《销售管理》 教案 31 寻找潜在顾客

PAGEPAGE20教案10.02（第四章第二节）授课题目寻找潜在顾客教学内容了解寻找潜在顾客的各种方法课时45分钟教学目标知识目标1、了解寻找潜在顾客的原则；2、掌握寻找潜在顾客的方法。技能目标1、培养学生寻找潜在顾客的理论观念，能够充分认识寻找潜在顾客的原则；2、培养学生的实际应用能力，根据实际情况制定潜在顾客寻找方案。情感目标使学生了解寻找潜在顾客的基本原则、作用，激发学生对销售工作的兴趣，引发学生积极主动的学习销售知识，提升解决销售中各种问题的能力；2、通过对寻找潜在顾客方法的学习，让学生充分认识各方法的实践作用，激发学生对寻找潜在顾客的实践热情，以及对销售工作的认可。教学思想先引入寻找潜在顾客的案例，充分激发学生对如何寻找潜在顾客的思考。然后具体探讨寻找潜在顾客的原则？具体方法有哪些？通过理论讲解和案例分析，加强学生对寻找潜在顾客方法的学习兴趣，并培养学生的销售技能。引入：引入：寻找潜在顾客案例结合管理实践结合管理实践，引发思考寻找潜在顾客的原则寻找潜在顾客的原则寻找潜在顾客的方法寻找潜在顾客的方法总结与提问：总结与提问：如何使用各种方法寻找潜在顾客？教学重点寻找潜在顾客的方法教学难点寻找潜在顾客各方法的优缺点学生已具备知识销售过程的基本知识教学方法与策略1、精心设计问题的导入，引导课堂讨论，激发学生的学习兴趣；2、具体理论案例讲解，加强学生对所学知识的理解和把握；3、采用设问式、启发式等方式，加强参与式教学，在参与中掌握知识与方法。教学资源1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；2、网络资源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教学安排教学环节教学活动教学方法教学手段时间知识回顾销售过程的基本知识2分钟问题引入【问题引入】谁是潜在顾客？（Who）如何找到潜在他们？（How）思考：怎样找到企业的潜在顾客？问题引入，引起思考3分钟课程讲授课程讲授一、寻找潜在顾客的原则所谓潜在顾客(PotentialCustomer)是指对产品或服务具有需求、购买力以及购买决策权的顾客，但尚未与企业存在交易关系。潜在顾客分为一般潜在顾客和竞争者的顾客两种类型，前者是指已有购买意向却尚未付出实际行动的人，后者是指本企业竞争对手所拥有的顾客。寻找潜在顾客的原则如下：寻找范围的限制性寻找意识的随时性寻找途径的灵活性寻找活动的有序性【案例分析】250定律：每个客户身后都有250个潜在客户进行讲解，启发学生对潜在顾客寻找的感性认知。视频和案例15分钟二、寻找潜在顾客的方法销售人员寻找顾客的方法是多种多样的，其中常用的方法包括：逐户访问法逐户访问法也称作“地毯式”访问法，普遍寻找法、贸然访问法、挨门挨户访问法或走街串巷寻找法等，是指销售人员在任务范围内或特定区域、行业内，挨家挨户、贸然直接访问可能会成为顾客的组织、家庭或个人，从中寻找自己的顾客，又俗称“扫街或扫楼”。无限连锁介绍法无限连锁介绍法，又称顾客引荐法，是指销售人员请现有顾客、朋友或其他人介绍未来的可能顾客的方法。研究表明，日常交往是耐用品消费者信息的主要来源，有50%以上的消费者是通过朋友的推荐而购买产品的，有62%的购买者是通过其他消费者得到新产品的信息的。无限连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找潜在顾客的方法之一，被称为黄金客户开发法。中心人物法中心人物法，又称中心开花法、名人介绍法、中心辐射法，是指销售人员在某一特定的销售范围内发展一些具有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下将该范围内的组织或个人发展为潜在顾客的方法。事实上，该方法是无限连锁介绍法的一个特殊形式。委托助手法委托助手法，又称推销助手法、推销信息员法或猎犬法，就是销售人员委托有关人员寻找顾客的方法。在西方国家，这种方法运用的非常普遍。一些销售人员雇佣当地有关人士来寻找潜在顾客，自己则集中精力从事具体的顾客访问工作。这些接受雇佣的人员被称为销售助手，一旦销售助手发现潜在顾客，便会立即通知销售人员，安排访问顾客。个人观察法个人观察法，又称现场观察法，指销售人员依靠个人的知识、经验，通过对周围环境的分析和判断来寻找潜在顾客的方法。个人观察法主要是依据销售人员个人的职业素质以及观察能力，通过观言察色，运用逻辑判断和推理来确认潜在顾客，是一种古老其基本的方法。电信访问法电信访问法是指从电话簿、电子邮件列表中选出自己商品最易于销售的人员范围，然后一个接一个依次使用电话、传真和电子邮件来访问。电话访问已成为一种重要的寻找潜在顾客的方法，随着因特网技术的发展，越来越多企业开始习惯利用网络寻找潜在顾客。贸易展览法贸易展览法是指利用各种贸易展览会或自己举办展览会来寻找顾客的方法。许多销售经理经常参加各种贸易展览会，一方面可以接触许多潜在顾客，另一方面又可以了解市场信息。当然，销售经理也会自己组织销售展览会，邀请新老顾客参加。资料查阅法资料查阅法，又称文案调查法或间接市场调查法，是指销售人员通过查阅各种现有资料来寻觅潜在顾客的方法。利用他人或机构已经存在的可提供线索的资料，可以较快了解到大致的市场容量及潜在顾客的分布等，然后通过电话拜访、信函拜访等方式进行探查，对有机会发展业务关系的潜在顾客开展进一步调查，将调研资料整理成潜在顾客资料卡，就形成了一个庞大的顾客数据库。广告开拓法广告开拓法，又称广告拉引法，是指销售人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。根据传播方式的不同，广告可以分为开放式广告和封闭式广告两种。开放式广告又称为被动式广告，如电视广告、报纸杂志广告、招贴广告、路牌广告，一般适合于消费者市场；而封闭式广告又称主动广告，如邮寄广告、电话广告等，一般适合于组织市场。活动寻找法活动寻找法是指企业通过市场调研活动、公共关系活动、促销活动、技术支持和售后服务等活动寻找顾客的方法。【案例分析与讨论】内容时代，如何成功找到潜在顾客？案例讲解。20分钟小结寻找潜在顾客的原则和各类方法总结3分钟作业为一家企业制定寻找潜在顾客的方案？2分钟板书设计一、寻找潜在顾客的原则二、寻找潜在顾客的方法