客户询盘课件

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在公司发出建交函后，也许很快就会收到潜在客户的询盘，其中包含了客户希望我方提供的信息以及所需产品的要求。只有认真阅读，明确了解客户的要求，我们才能根据实际情况发盘。英文版客户询盘预定货号预定数量商品品质要求商品价格最小定货量有品质要求无品质要求根据实物样品根据说明文字英文版英文版

预订货号：在看过企业的产品目录后，客户从中选出满意的几款产品的货号。

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预订数量：为了能让企业为其报价，也为了能促成这笔交易，客户的询盘常常包含自己的订货计划，如订货数量或订货期限等。英文版

商品品质要求：商品品质的优劣直接影响商品的使用价值和价格，它是决定商品使用效能和影响商品市场价格的重要因素。因此，客户在询盘时多半会规定产品的品质。在国际贸易中，由于交易的商品种类繁多、特点各异，故表示品质的方法也不相同，大体可分为凭实物样品和说明文字两大类。不同的商品应采用不同的品质表示法。英文版

根据实物样品：一般情况下，对于难以用标准或参数来确定品质的商品，多根据实物样品定品质，其又分为看货买卖和凭样交易两种。英文版

根据实物样品看货买卖凭样买卖卖方样品买方样品英文版

若客户要求根据成交商品的实际品质进行交易，则由客户或其代理人到企业所在地验看货物，并以验看过的商品品质来定交易商品的品质。在国际贸易中，由于交易双方远隔两地，交易洽谈多靠函电方式进行。看货成交的方式多用于寄售、拍卖和展卖业务，对于一般货物买卖并不适用。

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若客户要求企业提供其所需货号商品的样品，则意味着客户选择以卖方样品品质来确定交易商品的品质。卖方交货品质必须与样品完全一致，如果货物与样品不符，买方有权拒收或索赔。英文版

买方样品：若客户寄送样品并要求企业依样承制以使商品品质符合自身要求，则意味着客户选择以买方样品品质来确定交易商品的品质。英文版

用说明性文字表示品质：对于能采用科学的指标说明其质量的商品，则适于凭规格、等级或标准定品质；对于质量好并具有一定特色的名优产品，适于凭商标或牌名定品质；对于性能复杂的机器、电器和仪表，适于凭说明书和图样买卖；对于具有地方风味和特色产品，则可凭产地名称买卖。英文版

根据说明文字凭规格买卖凭标准买卖凭等级买卖凭产地名称凭商标或牌名凭说明书和图样良好平均品质上好可销品质英文版

凭规格买卖：商品的规格是指用来反映商品品质的一些主要指标，如成分、含量、性能、大小、重量等。

注意点：凭规格买卖，即使是同一商品，因用途不同，对规格的要求会有差异，因此说明商品品质的指标也应用商品不同而异。卖方交付的商品必须适用于同一规格商品通常使用的目的。英文版

凭等级买卖：（SALEBYGRADE）等级是指对功能用途相同但品质要求不同的商品所做的分类或排序。若客户在询盘中规定产品的等级，则意味着客户选择以等级来确定交易商品的品质.

注意点：凭等级买卖，由于不同等级的商品具有不同的规格，为了便于履行合同和避免争议，在发盘报价前应规定好每一等级的具体规格。

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凭标准买卖：标准是指经一致建立、由某一组织机构批准，并以一定书面形式确认的规格或等级。在国际上，一般有企业标准、团体标准、国家标准和国际标准。在我国一般实行国家标准、部委标准和企业标准。

注意点：在当客户要求采用国外标准时，应注意其所采用标准的年份和版本，以免引起争议。英文版

良好平均品质(FairAverageQuality,简称F.A.Q.)。它是指由同业公会或检验机构从一定时期或季节、某地发运的各批货物中分别抽取少量实物加以混合，并由该机构封存保管，以此实物所显示的平均品质水平，作为该季节同类商品质量的标准。英文版

“上好可销品质”(goodmerchantablequality,简称G.M.Q.)。它是指卖方只须保证其交付的货物品质良好，适合销售即可。

一般用于有多种用途统称商品，谨慎的买方常需提出特别要求，才能消除隐患。我国对外贸易很少使用。英文版

一般情况下，在交易中常用商标牌名来规定品质，尤其是那些驰名商标，即凭商标或牌名买卖（SALEBYTRADEMARKORBRAND）。

注意点：在有些商品的交易中，在规定牌名商标的同时，还应订明商品的具体规格等。交易商还应注意有关国家的法律规定，所使用的牌名商标产权是否合法、是否登记注册等，以维护商标专用权。英文版

凭说明书和图样买卖：在国际贸易中，有时卖方无法提供样品，在这种情况下，双方只能通过说明书来确定商品的品质.

注意点：采用凭说明书买卖，应注意规定品质保证期，一方面体现了卖方在品质保证期内对产品质量的保证；另一方面也免除品质保证期后对产品质量所负责任。

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凭产地买卖：对于受产地自然条件和传统生产技术影响较大，一些历史较长、条件较好的地区的产品，特别是农副土特产品，由于品质优良并有一定特色，在交易中仅凭产地就可以说明品质水平，即凭产地名称成交（SALEBYNAMEOFORIGIN）。例如东北大豆、杭州丝绸、苏州刺绣等。英文版

商品价格：询价是客户询盘的最主要目的，不同的价格术语代表不同的价格、风险和责任。

价格术语（PRICETERMS），又称贸易条件、贸易术语（TRADETERMS），是用一个简短的概念或三个字母的外文缩写来表示价格的构成和买卖双方在货物交接中有关手续、费用和风险责任的划分。

组别国际电码交货地点卖方责任E组（启运术语）EXW商品产地、所在地卖方在自己的处所把货交给买方F组（主运费未付）FCA出口地承运人接货地卖方须将货物交至买方指定的承运地FAS装运港船边FOB装运港船上C组（主运费已付）CFR装运港船上卖方承办运输，必要时代办保险但不承担启运后的任何风险或额外费用CIF装运港船上CPT出口地承运人接货地CIP出口地承运人接货地D组（抵达术语）

DAF出口国边境卖方必须承担把货物交至目的地国家所需的全部费用和风险DES卸货港船上DEQ卸货港码头DDU卸货港保税仓库DDR进口国买方指定地点英文版价格术语的变形价格术语的变形是用来解释与装船或卸船有关的费用，主要是指理舱费、平舱费和卸货费等有关费用。一、FOB的变形

（1）FOBlinerterms（班轮条件）。指所有装船费用如同怡班轮装运那样，全部加在运费里，由支付运费的一方（即买方）负担。（2）FOBundertackle

（吊钩下交接）。指卖方仅负责将货物交到买方指派船只的吊钩所及之处，即货物起吊开始的装船费用由买方负担。（3）FOBstowed（理舱费在内）。指卖方负责将货物装入船舱并承担包括理舱费在内的装船费用。理舱费是指货物进入舱底后，对其进行安置、整理和垫隔所支付的费用。（4）FOBtrimmed（平舱费在内）。指卖方负责将货物装入船舱并负责包括平舱费在内的装船费用。平舱费是指为保护航行时船身平稳和不损坏船身结构，对大宗散货进行削平、整理所支付的费用。二、CIF的变形（1）CIFlinerterms（班轮条件）。指按班轮运输处理，由支付运费的一方（卖方）负担。（2）CIFex-ship’shold（舱底交接）。指由买方自行启舱，承担将货物从舱底起吊卸到码头的费用。（3）CIFlanded（卸到岸上）。指卖方负责将货卸到岸上，并承担由此引起的费用，含驳船、费码头费等。ChineseChapter2InquiryOfCustomers

List

Aftersendingouttheletterofestablishingbusinessrelations,thecompanyperhapswillreceiveinquiriesfromthepotentialcustomerssoon,whichincludeswhatcustomerwantustoprovideandrequisitiononproducts.Onlyreadconscientiouslyandunderstandthecustomer'srequestexactly,wecanofferaccordingtothepractice.ChineseInquiryofcustomersThenumberofbookedcommodityThequantityofbookedgoodsTherequireofcommodityqualityTheprice

TheleastquantityofbookedgoodsWiththerequireofcommodityquality

WithouttherequireofcommodityqualityAccordingtothesampleAccordingtothedescription

ChineseChinese

Thenumberofbookedcommodity：Thecommoditynumberofseveralproductswhichthecustomerselectedfromthecataloguesofthecompanyafterviewingit.Chinese

Thequantityofbookedgoods：Inordertogettheenterprise’squotation,andfacilitatethesetransactioneven,thecustomer'sinquiryoftenincludesit’sownorderplan,suchasthequantityoforderingandtimelimit,etc.chinese

Therequireofcommodityquality

：Thequalityofthecommodityinfluencestheusevalueandpriceofthecommoditydirectly,Itdeterminestheuseefficiencyandinfluencingthemarketprice.So,thecustomerwillmostlikelystipulatethequalityoftheproductsatthetimeofinquiring.Ininternationaltrade,astheproductsofthetradearevariousinstyleandcharacteristics,themethodsthatshowingthequalityaredifferent,itcanroughlybedividedintotwobigclasses:accordingtothesampleandtothedescription.Differentmethodsarefitfordifferentcommodities.Chinese

Accordingtothesample:generally,tothosecommoditieswhicharedifficulttoconfirmqualitywiththestandardortheparameter,weresorttothesample,whichcanbedividedintotwogroups,salebythesampleandsalebyviewingthecommodity.Chinese

AccordingtothesampleSalebyviewingthecommodity

Seller'ssampleBuyer'ssample

SalebysampleChinese

Ifthecustomerdemandstoconductbusinessaccordingtothequalityofcommodity,itisleftforthecustomeroritsagentstoexaminethecommodityandconfirmthequality.Ininternationaltrade,thenegotiationsarealwaysthroughlettersandtelephonesbecauseofthelongdistancebetweenbuyerandseller.Itisinconvenientforthebuyertocheckthecommoditiesinseller’splace.Sosalebyviewingisalwaysappliedinconsignment、auction、fairsandsales,anditisnotfitforcommonbusiness.Chinese

Ifcustomerrequireenterpriseoffernecessarygoodssymbolsampleofgoodstheir,meancustomerchooseandconfirmtheitemqualityoftransactioninordertothequalityoftheseller'ssample.Thesellerdeliversgoodsqualitymustbetotallyunanimouswiththesample,ifthegoodsdonotcorrespondtosample,thebuyerhastherighttodishonortheclaim.Chinese

Explanationof"buyer'ssample":Ifthecustomersendsthesampleandrequiresenterprisestomanufactureinaccordancewithkindsothatthequalityofthegoodsaccordswithone'sownrequest,Meanthatthecustomerchoosestoconfirmthequalityofthetradegoodswiththequalityofthebuyer'ssample.Chinese

Accordingtothedescription：Illustratesuchthequalitygoodsastothetargetthatbeabletoadoptthescientificknowledge，Piecetheproofstandardfit、Thequalityisfixedtorankeithercriterion

；Astothequalityisingoodhealththespecifieddistinguishingfeaturehighqualitywell-knowngoodshave，Fittheprooftrademarkeithertheshopsigntofixthequality

；Astothemachinerythattheperformanceiscomplex、Electricalequipmentandbearing，Proofmanualandthedesignbusinessfit；

Astohavespacespecialflavourandthedistinguishingfeatureproduce，yetproofplaceoforigin。

Chinese

AccordingtothedescriptionSalebyspecificationSalebystandardFairaveragequalityGoodmerchantablequalitySalebygradeSalebynameoforiginSalebytrademarkorbrandSalebydescriptionorillustration英文版

Salebyspecification:Thespecificationcanreflectsomequalityofthegoods,suchascomposition,content,function,size,weight.

Cautions:Astothespecification,eventhesamegoods,aredifferentbecauseoftheuse,sotherequestofthespecificationwillbedifferent.Sothespecificationwillbedifferent.Thespecificationshallbeapplytothecommonuse.英文版

SALEBYGRADE:Gradeistheclassificationorarrangeofthegoodsthatwhichhavethedifferentqualitywhilehavethesameuse.Ifthecustomerprovidethegradeofthegoods,sothecustomerchoosethegradetoassurethequality.

Cautions：Accordingtothegrade,becausethegoodsofdifferentgradeshavedifferentspecifications,inordertomakeitconvenienttofulfillthecontractandavoidthedispute,shouldstipulatetheconcretespecificationofeverygradewellbeforeofferisoffered.英文版

Sellbystandard：Thestandardmeansthatissetsup,sanctionedbyoneorganizationunanimously,andthespecificationorgradeconfirmedincertainwrittenform.Intheworld,generallyhaveenterprise'sstandard,group'sstandard,nationalstandardandinternationalstandard.Generallyimplementnationalstandard,ministriesandcommissionsstandardandenterprise'sstandardinourcountry.

Cautions：Whenthecustomerdemandstoadopttheforeignstandard,shouldpayattentiontotheyearofthestandardandedition,soasnottocausethedispute.英文版

FairAverageQuality(F.A.Q.)Itmeansbytradecouncilorexamineorganization,collectasmallamountofmaterialobjectmixseparatelyfromaregularperiodorseasonorthegoodscomefromsomeplace,thenkeeptosealbyorganizationforsafekeeping,withthismaterialobjectaveragequalitycompetenceshown,asthestandardofqualityofsimilargoodsofthisseason.英文版

Goodmerchantablequality(G.M.Q.)Itreferstoseller'sguaranteeingtheitsgoodsisgood,suitableforselling.

Itisreferredtoasthegoodstogenerallyuseforhavingmanykindsofuses,theprudentbuyeroftenneedstoproposethespecialdemand,couldremoveahiddendanger.Theforeigntradeofourcountryisseldomused.英文版

SALEBYTRADEMARKORBRANDGenerally,weusetrademarkorbrandtoassurethequality,especiallythefamoustrademark.

Cautions：Amongsometradeofgoods,whileregulatethetrademark,shouldstipulatethespecificationofgoodsalso.Thetradershouldalsopayattentiontothelegalprovisionsofthecountriesconcerned,thefamoustrademarkpropertyrightofthebrandsusedislegalandregisteringetc.,inordertosafeguardexclusiverighttouseatrademark.英文版

Sellbydescriptionandillustration

Ininternationaltrade,whenthesellercan’tofferthesample,thetwopartsofthetradehavetosellbydescriptionandillustration.Cautions:Whenusedescription,shouldpayattentiontostipulatinginguaranteeperiodofquality,ononehandreflectedseller'sassurancetoproductqualitywithinqualityguaranteeperiod;Itavoidstoberesponsibletoproductqualityaftertheguaranteeperiodsuchasqualityevenontheotherhand.英文版

SALEBYNAMEOFORIGIN

Fornaturalconditionsandtraditionalproductiontechnologyintheproducingareaofgreatimpact,theproductsofsomeareaswithlongerhistory,withbettercondition,especiallyagriculturalandsidelinelocalproducts,becausebestinqualityandtherearecertaincharacteristics,canstatethequalitylevelaccordingtotheproducingareaaloneinthetrade.SuchasNortheasternsoybean,Hangzhousilk,Suzhouembroidery,etc..

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Goodsprice

：Theinquiryisthethemostprimaryofclientquestionplateimportantarticle，thedistinctpriceterminologystandforthedifferenceprice,squaresformedbycrossedlines、hazardandresponsibility。

Priceterminology（PRICETERMS），butcallTradeterm、Tradeterminology（TRADETERMS），IsinthewayofoneshortapproximatelyattendsschooleitherthreelettersforeignlanguageTheabbreviationcomestoexpressthatconstitutingofpriceandbusinessthetwopartiesarelivingthecommodityHavesomethingtodowiththeformalitiesintheturnaround、Expenseandhazarddividingofresponsibility

组别国际电码交货地点卖方责任E组（启运术语）EXW商品产地、所在地卖方在自己的处所把货交给买方F组（主运费未付）FCA出口地承运人接货地卖方须将货物交至买方指定的承运地FAS装运港船边FOB装运港船上C组（主运费已付）CFR装运港船上卖方承办运输，必要时代办保险但不承担启运后的任何风险或额外费用CIF装运港船上CPT出口地承运人接货地CIP出口地承运人接货地D组（抵达术语）

DAF出口国