关于市场营销的策划书

关于市场营销的策划书关于市场营销的策划书一、计划概要1、年度销售目标600万元;2、经销商网点50个;3、公司在自控产品市场有一定知名度;二、营销状况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但必需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提升以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品必需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳进西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提升;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经浮现出多元发展局面。从各企业的销售渠道来看，大部分公司采纳办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的布暑和传统渠道的巩固，强化与制定院以及管理部门的公关合作。关于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积存时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采纳了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采纳比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还必需要巩固与拓展。在销售过程中必必需要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提升服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。三、营销目标1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元;2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。5.致力于发展分销市场，到2009年底发展到50家分销业务合作伙伴;6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;四、营销策略如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最正确的选择必定是——“目标集中〞的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中〞总体竞争战略我们可以采纳的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们必需要将湖南市场划分为以下四种：战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳等待开发型市场----吉首，永州，益阳，总的营销策略：全员营销与采纳直销和渠道营销相给合的营销策略1、目标市场：遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提升。2、产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的.销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。3、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：(1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。(2)渠道的建立模式：A.采纳逐步深入的方式，先草签协议，再做销售推测表，然后正式签定协议，定购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采纳寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上，随时确保有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采纳推动力量。拉必需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。5、人员策略：营销团队的基本理念：A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。五、营销方案1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略;2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络;3、培养一批好客户，建立合格的社会关系网;4、建设一支好的营销团队;5、选择一套合适公司的市场运作模式;6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。7、公司在湖南宜采纳直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点;8、直销采纳人员推广和部分媒体宣扬相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采纳小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点;10、湖南的渠道宜采纳扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采纳阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。市场营销策划书市场营销策划书市场营销策划书1一、东莞市场背景分析1、东莞市场基本概况东莞市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，东莞始终保持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳作密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口特别多，其商业环境也因此显得特别繁荣，据不完全统计合适x产品销售的终端在100家左右。2、各品牌市场销售状况目前东莞市场销售较好的是“a〞“b〞，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a〞“b〞两大品牌一开始进入东莞市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权。3、x品牌东莞市场现状x在广东地区原执行总代理制，XX年才将东莞地区的销售独立出来，x进入东莞市场即寻求与a产品代理商的合作，希望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在东莞实际上出现市场真空状态已近半年。二、x产品swot分析1、优势①x品牌自身优势由于大量的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深入并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。②x品牌整体发展趋势复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“x〞去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体发展势头还是比较强劲的。③产品线及价格的优势x经过近年的业务发展和对市场的调整，已经形成了“学习机〞、“游戏机〞、“复读机〞、“vcd随身听〞、“早教机〞、“电池〞、“有源音响〞、“电子辞典〞、“mp3〞等十大系列电子教育产品。④当地的终端市场容量据不完全统计，东莞地区合适x销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。2、劣势①市场必需重新进入成本高消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，关于一个成熟的产品经销商热情必定递减，此时重新进入一个市场，必定会有来自方方面面的压力，同时重点还要合计投入产出。②当地品牌宣扬相对不够早期东莞地区是广州总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣扬，去年广东地区执行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣扬方面是非常不够的。③部分利润型产品款式少x品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来赿薄，而x利润型产品如：“vcd随身听〞、“电子辞典〞、“mp3〞则显得款式较少，难以形成有力的产品竞争组合。3、机会①东莞消费特点市场容量东莞的终端市场异常活跃，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。②前期市场出现真空状态x在东莞虽然一直有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去年将东莞市场独立出来操作，由于各种原因x业务也是昙花一现。③目前主力竞争对手不多目前东莞市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对x来说是非常有优势的。4、威胁①市场遗留问题影响经销商信心小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期原因我相信东莞地区的经销商信心是不够的。②原代理可能设置市场进入障碍由于原东莞代理商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办法处理好，此前各大商场跟该代理商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。③竞争对手相对稳定的促销队伍竞争对手拥有一批具有专业素养的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。三、东莞市场操作方案1、复读机的市场特点东莞地区商业环境是比较成熟的，特别是当地的终端市场异常繁荣，基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店，关于复读机行业来说确有其市场特点：①东莞市场基本上以终端为主；②终端市场被少数经销商控制；③市场竞争激励程度非常残酷；④复读机整体市场呈下滑趋势。2、东莞终端网络状况东莞地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，关于任何一个经销商来说其资金压力都是非常大的，从目前所掌握的状况来看，合适x销售的终端网络有近100家：①国际型大型连锁商场〔02家〕②地方性大型连锁商场〔25家〕③大中型单店终端商场〔15家〕④中小型商场超市书城〔50家〕⑤地方性专业电器商场〔15家〕3、总体市场推广策略面对东莞地区复杂的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要面对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必定会遭碰到来自各方面的压力。总体策略：①市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络基本状况；②保持低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突；③寻求原代理商的友好合作，避免其激烈的设置市场障碍；④树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场；⑤制定灵活的市场销售政策，选择多样式的招商渠道；⑥售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局；4、树立终端样板市场约10家80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，结合东莞市场的特点，选择一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的，一方面对x品牌形象和公司实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。5、建立一批形象终端约25家样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及实际上形成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。6、中小型商场的合作约50家此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是可以合作的，主要是依据客户的实际经营状况，调整销售政策最终达成交易。7、业务开拓时间推动①东莞市场调查4月25日前基本完成◎重点掌握终端网络分布状况；◎了解各商场各品牌销售状况；◎调查商场信用相关费用状况；◎洽谈客户合作意向及其看法。②样板市场树立5月25日前约10-15家◎参照样板市场的标准选择具有代表性的如：“沃尔玛〞、“家乐福〞、“大新〞、“华润〞等销售系统建立一批样板市场；◎样板市场的宣扬效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占用最大的一块，因此，从市场的战略意义出发，建议此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。③形象终端开拓6月25日前约25家◎结合市场实际状况此类终端一部分由经销商直营约10家；◎其它的则通过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。④零售终端业务7月15日前约40家此类客户基本采纳供货的合作方式并由客户自行经营，在5月底开通15-20家，7月中旬基本完成网络建设。四、管理团队〔此略〕1、组织架构2、工资考核3、激励机制4、业务培训5、报表管理6、促销培训7、促销策划8、财务管理五、资金必需求结合东莞市场及电教行业销售特点，保守估计必需要投入资金在100万以上〔不含促销广告类等费用〕。六、销量评估vcd随身听、5000台复读机15000台、学习机10000台。七、财务分析〔此略〕附：东莞市场销售模式探讨结合东莞市场自身的特点，及面对复杂的市场竞争环境，按一般的程序进入东莞市场肯定会受到助碍，为此，本人就如何更快更好的进入东莞市场谈谈个人的一些想法：一、找经销商合作很难达成公司预期目标1、上百个零售终端市场投入本身就很大，在市场初期经销商或厂家信心可能比较大，如今已进入市场成熟期，作为厂家也好经销商也好，我想首先要合计的就是市场的前景和投入产出状况；2、东莞目前的市场状况，行业内人士基本上都很熟悉，前期比如：“〞、“〞、“〞、“〞等品牌曾先后进入，但都一个结果市场销售跟不上来，原因只有一个就是非常规的市场竞争结果。3、行业外人士可能会出于投资的目的，但我想对市场的不熟悉和非专业的市场操作方法，实质上也不可能比行业内人士经营的更好。二、公司经销商及商家联营是较好的模式1、目前状况变得经销商只有在厂家的介入状况下才有可能把市场做好，仅简单的厂商联营还不能适应东莞市场的现状；2、针对东莞这样的市场，最好的办法就是将市场分割，寻求最正确的网络资源，加上厂家直接进入部分市场，则相对会减少来自竞争对手的压力，同时，此销售策略也有利于市场的渗透，以及所辖市场的专业操作和销量的提升。三、厂家经销商及商家三方联营的可行性1、对市场的有效分割，三方均能优化各自的资金投入和使用状况；2、由此可以引入经销商，内部员工，或者说个体户参加进来经营；3、各自的市场占用仅有的市场资源，则市场操作必定专业和高效；4、用运一些非常规市场管理办法完全可以实现对市场有效的管理。市场营销策划书21、执行概要和要领商标/定价/重要促销手段/目标市场等。2、目前营销状况(1)市场状况：目前产品市场/规模/广告宣扬/市场价格/利润空间等。(2)产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。(3)竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本状况。(4)分销状况：销售渠道等。(5)宏观环境状况：消费群体与必需求状况。3、SWOT问题分析优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。劣势：销售、经济、技术、管理、政策〔如行业管制等政策限制〕等方面的劣势力。机率：市场机率与把握状况。威胁：市场竞争上的`最大威胁力与风险因素。综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。4、目标财务目标：公司将来3年或5年的销售收入推测〔融资成功状况下〕：营销目标：销售成本毛利率达到多少。5、营销战略目标市场：-定位：-产品线：-定价：产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。分销：分销渠道〔包括代理渠道等〕。销售队伍：组建与激励机制等状况。服务：售后客户服务。广告：宣扬广告形式。促销：促销方式。R&D：产品完善与新产品开发举措。市场调研：主要市场调研手段与举措。6、行动方案营销活动〔时间〕安排。7、估计的损益表及其他重要财务规划表:-8、风险控制：风险来源与控制方法。哪些中外合作申请项目必需要撰写市场营销策划书？关于市场竞争激烈的行业领域(如一般生活消费品的生产销售项目)，除了商业计划书外，国际投资商一般都希望看到项目方提供的市场运销计划书。市场营销策划书3一、产品定位关于任何一个企业来讲，产品永远是企业生存和发展的基本要素。关于照明品牌而言，要成功实现产品的市场启动，就必必需站在市场层面仔细对自身产品进行严格研究和界定。合计从以下四个方面着手：〔1〕产品包装包括：产品宣扬物料的准备、企业形象传播等〔2〕产品组合依据产品型号、价格等状况，将产品分为三类：A、利润产品〔30%〕目的：带来利润空间，树立产品市场形象；B、销售产品〔60%〕目的：提升市场占有空间，扩大市场份额和销量；C、冲市场产品〔10%〕目的：无利润产品，一定阶段内冲击市场、占领市场使用。〔3〕产品价格1、制定产品出货价价格包涵：厂家的供应价+运输费用+市场宣扬费用+经销商返利+公司利润。2、制定市场销售政策A、采纳多让利经销商的原则。即：供给经销商价格高，但返利也高。B、对经销商的返利，实现阶梯政策，最大限度的刺激销售！〔4〕产品渠道依据产品的不同品类和价格，经过市场调研选择产品适应的渠道：一级市场、二级市场或者三级市场。哪个价位的产品适应哪个渠道，并对产品进行有效细分。一级市场：以高价位、高质量品种占领，配合相关的市场宣扬和政策；二级市场：以中档价位的品种主攻，并配合相关的市场宣扬品和政策；三级市场：选择冲锋品种主打该市场，形成基层巩固。二、渠道开发在界定了产品之后，就要利用产品本身的特性运作市场，实现渠道开发和占领的过程了。〔1〕渠道选择山西市场传统的划分晋中、晋南、晋北三大块。前期通过一个月左右的市场调研，了解各个区域的产品接纳状况，从而制定市场渠道开发顺序，哪个是重点市场、次重点市场和非重点市场。对重点市场，倾注60%的精力来优先大力开发、次重点市场倾注30%的力量来开发，非重点市场10%的精力进行简单开发。在单个区域市场，也划分出重点、次重点和非重点三级市场，进行有针对性的市场开发活动。〔注：渠道调研工作，可以招聘专职人员来进行，也可以通过支付一定的费用借助其它公司业务人员进行，务必讲求调研资料的具体、准确、完备〕〔2〕渠道招商打破传统的业务人员上门推销的模式，以“反向招商〞进行区域市场的启动！必需要掌握的资源包括：区域内各个经销商的手机联系方式、报纸和电视台！1、手机短信有针对性的进行招商广告的公布工作。2、报纸广告可以借助《山西晚报》或者各个区域内有影响力的报纸来进行招商广告的公布；3、电视广告在当地电视台〔主要是县级电视台〕进行招商广告的公布。〔3〕渠道市场开发1、促销方案制定依据各地的实际状况，协助经销商制定前期市场启动的促销活动！20xx市场营销策划书①、实施目的：竞争对手纷纷包装出各种周末促销机型，吸引消费者；我们必必需策划更为灵活、更具竞争力的应对措施，针锋相对，全力抢占市场份额。②、实施范围渠道：全省特别渠道店以及一、二级市场中的重要终端卖场。时间：**年6月1日至**年8月31日③、实施策略限时：仅限周六、周日、店庆、节庆等特别时段输出，禁止全面性铺开。限地：限定在全省特别渠道店以及一、二级市场中的重要终端卖场中实施，合理控制实施商场数量，着力烘托“特价特别购买〞氛围，充分制造轰动效应。品种控制：出于产品差异化、效果最优化合计。限量：单个卖场每个促销型号每日终端出货量不得超过一定数量，分公司月度促销产品总量必必需严格控制在总部下发额度范围内分公司可联合商业单位，策划诸如让利、返现、大送礼等形式多样、灵活多变的促销活动，充分凝集人气，最大限度的发挥促销产品的狙击、上量作用。各分公司必必需依据本部规定，充分结合区域实际状况，研究制定切实有效的实施方案，尽快完成业务、导购、科室等层面人员培训，作好终端攻坚的一切准备工作。在具体实施过程中，各分公司必必需引导导购人员充分发挥“周末特价〞的特价吸引作用，全力带动其他型号产品销售，追求整个产品线的全面上量。2、有效落实实施公司派驻专人进行促销活动的实施和执行，经销商有效协助！在整个过程中，要严把落实，杜绝弄虚作假。3、促销效果评估公司派出专职业务人员全程跟踪促销活动，随时发现问题，修正方案。并在一个阶段活动结束后，对本次促销活动的全程费销比进行严格核算。〔4〕费用预算依据整体运营状况而定三、渠道维护作为现代营销中连接厂家和消费者的环节—渠道，厂家必必需要慎重对待。可以采纳相应的手段和措施，来建立渠道模式，最大限度的提升渠道的盈利能力。〔1〕金牌客户服务机制1、建立销售客户档案，执行一对一的服务。包括：公司对客户的回访、经销商对客户的定期免费上门检修、小礼品赠送等。目的是树立社会形象和品牌认知度，吸引再次购买！2、客户激励机制激发老客户的参加意识，设立奖励机制，老客户每拉动一个新客户购买执行现金奖励或者礼品奖励，从而不断提升品牌的市场宣扬！〔2〕专家式营销1、公司对经销商的专家式服务为经销商提供在管理、店面、渠道销售方面的全方位服务。2、经销商对客户的专家式服务经销商对客户提供的送货、指导使用、按时售后服务等。〔3〕关系营销体系主要是公司与各个经销商的主要环节人员的关系营建，从而为销售助力！1、影响经销商采购销售的关键人物老板、销售经理等！好处：A、可以更好的销售本公司产品B、可以更加具体的了解其现金流、渠道资源、客户资源等关系，促进产品销售。2、导购人员A、直接面对消费者，可以更好的进行产品信息传播；B、可以更加有效的影响消费者的购买倾向，促进产品销售。市场营销策划书4一、公司简介西双版纳昌泰茶行有限责任公司于XX年正式成立，其前身为成立于民国年间的“易武三合茶社〞。下属有三个分公司，易武分公司、大渡岗双岗茶场和景谷恒丰源茶行。公司设有初制茶车间、精致茶车间，普洱茶车间，“装车间、手工名茶车间等。公司现有管理人员20多名，职工200多名，已经建立了完善的竞争激励机制和严格的奖惩机制的管理体制。始终保持人无我有，人有我精的经营理念。西双版纳昌泰茶行有限责任公司注册商标为“易昌号〞。“易昌号〞普洱茶吸取了前人的传统普洱茶的制茶经验，完全以生长于“六大古茶山〞原始森林中的古茶树的肥大、粗壮芽叶为原料加工而成。“易昌号〞共有普洱茶和绿茶系列50多个品种。目前，易昌号茶叶已经销往香港以及东南亚、韩国和日本、深圳、广东等地。二、策划目的西双版纳昌泰茶行责任“易昌号〞牌系列茶以“人无我有，人有我精〞的经营理念，满足消费者的必需求。在市场经济的观念指导下，昌泰茶行市场营销依据“普洱茶〞茶的定位和消费群众状况，运用市场营销组合，采纳各种策略和手段，去占据目标市场，让广大消费者及早品尝到“普洱茶〞的风采，力争在市场的目标消费群中知名度提升到100%，美誉度和信任度达到90%，年销售量翻一番。三、普洱茶历史普洱茶位于西双版纳地区的古“六大茶山〞，三国前就有茶树种植，三国之后，茶就作为商品外对贸易，晋时逐渐发展，唐、宋已形成茶叶商品基地，明洪武年间被划作一个单独的行政区域。清朝中叶，古“六大茶山〞鼎盛，产品远销四川、西藏、南洋各地，普洱茶从此闻名中外，普洱茶外销之路，就是历史上的茶马古道。历史的普洱茶外销路线主要有以下几条：一条是从普洱出发至昆明、昭通、再到四川的泸州、叙府、成都、重庆至京城。二条是普洱经下关到丽江与西康西藏互市。三条是由勐海至边境口岸打洛，再分二路：一路至缅甸、泰国；二路是经缅甸到印度、西藏。四条是由勐腊的易武茶山开始，至老挝丰沙里，到河内再往南洋。在江北古六大茶山境内有7条：易武至江城道、易武至宁洱道、易武至思茅道，此道是主要道，易武至倚邦、莽枝、革登也走此道，易武至车里再到勐海道，易武至老挝磨丁道，易武至老挝勐悻道。於道光二十五年〔公元1845年〕从昆明经思茅至倚邦通过磨者河上的承天桥再到慢撒、易武那条由石板镶成的古茶马道，约宽2米，长达数百公里。昔日茶山有许多茶号和茶庄专门从事茶叶的收购、加工和外运销售，浮现一派繁荣景象。四、市场存在的问题1〕茶园生产力低：一是无性良种少；二是高山优质茶产区茶园少；三是现有茶园因肥培水平低，分散、老化、抛荒等现象严重。2〕茶厂生产力低：因茶厂规模小、设备差，自动化、信息化程度低，竞争实力弱。奇怪的是，茶厂规模仍有缩小之势。3〕市场建设不够：由于产品没有市场信息指导，没有畅通无阻的渠道销售，盲目种植、盲目生产，销售困难。即便有，也是有一时，无一时；短期有，长期无。出口上，全国没有一个拍卖市场，生产无法与国际市场相联系。4〕产品竞争乏力：品牌多，名牌少，没有象“立顿〞这样的世界级品牌；产品质量差，原料差，感观品质差；以次充好，以假充真，卫生指标不合格，农残超标。5〕管理水平不高：由于体制等多方面的原因，整个行业对管理科学重视不够，管理人员基本上没有受过管理专业培训，现有企业潜力发挥不出来。6〕行业管理无序：当前茶业好似纯粹自由市场经济，放任自流。7〕人才严重短缺：由于茶叶全行业亏损，专业人员纷纷改行下岗。在岗的或者在政府机关，或者在效益较好的大企业，或者自立门户经商卖茶，而种植业、企业市场一线人才严重短缺。8〕市场开拓不利：东方人把茶当艺术，而西方人只将茶当商品。中国茶文化丰富，而对茶行销不利。9〕科技投入不够：茶为何斗不过咖啡？且看咖啡周边设备的研究增加，而茶之永远壶壶杯杯而已。“七题几五〞、“八五〞国家自然科学基金对茶叶机械、茶叶加工的研究课题是零。湖南省茶叶研究所70多年的历史，70多名科技人员，科研经费最少的一年仅几万元。五、产品市场机会点随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提升，人们的消费观也在不断的转变，而西双版纳昌泰茶行公司推出的“普洱茶〞系列高品质茶品，从产品定位方面主要针对品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识份子等有一定消费水平的广大群体。从“普洱茶〞的消费层来说，其消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。六、销售目标在全国各地大中城市都设立分销点，部分产品会出销国外，在全国乃到全球形成广泛的销售网络。估计销售额为：1000万RMB。七、销售方案1、营销思路：首先对业务员进行茶叶及营销知识方面的培训。在营销计划中，将营销思路分为2个部分，一方面以中高档产品为主打方向，强化“普洱茶〞这一品牌意识，通过品牌战略吸引消费者，另一方面针对大众档次以〔低档茶为主〕非品牌战略面向广大一般消费者，通过部分批发渠道或直接进入低档茶铺、茶馆。2、实施手段依据“普洱茶〞的产品定位和消费群体〔场所〕，将业务员分成假设干个业务小组，从各个领域去开发市场。按消费行业及场所分类或按区域划分组建以下业务组：1、中高档茶楼业务组2、大中型商场超市业务组3、企事业单位、会议〔集团消费〕业务组人4、宾馆、酒店、高档娱乐场所业务组5、有实力的干杂店、批发零售商业务组6、省市茶叶公司及批发商、大众茶铺组以上六大业务组力争在三个月时间内全面拓展业务，迅速占领市场，同时配合以各种促销手段和广告宣扬。八、推广策划方案一〕宣扬普洱茶文化：普洱茶从最古老的传统手工制作工艺，到现代先进的科学制茶工艺；从古代“八色贡茶〞、“金瓜茶〞、“金瓜贡茶〞到现的“南糯白毫〞、“女儿茶〞经过了漫长的历史岁月。是普洱茶的古今出色代表。二〕注重品牌包装：茶叶包装上无论是文字广告还是图画广告，都应言简意赅，重点特别，文字图画不宜过多。文字的多少和图画的排列应是包装物外表面的面积大小和形状特征而定，同时还要十分注意文字与图画的协调性。一般说来，茶叶商品包装上的文字广告内容有这几个主要方面：〔1〕茶叶商标与名称；〔2〕茶叶产地：〔3〕简要介绍该茶的品质特征：〔4〕茶叶的净重。有的包装表面还附有简明扼要的茶叶保健作用说明。三〕强化品牌推广：茶叶推广在具体实施过程中，要讲究实效。九、市场推广活动1〕召开大型新闻公布会A、邀请对象：国家级茶叶专家产品经销商新闻媒体B、活动形式：新闻公布会向社会公开推出“普洱茶〞品牌形象。C、估计活动时间：20xx年4月中旬D、费用估计：5万元2〕举办“普洱茶〞产品推介会A、邀请对象：国家级茶叶专家产品经销商大中型商场负责人B、活动形式：品茶会形式，介绍“普洱茶〞的主要特点与中国十大名茶的相比美的特点。C、估计活动时间：20xx年5月中旬D、费用估计：5万元广告是费用较高的促销手段，促销结果如何，能否增加茶叶销量，取决于广告效果，广告效果包括经济效果〔广告对茶叶销量和企业利润的影响程度〕、社会效果〔社会公众对茶叶企业和茶叶的熟悉程度及广告对人们生活方式、消费习惯的影响程度〕、心理效果〔顾客对广告产生的心理作用〕，最终以经济效果表现出来，经济效果可以通过下面公式测定：广告效益：销售增加额/广告费用增加额x100%或广告效益：〔本期销售额—基期销售额〕/本期广告费用。当然，促销效果还要受其促销组合因素的综合影响，得出测定结果时也应合计其它因素，通过综合分析，可以为企业科学制订广告策略，调整广告思路提供依据。茶叶企业在进行茶叶广告宣扬时，也应强化与工商、技监、质检、新闻等单位的沟通与接触，共同防假打假，出现意外问题及时处理，防止负面影响，强化横向联系，走强强联合，优势互补的路子，不搞窝里斗，恶性竞争，共创合格的茶叶市场竞争氛围。市场营销策划书5一、市场分析：在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异常激烈，目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题，往往出现发送报纸或杂志不及时，或报纸积压的问题，没有给同学留下好的印象。这关于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。二、推销对象分析：推销对象：XX工业大学20xx级本科新生对象总人数：估计本科新生在3600人左右对象必需求分析：〔1〕关于刚踏入象牙塔里的大同学来说，他们心中早已经有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标奋斗。〔2〕在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，关于远离考试几个月的同学来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销的有利切入点。〔3〕现在英语四六级的试题改革，对当代大同学英语水平有了更高的要求。提升英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提升自己英语整体能力的资料是许多刚进校的同学想知道的，同时考过英语四级也成了同学学习英语的目标。三、推销市场实地与人员：〔1〕推销市场实地分析：西北工业大学地域广阔，宿舍分布较为集中。〔2〕推销人员：为了进行较好的市场宣扬与推销，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣扬与推销，在第一时间抢占校内较多市场，同时为以后报纸的配送提供了更多的方便。同时合计到男生进入女生宿舍不方便，推销人员应有一定的男女比例，通过这些建立有利的地理优势！〔3〕鉴于对市场实地的分析，估计总共必需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣扬与推销，至于后期发送杂志大概必需要5人。四、宣扬与推销：宣扬主题：读新东方英语，做将来的主人！推销宗旨：诚实守信，服务至上，让顾客满意！前期准备：〔1〕人员招募：合计到前期推销的困难性，我将招募比较有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友，特别是以前有过推销