销售人员年终的总结

销售人员年终的总结

销售人员年终的总结1

销售是一门艺术，作为珠宝销售员，讲求语言的技巧，让顾

客买到满意的珠宝是应该时刻考虑的，下面总结一下在销售时应

该注意的几个方面：

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很

枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，

如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时

间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起,

并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您

好”！“欢迎光临”。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待

顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾

客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件

商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际

上就是一个小小的广告。

2、适时地接待顾客

当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可

问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个

轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时,

你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，好的位置是顾

客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾

客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多,

而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给

顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试

戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。

3、充分展示珠宝饰品

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝

首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便

机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实

当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手

不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾

客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么

是“比利时切工”，什么是“火”……营业员便可进行解答。这

样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在

自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式

出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且

顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风

格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识

顾客所了解的'珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满

足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事

们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石

知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同

时她也在为你做广告。常言道；”满意的顾客是的广告”，“影响

力的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分

时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，

在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。

5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质

由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产

地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等。遇到此类

问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如

当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有（否则顾客可能扭头

就走），随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量

的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均

由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对

于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，

即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一

肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长

相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。

6、促进成交

由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开

支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂

时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员

采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同

行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾

客挑选。

7、售后服务

当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填

写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知

识。销售人员年终的总结2

当时步入房地产是由于我和伴侣间或的一次交心，我对他说

我想从事销售行业，想熬炼一下自己，打磨一下自己。他说，“假

如你想从事销售行业，你就必需要去找一份付出和回馈公正且成

长最快的工作。”就由于这一句话，我转变了自己的人生航向，

我找到了那个足够对等的销售工作，就是房地产销售。是缘分和

机遇让我走进了公司，走进了房地产销售。很荣幸公司能够为我

供应一个这样好的平台，我会连续珍惜这样珍贵的机会，走向一

个更遥远的将来！来公司恰好快一年了，这一年也快到了终点了。

我是二月份进入公司，现已经到了十一月分了，还有一个月，我

就要和20_正式的说再见了。这一年的风风雨雨，都让我变得更

加坚决，也让我整个人由内而外发生了很大的转变，许多伴侣说

我变化很大，不论是说话方面还是行为处事方面都有了很大的不

同，说我变得越来越好了，我听完心里很欢乐，我想这就是这份

工作给我的有利之处吧。我始终认为一份工作假如不能让人进步,

那是一份毫无价值的工作，而我的慢慢成长和转变都证明白这份

工作足以为一份值得付出的事业。

这一路上，我经受风雨，也看到了风雨之后的彩虹。我改掉

了自己身上的惰性，也为公司缔造了很多的价值。很多次去街上

发传单，我都用最真诚的态度去对待，很多人被我这份执着感动，

为此也慢慢提升了我的.业务力气。和人沟通是一件需要终身学习

的事情，如何让人觉得和你沟通感到愉悦产生兴趣，这都是需要

我们一步步去探究的。只有当我们自己找到其中的规律时，更多

的客户才能认真听你的讲解，也才情愿给你一个机会。我也明白，

机会往往是靠自己的机智去赢得的，并不是墨守成规，等待别人

的降落。一年的春夏秋冬悄然无息的就循环了一遍，我也真实的

感受到时间的快速，但在这些时间里，我有了自己的成果，也有

了他人的赞同和支持。这一切，都需要我们个人的努力和缔造。

房地产销售当然难做，但这是一份收入和投入特别对等的职业，

假如你宠爱它，我认为正确而不怀疑你可以达到自己想要的水平。

假如你不宠爱它，那你无论坚持多久都是没有意义的。所以，在

当时踏入这个行业时我就已经明白了自己的内心，我是坚决不移

的要走这条道路的，我要一路走到黑，走到终点，我也认为正确

而不怀疑自己，无论是将来的一年，两年，三年，我都可以坚决

我的这份初心，勇敢的无畏的走下去，拼下去!销售人员年终的总

结3

在这过去的一周中我学到了很多，也充分的锻炼了自己，可

以说这一周下来我是颇有收获的，但同时也在工作中发现了困难，

反省出自己在工作中的一些不足之处，这也是我需要思考和改进

的方面，下面我就说说这一周来我对销售工作的认识，也好分享

给各位跟我一样奋斗在销售岗位上的同事们。

1、作为一个销售，一定要很了解公司和公司所销售的产品，

这样你在跟客户介绍的时候才能有充分的自信去说服他去接受你,

接受你的产品。

2、工作一定要勤奋，这个勤奋不是做给领导看，是让自己更

快的成长以获得更多的自信，一流的销售是混业绩，二流的销售

是混日子，三流的销售时混饭吃，我现在如果把自己定位成一个

一流的销售就必须把工作当成是自己的事，认真，努力，主动的

去做，其实做销售做久了压力是比较大的，除了要对工作总结外

还要不断的学习接触到与之相关的知识和专业技术，当然最重要

的还是如何做出业绩，怎样使利润化，这都是要通过勤奋来完成，

有句话是没有销售不出去的东西，只有销售不出去的人，其实做

销售也就是在做人。

3、良好的工作态度，有些人可能觉得一些销售人员每天要面

对一些难搞定的客户或者是因为压力大的'关系，难免会脾气不好,

但我觉得这个也是工作态度问题，因为很多客户往往是不容易搞

定的，这就看怎么放平心态，正确的面对，毕竟我们是做服务行

业的，良好的态度也是客户考察我们的一个很关键的一点，所以

不论在何时，请注意自己的说话和言行，拿起电话的时候，要让

充满激情，面带微笑，相信电话那头的客户也能充分感受到你的

真诚，从而被你打动。

4、请为公司创造尽可能多的利润，如果不行就辞职吧，这是

一种心态问题，一来你为公司创造的多，你自己得到的也多，二

来不要总是认为自己被公司利用了或者为老板创造了多少自己才

拿那么点，因为被人利用说明你还是有价值的，最可悲的是利用

价值都没有，也就是说没有利润意味着失业。

5、当你在和客户沟通时一定要记住你不是去求他们去买你的

产品，而是去帮助他们解决问题的，这是一个各有所有的双赢，

主管说这个非常重要，直接影响了心态，而正确的心态是成功的

关键。

6、做销售的一定要有自信，一个销售如果没有自信就连说话

和打电话的勇气都没有，那就跟不用说出门拜访和做出业绩了，

自信主导着销售的内心，有的自信你可以随机应变的应对客户的

刁难和困难，我觉得作为一个销售在受到打击的情况下，还要唱

着歌开开心心的来上班。

7、一定要有耐心和恒心，相信自己只要付出一定会有回报,

只是时间问题，我曾经一度很郁闷自己因为自己没有业绩，但是

当主管告诉我他是进公司第3个月才卖出了第一套房。我又对自

己充满了信心，当然耐心不等同于混日子和等单，是要我们时刻

保持上进心，不断的去努力。

8、作为一个销售人员总结是很重要的，不仅是对自己的工作

内容、工作效率、工作方式、沟通方式、错误的发生、工作计划、

出差计划、项目运作等，还要对自己说话技巧、肢体动作，甚至

是个人的为人处世等进行总结，总结了才能发现不足，才知道自

己还有哪些可以上升的空间。

最后，我想说不管在哪里工作，做什么工作，态度和心态很

重要，遇事把心放宽，才能更好的处理和解决面对的问题，从容

的面对挑战，不断的去丰富充实自己，客观的面对自己的不足，

更好的去改进，每个人都会有美好的明天！销售人员年终的总结4

在房地产行业工作也已经半年多了，在销售方面还有待提高。

虽然自己的水平有限，但还是想把自己的一些东西写出来，即从

中发现得到提高，也可以从中找到自己需要学习的地方，完善自

己的销售水平。经历了上次开盘，从前期的续水到后期的成功销

售，整个的销售过程都开始熟悉了。在接待客户当中，自己的.销

售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所认识。从自己那

些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到

了许多销售心得。在这里拿出来给大家看看，也许我还不是做的

很好，但是希望拿出来跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。

第二、做好客户的登记，及进行回访跟踪。做好销售的前期

工作，有于后期的销售工作，方便展开。第三、经常性约客户过

来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做好沟

通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客

户考虑及开盘的销售，使客户的选择性大一些，避免在集中在同

一个户型。这样也方便了自己的销售。

第四、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的

动态。在面对客户的时候就能游刃有余，树立自己的专业性，同

时也让客户更加的想信自己。从而促进销售。

11、12月份持续尾房销售工作，培训员工，与开发商协商收

盘，解决客户投诉。

—年工作中存在的问题

1、锦绣江南一期产权证办理时间过长，延迟发放，致使业主

不满；

2、二期虽已提前交付，但部分业主因房屋质量问题一直拖延

至今，与工程部的协调虽然很好，可就是接受反映不解决问题；

在与开发商的沟通中存在不足，出现问题没能及时找开发商

协商解决，尤其是与李总沟通较少，以致造成一度关系紧张。销

售人员年终的总结5

工作千头万绪，难免会有一些地方顾此失彼。回顾在营业厅

的工作，有成功，有失败，又欢乐，也有苦恼。过去的一周中，在

领导及班组的关怀与指导下，在各位同事的鼎力支持帮助下，我

的工作能力有了更大的提高，现将一周来的工作小结如下：

在这么多天的工作中必然存在这一定的问题，主要有一下几

点：

一、业务学习和系统操作上都比较慢

与其他营业员相比，我的学习速度确实偏慢。这其中虽然有

客观上的困难，但更多的还是自己主观上的原因。在今后的工作

中要学习的东西还有很多，应对自己高标准，严要求，尽快尽好

的掌握新的知识和技能。

二、对于宁波方言应进一步加强掌握

虽然在—度过了好多年，但由于自己学习宁波话的意识不够,

加之朋友，亲戚多为讲普通话者，结果四年下来宁波话虽然听懂

已不成问题，可在与年长的顾客交流时由于自己不懂讲宁波话，

对方普通话听力又较差，给交流带来一些困难。在今后的工作中

宁波话也是一项比较重要的技能，应引起自己重视。

三、有些服务规范做的'还不到位

比如唱收唱付，微笑待客等，虽然看似只是一些细节问题，

但实际上关系着营业厅的服务质量和企业形象。有时这些服务规

范我并没有完全做到，在领导和同事的帮助下。我也认识到了这

些规范的重要性，并进行了改进。

四、工作的条理性还应加强

在有时顾客比较多的情况下，我容易出现手忙脚乱的现象，

影响了我的服务质量。在今后的工作中，应当学会对工作进行合

理的安排。销售人员年终的总结6

时间飞逝，不经意间7月已经结束。默默地算来，加入中央

公园城这个有着家庭氛围的团体已经有一个半月了。

在这一个多月的时间里，我的专业知识得到了更好的巩固，

也有过很多的领悟。我总结出一些心得，希望未来的日子里借此

把工作做得更好，归纳起来主要有以下几点：

1、保持一颗良好的心态很重要。良好的心态是一个销售人员

应该具备的最基本的素质。第一，要控制好情绪，每天在销售一

线面对形形色色的人与物，要控制好自己的情绪，不能将生活中

的负面情绪带到工作中。要以一颗平稳的心态面对工作和生活。

第二，上进心，也就是进取心，就是主动做应该做得事，养成克

服拖延的习惯。把懒惰从个性中除掉。

2、不卑不亢，不做作，以诚相待。得到客户信任，反之所做

的一切都将是无功之劳。

3、了解客户需求，第一时间对客户需要的做针对性的了解。

4、推荐房源要有把握，了解所有的户型。包括它的优劣势,

做到对客户的所有问题都有合理的解释。

5、维护客户关系，每个客户都有潜在人脉。只要对他们做到

发自内心的关心，他们就会将真心传递。

6、确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，是以我

们的专业来帮助客户。多以我们的专业来帮助客户，中立地评价

其他楼盘，都可以增加客户信任度。

7、在销售经理的带领下，与同事团结协作，完成公司未来的

'销售目标。

8、加强自身学习，再好的方法与计划都要靠强有力的执行力

来完成，这也是我个人需要加强的地方。作为房地产置业顾问，

不仅要精通卖房业务，对周边的行情也必须了如指掌，才能更好

地为客户服务，让客户感觉到我们的房子无论从质量，社区环境、

物业质量等较其它楼盘都更有优势。

最后，感谢公司领导给我锻炼的机会，感谢同事对我的帮助。

在未来的工作中我会保持一颗积极向上的心态去面对工作，面对

生活。交出自己最满意的成绩单！销售人员年终的总结7

20_年已经过去，在这一年中，经过自已的努力和领导的支

持，工作上有了一些收获，一年的工作经验，让我学会了如何去

处理和客户之间的关系。在这新的一年到来之前，为了吸取教训，

提高自已，此刻对自我的工作做一下总结，20—年的工作做的更

好：

我是12年9月份到太和总店工作的，工作期间到各小区，广

场独立搞活动发宣传资料，到附近村推广等等。参加的小型活动

也是很多很多，每次活动我都是全身心的投入了战斗。在没有负

责销售工作以前，我是没有经验的，仅凭对销售工作的热情，而

缺乏对销售家电工作的知识。为了迅速融入到这个工作中来，到

总店上班之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索小

家电工作，遇到销售和产品方面的难点和问题，只能从网上及从

其它渠道了解，经过不断的努力学习，我初步掌握了净水器的基

本方法，具备了基本的销售本事，并且具备了独立带队做活动的

本事。培养了自我的人际关系。锻炼了自我处理事情的本事。感

激恒纳公司给我锻炼机会。下头是我对于这一年来我所存在的不

足的总结：

存在的不足：

1、对于销售市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握

的过度薄弱不

能十分清晰的向客、户解释。

2、有些关于销售上的问题出现的时候不能及时找出解决的办

法。

3、做事总是畏手畏脚的，把自我的位置定的太低，总是害怕

做错了事。

4、给自我的目标定的太低，做事有点拖拉，做事太慢。

未来的计划：家用净水器是一个直接关系到人们生命健康的

环保产品，净水器功效显而易见，加上人们消费水平和健康意识

的迅速提高，净水器早就应当步入大众家庭。也正是因为这些完

美的前景，才有很多净水器厂家、经销商愿意投身到这一朝阳行

业中，期望能抓住这一产业发展的黄金机遇。

在接下来的一年中，我们的工作重点是如何推广，及诚招经

销商。仅有将我们的产品推出去，获得消费者的认可，当然想改

变消费者的观念并非一朝一夕的事。

入职昆明—的一个多月时间里，生活紧张，但又有秩序。刚

进入公司，一切都是陌生而又崭新的，所有的事物都要重新去认

识和了解；信心来自了解，要了解电工和照明这个行业，了解公

司，了解产品；朗能产品柏睿系列的面世使到产品的优势也显而

易见的，这样的平台，就看自我怎样去发挥。人生本来就是一个

不断成长的过程，也许在创业这条路上的艰难险阻使得我必须暂

时研究决定和谁在一齐成长！很荣幸能加入公司，在领导和同事

以及客户的帮忙中能够成长；很感激领导无私的传授他们的经验

给我，他们是我的教师，经过学习他们的经验和知识，能够大幅

度的减少自我犯错和缩短摸索时间；在这样一个积极向上的平台

上，自我这样一个新手，必须要多学，多看，多做事！

这一个多月，公司没有对我做任何的要求，自我自由发挥，

自我去展现自我的.才能，刚刚进公司的前几天，同事小郑带我一

齐去拜访客户，使我摸索和感悟了整个销售流程，此刻的我基本

上能够从寻找客户、面见客户、与客户交流。每一步骤，每一环

节，每一事项，都能进可能地进行分析，几天过后，我就和小郑

开始独立去拓展周边业务，自我本来就是个耐不住寂寞的人，喜

欢与人打交道，喜欢社交；看大家从不认识到认识，最终成为朋

友；看着一个一个客户就被自我这样一点一点挖掘出来，直到做

成生意，很享受这样一个过程，很喜欢挑战。虽然经验和阅历有

限，但我一向坚持用心去做好每件事情！因为成功的销售人员都

是敢于坚持自我的目标的人。

在这一个多月工作中成绩还是有少许的，相继开发了昆明红

聚市场永聚照明店，西南建材城万家灯饰店，景洪孟腊店以及大

理佳利三创立材店等经销商，接下来昆明所有的县城有待于渠道

开拓，以及完善和着手家装公司的合作，大商汇仍有待开发一二

家分销，还有华洋家具广场等，接下来今后的工作任重而道远，

我将努力提高自身素质，克服不足，朝着以下几个方向努力：

(1)必须养成学习的习惯；

销售的第一产品是销售员自我；成功的销售员总是能与客户

有许多共识，这与自我本身的见识和知识分不开。有多大的见识

和胆识，才有多大的格局。这方面自我还很欠缺，必须不断的学

习，这就是一个不断的自我总结和积累的过程。自我要有目的的

去学习，不断的充实自我！

(2)必须具有职责感和职业道德

业务员的.有很多，刚进公司就犯了严重的错误，为了个人增

收，利用公司给我的资源跑其他公司的产品，承蒙公司领导刘总

的大度包容才既往不咎，给于我改过从新的机会，人要想在行业

中有沉淀，就必须热爱自我所在的行业工作，必须诚实守信并奉

行职业道德，所以在以后的工作中坚持对公司、对客户、对自我

的职责感，进取、热情、认真地对待每一天！做到职责和职业道

德。

(3)善于总结与自我总结；

此刻我工作中的市场的把握本事以及分析本事等等都还是显

得稚嫩和欠缺，所以这些都需要我在日后的工作中不断总结，不

断的完善，不断加强。此刻自我对于销售的认识也只是表面，对

于市场的把握本事更是无从谈起，所以我必须比别人付出更多的

艰辛和毅力才能不断完善自我。

人品永远是第一位的，而人品的第一要素就是诚信，小胜凭

智，大胜靠德，认真做事，诚信做人。

其实业务工作就是一种态度。限度的维护双方的利益，有的

时候必须站在零售商的角度去看待问题。仅有在以上几个方面好

好加以体会和把握，才能在自我的销售生涯走地更好、更远。趁

此刻年轻多学点东西、多做点事情，不要枉费人生。所以我要以

更饱满的精神和充沛的精力投入到平时的工作和学习中去，决不

辜负公司对我的信任和栽培，并且能够快速地与公司共同成长！

我认为业务绝对不是无业可务而是：业精于勤于实于务。销

售人员年终的总结8

如果说是拼搏的一年，—是勤奋的一年，—是转型

的一年，那我的就是坚持的一年，所有的一切都已经过去，

唯有坚持的心不曾动摇、没有改变，坚持行业、坚持营销、坚持

团队、坚持一切需要坚持的。

一直以来，电话营销都是我所坚持在做的，记得年初所有人

都已经搬到路营业部了，唯有我们团队还在青春坊奋斗，经

过一个寒冷的冬天，那时的环境虽然非常刻苦，但是没有任何借

口，我们都在一起努力，打陌生的电话潜在客户、跟踪客户到约

见客户，我们有计划的做到我们该做的，虽然天气寒冷，但是我

们的心很火热，新人进来也是和我们一样电话营销，确实在艰苦

的条件下，坚持下来的都很了不起，注定能够得到自己想要的，

实现心中的目标，随着3月份我们搬进一路8楼，不会在冷了，

环境也好很多，那时经历着电话营销部门的设立，我从此有了更

多的时间，那时电话营销我放下了，新组建的电话营销部门经历

着半年多的磨合，虽然成绩不尽如人意，但是确实规模大了，团

队的两名成员成为电话营销部门的小组长，也得到了一定的锻炼。

自从电话营销团队管理抽出以来，也面临着自己的重新定位,

那时对我来说，也是充满模糊，通过和领导的沟通，我开始筹划

更多的事情：银行合作、社区合作、杭图活动、团队内部管理等

等，当开始考虑团队的未来发展的时刻，银行一直是我们团队的

弱项，因为这三年，银行渠道基本上都没有争取过，放弃的更多，

在4月份我们团队近15人的团队仅仅有两个银行网点，说出去和

其他营业部的区域经理分享的时候，他们怎么也不敢相信这样的

团队会有什么成绩，从此我开始重视银行渠道，第一个开始重视

的是—行—路支行，这个网点合作时间最久，关系处理。

但是过去的三年对他们的贡献基本上没有，第一次拜访钱行

长的时候，我没有提任何要求，首先满足他们的三方任务要求，

那一次合作以后，银行对我们才开始重视，关系更深一步。此后

我们不断去开发新的渠道，最终开发出一行—支行和—行支

行的银行渠道，另外—银行和—发展银行也开始接触，沟通合

作的事情，曾经给自己下了一个任务：平均两个人至少要有一个

银行渠道，年终必须完成。离这个目标最后还是没有完成，但是

在年末的基金销售过程中，银行一直以来都是我们的弱项，但是

通过银行完成的任务确是不错的，通过这次资源的互换合作，让

团队的大多数人重新认识了渠道合作的意义，更多的人选择了走

出去，进行联合营销，和—行—支行在—地区的第一次合作

举办交流会，达到了我们的期望目标，虽然结果并不是很好，但

是打开了局面，对于后期的合作大家都充满希望和期待，无论是

银行领导还是高尔夫的领导都看到了多方合作的前景，以后或许

可以做更多的尝试，目前团队可以驻点关系也不错的银行总共有

四家：—行—路支行、—行一支行、—行上—行和—行—

路支行。

在团队的活动方面，一个有战斗力的团队一定要经常的集体

活动，这一点要感谢罗总教给了我，团队每个月至少要有一次集

体活动，像往常一样、吃板、看电影和等等，紧张的工作确实给

我们很大的压力，再忙也要懂得适当的调整和休息，因为4月份

我们取得了突出的成绩，在6月份我们安排了和营业部集体

漂流，那是一次非常愉快的经历，虽然花了不少银子，这样的活

动大家集体参加，感觉非常好，美好的东西总是让人怀念，以后

每年也需要这样一两次的户外活动。

在人员引进方面，年初团队自身做了一次招聘，总共当时有

8个人参加培训，最终签约的有5个，留存率还是比较高的，当时

团队签约的有十多个，的有四五个，一起将近20人，从4月以后，

团队基本上暂停了招聘，主要是学校的毕业生为主，一直持续到

11月，行情一直低迷，团队出现人员流失，当然我一直坚信，离

开都是有理由的，但是作为把大家带进来的，没有让大家赚到钱，

我是有责任的，团队最多人数达到22人，在八九月份，那是考验

的时候，那时基本上停掉了新人的引进，从开始有人提出离职的

时候，我想作为一个团队没有招聘长期的'生存会成为问题，有进

有出，这才是一个的营销团队，—年对团队的要求势必更加严

格。

对于自身的发展来说，年更多的偏向了团队管理，个人

的业绩并不好，曾经记得一年年初给自己定下了5000万的客户

资产，最终在年初达到了，在年12月31日，看客户的

资产损失将近1/3,到下半年基本上暂停了个人的开发，我也不知

道是不是给自己找理由，但是每个月的业绩确实很不理想，虽然

营业部对我没有，但是作为一名证券从业人员，谁都知道没用客

户真的很难生存，不仅在客户开发方面放松了很多，同时客户服

务也缺乏持续性，只是对部分关系较好的客户联络较多，大量的

客户已经基本上忘记了联系，客户关系也没用以往那么用心，因

为对客户没有以往那么关心，转介绍的数量大大减少，坚持该坚

持的，这也许是今年的不足。

如果说年还有什么遗憾，应该就是和我一样坚持在财通、

在证券行业的兄弟姐妹们，辛辛苦苦的一整年，没有赚到钱，没

有过上有品质的生活，年底了，回家甚至囊中羞涩，但是我坚信

我们的付出会有回报，所有的遗憾，只要还在坚持，我们的—，

不要像去年这样狼狈，一定要实现我们的财务自由。销售人员年

终的总结9

20_年已经结束了。在这一年里，我们的销售人员经历了风

风雨雨，经历了许多挑战和磨难，但最终还是取得了好成绩。这

是一件非常幸福的事情，也代表了我们在这一年工作中的努力和

进步。所以今年年底也对自己的工作做了总结，希望能引导自己

走向更好的未来。

销售工作是一项累人的工作。平时对我们的攻击很多，但这

些攻击不会让我堕落，反而让我崛起。让我知道，也许只有前进，

才能克服这些我们现在无法克服的困难。如果一个人总是停留在

同一个地方，如何提升自己？所以今年遇到困难，我就带着它继

续走下去。不管走了多远，我都相信在这条路上我可以逐渐解决。

这就是时间的.魅力和努力的重要性。

上半年的销售业绩不是很理想，由于某些原因，整个市场的

波动比较大。我们在各行各业的竞争力都很大，但在这样的压力

下，其实还有很大的提升空间。比如上半年虽然出现了一些危机，

但是这种危机中有很多机会，我们要自己去争取。下半年经济不

断回暖，我们的销售工作也进一步加强。随着公司几大活动的开

展，我们的业绩也上去了。对我来说，这也是一个非常宝贵的机

会，所以每一次适合自己的，都有了明显的进步。

在公司举办的活动中，我的销售业绩一般排名前三。这是我

从未有过的成就。我感到非常高兴，它激励我创造更多的好成绩。

其实说实话，这份销售工作真的很累，真的让人崩溃，但其实慢

慢接触就会发现，这份工作中的每一天都是值得期待的。当我们

的工作成熟后，我们实际上会每天都有所收获，无论是物质上还

是精神上。

我非常感谢许多领导和同事在过去一年里的帮助和关心，感

谢你们一路陪伴我。销售方面很少有机会待在家里，所以很感谢

家人的理解。在这份工作中，我一定会更加努力，取得更好的销

售业绩，创造更多美好的荣耀。销售人员年终的总结10

通过一周的实习，感觉自己成长了很多，主要在以下四个方

面有不少的进步：职业素养、电话销售、陌生拜访、时间调度，以

下做详细总结：

一、职业素养

1、衣着言行。每天穿西装、打领带，可以让我们的言谈举止

合乎规范，尤其是对于我们这样的服务型企业，着正装能让我们

产生一种精致服务的心理，形成一种心理暗示。

2、服务的心态。每天上班收拾桌面、擦擦桌椅，下班时拖地，

既能不断在我心里强化服务的概念，又让我不断的将自己归零，

从细处着手。在此事中，也暴露出了我做事粗线条的毛病。

3、学习的能力。这些天，一直在看《一分钟销售》，将书中所

讲与自己的实际经历相结合，感觉获益很多，销售的目的、沟通

的方式、销售前中后所应注意的问题，都让我受益匪浅。

二、电话销售

1、电话销售的最终目的是约见。

2、感觉电话销售的难度还是在于如何在短时间内吸引别人注

意、引起兴趣。

3、话术，也是我要解决的一个问题。

4、如何提问，把别人引入到我的销售目的上去，尤其是在别

人不太愿意接受这种推销电话时。

总结我这段时间电话销售中出现的问题，主要集中在：

1、电话一开始就喜欢暴露我打电话的目的，一上来就是直接

介绍公司和个人，结果屡遭拒绝。

2、没有在开始时争取别人给予时间的意识，结果在中途导致

别人不愿意继续听下去。

3、兴奋点的调节。前期总是没有找到打电话的兴奋感，直到

最后一天才稍微有些感觉，如何把自己调节到状态也是我下一个

要提高的地方。

三、陌生拜访

周五是我人生的第一次陌生拜访，感觉自己这次的问题就是:

前期准备工作不足以及经验的缺乏。

1、准备工作不足，表现在对我们海点自身的认识上没有到达

一个高度，导致客户提问时不能很快根据情形及时准确作答，同

时，还表现在对客户反映的一种估计不足，出发前没有作出详尽

的'预计。还有，就是对路线的考虑不周，导致中间出现了很多的

差错，结果延误了与客户见面的时间。

2、经验的缺乏，主要表现在一些礼仪的考虑不周上，如忘记

同别人交换名片，敲门的高度上等。

四、时间的调度

主要是对我在工作与生活以及学习上的一种时间安排，如何

平衡，如何让自己在工作时达到一种状态，同时又能保持生活的

愉快以及学习的动力。这个目前还在不断的学习与思考中。销售

人员年终的总结11

结束了一年的工作，在新的一年开始工作。这一刻，它就像

一个人的新起点，充满活力，产生的是充满活力。让我对新的一

年的工作充满信心和希望。在开始一个新的起点之前，要做好完

美。尽量弥补过去一年工作留下的不足，所以此时有必要做好工

作总结。为下一年的工作打下坚实良好的基础，为新的一年的目

标打下坚实的后盾。现在我将把我的工作总结如下：

一、今年市场工作总结

1、今年的市场概况

市场份额，与去年相比的‘增加（或减少），以及产品看到率,

无论是增加还是减少。经销商网络每么样，A类、B类、C类有多

少，销售队伍怎么样等等。只上报需要特别说明的大账和数据，

不需要上报明细账，否则会变成数据分析报告。

2、今年应该完成的指标

客观描述任务完成情况和成绩，要用数据说话。比如公司今

年下达的销售任务目标是什么，实际完成了多少销售任务，超额

完成任务和任务的差距有多大，人均达到多少消费者，与去年相

比增长率有多少，经济支出有多少，利润有多少。

3、今年遇到的新情况、新问题

针对以上事实(数据)，简要分析原因，是行业情况、竞争产

品、公司政策或其他原因造成的。

4、我是怎么解决的

(1)良好的体验

如果成功的经验对公司的其他市场有指导意义，就要把典型

的成功案例或经验简洁生动地表达出来，让公司宣传鼓舞士气或

在其他市场推广。

(2)存在的问题及解决办法

从问题中总结哪些做得不够，如何做才能更好的处理。

如果区域市场运营存在明显不足或严重问题，需要深入分析

不足和问题，如网络建设、销售队伍、新产品开发、消费者沟通

和启动等。要找出问题的根本原因，分析问题出在哪个环节，比

如广告推广温度不够，相差百分之几。

二、明年的工作计划

1、细化明年的目标

如果公司有下一年的工作计划，根据公司的工作计划制定部

门或本人下一年的工作计划。

总体目标和任务分解为每个阶段和区域的子目标。将任务落

实到人（经销商和相应的销售人员），合理分配各种资源。用表格

和数据说明，力求细致、认真、全面、准确。

目标需要有措施支持。采取了什么措施，分配了什么资源，

实现了什么目标。第一，落实确定的目标，预期目标要单独说明，

不要混淆。否则，领导会感到不安，不到位，不放心，容易迷茫，

把理想错当成现实。

2、一定要有突破和亮点

突破一般可以从今年存在的主要问题入手，总结里已经分析

的很清楚了，公司领导也早就看在眼里了。我们应该集中精力解

决一个问题。虽然可能有成千上万的市场问题，但只要解决了一

个主要矛盾，其他矛盾也就迎刃而解了。通过正确的方法、严谨

的思维和准确有效的措施，努力在突破中创造新的销售增长点和

亮点。销售人员年终的总结12

不知不觉，新的一年又将来临了。回顾这一年的工作历程，

作为一公司广告部的一名销售人员，我深深的感到公司的蓬勃发展

的热情，.公司人为之拼搏的可贵精神。下面，我就将我20—年的

个人工作情况进行如下总结：

一、20—年销售情况

我是一公司销售部的一名销售人员，主要负责跟进.区域广告

代理公司媒介策划专员和购买专员的媒介排期与投放工作，推荐

合作，以下单业绩为工作任务量。20_年，我积极与部门员工一

起在一地区推广我公司的业务，并以公司的战略目标为指导，与相

关的合作客户就媒介排期与投放工作进行了良好的合作。—的销售

是我公司广告销售部门工作的重点，销售形势的好坏很大程度上

影响着公司的经济效益。这一年来，我销售部门坚持巩固老市场、

培育新市场、发展市场客户、挖掘潜在市场，利用我公司的.带动

产品销售，并取得了较好的效果。

随着—产品在一地区日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场销

售过程中有着越来越重要的作用，信息就是效益。我部门时刻密

切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，通过不断的市场调

研和信息收集、分析、整理，将其制度化、规范化、经常化。我销

售部门通过市场调查、业务洽谈、计算机网络等方式和途径建立

了比较稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势。与此同时，

我们建立了客户档案，努力做好基础信息的收集，并根据_市场情

况积极派驻业务员对销售市场的动态进行跟踪掌握。20_年度，

我销售部门定下了一的销售目标，年底完成了全年累计销售总额

产销率货款回收率20_年度工作任务完成_队主要业绩

完成_%o

二、个人能力评价

广告销售部肩负这公司产品的销售工作，责任重大、任务艰

巨。一支能力出色的高素质销售队伍是完成公司的年度销售任务

的重要保障。作为公司的.员工，我时刻都感觉到自己身上的重任。

我的言行代表了公司的形象。因此我时刻不断以严谨的工作精神

要求自己，不断加强自身的能力修养，广泛的了解广告市场的动

态，时刻做好自己的本职工作。对于公司的各项销售政策，我都

认真贯彻执行，并在工作中发挥刻苦工作的精神，努力完成销售

目标。在工作中，我努力做到与同事友好相处，面对工作任务，

我们积极进行沟通协调，对于有利于完成销售目标的意见和建议,

我认真分析研究，并虚心接受。

三、工作建议及努力方向

回顾这一年来，我与销售部全体业务人员发扬吃苦耐劳、敢

于进取拼搏的精神，团结写作取得了良好的业绩。但是，仍然没

有完成任务，这是我应该认真反思的地方。不管怎样，成绩都是

属于过去的。展望未来，摆在我面前的路还更长、困难还有很多，

任务也很艰巨。但是，作为一公司的销售人员，我不应该畏惧困难，

反而应该迎难而上。我一定会在20_年更加出色的发挥自己的工

作积极性、主动性、创造性。履行好自己的岗位职责，全力以赴

的做好20_年度的销售工作，要深入了解—的动态，要进一步开拓

和巩固_市场，为公司创造更加高的销售业绩。

喜迎新春，祝我们一公司在20_年的销售业绩上更上一层楼，

走在一行业的尖端，向我们的理想靠拢。销售人员年终的总结13

一年之计在于春，明媚的三月在不知不觉中走完了，总结本

月在市场上的点点滴滴，有收获，也有不足，虽然完成了公司定

下的任务，但在很多方面还有需要完善和努力的地方，现将本月

的工作总结如下：

一、司徒服务中心成立：

3月8号，司徒服务中心在一阵阵烟花和炮竹声中成立了，

随着服务中心的成立，我们在司徒的工作正式拉开了序幕，虽然

吴老板是第一年经销饲料，资源各方面都不是很丰富，但他信心

十足，坚信能和我公司一起打响海特生的品牌，他有7个亲戚在

司徒和武宁养虾，今年全部支持他，投喂我公司饲料，还有几家

是和他关系好的朋友也在跟他吃料，而且司徒的成品虾收购和虾

苗的经纪人吴朋友是他的同学，已经答应上大料的时候帮他销售

料。邱小铭和谢晓敏在三千亩和米仓还找到两个二级经销点，都

是养殖大户，本月司徒市场共销售开口料两吨，如果吴老板在中

期能保证资金链不断且饲料质量有保障的情况下，相信今年司徒

市场销售400吨饲料应该没有问题。

二、武宁服务中心成立：

3月29号，武宁服务中心成立，虽然该中心成立的时间较晚，

但该区域的销售工作早已拉开。武宁陈主任本月销售开口料3.5

吨，共放了15个户，目前他的销售合同还没有签，据他说是想自

己到公司和陈总把有些事情谈好后再签，估计还是想要点质量保

证金的问题，他为人比较谨慎，凭他在武宁的地位，完全可以把

我们饲料做得更大，他自己说现已经在信用社工作了一年，还有

三年就到一年了，到那时他的地位就可以稳固，现在他做饲料已

经有同事到总行告发他了，如果他再做大，怕是工作不保，所以

他现在不太愿意做大。武宁已经和公司签订了销售合同，打

了8万货款到公司了，本月销售开口料3.5吨，他由于要做虾苗

生意，所以比较忙，经常不在家，发料的工作多是我公司技术员

和他姐夫一起完成的，他的销售积极性还是挺高，就是资金到中

期可能有点困难，以前他和陈主任的性格不太合，导致关系不太

好，现在随着服务中心的成立，他和陈剑站到了一个共同打响海

特生品牌的路口，加上我和陈剑的关系还不错，随着我在中间不

停的做工作，现在两人的关系得到了很大的改善，陈剑现答应在

张做海特生饲料资金困难的时候给予他贷款支持，所以他的资金

缺口也不会太大，而且他在江都发展了几个养殖大户，全现金吃

料，估计他今年300到500吨的销量在质量保证的情况下能完成。

武宁于义祥和管国平，现在和旭达公司签订了销售合同，我公司

饲料还照做，不过是在陈剑那调料，在公司不开户头，他们和陈

剑一起订下了一个400吨以上的目标。

三、其他市场：

卸甲朱勇，专职做饲料多年，什么问题都考虑比较全面，和

他谈过几次，他对希望公司支持的力度太大，以致到现在还没能

拿下，现在发了海辰的开口料，估计再去做点工作还有希望做点

我们的料，但量可能不会太大。秦月华和我谈过两次，他的意思

还想通过我在中后期做100吨左右的大料，不愿意在老魏底下拿

料，横径目前还没有有意向的经销商。

本月虽然完成了任务，但暴露出来的问题也不少，具体如下：

1、销售区域问题：龙虬经销商在司徒三千亩和米仓都找了二

级点，目前共发了有20个户的开口料，如果二级点能控制销售价

格的话，问题都不是很大，一旦他们和司徒的经销商打起价格战，

到时就会导致整个市场难以收拾，受到损失的还是公司。

2、饲料定价问题：今年本地几家饲料公司都采取了前期开口

料维持去年原价的做法，他们和养殖户解释说开口料用量少，营

养要求高，就维持去年的价格不变，一旦到上大料的时候，由于

原料今年降价幅度较大，饲料价格会比去年同期降低300到500

左右，现在我公司开口料的价格在高邮还与一定的优势，到上大

料时如果和当地几家饲料厂价格相差太大的话，会给整个销售工

作带来大的难度。

3、饲料质量问题：现在各区域经销商跟我反映最多的问题还

是担心中后期我公司饲料的质量问题，像司徒经销点，下面使用

我公司饲料的多是原吃大大饲料或有两个塘口拿出一个塘口使用

我公司饲料用来对比效果的客户，一旦我公司饲料在中后期比不

了大大饲料，和他相差太大的话，我们的品牌就很难打开了，其

他市场也是如此，所以公司一定要严把质量关，尽快研发出一种

高效的饲料添加剂，这样在我们才更有信心来和大大及其他饲料

竞争。

下月工作重点：

1、增强团队凝聚力，提高团队作战能力：新员工的逐步增加，

随着公司销售工作的开展，使我们由陌生变为熟悉，熟悉之间转

换为亲密无隙的战友，紧密协作，同甘共苦，伴随着公司的发展

共同发展成长，区域市场销售服务小团队的组建，使销售人员与

主管之间在生活上彼此照应，工作中相互协作，配合默契，利用

小团队的优势，有针对性的扶植新老客户，不断的开拓为公司开

疆拓土。

2、维护好现有市场，尽快开发出目标市场：某些市场，随着

老客户越来越多，销售人员明显感觉维护不过来，根本就没有开

新客户的想法，一个市场，想到达到一个预期销量，网络的建立

是重中之重，只要该市场网络还没理想化布局，就一定要有建立

健络的'思想，不断的开发新客户。

总之“市场是最坏的教练，还没有等我们热身就已经开始竞

赛，竞赛结果的好坏相当一部分因素在于我们的悟性和主观能动

性。同时，市场也是的教练，不需训练就能教会我们技能和发展

的契机，关键的是市场参与者的眼光是否长远、品质是否经得起

考验我们已经经历了足够的市场磨练，我坚信通过我们共同

的奋斗，架好“支点”撬动市场，进行各方面资源整合形成“拳

头”能量，希望有一天通过我们的共同努力定能吸引更多的经销

商来经销我们的产品、更多的养殖户来使用我们的产品！我们一定

能打造饲料第一品牌，我们现在的确困难，但我们决不贫穷，因

为我们有可以预见！销售人员年终的总结14

自己20—年销售工作，在公司经营工作领导的带领和帮助下,

加之全组成员的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢

业业，任劳任怨，现将全年来从事销售工作的心得和感受总结如

下：

一、切实落实岗位职责，认真履行了本职工作

在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的

前提下按时完成了任务。

二、明确了客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货

工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积

极了解了客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，

在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解

客户还款能力，考虑并补充完善。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决了

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所

以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重

要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过

程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，

首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报

领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应

对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。比

如：有客户投诉—涂料白色差别太大，自己及时反馈给技术部，

技术部做出改变配方解决问题的承诺。

四、认真学习了我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确

定可代理的产品品种

熟悉产品知识是搞好销售工作的.前提。自己在销售的过程中

同样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、

参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用

途、价格和施工要求。

五、20—年销售经理工作设想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在

工作方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习，20—年自

己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方

面的工作：

（一）依据20—年区域销售情况和市场变化，自己计划将工

作重点放在钢构厂供货渠道上，一是主要做好原有的钢构厂供货

工作，挑选几个用量较大且经济条件好的如：—科贸等做为重点；

二是发展好新的大客户比如—荣盛集团等，三是在某些区域采用

代理的形式，让利给代理商以展开销售工作，比如—贸易公司。

（二）20_年首先要积极追要往年的欠款，并想办法将欠款

及时收回，及时向领导汇报，取得公司的支持。

（三）20_年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系，

力争参加招标形成规模销售。

（四）为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努

力学习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入市场

并形成销售。销售人员年终的总结15

20_年对于我来说，是及其难忘的一年，在这一年中，我接

触到了比以前更多的人和物，扩大了自己的视野，开拓了眼界，

但同时我也知道，自己还有很多的不足之处，需要在以后的工作

中不断的历练与成长，总体观察，这一年对我取得长足进步；不论

与客户的谈判，还是销售经验与新客户的接洽工作，都在不断进

步中。

理想中我的品牌战略：

首先，我司是专业生产汽车制动泵类配件，制动泵是