《新媒体营销》课件-任务一 直播营销

1新媒体营销--直播运营任务一认知直播运营2认知直播营销随着互联网红利的逐渐消失，以直播为载体的内容营销全面爆发，直播已经成为各个企业或品牌商开展营销活动的重要手段。随着平台对直播活动的持续投入，用户通过直播购物习惯的逐渐养成，直播营销产业链的渐渐成型，再加上5G技术的进一步普及和运用，直播营销在未来将呈现爆发式的成长状态，引领内容营销的新潮流。

一、直播营销概念

在当前信息广泛传播的网络时代，静态的图文内容越来越难以吸引用户的注意力，而直播是以视频的形式向用户传递信息，其表现形式不仅立体化，还能实现实时互动，更容易吸引用户的注意力，所以直播获得了很多人的青睐。随着直播行业的蓬勃发展，企业/品牌商也纷纷运用直播来开展营销活动，实现销售渠道的开拓和销售额的提升。一、直播营销概念直播

传统意义上的直播，指广播电视节目的后期合成与播出同时进行的播出方式，如以电视或广播平台为载体的体育比赛直播、文艺活动直播、新闻事件直播等。

基于互联网的直播，即用户以某个直播平台为载体，利用摄像头记录某个事件的发生、发展进程，并在网络上实时呈现，其他用户在相应的直播平台上能直接观看并进行实时互动。直播营销

指企业/品牌商以直播平台为载体进行营销活动，以达到提升品牌影响力和提高商品销量目的的一种营销活动。二、直播营销的优势场景真实性02营销效果

直观性03即时互动性01三、直播常见形式商品分享式直播产地直销式直播三、直播常见形式基地走播式直播现场制作并体验式直播三、直播常见形式砍价式直播秒杀式直播教学培训式直播才艺表演式直播开箱测评式直播四、直播营销合作模式模式名称说 明特 点专场包场整场直播都是播某个企业或某个品牌的商品对于企业/品牌商来说，费用较高，但产生的营销效果显著整合拼场在同一场直播中，多个企业或品牌的商品由主播按照一定的顺序先后直播推广对于企业/品牌商来说，费用较低，如果主播选得好，可以产生非常好的营销效果直播营销的合作模式及特点五、直播营销收益分配模式纯佣金

模式01指企业/品牌商根据直播商品的最终销售额，按照事先约定好的分成比例向主播支付佣金。“佣金

＋坑位费”模式02指企业/品牌商不仅要向主播支付固定的坑位费，还需要根据商品的最终销售额按照约定好的分成比例向主播支付相应的佣金。六、直播营销与传统

电商模式对比对比内容传统电商模式直播电商模式商品与用户的

关系人找货货找人消费路径用户—商品用户—主播—商品用户消费方式用户主动搜索商品为主主播向用户推荐商品为主用户消费需求刚性需求为主用户可能对商品存在刚性需求，但在用户对商品不存在刚性需求的情况下，通过主播、商品、消费场景打造内容营销，能够激发用户潜在的消费需求用户消费心理对商品有刚性需求，消费是为了满足物质需求有些用户是因为对商品存在需求，购买它是为了满足物质需求；而有些用户对某些商品并不存在需求却仍然购买，是为了满足自己的好奇心影响用户做出

消费决策的因素商品的价格、质量、品牌等商品的价格、质量、品牌；主播营销话术的刺激消费体验反馈客服连接，缺少情感联系主播连接，主播可以与用户进行互动，建立情感联系六、直播营销与传统

电商模式对比对比内容传统电商模式直播电商模式商品呈现形式依靠图片、文字、短视频等形式展示商品，但图片、文字和短视频往往是经过后期处理的，其中的商品展示与实物可能存在一定的差距通过实时视频全方位地展示商品，让用户直观地了解商品的外观；通过主播的讲解，让用户详细地了解商品的性能社交属性社交属性弱，商家主要通过商品详情页向用户展示商品信息，用户被动地接收这些信息。此外，用户通常只能通过商品评论或客服两个渠道了解商品信息，交流的形式比较单一，信息反馈也不够及时社交属性强，主播和用户可以进行双向互动，主播向用户全方位地讲解商品，用户也可以实时向主播提出问题，主播当场为其解答；用户与用户之间也可以进行在线交流，信息反馈及时用户购物

体验感用户根据自己的主观判断，自主选择商品用户可以通过在评论区留言、参与直播间抢红包等方式参与到直播中，在购物过程中获得更多的参与感和互动感交易花费的

时间成本由于商家和用户的信息不对称，用户在购买商品之前需要花费较多的时间去搜集商品信息，并对信息进行评判，然后才能做出购买决策，在交易过程中用户花费的时间成本较高主播具备较强的选品能力，进入直播间的商品都是经过主播严格筛选的，用户花费较少的时间去从多个品牌中筛选适合自己的商品。此外，主播在开播之前会对商品进行全面的了解，从而能够为用户详细地介绍商品功能和优势。因此，主播专业的选品能力和商品讲解能力能够帮助用户降低购物决策所花费的时间成本七、直播平台直播平台是直播产业链中不可或缺的一个部分，它为直播提供了内容输入和输出的渠道。根据直播平台的主打内容来划分，目前市场上的直播平台可以分为综合类直播平台、电商类直播平台、短视频类直播平台和教育类直播平台

4种类型。七、直播平台综合类直播平台指包含户外、生活、娱乐、教育等多种直播类目的平台，用户在这类平台上可以观看的内容较多。目前，具有代表性的综合类直播平台有斗鱼、虎牙、YY直播、花椒直播、一直播、映客等。YY直播的直播类目电商类直播平台主要是指淘宝直播、京东直播、拼多多直播等，是以为用户提供商品营销渠道为主的平台。淘宝直播京东直播七、直播平台短视频平台主要以输出短视频为主，但随着直播形式的发展，很多短视频平台也开通了直播功能，用户在这些平台上不仅可以发布自己创作的短视频内容，还能通过直播展示才艺、销售商品。比较典型的短视频直播平台有抖音、快手、美拍、西瓜视频等。抖音直播页面快手直播页面七、直播平台教育类直播平台教育类直播平台支持知识分享者采取视频直播或语音直播的形式与用户分享知识，在直播过程中，知识分享者可以与用户进行实时互动，针对用户提出的一些问题进行在线解答。如网易云课堂、千聊、荔枝微课、小鹅通等。荔枝微课直播页面小鹅通直播页面七、直播平台任务二制定直播营销方案19直播营销方案策划：构建清晰的直播营销思路直播营销活动并非一场简单的小型活动，如果没有清晰的直播营销方案作指导，直播营销活动很可能无法达到预期的营销目的，甚至无法顺利地进行。因此，在直播营销活动之前，直播运营团队必须先理清直播营销的思路，制定合理的直播营销方案，然后根据直播营销方案有目的、有针对性地开展直播营销活动。

一、直播营销流程在直播营销活动之前，直播运营团队要对直播营销活动的整体流程进行规划和设计，以保障直播营销活动能顺畅进行，确保直播营销活动的有效性。一、直播营销基本流程定目标写方案做宣传备硬件开直播再传播做复盘SMART原则S具体性

（Specific）可衡量性（Measurable）MR相关性

（Relevant）TA时限性

（Time-bound）可实现性

（Attainable）1.1定目标明确直播营销要实现的目标1.2写方案将抽象思路具体化直播方案要点说 明直播目标明确直播需要实现的目标、期望吸引的用户人数等直播简介对直播的整体思路进行简要的描述，包括直播的形式、直播平台、直播特点、直播主题等人员分工对直播运营团队中的人员进行分组，并明确各人员的职责时间节点明确直播中各个时间节点，包括直播前期筹备的时间点、宣传预热的时间点、直播开始的时间点、直播结束的时间点等预算说明整场直播活动的预算情况，包括直播中各个环节的预算，以合理控制和协调预算直播方案的主要内容

1.3做宣传做好直播宣传规划微博平台上“文字＋图片”式宣传选择合适的宣传平台01选择合适的宣传形式02选择合适的宣传频率03微博平台上“文字＋短视频”式宣传微信公众号创意信息长图

1.4备硬件

筹备直播活动硬件支持场地选择01直播设备02直播辅助设备031.5开直播

直播营销活动的执行执行环节操作要点直播开场通过开场互动让用户了解本场直播的主题、内容等，使用户对本场直播产生兴趣，并停留在直播间直播过程借助营销话术、发红包、发优惠券、才艺表演等方式，进一步加深用户对本场直播的兴趣，让用户长时间停留在直播间，并产生购买行为直播收尾向用户表示感谢，并预告下场直播的内容，引导用户关注直播间，将普通用户转化为直播间的忠实粉丝；引导用户在其他媒体平台上分享本场直播或本场直播中推荐的商品直播营销活动执行环节的操作要点

1.6再传播

二次传播，放大直播效果020103明确目标选择合适的媒体平台选择传播形式

1.7做复盘直播后经验总结复盘

在直播营销中，复盘就是直播运营团队在直播结束后对本次直播进行回顾，评判直播营销的效果，总结直播的经验教训，为后续直播提供参考。直播营销复盘包括直播间数据分析

和

直播经验总结

两个部分。二、直播运营流程规划一般直播营销活动的时间都比较长，所以在直播之前要做好直播营销活动的流程规划。合理的直播营销活动流程规划可以帮助主播更好地控制直播节奏，保障直播的顺利进行。二、直播运营流程规划时间安排直播内容20∶00~20∶10热场互动20∶10~20∶30介绍本场直播第一款商品20∶30~20∶50介绍本场直播第二款商品20∶50~21∶00与用户互动环节21∶00~21∶20介绍本场直播第三款商品21∶20~21∶40介绍本场直播第四款商品21∶40~22∶00再次将本场直播中所有商品快速地介绍一遍

1.“过款式”直播流程过款式直播流程是指在直播中按照一定顺序，一款一款地讲解直播间的商品。二、直播运营流程规划2.“循环式”直播流程循环式流程是在直播中循环介绍直播间的商品时间安排直播内容20∶00~20∶10热场互动20∶10~20∶40介绍本场直播中的三款主推款商品20∶40~20∶50介绍本场直播中的一款“宠粉款”商品20∶50~21∶20介绍本场直播中的三款主推款商品（第一次循环）21∶20~21∶30介绍本场直播中的一款“宠粉款”商品（第一次循环）21∶30~22∶00介绍本场直播中的三款主推款商品（第二次循环）22∶00~22∶10介绍本场直播中的一款“宠粉款”商品（第二次循环）任务三撰写直播脚本33活动1撰写整场直播脚本直播活动脚本策划一场直播成功与否，决定性因素就是主播的内容输出。只要直播的内容有特色，就很容易吸引人。在主播内容输出中，撰写优质的直播脚本是关键因素之一。直播脚本又分为整场直播脚本和单品直播脚本。

一、直播脚本的作用提高直播筹备工作的效率01帮助主播梳理直播流程02控制直播预算03二、直播前准备工作策划脚本设计时间工作内容具体说明直播前15~20天选品选择要上直播的商品，并提交直播商品链接、直播商品的折扣价确定主播人选确定是由品牌方自己提供主播，还是由直播运营团队提供主播确定直播方式确定是用手机进行直播，还是用计算机进行直播直播前

7~15天确定直播间活动确定直播间的互动活动类型和实施方案直播前

7天寄样品如果是品牌方自己提供主播、自己做直播，则无须寄送样品；如果是品牌方请达人主播或专业的MCN机构做直播，则品牌方需要向达人主播和MCN机构寄送样品直播前

5天准备创建直播间所需的相关材料①准备直播间封面图：封面图要符合淘宝直播的相关要求；②准备直播标题：标题不要过长，要具有吸引力；③准备直播内容简介：用1~2段文字简要概括本场直播的主要内容，要重点突出直播中的利益点，如抽奖、直播专享优惠等；④准备直播间商品链接：直播时要不断地在直播间发布商品链接，让用户点击链接购买商品，所以要在直播开始前准备好直播商品链接直播前

1~5天直播宣传预热采取多种方式，通过微淘、微博、微信等渠道对直播进行充分的宣传二、撰写整场直播活动脚本直播脚本要点具体说明直播主题从用户需求出发，明确直播的主题，避免直播内容没有营养直播目标明确开直播要实现何种目标，是积累用户，提升用户进店率，还是宣传新品等主播介绍介绍主播、副播的名称、身份等直播时间明确直播开始、结束的时间注意事项说明直播中需要注意的事项人员安排明确参与直播人员的职责，例如，主播负责引导关注、讲解商品、解释活动规则；助理负责互动、回复问题、发放优惠信息等；后台/客服负责修改商品价格、与粉丝沟通转化订单等直播的流程细节直播的流程细节要非常具体，详细说明开场预热、商品讲解、优惠信息、用户互动等各个环节的具体内容、如何操作等问题，例如，什么时间讲解第一款商品，具体讲解多长时间，什么时间抽奖等，尽可能把时间都规划好，并按照规划来执行二、撰写整场直播活动脚本直播预告引导关注直播开场邀请进群活跃直播间下播收尾引导用户下单激发用户购买欲引入商品直播活动9大环节二、撰写整场直播活动脚本1.直播预告直播预告主要是为主播预热，需要说明直播主题、直播时间、直播中的利益点。2.直播开场直播开场主要表明直播的背景和暖场，主要从以下三个方面撰写：（1）主播自我介绍、介绍直播的背景；（2）介绍直播商品情况，介绍优惠或折扣力度（3）制造直播稀缺感二、撰写整场直播活动脚本直播营销环节撰写技巧话术示例直播预告说明直播主题、直播时间、直播中的利益点明天下午8点，母亲节来啦！一定要锁定××直播间，福利已经为你们准备好啦！转发并直播间关注，抽出100位幸运儿平分一万元现金红包哦！开播欢迎介绍直播商品情况，介绍优惠或折扣力度嗨，大家好，我是××，欢迎大家来到××直播间，今天是“618”，年中大促销，我为大家带来×款超值商品，今天直播间的朋友可以享受超低直播价哦！制造直播稀缺感嗨，大家好！欢迎来到直播间，今天晚上的直播有超多的惊喜等着你，超高品质的商品都是超低价“秒杀”，机会难得，大家一定不要错过哦！引导用户互动留言，激发用户的参与感感谢大家百忙中来看我的直播，大家今天晚上有没有特别想实现的愿望啊？大家可以在评论区分享哦，万一我一不小心就帮你实现了呢？开播暖场设置抽奖活动，引导用户参与互动话不多说，正式开播前先来一波抽奖，今天是母亲节，在评论区输入口号“妈妈我爱你”，我会随机截屏5次，每屏的第一位朋友将获得80元现金红包二、撰写整场直播活动脚本3.引导关注引导用户关注，增加粉丝量，活跃直播间。可以从以下三个方面设计：

（1）强调福利，引导关注；

（2）强调签到领福利

（3）强调直播内容的价值4.邀请用户进群邀请用户进群，增加直播间人气，增加观众互动和参与。设置福利，体现服务内容的价值。

二、撰写整场直播活动脚本5.活跃直播间氛围活跃直播间氛围，可以强调优惠、强调产品价值，使用一些修辞手法等，加强用户的互动和提高观众期待。6.引入商品主要通过提问互动，进行转场，引入商品介绍，在此过程中，需要说明商品特色，引入下文。二、撰写整场直播活动脚本直播营销环节撰写技巧话术示例引导关注强调福利，引导关注刚进直播间的朋友们，记得点左上角按钮关注直播间哦！我们的直播间会不定期发布各种福利强调签到领福利喜欢××直播间的朋友，记得关注一下直播间哦，连续签到7天可以获得一张20元优惠券强调直播内容的价值想继续了解服装搭配技巧/美妆技巧的朋友们，可以关注一下主播哦！邀请用户进群设置福利，体现服务内容的价值今晚我们为观看直播的朋友们专门建立了一个免费的美妆交流群，欢迎加入，我会不定期在群里为大家分享一些护肤方法和化妆技巧活跃直播间

氛围强调优惠这款翡翠手镯市场价格是16800元，今晚直播间的朋友们下单只需7999元就能买到，可以送给妈妈、送给爱人，真的特别值！强调价值21天绝对让你的PPT水平上一个新台阶！使用修辞手法啊！好闪，钻石般闪耀的嘴唇！转场引起下文提问互动，引出下文看了刚才的PPT演示，不知道大家以前是怎么做的呢，欢迎在评论区里留言哦！说明商品特色，引出下文下面我教大家如何在15秒内画好眼线，有人会说这怎么可能呢？因为我有这款非常好用的眼线笔二、撰写整场直播活动脚本7.激发用户购买欲通过FBA法则等，对商品进行介绍，激发用户的购买欲。可以在商品介绍中，从提高商品的价值感；打破传统认知；构建商品的使用场景；强调商品的细节、优点等方面，提高用户对商品的兴趣。8.引导用户下单

当憋单结束后，则需要观众转化为消费行为，这就是引导用户下单。可以用强调售后服务；与原价做对；限时、限量、限购等方式，制造紧张感；偷换心理账户，强调价格优惠；引导查看商品链接、引导加入购物车等方式，刺激观众购买。

二、撰写整场直播活动脚本9.下播收尾当直播面临结束时，需要进行直播收尾，可以从以下几个方面撰写脚本：

（1）表达感谢，引导关注、转发；

（2）强调直播间的价值观；

（3）商品预告，预告直播利益点；（4）下次直播时间预告。

二、撰写整场直播活动脚本直播营销环节撰写技巧话术示例激发用户对

商品的兴趣提高商品的价值感我给大家争取到了最优惠的价格，现在买到就是赚到打破传统认知买这个颜色的口红，是你驾驭口红的颜色，而不是口红的颜色驾驭你构建商品的使用场景穿着白纱裙在海边漫步，享受温柔海风的吹拂，空气里仿佛充满了夏日阳光的味道强调商品的细节、优点这款便携式榨汁机是我用过的榨汁机中最好的一款，它的外观设计和安全设计非常好！今天我为大家争取到了7折的优惠价，买了它绝对超值！引导用户下单强调售后服务我们直播间的商品都支持7天无理由退货，购买后如果对商品不满意是可以退货的，大家放心购买与原价做对比这款商品原价是×元，为了回馈大家的厚爱，现在只要×元，喜欢这款商品的朋友请不要再犹豫了，错过今天只能按原价购买了限时、限量、限购，制造紧张感最后50件，大家抓紧时间下单吧；库存还剩40件、26件……今天的优惠力度是空前的，这款商品今天商家只给了×件，今后再也不会按这个价格卖了；福利价购买的名额仅有×个，先到先得！目前还剩×个名额，赶快点击左下角的购物袋按钮抢购哦！二、撰写整场直播活动脚本直播营销环节撰写技巧话术示例引导用户下单偷换心理账户，强调价格优惠这个真的很划算，3包方便面的钱就能买到；这款液体眼线笔真的值得买，一支能用一年，算下来一天不到3毛钱引导查看商品链接大家如果想要了解更多的优惠信息，一定要点击“关注”按钮关注主播，或直接点击商品链接查看商品详情引导加入购物车如果大家还没有想清楚要不要下单，什么时候下单，完全可以先将商品加入购物车，或先提交订单抢占优惠名额下播表达感谢，引导关注谢谢大家，希望大家都在我的直播间买到了称心的商品，点击关注按钮，明天我们继续哦！引导转发，表达感谢请大家点击一下右下角的转发链接，和好朋友分享我们的直播间，谢谢！强调直播间的价值观我们的直播间给大家选择的都是性价比超高的商品，直播间里的所有商品都是经过我们团队严格筛选，经过主播亲身试用的，请大家放心购买。好了，今天的直播就到这里了，明天再见！商品预告大家还有什么想要的商品，可以在交流群里留言，我们会非常认真地为大家选品，下次直播推荐给大家预告直播利益点好了，还有×分钟就要下播了，最后再和大家说一下，下次直播有你们最想要的×××，优惠力度非常大，大家一定要记得来哦！二、整场直播活动脚本设计直播活动概述直播主题秋季护肤小课堂直播目标“吸粉”目标：吸引10万名用户观看；销售目标：从直播开始至直播结束，直播中推荐的3款新品销量突破10万件主播、副播主播：××、品牌主理人、时尚博主；副播：××直播时间2020年10月8日，20:00~22:30注意事项①合理把控商品讲解节奏；②适当提高商品功能的讲解时间；③注意对用户提问的回复，多与用户进行互动，避免直播冷场直播流程时间段流程安排人员分工主播副播后台/客服20∶00~20∶10开场预热暖场互动，介绍开场截屏抽奖规则，引导用户关注直播间演示参与截屏抽奖的方法；回复用户的问题向粉丝群推送开播通知；收集中奖信息20∶10~20∶20活动剧透剧透今日新款商品、主推款商品，以及直播间优惠力度补充主播遗漏的内容向粉丝群推送本场直播活动整场直播活动脚本案例二、整场直播活动脚本设计直播流程时间段流程安排人员分工主播副播后台/客服20∶20~20∶40讲解商品分享秋季护肤注意事项，并讲解、试用第一款商品配合主播演示商品使用方法和使用效果，引导用户下单在直播间添加商品链接；回复用户关于订单的问题20∶40~20∶50互动为用户答疑解惑，与用户进行互动引导用户参与互动收集互动信息20∶50~21∶10讲解商品分享秋季护肤补水的技巧，并讲解、试用第二款商品配合主播演示商品使用方法和使用效果，引导用户下单在直播间添加商品链接；回复用户关于订单的问题21∶10~21∶15福利赠送向用户介绍抽奖规则，引导用户参与抽奖、下单演示参与抽奖的方法收集抽奖信息21∶15~21∶40讲解商品讲解、试用第三款商品配合主播演示商品使用方法和使用效果，引导用户下单在直播间添加商品链接；回复用户关于订单的问题21∶40~22∶20商品返场对3款商品进行返场讲解配合主播讲解商品；回复用户的问题回复用户关于订单的问题22∶20~22∶30直播预告预告下一场直播的时间、福利、直播商品等引导用户关注直播间回复用户关于订单的问题实训任务实训内容:撰写整场直播营销脚本实训步骤：

（1）依据账号定位，自主筛选直播商品；

（2）依据成本和活动情况，对商品进行定价；

（3）选择直播背景和直播营销主题；

（4）撰写整场直播营销脚本。实训要求：

（1）选品应与账号定位垂直，符合目标用户需求；

（2）商品定价需符合公司利益，不能随意定价，导致亏损；

（3）营销背景和主题需切合目标人群特征；

（4）直播营销脚本需科学合理，具有可行性，并且能够起到聚人气、带动销量、提高品牌知名度和增加粉丝的效果。

任务三撰写直播脚本51活动2撰写单品直播脚本认知直播营销单品脚本就是针对单个商品的脚本。在一场直播中，主播会向用户推荐多款商品，主播必须对每款商品的特点和营销手段有清楚了解，才能更好将商品的亮点和优惠活动传递给用户，刺激用户的购买欲望。

一、直播营销“三点”论直播营销的对象是消费群体，是形形色色不同类型的人。主播要设身处地地站在用户的立场上思考问题，深入了解目标用户群体的现状与内心感受，挖掘出其真正的需求，找到他们的“痛点”，挠到他们的“痒点”，触达他们的“爽点”。痛点：用户恐惧用户的核心内在需求，急需解决的问题。01痒点：虚拟自我想象中的自己应该是什么样，欲望得不到满足，就会设法满足自己的愿望。02爽点：即时满足爽点就是人的即时满足感。03马斯洛需求层次理论

一、直播营销“三点”论二、营销话术设计要点01灵活运用话术，表达要适度02话术配合情绪表达03语速、语调适中04话术设计口语化，富有感染力三、撰写单品直播脚本（一）商品介绍引入

1.热点引入法

如：最近《去有风的地方等你》正在热播，很多网友评论剧中刘亦菲的口红颜色太好看了，想要拥有一款。对，今天要给大家带来的就是刘亦菲同款XXX口红。2.提问引入法

如：你有没有遇到早上起来脖子不舒服的场景？有没有遇到晚上翻来覆去，感觉枕头舒服的情况？要知道，良好的睡眠，是第二天高效率工作的保证。今天要给大家带来的就是XXX枕头，能够帮助大家解决上述问题。3.场景引入法

如：在生活中，我经常因为垃圾袋密封性不够好，厨房垃圾袋经常有脏水流出，或者质量不够好，扔垃圾时，提到一半就坏了，用手去提，把手弄脏。大家是否也遇到过类似问题，今天我们给大家带来一款XX垃圾袋，能够帮大家解决上述烦恼。三、撰写单品直播脚本（二）爆款商品介绍技巧

1.爆款商品介绍逻辑消费者核心需求消费者最在意的点影响购买决策的因素抓住痛点突出卖点产品的突出属性产品的创新点相对竞争对手的优势让消费者直接明了的感知到产品卖点如何满足需求强化感知点直播成交诀窍在于结合消费者痛点，突出产品卖点，在介绍中通过语言、展示、促销等强化消费者感知。Feature属性Advantage优点Benefit益处01Feature属性产品的属性、特点、功能02Advantage优点产品相对与竞争对手的优势03Benefit益处能够给客户带来的益处（二）爆款商品介绍技巧

2.爆款商品FAB法则三、撰写单品直播脚本产品益处让您减少牙龈出血，牙龈疼痛，让消费者不再为牙龈问题烦恼产品优点具有一定的清洁口腔和止血的功效产品属性云南白药牙膏主要成分为制草乌、氨甲环酸等成分（二）爆款商品介绍技巧

2.爆款商品FAB法则案例三、撰写单品直播脚本三、撰写单品直播脚本（三）放单出价，强调价值卖点

当介绍完商品特点以后，则需要放单出价，即告知用户价格、优惠、促销活动等，可通过对比平时价格、对比其他平台价格优惠等方式，强化用户对促销和优惠的感知。

在公布价格后，还需要对库存等进行说明，并且不断强化本次商品的卖点和特色，传递商品价值，营造物美价廉的销售氛围。

例如：本商品，平时售价88米，今日直播间超值优惠价，不要78，不要68，只需要59带回家，而且还赠送XXX，超值优惠，仅限1000单。59米，你就可以买到大品牌新品，而且是纯天然原生态，还在等什么，赶紧领回家吧！（四）售后、物流、答疑在商品介绍价格完成以后，如有库存，则可以报一下：仅剩XX间，只需要XX米，就可以把全新大品牌的XX商品带回家哟，今天直播间促销，超值优惠。另外还需要对售后服务、保存保养、物流等信息进行一些介绍，客户有问题，也可以进行解答。四、商品介绍“四步营销法”

商品讲解技巧是关乎直播间营销效果的重要因素。撰写单品脚本时可以通过需求引导、商品引入、赢得信任、促成下单

四步完成直播间的商品营销。1.需求引导

主要是通过挖掘用户需求为引出商品做准备。主播要围绕商品的特点，找出用户购买该商品之后能解决的最核心的问题，然后以亲身经历或身边朋友的经历为例，叙述用户可能遇到的问题，这样可以拉近主播与用户的距离。需求引导的关键点可以分为两类：一类是“赢点”，就是用户在拥有商品后会获得什么，如皮肤滋润紧致、穿衣彰显气质、身体更健康等；另一类是“痛点”，即用户深受困扰、迫切需要解决的事情，如化妆也遮盖不住脸上的痘痘，无法消除熬夜留下的黑眼圈，想要保持身材却又拒绝不了美食的诱惑等。这些痛点如果持续下去，只会愈演愈烈，这时推荐一款商品，正好可以把这个痛点解决，从而解决用户的燃眉之急。四、商品介绍“四步营销法”卖体验，而非卖功能01货比货，坚定购买信心02四、商品介绍“四步营销法”2.引入商品权威背书01数据证明02现场体验03四、商品介绍“四步营销法”3.赢得信任展现价格优势01限时限量02四、商品介绍“四步营销法”4.促成下单四步营销法话 术需求引导有没有那种脸一遇热水就泛红，一用大牌养肤性特别强的精华面霜，皮肤就红肿的女生？有没有爱长痘痘的女生？有没有长了痘痘，有粉色痘印，脸部红血丝很严重的女生？商品引入我给你们推荐一款自用的修红精化液，只要你的肌肤“闹情绪”，这一瓶就可以稳住你“闹情绪”的肌肤赢得信任它贵，但是它真的好用，为什么？××是某集团下面专门做芳疗的护肤品牌。她们家的这款精华就是帮你镇定、修复和维稳，让你的皮肤不过敏，让你肌肤的“小情绪”都舒缓下来。我就一句话，相信我！有经济条件的，买它！你把你的肌肤状况调整好之后，再去用大牌化妆品，大牌化妆品才会被吸收。调整不好，你用再多的大牌化妆品皮肤都不吸收的促成下单今天给大家做的是限量包装组合，精华大瓶50ml，还附赠她们家亮灯化妆镜，还会送4ml她们家最有名的橙花精露，还有5ml的舒缓面霜，然后直播间再加赠5ml的舒缓精华，再加两个50ml的洗面奶。这么多到手，只要680元，我只有1600套。3、2、1，上链接，来咯！四、商品介绍“四步营销法”任务四电商直播运营67电商直播营销在围绕“人、货、场”的直播带货活动中，人是核心。如果只有直播场地和直播商品，用户不来，直播也就没有了意义。直播带货的最终目的是销售商品，要想实现这个目的，首先要吸引用户进入直播间，将商品展示给他们，然后提升直播间的氛围，使用户在热烈的互动氛围中下单购买。同时，主播也要善于引导用户关注自己，让用户成为忠实的粉丝，并努力维持粉丝的黏性。

一、直播前预热引流

直播前的预热可以吸引更多的用户进入直播间，从而对直播活动进行更大程度的宣传。如果预热不到位，正式直播时用户数量太少，那么商品的购买转化率就会非常低。直播预热是为了让用户提前大概了解直播的内容，这样对直播感兴趣的用户就可以在直播时及时进入直播间，从而提高直播间的在线人数。

一、直播前预热引流私域场景01账号名和账号简介直播预热▶账号标题简介预热▶平台粉丝群预热▶微信、QQ群社群预热店铺微淘轮播页主播在社群发布的直播预热

一、直播前预热引流公域场景02▶短视频预热“瑜大公子”在快手发布的直播预热▶微博▶微信公众号“秋叶大叔”在微信公众号上发布的直播预热

一、直播前预热引流直播预热的时间01直播预热与正式直播的间隔时间02主播提前1~3天进行直播预热二、撰写直播标题

标题的最大作用是吸引用户不假思索地进入直播间观看。一个好的标题应该能够准确地定位直播内容，并引起用户的观看兴趣。直播标题的

字数不宜过多，5~15个为宜，用一句话来展示直播内容的亮点，一定要

避免空洞无物，没有信息量。二、撰写直播标题戳中痛点01逆向表达02二、撰写直播标题利用好奇心03借势热点04二、撰写直播标题传达利益点05传递紧迫感06二、撰写直播标题制造娱乐效果07巧借数字08“我这就是瘦，不接受反驳”“我这不是壮，是幸福在歌唱”三、直播封面封面图是直播的门面，好的封面图可以勾起用户的观看欲望，因此封面图已经成为直播间流量高低的直接关联因素，这就要求直播封面图一定要足够吸引人。相关统计表明，精心设计了封面图的直播间，其流量要比使用默认头像的直播间大得多。三、直播封面干净、清晰、整洁01女装店直播封面图穿搭直播封面图三、直播封面干净、清晰、整洁01图片尺寸合理02色彩构成合理03背景禁用白色04封面图要考虑固定信息的展现05禁用合成图06封面图不要雷同07符合直播主题08拒绝低俗09打标要规范10四、提升直播间人气

大多数主播在一次直播过程中要推荐数十款商品，某些时长较长的主播可能会推荐更多的商品，要想把这些商品都打造成“爆款”几乎是不可能的，此时主播可以合理安排商品的推荐顺序，用商品调动直播间的人气，带动销量不断攀升。调动直播间人气分为5个步骤：剧透互动预热1“爆款”打造高潮32“宠粉”款开局4福利款制造

高场观完美下播

为下场直播预热5四、提升直播间人气1.剧透互动预热一般来说，开始直播时观看人数较少，这时主播可以通过剧透直播商品进行预热。主播可以热情地与用户进行互动，引导其选择喜欢的商品。用回复口令进行互动的方式很快捷，直播评论区一般会形成“刷屏”之势，从而调动起直播间的气氛，为之后的直播爆发蓄能。四、提升直播间人气2.宠粉款开局预热结束之后，直播间的氛围已经开始升温，主播这时可以宣布直播正式开始，并通过一些性价比较高的“宠粉”款商品继续吸引用户，激发其互动热情，并让用户养成守候主播开播的习惯，增强用户的黏性。在这一步尤其需要注意的是，“宠粉”款商品千万不能返场，销售完以后，即使用户要求返场的呼声再高，主播也不能心软，可以告诉用户第二天直播开始时仍然会有性价比超高的商品，以此提升用户留存率。四、提升直播间人气3.爆款打造高潮这一步所占用的时间可以占到整场直播时间的80%，但只介绍20%的商品。主播可以利用直播最开始的剧透引出“爆款”，并在接下来的大部分时间里详细介绍爆款商品，通过与其他直播间或场控的互动来促成“爆款”的销售，将直播间的购买氛围推向高潮。四、提升直播间人气4.福利款制造高场观在直播的下半场，即使观看直播的人数很多，还是会有不少用户并非主播的粉丝。为了让这些用户关注主播，成为主播的粉丝，或让新粉丝持续关注主播，留在直播间，主播就要推出福利款商品，推荐一些超低价或物超所值的精致小商品给用户，引导用户积极互动，从而制造直播间下半场的小高潮，提升直播场观。四、提升直播间人气5.下播前进行下场直播预热主播在下播时可以引导用户点赞，分享直播；使用秒杀、与用户聊天互动等方式，在下播之前再制造一个小高潮，给用户留下深刻的印象，使用户感到意犹未尽。同时，主播可以利用这一时间为下次直播预热，大概介绍下场直播的福利和商品等。五、直播间互动玩法

直播时主播不能只顾自己说话，一定要引导用户热情地互动，提升直播间的氛围。直播间的热烈氛围可以感染用户，吸引更多的人进来观看直播。直播间的互动玩法有很多，如发红包、抽奖、优惠券、“连麦”、促销活动

等。五、直播间互动玩法派发红包的步骤具体做法约定时间提前告诉用户，5分钟或10分钟以后准时派发红包，