法令，如环境保护土地管理城市房地产管理广告反不正当竞争等、政局改变，包含国际和中国政治形势；（3）社会文化环境——－居民职业组成教育程度文化水平、家庭人口规模及组成、居民家庭生活习惯审美观念及价值取向、社会风俗。2、消费者调查：（1）消费者组成调查：消费者数量、年纪、性别、地域、经济收入、实际支付能力、对潜在消费者调查和发觉、经济起源：（2）消费者购置行为调查：购置商品房欲望、动机、习惯、购置数量及种类、消费者对房屋设计价格质量及位置要求、对企业商品信赖程度和印象、购置决议者和影响者情况。3、市场情况调查：（1）市场需求和销售量：（2）本企业在市场中情况；（3）可开发领域、潜在需求量。4、价格调查：（1）影响房产价格原因：（2）消费者对价格反应：（3）企业不定时价和消费者反应：（4）价格波动：（5）价格政策带来影响。5、广告调查：（1）企业促销方法广告媒介比较及选择：（2）广告费用及广告量调查；（3）广告效果调查。6、竞争情况谓查：（1）竞争企业数量规模实力：（2）竞争企业市场营销及开发情况：（3）竞争产品设计结构质量服务情况；（4）竞争产品市场反应：（5）消费者对竞争产品态度和接收情况。7、配合营销调查：（1）1公里范围内褛盘调查；（2）同价位楼盘调查；（3）同一销售时期楼盘调查：（4）将推出楼盘调查∶（5）成功楼盘调查。二、市场调查工作程序l、确立调查专题2、确定调查范围3、确定调查方法4、确定调查人员5、学习调查专题相关知识6、展开调查7、分析和研究8、提出汇报三、市场调查经验及技巧1、以不一样身份介入调查2、提问技巧3、观察着眼点选择4、以处理问题方法开展调查5、循序渐进调查6、一次调查只设定一个专题7、建立同行间友谊8、以理论支持对调查结果总结9、发挥电话功效进行调查四、竞争和销售分析1、竞争楼盘分析案例2、竞争对手销售对比分析：销售速度、宣传推广、销售特色、销售环境、销售方法、人员情况、销售政策调整、促销情况、价格情况、销售产品类型特征、销售创新、新产品推出情况五、当地房地产市场评论内容以实际整理之当地资料为准。第四部分：实战篇—、销售道具利用位置图、环境图、乌瞰图、透视图、模型、灯箱、旗帜、无偿资料、展示品（可分为：平面展示、立体展示、对比展示）、样板问、形象展品（如广场、游乐园等）、纪念品（赠品）、广告牌、门前指导物、展（挂版）：（日照图、分贝图、气流图、气温图）二、销售资料使用（一）使用标准：统一管理、个人使用、定时整理（二）销售手册内容：1、五证：商品房销售许可证、土地使用权证书、建设工程计划许可证、施工许可温咏2、统一说辞3、房源销控表4、总平面图5、交通位置图6、户型图7、价格表8、付款方法9、交房标准及菜单装修方案10、认购协议书11、商品房买卖协议标准文本12、物业企业介绍及管理条约13、按揭办理措施14、银行利率表15、认购房付款一览表16、办理产权相关程序及税费17、入住程序及收费明细表18、购房费用速算表19、用户资料表（三）销售表格利用：1、来人来电用户资料调查表2、用户来电记录表3、来访用户记录表4、付款一览表5、意向用户记录表6、市场调查分析表三、销售步骤图（暂缺）四、现场销售基础动作分解（一）接听电话1、基础动作（1）接听电话必需态度和蔼，语音亲切，通常先主动问候“您好，××楼盘”，以后开始交谈。（2）通常，用户在电话中会门及地点、价格、面积、格局等方面内容，销售员应扬长避短，将产品卖点巧妙融入。（3）和用户交谈中，设法取得所需资讯。如：用户姓名、联络电话等个人资讯；用户所能接收价格、面积等对产品具体要求资讯。（4）最好能直接约请用户到现场看房。（5）立即未来电信息登在《电话接听统计表》上。2、注意事项（1）销售员正式上岗前应进行系统训练，统一说辞。（见《电话接听统一说词》）（2）广告公布前，销售员应事先了解广告内容，研究和应对用户可能会包含问题。（3）广告当日，来电量较多，接听电话时间不宜过长，通常以2至3分钟为限。（4）接听电话以铃声响二下为宜。（5）电话接听时，尽可能由被动回复转为主动介绍。（6）约请用户应明确具体时间，并通知你将专程等候。（二）迎接用户1、基础动作（1）用户进门，每个看见销售员全部应主动招呼“您好，您第一次来吗？”，提醒其它销售员注意；若非第一次来，应帮助找到第一次接待销售员。（2）销售员立即上前接待（按接待次序）。（3）经过随口招呼，区分用户真伪了解所来区域和媒体。2、注意事项（1）销售员应态度亲切，不卑不亢。（2）接待用户或一人，或一主一副，以二人为限。（3）若非真正用户，也应提供楼书等资料（机密资料除外），作简练介绍。（4）没有用户时，也应注意现场整齐和个人仪表，随时给用户以良好印象。（三）介绍产品1、基础动作（1）略微寒暄一下，了解用户个人资讯。（2）沙盘讲解，并配合户型模型，展板等销售道具，自然而相关键地讲解（地段、环境、产品机能、景观、升值潜力等）。2、注意事项（1）沙盘讲解简练而又有侧重，时间不宜过长，以3至5分钟为宜。（2）经过交谈正确把握用户需求，并据此制订应对策略。（3）当用户超出一人时，注意区分其中决议者，把握其相互间关系。（四）购置洽谈1、基础动作（1）倒茶寒暄，引导用户在销售桌前就座。（2）将笔、纸、计算器、销售图册等销售道具准备好。（3）依据用户需求及偏好，选择一至二种户型作介绍，但选择不宜过多。（4）依据图册指出楼位在沙盘上具体位置。（5）列出面积、单价、总价、首付款、按揭月供款等数据清单。（6）针对用户迷惑点，进行相关解释，逐一克服其购置障碍。（7）在用户对产品有70％认可度时，设法设服其下定，并说明定金额度、认购协议书基础内容、签署认购协议书后多少天内正式签约。2、注意事项（1）入座时，应将用户安置在一个视野愉悦空间范围内。（2）个人销售资料及工具应准备好，从容应对用户。（3）注意和用户沟通，了解其真正需求及喜好。（4）判定用户诚意、购置能力及成交率。（5）对产品解释不应有夸大、虚构成份。（6）现场气氛应自然亲切，不宜过于急切，给人强硬推销印象。（五）带看样板房1、基础动作（1）依据用户需求及喜好，选择一个样板房带用户参观。（2）对样板房格局、功效设置作详尽说明。（3）对用户作对应销售引导，强化其购置欲望。2、注意事项（1）注意保持样板房整齐。（2）讲解次序计划好，并依据用户关注点作立即调整。（六）带看现场1、基础动作（1）结合工地现况和周围物征，边走边介绍。（2）依据用户所选户型，指出楼位具体位置。（3）多找部分话题，让用户一直为你所吸引。2、注意事项（l）熟悉工地情况及讲解路线，对楼位具体位置事前心中有数。（2）沿途能够景观为讲解关键。（七）暂未成交1、基础动作（1）将楼书等资料备齐一份给用户，让其考虑或代为传输。（2）将名片递交用户，说明联络方法。（3）对有意用户约定下次看房时间。（4）送客至大门外。2、注意事项（1）暂未成交用户仍是用户，销售员态度应亲切，一直如一。（2）立即分析未成交原因，并统计在案。（3）依据未成交原因，寻求对应处理方法。（八）填写用户资料表1、基础动作（1）每接待完一个用户，立即将所得资讯统计在《来访用户意向记录表》上。（2）依据用户等级，将意向明确用户资料登记到个人笔记本上。2、注意事项（1）填写资料应尽可能具体。（2）用户等级应视具体情况作阶段性调整。（3）天天开例会时，依用户资料总结销售情况，并采取对应方法。（九）用户追踪1、基础动作（1）工作间隙，依用户等级和之联络，对A、B级用户应列为关键对象。（2）将每次追踪情况全部统计在案，便于以后分析。2、注意事项（1）追踪用户要选择合适话题切入，不要给人强硬推销印象。（2）注意时间间隔，通常以三天左右为宜。（3）注意追踪方法改变，如打电话、寄用户通讯、新年贺卡等。（4）二人或二人以上同时追踪某个用户时，应相互沟通，协调行动。（十）成交收定1、基础动作（1）要求用户确定房位，选定付款方法。（2）凭用户身份证到销控处开《房位确定表》。（3）领取《认购协议书》一式二份，帮助用户填写。一份给用户，一份交销控立案。（4）用户签署认购书后，再复核一遍，看首期楼款是否含定金，然后签上自己姓名和日期、售楼处责任人审核无误后，最终让用户确定署名。（5）持《认购协议书》，领用户到财务处交定金，并由财务开具定金收据。（6）将正式签约所需资料清单及《商品房买卖协议》示范文本交给用户。（7）约定正式签约具体时间。2、注意事项（1）用户下走前先通知销控，确定房位无误。（2）用户交定金时确保财务在岗。（3）《认购协议书》填写完后，对照房价表审核面积、单价、总价等数据。（4）认购书上另外有注明，买卖双方全部须署名确定。（5）送客时再次强调正式签约时限和违约后果。（十一）换房1、基础动作（1）将用户要求上报主管，确定可行后方可通知用户前来换房。（2）立即通知销控。（3）用户来换房时，收回其持有原《认购协议书》并注销。（4）重新填写《认购协议书》。2、注意事项（l）用户提出换房时必需上报并立即和销控沟通，掌握房源情况，切不可私自承诺。（2）尽可能肯定用户原定房位，以免用户随意换房。（十二）退房1、基础动作（1）了解用户退房原因，采取补救方法。（2）用户非退不可时，明确定金可退。（3）通知销控放出该房位，通知财务，由财务将定金退给用户。（4）收回用户持有原《认购协议书》。2、注意事项（1）用户提出退房时尽可能挽回。（2）若为经济原因，先上报主管，可设法处理，如考虑延期付款等。（十三）签署正式商品房买卖协议1、基础动作（1）查对用户身份证，审核其购房资格。（2）逐条解释协议条款，和用户商讨确定协议内容，并将用户有疑义处统计在案，汇总后上报主管，设法处理。（3）和用户就协议内容达成一致后，认真填写。（4）协议填写完后，交给主管审核。（5）甲方最终审核无误后，送到房地局登记立案。（6）通知用户前来领取登记过正式协议文本。2、注意事项（1）正式签约前先要填写《用户付款一览表》，并交由财务审核。（2）对甲方所定协议条款内容不能私自更改，必需先将用户意见上报，经甲方确定后方可允诺用户。（3）由她人代理签约时，必需提供用户委托书和身份证复印件。（4）签约后用户，应和之保持联络，并让其代为介绍用户。（十四）交首付款1、基础动作（1）依据协议约定时间，督促用户准期交纳首付款。（2）用户交款前，立即通知财务。（3）若用户未按时交款，立即了解原因，上报后立即处理。2、注意事项（1）让用户清楚知道银行地址、帐号及抬头：（2）督促用户按时将首期款存入或转入指定银行内：（十五）催付分期房款或办理按揭1、基础动作（1）依据《商品房买卖协议》中付款方法，督促用户交纳余下房款。（2）督促用户去银行办理按揭手续，若用户未准期前往，立即了解原因，设法处理。2、注意事项（1）对采取一次性和分期付款方法用户，须明确其交款时间，事前提醒用户。（2）对按揭用户，在其签约时就让其准备按揭资料，交完首付款后将资料备齐。五、按揭办理步骤图（暂缺）六、办理购房手续（一）办理认购手续业主交定金后，和代理商或发展商签署认购书。1、个人提供身份证；2、企业提供营业执照复印件，还须在认购书上盖公章。（二）办理协议手续交首期楼款后和发展商签署买卖协议。1、楼款收据：2、代理费收据：3、身份证。（三）办理按揭手续交清首期楼款和发展商签署买卖协议。1、填好按揭申请表，并连同按揭协议交银行审批：2、银行审批后，到公证处办理按揭协议公证：3、公证后协议送国土局办理楼花抵押登记：4、业主交清全部办证费用后领取按揭协议，按指定日期向银行还贷款。注：具体按揭手续及程序以各楼盘要求为推。（四）办理公证手续（中国人士可免做公证）1、提供协议、楼款收据、公证申请表及公证费：2、个人还须提供身份证：3、企业需营业执照副本、公章、法人代表证实书、法人代表身份证。如法人要委托她人代办，则要法人委托证实书、被委托人身份证：4、办按揭则须另签抵押协议，和买卖协议一起公证，并到国土局办楼花抵押登记。（五）办理入伙手续1、提供楼款收据、协议复印件：2、到管理处领取钥匙；3、提供银行存折、入住通知单、身份证复印件、交水电费押金、公共维修基金、有线电视开户费、煤气开户费等。（六）办理房产证手续到所在区属计划国土分局房地产产权登记科办理申领《房地产证》。1、转移登记申请书（在产权登记科领取）；2、《商品房买卖协议》：3、付清房款证实：4、购房发票复印件：5、身份证实：个人身份证复印件（单位购置，应提交营业执照复印件或政府批文、法定代表人委托书、法人身份证复印件、委托人身份证复印件）。备齐以上资料，填写好转移登记申请书，交收件室，领取回执。凭回执及本人身份证矿“同时交纳房价款0.05％（外加5元印花税票）及房价款0.1‰登记费后，即可领取《房地产证》。七、销售特殊情况处理1、催款：按认购书约定，用户必需按期缴款，逾期房产企业有权按每日万分之五收滞纳金，超出五天房产企业有权没收定金，将房产另行出售。具体操作以下：（1）五天：发催款信（2）十五天：发罚息通知书（3）三十天：发收房通知书2、变更付款方法：（A）前提：签署协议前（2）关键：认购时间长短和折扣关系（3）操作：不管何种变更均需重签认购书（原认购书收回作废存档），并由经理署名认可。如：按揭———次性付款：用户必需己按认购书约定准期交纳首期款，在一次性付款要求付款期限内提出。一次性付款——按揭：给按揭折扣。3、换房：（1）关键：用户所换出房在销售中是否有优势：（2）签署协议前：假如用户所定房较所换房屋易销售，则应给更换；（3）签署协议后至房屋初始登记前（不包含办理按揭），假如存在：换出房较为抢手：房产已升值，可按高价换房。换房手续须由业主提交申请，经理确定方可办理。4、更名：对外宣传，不予更名。操作：用户提交申请及相关证实文件，经理审批。以下凡种情况更名提议处理方法：（1）签署买卖协议前：直系亲属（包含能提供亲属证实）给更名；若为好友关系或买房代理人等情况，视具体情况而定。（2）签署买卖协议至国土局立案前：仅给直系亲属更名：若为其它情况给更名，则收取0.05％更名费。（3）国土局立案至初始登记：直系亲属收取0．05％更名费；其它关系收取0．1％费用。已办理按揭者不能更名：申报初始登记后不能更名。5、退房：（1）标准：不接收退房。（2）操作：协议前：确定：房屋另行出售后扣取总房款1％手续费请业主提交申请书。协议后：按协议条款实施。6、工程变更：（1）尽可能不要接收工程变更要求。（2）操作：业主申请、填写正式工程变更单、经理意见、工程部意见（设计部意见）、预算部核造价、反馈业主（确定署名）、收取改装费、通知工程部施工。（3）由员工负责跟踪落实，项目责任人督办，并负责把工程变更单（包含业主申请、收据复印件）编号、制表、归档。第七部分管理篇一、用户信息管理目标：l、简化销售人员填写报表内容，有效地落实报表填写工作：2、加强对销售人员业绩考评力度；3、立即有效地反应用户需求，对新产品计划提供依据：4、对宣传媒体及用户认知路径反馈，可为营销部门提供参考：5、实施情况及效果反馈后重新完善，对以后新项目建立管理模型提供导向；6、相关内容上报地产企业营销中心，统一分析整理后可建立企业完整用户资料，做到用户资源共享。二、用户资源管理（—）销控管理1、操作程序（1）售房前查对房源表，开房位确定单，待用户交定金并经财务确定后，在售楼大厅房源表处做出售出标志；（2）立即通知销售人员房位认购情况，督促其填写房源表。2、销售统计（1）将销售房位按楼栋、户型、面积、楼层、价格分别进行统计，售房后立即更新相关数据，并编制《销售日报表》，立即反馈销售情况；（2）对销控房位作出统计，依据销售情况和用户意向对销控百分比进行合适调整，可采取滚动释放侯留房源方法。3、销售动态及广告效果监控（1）对天天来人来电量作出统计，立即反馈用户关注问题，并据此编制《销售日动态表》；（2）经过对来人来电量统计，为广告效果测评提供参考，从而适时调整广告策略。（二）意向用户资源管理1、销售员接待用户后将用户资料填入《意向用户记录表》，并立即填报用户追踪情况：2、依据用户等级，将意向明确用户报给销控，方便协调房源，避免撞车现象；3、为便于管理，每位销售代表一个页面，将意向用户按销售代表分类，以利于对用户跟踪及查询。（三）订金用户管理1、用户定房后，销控将资料输入《业主登记一览表》，方便于对业主情况进行查询；2、对用户职业、经济收入水平、文化层次、居住区域、了解产品渠道、消费心理等方面进行统计分析，使目标用户群定位更明晰，以合适调整营销策略，有放矢，从而扩大目标市场拥有率；3、业主换房或退房，要将业主换房或退房情况输入《用户换房、退房一览表》，并立即更新《业主登记一览表》相关数据：4、定时可出一份《销售退房情况一览表》，方便掌握销售动态，并总结退房原因，立即调整销售策略；5、特殊优惠用户立案，将享受特殊优惠用户资料输入《特殊优惠用户一览表》，方便查询。（四）签约管理1、签约用户管理将未按要求期限签约用户输入《未签约用户一览表》，按销售代表分类，方便尽早处理签约遗留问题，加速资金回笼。2、签署协议管理用户签署购房协议后，销控立即将签约情况输入《契约签署一览表》，并在备注栏中将协议一些特殊条款列明，方便以后查询。（五）资金回笼管理1、用户交款情况输入《用户交款情况明细表》，用户可按付款方法分类，方便立即向用户催款或催办按揭，从而加速资金回笼。2、将办理延期付款用户输入《延期付款用户一览表》，并结合《用户交款情况明细表》，便于立即了解回款情况。（六）问题用户管理对于部分存在棘手问题用户，可将其情况输入《问题用户一览表》，并立即上报，方便立即处理。三、填报要求1、天天由销售部值班人员填写《来电来访用户统计》，下班前交由销售主管负责整理并汇总成《销售日统计报表》；2、每七天由销售经理安排销售主管依据《销售日统计报表》汇总成《销售周统计报表》，并同时填写《成交用户档案》；3、销售经理每个月依据《销售周报表》和《成交用户档案》内容并经过整理分析＇进行来电来访用户分析、成交用户分析等工作，并完成《销售月报》撰写工作；4、《销售周报表》、《成交用户档案》、《销售月报》等相关表格按月上报营销中心；5、报表填写要有明确人员和时间安排，如哪一步骤和个人出现问题，则由其直接上级依据实际情况处以不一样形式处罚。四、销售统计、用户资源管理相关表格1、销售日动态表、销售周动态表、销售月动态表2、销售财务日报表、销售财务周报表、销售财务月报表3、销售房型、价格、面积、楼层统计表4、销控房位统计表5、房源控制表6、房位确定单7、认购协议书8、意向用户记录表9、业主登记一览表10、契约签署一览表11、用户交款情况明细表12、用户换房、退房一览表13、已购房户资料分析表14、未签约用户一览表15、延期付款用户一览表16、问题用户一览表17、特殊优惠用户一览表18、问询关键分析表19、来人未购原因分析表20、来人购置原因分析表笫八部分技巧篇—、现场气氛控制1、咨询场所或谈判场所：（1）亲和力——人员热情、环境轻松、可被信任。（2）展示力一展示特色、展示形象。（3）感染力——给用户以购置足够信心及心理暗示，销售形势良好气氛（多个气氛如随意交谈、严厉谈判、平静观察等），人员精神风貌感染力。2、签约场所：平静、理性、平等。3、投诉场所：低调、说服、不声张。4、促销场所：热闹、人气。5、职员工作场所：秩序忙碌、节奏感强、活泼。二、销售误区预防房地产现场销售好比战场上短兵相接，一个细微过失往往会造成一次交锋失败，在坚持用户企业，“双嬴策略”，努力提升成交率同时，销售技能不停自我完善，则是销售人员成功阶梯，从以下8个方面进行剖析，避免销售中更多失误。1、产品介绍方面症状：（1）产品介绍不详实；（2）被动式介绍；（3）介绍简单、平淡、缺乏感染力。原因：（1）对产品不熟悉：（2）对竞争楼盘不了解：（3）对房地产业务知识掌握不足：（4）工作缺乏主动主动性。应对：（1）在进入销售现场及开盘前，认真学习、了解、熟悉、掌握全部资料及产品细节：（2）加强训练，不停修正自己销售措词；（3）加强和竞争对手、上司、同事交流；（4）在工作中，加强投入感。2、承诺过分或不足症状：（l）开发商高估自己能力，承诺了难以实现目标：（2）销售人员给各自用户承诺不一。原因：（l）开发商未能正确估量服务标准：（2）销售人员对标准把握不严或不准：（3）销售人员急于求成，一味讨好用户，任意答应用户要求。－应对：（1）开发商提供切实标准；（2）销售人员应树立自信，相信自己产品及能力；（3）销售人员应掌握每一项要求，如遇不明确问题，应立即向现场经理请示；（4）注意把握影响用户成交关键原因，立即处理用户提出异议；（5）全部载以文字，并列入协议内容应认真审核；（6）应明确要求，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。3、用户追踪方面症状：（1）用户埋怨不知楼盘进展情况；（2）开发商不能立即了解用户动态；（3）用户出现不正常流失。原因：（1）对用户服务重视程度不足；（2）自认为对用户进行追踪成效不高；（3）销售情况良好，现场繁忙，没有空闲：（4）开发商工作进度迟滞并有意隐瞒部分事实。应对：（1）建立用户档案，并按成交可能性分门别类，有针对性进行追踪：（2）电话追踪或人员造访，全部应事先想好理由和措词，以避免用户产生厌烦心理；（3）将追踪情况统计在案，分析用户考虑原因，立即上报上级，相互研讨说服策略；（4）可经过邮寄业主通讯、贺卡、活动通知等联络用户；（5）尽可能避免电话游说，最好将用户邀至现场，了解工程进展情况，并凭借多种销售道具，以提升成交概率。4、销售道具利用不善症状：（1）用户难以找到售楼部：（2）对产品缺乏深入了解，对楼盘整体印象不深刻。原因：（1）销售道具设计不合理：（2）利用单一销售工具，不了解多种销售道具促销功效：（3）重视人员推销，而忽略气氛影响。应用：（1）了解销售道具对说明楼盘辅助功效：（2）熟悉并正确利用多种销售道具：（3）重视团体配合，营造现场气氛。5、用户办理多种手续主动桂不高或工作推进不利症状：（1）用户下定迟缓：（2）用户拖延付款：（3）用户拖延签约：（4）要求送达用户个人资料迟交，内部工作出现不畅。原因：（1）用户对产品不了解，需要作比较：（2）选择范围广范，难以取舍；（3）资金周转不开；（4）对所定房屋仍有怀疑：（5）想经过晚签约，以拖延付款时间：（6）事务繁忙，有意无意忘记了。应对：（l）针对用户问题，作具体解释；（2）帮助用户缩小选择范围，加紧购置决心：（3）强化签约促进方法，下定时，约定签约时间和违反罚则；（4）梳理工作步骤，加强团体合作：（5）立即沟通联络，提醒用户签约时间。6、铺售控制管理失误症状：（1）一房二卖；（2）销售集中现象显著，不明原因总体销售骤冷骤热，不易把握：（3）用户埋怨被区分对待。原因：（1）没做好销控对答，人员配合失误或工作失误；（2）销售人员自己疏忽，动作犯错：（3）价格制订不合理；（4）推出节奏不合理；（5）市场反馈未能立即向销控反应；（6）不一样用户受到服务程度不一样。应对：（1）协调用户换户，并可给合适优惠；（2）若用户不一样意换户，经上级同意，加倍退还定金；（3）务必当场处理，避免官司；（4）加强工作检验，利用优异设备，多层次临控；（5）重新调整价格体系：（6）激励销售人员相关键地引导用户选择；（7）加强其它部门同销售部联络；（8）下视同仁服务于用户，耐心解释用户埋怨，尽可能对每一位用户统一价格优惠和促销活动标准。7、用户流失症状：（1）用户退房：（2）用户投诉。原因：（1）受其它楼盘销售人员或周围人影响，犹豫不决：（2）确实不喜爱；（3）因财力或其它不可抗拒原因，无法继续推行承诺；（5）用户进入及退出门槛高度不适，以至积累大量意向不明确用户。应对：（1）了解用户流失及退出原因，有针对性处理存在问题；（2）开展有效公关促销活动或用户跟踪服务；（3）一定程度上提升用户进入门槛，筛选出意向用户；（4）抬高用户退出障碍；（5）加强对退出用户服务工作；（6）认真处理用户投诉。8、购房优惠方面症状：（A）用户一再要求优惠：（2）用户间优惠不一样。原因：（A）用户知道先前用户成交有折扣；（2）销售人员急手求成，暗示有折扣；（3）用户有打折习惯；（4）用户是亲朋好友或关系用户；（5）不一样销售阶段，有不一样优惠策略。应对：（1）立场坚定，坚持产品品质，坚持价格合理性；（2）价格确定预留足够还价空间，并设置几重折扣空间，由销售现场经理和各级人员分级把关；（3）为成交暗示折扣，应掌握分寸，切忌用户无具体行动，自己则一泻千里；（4）订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权；（5）关照享受折扣用户，因为具体情况不一样，所享折扣请勿大肆宣传：（6）内部协调统一折扣给标准，特殊用户折扣统一说词；（7）给用户报价和价目表，应说明有效时间；（8）态度坚定，语气婉转，耐心解释为何有不一样折扣。三、通用技巧1、用户初访时策略（1）吸引新用户注意力是极其关键，所以要用诚恳、友善自信和合作态度获取用户好感及赞赏。（2）推销成功第一步就是，售楼员要完全熟悉了了解她们将会推销楼盘情况，所以在介绍楼盘时，和用户所说每一句话全部要言之有物。楼盘结构、面积、朝向、价格、环境、配套等同类楼盘情况，售楼员全部要清楚，不然被用户问题难倒而不知所措，将会失去一个推销机会。（3）售楼员须自觉地去寻求所需参考资料，通常在企业中已经有丰富资料，还可向外界资料作一个比较，从而得出本楼盘特色。（4）可试图以用户角度去考虑购房者心态，观察她们对你所推销房子有什么要求，总结推销关键。（5）在推销工作进行中，售楼员必需含有说服力。一个有效“说服”是经过部分事例，充足证据及对用户需求确实切了解，去引导她们作出购房决定。（6）要注意培养个人信心，即你在回复问题和处理异议时信心，这种信心就来自于本身丰富专业知识和清楚衰达能力。2、分析用户：（1）有意购置，并有既定目标；（2）有意购置但无预定目标或购置目标不具体；（3）随意逛逛；（4）市场调查；（5）不急子购置，来了解情况，增加知识，为以后买房作准备；（6）对比、考察。3、介绍楼盘：（l）介绍楼盘情况：（2）介绍要实事求是，用词精当，不要把优点一下子说出来，以免引发无须要怀疑；（3）突出楼盘卖点；（4）利用有利评价意见，资料及信息，并将这传达给用户；（5）适时、适度地传达开发商理念。4、准用户不接收楼盘通常有以下几类原因：（1）安于现实状况，不愿接收推销；（2）有过不愉快推销经验；（3）不了解产品好处；（4）没有觉察到潜在需要；（5）本处产品缺乏吸引；（6）忽然事件，中止购置过程。5、用户有意向时不自觉信号：（1）讨价还价，要求打折扣；（2）仔细查看产品瑕疵：（3）再三关心产品某一优点或缺点；（4）开口问询同伴对产品意见；（5）问询是否能按时交楼及热切关注配套详情；（6）看到产品模型或听到介绍时，瞳孔放大，眼睛发亮；（7）忽然间变得有点盛气凌人；（8）很注意销售人员动作和谈话，眼神锐利，一副担心受骗样子。6、促成交易技巧：（l）帮助用户二选一（帮助用户缩小选择范围，帮助用户拿主意）；（2）利用准用户怕买不到心理；（3）欲擒敌纵，对付优柔寡断而对楼盘有爱好用户；（4）将二、三位用户集中到同一时间去看现场，来增加用户压力，促进其尽可能成交，在促销活动中，此举愈加奏效；（5）制造多个人抢房印象，如电话本土同一房源有多个电话统计；（6）擒贼擒王，打动决议者出钱者。如从用户坐进车子方法就知道谁在当家作主，假如先生自顾自，大大咧咧地坐进前座，而太太要努力奋斗地挤进后座，那一定是先生子话最有份量；（7）用户戒备心理，用户对商品房部分见解，或成见，销售人员宣避免自吹自擂，张嘴闭嘴地说房子运好那好缠着用户买；（8）经过采取主动主动提问方法，获取用户需要。经过提问转移用户偏离话题，经过提问调整气氛（如用户感爱好话题）；（9）和用户交谈时，摸清并谈些用户感爱好话题，或谈部分用户认为有价值东西，此时可让用户多为部分该方面话题；（10）将自己楼盘和竞争对手楼盘作比较，突出本身优势、特色；（11）提供参考资料，相关证书，资质证实；（12）讲小说，假如用户中有名人可借用之：讲别用户是怎样买房，并提供部分必需证实信息，以示情况属实；（13）自