【汽车营销与服务实习报告4600字】

汽车营销与服务实习报告目录TOC\o"1-2"\h\u10892汽车营销与服务实习报告 1223441前言 1147322工作内容 2120362.1了解汽车服务的内容 2145322.2学习汽车销售管理相关知识 2246373公司存在的问题 3210113.1产品价格灵活性差 3247063.2销售渠道不稳定 3295214解决问题的方法或建议 37054.1提高产品针对性 3138904.2增加价格弹性 425564.3拓展汽车的营销渠道 5186985实习体会 53679参考文献 6摘要：企业现场实践，对于每一个大学生来说，都是提高自我能力及专业知识的最有效的方法。我们习惯了每天坐在教室里听着老师讲课，但是总会有许许多多不了解的事情，比如；一件东西的制作原理，使用方法，还有种种问题，这些都不是我们亲自去试验过，使用过，所以即使我们对概念性的问题了解的再深入，都无法与投身于实践中去相比。在学校的我们还是学生，我们的性格还比较单纯稚嫩的，我们需要要不断完善自己，要为自己步入社会做打算。同时我们要把所学的知识运用到生活之中，实习是很考验人的，有工作方面，也有性格方面，还有自我的独立能力，作为一名合格的大学生，我带着梦想与好奇心决定走入实习岗位，去学到更多的知识，希望自己成为一名技术与知识并存的优秀的人。关键词：现场实践；汽车营销；实践重要性1前言当今社会人口多，就业压力大，大学生日益增多，但是缺少技术型的人才却十分少，所以我们要让自己逐渐向技术型人才转变，以符合社会主流。越来越多的大学生缺乏知识能力，实践经验，只是懂得如何学习，如果学到的知识不能运用到生活中也是不行的。当今社会，人才到处一把抓的现象越来越多。我们也有点在学校待不住了，已经迫不及待的想去寻求一次展示的机会。感谢学校给了我这次宝贵的机会，同时我也非常的珍惜这次机会，我怀着无限的憧憬与希望来到了我所实习的公司。2工作内容2.1了解汽车服务的内容在例会上向销售经理报告前一天的情况，包括客户接待，计划的客户级别和每天早上收到的订单。作为职责的一部分，认真进行清洁卫生工作，并确保内部和外部停车场，大厅地板，展览车辆，展位，数据架，前面板，垃圾桶清洁。严格按照客户接待流程接待客户，向客户介绍产品并提供各种服务。严格填写《来电（呼叫）客户登记表》。不能留空。其余的电话客户必须按要求制作卡。每天按时拜访客户，并跟踪至少6位意向客户。客户试驾，按公司规定填写表格，核对驾驶证，全程陪同，按公司试驾路线试驾。交通是根据交通流量来运送的。认真完成上级领导交办的其他工作。2.2学习汽车销售管理相关知识要了解汽车行业的所有职位，首先在自动销售过程中回答许多专业问题，其次，学习如何与其他同事合作以提高工作效率。汽车品牌，汽车术语和汽车状况是汽车的基础和汽车销售的基础。专业知识的积累是销售顾问专业化的核心内容。由于汽车的复杂性和高科技，研究专业知识需要时间。学习专业知识的最好方法是向修理厂的高级技术人员学习，掌握汽车的结构、各部件的功能和机械原理，了解每辆汽车的技术特点。销售顾问不仅需要了解他们销售的汽车，还需要了解竞争对手的车型。除了汽车，我们还应该了解汽车相关业务，如保险索赔、汽车抵押贷款、二手车评估、汽车维修和安全驾驶。专业知识的准备越丰富，客户在介绍商品时越能接受，就越容易说服客户。这也是专业销售顾问应该具备的最基本的条件。商务对话的准备工作掌握了汽车的专业知识，这还不足以成为一名优秀的销售顾问。如何应用这些知识以及如何表达这些知识也是一个非常关键的问题。销售顾问必须总结用户经常问的一些问题，然后对产品知识进行分类和提炼，总结相应的对话，与其他销售顾问讨论和学习，互相取长补短进行完善。这样，我们就可以确保以最好的方式将货物的知识交付给客户，使客户对他们销售的汽车有一个全面的了解。商务会话准备的关键的主要四个步骤：一是收集客户经常提出的一些问题；二是组织会话技能的讨论和研究；三是形成单词和记忆练习；四是在工作中不断改进和提高。销售心理学的准备过程是一个不断挫折的过程。被顾客拒绝不仅是不可避免的，而且还是普遍的。面对这一点，很多人都会轻易的放弃这份工作；而成功的销售人员有着良好的态度，他们随时准备被拒绝，他们有信心克服客户的拒绝。因此，专业的销售顾问必须具有良好的应对挑战的态度，能够以积极的态度应对任何挫折。找到一条路要花很长时间，要走很远才能触及。毅力和恒心是每个人成功的不可或缺的品质。每个人都应该冷静地接受测试。销售更像是一场马拉松。这是一场坚持不懈的游戏。所有的成功和失败，所有的眼泪和汗水，都在考验着销售人员的“坚持”。3公司存在的问题3.1产品价格灵活性差长治晶通达汽车销售服务有限公司品牌原定目标客户是高端客户，所以成立之初的产品渗透定价策略获得了成功，帮助长治晶通达汽车销售服务有限公司品牌迅速占领了目标市场。由于长治晶通达汽车销售服务有限公司品牌尝到了渗透定价策略的优势，所以后来一直执行渗透定价策略，并根据当地市场行情对选择在销售旺季进一步提高折扣幅度来巩固已取得的市场份额。而通过市场调研可以得出，现在越来越多的消费者是中高端客户，相对于高端客户来说他们对产品价格的敏感度较高，同时长治晶通达汽车销售服务有限公司品牌的竞争对手们纷纷采用灵活多变的产品定价在满足消费者需求的同时追求自身利益的最大化。3.2销售渠道不稳定目前，汽车主要投资于国内一线城市，如北京、广州等。而且，在环保车、邮政车等公车上更为频繁。私家车销售没有固定渠道。其企业在企业门店采取直销，也是为了增加企业利润中国汽车市场主要面向普通百姓，数量多，购买概率相对较高。如果继续采用以前的销售模式，就不能满足企业的销售需求。比亚迪需要拓展销售渠道。目前，汽车在乘用车领域具有良好的影响力和市场份额，但在私家车营销方面仍有很大提升空间。4解决问题的方法或建议4.1提高产品针对性通过对顾客需求的市场调查，长治晶通达汽车销售服务有限公司品牌因不了解消费者需求变化，导致其所提供的产品类型单一，进而使得所提供的购车服务个性化体验不足。所以长治晶通达汽车销售服务有限公司品牌应从有形的汽车产品种类和无形的个性化购车服务两个方面改进其产品营销策略。厂家指导价是裸车价，代收代付款项包含购置税、车船税、保险、上牌费用，零售价是长治晶通达汽车销售服务有限公司品牌的包牌包税包保险价格，是否在售是长治晶通达汽车销售服务有限公司品牌现在是否有在售。长治晶通达汽车销售服务有限公司品牌作为该地区按照本田丰田汽车标准进行建设的品牌店，其目标客户群定位为中高端客户。随着我国居民收入的不断增长，越来越多的家庭达到中等收入水平并进入到中高端汽车消费领域，带动了中高端汽车消费领域需求的变化。长治晶通达汽车销售服务有限公司也关注和重视这一变化，并开始丰富自己的产品线来满足中高端汽车消费需求的变化。因此，长治晶通达汽车销售服务有限公司品牌应对目标顾客群进行细分，并向不同的细分群提供针对性产品。根据前面的市场调研，得出结论长治晶通达汽车销售服务有限公司品牌所在区域内购买或准备购买长治晶通达汽车销售服务有限公司的顾客主要分为成功人士消费群体和工薪阶层消费群体两类。分析长治晶通达汽车销售服务有限公司品牌成立以来的历史销售记录来看，成功人士阶层消费者是其主要消费群体。长治晶通达汽车销售服务有限公司品牌应根据此类消费群体购买欲望强烈且经济基础雄厚的特点，为他们推荐位于日系汽车的中高端的S级轿车和城市越野车等产品。4.2增加价格弹性产品的合理定价关系到长治晶通达汽车销售服务有限公司品牌的生存与发展，所以在对其产品进行定价时不仅要充分考虑消费者能接受的需求成本和交易成本，也应该考虑各个车型在细分市场的主要竞争对手的产品价格对自身产品的影响，才能保证一定的市场占有率。在具体操作中，长治晶通达汽车销售服务有限公司品牌应综合考虑市场占有率、竞品、客户购买力和产品热度等因素。来合理确定产品的单车定价及组合定价。另外，长治晶通达汽车销售服务有限公司品牌在对相关产品定价时，应从长远角度出发，通过规范化的价格体系来完善公司的产品格局。长治晶通达汽车销售服务有限公司品牌产品价格的执行应具有阶段性的，而不是一成不变，需要通过制定调价机制来应对市场环境的快速变化。同时，为了保持产品价格的稳定性和连贯性，在临时促销活动及汽车厂家价格策略控制等情况外，长治晶通达汽车销售服务有限公司品牌应根据市场环境变化每月更新一次产品售价。4.3拓展汽车的营销渠道日系汽车市场尚未形成一定规模。要拓展营销渠道，关注销售部门提供的实时信息，它不仅吸引经销商回扣，还依靠做做慈善、广告等支持来吸引经销商。定期对从事汽车售后服务的人员进行合理培训，为客户提供良好的售后体验。比亚迪应加强与各类汽车和专业媒体的合作，建立销售平台，及时有效地发布新能源汽车相关的重要信息，包括技术进步、产品更新等性能，突破消费者的后顾之忧。此外，还需要与客户保持良好的联系。消费者可以在销售平台上订购自己喜欢的车型配置，实现直销。其次，要加强租赁业务的引进。在国外，这种模式是汽车销售的主要方式。使用这种方法特别好，特别是在新能源汽车消费领域，融资租赁既能有效促进企业资金流动，又能减轻消费者的资金压力。此外，融资租赁可以有效打通汽车后端产业链，实现银行、厂商、消费者、保险企业、维修厂商等主题的对接，提升企业的市场竞争力。5实习体会首先，我在这里的实习是一份自主学习的工作。也不可能像在学校哪个样子，上课、做作业、有考试，而且老师都安排得很好。在公司里，我必须学会主动学习，自己做事。只要我有强烈的学习欲望，我的学习经验和技能就会变得非常丰富。它们是成比例的。公司的老师总是毫无保留地指导我的工作，这使我省去了很多弯路。当我刚开始实习时，公司安排了三天的各种专业的培训，以提高我在各个方面的能力。我所要做的就是找出我需要知道什么和我对什么感兴趣。在我们的实习单位，我遇到了一些非常善良的老员工。只要向他们提出技术问题，他们就会给我详细的解释，直到让我我明白。才发现原来的理论和实践之间确实有很大的差距。其次，有积极进取的工作态度。在工作中，你不仅能为公司创造了利益，而且还能提高了自己的经验。我没有实习经验。所以需要做更多的事情，才能获得更多的经验。尤其是，我们实习生的工作不如正式员工清楚。我们经常做琐碎的事情。如果我们没有积极的态度，我们就会变得懒惰。即使实习结束了，我们也只是一张“白纸”。因此，我们需要主动的去争取更多的东西，学习更多的东西，自己才能学习更多的东西，并显还能著提高我们各方面的能力。最后，我们应该了解基本的礼仪。进入社会，我们需要了解基本的礼仪，这往往是我们许多大学生的共同问题。我们不明白我们应该遵守礼仪，不管是穿衣服还是待人接物。都应该合乎礼仪，只有这样，我们才能在不影响正常工作的情况下得到老板、客户甚至同事的青睐。这需要更多的努力，例如更多地关注你周围的人、咨询同事和老板的合理做法。第四，我们应该熟悉与他人相处的方式。作为大学生，我们面临的是学生、教师和家长这些都是我们熟悉到不再熟悉我们。而工作后，我们必须面对更复杂的关系和更多我们了解甚少的人。无论是与领导、同事还是客户，都要认真对待，理性沟通，从另一个角