会议营销操作手册

会议营销操作手册咸阳市场神州三号会议营销操作手册目录

神州三号会议促销活动目标

太空药教授指导诊疗讲座

神州三号产品知识讲座

神州三号相关问题提问

一、神州三号会议促销活动目标

1、经过教授讲解和现场咨询服务,使消费者了解企业和产品,逐步形成稳定传输人群。在活动中培养固定消费人群。

2、经过咨询和填写神州三号病例库会员表,建立自己患者档案库。

3、以活动为题材进行广告宣传,扩大产品影响,提升产品著名度和美誉度。达成良好销售业绩。

二、神州三号教授指导诊疗讲座

1、介绍世界卫生组织、中国卫生部相关太空药情况。

2、对免疫低下引发疾病发病原因、发病机理进行讲解。讲解过程注意通俗易懂、言简意赅,关键是要讲免疫低下会引发多种疾病,4、介绍太空药知识。

三、神州三号产品知识讲座

讲座关键内容:

1、利用高科技太空药。

2、S863计划。

3、临床汇报及经典病例。

4、企业介绍。

四、太空药相关问题提问

组织参会者依据自己病历向教授教授咨询免疫低下引发疾病相关咨询。结合疾病诊疗知识和”神州三号”产品功效。病历分析要抓住关键病人,以点代面,具体分析病史,讲清多种疾病各阶段临床表现和诊疗关键,督促大家早预防、早保健、早诊疗,依据消费者具体情况,提出科学防治诊疗提议并给出患者服用”神州三号”合理处方。第一部分、市场调研

一、市场调研内容

1、同类产品有多少?分别是什么?价位、成份、入市时间。同类产品营销手段(媒体---是否看出),类似活动是否搞得很频繁?

2、这种活动形象怎样(可信度)?在什么地方举行过?举行程度怎样?(分析其成败原因)

3、当地患者购置能力。当地地政关系、风险、难度(管理力度)。

4、活动日天气情况,会场价位调研。

二、市场调研方法

1、调研对象:

A:同类产品营销人员(隐藏性)和目标人群面对面随机调查。

B:药店营业员、合作单位责任人员、媒体广告责任人员、会场责任人。

C:到当地图书馆查阅近期报纸。

2、出台可行性汇报

A:工作计划日程推进表

b:费用预算表

3、无偿让部分患者服用培养预备明星

A:病例针对性:

1、选再生障碍性贫血患者和反复呼吸系统感染,要选病情稳定;

2、口才好,形象好、过去有地位。

B:培养对象

1、依据患者服用日志填写引导性词语,成文稿沟通,让明星成为真正明星。

2、情感方面进行导演培养如:流泪、声音发颤、鞠躬等等。

3、疗效明确口才欠佳者培养儿女代诉。

4、确定活动日期最好为六、日(排除法定假日外)

三、费用预算表

1、会场费:租赁场地费用,包含音响、桌椅等。

2、教授费:住宿、车费、餐费、劳务费。

3、宣传费:条幅制作费、展板制作费。

4、礼品费:荧光笔、圆珠笔、小礼品等。

5、突发事件处理费:外联事件处理费(需特批)。

6、临时职员聘用费:除正式职员外,现场需聘工作人员劳务费。

7、现场媒体费用:活动现场邀请当地媒体,做新闻报道或后期宣传费用。

8、康复明星劳务费:指活动现场邀请康复明星交通费、劳务费。

9、午餐费:全体工作人员在会场工作餐。

10、市内交通费:指活动期间为了运输、购置物资支出交通费。

11、资料费:现场发放宣传资料及使用多种表格费用。

12、其它不可估计费用:通常情况为活动总费用10%—15%第二部分、工作人员组织、培训及物资准备

一、工作人员组织

1、活动全部工作人员大约岗位(结构):

A、当地教授2名:丰富专业知识、产品知识、使用方法、演讲技巧。

B、主持人1名:仪表端庄、口齿伶俐、能调动会场气氛。

C、总策划1名:负责总体策划和实施。

D、售药处工作人员2名:收银员1名,货管1名。

E、促销员:2名(维持秩序)

全部参与者共需工作人员6-10人

备注:当地教授

1、目标:大中型医院在职著名教授;离退休著名教授或参与过类似活动。

2、要求:有一定著名度;形象好,口才好;最好是参与过类似活动;看重利益也能够;好沟通;有商业推销技巧。

二对工作人员培训具体内容

需培训内容包含产品知识培训提要,病理知识,产品主治范围,产品关键成份和功效特点,服用方法,服药症状改善过程,推销技巧。

三、物资准备

１、基础物资:货(产品)、宣传材料、病例库记录表。

２、需要制作、购置物资:

A、条幅:注意尺寸、内容、颜色;展板:产品展板、教授展板;

B、胶带纸、礼品、圆珠笔、绶带、胸卡、白大褂、台布、矿泉水等。

C、发票、收据、处方纸

第三部分、确定会场

一会场基础情况

1、时间:每次活动3-7天

2、地点:交通便利

3、著名度:要有一定名气

4、对象:会议室、俱乐部、礼堂等。

5、座位号:不少于100人会场

6、设备:灯光、音响、会议桌(4个)椅子(20把)主席台、主持桌、开水、台布、电源插座、麦克风、场内会标吊挂处、场外挂条幅处。

7、价格:总费用-3500元

8、会场责任人:姓名、性别、职务、联络电话

9、场景设计:

A、场内场外条幅尺寸。

B、依据场外具体情况决定用横、竖条幅数量、颜色、尺寸、内容。

C、现场步骤设计,进出人流设计。

二、会场设计岗位区划分

会场需要划分出以下位置,包含:迎宾处、入口处(登记处)、外围点、检测区、主席台、教授区、售药处、候诊区、展板摆放处、主持台、药品安全贮备处、明星就坐台(特殊区)。

具体位置具体安排

第四部分、会场部署

部署会场

1、时间:在活动前一天下午

2、挂条幅:场内、场外、条幅要搞清楚。条幅内容热烈欢迎XXX教授组、免疫力低下综合诊疗专题汇报会等内容。3、打扫卫生、摆放桌椅、调试音响、检验电源,依据现场情况购置电源线,插座。

4、主席台部署:桌椅摆放、主持台、麦克风、台布、售药处等。

5、灯光检验、展板摆放、场内张贴指示口号、厕所通告标志、明星区标志等。

第五部分、工作人员定岗定位

一、时间:在会场部署结束后,模拟彩排开始前

二、条件:全部参与人员必需到会场(包含教授)

三、开始:经理宣告每个职员工作岗位:

1、迎宾员:入口迎宾、发病例库表。

2、检测组:检测、统计、收病例库申请表。

3、主席台:主持人、二位教授。

4、售药收款:开票收银、售药讲解。

5、指挥部:总指挥、总策划、总实施

备注:部分岗位能够精简,部分职员能够兼职,各市场依据具体情况灵活利用。

四、宣告完工作岗位后,要让职员自报自己岗位一次。

五、各岗位职员立即到指定地点领取配置各自岗位所需物资,并登记注册,在二十分钟内汇报,岗前物资配前情况,并汇报所缺物质,为模拟彩排做好准备。

六、活动总责任人开始宣读每个岗位,职责要求,操作规范和纪律。

第六部分、汇报会现场彩排

一、第一部分彩排:汇报会开始前彩排

迎宾、登记、外围职员和灯光、音响、仪器电源、麦克风设备到位;全部除教授外工作人员饰演患者入场;迎宾、登记、外围要进入角色严格根据工作岗位职责要求进行彩排工作。

二、第二部分彩排:汇报会开始彩排

教授、主持人、到主席台自己工作岗位到位,其它工作人员到会场最终就坐。

汇报会开始:

1、主持人:宣读主持稿,下面在场工作人员要主动鼓掌配合。

2、根据汇报会计划时间,安排事项模拟。

例:时间规范标准:

8:40——按时开幕、主持人致词介绍教授;主办方责任人讲话

8:45——第一教授开始讲话

9:10——第一教授完成

9:15——主持人过渡、第二教授开始讲话

9:40——第二教授完成,康复明星讲话(两位每人5分钟,现场有奖问答)

9:55——主持人过渡,咨询开始

注:以上时间标准可依据市场活动内容和教授人数,季节活动时间,改变而改变

3、总结:提出意见,二次进行彩排直到满意为止。

4、当主持人宣告汇报会结束前,全部检测、外围等工作立即到位。

三、第三部分彩排:咨询活动彩排

1、全部以上工作岗位人员到位后,其它工作人员饰演其它患者开始彩排。

2、彩排结束后提出意见、提议,直到满意为止。

3、最终,彩排结束后,总指挥组织全部职员召开总结会议,针对彩排中出现失误再次强调更正。给职员鼓气,部分物资让每个岗位职员自己保管携带好,关键物质由专员负责保管,安全放置,所缺物质快速派专员购置。

4、宣告第二天活动劳动纪律:

A、职员上班时间、职员仪容、仪表。

B、第二天中午、午餐时间、倒班吃饭。

C、活动现场不准抽烟、打闹、大声喧哗。

D、活动中不得私自离岗、调岗、如有急事向巡视员或责任人请假。

E、活动期间不得私自会客。

F、活动期间任何职员不得脱白大褂和摘胸卡

注:如有职员违反以上纪律,第一次给警告,第二次罚款30元。再次检验现场部署是否需要打扫卫生,关闭电源,重新摆放桌椅等。责任人亲自和会场责任人确定好第二天开门时间,撤离会场分头准备工作,为第二天做好活动作充足准备。

四、举行汇报会强调注意事项24点

1、活动前三天电话通知老患者,要预防效果不理想患者乱说话;

2、电视公布专题会海报通知;

3、活动前一天会场部署到位,包含桌椅、绳子等细小物件;

4、活动当日早7:00前发放海报(公园、晨练点);

5、活动步骤科学、检测顺利;

6、严把教授关,选择教授要谨慎;

7、活动当日人员配合科学,站位合理;

8、要求合作单位最好讲话,表现真实性;

9、诱导患者购药;

10、部分工作人员现场讲解展板;

11、经典病例必需要”经典”口才好,说服力高;

12、教授讲解质量;

13、会场条幅醒目;

14、尽可能早开始讲座,避免时间太晚,患者流失;

15、动员大会(排练)必需开(前一天晚上),而且要真正起到动员作用;

16、产品知识培训到位,要做专业推销人员;

17、工作人员要注意观察,不能死等、死站,要主动和患者沟通;

18、主持人要会煽情,会调动现场气氛,不能将汇报会看成是简单”学术汇报会”,

而应是活跃”联谊会”,”交流会”,高度要有,但不能太约束、太死板;

19、现场秩序是关键之一;

20、限定教授讲座时间(每位教授最多45分钟);

21、咨询时有购药倾向者多讲几句,没有购置力不要耽搁太多时间;

22、主持人要反复强调会场秩序,依次检测咨询,大家全部有机会;

23、提升教授推销、推荐意识和能力;

24、激励教授多开药。

第七部分、教授沟通和要求

一汇报会所讲内容沟通

沟通时间在活动前一天晚上由经理和主持人参与沟通。

对<病理>教授要求:

1、举例进行恐吓;

2、对免疫低下最新研究、发觉;

3、在举例过程要背向表现自己权威,如自己看xx大领导病……原因。自己亲自参与研究,发觉……

4、不得讲出自己看报,听说之类……话;

5、理论性和通俗化,要形象比方;

6、教授讲话时要和听讲人员互动起来,提升活动参与精神、活跃气氛;

7、讲话要有逻辑性、层次性、关键突出性,强调预防性。

二、对<产品>教授要求

1、先讲免疫力低下轻易引发多种疾病2、现有用药弊端,诊疗误区,价格昂贵;

3、突出”神舟三号”研发辛劳和药理理论基础;

4、有多少个领导用过,效果怎样;

5、突出有上万患者用过,康复明星有多少;

6、本产品取得过xx年xx奖包含S863计划

7、突出科学认识太空药诊疗免疫力低下8、突出产品提取技术,高科技性;

三、对<保健知识>教授要求(内容)关键点

四各位教授综合要求

语气、语速、语气要求。语气、语气要肯定,声音要洪亮,要常有抑扬顿挫感觉。语速要适中。

形象要求:

1、举止动作表现权威教授;

2、权威和谦虚相结合(低调部分);

3、例:在座如有同行我们能够进行探讨;

4、塑造”白衣天使”形象,关爱患者,忧国忧民;

5、要坐在自己位置上讲,放投影时,必需时离开位置讲;

6、教授要强调我们将全心全意为患者服务;

7、时间要求:每位教授要严格把握会议给要求时间

对教授咨询时沟通及要求:

1、首先,大夫是一个推销员,然后才是大夫。

2、大夫气质,让人一见就感到是很有内涵,是个教授。大夫必需有丰富临床经验和病理知识,大夫必需熟练掌握诊疗机理,大夫必需善于和患者沟通,大夫说话语气必需肯定,稍一犹豫,就会让患者产生疑问。

3、大夫给病人诊疗时态度要和蔼可亲,经过沟通拉进和患者距离,真心去关心她们。

4、大夫给病人诊疗要正确,要有科学性,不能凭空恐吓患者。

5、大夫诊疗时要自信、果断、肯定、不要和患者商议,给你开点药,开多少?你带了多少钱?先用点试一试?等等。

6、大夫应有责任心,对自己看过病号要负责。

7、大夫开处方时一定要规范,并将用药方法在处方上标明。大夫在开药时要对患者察言观色来定疗程量,对于不能开多个疗程者要讲清楚,你应该用多少疗程,先给你开多少疗程。

8、有时候碰到部分正在使用其它药品患者,大夫要让患者说出正在用什么药,大夫要对不一样药进行比较解释,通常患者全部同时使用多个产品,大夫要讲出”神舟三号”优势所在。记住,不要说其它药品不好,但别方面效果不显著,而”神舟三号”却含有多个功效。

9、大夫和患者沟通要有抓有放、注意关键点:购置力强,保健意识强,真正重病患者服用其它产品效果不显著,带家眷陪同。

10、注意和患者沟通时间。

11、在说服患者过程中要注意应用举例说服关键性。如类似您这种情况,某某在服用”神舟三号”后效果很显著。

第八部分、进行汇报会

一、汇报会开始前工作关键点

1、全体工作人员必需按指定时间按时抵达会场集合,主管经理一一点名,对迟到或不到者严厉处理。(处理措施按每个市场情况定)。

2、全部职员检验自己岗位所需物资到位情况,自己岗位会场部署情况。

3、先按汇报会开始前工作进行准备。汇报会开始前要放背景音乐。

4、教授、嘉宾、主持人必需在汇报会开始前5分钟入座。

5、责任人依据活动具体到场情况,气候情况决定汇报会提前或延后时间,主持人在得到责任人同意后才可宣告汇报会开始。

6、迎宾人员要主动、热情搀扶或引导患者入座。

7、入口处登记人员要具体、真实、认真填写患者记录表,尤其是姓名、年纪、性别、联络方法,字迹要工整,对不会写字要请教患者,不要乱写。

8、主持人要再次调试麦克风音量。

9、全部职员,尤其是经理,要注视非目标人群,如:同行、竞争对手、当地执法部门进入会场。其它职员一旦发觉,立即向责任人汇报。

10、对于部分自己不愿填写记录表患者,登记人员进行说服或帮助填写。例:

A、能够这么讲,我们今天有抽奖活动,不登记没有机会。

B、本市xx政府部门(如:卫生局)召开会议,我们作为工作人员要统计上报相关部门参与人员真实数据作为成绩考评。

C、下次如有愈加好活动我们能够方便通知您,使您受益。

11、把关和汇报会(不包含产品)展板、教授介绍要摆放在入口醒目标地方。

12、登记完后工作人员要提醒患者把病例表交给教授。

13、工作人员要安排来人以前向后就座。

14、对于行动不方便,工作人员要安排到专门设计出入方便地方就座。

二、汇报会开始时间到(或责任人许可汇报会开始)

主持人致开幕词,介绍嘉宾:

主持人在致开幕词时要求。

A、一般话必需标准,语言流畅,对主持稿相当熟悉。

B、致辞时要带对应感情色彩。

C、在致辞时要有节奏地不时自然抬头望一眼台下观众。

D、主持人衣着整齐、庄重、发型鲜明,表情自然。

E、当介绍到嘉宾时要语气重些,带有感谢激情。

F、介绍嘉宾时能够斜视嘉宾,用手自然指一下嘉宾。

G、当需要鼓掌时,语气加重,音调提升,自己也示意鼓掌。

H、女主持人要着职业装,忌红色旗袍。

I、主持人要自然放松,当出现词语错误时假如不是关键词要自然走下去。

J、对活动开始部分改变情况,如:人少原因或气候问题等,主持人要临场发挥。

K、主持人要依据开幕词内容进行情感应用。

L、主持人在私下再次强调教授不要超时。

主持人:”神舟三号”学术汇报会主持稿

尊敬各位好友、各位教授:

早晨好!

首先请许可我代表咸阳市*****对各位到来表示热烈欢迎。

今天我们在这里为广大中老年好友举行这场汇报会含有十分特殊意义。因为我们荣幸请来了2位中国著名防治免疫力低下教授。她们在百忙之中利用休息时间,专程为广大好友作专题讲座,这是千载难逢机会,也是我们感到无比幸运事情。为此让我们再次用热烈掌声对她们光临表示热烈和真挚谢意(鼓掌)。

*************************************************************************

首先,我向大家介绍

第一位教授是

第二位教授是……

她们是专程作为健康医务工作者来为我们进行健康咨询和健康交流,我们有幸把她们请到汇报会现场,她们为中国免疫力低下疾病研究和发展做出了突出贡献,会后各位好友能够和她们进行交流。

我们这次汇报会大约需要2个小时时间,汇报会结束后,教授们将为我们进行具体病理咨询和诊疗。早晨有一段时间咨询活动,下午是全场咨询。

下面我们有请——

谢谢——出色汇报,我想在座各位好友是受益匪浅。那么我衷心祝福在座各位中老年好友远离疾病,健健康康永远愉快。

下面我们用热烈掌声欢迎———

很感谢———出色汇报

感谢教授为我们带来福音。说句心里话,听了刚才几位教授汇报,我心里有这么一个感受,听了——话我害怕了,可是听了———话我又感到无比欣慰。我想在座各位好友和我感受是一样,看来疾病也并不可怕,只要平时在生活、饮食方面有合理膳食结构,乐观心态,还是能够很好控制,再加上最新科技结果保障,多种疾病是一定能战胜,请许可我代表在座各位好友对她们辛勤工作表示深深谢意”鞠躬”。

为了答谢各位好友对这次汇报会参与,此次汇报会特设抽奖活动,在座各位全部有机会取得”神舟三号”机会。

特设一等奖一名:取得价值***元神舟三号(三个疗程)

特设二等奖二名:取得价值**元神舟三号(二个疗程)

特设三等奖三名:取得价值*元神舟三号(一个疗程)

抽奖规则这么……

现在先从三等奖开始,中奖者举手示意,和工作人员联络。在工作人员安排下把获奖好友领到主席台领奖。

我们再次用掌声祝贺以上获奖好友。

最终告诉大家一个好消息

首先,我们-----------------也就是”神舟三号产品在--------独家经销商,为了支持此次活动,我们带来了陕西神舟生物药业生产”神舟三号”。今天购置”神舟三号”可享受买--------优惠,也就是说买--------即可获赠-------,优惠活动只有今明两天,仅两天时间,请好友们别错过好机会!

今天无偿咨询活动将在下午--------点之前结束,早晨人比较多,下午2—3点人比较少,请大家错开时间。另外,明天还将举行一样汇报会,欢迎广大好友相互转告,踊跃参与。

以后要购置产品和参与咨询好友请到咸阳市****,电话。

最终还有一点想要提醒大家:因为参与汇报会全部是中老年好友,年纪较大,今天人也比较多,期望大家相互体谅,不要拥挤,请服从我们工作人员安排,尤其是在检测处,注意只排成两队,不要排成多列。

3、对工作职员要求:

A、必需进行岗位工作职员外,其它职员全部必需配合汇报会主持人一言一行。

B、尤其注意需鼓掌时一定要主动主动配合。

C、不得在会场内往返走动或随意出入,要找座位坐下来填补人数。

三、第三阶段

第一小段:

1、第一位教授开始讲座

A、教授根据前章讲座要求来进行讲座

B、教授严禁超时

C、当教授超时时主持人或台下职员经过纸条方法提醒教授立即结束

D、教授在作汇报时,现场工作人员,尤其是外围工作人员如有发觉部分患者讲话或吸烟时能够立即有礼貌提醒和阻止。

2、第一教授汇报结束后,主持人过渡,介绍第二教授出场

第二小段:

1、第二位教授开始汇报(要求同第一位教授)

2、第二位教授讲座完成后:主持人宣告抽奖活动开始,说清楚抽奖规则;主持人只念抽奖号码,汇报会结束后,公布中奖号码,和工作人员联络到主席台领奖。

3、可选项目:(1)主持人对患者现场知识有奖问答。(2)康复明星讲话。

第三小段:汇报会靠近尾声

1、主持人强调咨询活动会场秩序

2、全部工作人员立即进入自己工作岗位

3、主持人强调下午有专场咨询活动

4、主持人强调现场有优惠销售

5、强调明天活动时间,欢迎转告好友来参与

四、第四阶段:咨询活动开始(中午前)

1、全部职员严格根据培训、彩排时要求进行工作

2、整个会场各个外围工作人员一定要维持好秩序

3、整个咨询活动要做好以下步骤配合工作:

A、活动中每一个步骤全部至关关键,但全部步骤中配合尤其关键,只有配合好形成统一标准,才能使义诊做得最好,假如各个步骤,按自己方法去完成,不顾及其它步骤,那么整个义诊就会脱节,前后不能一致,可信度就会受到严重影响。

B、登记员和各步骤配合:登记要具体正确特殊情况要做特殊标识,这个标识就是配合前提,当然标识含义大家必需全部知道。登记中任何一个失误全部会为义诊带来很大损失,所以登记必需是耐心细致工作;

C、登记员和大夫配合:让患者产生信任感最初起源是登记员素质,登记员言辞和大夫言辞必需统一。这就需要事先沟通,大夫和登记员之间假如产生分歧,那么结果将不言而喻,我们义诊一次费劲了心力,就是想把它搞成功,假如因为某一个步骤失误造成一次义诊失败,对全部些人员全部将是无情打击,这里尤其提醒是登记员在登记中,不要讲太多病理,一切全部留给大夫去工作,这么能够降低很多失误。

D、大夫和售药人员配合:这个配合是患者最终购药关键时刻,一定要记住不要和大夫诊疗结果相冲突。因为是一个集体活动,它讲究是全部参与义诊人员配合,而不是某一个步骤作好就能够成功。

五、第一天会议结束后总结、安排第二天工作

1、会议目标是总结每个岗位中工作不足之处;

2、每个职员必需主动讲话、思索自己工作中需要改善地方;提出改善工作方案和方法;

3、宣告第二天到场时间;强调第二天劳动纪律;

4、依据第一天到场人数安排第二天会议前工作人员突击发放海报工作;

5、针对部分问题(如教授问题)再进行部分沟通;

6、经理应鼓舞士气,对工作中表现突出者给表彰奖励,对违反纪律者,要严厉处理;

7、经理督促相关工作人员快速对帐、清点货物、如实向上级领导汇报工作情况。

8、在改善工作方案基础上认真做好第二天工作。

第九部分、总体工作总结表

神舟三号————市场汇报会工作总结表

年月日

活动日期

活动地点总体费用

第一天到场人数总体利润

第一天销量/购置人数参与工作人员数

第二天到场人数统计在册有效病例人数

第二天销量/购置人数当地教授人数

第一天仪器检测人数发放门票总体数量

第二天仪器检测人数

责任人对活动评价

此次活动存在问题

提议改善方案

活动情况销售分析表

购置患者年纪段百分比:购置患者病例百分比:购置人群职业百分比:

40岁以下:%患**病%工人:%

40-50岁:%患**病%知识分子:%

50-60岁:%患**病%干部:%

60岁以上:%患**病%农民;%

第十部分、培训材料内容

一病例表登记培训材料

病