如何成为一个顶尖的销售人员培训

如何成为一个顶尖的销售人员培训

【本讲重点】

销售人员务必明白的三件事

销售业绩的制造

龟兔赛跑案例新解

销售人员务必明白的三件事

I销售人员必须知道的三件事：f

存X、＞蹲得越低，跳得越高I

＞你腿蠲，你的功夫就得下多深/

蹲得越低，跳得越高

销售是一个极具挑战力、竞争性的事业，是需要我们

从推销员做起，付出艰难努力才能有所收获的事业。但是

我们很多人否认自己是推销员，而用高级营销代表、行销

顾问等冠冕堂皇的头衔来遮盖内心的不安。21世纪是一个

行销的世纪，我们要把自己的智慧、经验、力量传递给他

人，最好的方法就是推销。领导要推销自己的决策，员工

要推销自己的能力，作为一名销售人员，需要向客户推销

自己能为其带来什么。从事销售工作首先务必从推销员做

起，通过锻炼才能够成为经理、总监。因此从事销售工作,

对自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才能跳得越高，

才能真正把自己的工作做好。

你想爬多高，你的功夫就得下多深

成功的销售没有捷径，它是一个艰难跋涉的过程，只

有真正经历过痛苦，经历过快乐，经历过人生的磨练，你

才能做得很好。成功的销售惟一的秘诀就是：你是否具有

花5年以上的时间从事你现在所从事的销售工作？

通过5年以上的时间，你是否感受“我的销售事业已

经获得腾飞”？假如你对今天所从事的销售工作没有热情,

只是为了养家糊口，那么你永远不可能获得销售事业的腾

飞，这是由于你不称职，你没有告诉你自己就是一个推销

员。你想爬多高，你的功夫就得下多深。因此每一个销售

人员都要思考一个问题，你愿不愿意花5年的时间，让自

己感受：“我是一个营销人员”。

【案例】

阿诺•施瓦辛格出生于奥地利一个典型的劳动者家庭，他从小就梦想成为

世界上最强壮的人。1961年7月，正当少年的施瓦辛格见到了体操运动联合会

主席KurlMarnul,从此萌生了对健美的兴趣。

1963年施瓦辛格在格拉茨参加了生平第一次健美比赛，获得亚军。

1964年施瓦辛格获得城市与国家青少年组伸屈（健身）比赛冠军。

1965年施瓦辛格参加了在斯图加特举行的欧洲青少年健美大赛，获得

“少年欧洲先生”称号。

1966年获得欧洲先生称号。

1966年在欧洲“体格最佳的男人”比赛中夺冠。

1969年在前西德获“欧洲先生称号”。

1980年在悉尼第7次获得“奥林匹亚先生”称号。

1989年获得《肌肉与健身》评选的历史上最佳健美运动员。

1990年被布什总统任命为总统健康及运动委员会主席。

1993年被加州政府选为体育与健身委员会主席。

1994年《肌肉与健身》与《伸屈》两本杂志分别为施瓦辛格出版特别专

辑，取名为偶像。

1997年被国际健联授予金质奖章，称他为20世纪最伟大的健美运动员。

施瓦辛格在演艺界的成功，完全得益于他在体育上取得的成就。在演艺界

成名之前，施瓦辛格持之以恒地进行着刻苦的训练，而得到的则是一个接一个

的健美桂冠：世界先生、奥林匹亚先生、全球先生等等。在这一期间，施瓦辛

格的名字很响亮，他还成为美国年轻人学习的榜样，促使他们把剩余的精力与

时间都用在了健身房里，把自己松弛的肌肉练得紧绷绷，从而减少了街头的打

架斗殴。直到今天，人们依然记得施瓦辛格所做的奉献。

但是，岁月不饶人，施瓦辛格非常清晰，他不可能总是这么强悍，他也会

变老。因此，他就想到了从政，并成功地当选了加州州长。

做营销也是一样，假如你想在5年以后成为一名顶尖

的销售人员，那么从现在开始，你就应该思考用什么样的

训练、什么样的心境、什么样的力度来支持你的成功。推

销界伟大的大师乔治・吉拉德在35岁往常穷困潦倒、一事

无成，甚至有严重的口吃。就是这样一个屡遭失败的人，

能够在35岁以后一举成为世界上最伟大的推销员，除了用

心，除了努力，除了执着，没有第二条路。乔治•吉拉德

的成功告诉我们，成功是需要付出汗水、付出努力的，没

有通过训练，你不可能达到事业的巅峰。要想成为一名顶

尖的销售人员，你一定要付出比常人更多的艰辛与努力。

顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员

顶尖的销售人员非常善于时间管理。时间关于每一个

人而言都是公平的，但是为什么结果却不一样呢？由于人

生的每一分每一秒都在导演着你走向成功或者失败，我们

要把握生命的每一分每一秒。

【案例】

清华园里人才济济，但学生食堂的师傅张立勇，居然在托福考试中考出

630分的高分。托福考试满分是670分，清华高材生考过600分已经很不易了，

可一个每天为清华学子切菜卖饭的小师傅，第一次上场就爆出了冷门。他的艰

辛、他的刻苦、他的顽强，让清华学子第一次为一个打工者的坚韧好学掀起波

澜。

1996年6月7日，在叔叔的帮助下，21岁的张立勇来到了清华大学第15

食堂当一名切菜工。第一次走进清华园，他暗下决心，要做一个勤奋好学的年

轻人。张立勇将自己感兴趣的英语作为突破口，开始了自学。但自学的艰难却

让他始料不及。一台旧收音机成了他的老师。他每天早上4点多起床，在菜墩

旁、窗口前站上八九个小时，一天下来，腰酸腿软，没看上几页书眼睛就睁不

开了。后来，他发现喝烫水能治瞌睡。每次看书前，他就先灌满一壶开水，有

意把舌头烫得钻心痛，以此驱散瞌睡虫。

他每天晚上学到后半夜。后来为了不影响宿舍其他人，他租了一间5平方

米的平房，还制定了一张学英语时间表：早上起来学1小时，午休时学40分钟，

晚7时半下班学到凌晨一两点。

8年中，他天天坚持按时间表的安排学习。后来，教学楼里的公共教室多

了一位特殊的自习生。张立勇说：“学英语就像刷牙一样，成了我的一种习惯。

刷牙时首先要把嘴张开，然后再用牙刷与牙膏刷牙，学英语也得张嘴。”

触类旁通的张立勇，又到北京大学成人教育学院攻读了3年的国际贸易专

业，取得了大专文凭。他还自学了计算机课程，广泛阅读与新闻采访有关的专

业书。去年下半年，张立勇开始写一本关于如何学习英语的书，书名暂定为

《自学英语——勇敢者的游戏》。

张立勇的计划是几个月后取得北大国际贸易专业本科文凭，圆一个迟到10

年的大学梦，然后考虑出国开开眼界。2008年北京奥运会时，他相信确信能找

到更适合自己的人生舞台。

张立勇成功的关键在哪里？在于决心。假如从今天开

始，你痛下决心成就你的事业，你一定会获得事业的成功。

但是关键在于我们很多人都没有下定决心，不愿意让自己感

受这一份成长的力量；很多人不懂得时间管理，任由时间浪

费；很多人都明白要关心客户，但是只有很少的人做到了。

检讨一下你自己，你每天是否在急用户所急，你是否

能让客户感激你，从而为你介绍更多的客户。我们务必付

出艰辛的努力，才有丰硕的回报，这是从事销售的一个重

要前提。只有这样，才能成就顶尖的销售人员的人生。

【自检】

每一个销售人员都务必明白下列三件事，检查一下自己这三件情况做得

怎么样？如何改进？为实现成为一名顶尖的销售人员奠定基础。

销售人员务必明白的三件事执行情况改进计划

明白你有一份世界上最有魅力的工作

一蹲得越低，跳得越高

你想爬多高，你的功夫就得下多深

一把训练与销售进行到底

你务必是一个行动积极的人，是实践者而

非空谈者，更是你生活的主人

一顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员

销售业绩的制造

销售业绩来自于两个方面，一个是态度，一个是能力。

很多人认为成功就是态度加上能力，但是有一百分的态度,

却只有零分的能力，是不可能产生一百分的业绩的，销售

的业绩是态度与能力相乘的结果，一百分的态度乘以零分

的能力等于零，这告诉我们一个简单的道理：在训练自己

成为顶尖销售人员的过程中，态度与能力同等重要。要双

管齐下，在端正自己态度的同时，锻炼自己的技能，才能

最后达成销售业绩。

龟兔赛跑案例地也__________

I嬴聂跑的启示:1

I＞兔子输了比赛，但不能否认它出色的能力I

＞我们要学习乌龟一步一个脚印、坚持到底的精神I

(4＞乌龟容易成为销售冠军，还是兔子容易成为销售冠军I

馅龟兔赛跑案例新解:

匕＞熊食二，团队致胜]I

龟兔赛跑，最后乌龟赢得了比赛，兔子失败了，为什

么？兔子太懒惰，乌龟却能坚持到底，直到最后胜利。在

今天这样复杂的社会中，是乌龟容易成为销售冠军，还是

兔子容易成为销售冠军？很多人认为一定是兔子容易成为

销售冠军，由于兔子跑得快，尽管态度不好，但是通过教

育，它的态度能够得到端正。但是我们忽视了社会的变革,

往常做销售就像在打一个固定靶，而我们今天处在一种多

变的环境中，可能靶在动，你却没动；也可能是靶没动，

你却在动；也有可能两者都在动。在这种情况下，怎么才

能射中靶心？就像在龟兔比赛的游戏规则当中出现了一条

河流，只有通过这条河，才能够到达成功的彼岸。尽管河

上有桥，但是桥离龟兔所在的岸边很远，在这种情况下，

很难推断谁会获得比赛的胜利，由于兔子不可能游泳，但

是桥很远，兔子需要耗费很长的时间才能找到桥。面对复

杂的情况，我们应该怎么办？作为一名营销人员，千万不

要像兔子一样，认为我的技能已经够好，也不要像乌龟一

样，认为自己的态度够好，就能够取得成功。在这样的情

况下，我们最好寻求团队合作。假如乌龟告诉兔子：“兔子,

游泳是我的强项，你跳上我的背，我把你驮过去。”过河之

后，兔子告诉乌龟：“乌龟老弟，在地上奔跑是我的强项，

爬到我的背上。”兔子与乌龟开始携手合作，兔子背着乌龟

走向终点，达到双赢。

图1-1“新”龟兔赛跑的启示

龟兔赛跑的游戏规则告诉大家一个简单的道理：社会

变化很快，而我们每一个人只有充分发挥自己的长处去帮

助别人，才能获得更大的成功，千万不要用你的长处去压

抑别人的短处。当团队的成员能够充分合作，优势互补，

扬长避短，融为一体时，就能达到一加一大于二的效果，

获得双赢。今天做营销一定要达到这样的境地，才能让我

们的企业获得飞速的提升。

【本讲小结】

三百六十行，行行出状元。所谓“状元”，就是指某一行业中顶尖的人物。

在销售行业中，作为销售人员的你，也一定想成为“状元”，一个顶尖的销售人

员。有了理想，还需要你付诸行动。你所有的行动都务必建立在一个基础之上

——销售人员务必做下列三件事：

＞蹲得越低，跳得越高

＞你想爬多高，你的功夫就得下多深

＞顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员

有了基础，销售业绩的制造还需栗态度与能力双管齐下，二者缺一不可！

由于销售业绩等于态度乘以能力，因此缺失任何一项，销售业绩都为零！

第2讲顶尖销售人员的销售心理训练

【本讲重点】

顶尖销售人员必备的四种态度

顶尖销售人员必备的四张王牌

顶尖销售人员必备的四种态度

顶尖销售人员必备的四种态度:

＞找寻动力的源泉

＞自我肯定的态度

＞拥有成功的渴望

＞坚持不懈的精神

成为顶尖销售人员的动力源泉

威廉・丹姆思说过：“我觉得每一个人都有进行思考的

余地，我们这一代最大的一个革命，就是发现人只有改变

内在的心态，才能改变外在的世界。”每个人都要有这样的

概念——我们能够调整自己内在的心态，来改善外在的世

界，从而产生改变现状的动力。现在就问一问自己：“我为

什么成为销售人员？”很多人的回答都很无奈：“我糊里糊

涂就当上了销售人员！”“我本来不是应聘销售人员的，但

是老板安排我做了销售。”

不管什么原因，当我们成为销售人员之后，我们务必

要思考的问题是：我为什么要成为销售人员？我的出发点

是什么？我为它奋斗的理由是什么？很多人用“养家糊口”、

“想出人头地”、“提升自己的技能”之类的答案来掩盖成

为一名销售人员最终的动机。要想成为一名顶尖的销售人

员，要在你的思想观念上进行深刻的转变，即明确地告诉

自己，你为什么要成为销售人员。

成为顶尖销售人员的自我确信

成为顶尖的销售人员需要自我确信，也就是说要做一

个喜欢自己的人。作为一个销售人员，应该让客户感受到

你的清晰、自然、优雅、专业，这样客户才会对你销售的

产品及服务有信心，你才有可能进行成功的销售。假如你

的行为不专业，没有自信，隐没了自己的热情，那么客户

必定也会对你没有信心。

进行销售时要获得成功，要紧有两个支撑点：第一要

有热情，第二要自信。但是很多人由于外在的因素影响到

了内在的力量，比如你穿着四个指头都破了的袜子，你能

对自己有信心吗？也许你认为没关系，没有人看得到，事

实上有人能看到，那就是你自己。你的外在因素会让自己

觉得不自信，让自己感受不受别人喜欢。

成为顶尖销售人员的成功渴望

什么是成功？成功就是实现目标。要想成为一名顶尖

的销售人员，你需要思考，你是否有成功的渴望。这种渴

望是一种内在的推动，促使你制定一个目标，并下定决心

去实现它。从这一角度而言，很多人没有成功，他们让太

多的干扰所限制，太多的负面思想告诉自己不可能、办不

到、没有的时候间，把自己变成了心灵的囚徒。

曾经有一个在1989年经营事业失败的人，居然把自己

关在一间暗房长达16年。我认为他关上的不是物质的这扇

门，而是他的一扇心门，让自己完全地变成一潭死水，没

有了成功的渴望。

成为顶尖销售人员的坚持不懈

在追求成功的道路上，除了要有动力的源泉、成功的

渴望、充满自信，还要有坚持不懈的精神。关于销售人员

来说，没有什么比坚持不懈更为重要。英国首相丘吉尔在

演讲的时候，告诉大家成功的秘诀，他只用了三句话：第

一句是“绝不放弃”，第二句是“绝不绝不放弃”，第三句

是“绝不绝不绝不放弃”。他告诉我们一个概念：在追求成

功的道路上，绝不能轻易放弃！

人生的路上难免会有磕磕碰碰，但是不要放弃，摔倒

了再爬起来，同时思考为什么会摔倒，怎么爬起来，以后

如何避免摔倒，从而领会到人生的真谛。

人生感悟

我（指讲师本人）家的后山是一个鸨矿，20世纪80年代初，我父亲带着

工人进山采矿。当我父亲带着工人干了两三个月，挖到七八十公里还没有找到

矿脉的时候，我父亲完全地放弃了。然而村中的另外一个人继续带着工人挖矿,

挖了不到两米，价值70万的鸨矿就被找到了。这也成为我父亲人生中所经受的

最大的打击。我们很多人就是这

样，成功事实上很简单，可能就在眼前了，然而很多人都把它放弃了，由

此导致了最后的失败。因此我领会到人生当中最重要的一种精神：坚持不懈。

【自检】

问自己四个问题，检查自己是否具备成为顶尖销售人员的四种态度。

1.你为什么要成为销售人员？_____________________________

2.你喜欢你自己吗？_____________________________________

3.你有成功的渴望吗？___________________________________

4.你有永不放弃的精神吗？_______________________________

见参考答案2-1

顶尖销售人员必备的四张王牌

明确的目标：你到哪里去

我们能够不明白自己从哪里来，但是我们一定要明白

自己到哪里去。每个人都应有明确的目标，但是诸如“我

要变成一个顶尖人士”、“我想赚很多很多钱”这样的目标,

并不是真正意义上的目标。

目标一定是能够量化的，能够实现的，具有一定的挑

战性，一定是可行的。假如你没有设定目标，就很难成为

一名顶尖的销售人员。顶尖的销售人员都会设定目标，而

且会把目标进行分解，比如在5年以内赚100万元，并规

定自己每年、每月、每个星期、每一天实现多少，如何去

实现。

顶好的心情：没有热情你能打动谁

在日常生活中，也许我们最能体会“情绪是会被感染

的”这句话。你快乐了，因此我快乐。因此，要想成为一

名顶尖的销售人员，一定要用好心情去面对每一位客户，

要学会与客户分享你的目标、喜悦与热情，从而感染、打

动客户。假如你没有热情，就不能打动客户，销售业绩必

定难以提升。

专业的表现：赢得他人的认同与依靠

所谓专业的表现，就是能够赢得他人的认同与依靠的

行为。作为一名销售人员，当你去拜访客户的时候，你的

外表，你所带的资料、合同、演示工具都是通过精心准备

的吗？成功在于时时刻刻都有所准备，不要浪费每一次客

户给你的机会。假如销售人员在拜访客户时形象逾遢，客

户需要的资料不记得带来，如此不专业的表现，就无法让

客户认为你是这一领域的专家，又怎能让客户认同你及你

的产品与服务？

大量的行动：拒绝等待，话在当下

当你有了明确的目标、顶好的心情、专业的表现之后,

接下来最重要的就是要付诸大量的行动，由于没有行动，

什么都是空谈。

以给客户寄贺卡为例，有些销售人员计划给客户寄贺

卡，但是圣诞节不记得了，因此打算推迟到春节再寄，但

是春节又不记得了，因此推迟到元宵节再寄，这样推来推

去，最后不了了之，或者者挑了一个不适宜的时机，比如

清明节寄过去，如今客户收到贺卡，也许感受到的不是你

的祝福，而是一种不愉快的感受。如此行事，如何拉近你

与客户之间的关系？乔治•吉拉德一年要寄16.8万张贺卡,

反思你自己，你是否采取了行动？作为一名销售人员，应

该时刻带足名片，捕捉任何机会与人交流，由于任何一个

人都有可能成为你的客户。惟有行动，才能赢得客户。

【本讲小结】

在销售工作中，人是最关键的因素。而销售人员的工作态度则是产生销售

差异的要紧因素之一。顶尖的销售人员有工作动力的源泉，自我确信的态度，

拥有成功的渴望及坚持不懈的精神，这也是成为顶尖销售人员必备的四种态度。

此外，顶尖的销售人员还有四张必备王牌：明确的目标、顶好的心情、专业的

表现、大量的行动。有了这四种态度与四张王牌，你就会成为一名有动力、有

自信、有理想、有知识、有行动的销售人员，一定会获得成功之神的青睐。从

现在就开始培养自己的四种态度，打造自己的四张王牌，顶尖销售人员的队列

中必定会有你。

【心得体会】第3讲建立顶尖销售人

员正确的“客户观”

【本讲重点】

修炼顶尖销售的最大障碍

客户的拒绝等于什么

用互动案例认识“成见”

客户毕竟是谁

修炼顶尖销售的最大障碍

成为一名顶尖销售人员最大的障碍是心理障碍一害怕、

恐惧！

怕别人嘲笑自己，怕别人不喜欢自己，不能打开心扉

与客户互动。由于害怕、恐惧，你不喜欢别人主动与你交

流，也不愿自己主动与别人交流。

很多人有这种恐惧的心理，是由于他们怕别人说：“你

是个推销员”，“这又是一个骗子”。作为一名销售人员，应

该树立这样的思想：推销员很伟大！推销者是勇敢者。

我们为什么会害怕？害怕是由于我们得不到别人的确

信，我们的财富，我们的产品，我们的价值，我自己不能

为他人同意，因此会害怕，因此最终牺牲了你的行动。

我们每个人要思考的是：你是否是一个对他人不喜欢、

不感兴趣的人？假如是，可想而知你就会有心理障碍，打

不开自己的心扉，你会告诉自己：“他不喜欢我”。据调查，

在美国这样的商业社会当中，有54%的人害怕在别人面前演

讲，也就是说有高达54%的人害怕在别人面前表达自己。每

个人都有害怕的感受，而这种感受会使你的行动力瘫痪，

以致于无所事事。我们不要由于害怕而蔑视自己的行动，

而应在害怕、恐惧的过程中，找到自己人生的感受。

客户的拒绝等于什么

每一名销售人员都要具有耐心，客户对你的拒绝是很

正常的，由于客户对销售人员的拒绝是商业社会对推销认

同一个标准的反映。但遗憾的是，很多推销员在第一次被

拒绝以后，就没有了第二次行动，没有这样的魄力与勇气

告诉自己：“他拒绝我了，那下一次我一定要让他同意我。”

假如第二次再次被拒绝，就尝试第三次；第三次再被拒绝，

那就第四次……你是否具有这样的决心与毅力？事实上很

多客户也许认同你的产品与服务，但是觉得第一次见面就

成交不是很放心，喜欢“折磨”一下销售员。多走一步海

阔天空，但是遗憾的是，很多销售员没有多走一步。

次成交=10000元

、u次拒绝=1000元

图3-1每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯

如图3-1所示，假如十次拒绝等于一次成交，假如成

交10000元的话，一次拒绝等于1000元，假如你套用这个

公式，你就不可能害怕被拒绝。但是很多销售人员没有用

这一公式告诉自己：客户的拒绝是对自我财富的累计，客

户拒绝是走向成功销售的基础。只有把自己每一次被拒绝

都看成是成功的基础，我们的人生才会获得更大的成就。

用互动案例认识“成见”

提醒您：

＞不要让你的眼睛欺骗你的大脑！

＞不要让你的情绪主宰你的思想、决定你的行为!

＞不要让先入为主的成见左右你对事物的客观

认识！

＞你必须成为你自己心灵的主人、心灵的导师！

透过现象，发现本质

图3-2中有几个三角形？通常，我们都能找到几个三

角形。但是，什么是三角形呢？三角形是由三条边首尾相

接形成的。而在图中，哪一个三角形是由三条边首尾相接

而成的呢？当你努力地数着有几个三角型的时候，你的大

脑被你的眼睛欺骗了。假如面对这一问题，你首先思考一

下什么是三角形？就能找到真实的答案。千万不要让你的

眼睛蒙蔽你的大脑，这是从事销售的重要前提。作为销售

人员，面对客户的问题，首先应通过大脑的思考，透过现

象，发现本质，而不要被现象所蒙骗。

*图3-2魔V幻“三角形*”

用情绪操纵思想，并决定行为

每个人都应思考：我能否让我的情绪操纵我的思想，

以决定我的行为，推动我走向成功？我们不要先入为主，

给客户、给产品、给我们的行业定性，如认为这个行业是

“夕阳行业”，这个产品不受他人喜爱。假如一个销售人员

不喜欢自己的产品，他能够使这一产品获得别人的认可吗？

亲身体验

有一次我（指讲师本人）要出国，很多人来推销速成的英语教材，销售人

员告诉我，使用这些教材，一个多月就能学会说英语。当时我问：“你的英语教

材好在哪里？”因此他就给我描述在短时间内能够获得多么神奇的效果。最后，

我对他说，你把你刚才所说的用英语给我说一遍能够吗？结果此言一出，他就

马上把电话挂了。一个销售英语速

成教材的人，假如连自己的产品都没有去尝试，连自己的英语都没速成，

只会留给客户一个感受：你自己也不认为所销售的教材好，因此作为客户，我

当然认为他所说的神奇效果不可信。

成为自己心灵的主人

IQ、EQ、AQ都是测量人类某种能力的指标，但其中最重

要的是AQoAQ即逆境情商，用以测试人们将不利局面转化

为有利条件的能力。遇到困难时，人们的脑海里马上会出

现一连串问题——后果是什么，谁造成的，对我的生活会

有什么影响？AQ低的人很容易被这些问题吓倒，而AQ高

的人则会以一种平静、积极、甚至乐观的态度去迎接困难,

找到补救的办法。

你在面对困难时是知难而退，还是知难而进？人生就

是一次攀登的历程，顶尖的人生是留给那些勇敢的攀登者

的。很多销售人员做不到这一点，往往自己打败了自己，

最后迷失了自己。

人们每年、每月、每天都面临失败、面临挑战，关键

在于面对挑战，面对失败，你是一个攀登者，还是一个失

败者。发现你自己，认识你自己。事实上你有能力做到，

关键在于你能否下定决心，你能否面对失败毫无恐惧，继

续前行。

成功的人永不放弃，成功的人是不断面对失败进行挑

战的人，是自己心灵的主人。

客户毕竟是谁

很多时候，销售人员把客户当成敌人，当成对手。很

多的销售人员认为他与客户之间是一种博弈，因此他们会

用这样的口吻说：“这个客户是否具有干掉？”“这个客户

是否具有上钩？”“你搞定了几个客户？”客户大概成了销

售人员的猎物，成了销售人员所要攻击与消灭的对象。“我

们把客户干掉了”，这句话很多销售人员都常常挂在嘴上。

销售人员应尊重客户，尊重来自于内心，你要有灿烂的笑

容，告诉对方，你多么希望能够与他在一起畅谈。客户是

你的朋友，与他在一起是多么愉快，他在你这里找到了需

要与感受，自然会把他很重要的事业交到你的手上，让你

帮助他成功。

销售人员毕竟该如何对待他们的客户呢？客户是上帝,

是他们的衣食父母，这曾经是一种公认的说法，但是，这

一理念并不能为成功销售指出一条道路。把客户当作上帝,

你没办法与他融合在一起；把客户当作衣食父母，只是一

味的乞求。

当今时代，作为一名销售人员，应该全心全意，用我

们的热情全力以赴，帮助我们的客户走向成功。在这个过

程中，客户是我们事业双赢的伙伴，是我们服务的对象。

应该让客户感受你与你的产品能够成就他一生的事业。假

如你无法给客户这种感受，那你就无法让他从内心同意你

的产品。

【自检】

请你推断下列观点的正误。

□观点1:客户是“敌人”、“对手

□观点2：客户是我们的“猎物”、“俘虏”。

□观点3：客户是上帝、我们的“衣食父母

□观点4：客户是熟人、朋友、兄弟。

□观点4：客户是熟人、朋友、兄弟。

□观点5:客户是我们服务的对象、事业双赢的伙伴。

见参考答案3-1

【本讲小结】

你害怕与陌生人交往吗？你害怕被别人拒绝吗？先入为主的成见常常会左

右你对事物的客观认识吗？客户是否是你工作的对立面？假如你对以上四个问

题的回答是确信的，那么这将成为你通向顶尖销售之路的障碍。只是今天你将

获得破解这四大障碍的法宝：做一个对人、特别是对陌生人感兴趣的人，你将

克服与陌生人交往时的害怕与恐惧心理；树立“客户的每一次拒绝都是迈向成

功销售的阶梯”的观念，你就能够正确地对待客户的每一次拒绝；透过现象，

发现本质，用情绪操纵思想，并决定行为，成为自己心灵的导师，你将能够客

观地认识事物；把客户当作你服务的对象，事业双赢的伙伴。做到以上四点，

你离“顶尖”又近了一步！

第4讲顶尖的销售来自于积极的心态

【本讲重点】

认识销售心理法则

行销高手俱增业绩的六大原则

积极的心态是怎么炼成的

销售成功源自追求

认识销售心理法则

销售心理七法则:

＞因果法则

＞收获法则＞专心法则

＞控制法则＞连锁法则

＞信念法则＞反映法则

因果法则

因果法则是指每个发生在你生活中的结果，必定有一

个或者多个发生的原因。假如你想熟悉生活中发生的任何

情况，或者者想对它有更进一步的熟悉，只要你能将其定

义清晰，你就能够追究出原因，并继而在其他的情况上运

用这些原因。

因果法则关于职业生涯的涵义是：假如你要成为行业

中最成功、收入最高的销售人员，你就要去发现其他高收

入、高成就的销售人员所做的情况，同时学着去做。假如

你能够做得与他们一样好，你最后也会得到同样的结果。

因果法则的反面就是，假如你一心向往别人的成就，

却不去学习他们成功的原因，你就无法得到同样的结果。

从事销售业的人很多，但我认为大多数的人都不太熟

悉这项简单的法则。他们都认为自己能够晚点上班，慢慢

喝咖啡与享用午餐，花大部分时间去交际应酬，看报消磨

时间，然后早早下班一却也能够赚很多钱享受生活。

通常销售人员并不熟悉因果法则分分秒秒都在引导人

们走向成功或者失败。成败完全取决于如何把这些法则运

用到他们的活动中去。

积极的心态关于销售成果很重要，而你的态度也会受

到因果法则的影响。假如你的做法像其他快乐积极的人一

样，你就会确立并保持积极的态度。

这完全与你每天上健身房去锻炼身体一样，你马上就

会得到与其他人同样的运动效果。你也绝对不可能感到意

外，或者认为这是一种奇迹与好运，这只只是是你实行了

因果法则而已。

收获法则

因果法则必定会导出收获法则。不管你在生活与事业

中“种植”了什么，你会或者多或者少地得到应有的收成。

假如你辛勤工作、严以律己、坚定心志、不屈不挠，你就

会得到相应的尊重、地位、确信、销售上的成功、经济上

的成就。

收获法则的另外一种说法就是：你今天的生活是过去

耕耘的结果。当你环顾生活中的各方面一一你的健康、你

的人际关系、你的收入、你的业绩水准、你对事业的满意

度与安全感一一你现在所看到的是过去耕耘，亦即投人生

产因素的成果。

不管基于何种原因，假如你对现在的收获不满意，那

么完全要看你自己是否愿意立刻开始改变耕耘方式。假如

你想改变生活，就要投入不一样的生产因素。就像农人用

不一致的种子会长出不一致的果实一样，你务必植入不一

致的思想与行动，才能获得不一致的结果。

收获法则认为，从长期来看，你的报酬绝对不可能超

过你的付出。你今天的收入就是过去努力的报酬。假如你

要增加报酬，就要增加你的奉献价值。

你的心态、快乐与满足感，是耕耘心态的结果。假如

你将许多思想、愿景、成功的意念、快乐与乐观铭记在心,

就会在日常活动中得到积极确信的经验。

收获法则的另外一个必定结果，有的时候称之为超额

报酬法则。这个法则是指，伟大的成就都是发生在那些有

多进少出习惯的人身上。他们会加倍致力于得到回馈，他

们一直找机会去超越预期目标。而且由于他们一直得到超

额报酬，他们也会一直受到雇主及客户的加倍赞赏，同时

由于销售非常成功而获得相当的财务报酬。

操纵法则

操纵法则是指“你欣赏自己，认为自己能够完全掌控

自己的生活。”这个法则的相反情况是：你对自己没有信心,

因此没有办法完全掌控自己的生活。心理学家把这种情况

叫做“操纵领域”(locusofcontrol)理论。他们认为你

的快乐程度完全取决于你在生活的重要领域当中能够有多

少操纵力。当你不管做什么事，都有做自己命运主人的感

受时，你就是世界上最快乐、最有自信的人。

这种积极心态的重要关键就是一种操纵的感受，一种

你认为自己是生活中最要紧的制造力量的感受。它让你觉

得你能掌控所有发生在你身上的情况。进展并维持这种操

纵感，对你培养积极乐观的个性而言，是绝对重要的。

信念法则

信念法则是指你不一定会认同你看到的一切，但你一

定会认同已决定去相信的事物，即“你所相信的任何事，

只要投入感情，一定能够实现。”你的信仰会左右你的现实

生活。

一个人表面上说了什么话，有过什么期望，写出什么

文字，许下什么心愿，表现什么企图，都不能用来推断他

的信仰。这只是是他表现在外的行为而已，只有真实的行

为才能透露出他真正的信仰是什么。

由于你的行为是内心信仰的表现，你能够操纵你的行

为，那么你就能够间接地塑造及操纵你的信仰。

举例来说，假如你确信你的目标就是要在行销业大展

鸿图，而且你每天举手投足、言谈举止都完全像是成功人

士，那么，你一定会确立销售高手的心态。一旦有了这样

的心态，就会开始得到相应的回报。你的信仰就实现了。

很多人都说：“当我开始销售成功、财务宽裕时，我就

会开始大量投资去学习，从而让自己做得更好。”这是一种

悲哀的误解。先看到成果才去探究原因，先看到实现才去

建立有关的信仰，都是慢一拍的做法。

假如一个人坚信自己的销售事业会获得极大的成功，

就应该不断地在自己身上投资。缺乏信仰会造成负面效果,

正如同积极的信仰会造成正面的效果一样。

自我设限是一种最危险的信念。这种对自己怀疑与惧

怕的信念将会阻挠你获得期望的成功快乐。这是一种对自

我能力、才智、外表、创意、体力及技巧的否定看法。

作为一名销售人员，你应该去挑战你的自我设限信仰,

只有自己的心态才能决定自己的上限。一旦你不同意这些

怀疑与惧怕阻挡进步，它们就无法支配你，你就会将这些

自我设限抛之脑后，而它们也会从此脱离你的生活。

【自检】

请参照下列步骤，寻找你的自我设限，并设法将他们从你的意识中剥离。

步骤一：设定一个理想目标。比如：“我要不要成为行业中最顶尖的那10%

的销售人员？”通常答案应该是：“我要！”

步骤二：问自己为什么不能达成目标。比如你能够问“为什么我现在还不

能成为行业中最顶尖的那10%的销售人员？”“是什么因素阻挡了我？”“是哪一

种恐惧、怀疑与限制让我裹足不前？”

在你陈述一个目标与渴望之后，你能够立即问以上这些问题，通常首先跳

入你脑海的答案就是你自我设限的信念。通常人会说：要不是“生意太难做”，

或者“我太年轻了"，或者“我太劳累了"，或者'‘我书读得太多"，或者''我书

读得太少”，或者“我的经验不足”，或者“我的经验太多了“，否则，我也能够

成为顶尖销售员。至此，你找到了自己的自我设限。

步骤三：记住马克•吐温(Marktwain)曾经说过的一句话：“每一次的失败

都会有一千种借口，却没有一个好理由。”你能够环顾四周同时自问：“是否具

有人与我遇到同样的困难？”来测试你自己的借口是否站得住脚。

假如你很诚实，就会立刻熟悉，在你周围，许多人所遇到的困难超过你的

想像，却能破除万难把情况做好。假如别人能够排除限制而有所表现，这说明，

只要你不相信这些限制能够阻挡你，你也能够做得到。

用心法则

用心法则是指“心中念念不忘的事物，会在生活中成

长扩大。”

假如你对某事思考得够多，它到最后一定会主导你的

思想同时影响你的行为。假如你矢志不忘你的目标及期望

的成就，这些思维就会主导你的所做所为。

假如你确实想要增加销售的绩效，你就会发现自己事

实上正在做一些能够达成期望的情况。你越是专注于你所

要实现的目标，你就会越执着的去得到它。你思考得越多,

你的目标就会更快地在你的世界里出现与扩大。

用心法则是因果法则、操纵法则与信念法则之下的自

然从属法则。成功者就是那些不断检讨他们要什么的人，

失败者就是那些一直把心思浪费在不想要的事物上面的人。

结果，成功者能够得到越来越多想要的东西，而失败者的

收获却越来越少。

你一定要把你的榜样与期望销售成功的类型放在心中。

善用这个法则，一定要随时思考你要做什么事，要学习什

么人，才会达成目标。一定要毅然决然地痛下决心，摆脱

一切与此无关的言行。

连锁法则

连锁法则会影响销售活动的每一部分，同时是帮助你

决定成功销售及收入的关键。它的意义是“你是一个活生

生的‘磁铁'，你无可避免地会把那些与你办法一致的人与

事吸引到你的生活当中。”

你的办法会在身旁制造一种心理能量的磁场。假如你

对自己及产品服务有正面而乐观的评价，就会传播出一种

积极的心理能量，就会得到业绩领先，成功开发客户，受

人推荐及制造销售机会等连锁反应。

你对客户的服务越佳，就越能吸引客户同意你的服务,

没有一样东西会比成功更具连锁性。你越成功，就会得到

越多。

你越热衷于这种办法，这种办法就越有力量来影响你

的生活；你对情况越是积极、乐观及热忱，你心理磁场的

威力就越大，也越能够更快地吸引那些你要藉以达成目标

的人与机会。这是让你随时掌握自己办法的关键。

反映法则

反映法则是指“你的外在世界反映了你的内心世界”。

这是熟悉人类行为的基本原则，它几乎能够解释你生活中

的每一部分。你的外在世界是一面镜子，反映出每一寸真

实的你。

你对他人与环境的基本态度会透露出你的个性。他人

对待你的方式，能够说是你对自己与他人态度的一种反射。

假如你希望别人对你好，对你积极，那么你一定要对

他们有积极的态度。

你的人际关系是真实个性的一种反映，它会与你的内

在心态相互呼应。当你变成一个更好的人时，你周边的人

也会变得更好。改变思想的方式，会改变你生活的外在环

境。

你在行业中成功的水准会反映出你所同意的训练、经

验与你对身为销售员的看法。假如你能不断充实同时不断

练习，直到你坚信自己能够把工作做到炉火纯青之时，这

种态度就会在你所有言行中呈现出来，同时会反映在成果

上。

记得爱默生说过：“你一直自认为是如何的人，你就会

变成那样的人。”

行销高手俱增业绩的六大原则

行销高手用六种方法来观察、反省自己并回应现在与

未来的客户，从而改善销售业绩。

行销高手俱增业绩的六大原则：

＞我是老板

＞我是顾问而非“销售人员”

＞我是销售医生、销售策略专家

＞我要立即行动、我拒绝等待

＞我要把工作做好一用心

＞我要立志出类拔萃——执着

我是老板

拉尔森•里志是雅芳的顶尖销售人员，她是两个男孩

与两个女孩的外祖母。能够成为雅芳众多销售人员中顶尖

的一位，她说过这么一句话：“我有一个非常严厉的老板，

那就是我自己。”我们很多人犯了一个可怕的错误，认为自

己是在为别人打工。事实上我们每一个人每一天都是在为

自己打工。要提升你的收入，提升你的地位，首先要告诉

你自己的“老板”你想获得多大的成功。只有做到我是老

板，你才能对你自己的行为负责，才能够义无反顾，全力

以赴，规划好自己的人生。很多销售代表把自己所有的失

败归结到一点，如“竞争对手价格太低了”，“他的产品比

我们好”，总之，“我不负责，你去负责”。

我是顾问而非“销售人员”

很多销售人员把自己定位为“销售人员”，认为对产品

进行简单的说明及展示，客户就会购买产品。但是从今天

开始，你应把自己看作一名顾问。成为顾问的前提就是要

学习产品知识、行业知识、客户知识与一切与之关联的知

识，告诉客户“我是一个专家，我是这个行业的权威。”当

你自己对你的产品、你的行业，你自己都不自信的时候，

客户如何认可你。

我是销售医生、销售策略专家

医生的工作方式是首先对病人进行检查，然后进行诊

断，最后开出处方。销售的流程也一样，关于一个服务对

象，假如不能做到这一点，你就不能做到很好的销售。

作为一个“销售医生”，你需要检查客户的需求，推断

客户真正的动机，才能够提供最好的解决方案，同时告诉

客户，你的产品正是解决他当前问题的最好方案。假如你

能做到这一点，你就是一个销售的策略专家。

在日常工作中，我们应该善于思考，对外在的事物要

懂得推断。对任何情况都应该计划在先，思考在先，行动

在后，只有这样，才能使自己的时间、体力、精力不至于

白白地消耗。

我要立即行动，我拒绝等待

我们不应等待，而应立即行动。等待会把你的人生推

到边缘地带，让你迷失自己，因此不要用等待去开启我们

的人生，而是要用“行动”来开启自己的人生。现在就去

做，你才会获得丰厚的收获。拒绝等待是一个成功人士获

得成功的关键。

我要把工作做好一用心

你是否具有用心把工作做好的决心？假如没有，你就

很难把工作做好；有了这种决心，才能表达在你的行为上、

策略上，才能把工作越做越好。很多销售人员不够用心，

在拜访客户的时候，只注意表面，不注意细节，从而错过

了很多重要的信息，也错过了成功销售的机会。要把工作

做好，请记住这句话：认真是把情况做对，努力是把情况

做完，用心才能把情况做好。

我要立志出类拔萃一执着

任何一个渴望成功的人都希望自己能够在自己的公司、

行业中出类拔萃。最伟大的推销员乔治•吉拉德第一次走

上讲台做报告的时候，他告诉在座的每一个人：谢谢你们

的鼓励，明年我还是会站在这里。每个销售人员都应有这

种立志出类拔萃的精神；而现实中很多销售人员遇到一点

困难就容易气馁，甚至愤而辞职，换工作、换行业。

要获得真正的成功，你应该认为你的销售事业永远没

有尽头，务必让自己每一分、每一秒都认为“我在做最成

功、最顶尖的销售，我能够成为这个行业中出类拔萃的人。”

积极的心态是怎么炼成的

积极的自我对话

自我对话是一种自我催眠，自我暗示。你应该不断地

告诉自己：“我是一个积极的人”，“我要成功”，“我要成为

顶尖的销售人员”。通过这样的自我对话，不断激励自己，

告诫自己不要放弃，要不断进取。每天都进行积极的自我

对话，把自己的心态调整到最佳状态，使自己每一分每一

秒都充满热情与自信，你就一定能够成功，由于积极的自

我对话，能够让你产生力量，让一个销售人员在面临恐惧、

失败、拒绝的时候，依然能够前行。

积极的想像

‘蔡们版用积极的想像去推动自己的行动。比如当你

达成设定的销售目标之后，公司将奖励你去夏威夷旅游。

关于夏威夷旅游，你如何想像呢？想像夏威夷迷人的海滩,

一定会激励你努力工作；但是假如你想像在乘飞机的途中

飞机有可能会失事，在夏威夷有可能被骗这些消极的方面,

公司奖励你的夏威夷旅游对你来说没有任何激励作用。因

此我们要进行积极的自我想像，想像事业成功以后，你拥

有如何辉煌的人生。为了成就辉煌的人生，你就要努力地

工作；否则，只能庸庸碌碌地过一生。

积极的“健康食品”

很多人把时间都白白浪费在一些无聊的情况上，到最

后又如何去实现成功？因此每一个人都要让自己不断补充

“健康食品”，比如阅读一些销售技能的书，不要把时间浪

费在无聊的情况上，使自己成为一个充实而积极的人。

积极的人物

每个人都有很多朋友，但是美国著名的兰德公司得出

一个可怕的结论：90%失败的人是由于他的周围有90%的人

是消极的。

很多人听到这一结论，都不懂得为什么。每天与他们

交往会很开心，为什么会导致我的失败呢？由于他们的埋

怨、牢骚、消极的思想最后会埋没你的战斗力，让你的人

生走向负面。假如你每天都与胜利者、成功者在一起，你

总有一天会发现，成功原先如此简单。

积极的训练

要想成为一名顶尖的销售人员，需要不断提升自身的

职业素养及职业技能。提升职业素养及职业技能的途径之

一就是参与积极的训练，比如参加一些提升表达能力、交

际能力、销售技巧等的培训，通过这些训练，在职业素养

与技能获得提升的同时，你的自信心也在增加，从而更积

极地投入工作。

积极的健康习惯

作为一名顶尖的销售人员，身体的健康比什么都重要。

要获得身体的健康，就要保持健康的饮食习惯、良好的生

活习惯与积极的运动。如进行体育运动，戒掉脂肪性食物,

多喝水，充分休息，这些谁都能够做到，但是真正去做的

人的确很少。行动起来，从现在开始改变，让自己来影响

自己的人生。

美国有一个叫做5:00的俱乐部，每个俱乐部成员5:00

的时候务必在这里集合，迟到一分钟，罚50美金，迟到两

分钟，罚100美金，迟到三分钟，罚150美金。事实上俱

乐部的目的就是为了让大家养成一个良好的作息习惯，注

重休息，以免过早地透支健康。

积极的行动

顶尖的销售人员通常早上比别人早到5分钟，晚上比

别人迟走5分钟，走路比别人快一些，他们每时每刻都是

站如松，行如风。顶尖的销售人员之因此能给你这样的感

受，是由于他们时时刻刻都让自己成为一个积极的行动者,

让自己领会到一种积极所带来的快乐与成功。

销售成功源自追求

图4-2中，这只小猫从镜中看到的是狮子，而不是自

己，这就是它的追求，它的目标。我们每时每刻也应该做

到这一点。我们从镜中看到的不是一个无能的人，而是一

个有智慧的、成功的、充满激情与快乐的人。只要有梦想、

有追求、有目标、有计划，你就一定能到达成功的彼岸。

图4-2成功源自追求

【本讲小结】

作为一名优秀的职业销售人员，你务必

充分认识到如何能成为优秀的人，对自身

的表现作出正确，客观的分析、评价，并

不断完善，提高自己，以面对竞争日趋猛

烈的市场。销售工作不一致于其他任何工

作，若要在销售工作中取得成功，并成为

一名职业的销售大师，积极的心态是务必

具备的关键素养之一。练就积极的心态并

保持一生，才能不断地捕捉人生的智慧，

获得销售的成功。第5讲修炼顶尖销售

技巧与能力（一）

【本讲重点】

顶尖销售人员需掌握什么知识

业绩提升5倍的技巧一GSPA

让自己看起来就是个顶尖销售人员

业绩提升5倍的技巧一超速行销

顶尖销售人员需掌握什么知识

顶尖销售人员需要掌握的知识：

＞本公司及产品或服务的知识

＞竞争对手及其产品或服务的知识

＞行业知识，客户知识

＞销售行业的“葵花宝典”——《羊皮卷》

＞顶尖销售方法、技巧

＞法律、票据、财务等知识

＞一般常识

好学、专业是成为一名顶尖销售人员的必备条件。试

问你熟悉你所销售的产品知识吗？熟悉竞争对手吗？熟悉

这个行业的知识吗？熟悉客户吗？熟悉顶尖销售方法与技

巧吗？熟悉法律、票据的通常常识吗？你熟悉得够不够多,

够不够深刻？你是否每天花一定的时间学习？假如没有，

从现在开始，你一定要每天挤出一到两个小时真正投入到

学习中，由于要迈向顶尖，惟一的前提就是好学。未来的

机会是留给那些勤奋的、有智慧的、好学的人的。

一名顶尖的销售人员，一定是一个勤奋好学的人，时

时刻刻让人感受他充满智慧，并给客户权威、专业的感受。

假如你对自己的产品知识熟悉不够，对行业知识熟悉不够,

你会心存疑虑，就无法与客户互动，就会失去销售的机会。

一个企业最大的成本不是浪费，而是没有机会训练的

销售人员，多少大客户，多少机会客户，就是在他们的手

里流失了

作为一名销售经理，一定要培训销售人员，请公司最

专业、最顶尖的销售人员去培养、辅导那些落后的销售人

员，把大量的时间用在销售人员的学习与成长上。

业绩提升5倍的技巧一GSPA

你是否感受自己缺乏目标，没有行动力，没有计划，

做事很盲目？制定行动宣言，从目标到策略，到计划，到

行动，哪一个环节都不能缺少。只有做得比别人更好，我

们才能够让自己的行动与目标更容易达成。很多销售人员

无所事事，总是在观望等待，以为客户会主动上门，假如

企业有太多这样的销售人员，企业就很难成功。企业需要

的是一支行动力很强，时时刻刻能够杀到战场去成就事业

的一批销售人员。

目标(Goals)策略(Strategies)强计划(Plans)

将”遥远的“目标转化成每日每时每刻的任务!

然后立刻行动！(Activities)

图5-1“GSPA”一制定你的行动宣言

【举例】

如何将目标变成计划？将计划变成每一天的行动？制定可量化的目标就能

够解决这些问题。比如我们的目标是在5年后拥有一套价值100万的房子，30

万的车与20万的股票，累计的财富是150万，那么如何将150万事业的目标转

化到每一天的行动中呢？5年的目标是150万，每年则是30万，每个月是2.5

万。假如佣金是5%,那么需要实现50万的销售额，才能实现每月2.5万的目

标。假设平均每一个客户的成交额是2万，那么你需要与25个客户成交。假如

3个意向客户才能变成一个成交客户，那就意味着每月你要达成75个意向客户,

才能最后实现150万的目标。把目标分解到每天的行动中，这就是可量化的目

标。很多人失败的原因就在于没有把目标分解到每天的行动中，没有把握住每

一天。因此每个人在设定与推动自己的目标过程中，一定要从目标，到计划，

再到行动。很多人是空有目标，没有行动，最后无法实现目标。正确对待目标

的方法只有一个，那就是把目标分解为每一天该做什么，同时今天就去做。

让自己看起来就是个顶尖销售人员

L

顶尖的形象塑造:

>穿看：月曝、领带、鞋、袜、皮包、

>蟠：胡须、头发、牙齿、气球、表情等

>除、懈、»热情、未蹴、态

度、专峙

穿着

给人的第一印象是销售成功的关键。你的服装是第一

印象的主角之一，它包含上衣、裤子、领带、袜子、皮包、

佩饰等。作为一名专业的销售人员，整洁得体的服装，一

个好看的包，一支高贵的笔是很关键的，由于这会留给客

户专业、值得信赖的感受，同时也会让你充满自信。

仪容

除了穿着之外，销售人员的仪容也很重要。仪容包含

胡须、头发、牙齿、气味、表情等形象。夏天身上的气味

重，适当的使用男士香水，保持清新的气味也很重要。

人缘

销售是一个需要“人缘”的工作。这里的“人缘”是

指你在面对客户的时候是否具有笑脸，是否具有热情，举

止是否得体大方，能否给客户留下专业的形象，这些都决

定着你能否受到客户的欢迎。

要成为一名顶尖的销售人员，一定要从穿着、仪容、

人缘这些细节入手，让自己更成功。一流的销售人员能够

让客户立即冲动，二流的销售人员能够让客户心动，三流

的销售人员让客户感动，四流的销售人员让自己被动。

【自检】

给人的第一印象是销售成功的关键，每一次拜访客户前，按照下列要求,

对自己的形象进行修饰，对自己的表现进行自问。

检查事项检查结果

穿着服装、领带、鞋、袜、皮包、佩饰等

仪容胡须、头发、牙齿、气味、表