国寿车友会运作介绍-连云港李佳佳

12产品说明会3无法同时解决4个关键问题伤不起无法同时解决4个关键问题伤不起单靠改变和更替销售平台的运作方式客户服务周期（持续）

客户服务需求（多元）

客户服务数量（扩张）

客户服务频率（反复）客户服务数量（扩张）客户服务需求（多元）客户服务频率（反复）客户服务周期（持续）4客户→丰富多样的销售平台→产能（受个体因素影响大，客户易流失）客户→客户资源的管理体系→丰富多样的平台运作→产能群落式平台经营以特定的条件择定合适的群落建立群落、持续经营、达成销售5群落择定群落载体群落经营6富裕名片：穿、戴、食、房、车、娱78国家统计局公布数据显示：至2012年底，我国民用汽车保有量达1.2亿辆，其中私人汽车保有量0.9亿辆；每百人拥有汽车7.9辆。单位2012年户籍人数(万)汽车保有量私人汽车保有量每百户拥有私人汽车数（辆）连云港510.9927.3122.3915910汽车驾驶人首次突破2亿人，年增长2647万人；11容易识别锁定便于分层经营现有资源充足增长潜力巨大12群落择定群落载体群落经营13以此载体长期维系（准）买方和卖方的关系，定期发起平台活动，形成良性互动，最终催化（准）买方消费行为。14车主自发组织汽车商家组织其他商家组织15我们是让客户进入别人的车友会还是未雨绸缪搭建自己的车友会16圈子扩大、充实知识、丰富生活；持续定向的尊享服务；公司助力持续培育客户，争做一流销售；手足情深、资源共享；寿险：经营现有客户、发掘潜力客户；财险：互动保费提升。对客户对伙伴对公司17群落择定群落载体群落经营18运作流程按季运作1+1+1+N19运作的基础：大量有车客户来源，方可支撑平台的建立港城国寿车友会第一季20压迫式有效活动量与业务方案奖励捆绑；个人月度至少上交5个有效车险信息方可参与车友会运作；

（车险信息收集表）利诱式意愿启动、职场路演；每提交5个车辆信息，奖励5个车辆信息；21操作要领初期运作以经营单位为单元，组织成熟后以职场为单元；启动大会的参会人员锁定主管高手层（TOP50），着重强调申报参与资格的稀缺性：新颖独特、定时定向；利益路演，生动演绎，激发参与度；寿财联动，财险给予车险信息、财务支出、组织配合；必须成立电话回访组（电话邀约组）、平台维护组。22前一日列出目标客户资料，当日早会编辑短信发送；电话约见，活动介绍，邀请参与车友会成立仪式；日清日结，统计梳理日平台交表量；电话回访组每日100%回访，把控信息有效性。23操作要领早会规范流程活动话术通关日清日结会议客户筛选引导24操作要领早会规范流程活动话术通关日清日结会议客户筛选引导一、出勤汇报本小组的出勤二、活动量反馈电访人员进行客户回访情况播报三、明星分享业务分享、活动明星分享、成功话术分享四、编辑短信早会8分钟，向当日计划拜访客户发送短信五、聚焦产品一分钟讲产品（康宁、鑫裕）台下两两演练，击鼓传花上台演练25操作要领早会规范流程活动话术通关日清日结会议客户筛选引导短信1：王总，您好，国家新一届领导班子提出中国梦的伟大构想，为了响应十二届全国人大一次会议精神，共圆人民健康梦，完善居民保障体系，中国人寿特为您送上车载竹炭空气净化包/保额高达*万元的家庭财产保障卡，为您的家庭幸福保驾护航！您的朋友***短信2：中国人寿在全国范围内推出国寿尊享车友会，它集新车试驾、商品团购、旅游交流、棋牌竞技、专业讲座为一身，为高端客户搭建交流、共享平台。诚挚邀请王总的加入！中国人寿车友会服务经理***26操作要领早会规范流程活动话术通关日清日结会议客户筛选引导电话约访话术：王总，您好！我发的短信您收到了吗?(明知故问)。国寿车友会是专门为您这样的高端客户搭建的聚会交流平台，我第一个就想到了您，希望对您的生意有帮助，现在需要将您的车辆信息作个登记，我是马上去找您还是下午再去？面谈话术：王总，您好!最近雾霾严重，为避免车内二次雾霾，我给您带来一个竹炭净化包。车友会入会资料麻烦您登记一下（拿出车险资料收集表，获得关键资料）。您看这周什么时候有时间参加入会仪式啊？我市副市长**现场参加，并为每位到场车主赠送**万元家庭保障！您看（拿出国寿车友会宣传彩页）27操作要领早会规范流程活动话术通关日清日结会议客户筛选引导引导重点锁定某一价格区间（12-30万）的车主；确保经济实力，且圈内相差不大；便于选择日后经营平台的活动主题。28邀约车主参与车友会成立仪式：1个车主至少接受3次邀约；网络平台建立：QQ群/微信群/YY群，网站栏目，论坛；29操作要领：电话邀约组在会议召开前3天内进行集中邀约；电话组邀约成功后，编排请柬赠送日程，由经营单位班子成员陪同销售人员上门赠送请柬；网络平台不断发布资讯（仅围绕车友会成立主旨），营造正式、隆重的氛围，对前期未能沟通到位的内容进行补台，并为后续引入保险观念打好情感基础。30领导讲话会长讲话章程宣导资讯发布贴心服务意向签署入会仪式车友会成立仪式31操作要领领导讲话会长讲话章程宣导资讯发布邀请政府领导讲话，阐述国寿车友会的高端服务战略；肯定寿险、财险的理赔和服务。精心斟酌会长人选：寿险老客户（VIP、寿财理赔客户）；提前沟通发言内容：结合时政、时事，肯定国寿品牌实力。秘书长（单位个险骨干）宣导国寿车友会章程；介绍会员的切身利益；新交规要点介绍/车险理赔常识；公司实力讲解；车险保障构成详解；寿险理念引入、产品简介。32操作要领贴心服务意向签署入会仪式赠送家财险（登记客户资料；财险出单）；道路救援卡、洗车次卡等。车友会入会意向书签署；转介绍新会员；（后续送达礼品）启动球；揭晓会员专属吉祥物、车标；领取吉祥物、车标（编号）。33根据入会意向书和家财卡资料登记表，录入信息库；汇总转介绍的车主名单，重复会议邀约和启动群落2个步骤（1个月内3-5轮），不断充实本季车友会信息库；完善网络平台，提供资讯，可逐渐引入保险观念（微信相册更新、群相册更新、论坛发帖等）；34主题活动策划，活动计划发布，网络公布、电话短信通知；初期频率不能太低，建议每2周一次；现场活动、线上活动相结合；活动后续图文报道，丰富网络平台内容，扩大影响面。现场活动：每月车友生日会、节日主题活动（从车主个人覆盖到家庭）；

试驾、团购、自驾游；

各类我们已运作得炉火纯青的平台活动；线上活动：利用群相册、微相册、主题帖发起评比或竞猜活动；YY语聊有奖抢答赛；唱吧K歌赛；35操作要领现场活动：

循序渐进，逐步融入详尽的保险产品推介环节；给车友做阶段方案。

每次活动后均有意见反馈问卷和转介绍：充分尊重车友感受；不断扩充信息库。线上活动：

线上比赛、线下领奖，抓住一切接触机会；

线上活动更容易快速融入保险元素。集体策划、自助经营：

发掘车友会中的积极分子，成立车友会管理委员会，给予委员会干部/管理员/版主身份；

部分活动可由车友自助发起、组织。36经营维护期现场活动之一前期

明确告知客户会议主旨、时间、地点；会中听取公司资讯及产品介绍、旅游团购政策宣导；后期

追踪客户团购达标、公布参团人数，到点出发。37旅游团购关键词：参团人数到达底限要求即团购成功，将按期发团；团购方法为，一是认购保费达标、免费赠送旅游；

二是自费团购（比市面旅游价低）；38旅游团购会实际效果：到场50位车友，选择认购保费团购旅游的车友达到80%；临沂38人、港澳3人；促成签单关键要素：用不高的保费要求置换自费参团旅游。39旅游团购会优势分析：邀约有借口：参团旅游、丰富生活；促成有理由：险种好旅游棒，完善保障+免费旅游；追单有方法：下周日就出发，促成客户迅速回单；旅游团票送达式面访追踪、旅游保险办理式电访追踪。40客户