新人培训综合手册模板

《新人培训手册》目录第一章寿险基础知识第一节风险和保险

第二节人身保险特征和分类

第三节人身保险协议要素和条款

第四节人身保险经营第二章寿险商品及其功效第一节寿险商品功效

第二节寿险商品条款要素第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识

第二节寿险核赔知识

第三节企业理赔服务介绍（平安保险企业）第四章寿险专业化推销步骤第一节专业化推销

第二节寿险专业化推销步骤第五章主顾开拓第一节主顾开拓意义

第二节主顾开拓方法

第三节主顾开拓路径和技巧第六章接触前准备和接触第一节接触前准备

第二节接触第七章说明第一节促成时机

第二节促成方法

第三节促成话术

第四节怎样诱导用户鉴约第八章促成第一节拒绝原因

第二节拒绝处理标准和方法第九章拒绝处理第十章售后服务第一节风险和保险一、风险定义、分类和对策1、险定义风险是指在特定客观情况下，在特定期间内，某种损失发生可能性。比如，炒股票可能盈利，也可能赔钱，这就叫有风险。2、风险分类按不一样标准分类，风险有很多个。按性质划分，风险可分为两类：●纯粹风险：指造成兵贵神速可能性风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。比如：水灾、火灾、疾病、意外等。●投机风险：指可能产生收益和造成损害风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。比如：赌博、股票买卖、市场风险等。风险出现是不能避免，但我们可采取部分措施来防范风险。3、防范风险对策●避免风险是指设法回避损失发生可能性，从根本上消除特定风险方法。比如：假如害怕出现航空事故，能够不乘坐飞机来避免这类事故发生。这是一个消极对策，并不是全部风险全部能够用此种方法来避免。对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生风险，这种方法根本没有作用。●控制风险采取有效手段来消除或减轻造成不幸事件原因。比如：经过改善道路和加强交通管理来降低车祸发生。●自留风险无视风险存在，把风险保留下来。此种作法适适用于损失频率高而损失程度轻微风险。●转移风险指为避免负担风险损失而有意识地北将损失和和损失相关后果转嫁给其它单位和个人负担。比如：A、产权转让、租赁、合营这种方法即使转移了经营风险，但也全部或部分损失了经营利益。B、投保保险，即经过保险协议把风险转移给保险企业。这种方法只需损失少许保险费而达成风险转移目标。所以说保险是风险转移最直接最有效方法。二、保险定义、作用及分类1、保险定义依据《中国保险法》第2条要求：保险是指投保人依据协议约定，向保险人支付保险费，保险人对于协议约定可能发生事故因其发生所造成财产损失负担赔偿保险金责任，或当被保险人死亡、伤残、疾病或达成协议约定年纪、期限时负担给付保险金责任商业保险行为。注：投保人是指和保险人签订保险协议，并依约负有支付保险费义务人。保险人是指和投保人签订保险协议，并负担赔偿或给付保险金责任保险企业。2、保险特征从保险概念能够看出保险有以下多个特征：●经济性保险是一个经济保障活动，表现了一个经济关系，即商品等价交换关系。●互助性保险是一个经济互助关系，表现了被保险人“人人为我，我为人人”思想。●法律性从法律角度看，保险又是一个协议法律行为。●科学性保险是以数理计算为依据而收取保险费。三、保险职能和作用1、保险基础职能：经过分摊风险赔偿损失或给付保险金。2、保险作用：（1）保险在宏观经济中作用：●保障社会再生产正常进行；●有利于财政收支平衡和信贷收支平衡；●增加外汇收入，增强国际支付能力；●有利于科学技术向现实生产力转化；（2）保险在微观经济中作用：●有利于受灾企业立即恢复生产●促进企业加强风险管理●有利于安定人民生活3、保险分类因为分类标准不一样，会有不一样分类。按保险对象分：（1）财产保险以财产及其相关利益为保险标保险。（2）人身保险以人寿命和身体为保险标保险。第二节人身保险特征和分类一、人身保险特征人身保险和财产保险相比，有以下部分特征，这些特征正是两大类保险区分所在。1、保险金额确实定不以保险标价值为依据人寿命和身体价值不能用金钱来衡量，所以人身保险不能经过保险标价值确定保险金额，而是以投保人和被保险人协商约定金额作为保险金额给付。此项金额确实定和投保人、被保险人、受益人收入和需求相关。2、保险金给付属约定给付人身保险协议发生约定事件后，保险人依协议约定金额给付保险金，而不以保险事故发生造成实际损失计算，因为人生、死、伤、残、病等情形无法衡量其经济上实际损失。（在人身保险协议中也有例外，如医疗保险，既能够采取约定给付，也可采取赔偿方法。因为医疗费用损失是能够确定，和通常财产保险类似。）3、保险利益是以人和人关系来确定，而不是以人和物或责任关系来确定依据《保险法》要求，人身保险协议关键采取限制家庭组员关系、范围并结合被保险人同意方法，对人身保险协议保险利益加以明确。另外，人身保险只要求投保人在投保时保险标含有保险利益。4、保险期间含有长久性人身保险协议中，有相当一部分属于长久协议，尤其是人寿保险，保险期间通常在五年以上，有险种则贯穿人一生。二、人身保险分类人身保险依据保障范围不一样，可划分为人寿保险、意外伤害保险和健康保险。1、人寿保险指以被保险人寿命为保险标、以生死为给付保险条件人身保险。又可分为以下多个：（1）生存保险以人生存为给付条件。（2）死亡保险以人残废作为给付条件。（3）两全保险保险期内不管死亡还是生存期满，保险人全部给付保险金。2、意外伤害保险是指保险人对被保险人因意外伤害事故以致残废或残疾，根据协议约定给付全部或部分保险金一个人身保险。3、健康保险指被保险人在患疾病时发生医疗费用支出，或因疾病所致残疾或死亡时，或因疾病、伤害不能工作而养活收入时，由保险人负责给付保险金一个保险。第三节人身保险协议要素和条款一、人身保险协议人身保险协议是指以人生命和身体为保险标保险协议。是双方当事人约定，收投保方向保险方缴付保险费，保险方对于被保险人在协议要求期限内约定保险事故发生，或生存至协议期满，依约定方法给付保险金协议。二、人身保险协议要素1、人身保险协议主体人身保险协议主体包含当事人和关系人。和协议直接发生关系是当事人，即保险人和投保人；和协议含有间接关系是关系人，即被保险人、受益人。被保险人是指其财产或人身受保险协议保障，享受保险金请求权人。投保人能够为被保险人。受益人是指人身保险协议中收被保险人或投保人指定享受保险金请求权人。受益人通常收被保险人或投保人指定；若未指定受益人，则为被保险人法定继承人。2、人身保险协议客体人身保险协议客体是指投保人对保险标含有保险利益。保险利益是指投保人对保险标含有法律上认可利益。保险标是指作为保险对象财产及其相关利益或人生命和身体。在人身保险中，保险标是人生命和身体。3、人身保险协议内容（1）保险人名称和住所（2）投保人和被投保人名称和住所及受益人名称和住所。（3）保险责任和责任免去保险责任是指保险协议载明保险人应负担经济赔偿或保险金给付责任。责任免去又称除外责任，是指保险人对保险责任限制，保险人不负担赔偿或保险金给付责任。（4）保险期间和保险责任开始时间（5）保险金额（6）保险费及其支付或给付方法（7）保险金赔偿或给付方法（8）健康申明（9）违约责任及争议处理（10）签订协议年、月、日三、人身保险协议关键条款1、不可抗辩条款指自人身保险协议签订时起，超出法定时限后，保险人不得以投保人在投保时违反如实通知义务、误告、漏告、隐瞒一些事实为理由而主张协议无效或拒绝给付保险金条款。在中国这一条款仅适适用于年纪方面。2、宽限期条款指约定分期支付保险费协议，投保人支付首期保费后，未按时交付分期保险费，法律要求或协议约定给投保人一定宽限时间条款（通常要求为30-60天）。宽限期内，即使未交纳保险费，保险协议仍能保持效力。3、自杀条款指相关被保险人自杀，保险人是否赔偿条款，该条款通常要求：假如被保险人在保单出立后二年内自杀，不管其精神正常是否，保险人全部不给付保险金。但可将保单现金价值一次付给其受益人。超出二年后被保险人自杀，不适用该条款。4、不丧失现金价值条款指要求不因保单效力改变而丧失现金价值条款。人身保险协议缴费满若干年（通常是二年以上）后，将会积存一定责任准备金，伴随时间延伸而形成保单现金价值。这种现金价值不因保单效力改变而丧失。投保人有权选择有利于自己方法，来处理这种现金价值。5、年纪误告条款指要求在签署协议时，投保人错误申报被保险人年纪怎样处理条款。被保险人年纪是决定保险费率关键依据，假如投保人在投保时错误地申报了被保险人年纪，保险协议并不所以而无效。保险事故发生时，保险人能够根据投保人实际缴纳保险费和被保险人真实年纪高速保险费或给付保险金数额。6、复效条款指要求保单因不按期缴费而失效，一定时限内投保人能够申请恢复保单效力条款。人寿保险协议因投保人不按期缴纳保险费失效以后，自失效之日起一定时期内，投保人能够向保险人申请效力恢复。经过保险人审查同意后，投保人补缴失效期间保险费及利息，保险协议即可恢复效力。但保险人对于失效期间发生保险事故仍不负责。第四节人身保险经营一、保险费组成保险费是投保人为取得保险保障而交付给保险人费用。保险费=保险金额×保险费率保险金额是保险人负担保险责任最高限额。保险费率又称保险价格，是单位保险费和保险金额之比。二、费率三要素1、预定死亡率：死亡率上升，则保费率上升；2、预定利息率：利息率上升，则保费率下降；3、预定营业费用率营业费用率上升，则保费率上升。以上三者是寿险保险费率计算三要素。寿险保险对象是人寿命，这一点决定了费率计算首先要考虑原因是死亡率。寿险是一个长久合约，保险人在计算保费时通常考虑向被保险人支付一定利息。保险人给付利率越高，投保人所交保费越少。寿险企业经营需要费用，经过科学合理计算和分摊，组成了保险费一部分。三、生命表生命表又称死亡表，是以特定人群为研究对象，各年纪对应生死人数、生死概率及平均寿命一个表格，反应或概括特定人群生命规律。是寿险保险费计算基础。四、寿险营运标准因为保险费率是预定，实际经营利率、费用率存在一定偏差，即寿险“三差”。此偏差决定了寿险经营结果。寿险营运基础标准是实现死差益、利差益、费差益。预定死亡率高于实际死亡率，则预定死亡率低于实际死亡率，则预定利息率高于实际利息率，则预定利息率低于实际利息率，则预定营业费用率高于实际营业费用率，则预定营业费用率低于实际营业费用率，则《新人培训手册》第二章：寿险商品及其功效第一节寿险商品功效寿险商品同其它商品一样，也含有通常商品三种功效，即内在关键功效，外在展示功效和扩增递延功效。一、内在关键功效寿险商品内在功效表现为保险商品性质。人寿保险类商品为大家提供残废保障、生存保障或生死两全保障，如：养老保障、疾病身故保障等；意外伤害类保险则为大家提供意外伤残、意外身故保障；疾病保险因保险商品不一样，有提供住院医疗保障，有则提供重大疾病保障等等。所谓内在关键功效，就是指险种“保死亡就保死亡，保生存就是保生存，保意外就是保意外”，没有任何华丽词藻修饰。当用户理赔时，是以内在关键为基准进行赔偿。●内在关键部分是表现险种性质部分●内在功效没有任何修饰，实事求是●保险人对用户提供保障，以内在关键部分为基准●寿险商品会出现保险方法乃至名称不一样，但内在功效相同情况。二、外在展示功效寿险商品外在展示功效是内在功效表现方法。一样全部是衣服，因式样不一样而有区分，它能让大家感受到保险商品存在，而且有可能比较和深入认识这一保险商品。寿险商品外在展示部分包含1、险种名称2、投保单3、保险单4、保险凭证及展示资料等5、相关宣传资料三、扩增递延功效寿险商品扩增递延功效是建立在内在关键功效，外在展示功效基础上辐射效应而产生功效。它是寿险商品文化价值、观念价值、感受价值，是寿险商品存在社会学、经济学入消费学意义升华。比如：投保能够使大家产生安全感，消除后顾之忧，企业为职员买保险能够提升本身凝聚力，有利于留住人才等。●大家购置保险商品是先接收理念，再接收商品●大家认识保险商品过程是由认识寿险商品扩增递延功效开始，然后才由外到内而逐步认识寿险商品。以上两点说明：在寿险商品推销过程中，要重视在商品扩增功效部分做文章，不能在用户面前直截了当地谈及“生、老、病、死”，而要引申部分形象比方，要“晓之以理，动之以情”。宣传寿险商品文化价值，理念价值。比如，向企业主推销寿险商品时要强调投保对企业经营中促进作用，强调寿险商品功效有利于企业效益提升，有利于留住人才，稳定职员队伍，调动职员主动性入促进生产等等。第二节寿险商品条款要素一、寿险商品条款要素寿险商品条款由以下五个要素组成：1、保险对象2、保险责任3、保险期限4、保险金额及其给付5、保险费及其交纳方法二、寿险商品条款实例下面以新华人寿年年有余两全保险条款为例，加以说明。年年有余两全保险（A款）条款（1999年6月修订）第一条保险协议组成本保险协议（以下简称“本协议”）由保险单或其它保险凭证及所附条款、投保单、和本协议相关其它投保文件、健康通知书、变更申请书、复效申请书、申明、批注、附贴批单、其它书面协议组成。第二条投保范围一、被保险人范围：凡一周岁以上、七十周岁以下，身体健康，能正常工作或劳感人，均可作为被保险人参与本保险。二、投保人范围：被保险人本人、对被保险人有保险利益其它人可作为投保人向新华人寿保险股份（以下简称本企业）投保本保险。第三条保险责任在本协议保险责任使用期内，本企业负担下列保险责任：一、被保险人于协议生效十二个月内因疾病造成身故或身体高残，本企业按保险协议载明保险金额10%给付身故或身体高残保险金，并无息返还所交保险费，本协议效力终止。二、被保险人因意外伤害或协议生效十二个月后因疾病造成身故或身体高残，本企业按保险协议载明保险金额给付身故或身体高残保险金，本协议效力终止。三、被保险人生存至协议期满，本企业按保险协议载明保险金额给付满期生存保险金，本协议效力终止。第四条责任免去因下列情形之一，造成被保险人身故或身体高残，本企业不负给付保险金责任：一、投保人、受益人对被保险人有意杀害、伤害；二、被保险人有意犯罪或拒捕、有意自伤；三、被保险人服用、吸食或注射毒品；四、被保险人在本协议生效或复效之日起二年内自杀；五、被保险人酒后驾驶、无照驾驶及驾驶无有效行驶证机动交通工具；六、被保险人患艾滋病（AIDS）或感染艾滋病病毒（HIV呈阳性）期间；七、战争、军事行动、暴乱或武装叛乱；八、核爆炸、核辐射或核污染。发生上述第四项情形时，本企业对投保人退还保险单现金价值。发生上述其它情形，本协议终止，如投保人已交足二年以上保险费，本企业将退还保险单现金价值；未交足二年保险费，本企业扣除手续费后退还保险费。如投保人有欠交保险费情形，退还上述款项时应扣除欠交保险费及利息。第五条保险责任开始本企业所负担保险责任自本企业同意承保、收取首期保险费并签发保险单次日零时开始生效，开始生效日期为生效日，生效日每十二个月对应日为生效对应日。保险期间分别为十年期、十五年期、二十年期和三十年期，投保人能够选择其中之一；但以保险期间届满时被保险人年纪不超出80周岁为限。第六条保险金额和保险费本协议最低保险金额为人民币一万元。本协议保险费交费方法分为趸交（一次交清）和年交，年交方法交费期间应和保险期间一致；但以交费期满时，被保险人年纪不超出70周岁为限。第七条如实通知签订本协议时，本企业应向投保人明确说明本协议条款内容，尤其是责任免去条款，并就投保人、被保险人相关情况提出书面问询，投保人、被保险人应该如实通知。投保人、被保险人有意不推行如实通知义务，本企业有权解除本协议。对于本协议解除前发生保险事故，不负给付保险金责任并不退还保险费。投保人、被保险人因过失未推行如实通知义务，足以影响保险人决定是否同意承保或提升保险费率，本企业有权解除本协议；对保险事故发生有严重影响，本协议解除前发生保险事故，不负给付保险金责任，并在扣除手续费后退还保险费。第八条受益人指定和变更被保险人或投保人可指定一人或数人为身故保险金受益人，受益人为数人时，应确定受益次序和受益份额，未确定受益次序和份额，各受益人按摄影等份额享受受益权。被保险人或投保人能够变更身故保险金受益人，但需书面通知本企业，由本企业在保险单上批注。投保人在指定和变更身故保险金受益人时，须经被保险人书面同意。第九条保险事故通知投保人、被保险人或受益人应于知道或应该知道保险事故发生之日起五日内通知本企业。不然，投保人、被保险人或受益人应负担因为通知拖延致使本企业增加勘查、检验等项费用，因不可抗力造成拖延除外。第十条保险金申请一、被保险人申领生存保险金时，由被保险人作为申请人填写保险金给付申请书，并凭下列证实、资料向本企业申请给付生存保险金：1、保险单及其它保险凭证；2、最近一期保险费收据；3、被保险人户籍证实及身份证实。二、被保险人身故，由身故保险金受益人作为申请人填写保险金给付申请书，并凭下列证实、资料向本企业申请给付身故保险金：1、保险单及其它保险凭证；2、最近一期保险费收据；3、受益人户籍证实及身份证实；4、公安部门或本企业认可医院出具被保险人死亡证实书；5、如被保险人为宣告死亡，受益人须提供人民法院出具宣告死亡证实文件；6、受益人所能提供和确定保险事故性质、原因、伤害程度等相关其它证实和资料。三、被保险人身体高残，由被保险人作为申请人填写保险金给付申请书，并凭下列证实和资料向本企业申请给付高残保险金：1、保险单及其它保险凭证；2、最近一期保险费收据；3、被保险人户籍证实及身份证实；4、由本企业认可医院出具被保险人残疾程度判定书；5、被保险人所能提供和确定保险事故性质、原因、伤害程度等相关其它证实和资料。四、本企业收到申请人保险金给付申请书及上述证实和资料后，对确定属于保险责任，在和申请人达成相关给付保险金数额协议后十日内，推行给付保险金责任。对不属于保险责任，向申请人发出拒绝给付保险金通知书。五、被保险人或身故保险金受益人对本企业请求给付保险金权利，自其知道或应该知道保险事故发生之日起五年不行使而消亡。六、如为代理人申领，应提供委托人授权委托书及代理人身份证实。第十一条首期后分期保险费支付、宽限期首期后分期保险费应按保险单所载明交费形式在每期生效对应日交纳，如到期未交纳，自保险单所载明交纳日期次日起六十日为宽限期。宽限期内发生保险事故，本企业负担保险责任，并从所给付保险金中扣除欠交保险费及利息。第十二条协议效力中止除本协议另有约定外，投保人逾宽限期仍未交纳保险费，则本协议自宽限期满次日零时起中止效力。第十三条减额交清首期后分期保险费逾宽限期仍未交纳且本协议含有现金价值情况下，如投保人在投保时进行约定或宽限期满前书面同意，本企业将以宽限期开始前一日，本协议所含有现金价值扣除各项欠款本息后余额，一次交清保险费，保险金额对应降低，保险责任继续有效。第十四条协议效力恢复本协议效力中止后二年内，投保人申请恢复协议效力，应填写复效申请书，并按本企业要求提供被保险人健康通知书或本企业指定医疗机构出具体检汇报书，经本企业审核同意，双方达成复效协议，自投保人补交保险费及利息次日零时起，协议效力恢复。自协议效力中止之日起满二年双方未达成协议，本企业有权解除协议。投保人已交足二年以上保险费，本企业根据协议约定退还保险单现金价值；投保人未交足二年保险费，在扣除手续费后退还保险费。第十五条年纪确定及错误处理一、被保险人年纪以周岁计算。二、投保人在申请投保时，应将被保险人真实年纪在投保单上填明，假如发生错误应根据下列要求办理：1、投保人申报被保险人年纪不真实，而且其真实年纪不符合本协议约定年纪限制，本企业能够解除协议，并在扣除手续费后向投保人退还保险费，自协议成立之日起逾二年除外。2、投保人申报被保险人年纪不真实，致使投保人实交保险费少于应交保险费，本企业有权更正并要求投保人补交保险费及利息；若已发生保险事故，本企业在给付保险金时按实交保险费和应交保险费百分比给付。3、投保人申报被保险人年纪不真实，致使投保人实交保险费多于应交保险费，本企业应将多收保险费退还投保人。第十六条地址变更投保人住所或通讯地址变更时，应立即以书面形式通知本企业，投保人未以书面形式通知，本企业将按本协议注明最终住所或通讯地址发送相关通知，并视为已送达投保人。第十七条协议内容变更在本协议使用期内，经投保人和本企业协商同意，能够变更协议相关内容。变更本协议时，应该由本企业在原保险单或其它保险凭证上批注或附贴批单。第十八条投保人解除协议处理一、投保人于本协议成立后，能够书面通知要求解除本协议。投保人要求解除协议时，应提供下列证实和资料：1、保险单及其它保险凭证；2、最近一期保险费收据；3、解除协议申请书；4、投保人身份证实。二、投保人要求解除协议，本协议自本企业接到解除协议申请书之日起，保险责任终止。本企业于收到上述证实和资料三十日内退还保险单现金价值，但未交足二年保险费，在扣除手续费后退还保险费。第十九条失踪处理被保险人在本协议使用期内失踪，经人民法院宣告死亡，本企业依据该判决所确定死亡日期支付身故保险金。若以后被保险人生还时，受益人应将已申领身故保险金于三十日内退还本企业。第二十条争议处理在本协议推行过程中，双方发生争议，应协商处理；协商未达成协议，可向保险单签发地人民法院提起诉讼。第二十一条释义艾滋病：是后天性免疫力缺乏综合症简称。艾滋病病毒：是后天性免疫力缺乏综合症病毒简称。后天性免疫力缺乏综合症定义应按世界卫生组织制订定义为准。如在血液样本中发觉后天性免疫力缺乏综合症病毒或其抗体，则可认定为感染艾滋病或艾滋病病毒。周岁：以法定身份证实文件中记载出生日期为计算基础。意外伤害：是指遭受外来、突发、非本意、非疾病使身体受到伤害客观事件。手续费：是指每张保单平均负担保险企业营业费用、佣金和保险企业对所负担保险责任所收取费用三项之和。利息：以“计息当日中国人民银行颁布五年期居民定时储蓄存款利率”为利息率按复利计算。认可医院：是指经本企业指定或同意区、县级以上公立医院。身体高残：本协议所述“身体高残”是指下列情形之一：（一）双目永久完全失明；（二）两上肢腕关节以上或两下肢踝关节以上缺失；（三）一上肢腕关节以上及一下肢踝关节以上缺失；（四）一目永久完全失明及一上肢腕关节以上缺失；（五）一目永久完全失明及一下肢踝关节以上缺失；（六）四肢关节机能永久完全丧失；（七）咀嚼、吞咽机能永久完全丧失；（八）中枢神经系统机能或胸、腹部脏器机能极度障碍，终生不能从事任何工作，为维持生命必需日常生活活动，全需她人扶助。失明：包含眼球缺失或摘除、或不能分辨明暗、或仅能分辨眼前手动者，最好矫正视力低于国际标准视力表0.02，或视野半径小于5度，并由保险企业指定有资格眼科医师出具医疗诊疗证实。关节机能丧失：系指关节永久完全僵硬、或麻痹、或关节不能随意识活动。咀嚼、吞咽机能丧失：系指因为牙齿以外原因引发器质障碍或机能障碍，以至不能作咀嚼、吞咽运动，除流质食物外不能摄取或吞咽状态。为维持生命必需之日常生活活动，全需她人扶助：系指食物摄取、大小便始末、穿脱衣服、起居、步行、入浴等，皆不能自己为之，需要她人帮助。《新人培训手册》第三章：寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识一、寿险核保定义寿险核保是指保险人对投保人和被保险人身体情况、职业、经济能力、投保动机等原因做危险程度评定，决定是否承保及确定合适承保条件过程和方法，又称“危险选择”，俗称“核保”。二、寿险核保目标1、有利于商业寿险企业避免市场风险每一名用户投保时，全部会做出不利于保险企业选择，这种选择称为逆选择。比如年青人选择投保生存保险，老年人选择投保死亡保险。另外，有部分人在投保过程中企图利用寿险得到不法利益，这种不纯投保动机，称为道德风险。比如，投保人在投保时，有意隐瞒病情，或虚报年纪等。2、有利于商业寿险企业永续经营保险企业经营目标是为了盈利，保险企业关键利润起源于“三差”，即“死差益”、“利差益”、“费差益”。假如让那些有逆选择或道德风险人取得保险，企业盈利就得不到保障。核保人员职责就是使保险企业承保被保险人实际死亡率低于精算部门测定费率时依据预定死亡率，良好危险选择可使企业产生死差益，带来良好经济效益，提升市场竞争力。3、有利于用户取得真正公平待遇经过核保，能够维护用户之间公平。相同保费，要得到相同保障才合理；而身体不健康，甚至已经患了重大疾病人，交一样保费，取得保险赔付机会高，甚至达成100%，对于身体健康者，这是不公平。三、寿险投保规则以中国平安保险企业个人寿险投保规则为例。1、通常投保规则通常投保规则是投保个人寿险业务通常性要求和规则，对于每一被保险人，不管投保何种险别，或投保多个险别，均应符合该规则。比如，投保年纪确实定：不管投保何种险别，或投保年纪按实足周岁年纪确定。2、特殊投保规则特殊投保规则是投保个人寿险业务尤其要求和准则，被保险人在投保个人寿险时，应在符合通常投保规则条件下符合特殊投保规则，而且对特殊投保规则中各项要求和要求应同时满足、符合。比如，重大疾病保险投保规则要求，凡患有任何一个或多个重大疾病被保险人，一律拒保重大疾病保险。该投保规则是投保人或被保险人应遵照部分规则，对于保险人则为核保规则，是决定是否承保依据和确定承保条件标准。四、核保工作步骤1、第一线核保员工选择在整个危险选择中，占最关键地位，因为在业务拓展过程中，直接和投保人和被保险人接触，对其情况最了解，尤其是免体验，员工饰演尤为关键角色。稳定经营：经过良好一线核保，保险企业可取得大量良质契约，达成稳健经营目标。提升效率：碰到劣质用户，可在一线时就拒之门外，避免二、三、四次选择浪费时间和人力。拓展市场：能够规范经营，降低协议纠纷，提升企业声誉，创建品牌。中国《保险法》第16条要求：“……投保人有意隐瞒事实，不推行如实通知义务，或因过失未推行如实通知义务，足以影响保险人决定是否同意承保或提升保险费率，保险人有权解除保险协议……”从《保险法》要求能够看出，员工在和用户接触时，担负着关键使命。第一次核保有以下四个步骤：面晤→观察→问询→汇报在进行第一次核保时，员工要尤其注意以下多个方面：（1）要亲自见被保人，了解投保动机及被投保人职业和经济能力、生活习惯和环境原因等，以排除道德风险。（2）了解被投保人健康情况，如体形、脸色、精神状态、步态等，对不正常状态全部应注意。（3）讲解保险条款，法律事项员工需如实向用户讲解条款，说明如实通知义务；除外责任，停效要求，犹豫期要求等。（4）完组员工汇报书员工要亲笔、完整、立即地完成汇报书。（5）检视整个投保书投保单内容有没有遗漏，投保人、被投保人、法定代理人、员工有没有签章等。注意有没有不实通知，是否署名等。注意：《保险法》第55条要求：“以死亡为给付保险条件协议，未经被保险人书面同意并认可保险金额，协议无效。……”举例：员工小张得悉姐夫考到了驾驶执照，姐姐告诉她说：“你姐夫开车历来不系安全带，我真怕她会出事”，小张说：“那就帮她买份保险吧！”姐姐说：“行，那你就帮她办吧！”小张即使也知道应该征求姐夫同意，但她想：“全部是自己人。”即使她知道姐夫曾因运动受过伤，做过手术，但她想反正姐夫现在很健康，所以她替姐夫填了投保单，健康申明书，同时在健康通知一栏，全选了“否”，让姐姐签了字，交了保件。请问：员工小张有哪些不规范行为？●缔约未和被保险人见面●未经被保险人同意而缔约●自行代填投保书和通知事项●未将曾住院事实如实通知做好第一线核保工作，能够避免逆选择，提升工作效率，降低协议纠纷，大量良质保单使员工继续率提升，所以第一线核保是业务应尽责任。2、第二次核保即体检，体验医师对用户进行健康情况方面检验。业务人员要主动配合企业体检人员，引导用户完成体检工作。在体检中通常应注意：（1）验明身份，避免由人替换。（2）体检汇报中，应有被保人和医师亲笔署名。（3）仔细问询并统计被保人家族病史和既往症。（4）体检结果不可由被保人或员工代交。3、第三次核保即核保人选择，由企业核保人员依据前面多种汇报书，判定是否能够承保及以何种条件承保。核保人进行判定资料起源于以下路径：（1）投保书里面包含投保人、被投保人基础资料，被投保人健康财务通知，员工汇报等等。（2）体检汇报书被保人通知及健康申明，医师健康检验结果，及体检医师评定提议。（3）病历（4）尤其问卷成为协议一个组成部分，由被保人签字确定。如：高血压调查表、肝病调查表、驾照问卷、高保额问卷、职业问卷等。经过多种核保资料，核保人关键从两大范围进行核保，即医务核保和财务核保，也即健康原因和非健康原因核保。业务人员常常会碰到这么问题，部分用户在医院体检时医生认为一切正常，身体健康，但在投保时却被要求加费，很多用户和员工全部感到不能了解，造成这种情况原因关键是寿险医学和临床医学差异性：寿险医学临床医学对象被保险人集团疾病患者目标死亡率影响疾病减轻和诊疗二者所针正确对象和目标全部不一样，医务核保关键考虑是被保人不健康原因对于死亡率影响，比如：通常肥胖症，医生可能认为用户是健康，无需诊疗，而保险企业却要加费；又如通常胃炎，医院要进行诊疗，而保险企业却因为对死亡率不产生影响，所以正常承保。其次核保指财务核保。保险最终目标是经济赔偿，即在保险事故发生时，避免投保人、受益人因为被保人死亡使生活水平下降，所以，核保人会注意投保人年收入和保险金额倍数关系，和所交保费年收入百分比等。假如百分比过分，也会引发注意。经过各类核保资料，核保人将被保人危险从以下几方面分类：身体上危险：体格、家族病史、现症、既往症职业上危险：职业伤害、职业病环境上危险：居住地域、生活习惯道德上危险：自杀、自残、谋杀最终，核保人会依据多种情况，将被保人进行分类，按不一样条件承保：标准体：体格标准，无现症，无既往症，非危险职业；次标准：递增性危险：如高血压；递减性危险：如乳腺癌恒常性危险：如一时性危险：如孕妇；拒保体：健康原因拒保，道德危险原因拒保，地域性不受理。延期承保体：现有危险程度不稳定等观察一段时间再做决定。依据不一样判定，核保人给予不一样被保险人不一样费率承保。第四次核保即生存调查，其关键功效是辅助核保，预防逆选择和道德危险，指核保人为了解可否承保并以什么样条件承保相关资料，或将含有道德危险或较大逆选择倾向被保险人排除出被保险人集团，而对生存中被保险人进行调查，称为生存调查。生存调查方法可分为直接调查和间接调查，即例查。第二节寿险核赔知识一、寿险核赔定义寿险核赔是指保险事故发生后，应保险关系人给付保险金请求，保险人以法律要求和保险协议为依据，审核认定保险责任并处理保险金给付行为和过程。就保险金给付性质而言，因为人生命和身体是无价，所以人身保险即使无保险金额，但保额只是当被保人发生保险事故遭受伤害或死亡时，由保险人给付约定保险金，帮助被保险人填补由此产生经济困难。基于人身保险是给付性，所以就人身保险而言，用“给付申请”及“给付”替换传统上用语“索赔”和“赔偿”更为明确、严密、合适，但在实践中，因为传统实践习惯，我们有时仍称为“理赔”。在中国，人寿保险索赔时效为五年，其它保险索赔时效为两年，也就是说，超出索赔时效，请求权消失，法律不再保护。二、理赔作用理赔是保险企业推行保险协议义务、负担保险责任具体表现，也是被保险人取得实际保险保障和实现其保险权益必经路径。其质量直接影响保险企业信誉及业务发展，是寿险企业形象具体表现，就公众而言，经过理赔能够认识保险作用，确定保险企业信誉。三、理赔宗旨理赔宗旨不仅是提供高品质服务，在本质上，它要是让主顾得到其应得保障。四、寿险理赔标准寿险理赔应遵照以下标准：1、从实标准从实标准指从事实和证据出发，判定事故性质和原因，以条款和法律为基准，认定保险责任归属和范围。2、公平标准指公正维护企业和主顾双方正当权益。保险企业饰演是一个保险基金善意管理人角色，必需维护主顾和企业双方正当权益，如不遵守公平标准，则可能诱发道德风险或造成公众对保险管理机制怀疑，有悖于业务发展初衷。比如，大连一案以死去六年人为被保人签具保单，十二个月后说被保人死亡，进行保险索赔。经过调查，拒绝赔偿。3、效率标准在确定了保险责任以后，用户最期望就是快点拿到给付金，合理而快速理赔有利于对被保险人及其受益人立即保障，同时树立保险人优质服务形象。理赔应注意时效性，经过追求合适工作步骤和给付方法，改善对用户服务，提升竞争优势。五、寿险理赔程序及所需单证理赔是售后服务关键内容，因为保险协议是射幸协议，即出险是否和何时出险全部不可预料，忽然出险往往造成用户没有心理准备，对理赔手续也不甚了解，第一反应就是问员工，往往需要员工帮助办理手续。所以，作为业务人员要为用户提供良好售后服务，也需要了解理赔相关程序。1、立案及出险检验保险人在接到出险通知后，首先对通知事项给予登记。以后初步审查保险单证，确定无误后，进行立案，并依据保险事故性质特点，酌情派企业理赔人员，或聘用含有法定资格勘察、评定机构相关教授，对事故现场进行查勘，作好对应查勘统计，并请被保险人在统计上签字。同时，搜集相关资料，必需时对现场进行拍照、摄像。保险法第21条要求，员工应清楚下列事项，进行报案：（1）直接报案人姓名、电话及和被保险人关系；（2）被保险人姓名、投保险种、保额、投保日期、保单号码；（3）出险性质、日期、地点；2、审核索赔单证对被保险人、受益人提出索赔，理赔人员须立即审查其提供索赔单证和资料，看是否符合协议约定要求，对不完整或不充足或不符合约定要求单证和资料，应立即通知被保险人、受益人补充提供。用户申请理赔，通常依据保险险种、事故情况不一样须出具不一样单证，通常需出具单证有：（1）给付申请书（由用户亲笔署名填写）（2）保险单、保险凭证或批单正本（3）被保险人身份证实材料（4）保险事故证实及损害结果证实比如，伤残程度认定书，伤残证实，交警、责任认定书，事故证实书，死亡证实（通常由医院或公安机关出具），火化证实，销户证实等等。（5）多种原始费用收据、清单（6）其它相关原始单据和证实材料3、核定责任保险人经过对事实调查和核实，依据保险协议审核确定是否属于负担责任范围。假如是，则应确定赔偿或给付保险金数额。关键有以下多个步骤：●审核保险协议正当性及有效性●审核被保人及受益人情况●审核保险事故原因、经过、性质●审核各证件真实性、正当性、有效性●保险责任归属和范围经以上审核后，理赔人员对保险责任进行认定。4、给付或拒付给付是指被保人给付申请经审核组成保险责任，依保险条款计算给付金额。受益人确实定是给付中一项关键内容，受益人分为法定受益人指定受益人。身故受益人为多个人时，在保单上未指定受益次序及份额情况下，有平等继承权和相等份额，在领取保险金时应达成协议。有以下情况发生时，保险人应给予拒付：（1）违反通知义务（2）保险欺诈（3）有意行为（4）自杀行为（5）犯罪行为六、怎样为用户提供理赔服务员工应该为用户提供良好售后服务，才能拥有长久稳定用户群和良好业绩，员工在帮助用户办理理赔手续时，要注意部分关键点：1、要如实反应案情发生保险事故后，员工首先要立即、如实地通知企业，同时要帮助用户办理申请手续，给付申请由申请人自己填写，员工不可替换。2、不轻易向用户承诺在申请过程中，员工要热情服务，但不能够代表企业做任何承诺。3、提醒用户备齐多种相关证实员工比用户了解索赔程序及所需相关单证，所以要多给用户提醒，以提升时效。同时，要提醒用户在法定时效内申请给付，以维护主顾利益。4、帮助企业进行案情调查员工直接接触用户，招揽保单，同时也是第一线核保人，对用户情况最清楚。在理赔人员进行调查时要提供尽可能帮助。5、对用户资料保密员工应对用户投保、理赔中包含个人资料情况保密，不能用自己用户理赔原始资料进行宣传展业。第三节企业理赔服务介绍（平安保险企业）企业本着高品质理赔服务所遵守“从实、公平、效率”标准，对全部平安用户做出承诺：1、主动、热情、诚恳工作态度，在最短、合理期限内给付保险金，最大程度地让用户取得应得保障。2、在理赔文件齐全前提下，理赔结案时间为：小额简易案件——现场即时赔付；简易案件——3天内结案；常规案件——10天内结案；复杂案件——60天内结案。第一节专业化推销一、推销利用才智和工具将大家不知道不了解事物向大家推荐，使其接纳，并从中受益。二、专业推销是按一定程序、一定步骤、一定方法将推销过程分解量化，进而达成一定目标推销。比如：医生为病人动手术，按以下步骤进行：麻醉→消毒→开刀→止血→处理患处→缝合过程中病人有什么样反应，做什么样处理全部是按一定方法来进行。三、专业化推销专业化推销是推销专业化，是专业不停支配自己行动，进而养成专业推销习惯。比如：医生为病人动手术，不管病人是男是女，是老是少，是有钱还是没钱，是熟悉还是陌生，是喜爱还是讨厌，只要是病人，做就是一样手术，均要按相同步骤和方法来处理。专业化推销是市场选择，是推销人员长久追求工作品质。四、专业化推销关键性寿险商品特色决定需要专业化推销1、寿险商品特色（1）寿险商品是无形商品经过前面商品知识介绍，大家对寿险商品吸了一定了解，寿险商品是一纸协议，有别于我们日常接触商品，既没有色香味，也没有形状和温度，不易被感官直接感受到。（2）寿险商品满足大家需求和不确定性。即用户何时受益，受益多少含有不确定性。因为大家生老病死时间不确定，购置者不会立即享受到拥有寿险商品好处，不过其它商品却能够，将空调搬回家就强以调整室内温度，穿上衣服就能够保暖，吃些食物就能够消除饥饿感。所以，即使大家全部需要人寿保险，但自发购置意愿很低。我们会因家中无米下锅而赶快去买，但却不会因自己没有买人寿保险而急着去买。2、寿险商品销售要实现寿险商品销售，首先必需做到以下二点：（1）变寿险商品为有形商品，将无生命产品给予其生命意义。其实，我们自己就是寿险商品有形表现，我们着装就是企业商品视觉包装，我们言谈举止就是企业商品听觉包装。一个衣衫破旧、满身散发着汗味女人和一个穿着入时、满身散发着香气小姐均戴着相同款式项链从你面前走过，你会有什么样感受，怎样评价她们所戴项链？假如她们分别将颈上项链取下向你推销，你会买哪一个？大部分人全部会选择第二位小姐，因为她更值得依靠。大多数商品全部有使用说明，那寿险商品有没有使用说明呢？我们就是商品使用说明书。假如你面正确是一个一问三不知推销员，你会买她所推销商品吗？要做好寿险商品说明，你必需了解寿险行业，了解企业，了解企业商品，有丰富理论知识做支持，做到用户有问必答，想用户所想，让用户了解得清清楚楚，明明白白。所以，从事寿险推销需要不停学习。（2）激发用户需求人购置行为是因需要而产生，大家因为认识到需求而去主动注意、挑选商品，来满足其需求。寿险商品作为商品也不例外，也要遵照商品销售通常规律，用户要购置，首先必需明确地意识到：自己真很需要。我们未来工作就是让用户明白：自己真很需要寿险商品。通常来说，用户对寿险需求藏得很深，需要我们和用户一起来挖掘。讲一遍用户意识不到，那就讲二遍三遍；直接讲用户意识不到，那就间接讲，直到用户意识到自己需求为止。总而言之，我们寿险商品销售要有得体包装、体贴入微说明、明察秋毫需求点揭示，这些全部是寿险商品销售有别于其它商品销售地方。这此特征决定了寿险商品需要专业化推销。第二节寿险专业化推销步骤寿险专业化推销系统步骤就是专业化推销步骤。分为以下七个步骤：1、计划和活动就是制订具体工作计划及各项销售活动目标。比如：员工每个月制订月保费目标、每日造访计划、签订年销售目标等。人生是由一系列目标联络起来，阶段目标组成了人生轨迹。没有目标，就如不知航向船，永远全部不会达成目标地。签订明晰而具体目标是成功第一步。2、主顾开拓主顾开拓就是寻求符合条件销售对象。主顾开拓决定寿险推销事业成败。3、接触前准备是指为正式和准主顾进行推销面谈而做事前准备。比如员工在造访用户前确定造访路线、造访时间、设计着装、准备展业工具、确定面谈话术等等。接触前做好充足准备能够降低犯错机会，提升成功概率。4、接触是指和准主顾沟通（面谈），以激发其对保险爱好，并搜集相关资料寻求购置点。比如员工和用户聊天，问询工作情况、保障情况，一起探讨寿险问题等等。经过沟通（面谈），能够建立信任、搜集资料、唤起需求、找出购置点，为提议书制作寻求依据。5、说明用简明扼要且生活化语言向用户介绍保险功效，强化准主顾对保险爱好。比如员工向用户讲解提议书内容。6、促成帮助及激励用户做出购置决定，并帮助完成相关投保手续，是推销目标。比如员工在解释完提议书后，问用户“这么保费还能够吧”或“这是为您而设计，来请您在这里签字。您是交现金还是支票？”等等。7、售后服务售后服务是指用户投保后，帮助用户处理和保单相关事宜，定时提供风险计划最新资料，依据用户情况改变做出合适提议。比如，员工为用户办理理赔、上门收取续期保费，送新商品说明资料等等。好售后服务，能加强用户对寿险认同，加深对员工信任，好服务会让你营销给你带来更多用户。寿险专业化推销步骤是一个循环往复过程，第一步全部要求做到位，第一步也不能少，也不可跳跃颠倒，第一步全部很关键。新人刚刚进入企业，要把精力放在主顾开拓上，有了大量用户可造访，就会在造访中不停熟悉其它步骤，慢慢就专业了，没有准主顾，一切全部是空谈！《新人培训手册》第五章：主顾开拓第一节主顾开拓意义寿险员工销售商品是寿险保单，这是一个特殊商品。没有些人会在任何一家商店货架上或柜台里找到它。何况大家全部在尽可能躲避这些可能令她们联想到生、老、病、死东西，即使她们也知道其实自己需要这么商品，但往往敬而远之。每个寿险员工所面临真正挑战是怎样从茫茫人海中寻求出大量潜在准主顾？而且要连续不停地去开拓和保持自己准主顾市场。大家全部知道“巧妇难为无米之炊”，这句话用到寿险推销工作，一样很合适。没有准主顾你就没有工作对象，所以就无法产生工作业绩，没有工作业绩，当然就不能得到对应酬劳，即佣金。打个很好比方，如员工不能连续寻求准主顾，就像是从银行只提款而不存款，很快便会“存款不足”。即使是技巧很高明员工也是如此。讲得更明白一点就是：假如能够一直保持一定量、有价值准主顾是长时间取得确实业绩和收入确保！由此得出结论是：准主顾是员工最大财富，是员工赖以生存并得以发展根本。要想延伸自己寿险生涯，并取得源源不停佣金，唯有持之以恒地进行准主顾开拓。一、寿险准主顾起源“我准主顾在哪里呢？”这是员工常思索问题。“我认识大家全部已经买了保险！”“我做寿险推销是不是太晚了？”大家表示出这么失望。“想买保险人全部买了，剩下大全部是不想买人了。”部分人感到迷惑，也有些人开始消极起来。其实并非如此。人寿保险拥有没有限宽广市场，社会上天天全部在诞生无数寿险需求者。寿险展业有没有限空间，在中国大陆尤其如此。每一个婴儿出生，就预示着一个新准主顾降临；第一对新婚夫妇，全部将面临负担一个新家庭各项责任；每一家企业创建，全部要考虑怎样为职员提供福利和保障……有人升职，有些人人加薪，有人投资发财，有人继承遗产，下岗人重新找到了工作，不满现实状况人另谋高就，她们全部将调整自己理财计划。天天全部有些人突遭意外，天天全部有些人身患疾病，天天全部有些人感叹时光催老，青春不再，不管当局者还是旁观者，她们全部准备亡羊补牢。原来不买，现在买部分，以前买过，还要加一点。所以人寿保险拥有十分宽广市场前景。那到底有哪些人能够成为我们准主顾呢？其实寿险需求者就在我们身边。你直系家眷，你街坊邻居，你知交好友，你老师，你同学，你同事，你以前用户，你战友，你在某个俱乐部会员，你常常光顾店主商贩，甚至是和你毫不相干新闻人物等等。只要你勤奋、肯动脑筋就能发觉她们。一个合格准主顾需要含有哪些条件呢？1、有经济能力。找一个现在或未来负担不起保费人，只能让推销工作徒劳无益。2、有决定权力。要求一个在家中或企业里说话不管用人作购置决定，只会让我们多绕多个圈子。3、有寿险需求。你不要为一个极其抵触寿险或自认家财万贯足以负担一切风险人花太多时间。4、身心健康。健康情况不能经过核保或品行恶劣有不良企图人我们全部应立即放弃。5、轻易靠近联络。假如没有特殊关系，你通常不要指望和国家政要、巨贾大腕去约谈，而远在外省亲人，也是不便造访。经验告诉我们，以下多个人比较轻易成为你用户：1、认同人寿保险人2、尤其孝顺人3、经济比较宽裕人4、很喜爱小孩人5、有责任感人6、筹备婚事或刚结婚人7、夫妻感情好人8、喜爱炫耀身份人9、理财观念很强人10、重视健康保障人11、创业很快风险高人12、家中刚遭变故人13、家有重病或久病不愈人14、最近刚贷款买房人15、尤其关心下属及职员人16、在效益良好企业里工作人第二节主顾开拓方法开拓准主顾方法多个多样，效果也不尽相同。而且每个成功寿险员工全部有属于自己一套专门技巧。以下介绍多个常见方法。一、缘故关系法将人寿险保险直接推荐给你亲戚好友，假如你结婚了话还包含你爱人方面亲戚。你常常接触人或早已熟识人全部在缘故范围内，比如邻居、同事、老师、同学等等。利用缘故法优点是能够相互信任，轻易掌握相关信息，比较轻易受到帮助，但你也要注意避免令对方有些人情压力，甚至得罪亲友。很多新人把精力过于集中在亲友身上，当缘故做尽时又没有其它技巧后，便早早脱落了。二、介绍人法请求缘故关系或现有用户为你做介绍，推荐她们熟人做你准主顾。这种方法被证实是通常员工中最常见，也是最有效方法。介绍人法优点是便于搜集资料和得到和准主顾见面机会，并在面谈中相对降低拒绝，但关键是要提到介绍人名字，甚至要有推荐电话、推荐信或推荐名片。作为一名寿险员工，你必需要找到部分乐于帮助你，而且本身有一定影响力人做你介绍人。和介绍人建立良好关系，让她乐于帮助你，这是介绍法关键，也是介绍法难点。三、陌生造访法直接寻求素不相识人做面谈，能够是随机、顺路造访，也能够是选择自己有爱好单位或个人作造访。陌生造访优点是快速提升自己业务技巧，更能有效磨练自己销售心态，尤其是强化处理拒绝问题能力。陌生造访劣势是员工会受到很多拒绝，而且它成交率相对较低，使员工轻易产生挫折感。所以，在采取这种方法时，员工不应抱有太高期望，而应是把它看成是对自己能力测试，反而可能有意外收获。四、目标市场法是指在某一特定行业，或某个特定单位，或某片特定小区，或某处特定街市，和含有共同属性一些特定人群中展业。目标市场法优点是数量大、集中而且有共性，节省时间，用户有安全感，便于相互介绍，不过在开创早期较短时间内，效果可能不太显著。五、职团开拓选择一家少则数十人，多则数百人，而且人员相对稳定企机关作展业基地，并定人定点定时进行服务和销售活动，进行职团开拓。职团开拓优点是比较轻易进行多方面、多层次销售行为，有较强参与力和购置力，产生良好连锁效应。需要注意是职团一旦选定就必需花时间，派专员长久驻守，不能心猿意马。六、DM信函开拓法制作经过尤其创意设计，含有吸引力和感染力宣传资料，大量寄发给潜在用户，或为部分特定准主顾亲笔书写促销信函，这种在国外被称作为DM（DM）方法一直被广泛使用。DM法优点是经过书信，你能够联络上很多你不认识人，它是一个很好见面借口和传输信息和感情纽带。不过你要有心理准备，它工作量很大，而且回报率不容乐观。DM要求对寄发每一封信全部做追踪，而不仅仅以回信者为限。以上这些方法是否有效是因人而异。一个成功员工并不是每种方法全部使用，但一定会将其中一个或两种方法用得很好。为了达成和准主顾面谈目标，我们会写信或打电话给准主顾，难免会发生信被直接丢入纸篓或被挂断电话情况。假如再附上个回邮信封，恐怕生意还没做成，就先宣告破产了。在此提供一个电话和直接信函相互搭配利用方法，名为“电话试探法”，不仅可节省不少时间，其成功率也会有很大提升。据统计，通常200封直接信函，只能收到两封回信。假如再连续打电话给那些未回函用户，大约还能够增加三封回函。不过这种做法被挂掉电话几率还是很大。“电话试探法”一反过去在主顾接到信函后，才去电问询做法。它是在寄出DM同时，即打电话给收件人。“某某先生（或小姐），我是某某保险企业员工王大民，很冒昧打电话给您，我能够耽搁您一点时间吗？”电话那头反应通常是肯定，即使对方稍有迟疑，我们仍可继续跟她说：“我打这个电话目标，关键是告诉您，我已经寄了一份相关保险资料给您，您立即就会收到，请您抽闲看一下。”对方反应，通常也全部是肯定，有时候还会问一两个问题，然后就能够结束这个事先访问电话。这么做只不过多花一点点时间，却可使寄出DM显得更有些人情味、更有诚意。如此一来，回函率大约能够增加一倍，也就是说寄出200封信函，约可收到四封回函。即使这么百分比还不算理想，不过从电话访问中，我们能够了解该用户对这项保险感爱好程度。当我们再打电话造访那些未回函用户，便可集中精力，针对电话访谈中较感爱好用户。这么，成功机会将比以前提升数倍。“电话试探法”对保险行销人员和准主顾，全部不至造成太大压力。有趣是，还有不少用户会被我们诚意所感动，问询很多保险方面知识，有时候还可能会成为莫逆之交呢！“陌生造访”一直是行销人员在招揽保险时，感到较棘手问题，然而陌生造访却也是取得广大准主顾最直接方法。所以很多主管人员不停激励行销人员，让她们用陌生造访方法来开发准主顾，扩大行销网路。一旦行销人员能坦然面对和处理陌生造访多种情况时，将是跨出成功行销第一步。下面将介绍部分是突破陌生造访可能发生障碍所必需掌握和熟悉基础观念和技巧：一、陌生造访并非天女散花似毫无目标。即使是采取陌生造访开发方法，也应先过滤选择特定对象，而非漫无目标造访。有些人喜爱将学校机关或企业团体列为陌生造访对象。但不管造访对象力何，最好能对造访对象基础资料或需求有所明了，井持之以恒地开发下去。以不达最终目标绝不终止心态，来自我期许及鼓励。二、避免给准主顾过多压力。不少行销人员常会以自己业绩压力，来请求准主顾投保。不过，不管是让准主顾有压力，或是以欺骗准主顾方法迫使对方投保，全部不是建立个人销售形象应有策略。三、要有三顾茅庐心理准备，明了首度造访不一定能立即促成。做家庭式陌生造访时，或许会碰到准主顾先生或是太大其中之一不在家情况，而不管是哪一方在家，通常她（或她）全部会表示，必需征求另二分之一意见才能决定。此时，除了留下资料供其参考外，行销人员应切记和准主顾约定下回见面时间，不要勉强准主顾要立即回复是否投保。四、碰到挫折时切勿心灰意懒。陌生造访原本就比通常造访亲朋好友要来得困难，所以，若碰到准主顾冷漠反应，也是很正常现象，不要所以气馁难过，只要稍做心理调整和休息，再度出发即可。五、不要一见面便直接表明造访目标。保险观念即使伴随整个社会形态转型，社会大众接收程度也日益增加，然而陌生造访仍不免遭受拒绝门外命运。所以，在做陌生造访时，切记要等到进入准主顾家中、办公室内，或在公共场所中已确实入座，才开始谈论相关保险事。六、不要随意评论准主顾现实状况。通常人全部不喜爱她人批评自己不是，所以即便准主顾现实状况不尽理想、尚待改善之处，也不要妄下断言、恣意评判，除非准主顾自行提出对现实状况不满。假如准主顾对现实状况确实颇有微词，不妨趁机捉住准主顾不满原因，增加相互话题，并以其不满之处为关键，来强调投保好处，借以拉近双方距离。每个人全部有认识新好友经验，在结交新好友之前，相互也肯定因不了解对方，而采取观望、尝试靠近对方态度。我们大可将陌生造访视为另一个结交新好友机会，即使行销保险目标未能达成，扩大社交圈目标总不致落空。第三节主顾开拓路径和技巧一、主顾开拓路径保险行销工作如同逐水草而居通常，纵使已拥有了某一特定用户群，然而行销网总有枯竭时候，所以必需再寻觅另一用户群以延续保险行销生命。开拓准主顾网络我们能够从三大路径：第一，多做准主顾造访工作，以觅交际源。优异保险行销人员一天造访上百个用户并不夸张。拥有越多准主顾，对行销成功无疑是一大确保。然而要拥有为数可观准主顾，除了尽可能多做造访以外别无它法，这道理就如不管多拙笨枪手，只要多发几发子弹，命中红心次数会较高些道理是一样。标准上我们不知道未来主顾身处何处，所以要不停造访，找出她们到底藏在哪扇门后面。第二，依靠其它产品行销人员为我们介绍用户。任何一个商品行销人员全部有其紧密人际网。因为销售活动活动范围较任何其它性质工作全部要广泛，相对而言，交际面也比较广。所以，开发用户时，借用其它商品行销人员信用及力量来扩展我们行销，不失为一大良策。然而天下没有白吃午餐，当对方为您介绍用户，帮你提升业绩之前，最好先谈妥条件，如给她一定介绍费，或能够将自己用户介绍给她。第三，主动地参与同学会、同乡会等多种聚会。在现代社会中，并不是从事行销工作人才需要求人，假如想在社会上立足生根，必需“推销自己”，所不一样是从事行销工作人除了推销自己以外，还得推销商品。假如“自我推销”做得好，那“商品推销”绝对没有问题。所以，平日就要知道且主动地推销自己，可多参与多种聚会和活动，扩大自己交际面，为发掘准主顾打下基础。二、主顾开拓技巧1、拟订计划——凡或全部必需有计划才会成功，而开发准主顾更是少不了计划，走一步算一步开发方法只会腐蚀行销人员斗志。只有不停主动地寻求准主顾，拟订开发计划，才会提升成功胜算。2、具体统计——成功行销人员每做完一闪准主顾造访后，不管成功是否，肯定会把成败得失具体地统计下来，作为下次开发主顾时参考。比如，有位行销人员从几次统计中发觉，她在开发某个市场时花费了太多时间，而该市场却不值花这么多精力。由此可知，具体地做好每一次造访统计，对行销工作有很大帮助。那怎样才能做好一份具体有用统计呢？除了借助电脑做统计整理工作外，也可随身携带笔记本及行事历。统计做得越具体越好，像准主顾生日、身体情况、家庭情况、爱好、宠物名字等等全部应统计在册。3、市场区域化——在开发之前先依据准主顾特征、职业、收入情况、投保概念加以分类；开发主顾起源时，不妨参考电话簿、主顾所提供资料、商业情报资讯及其它多种外在信息。这些资讯全部可作为行销人员开发各类准主顾之用。4、不停追踪——聪慧行销人员大全部愿意花较多时间去追踪准主顾，一旦准主顾被她们列入“黑名单”后，她们大部会锲而不舍地一路追踪到底，甚至连准主顾亲朋好友或新认识友人全部下会放弃。不过追踪技巧往往是要道行较高顶尖行销人员才能做得到，因为她们一开始全部是以准主顾为招揽对象，然后再不动声色地向准主顾亲朋好友展开另一波攻势。通常行销人员想达成这种境界，可要多加努力了。5、行销社交化——有些行销人员为了开拓个人视野及人际关系而参与社会上多种团体活动，这种方法亦不失为扩展准主顾方法之一。不过，必需先克服向团体介绍个人从事保险业障碍，让自己排除害羞心理，才能赢得其它人认可。另外，一定要记住她们姓名，有了对方姓名以后，将发觉可所以缩短相互距离，想要从事开发计划也方便很多。6、工作乐趣化——现时社会繁忙工作环境已使得现代人不知怎样从工作中寻求乐趣，尤其是行销人员在面对业绩竞争和个人期许双重压力下，更是无所适从。所以，想措施放松自己，把工作当成一个乐趣，也是行销人员必需含有要素之一。也只有这么，才能真把从事保险当成终生事业而乐在其中。7、判定价值能力——学习碰到任何事情全部能够客观理性地判定，这就是所谓自我价值判定力。自我价值判定能力愈强，除了有能力做多种决定性事之外（譬如：和准主顾在何地方见面、要先和哪位准主顾见面、怎样答谢介绍其它准主顾主顾或准主顾），还能视当初不一样情境机智地应变，因为很多事情常常是可遇不可求，只有借助经验来考验自己了。8、敏锐观察力一一在一项观察力训练统计资料中显示，95%人对于一段时间内走过自己面前人数有多少，无法说出正确数字，这表示多数人已习惯于对周围事物以一个冷漠态度相对，而缺乏敏锐观察能力，也所以丧失了不少开发机会。有一个行销人员就是困为缺乏敏锐观察力，而让自己工作伙伴独得先机。小说是这么：有一次这位行销人员和她同事进入一家餐厅。没过多久，她同事即问服务生：“你认不认识把豪华气派卡狄拉克汽车停在停车场那位女士呢？”结果，不等服务生开口，坐在旁边开卡狄拉克女士便主动地向那位同事表明身份，就这么两人畅谈甚欢，而她同事也所以做了一次成功行销案例。事后那位同事告诉她，之所以有那种把握，完全是发觉到这位女士随身携带一个贴有青商会VIP标志公事包。即使并不是每位行销人员全部有这么好机遇，不过，敏锐观察力确实能制造更多机会。前人种树，后人乘凉。开发准主顾秘诀和方法千百种，所谓“如人饮水，冷暖自知”。她人开发技巧或许能够作为自己参考，不过只有亲身利用和体会后，才是真正属于自己，而您是否也在开发学习过程中，心领神会到何谓“行销游戏，游戏行销”艺术？三、主顾开发方向用户订单是否接连不停，关系着企业营运状成败。一样，行销人员能否有绵延不绝准主顾起源，则严重影响其个人业绩好坏。在全力促成准主顾投保之余，是否也曾有找不到准主顾苦恼呢？实际上，准主顾常常在我们左右，只是需要再多花部分心思去开发，不然，即使入宝山也只有空手而回。在此提供开发准主顾四个大方向。开发方向一：现有主顾档案1、有主顾能够说是招揽其它准主顾投保最好渠道，若能从现有主顾身上着手，并请现有主顾推荐亲朋好友，作为开发准主顾起源。自然再好不过了。2、每隔一段时间主动和主顾联络，以明了主顾现在生活及工作近况，如有必需，不妨提议主顾，依据现实生活需要，审阅现有保单“合宜性”，修改保单内容或是提升保障额度等。3、倘若主顾儿女年纪有介于14—30岁之间，也可列入开发准主顾之列。开发方向二：工商名目1、工商名目，能够说是行销人员用以开发企业主准主顾很适宜，且含有系统资讯起源之一，更何况企业主准主顾，也很需要有些人为其未来退休及养老做计划，故经过工商名目往往能够找到不少需要投保企业主。2、工商名目中中小企业，也是个远景看好且值得开发市场，不应该轻易放弃向其进军机会。3、对于近几年才崛起新兴行业，因为含有不容忽略雄厚发展潜力，相当值得用心开发。开发方向三：报刊杂志1、曾被报刊杂志作为宣传广告企业或个人。2、报刊杂志曾报道过杰出风云人物，不仅值得开发，也很适合列从“影响力中心”。3、报刊杂志专访过人物，因为有基础资料可资参考，不妨在仔细研究过后，列入准主顾档案中，并加以开发。开发方向四：人际关系网1、曾经和您有过商业行为往来人。比如：商店老板。衣饰店伙计。2、您亲朋好友、同学或是隔壁邻居。3、一个星期内，您最少能够看到一二次人。比如：自助餐老板。俱乐部会员、教堂弟兄姊妹等。4、儿女好友，及其家人或其亲朋好友等。经过这么一个准主顾全方面大集合方法，不难发觉在周围生活范围里，尚存在着很多值得开发准主顾，只是她们常常会有意无意地被你忽略掉了。《新人培训手册》第六章：接触前准备和接触第一节接触前准备一、为何要做接触前准备在我们日常生活中，做很多事情之前，全部要做准备工作，比如旅游要预订车票、准备食物；举行婚礼要订做结婚礼服，预订婚宴等等。寿险推销也是如此。我们常说，在寿险商品推销过程中，首先是推销者自我推销，然后才是商品推销。为了在接触步骤当中争取用户信任，我们必需充足做好接触前准备工作。主顾开拓目标是为向用户进行推销，而推销开始于和用户面对面造访。因为寿险商品是无形，推销又含有易被大家排斥特征，所以，从我们和准主顾接触一开始，准主顾便处于一个戒备状态，此时不经意一个错误，如用户讨厌动作、触犯用户忌讳等，全部会增加推销时阻力，甚至会使唾手可得保单和你擦肩而过。另外，在造访过程中肯定要和用户进行面对面沟通和交流。没有充足接触前准备，你就无法知道将要面正确是一个什么样用户，该为她提供怎样寿险商品，也无从知晓从什么路径、用什么方法赢得用户信任。所谓“知已知彼，百战不殆。”恐惧起源于对对手无知，失败起源于对对手恐惧。二、怎样做接触前准备工作在专业化推销中，接触前准备目标只有一个，即为用户寻求到能够接纳或信任我们理由。在我们每一次造访用户前想得最多问题常常是“用户能不能接纳我？”而不是“用户为何要见我？”怎样才能使用户接纳我们？假如我们能从以下多个方面做好充足准备，给用户留下良好印象，那用户接纳我们可能性会大大提升。1、物质准备所谓物质准备包含用户资料准备和展业工具准备，这些准备能够让我们在用户面前树立专业形象，赢得用户信任。（1）用户资料准备用户资料准备包含两方面，即用户资料搜集和分析。用户资料搜集应多角度、多路径地进行，尽可能全方面地搜集全部和其相关资料。资料搜集越多，用户形象越清楚，面谈切入点就越明确。我们可借助亲戚、好友来搜集所需要用户资料。用户资料搜集应包含以下内容：●自然情况（包含姓名、性别、年纪、职业、学历等）●健康情况●家庭情况●经济情况●个人癖好●最近活动，如看过一场电影，读过一本书，参与某个聚会等等为了具体把握用户情况，我们必需对搜集来资料进行归类、分析，从大量事实资料中寻求到能够显示用户一些共性问题为突破口，并由此得出一个结论或一个判定。比如，她或她家人怎么样?需求是什么？最感爱好话题是什么？