如何阅读一本商业图书

如何阅读一本商业图书商业图书的28原则阅读法人类在进步的过程中有三个重要的发展阶段，第一个阶段通常被认为是直立行走的阶段；第二个阶段通常被认为是使用工具的阶段。第三个阶段通常被认为是通过知识延伸一代一代积累起来的技能的阶段。第一，第二个阶段过于久远，同时，也无法考证具体的细节，当然也没有必要考证其细节，对本文要讨论的主题意义不大。但是，第三个阶段却伴随着信息爆炸的轰鸣声延续到了人类的21世纪，这才是值得讨论和反省一下的关键环节。有一个著名的中国企业确立自己的2004年是这个企业的执行年，于是，一本《执行》的销量突破了80万册。该企业的旗帜效应让人目瞪口呆。随后的热潮就是许多企业人手一册《执行》，不禁让我们想起红宝书不离手的年代。不过，人手一册是否就等于每人都完成了阅读呢？是否就等于书中的颜如玉就真的体现在每一个员工的实际工作中了呢？是否就等于员工的执行能力就真的提高了呢？《汽车销售的第一本书》在汽车销售领域销售了2万多本，按理说也是发行量不俗的一本书了，然而作为作者诚实地评价读者真实的反馈和具体实际的调研结果，我仍然只能是目瞪口呆的。多数读者（大约占我访问到的65%，访问的读者数字为289人）停留在第一章的第28页，这一页的内容是有关销售顾问的职业态度问题的。经过与车行的阅读了这本书的销售顾问的认真谈话，我发现主要问题不是出在图书中，当然，图书本身也应该针对读者的的习惯来调整，比如，我最新的作品《用脑拿订单》一书就借鉴了这个调研的结果。那就是如果要充分调动读者积极地阅读一本书，最好严肃的，严谨的分析不要超过4页，但是，故事性质的描述，以及有血有肉的，大量形容词的文字可以维持读者的阅读兴趣，以及阅读惯性最多到16页。多数读者会持续保持一个小时的阅读兴趣和惯性，除非如同《达芬齐密码》这样的图书，可以通过好奇，悬念的手段延续读者的阅读惯性以外，其它图书难以实现超过20页的阅读惯性，尤其是商业图书的阅读，这与阅读的目的有密切的关系。包括对《执行》一书的调研，发现80%的读者在第14页停止了阅读。即使是全部阅读完的读者第一次休息也是在这一页，这个现象引起了一个有心人的关注。关注引发了行动，一个研究读者行为的行动，以及试图揭示知识的传播过程中，在知识真正成为力量的过程中（培根说，知识就是力量是有其特定的时代背景的，至少目前这个时代，知识单独不能构成力量了，还需要技能以及经验），图书扮演着什么样的角色，图书到底是一种知识传播的工具，还是知识传播的最终目的。《执行》一书的第一章仅有29页，导言有八页，刚阅读完导言就止步不前了也是许多读者的表现出来的一致行为，多数读者止步在第14页。这一页有一个重要的特征，那就是作者在描述完康柏以及戴尔在个人电脑领域的竞争故事后开始提炼和归纳，开始提出作者试图要表达的思想的时候，也就是最关键的内容，真金白银开始显露的时候，读者止步了。没有阅读下去的主要问题到底出在哪里呢？商业阅读的核心目的又是什么呢？到底如何阅读好一本商业图书？这就引发了一个比较具有普遍意义的话题，那就是读者如何阅读一本书，缩小一下范围，读者如何阅读一本商业图书。2004年1月，商务出版社出版了一本书，名字是《如何阅读一本书》。这本书是翻译自1940年美国的同名图书。这本书泛指所有类型的图书，但是，细分一下可以发现，这本书指导的阅读的技巧多数适用在艺术类型的图书中，或者生活类型的图书中，书中特别强调阅读的层次以及分析阅读，还有阅读的不同方法。这已经是一本相当不错的阅读指导读物了，然而，对于今天的商业社会来说，这三个方面不仅不够，而且已经不适用于这个信息爆炸的时代了。商业图书有其特定的阅读技能。请读者随手找一本你阅读完了的商业类图书，按照如下的步骤记录几个关键的数字，也许我们可以一起分析一下，商业图书的阅读最需要什么可以操作的技巧。假设你手边有一本我去年推荐过的图书《影响力》，那么请写下几个数字：1.你一次连续阅读最多的一次，阅读了多少页？2.你开始认真阅读是从第几页开始的？（多数读者从第一页，不会打乱图书的页码次序）3.你估算一下这本书总共阅读了多少页？（几乎有98%的读者没有完全阅读完）4.不要翻阅图书，你估算一下，你可以记得这本书中的几个故事？（有情节的，有细节描述的，大量的形容词的）作者是GavinKennedy通过检索英文网站，可以检索出，作者是久经沙场的谈判者，而且著有谈判类型的图书相当多，至少有五本，而且书的封面明确标记为著，就是说是作者自己撰写的，不是东拼西凑来的。打开看推荐序，发现龙永图写了600多字的推荐序。最近张瑞敏写的推荐序的书较多，有泛滥的可能性，但是，龙永图写的推荐序这似乎还是为数不多的几个之一，有一定的可信性。所以，这是一本较好的有关谈判的店面图书。如果攻读的是谈判类型的主题，那么请选择这本作为两本中的一本。让我们来看第二本，仍然集中在谈判问题上。东北财经大学出版社2005年8月出版的一本书中文名为《谈判分析》英文原名为NegotiationAnalysis。全书有五个主要部分以及27章，请看其五个主要部分如下：第一部分：基本原理；第二部分：双边互斥谈判；第三部分：双边整合谈判；第四部分：外部协助；第五部分：多边谈判。其中第一部分是全书的基础篇章，因此章节有逻辑顺序，第二，三部分是并列的，但是，第四，五部分就构成了新的逻辑次序。因此，应该可以判定这是一本学院派的图书。如果认真研究谈判这个主题，选择这两本已经足够至少3个月的研习时间了。二、在一个具体的时间片段内，集中在一本书的几个章节上，不能动摇。根据28原则（参考如何阅读一本商业图书之一），一本书中80%的精华仅仅占20%的页码。因此，在一个时间片段中，比如一个小时，集中突破这20%的页码。这20%随机可能发生在书中的任何一段，通常不会在第一章，也不太可能在最后一章。有几个线索可以让你快速锁定精华部分：1.概念线索。2.研究脉络搜索。3.结构线索。4.附录线索，前言，序，后记，推荐等。5.作者线索。目录，索引，提要，注解等。举例如下：广东经济出版社2005年10月出了一本书《决胜市场营销：策略，工具和技巧》英文原文是：KeyMarketingSkill。所谓概念线索就是通过书名是可以看出来这是一本什么类型的图书，也可以根据这个线索考察目录，关键概念就是工具和技巧。研究脉络线索没有什么收获，通过目录发现这不过是营销的一些基本原理的拼凑，甚至第二章是题目是什么是市场营销。学府的营销教材是不这样编写的。如果类似是营销的定义似乎还学术一点。通过目录也可以大致了解作者的行文结构，这本书共有五个部分，分别是准备工作--目的与程序；市场研究；市场策略与计划；市场营销组合；市场营销与未来。从结构上看是平行的，内容没有前后连贯的纵深发展，标题之间是平行的关系，平等的关系，没有前后的发展，是一个事物的多个层面，就是营销这个事物的多个层面。如果一定要归纳80%的精华，那么在第十章，十一章，以及第十三章，共80页。本书共有387页，因此，是20%的页码。如果完全读懂这三章，作者的最基本的用意已经可以了如指掌了。但，这本书其实是一本店面书，不是学术作品，因此，涉及到的营销概念和营销技巧偏重教条，缺乏中国的具体实践，除非读者有高度的举一反三的能力，由此及彼的能力和归纳演绎的能力。三、集中优势精力的具体体现，即行动方法。我们将阅读分为三个类型，一种是了解信息类的阅读，第二种是辅助工作的，结合实际具体工作的阅读，第三种就是建立完整的体系，知识结构的阅读。当然，第三种阅读需要投入的精力相对来说更大。更加类似学术研究类型的阅读。这里介绍的阅读方法只的是第二种。辅助工作，结合实际具体工作的阅读至少应该认识随笔的作用，摘录的作用，笔记的作用，以及心得的作用。比如，我有一个学生在我的指导下阅读华章经管2004年3月出版的一本书，书名是《如何影响顾客的购买决定》。这个学生在创维工作，结合一线的销售情况，他阅读到第61页时，写下了如下的笔记：制造一个错误，然后勇于承认是获得信任的一个途径，次序是：1.制造一个错误，2.承认错误，3.补救的行动。自我情感展示是获得信任的第二个武器，尤其是展示自己的弱项以及失误，尴尬的境地，以往后悔的事情等，都可以赢得客户一定的信任感。这本书的第61页属于第6章，与客户进行人性化沟通。小节的题目是"企业是信息发送者。这个学生后来在创维有非常良好的职业发展，完全得益于在指导的情况写进行阅读。以上就是随笔的意义。同样在阅读一本书期间，也可以做摘录工作，写心得也会有所帮助。我们在中国培训的百余家企业都有一部分学生与我们保持联系，不断分享各自阅读指定的销售书籍，从而彼此形成了一个特定范围的读者俱乐部，这应该是我们向大家介绍的如何阅读商业图书的共同想法。第一：兴趣线索，以《用脑拿订单》这本书为例。这本书的中心页给了一个彩色插页，页面的内容是阅读地图，就这本书中涉及到的十个销售案例开列了一个页码清单，与图书首页的目录页不同，这个页码清单直接提供了不同行业销售案例的索引，比如，汽车行业，奔驰与香水，在第73页，对汽车感兴趣的读者就可以直接到这个页面开始阅读。这本书还提供了书中所有销售图解的页码索引，供对图解有兴趣的读者直接跳到那个页码开始阅读。比如销售培训实例，就可以直接从第156页开始阅读。喜欢通过测试来了解自己在销售过程中如何运用逻辑能力以及煽情能力的读者，可以直接发现中间页也提供了各种测试的索引，结合你的兴趣可以直接跳到第247页开始测量你的销售潜力。当然，许多图书并没有如同这本书一样提供了一个阅读地图，适应各种兴趣的人的阅读地图，所以，就需要你自己来结合自己的兴趣来提炼阅读地图，总结和归纳你自己的阅读线索和索引。如果你具备这样阅读图书的能力，那么，你的阅读速度，吸收的效率会大幅度提高。第二，难易线索，以《影响力》这本书为例。人大出版社2006年出版的这本书虽然是以美国的背景研究和创作的，但是，人大这本书添加了容易理解的中国案例，尤其是发生在大家周围的那些案例，比如海尔的服务好，真的好吗？为什么大众众口一词地传诵着海尔的服务好呢，这是容易阅读的内容，你可以直接跳到第74页，快速阅读海尔的案例。如果你对目录中第五章，喜好这个内容感觉比较容易理解，那么直接跳到第211页也没有什么不可以的。难易因人而异，当一本书所有内容对你来说都没有难以理解的部分时，你已经超越了作者，这应该是努力方向，但是，基本上在开始阅读商业图书的时候不可能做到。初始状态，拿到一本商业图书，至少应该有万分之一的内容应该感到比较容易阅读，如果没有这个比例，那么不建议你阅读这本书。通过快速浏览是可以衡量到是否有这个比例的，这不过是一个简易的衡量方法来决定你是否应该阅读这本书。难易线索也是读者现实的阅读态度和现实的水平的匹配，是切合你的实际情况的阅读建议。第三，实用线索，以《销售人力资源管理》这本书为例。对于人力资源经理，销售经理来说，最实用的可能是对销售人员的心理测试内容，那么，通过对这本书的目录的浏览，你可以找到第4章，第9节，题目就是心理测试。如果你从事的是房地产行业的销售管理工作，那么，你肯定认为第6章，第3节对你非常实用，这一章的题目是：不同行业的销售人员，这一节的题目是房地产行业。如果你是银行业的销售管理者，那么第5节的题目肯定看起来就实用，这一节的题目是银行业销售。如果你总是无法找到激励销售人员的办法，那么第7章的题目是当今世界的成功销售人员激励的价值会比较实用。这就是实用线索的例子。阅读递进原则的第二个内容是：第二：一个领域阅读的递进要诀比如对客户采购行为的充分了解这个选题，就属于在一个领域中强化自己的见识，以及体验作者的感触，在选择领域内图书时要做到两个关注，分别是理论与实际结合程度的关注，以及领域广度与深度的关注。比如这个方面的图书有第一类《消费者行为学》（首都经贸大学出版社版本，北京大学出版社版本，机械工业出版社版本，华东师范大学出版社版本），还有第二类《客户如何思考》《洞察你的客户》，以及第三类《购买的真相》《客户为什么购买》《如何影响客户的购买决定》等。就这个选题来说，《消费者行为学》，尤其是学院出版社的书基本上不比较重视系统的理论，严谨，完整，有指导意义，缺乏实战的具体的步骤的辅导。而第二类就有许多结合，属于现实与理论的部分结合，而第三类基本上是直接的现实指导。阅读的递进过程要结合读者自己的具体情况，如果你是学院派的，那么应该着重阅读第三类的，如果你是实战派的，应该着重阅读第一类，然而各自通过第二类过度，这是一种比较符合自我知识进步，技能进步以及能力提高的循序渐进的过程。就客户客户采购行为这个主题来说，属于单一选题的递进，需要培养在图书中寻找勾勒主题的框架的技巧，需要逐渐培养阅读旁通的技巧，既要掌握平级水平扩展内容的能力，也要就水平高低之间进行判断，鉴别。你可以通过以上的各种图书来尝试攻克客户采购行为这个领域。当然，对一个作者的理解和学习也可以通过作者不同年代的作品来递进，比如大卫?艾克，有品牌三部曲，有《管理品牌资产》《品牌领导》《创建强势品牌》这样的三本不同年代完成的作品，就三部曲展开来理解一个作者的思想脉络，并把握其核心见解，以及本质，从而勾勒出这个主题的框架，并通过寻找作者不同阶段对品牌的理解和诠释之间的差异化来构建自己的阅读范围。这就是阅读递进原则的第二个方面，阅读商业图书切记不要贪多，从一个小的主题开始，首先要培养阅读的能力，以及对商业图书风格，文字形式，以及观点阐述和案例描述的习惯，形式的熟悉，不在于对内容的透彻理解，而在于对方法的掌握。你今天可能已经不