创业通论 第四版 卢福财 第1-4章 绪论、创业基础与创业伦理-商业模式设计

创

业

通

论第1章绪论【学习目标】

□

掌握创业的含义

□

了解创业的一般过程

□理解创业者的概念

□

了解创业教育概况

□了解创业时代意义

□

掌握众创、众包、众扶、众筹等概念【考核要求】

要求学生能够理解创业者的基本内涵，了解创业的一般过程；了解新时代创业的的时代意义，理解新时代的创业活动。引导案例-张一鸣的创业史：成就感，是我创业的根本原因2012年，张一鸣创办今日头条，凭借“机器算法”这一颠覆性的模式，在BAT三大巨头牢不可破的互联网江湖里，硬是杀出了一条成功之路。从一名程序员，到创业者，再到世界知名科技巨头的CEO，张一鸣一路狂奔，飞速成长。在《2021胡润全球富豪榜》中，张一鸣以3500亿元人民币的财富进入中国富豪榜前五，排在全球第26位。在今日头条成功前，他还经历过四次创业。第一次创业：2005年大学毕业，组建团队开发企业的协同办公系统，以失败告终。第二次创业：2006年，进入旅游搜索网站酷讯，负责酷讯搜索研发。2008年离开酷讯，去了微软。第三次创业：2008年9月份，离开微软，以技术合伙人身份加入饭否创业，负责饭否的搜索、消息分发、热词挖掘、防作弊等方向。第四次创业：饭否被关闭后，2009年10月，张一鸣开始第一次独立创业，创办垂直房产搜索引擎“九九房”。是什么支撑张一鸣不断创业呢？他总结道“在参与酷讯创业时，可能一天有几十万人搜索某一个特定东西的需求；在做海内饭否的时候，我体验到了社交产品的力量，它给人与人之间的交流分享带来了便利；做今日头条时，一个月改变几千万人、每天改变一两千万人的信息获取效力。随着产品被更多人使用，每次使用的频率更高、更长，我的成就感就会不断地加强。而在这个过程中，我的期望值也在提高，以前可能有几万人使用，我就很高兴了，但现在肯定希望更多的人去使用。”广义：指所有具有开拓性和创新性特征的、能够增进经济价值或社会价值的活动。“君子创业垂统，为可继也。”——《孟子·惠王下》“先帝创业未半，而中道崩殂”——诸葛亮《出师表》

开创基业——《辞海》89版开创事业——《新华字典》特征：创业主体的自主性创业领域的广泛性创业途径的多样性创业手段的灵活性创业成果的可测性第一节创业与创业者-创业的概念狭义：指创办企业，即指能够创造劳动岗位、增加社会财富的活动。创业，是一个发现和捕获机会并由此创造出新颖的产品、服务或实现其潜在价值的过程。创业是不在乎目前资源是否充足而识别机会的能力。创业是创业者通过发现和识别商业机会，组织各种资源，提供产品和服务，以创造价值的过程。狭义创业概念的核心内容是：商业机会、价值（财富）增值、创立企业第一节创业与创业者-创业的过程图1-3加特纳模式的创业过程理论模型图1-4威廉模型的创业过程理论模型图1-5蒂蒙斯的创业过程理论模型第一节创业与创业者-创业者创业者既是创新者，又是继承者创业者既是生产者，又是消费者创业者既是管理者，又是劳动者1.创业者2.创业者的类型创造型创业者、创新型创业者和继承型创业者自主创业者、从属创业者、内部创业者探索、发现的职能创新、创造的职能实践、管理的职能改进、提高的职能发展、进步的职能3.创业者的职能4.创业者与其他工作者的区别

创业者与企业家的区别

创业者与科学家的区别

创业者与发明家的区别

创业者与管理者的区别

创业者与领导人的区别第一节创业与创业者-创业型人才“创业型人才是指具有创业意识和创新精神并且掌握了较好的专业知识和基本的创业知识与创业技能，具有发现机会、把握机会的能力和创造业绩、创立事业的潜能的人。1.创业型人才2.创业型人才的特点

创新意识

风险意识

合作意识

3.创业型人才与创业者创业型人才与创业者的区别创业型人才成为创业者的条件

坚韧意识

学习意识

责任意识第二节新时代的创业-中国的创业浪潮第一次创业浪潮时间：党的十一届三中全会以后背景：农村改革解放了农村的劳动力，释放了农村中一部分有创业热情和能力的农民的能量。代表人物：横店集团的徐文荣、裁缝出身的改革家步鑫生、希望集团的刘氏四兄弟、傻子瓜子的创始人年广久、木匠出身的亿万富翁张果喜第二次创业浪潮时间：1988年４月背景：全国人大通过的宪法修正案增加了“国家允许私营经济在法律规定的范围内存在和发展”的内容，掀起了我国第二次创业浪潮。代表人物：“打工皇帝”段永平、亚洲最佳商人的柳传志、新时代“革命家”的宋朝弟、wps之父的求伯君及声名显赫的史玉柱、姜伟、吴炳新、王遂舟等第三次创业浪潮时间：1992年背景：邓小平南巡，判断姓“资”姓“社”的标准是“三个有利于”，即是否有利于发展社会主义的生产力，是否有利于增强社会主义国家的综合国力，是否有利于提高人民的生活水平。代表人物：朱保国在深圳创立太太药业，生产出中国第一个女性保健品——太太口服液，SOHO地产的潘石屹、新东方的俞敏洪等人正是第三波创业浪潮的代表人物第二节新时代的创业-中国的创业浪潮

第四次创业浪潮时间：2000年背景：《中华人民共和国个人独资企业法》开始实施，为中国民营创业亮起了一盏明灯。代表人物：宽松的政策加上新经济带来的机遇，造就了马化腾、马云、李彦宏、张朝阳、丁磊、王志东、陈天桥等一大批网络英雄，凭借技术优势和资本市场的力量，以传统经济不可企及的速度，成为新一代创业英雄，成为年轻创业者的偶像。第五次创业浪潮时间：2015年以来背景：大众创业、万众创新代表人物：字节跳动张一鸣；拼多多黄铮；海康威视陈宗年；大疆汪滔等第二节新时代的创业-数字经济时代的来临

数字经济的内涵数字经济是以数据资源为关键要素、以现代信息网络为主要载体、以信息通信技术融合应用和全要素数字化转型为重要推动力、以数字赋能为显著特征的新经济形态，是信息技术创新的扩散效应、数据和知识的溢出效应、数字技术释放的普惠效应日益凸显、交互作用的综合结果。大数据、云计算、互联网、物联网、虚拟现实、量子信息、区块链、人工智能等为代表数字经济发展现状数字经济规模超过50.2万亿元（截止2022年）数字经济发展“底座”不断夯实数字经济赋能千行百业迈上新台阶数字经济提升百姓获得感第二节新时代的创业-创业活动创业活动

众创

众包

众扶

众筹众创空间样板北京中关村创业大街上海新车间深圳柴火空间天津创客空间武汉光谷成都创客空间第三节创业教育-创业教育的概念及内容

创业教育的概念创业教育是对学生传授创业知识、创业技能和培养学生的进取、开拓、冒险等创业精神的社会活动。创业教育的目的是培养敢于创业和善于创业的人才。

大学生创业教育的目的培养大学生的创业意识和创新精神，激发大学生的创业热情；使大学生具备创业的基本知识、基本技能和创业的心理品质；增强大学生的身体素质、提高大学生的动手能力和社会适应能力；帮助大学生建立科学的创业观，使大学生能够正确地选择创业道路。

创业教育的内容培养创业意识是创业教育的首要内容选择创业目标是创业教育的重要内容提高创业能力是创业教育的核心内容掌握创业知识是创业教育的基本内容开展创业研究是创业教育的必要内容第三节创业教育-创业教育的模式与功能

创业教育的模式创业教育与专业教育、素质教育的关系创业教育的形式以学生整体能力、素质提高为侧重点的创业教育以提高学生的创业知识、创业技能为侧重点的创业教育综合式的创业教育

三种模式代表以中国人民大学为代表，强调创业教育“重在培养学生创业意识，构建创业所需知识结构，完善学生综合素质”以北京航空航天大学为代表，以提高学生的创业知识、创业技能为侧重点。以上海交通大学为代表的综合式的创业教育。

创业教育的功能创业教育的社会功能创业教育具有促进社会和经济发展的功能创业教育具有促进社会稳定的功能创业教育具有促进教育和教学改革的功能创业教育的个体功能

创业教育具有促进个体全面发展的功能创业教育具有增强个体活动能力的功能第三节创业教育-创业型人才培养

培养创业型人才的意义有利于加强全民的创业意识有利于创新、创业社会的形成有利于社会的和谐发展

三种模式代表以中国人民大学为代表，强调创业教育“重在培养学生创业意识，构建创业所需知识结构，完善学生综合素质”以北京航空航天大学为代表，以提高学生的创业知识、创业技能为侧重点。以上海交通大学为代表的综合式的创业教育。

创业型人才培养的内容创业意识人格品质使命责任。创新冒险。坚韧执著。正直诚信。创业知识和能力专业技术知识、经营管理知识和综合性知识。决策学习能力——驾驭全局，修正错误。沟通协调能力——建立信任，管理冲突。组织执行能力——整合资源，实现目标。组建团队的能力——形成协同优势。思考与讨论课后思考题：

１．数字经济时代，创业环境发生了哪些变化？如何适应新环境？

２．创业型人才应该具备哪些素质？

３．如何使自己成为创业型人才？

４．如何利用众创、众包、众扶、众筹等方式开展创业？案例思考题：“创业者”雷军

1.创业者应具备什么样的素质？

2.雷军造车能否成功，谈谈你的看法。第2章创业基础与创业伦理【学习目标】

□掌握创新的概念

□了解创新的类型

□掌握创新的思维方法

□了解企业家的形态演变

□理解企业家的职能□明白新时代企业家的使命

□掌握创业伦理的概念

□了解创业与伦理的关系

□了解创业与社会责任的关系【考核要求】

通过本章的学习，学生应该明确企业家的职能，了解企业家精神的内涵，具有一定的创新、创业意识引导案例-东方甄选出圈“我没有带你去看过长白山皑皑的白雪，我没有带你去感受过十月田间吹过的微风，我没有带你去看过沉甸甸得弯下腰，犹如智者般的谷穗，我没有带你去见证过这一切，但是，亲爱的，我可以让你去品尝这样的大米。”这样一段听起来诗意又浪漫的语句，出自近日来爆火的新东方双语带货主播董宇辉。在社交平台上，这个来自陕西的英语老师被戏称为“中关村兵马俑”。与他一起火起来的，还有新东方旗下的农产品直播带货平台“东方甄选”。巨量引擎数据显示，6月13日，东方甄选直播间单场最高观看量771.7万人，10-13日单场销售额连续破千万。而在一周前，抖音平台Top100带货直播间里，日均交易额不到百万的“东方甄选”还尚未有一席之地。与直播间数据一起水涨船高的，还有新东方在交易市场上的表现。6月15日，新东方在线涨超50%，连续第8日上涨。而据同花顺客户端显示，本月至今10个交易日，新东方在线在线累计涨幅超300%。新东方在线母公司新东方日涨幅也一度涨超30%。“东方甄选”成立于2021年12月28日，母公司为新东方在线旗下助农平台东方优选。去年以来，受“双减”政策影响，新东方一度陷入转型困境。在市值跌去90%，营业收入减少80%，辞退六万员工的情况下，在线直播成为新东方转型尝试的路径之一。新东方在线CEO孙东旭曾表示，开播之初，依靠俞敏洪的个人声量，首播当晚销售额近500万，但接下来的半年里业绩平淡。董宇辉采访中则透露，直播间最冷清的时候观看人数只有个位数。在外界看来，新东方的带货模式无疑为大家已经习以为常的直播模式带来了一丝新意。无论是俞敏洪本人，还是董宇辉、yoyo老师、顿顿老师，在讲解产品的同时引经据典，侃侃而谈。不仅讲解产品本身，同时也在科普相关知识，甚至教上了英语。“东方甄选”也因此被称为最具知识气息的直播间。但在一些熟悉新东方教育模式的观众来看，寓教于乐，出口成章，这本就是新东方老师一直以来最擅长的领域。创新的定义

成功创新是在某种商业模式下，使用新的技术知识或新的市场知识，以能够获利的价格为购买产品的顾客提供一个新的产品或服务。第一节创新基础-创新的定义与类型创新的类型效率型创新、渐进性创新与突破性创新硬科技创新与软科技创新专栏：持续性创新与突破性创新克莱顿·克里斯滕森在《创新者的窘境》第一节创新基础-头脑风暴法

头脑风暴法又称脑力激荡法、智力激励法、BS法、自由思考法，是由美国创造学家A•F•奥斯本于1939年首次提出、1953年正式发表的一种激发性思维的方法，头脑风暴法是快速大量寻求解决问题构想的集体思考方法,目的是通过找到新的和异想天开的解决问题的方法来解决问题。头脑风暴法创始人：亚历克斯-奥斯本（AlexFaickneyOsborn，18885.24–19665.4）——创造学和创造工程之父，头脑风暴法之父，BBDO广告公司创造人。

1941年，奥斯本出版《思考的方法》，此书被誉为创新学的奠基之作。

1958年，奥斯本出版《创造性想象》，发行了1.2亿册，曾一度超过《圣经》的销量。

第一节创新基础-头脑风暴法（１）禁止批评和评论，也不要自谦。（２）目标集中，追求设想数量，越多越好。（３）鼓励巧妙地利用和改善他人的设想，这是激励的关键所在。（４）与会人员一律平等，各种设想全部记录下来。（５）主张独立思考，不允许私下交谈，以免干扰别人思维。（６）提倡自由发言，畅所欲言，任意思考。（７）不强调个人的成绩，应以小组的整体利益为重。第一节创新基础-六顶思考帽第二节创新精神-企业家形态的历史演变与职能

企业家形态的历史演变（一）业主制型企业家（二）技术专家型企业家（三）职业管理型企业家（四）复合专家型企业家

企业家的职能（１）企业家是从事交易活动的人（２）企业家是有效的组织者（３）企业家是独立的生产要素（４）企业家是风险承担者（５）企业家是克服组织低效率者（６）企业家是套利者（７）企业家是人力资本所有者（８）企业家是决策者第二节创新精神-企业家精神

西方学者的定义马克斯·韦伯是最早研究企业家精神特征的人。他在1912年出版的《新教伦理与资本主义精神》一文中认为，信奉新教伦理的企业家的敬业精神并不是来自对个人利益的狂热追求，而是来自成为上帝选民的宗教热忱。韦伯的结论是，新教的这种伦理观造就了西欧资本主义企业家独特的精神气质：钢铁般的意志、认真刻板、严于律己和讲求实效。奥地利经济学家熊彼特认为，企业家的本质是创新精神。他认为只有能够对经济环境做出创造性的或创新性的反应，从而推动生产力增长的人才能被称为企业家。德鲁克说，对经济学家来说，企业家精神是“超经济的”事物，它深刻地影响而且引导着经济，但它本身却不属于经济范畴。因为它涉及价值观、认知和处世态度等观念。第二节创新精神-中国企业家精神演变

中国的企业家精神起源于先秦。古代传统的企业家精神始终围绕着“义利之辨”的线索发展演变，大体存在着“以义制利”“义以生利”和“义利并举”三种观点。鸦片战争以来，随着外国资本的入侵和封建经济的瓦解，近代中国面临着亡国灭种的危险。一大批爱国民族资本家纷纷举起“实业救国”和“实业报国”的旗帜，将自家企业的经营与国家前途命运紧密联系在一起，掀起了挽救民族危亡的实业救国运动。新中国成立以后，恢复国民经济和实现社会主义工业化成为我们面临的两大历史任务。在国民经济濒临崩溃和国有资本严重不足的情况下，一批开明的民族资本家积极响应国家号召，主动放弃私人企业接受社会主义改造，表现出极高的思想觉悟和大局意识，为迅速恢复和发展新中国国民经济作出历史性贡献。这一时期的企业家精神彰显的是每一位新中国建设者的爱国主义、社会主义和集体主义精神。改革开放之初，农村经济体制改革突飞猛进，而国有企业改革却举步维艰。面对从计划经济向市场经济转轨遭遇的重重困难，突破各种禁区、闯出一条新路成为张瑞敏、柳传志、宗庆后等改革开放后第一代企业家的不二选择。第二节创新精神-新时代中国特色企业家精神《中共中央国务院关于营造企业家健康成长环境弘扬优秀企业家精神更好发挥企业家作用的意见》对中国企业家精神内涵的界定是：爱国敬业、遵纪守法、艰苦奋斗；创新发展、专注品质、追求卓越；履行责任、敢于担当、服务社会。

新时代中国特色企业家精神以国为先、为国分忧，心系祖国的爱国精神敢为人先、开拓进取，大胆尝试的创新精神诚信为本、质量为先，厚德载物的诚信精神使命在心、责任在肩，迎难而上的担当精神立足中国、放眼世界，海纳百川的开放精神

第二节创新精神-大学生创业精神的构成与培育勇于创新团结合作市场敏锐度风险冒险精神坚持拼搏精神大学生创业创业意向与创业理想持续创新的战略性思维环境分析与机会识别意识大学生创业精神培育一三二第三节创业伦理道德与创业社会责任-创业与伦理创业与伦理的关系

创业与伦理的“对立说”。

创业与伦理的“无关说”。

创业与伦理的“辩证统一说”。创业与伦理融合的可能性与途径

“自我机会—经济价值”组合，主要形式是追求利润最大化的传统创业。

“自我机会—非经济价值”组合，主要形式是社会企业的创办。

“他人机会—经济价值”组合，主要形式如绿色技术研发和生态创新为导向的组织内创业。“他人机会—非经济价值”组合，主要形式有非营利组织或非政府组织的创建。

创业过程各阶段需要面对的伦理问题

是否要走上创业之路这项知识产权属于谁团队中谁在真正做事企业可以向投资机构撒谎吗我们可以欺骗消费者吗我们可以欺骗投资者吗我们可以篡改数据吗这些数据到底算谁的在社区中我们扮演着什么样的角色创业最后将以什么收尾第三节创业伦理道德与创业社会责任-创业与社会责任（一）社会创业（1）社会创业的概念（2）社会创业的类型（二）包容性创业（1）包容性创业概念由来（2）包容性创业与金字塔底层市场（三）绿色创业（1）绿色创业的概念（2）绿色创业的特征（3）绿色创业的类型（四）可持续创业企业要想实现自身的可持续发展，就必须遵循Elkington（1997）提出的三底线（triplebottomline），即企业可持续发展需要兼顾三个基础原则：环境友好（environmentalintegrity）、社会平等（socialequity）、经济繁荣（economicprosperity）。思考与讨论课后思考题：

１.创新的类型有哪些？各自有什么特点？

２.什么是头脑风暴法？什么是六顶思考帽方法？

３.从历史上来看，企业家的形态经历了什么样的转变？

４.企业家的职能有哪些？

５.企业家精神由哪些方面构成？

６.新时代中国企业家的历史使命有哪些？

７.如何培育大学生创业精神

８.如何看待创业和伦理的融合可能性？

９.有哪些新型的创业行为体现了创业和伦理的融合？

10.如何看待灰色行业？

11.什么是社会创业?

12.什么是包容性创业?

13.什么是绿色创业?

14.什么是可持续创业?第3章创业机会识别【学习目标】

□解释创业机会的重要性

□描述创业机会的来源及方法，识别创业机会来源的环境与条件

□评价创业机会【考核要求】

小组讨论创业机会来源；要求每个小组提出两个以上创业机会或创意。引导案例-贝达制鞋公司，填补世界鞋业市场的空隙加拿大贝达制鞋公司流传着这样一个故事：有两个同事被派到非洲地区推销皮鞋的业务员，第一位业务员一出机场，看到当地人都不穿鞋，就立即打电话告诉公司，这里的人都不穿鞋，肯定没有市场。第二位业务员一出机场看到当地人都没穿鞋，就想非洲人都没穿鞋，如果一人买一双，将是巨大的市场，他立即把这一好消息报告给公司。贝达公司一直秉持着后者的经营理念，如今公司分支机构遍布全球。第一节机会与创业机会-机会及其特征依附于为用户创造或增加价值的产品、服务或业务持久性有吸引力时效性机会（不只是创意）商业创意

≠创业机会创业学的先驱Timmons认为，创业机会的特征是具有吸引力、持久性和时效性，并且伴随着可以为购买者或者使用者创造或增加使用价值的产品和服务。第一节机会与创业机会-机会的来源机会来源解决问题发现市场空隙机会来源的三个渠道是否填补了某种需要是否满足了机会的标准因商业创意而激动兴奋创业机会在于发现!

案例：牛仔裤的诞生1853年，李维随着当时的淘金热潮，前往旧金山，寻找发展的机会。临走前，他东拼西凑地筹了一笔钱，买了一大捆帆布，带去旧金山，准备卖给淘金的矿工，供制作帐蓬或马车蓬之用。他做梦也没想到，这捆帆布竟然改变了他的一生.......观察趋势第一节机会与创业机会-机会的来源机会来源德鲁克奥尔姆熊彼得蒂蒙斯外在配合条件存在市场不均衡

复制别人的成功经验，改进做法于不同的区域或区隔市场打开新市场创造或获取供应的新来源忽视下一波客户需要环境变动基于产业获取市场结构上的改变人口统计特性

引入生产或配销的新方法法规的改变、价值链或配销通路的重组提供新技术或新服务基于程序需要的创新得到某一权利、授权或是特许权进入新产品或服务技术的快速变革、技术的创新现有厂商效率不佳

现有产品品质明显的改善现有管理或投资者的不良管理其他新知识（包括科学的与非科学的）

产业内组织的新形态

个人能力条件相关领域的知识意料之外的事件产品的市场知识、供货商与客户

先前工作经验

行前的工作经验在个人的经验基础上，发展出事业化的需求

创业警觉意料之外的事件不一致的状况认识、情绪及意义上的改变与熟知某一社会、专业或科技领域的专家接触所引发的研究以及资料所得

学习能力

搜寻研究先前市场失败的案例

社会网络

从有创意的他人得到机会参加展览会、研讨会、贸易展示、座谈会等所得

其他

把嗜好、兴趣、业余喜好转成事业机会

具创业精神的领导第一节机会与创业机会-创业机会产生的环境分析宏观环境政治环境经济环境社会环境科技环境自然环境法律环境行业环境行业生命周期阶段行业结构-五力模型第二节创业机会的识别与评价-创业机会的识别信息的收集和研究1.确定信息收集和研究的目的2.收集二手资料3.收集原始资料4.资料的加工处理

创业机会识别的内容1.创业机会的原始市场规模2.创业机会存在的时间跨度3.创业机会的市场规模随时间增长的速度4.创业机会是否是好机会5.创业机会对创业者而言具有可实现性第二节创业机会的识别与评价-分析创业机会的识别过程创业者特征先前经验认知因素社会网络创造性环境变化经济变化社会人口变化技术变化政治与制度变化产业结构变化产品、服务、原材料和组织方式等层面的差距改进或创造目的-手段关系的可能性新产品、服务、原材料和组织方式第二节创业机会的识别与评价-创业机会的评价1.产品或服务可行性分析2.行业／市场可行性分析（1）行业吸引力（2）市场进入时机（3）市场识别3.组织可行性分析（1）管理才能（2）资源丰度4.财务可行性分析（1）资本需求（2）财务收益率（3）投资总体吸引力产品/服务可行性行业/市场可行性组织可行性财务可行性四个环节都可行四个环节都不可行开始撰写商业计划书放弃或重新考虑商业创意可行性分析是确定商业创意是否可行的过程。作为对商业创意的初步评估，可行性分析用来确定商业创意是否值得追求。第二节创业机会的识别与评价-创业机会的评价思考与讨论课后思考题：

1.创业环境分析的意义是什么？

2.宏观环境分析的内容有哪些？

3.行业的生命周期及其特点？

4.行业的进入壁垒与退出壁垒包括哪些？

5.如何分析行业的吸引力？

6.找一个失败的创业案例，应用本章中的评价指标对其进行分析，找出其失败的主要原因。

7.简述创业者如何识别创业机会的过程及内容。案例思考题：择机而动

1.李彦宏是如何寻找到最佳创业时机的？

2.如果在1996年、1997年或1998年做中文搜索引擎技术服务，李彦宏能成功吗？为什么？

3.谈谈你对创业机会的认识。第4章商业模式设计【学习目标】

□

了解商业模式的内涵与特征

□

掌握商业模式画布的九要素

□

掌握商业模式创新的路径【考核要求】

以小组为单位搜集近五年的创业项目，利用商业模式画布讨论、分析该创业项目的商业模式，并制作PPT完成10分钟的课堂分享。引导案例-小米科技商业模式小米公司正式成立于2010年4月，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司，小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、60万发烧友参与开发改进的模式，“为发烧而生”是小米的产品理念。第一，高性价比手机品牌的价值主张。小米手机始终将品质作为其核心要求，无论在产品代工还是研发方面都堪称一流。从屏幕，处理器，电池容量，操作系统等任何配置方面小米手机都高于当期同价格国外大厂品牌智能手机，但定价却比外国当期同配置的智能手机便宜得多，这完全迎合了市场大众的需求，尤其是学生和青年人。第二，盈利模式的颠覆及创新。将价格定位为中档机市场（2000元），基本配置向高端机看齐甚至领先一些高端机。因为在这个产品空间以及利润空间的考虑下，其他厂商不太好进入市场。小米降低了自己的盈利预期，通过“舍”弃高利润从而“得”到存活机会，这种高质量—低价格的商业模式也达到了最大化地提高顾客的让渡价值。第三，多样性的营销手段。小米通过“饥饿营销”，锁定了用户的预付款，利用手机上的各种芯片、配件的价格随着时间的推移下降的趋势获取盈利，这无疑是一种高明的资本运作方式。小米公司借助网络平台，采用了“电子渠道（小米官网）+物流合作渠道（凡客物流）”的网络直销模式，打造了不同于传统手机厂商的手机销售渠道模式。电子渠道直接节省了实体线下经营的成本，合作物流则节省了自身库存管理和物流网络搭建的成本。网络平台销量约占小米总销量的70%。另外，小米公司还与运营商合作，将30%的手机作为定制机出售。另外小米建立了关联公司（金山软件、优视科技、多玩、拉卡啦、凡客诚品、乐淘等）战略联盟，具有其他手机厂商都不具有的优势——低成本，高效率，整合速度快和双向推动作用。逐渐形成一个以手机为纽带的移动互联网帝国。手机与移动互联网混合的模式也使得小米在一定时期内“没有竞争对手”。第一节

商业模式的概念-商业模式的内涵43商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本等用以实现（创造、营销和交付）这一价值并产生可持续、可盈利性收入的要素。奥斯特瓦德对商业模式的定义44第一节

商业模式的概念-商业模式的特征45工具+社群+电商模式长尾型商业模式跨界商业模式免费商业模式“O2O”商业模式平台商业模式（专栏4-1：e袋洗的平台商业模式）第一节

商业模式的概念-常见的互联网商业模式46第二节商业模式设计-商业模式的组成要素

三要素理论由哈佛大学教授约翰逊，克里斯坦森和SAP公司的CEO孔翰宁在他们共同撰写的《商业模式创新白皮书》里提出“客户价值主张”，指在一个既定价格上企业向其客户或消费者提供服务或产品时所需要完成的任务；“资源和生产过程”，指支持客户价值主张和盈利模式的具体经营模式；“盈利公式”，指企业用以为股东实现经济价值的过程。六要素理论由北京大学魏炜教授和清华大学朱武祥教授提出该观点认为组成要素是以定位为出发点，以业务系统为构架，以关键资源能力为要素保障，以盈利模式、自由现金流结构为收入来源，以企业价值提升为目的的企业运营体系。九要素理论由奥斯特瓦德等人提出，并由奥斯特瓦德和皮尼厄在《商业模式新生代》一书进一步确认该观点认为商业模式组成要素是由价值主张、客户细分、客户关系、渠道通路、关键业务、核心资源、重要伙伴、成本结构、收入来源等9个内容组成。47第二节商业模式设计-商业模式画布48利基市场价值主张、渠道通路和客户关系都针对某一利基市场的特定需求定制。客户细分群体类型1234区隔化市场客户需求略有不同,细分群体之间的市场区隔有所不同,所提供的价值主张也略有不同大众市场价值主张、渠道通路和客户关系全都聚集于一个大范围的客户群组，客户具有大致相同的需求和问题多边平台或多边市场服务于两个或更多的相互依存的客户细分群体5

多元化市场经营业务多样化,以完全不同的价值主张迎合完全不同需求的客户细分群体第二节商业模式设计-商业模式画布-客户细分49以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值改善产品和服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法产品因优秀的设计脱颖而出可通过帮客户把某些事情做好而简单地创造价值产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求定制化把事情做好设计品牌/身份地位性能新颖客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值风险抑制可达性便利性/可用性成本削减价格以更低的价格提供同质化的价值满足价格敏感客户细分群体帮助客户削减成本是创造价值的重要方法帮助客户抑制风险也可以创造客户价值把产品和服务提供给以前接触不到的客户使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值第二节商业模式设计-商业模式画布-价值主张50渠道通路构造块用来描绘公司如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张。第二节商业模式设计-商业模式画布-渠道通路51客户关系类型123456

个人助理基于人与人之间的互动，可以通过呼叫中心、电子邮件或其他销售方式等个人肋理手段进行

专用个人助理为单一客户安排专门的客户代表，通常是向高净值个人客户提供服务

自助服务为客户提供自助服务所需要的所有条件

自助化服务整合了更加精细的自动化过程，可以识别不同客户及其特