国际市场营销学(三一重工)

国际市场营销案例三一重工Enter市场营销专业引子

三一集团

起诉奥巴马案三一重工三一重工目录公司概况1国际市场发展状况2PEST分析3SWOT分析5波特五力模型分析44P策略6给予展望7公司概况

三一集团有限公司中国最大、全球第五的工程机械制造商，也是世界最大的混凝土机械制造商。

1989年，三一集团有限公司正式创立，公司名称源于创业初期提出的“创建一流企业，造就一流人才，做出一流贡献”的企业愿景。

三一以“品质改变世界”为使命，致力于为中国贡献一个世界级品牌。目前集团旗下资产包括上市公司（三一重工（SH.600031）（三一国际HK.00631），及港机、风电等上市资产，2012年集团销售额超过800亿元。三一重工公司发展进程三一重工三一美国乔治亚州研发制造中心基建项目已正式启动，目前一期工程已竣工。三一重工是在2002年进入印度市场的，2007年，三一重工开始在浦那投资6000万美儿建设产业园。己经开始生产工程机械设备，并销往孟加拉国和斯里兰卡等国。三一重工浦那产业园是中方在印度最大的投资项目之一，雇有600多名印度员工。巴西产业园是三一重工在海外的第4个研发生产基地，计划总投资2亿美元，主要致力于生产挖掘机、履带吊等工程机械产品2010年12月2010年6月2009年5月2002年总投资达1亿欧元的二一重工德国产业园举行奠墓仪式三一重工进入国际市场的历程公司联合中信产业基金并购世界混凝土机械第一品牌——德国普茨迈斯特公司100%股权2012年4月三一重工产业定位公司在未来的三年内，实施专业化经营战略，将主导产业定为工程机械产业。全球范围内开展以工程机械设备为主的租赁业务，以租促悄，先租、销，再设厂。高度关注与本公司产品高度相关的机械制造产业，首先是环保机械产业的发展。三一重工PEST分析

PEST政治法律因素：1、国际局势趋于稳定，和平发展2、国际市场的不断扩大3、全球资本机制不断加强

4、中国加WTO，法律环境宽松，贸易相对自由化经济环境因素：1、08年全球经济危机之后，经济转暖回升，情况好转2、人民币升值，导致采购成本降低，一定程度上节约企业的生产成本社会文化因素：1、人们生活水平增强，收入增加2、国际社会环境中对机械工业产品需求、购买倾向加大3、市场需求的不断扩大三一重工波特五力模型顾客现有竞争者新进入者替代品供应商三一重工五力模型分析三一重工国际市场现有的竞争状况（1）北美地区是世界最大的工程机械生产地和市场，拥有500多家大小型的工程机械企业。尤其是美国，以巨大的经济总量刺激了工程机械重工行业的发展。（2）日本是世界上工程机械第二大生产国，日本工程机械的销售，出口占有很大的比重，而且近几年出口增长速度大于国内市场增长速度。目前日本工程机械出口已占其销售额的三分之二。（3）上世纪80年代，韩国的工程机械开始崛起，强调规模化生产，注重开拓海外市场，控制进口保护国内市场。三一重工新进入者的威胁1234在国际市场上没有形成良好的品牌形象与口碑效益，没有建立良好的客户关系，将会导致新进入竞争者的进入壁垒。资本壁垒人才壁垒客户壁垒三一重工替代产品或服务的威胁替代品

小型工程机械的发展，在欧美地区小型工程机械的发展势头旺盛，呈明显的增长趋势。同时，小型工程机械的灵活性更强，制造成本更低。国际市场上工程机械租赁行业的发展。三一重工工程机械行业供应商的议价能力国内供应商供应商的议价能力国外供应商

三一重工工程机械行业客户的议价能力工程机械可以为客户带来生产能力，创造新的价值，因而顾客对价格不是很敏感。工程机械的转换成本较高，使得顾客的议价能力较低。SWOT综合分析SWOT威胁:能源短缺与人才培养的威胁，市场竞争越来越激烈，国际市场竞争秩序不规范，知识产权和关税贸易壁垒机会：经济全球化与世界和平发展时期，分工与产业转移，全球经济复苏，区域经济一体化的发展，中国在世界的话语权逐渐增强，中国产业政策劣势：基础薄弱国际化布局刚起步经验不足，售后服务配件供应成为发展瓶颈，开发、创新能力不足，缺乏核心制造技术优势：市场优势，成本优势，体制优势和技术支持，产业布局优势，品牌优势三一重工三一重工三一重工的国际市场的4P策略4P策略促销策略产品策略渠道策略定价策略三一重工产品策略产品策略

根据客户需求开发产品并为其服务本土化重服务产品展示三一重工

广告策略广告方式多元化广告内容多样化新品发布会公共沟通策略公益活动促销策略三一重工广告展示三一重工三一重工渠道策略重点市场以点带面代理商研发基地印度美国德国巴西销售大区中东北非亚太南非俄罗斯资本