销售代表店内形象管理培训标准手册模板

企业名称深圳**化妆品销售项目名称销售代表培训手册文档类型销售代表培训手册修改时间4月20日文档编写人项目小组目前版本1.0适用人员销售代表辅助工具销售代表店内形象管理培训手册

目录TOC\o"1-4"\h\z第一单元店内形象管理概述 6第一节零售终端在销售渠道中作用 7从著名度到忠诚度 7消费者购置行为发生 8第二节消费者在零售终端中购置行为分析 9消费者冲动性购置 9影响冲动性购置原因 9第二单元店内形象管理要素 10第一节店内形象对零售业绩影响 11第二节店内形象层次管理 12分销 12位置 13陈列 13价格 13库存 13助销和促销 14第三节店内形象管理工具 15第三单元产品分销管理 16第一节分销管理作用 17第二节零售分销标准 18不一样类型商店不一样商品需求 18企业对不一样类型商店分销组合要求 20第三节新产品卖入 21新产品卖入时零售商考虑原因 21新产品卖入时利益陈说模式 25新产品第一时间卖入关键性 25第四单元陈列位置管理 26第一节陈列位置管理作用 27第二节了解零售商布局和陈列位置 28第三节陈列位置优先权设定 31第四节标准陈列形式作用 33陈列标准制订 33标准陈列形式优势 33第五节怎样卖入标准零售陈列形式 34背景信息 34了解问题 34处理方法 35辅助工具 36第六单元零售价格管理 37第一节零售价格管理作用 38第二节价格梯度管理 39第三节价格变动幅度管理 40了解商店定价策略 40了解零售市场价格变动 41价格调整 41立即和商店沟通价格改变 41第四节价格标识管理 42第七单元店内商品库存管理 43第一节货架库存计算和维护 44第二节零售商日常补货管理 46了解零售商订单产生步骤 46产生提议订单 46第三节了解“用户服务水平”概念 47第八单元店内助销管理 49第一节店内助销管理作用 50第二节标准助销工具使用 52第九单元零售促销管理 53第一节促销活动传达 54促销活动传达标准 54促销活动传达步骤 54第二节促销活动实施 56促销资源管理 57产品供给管理 57赠品和助销品管理 57促销人员管理 57店内形象管理 58活动过程监控 58第三节促销信息管理 59销量目标和基准 59促销信息统计 59促销活动评定 59第一单元店内形象管理概述单元目标单元目标叙述零售店店内管理作用、基础概念、管理要素和基础管理方法，从而使销售人员对店内管理作用和方法有初步了解。单元内容零售终端在销售渠道中作用消费者在零售终端中购置行为分析店内形象对零售业绩影响

第一节零售终端在销售渠道中作用零售终端有利于提升产品著名度，引发消费者对产品尝试，从而最终形成消费者对产品忠诚度。从著名度到忠诚度Awareness－产品著名度：

消费者经过多种媒介（电视广告、路牌广告、报纸广告、店内宣传等）了解到企业产品（著名度）Trial－消费者对产品尝试：

在基础著名度基础上，消费者产生了尝试使用愿望。在这时候，消费者在零售终端中看到我们产品后购置可能性大大提升；Loyalty－消费者购置、使用产品忠诚度：

在消费者尝试使用了我们产品，而且感觉产品满足了她们要求后，假如仍然能够方便地购置到产品，反复购置使用可能性就大大提升，形成了对产品忠诚度。上述三点和产品销量关系又怎样？——让我们来看一看下面公式：从生产商角度来看，产品销量=产品著名度×试用率×忠诚度（Awareness）（Trial）（Loyalty）其中，试用率提升和忠诚度建立和维持需要经过在零售店面陈列、助销、促销等方法来达成，籍此我们能够做到：刺激消费者购置让消费者随地可买消费者购置行为发生在帮助消费者形成忠诚度过程中，“刺激消费者购置”和“让消费者随地可买”这两点至关关键，而她们全部同零售终端直接相关联。在中国关键城镇，不管产品经过何种渠道分销，最终绝大多数消费者（85%，其它购置自批发市场和其它形式如－集团购置）需要经过零售终端来购置产品。而我们产品在零售终端是否能够吸引消费者去尝试购置，或方便她们反复购置，取决于我们产品在零售终端中表现。

第二节消费者在零售终端中购置行为分析消费者冲动性购置在一项“消费者购物篮”研究表明，对于个人护理用具、家居护理用具和包装食品和饮料（以上通称为“快速流通消费品”或“快速流转消费品”），消费者中有70%购置决定是在商店内做出，即她们在进入商店之前并没有计划要购置该产品，或她们有计划购置某品牌产品，但在商店中因受一些原因影响改变了想法，转而购置另一品牌。针对以上这两种情况，我们通常称之为“冲动性购置”。影响冲动性购置原因影响消费者冲动性购置关键原因就是该产品店内表现。店内表现包含很多方面，如：正确产品规格醒目标产品陈列位置吸引消费者陈列方法适宜价格丰富可供选择和拿取货架商品醒目标标识和宣传品促销活动等等在这些方面提升有利于提升产品在商店中吸引消费者程度，从而实现销售增加目标。

第二单元店内形象管理要素单元目标单元目标叙述店内形象管理要素概念及其对店内形象影响，从而使销售人员对店内管理具体内容有深入了解。单元内容店内形象对零售业绩影响店内形象层次管理店内形象管理工具

第一节店内形象对零售业绩影响零售商一样认识到店内形象对整体零售业绩影响，零售从业人员将店内形象相关原因视为她们宝贵资源，用以同供给商合作或进行利益交换。所以，深入研究这些组成店内形象要素、反复利用这些资源就成为了销售人员关键任务之一。从零售商角度来看：零售商销量=来商店消费者数量×消费者在商店消费即为了增加销量，需要吸引更多消费者和增加消费者在商店中消费（包含，吸引消费能力强消费者，增加现有消费者在商店中消费）。生产商产品在零售终端良好表现有利于吸引更多地消费者来商店尝试购置或引发更多反复购置，从而提升零售商销量。从这点来讲，生产商和零售商利益目标是一致，双方利益全部能够经过产品在零售终端良好表现来得以表现。

第二节店内形象层次管理消费者和零售管理者对于商店内商品、陈列和各项活动见解有着相当大差异。消费者更轻易被促销、宣传等所吸引，而商店管理人员清楚：越是基础要素越对商店发展起到关键作用。分销在一家零售商店中，最基础要素就是产品，即我们在图中所提到分销。假如在某一家商店中没有我们商品，自然无法谈及其它支持活动。什么是“商店中已经有了我们商品”？让我们来看一下“真正产品分销”含义:“真正产品分销”——产品已经下了订单，而且有连续补货确保；产品在零售商店里有足够库存；产品确实已经摆上零售商货架。以上三点是一个统一概念中有机组成部分。商店中有产品但货架上没有，不能算是有分销；货架上有产品陈列，但没有可买库存一样不能算是有分销。位置产品需要被安置在正确、醒目标位置，这是第二个关键。正确位置陈列大大提升了企业产品在消费者面前曝光机会，从而也提升了影响消费者冲动性购置可能性。陈列正确位置陈列了正确商品，但同时也需要一个合理陈列方法。合理陈列方法不仅能够提升消费者购置欲望，而且能够预防无须要货架脱销情况发生。价格吸引消费者还有价格问题。消费者停留在陈列前一定会关注价格问题。价格梯度、价格变动和能否找到价格标识来帮助消费者做出判定全部是在价格中应该考虑问题。库存货架上产品存货控制一直默默地影响着我们业绩表现。据某纸品生产商抽样调查，因货架临时脱销而造成销量损失竞高达10%-20%，这意味着仅提升货架产品安全库存水平就能够提升10%销量。以上内容组成了店内表现基础。助销和促销和此同时，还有部分方面能够帮助我们得到消费者更多关注，如店内助销和促销活动。这两方面内容会在后面培训内容中大篇幅提及。需要注意是，从“分销”到“价格”，是处理产品“能不能卖”问题；而“库存”、“助销”和“促销”是处理产品“能不能卖得愈加好”问题。

第三节店内形象管理工具（请见《销售人职员作手册》——零售店内表现统计表）第三单元产品分销管理单元目标单元目标叙述分销管理概念、作用及新产品卖入基础方法，从而使销售人员对店内分销管理有深入了解，并使销售人员新品卖入技能得到提升。单元内容分销管理作用零售分销标准新产品卖入

第一节分销管理作用分销管理即是指生产商针对不一样零售用户需求采取不一样产品分销组合以愈加好地适应该类零售用户目标消费者购置需求。不一样类型和地域商店目标消费者购置需求是不一样，零售用户关心是生产商提供分销组合是否能够提升品类销售量和降低无须要库存成本和营运成本。而生产商经过分销管理能够充足地满足零售用户这种需求。

第二节零售分销标准零售分销标准是指生产商针对不一样类别商店中为用户提供定制化产品供给计划，即产品分销组合标准。不一样类型商店不一样商品需求实践经验表明,在不一样类型商店,分销规格选择和销售产出结构不尽相同。在我们制订分销标准前，先要了解不一样零售用户对商品不一样需求。我们来看一下零售用户是怎样划分她们商品品类。零售用户品类划分：目标产品(Destination)-商店期望经过该类产品吸引更多消费者并籍以树立商店信誉和形象；很多消费者到该商店目标就是为了购置该类产品。如超市冷冻食品。常规产品(Routine)-商店期望经过销售该类商品满足大多数消费者需求；假如商店缺乏了该类商品就会感觉很怪异。如超市可口可乐。季节性商品(Seasonal/Occasional)-通常在特殊时机或节假日才会出现或给额外重视；如百货企业月饼。便利性商品(Convenience)-也叫冲动性购置商品（impulsive）,商店只是为了尽可能方便消费者一次购齐所需产品而购进和陈列商品。如你到屈臣氏目标是为了购置生活用具，但你也顺手买了一个旁边摆放很可爱小玩具，这个小玩具便是便利性商品。不一样品类对分销要求：目标商品提供最多产品种类及规格常规产品提供最关键产品种类及规格季节性商品仅在选定时间提供该产品便利性商品极少品类及规格所以，我们应先考虑产品对于该零售用户是属于哪一个品类，再制订对应分销标准。如化妆品对于百货企业是目标品类，可考虑提供较多产品种类及规格。贝侬企业零售店内标准表（请加入确定后零售店内标准）

第三节新产品卖入在对分销很多要求中，新产品卖入是最为关键组成部分。新产品卖入时零售商考虑原因在新产品卖入过程中，零售商决定是否接收该产品最终取决于两个原因：利润和销售额。相关利润和销售额考虑能够被零售商以对以下问题关心所表现出来：1．毛利点数问题：

是否有足够毛利点数？及在正常供货价格和零售价格基础上,这个新品加价率是多少？提议：

了解零售商该品类当中平均加价率是多少。2．能够带来额外销售和利润问题：

增加规格是否仅仅是同其它类似产品争夺店内销售份额,还是能够为商店带来一个全新消费领域？提议：

证实能够为商店带来“额外”销售额增加，这才是商店最关心收益.3．新产品补助问题：

新产品推出时是否会有针对回款期,特殊促销经费等方面支持?会对价格有多大影响?有哪些是单独只为我店提供?提议:

不要欺骗用户.假如促销支持是针对全部用户,就告诉用户实际情况.但对你所陈说角度需要部分调整.告诉用户我们针对全部用户全部提供相同促销支持,但怎样更有效地利用这些资源取决于用户策略.假如用户能够和我们配合争取更早地使产品摆上货架,再有效地配合其它店内资源支持,效果远远好于一个迟到促销.把话题引导主动、可操作方面永远是我们交流方向.4．价格侵蚀问题：

一旦我们(零售商)接收了这个产品,而其它零售商也在销售这种产品,因为价格比较而产生降价会多大程度影响加价率和利润?提议:

正视这么问题.只有标志性产品、能够为零售商带来客流商品才有可能成为零售商进行价格比较目标.成为这种产品正说明了产品推出成功.同时,提醒采购人员不可能有这么一个产品:即为大众和商家广为接收,拥有巨大购置和销售量,同时又保持着高利润.在制订利润目标时要给出一个保守估量.记住:我们要最终实现更高目标,但永远不要过高承诺.你过高承诺会最终毁掉用户对你信任.5．品类发展潜力-问题：

这是否是一个能够“吸引客流量”产品？是否是关系到商店形象,而商店不得不接收品类和产品？提议：

以市场份额汇报等市场数据证实该品类在不停地扩大当中。6．连续促销支持潜力问题：

供给商是否在推出期间有连续促销安排?

提议:

在新品推出前一定同零售商约定双方同意销售支持计划.对于销售方：促销/广告/登直邮广告等;对于店方：一定货架面位/货架外端头陈列等。最好有书面确定。7．单品销售额-问题：

该新产品单品销售额是否足够大？提议:

在零售中有一个关键概念叫做“单品销售基准”(BENCHMARK),就是将整个品类或部门销售额除以规格数,从而得出平均每个规格基础销售额.这个基准线就是衡量关键标准.了解商店该品类单品销售基准线,并同其进行比较.8．测试市场结果问题：

供给商能否提供在其它市场产品推出销售结果?这些结果能否表明该产品在我们零售店里也取得很好销售业绩.9．生产商推出新产品历史表现问题：这家供给商以前所推出新产品店内表现怎么样?她们其它产品怎么样?10．独特征问题：

这个新品在创新性,质量,包装等方面和我们现有其它产品有什么不一样?11．帮助提升订货条件问题：

增加这个品种规格是否会帮助我们（零售商）在订货或储运方面增加优势或节省开支?是否会帮助我们在选择价格条件时产生帮助?

12．对赢利能力影响问题：

引入该产品是否会降低零售商利润水平?(如需经特殊处理,残损或丢等)13．消费者价值问题：

同类似产品比较,这个新品在质量,零售价格及为消费者带来价值上看有什么区分?是否是物有所值产品？

提议:在销售一个新产品前,一定需要对和其相同竞争对手产品有一定了解.突出竞争对手弱项,也就是我们强项,对于消费者关键程度.

新产品卖入时利益陈说模式新产品毛利率较成熟产品为高；通常来说，新产品导入市场时，其价格往往较其成熟时要高，使得新产品有较大利润空间。尽早购入新产品能够使零售商享受该高利润率时间越长；提升新产品导入期商品销售有利于用户利润最大化；新产品期促销活动对销售提升有着巨大作用，零售商应尽可能地配合并给更多资源。新产品第一时间卖入关键性为何我们反复强调要使新产品第一时间摆上商店货架？1．满足零售商们角逐成为“市场上第一”优势及早拥有新品帮助证实零售商市场领先地位；有利于树立零售商品牌形象；越早销售新品,零售商越有机会赚取更多利润;越早销售新品,商店会享受更长时间优惠及支持;新品能有效地增加店内兴奋点，刺激冲动购置；不停地满足消费者新需求。2．满足生产商销售管理需要新产品分销是销售人员最关键职责,应该被放在首要位置；使新产品新推出时投入资源得以充足发挥；快速市场反应有利于提升在竞争中地位；明确衡量指标帮助提升计划实施效率。

第四单元陈列位置管理单元目标单元目标经过对产品陈列位置管理作用和陈列位置选择基础方法介绍，使得销售人员愈加好地选择产品陈列位置，以提升产品销量。单元内容陈列位置管理作用了解零售商布局和陈列位置陈列位置优先权设定

第一节陈列位置管理作用好陈列位置能使消费者更轻易地看见和拿到我们产品。。通常而言，愈多人看见我们产品，产品被购置机会愈多。若产品放在冷僻角落里，不易让消费者看见，当然销售就不会好。

第二节了解零售商布局和陈列位置在零售门店中，我们一定要掌握消费者移动路线，并尽可能把产品放在消费者常常走动或停留地方，如货架端末，靠近路口转角处。丁家宜产品应处于商店：1、高客流量地域2、人流流向或停留地域提议：因为不一样店铺布局各不相同，销售代表在进行商店巡视时，要十分关注所属商店高客流量/人流流向或停留地域，这将是我们实施相关店内活动最好区域。下图是一经典大型超市布局图。

第三节陈列位置优先权设定陈列位置优先次序依次为：主货架堆头陈列端架（TG）收银台位置（对于个人护理用具，通常性能价格比不高）下图为家乐福门店经典陈列图：其中，以个人护理用具类产品而言，零售商眼中关键性以下：除正常货架外，分别是：中央通道地堆地堆端架（TG）红房子

第五单元陈列形式管理单元目标单元目标对标准陈列形式概念、作用等进行了叙述，使销售人员更有效地进行标准陈列形式卖入及管理。单元内容标准陈列形式作用怎样卖入标准零售陈列形式

第四节标准陈列形式作用标准陈列形式是指各品类或规格产品所占位置和面积和销量成正比，即越热卖产品应占据越好位置和越大陈列面积。陈列标准制订企业提议陈列标准是基于销售份额百分比和吸引消费者冲动购置研究基础上做出设计，能够很好地平衡该产品在销售和陈列形象方面表现，同时确保合适货架库存百分比，是一套优化方案。标准陈列形式优势1．陈列单位效率产出：

个人护理产品属于冲动性购置产品，陈列位置对于消费者冲动购置有很大影响。给热卖规格以愈加好位置和面积能够帮助带来更大货架单位产出；2．降低脱销断档：

销量份额大规格需要在货架上存有更多库存以满足消费者购置需要；货架上库存数量多少同货架陈列百分比有着直接关系。3．提升补货效率：

补货最理想状态是各规格库存量同时降低，店员能够针对某一品类产品统一补货。

第五节怎样卖入标准零售陈列形式卖入标准零售陈列形式是指说服用户接收并实施我们陈列方案。我们以一个例子来说明应怎样进行标准陈列形式卖入：案例背景信息某超市原来陈列情况：洗面奶陈列在日用具类陈列区第一排货架第二层（该货架最好陈列层面），每个SKU为3个陈列面；防晒类在第三层，每个SKU为2个陈列面。现在陈列情况：因防晒库存偏多，该超市将原陈列洗面奶黄金货架位置全部陈列防晒，每个SKU为3个陈列面，而洗面奶仅陈列在下一层，而且每个SKU降低为2个陈列面。在员工了解中，用户透露说，她们期望经过这种方法立即地降低防晒库存水平。了解问题用户真正关心问题是什么？

依据以上背景介绍我们能够发觉：用户真正关心问题是处理库存商品积压，而且该问题还能够更深入地转化为“期望在合理库存水平上愈加好地经营丁家宜产品”。而她们陈列摆放只是她们认为正确处理该问题一个方法；用户方法是否有道理？

用户是期望经过提供给流转较慢、库存较大品类以愈加好位置去帮助她们平衡库存资金占压，从而实现健康库存结构。然而，这是一个只见树木不见森林做法。该做法问题存在于：

A.影响陈列单位效率产出：更据市场份额显示，洗面奶销售量要显著多于防晒销售量。给防晒过大陈列位置会使该陈列作为一个整体单位产出降低。

B.轻易产生脱销断档：销量份额大规格需要在货架上存有更多库存以满足消费者购置需要；货架上库存数量多少同货架陈列百分比有着直接关系。在以上案例中超市陈列百分比不符合销量份额百分比要求，自然会造成洗面奶因货架库存不足而脱销断档。

C.影响补货效率：补货最理想状态是各规格库存量同时降低，店员能够针对某一品类产品统一补货。在以上案例中，洗面奶提前缺货时，商店面临着两种选择：

（1）只针对洗面奶提前补货：结果是增加了补货次数，浪费了店内人力；

（2）等到其它规格也立即缺货时补货：结果是洗面奶已脱销断档多时，严重影响了销售。而洗面奶脱销所带来销量损失又往往是较大。处理方法提议用户采取贝侬要求陈列标准：

企业提议陈列标准是基于销售份额百分比和吸引消费者冲动购置研究基础上做出设计，能够很好地平衡该产品在销售和陈列形象方面表现，同时确保合适货架库存百分比，是一套优化方案。商店因为要管理众多品类品牌，常常无暇顾及到每个品类品牌具体陈列设计工作。在双方合作中，采取贝侬提议方案是零售商提升品类管理水平一条捷径。帮助用户针对多出防晒进行单独陈列以消化库存：

采取企业提议陈列标准在短时间内会存在无法立即处理防晒库存偏大问题。我们提议销售代表向商店要求为防晒进行单独陈列。

好处是：

A.处理库存偏大问题；

B.增加丁家宜产品在店内接触到消费者机会；

代价是：

A.商店可能会要求给额外促销支持；

B.商店可能会要求额外陈列费用。

我们提议在提出单独陈列时候，最好能够：

A.利用企业正在进行或立即进行促销活动一同进行陈列安排；

B.付出较小代价换取较大陈列，因为这本身是在帮助用户处理问题，我们在这一点上处于“帮助者”有利地位。和用户共同制订合理补货计划以优化库存结构：

用户库存结构不合理、部分产品积压根源在于库存和订单管理方面有待改善。这是我们卖入我们库存管理方案大好时机。在这方面，我们能够在提议共同库存改善活动同时，进行用户渗透工作，如：

（1）了解用户订货周期和用户库存回顾周期；

（2）了解用户提议订单计算方法，和该方法同我们提议订单方法在计算方面差异，用户采取计算方法能否和我们方法相融合，假如不能很好融合，用户改变她们计算方法可能性有多大等。辅助工具该店销量统计和各规格产品销售百分比当地市场份额（如有）企业提议陈列标准提议订单库存盘点和销量统计表

第六单元零售价格管理单元目标单元目标本单元叙述了相关价格管理部分基础概念，有利于销售人员了解零售商价格管理策略，并使价格管理意识得到提升。单元内容零售价格管理作用价格梯度管理价格变动幅度管理价格标识管理

第一节零售价格管理作用商品价格是影响消费者购置行为关键原因。零售价格管理是指生产商对零售商零售价格制订进行指导、引导和协调，并确保价格在零售店有效展示。生产商有效价格管理能帮助零售商进行合理价格制订和调整，从而确保商品销量。

第二节价格梯度管理所谓价格梯度，即是指大包装产品中单位产品零售单价应低于同规格小包装产品中单位产品零售单价。如面容一洗白（中/干性）100g零售价为16.3元/支，单位产品零售单价为0.163元/g。面容一洗白（中/干性）188g零售价为20.4元/支，单位产品零售单价为0.109元/g。能够看到，这两个SKU单位零售价形成了合理价格梯度。

第三节价格变动幅度管理了解商店定价策略商店定价策略是商店最关键营运策略之一.象沃尔玛“每日低价”策略和家乐福“高低价”策略,全部已经成为了零售商指导生意发展关键标准之一.通常来说,以下多个价格制订策略是关键零售用户常常会用到:1．赔本事导性价格策略(LossLeaderPriceStategy)这一类零售商会把她们一些最畅销品牌,规格长时间地,以很低价格,甚至低于成本价价格进行销售,以求建立起价格领导者地位.2．每日低价策略(EverydayLowPriceStrategy)这一类零售商会天天全部以较低价格(某种意义上价格领导者)销售大多数品种,规格,而不采取周期性以价格为主导促销活动.采取这种助销策略关键零售用户关键宣传是对购置者整篮产品整体优惠.这类关键零售用户往往不会对某个品牌作短时间内大幅度让利,而是经过对商店内较多数产品不一样程度上让利实现对消费者整体购置让利.3．高低价策略(High-LowPriceStrategy)这一类零售商不会天天全部以尤其低价格进行销售,而是选出一些产品在每七天(或每两周)内以很低价格销售.我们在清楚地了解了关键零售用户关键价格策略后,就能更有效地和关键零售用户进行价格上讨论和为关键零售用户提供更有效帮助.了解了商店价格策略,还需要了解商店在什么情况下依据什么样标准调整产品价格.了解零售市场价格变动每个商店全部有自己竞价商品和商店名单.A.竞价商品

在每个品类中挑出最受消费者关注“价格信号”产品作为竞价产品,目标是经过对这些产品保持低价吸引消费者,并发明该商店低价位商店形象.B.竞价商店

每个商店商品部和营运部全部将部分临近有相同用户群,或定位和规模及经营概念相同商店列为竞价商店.在定时(通常是每七天)市场调研中,这些商店中竞价商品将会被比较.价格调整在了解了竞争对手价格变动后,价格调整不可避免.首先,零售店通常有多种形式降价基金(MarkdownBudget),该基金通常是根据每个月计划销售基础上按一定百分比提取，比如月销售额1.5%,专门用来进行价格竞争中价格赔偿.立即和商店沟通价格改变零售用户在进行竞价时候,往往会注意将价格下调以争取市场领导价位,但在竞争对手上调价格后,往往因为部门之间分工和衡量标准差异,造成不主动回调价格,出现长时间低价位,造成市场混乱.销售人员应立即和商店沟通价格改变，帮助零售商调整价格。

第四节价格标识管理当消费者难以找到价格标签或不确定该产品价格时时，75%消费者倾向于不购置该产品。商店会因以下原因出现标识管理问题：因产品临时缺货而造成货架位置错位，以致标识位置错位；产品上价格标签漏帖或丢失；促销产品价格标识和促销指示牌不符；作为销售代表，在每次进行店内检验时应该对价格标识情况给应相关注，以尽可能降低因价格标识不清而造成影响产品销售。

第七单元店内商品库存管理单元目标单元目标本单元叙述了库存管理关键性及日常补货管理方法，意在提升销售人员日常补货操作水平。单元内容店内库存管理作用货架库存计算和维护零售商日常补货管理

第一节货架库存计算和维护零售店内商品断货对销量影响是巨大。库存管理是指采取科学方法确定补货时机和数量，从而尽可能地避免商品断货。一旦产品被接收而且实际发生了销售以后，零售商自动补货系统便开始发挥它作用了.通常,系统会利用一个内部设定公式作为判定补货需要依据,举一个简单例子:该零售用户已经销售该产品四面以上,该零售商期望店内保留7天库存,且用户约定到货时间为收到订单后3天,那么当这个数字小于10天时候,用户系统就会自动产生一张下一个7天计划订单.对这个公式逻辑了解将直接决定了供给商能否很好地对零售商系统进行监督.公式和系统不是万能,因为销售情况和环境改变等系统所无法估计原因出现,常常会发生部分特殊情况造成店内缺货.供给商监督和提醒发挥着关键作用.另外,系统并非天天全部在进行检测库存情况.通常采购人员和信息部相关人员会为供给商设定一个回顾日.回顾日时间设定是否科学,也会直接影响库存水平.对于一个产品销售速度很快供给商,一周仅设定一个回顾日或回顾日日期不合理有时候是危险.举例说明：–某供给商回顾日在被设定在星期一,发觉产品库存不足,系统产生了一张订单.这张订单在星期二下午抵达了分销商办公室.分销商在星期三早晨开始处理订单并安排运输,产品在星期五晚上抵达分销中心.分销中心处理后,在周日下午将产品送到商店,随即在晚上产品被摆上了货架.假如一切正常,可能不会出现任何意外,然而,假如恰巧在周六周日销售高峰期中,该供给商有一个促销活动,或有一个单位批量购置了一部分产品,就极有可能在销售最旺时候出现脱销情况.假如把以上回顾日订在星期五,补充产品就应该在下周五晚上摆上货架,恰好迎接周末销售高峰到来.所以,销售经理要了解用户回顾日时间和双方系统运作所需要时间,从而确保产品尽可能在周四或周五抵达商店以确保销售,降低高峰期脱销可能性.需要特殊说明是,通常--新产品及促销订单不遵照该程序;紧急订单能够不经过库存回顾直接发订单至供给商.

第二节零售商日常补货管理了解零售商订单产生步骤产生提议订单提议订单是由生产商提供提议零售用户订货订单。为了确保商品不缺货，销售人员应主动编制提议订单提供给零售商采购部。提议订单箱数=库存控制目标箱数-实际可用库存箱数其中，实际可用库存箱数=库存实有库存箱数+在途订单数-销售承诺数第三节了解“用户服务水平”概念高质量用户服务水平能建立并维护贝侬和用户可靠合作关系，从而使生意量稳定提升。怎样对用户服务水平进行评定呢？——用户服务水平（CSL）评定三大指标：1．送货正确率（DSL）指货物送达地点正确性。2．订单满足率（OSL）指供给方根据零售用户订单供货正确性。如数量、品类、规格等是否正确。3．发票正确率（ISL）开给零售用户发票，是我们得以回收货款依据，所以要确保发票填写内容正确性。在综合评定以上3个指标时候，我们能够使用以下计算方法：CSL=DSLxOSLxISL其中，公式“用户现有销售额/订单满足率－现有销售额”能够帮助我们计算出因用户服务水平（尤其是订单满足率）问题所带来销量影响。参考以下案例：其中，用户服务水平提升后丢失销售额计算方法同上。

第八单元店内助销管理单元目标单元目标本单元对助销工具及其作用作了简单介绍，意在增强销售人员对助销重视程度，并提升助销工具使用能力。单元内容店内助销管理作用标准助销工具使用

第一节店内助销管理作用全部店内助销目标全部是为了增加消费者选购商品机会,或提升消费者每次购置商品数量.为了愈加好地实现这一目标,我们通常会采取以下店内助销:1．店内海报或挂旗;2．店内宣传板;3．特殊价格标识;4．店内宣传单等.店内助销效果将直接决定了消费者接收产品和增加购置程度.同时,店内助销和促销有机结合又是提升促销效果关键确保.有大量促销实例能够说明缺乏良好店内助销造成促销资源浪费.让我们来看一个例子：某商店开展A系列产品促销,买30元赠予精美雨伞一把.因为缺乏良好信息传输媒介,大多数购置A产品消费者根本没有注意到这次促销.消费者在收银台结算时候才被通知促销.少数购置金额靠近30元消费者返回增加购置数量,大多数人嫌再回来排队结算麻烦,放弃了这个机会.一名消费者购置了52元A产品后,排队5分钟等候结算.当收银员告诉她在加8元产品能够取得二把雨伞时,该消费者犹豫了一下,还是放弃了.假如在超市入口处或货架上有醒目标标识提醒消费者相关促销信息,这额外8元销售额是一定会发生.在该店天天有150人购置A产品,送出50把雨伞.理论上讲,30元起点比较低,我们完全能够将不足30元购置消费提升至30元,从而实现促销根本目标——刺激更多购置.以平均5元购置差额计算,天天该店能够再增加500元销售.全市共在20家商店开展了以下活动,假如该问题广泛存在,A将损失10,000元销售/天天.

第二节标准助销工具使用此处加入贝侬企业制订内部要求

第九单元零售促销管理单元目标单元目标经过对促销管理概念、内容及基础方法叙述，使销售人员促销活动管理能力得到提升。单元内容促销管理作用促销活动传达促销活动实施促销信息管理

第一节促销活动传达促销计划是否能被有效地实施，和促销计划是否能有效地被传达有着极其亲密关系。促销活动传达标准在整个促销活动传达过程中，应一直以“用户为何需要这个促销”为关键陈说内容。促销活动传达步骤零售用户生意回顾和关键发展机会回用户户历史生意情况，陈说开展此次促销后生意提升量；陈说以前类似促销活动效果。陈说此次促销目标、专题和卖点，尽可能地引发用户爱好。介绍此次促销关键内容介绍应简明扼要，辅以具体文字及图片说明。此次促销实施计划包含关键步骤立即间表、实施地点、可调配资源、双方关键联络人及每一步具体内容和检验方法。关键下一步当实施计划陈说完后，应和用户沟通好下一步要做事。

假如你只有30分钟向用户卖入一个促销活动，该怎样做呢？“30分钟”促销卖入步骤

第二节促销活动实施用户接收了你促销计划并不意味着活动能够顺利进行，你必需不停地进行跟踪而且主动帮助对方传达信息。在计划跟踪过程中，你需要不停地提醒自己：不要过分相信对方承