（店铺管理）便利店业态环境

(店铺管理)便利店业态零n场起步较晚，是从1995年才在上海、深圳等发达地区出现了一批外资投入的便利店(7-11、华联罗森)。便利店发展有其深刻原因：首先，零售商店中大中型百货商店、超级市场发展，商圈经营经营中小零售店物流配送服务的深度与广度。1.2.1便利店相比其他零售行业的优势从(表1.2.1零售业态分类和基本特点比较)中，我们不难发现便利店作为零售业，有三点优势：分钟便可到达，使得消费者不必为急需的商品而花费时间去大超市购买。表1.2.1零售业态分类和基本特点比较物的快捷性：与超市相比，便利店商品种类少，但陈列的简单明了，使得务台收款方式避免了超市结帐大排长龙的现象.根据笔者在门店的统计，顾客从进入便利店到付款结束平均只需要三分钟的时间。位于居民区内或相对固定的居民积在50下休闲食品为主没有，帐以人工商业中心区、交通要道以及车站、医院、学校、娱乐场所、办公楼、加油站等公共活区分种内步行范围，目标顾客主要为单身者、年轻人，顾客多为有目的积在即时食品、日用小百货为主，有即时消费性、小容量、应急性等特点，商左右小时以上，提品的设施，开应用第三代以上的系统市、区商业中心、居民区里左右、目标顾下食品和日用品，信息化程度高通要道及大型居积在米以上，食，日用品齐全，一次性购齐、注重自有品的开发％的停车场，信息化程度相当高1.2.2现阶段便利店的发展情况有深店当成是“小超市”。利店存在很多不至有点类似于小超市，业态特征不显著。1.2.3沈阳市场便利店行业现状的发展有很强的本土化特性，具体表现如下：场的需求。双方互相开始价格战导致门店利润下降。.1便利店的商品选择2.1.1商圈决定商品的各品类比例圈内“主要顾客教育区、办公区、商业区、娱乐区。B图2.1.1商品大类销售比率分析图A圈内缺乏出售洗化，日用百货的专业门店，所以在商品选择上，扩大了洗化与日杂大类的品种数目。B楼附近，消费人群消费能力强，能够勇于接受新产品，外食族品选择上，加大休闲食品与即食品的陈列品种。AB对于商品有不同需求商品，住宅性商圈明显需求更大。2.1.2商品选择策略便利商店商品经营战略的主要内容。旨，应该把经营的重点放在20％高利润、高销售额的主营商品上，选择范围见(表2.1.2(2)便利店主力商品说明) 是指“关联购买”的方便性，使顾客的购买动机能达到，并能促使其顺便买到有关联的商品。 A.某一类商品(如汽水类)的品种数很多，而其他类(如酱油类等)的品种数较少；B.某一类商品(如汽水类)的某一品项(如350ml的铝罐装百事可乐)的陈 的差异化：超市和卖场都在追求大容量包装，而便利店则应的原附近的商品价格记忆比较清楚(因为经常购买，形成的价格定势)，所以价格敏感度 店面积有限，所以只能进行最优方案选择：表2.1.2(2)便利店主力商品说明规格\商圈■■■■■■■■■■■■■■■L乐聚会场所销售。品5均质性高(质量保证)力10能按商圈内主要顾客群2.2门店商品陈列2.2.1商品陈列目的、商品摆放位置和堆日期图2.2.1优乐美商品销售情况在吸引顾客进店选购商品、激发顾客购买欲望以及达成交易中起着重要的作用。础上提高媒体上大休闲食品面包架附近，结果销量明显提升。可见商品陈列的最终目的就是提升门店销售业绩。2.2.2商品陈列的原则见商品陈列影响顾客的购买和销售行为，在具体操作上遵循以下原则：面商品陈列”商品。商品根据其目标顾客不同应陈列于其视线易于触及。，便于儿童的选购。高度可以将货架分为高度为“黄金陈列线”(一般畅销排行榜上的主力商品、有足够库存的畅销品、重点推荐的高毛利商品、需要大量出清的商品)。次上下端为手容易拿到的高度，量感的商品。在1.2.1章节中就分析了便利店作为了零售行业生存的优势，那就是“便利”，高门店的客单价。彩的商品中下的“落脚列空间，降错失了大量销商饮品陈列。2.2.3商品陈列具体操作人们生活中的必需品，顾客的购买频率较的主要商品，因此要配置在门店的前端。收银台通道附近陈列休闲类商品，如：胶卷、电池、香烟、口香糖等，这样的陈列，可以使顾客在等候收银时随手购买，从而增加商店的销售额。如：特价商品、促销商品、新产品、换季商品、高利润商品等。4、通道货架的商品陈列，要重视商品系列的互补性，实行配套陈列，特别是不例如，调味品与粮油制品、儿童用品、文具与儿童食品、厨房用品与速食品等。5、便利店卖场的最后端的商品陈列，负有诱导顾客走向卖场最里面的责任。一列的方式，使顾客的视线能够尽可能多地接触到商品。2.3门店促销2.3.1门店促销目的促销是门店经营组成中不可缺少的环节，一般来说门店促销有以下几个目的：动的进，以满足自身的消费欲望，门店借以提升销售，并扩大门店影响力。销的方单价，这样也能有效的提升业绩。或快过期的商品等。速占领市场，此时便利店不妨考虑共同配合促销，把促销成本降到最低。时的商品促销，可将短期内的业绩得到提升。而周年庆时，时也兼具增加来客数的目的。促销也就势在必行。2.3.2门店促销特性便利店的特性，将影响促销方面的运作：卷进行促所以便利店仍应将重点放在自己的商圈范围内。要求。者，多仪对于影响毛利率的降价促销，应谨慎采用。2.3.3门店促销实际案例由于沈阳市场上便利店绝大多数为独立店(即特许加盟，独立经营者)，很少有方面就是总为便利店探索的发展方向之一，下面是笔者为XX公司的形象门店策划的春节促销方案：经营环境等要求很高。表2.3.3(1)春节促销商品组合鞋垫不老林糖福临门色拉油(降价捆绑出售)一个很小很小的福字。，在送货的服务流程进行包装----”3、“先生/女士，这是佐客送您的福字，佐客祝您新年福气多多，财气多多”业图2.4门店形象管理2.4.1定价策略的定价不仅能保证门店在顾客心目中质优价廉的形象，而且能保证门店的利益。以下几种方式：，导致门店利润下降。群体，采用灵活的心理定价策略，常见的主要有： 优惠措施来吸引大量消费者前要针对中低层收入的消费者。许多人都有这样的体会，当看到敏感性商品在购买时，其价格降到低于想象时，会毫不考虑的加以购买。 (2)弧形数字策略，门店选用一些消费者喜欢的数字来制定商品价格的策略。使2.4.2重点产品的管理的商品带来80％的利润)进行管理后，管理就会很轻松。图2.4.2碳酸饮料销售情况说明例：以饮料分类中碳酸饮料小分类进行说明，该类中有商品数42种，截止到某前9名的商品(即前20％商品)共产生7411.2订物时能买到想买的商品，借以保证门店货品丰满的形象。2.4.3新品的开发与滞销品淘汰1、引导消费，即(新品的开发)不断开发适合所在商圈目标顾客的商品，满足会相同，这就要求门店在日常管理中有一套顾客信息反馈机制。2、顺应消费，即(滞销品淘汰)把那些购买频次低、库存周转低的商品淘汰掉，从门店销售目录中剔除。操作实际举例：货架拥挤和单品动销率极低。排序，将排行末尾产品进行删除。1沈阳市场的特性对门店经营的影响3.1.1北方特有因素制约发展北方市场而言有以下几点特有的因素制约便利店的发展：些经济发达行业在这些城市最早发展起来的主要原因。、气候因素，北方四季温差大，平均温度低，消费者市外活动少，这对于门店比大型卖场之可惜，食之无味。3.1.2现有发展模式制约发展超级市场发展到传统食品超市和标准食品超市阶段还不足以大规模地催生现代场的浓缩，便利性仅仅体现在贴近居民区及比超市更长的营业时间。间基本耗费在收银、理货上，无暇顾及门店经营的深入研究，导致门店经营业绩停滞不前。3.1.3大型超市价格压力有的竞争和生存困境。3.2门店内部管理分析3.2.1经营效率请看以下公式：销售收入=购买者人数*购买频率*客单价，通过影响公式右边的要素来促进门店的经营收益：、门店利用一些产品的品牌效应来进行低价促销，以树立门店低价的形象，吸引更多的消费者(购买者人数)来门店购买，同时低价的形象也刺激他们购买其他高价格、高利润的产品(客单价)。、门店经营的产品品牌形象好，可以吸引到中、高收入的消费者来消费，提高客单价。、门店经营的多为快速消费品，由于利润低就要在“快”字上下功夫，才能为品的销售情况有一个长远的预期和对供应商的全面了解。3.2.2财务分析经营意识的情况下就开店经营。势必回招成门店资源的大量浪费。标：而每月的经营费用(房屋租金、人工费用、水电费用、固定资产折旧等)在10营业额。2、毛利率：毛利率=(零售价–成本)/营业额，此为门店经营中衡量业绩成效，门店应奖敏感中有心理价格的商品(一般大众饮料售价为2.5)毛利率保持在低于门店综合毛利之下，但日杂、立起商品物美价敛的感觉，有能保持门店可观的利润。3、商品周转率：指单位时间内，某单一商品被重复购买的次数，由于便利店的间内，唯有提高单品的回转率才内能增加业绩，降低库存。4、安全库存量：单个商品的平均日销售量与订货到送达时间的乘积就是该商品的安全库存。若某便利店每天销售可口可乐50罐，而订货到送达时间需费时3维持一定量，减少平均存货，就是以较低的成本从事经营。4.1便利店经营本土化4.1.1反对单纯的复制外企的管理模式并且需要借鉴国际化公司在零售领域的先进经验，但必须说明一点是：不能简单的复制甚至神化，把7-11供奉成标竿权威，以为有了人家的东西就可真正需要的是一套结合企业自身状况的管理系统与管理机制。中酒水类的八王寺、休闲食品中的口水娃等都有很高的消费人群，是各品类中的20％商品 (章节2.2.4中有详细说明)，所以本土门店在发展上更有对本土市场充分了解的优势。4.1.2进行消费者行为研究按照他们的习惯陈加服务，从而提高素根据重要性按以下次序排列成