某营销中心岗位职责及流程

准职能执行标准8、协同工业企业制定品牌培育规划、实施品牌培育战略；9、执行上级管理单位的卷烟价格政策，采集、汇总、传递、分析销售订单；理工作。 (1)贯彻执行国家《烟草专卖法》等相关法律法规和规章制度； (2)组织建立健全营销管理部门的各项管理制度，拟订部门工作计划； (3)组织市场需求预测、拟订卷烟购销计划，提交分管领导审定； (4)组织签订购销合同，督促合同的履行落实； (5)组织公司货源的分配调拨，督导所属部门完成目标任务； (6)组织开展市场调研，进行市场需求分析和预测； (7)组织研究制定市场营销和客户关系管理策略并实施； (8)组织制定工业企业服务与管理策略并实施； (9)组织品牌的策划、宣传和推广工作； (10)组织执行上级管理单位的卷烟价格政策，指导、督促各(区域)市场部的营销工作； (11)负责本部员工的思想教育，组织开展绩效考核、业务培训和日常管理工作。 (1)有权参加公司有关营销工作方面的会议，并在会议上发表意见，提出合理建议。 (2)检查本部门各项工作完成情况，提出督促、指导、改进意见；完成本职工作任务。 (3)有权监督、检查营销工作管理制度的执行情况，并有权向分管领导提出改进意见和处理意见。 (4)有权对本部门进行岗位分工，并可以根据工作需要随时调整岗位分工。 (1)、协助中心主任认真贯彻执行上级制定的各项规章制度。 (2)、组织建立健全所分管的部门的各项管理制度。 (3)、组织制定所属部门的工作计划和方案，提交中心主任审定。 (4)、监督督促所属部门审批后的工作计划和方案实施展情况承担所有责任。 (5)、根据本部门工作特点，协助中心主任开展市场调研和市场需求分析和预测工作。 调拨公司卷烟。 (7)、根据本部门工作特点，协助中心主任组织研究制定市场营销和客户管理关系管理策略并实施。 (8)、根据本部门工作特点，协助中心主任组织品牌的策划、宣传和推广工作。 (9)、根据本部门工作特点，协助中心主任组织指导、督促各区域市场营销部的营销工作。 (10)、负责所属部门员工的思想教育，绩效考核、业务培训和日常工作，完成领导交办的其它工作任务。 (1)有权参加公司有关营销工作方面的会议。 (2)检查本部门各项工作完成情况，提出督促、指导、改进意见；完成本职工作任务。 (3)有权监督、检查营销工作管理制度的执行情况，并有权向主任提出改进意见和处理意见。1、分析品牌的销售动态，预测市场需求，草拟销售计划草案；2、草拟采购计划，与工业企业衔接货源，确保货源供应；4、适时跟踪、了解各(区域)营销部的销售状况；6、制定缺货(紧俏)产品的品类替代和投放方案；1、组织编制卷烟购进计划，草拟卷烟购进合同并负责履行签订工作。安排落实卷烟调拨工作。督导。5、组织分析卷烟销售动态，预测市场需求，适时调整货源计划。1、协助领导落实卷烟购进合同的执行、变更、补充等工作。提出货源调整建议；6、管理接收上级卷烟价格信息，将接收的价格信息录。维护卷烟价格数据库。7、通过市场分析，可以对卷烟统一批发价、零售价提上报卷烟统一批发价制订部门。8、及时对卷烟到货进行确认，认真及时办理托收承付和增值税及卷烟价格的核对工作。责1、根据市场需求，预测单品销售情况，实施库存预警管理，拟订购进计划；3、根据采购和销售进度情况，制定采购的批次批量计划；4、对各(区域)营销部和集团客户部的单品销售状况进行适时跟踪；5、根据市场需求变化和销售动态分析，适时调整货源采购进度和投放计划；7、制定品牌引入计划，建立品牌档案，提出品牌培育建议；8、建立并适时更新工业企业档案信息，对工业企业进行分类。1、协助领导落实卷烟购进合同的执行、变更、补充等工作。提出货源调整建议；6、管理接收上级卷烟价格信息，将接收的价格信息录。维护卷烟价格数据库。7、通过市场分析，可以对卷烟统一批发价、零售价提上报卷烟统一批发价制订部门。8、及时对卷烟到货进行确认，认真及时办理托收承付和增值税及卷烟价格的核对工作。责1、接收、记录客户需求和客户订单，提示客户准备货款；2、解答客户电话咨询，记录、整理客户意见，并将信息传送相关部门；责2、组织电话订货员解答客户电话咨询，记录、传送、反馈客户意见；1、确定电话访销任务列表(或线路)，提供客户名称、分类、销量计划、投放控制总量、品种投放控制量。2、了解客户需求。比照正常的客户计划量进行引导，比照限量标准进行控制。3、了解销售主要品种的库存、动销情况，对中心营销建议，进行答复和传递4、统计订单明细、电话接通率、操作成功率(客户中途挂断电话)、客户订单平均完成时间等数据。5、统计电访计划完成情况，访销客户完成率、访销客销时间、单客户平均访销时间等。6、简要记录工作中的特殊信息(如设备异常、客户异常、产品异常、行情异常)。完成领导交办的其它工作。责1、负责对辖区内零售客户有关烟草行业的方针、政策的宣传，卷烟营销管理有关规定的贯彻执行；2、通过营销手段组织完成营销目标，按照分公司的营销决策，执行和完成好品牌的推广任务；3、认真做好拜访计划的管理，加强客户经理促销行为管理，帮助解决按照客户分类情况为零售客户提供差异化服务；4、负责向辖区内零售客户传递有关卷烟销售的信息，分析客户销售情况并提供指导，开展客户动态测评与管理；5、了解客户销售状况，掌握及分析辖区内卷烟销售趋新烟市场分析报告6、根据市场反馈的信息与送货组、专管员进行沟通，并对客户反映的情况给予回复；位职责1、组织建立完善全区客户档案，指导、督促区域市场部管理客户资料信息。3、组织市场调研，策划客户关系管理方案，指导区域市场部开展营销工作。5、组织调研、收集、传递市场需求信息，编写商情分析报告。客户经理的销售任务分解到零售户。2、市场分析预测：组织汇总分析预测市场情况和零售客户销售情况、每月给营销部上报市场分析报告。检查指导计划在周末以电子邮件方式及时上传督察考评中心。4、组织客户经理按照客户分类及服务标准(由营销中心制定)为零售客户开展服务。5、执行品牌培育方案(营销中心制定方案)，组织客户工作抓好业务学习，提高业务素质。部工作职责行部门，是服务客户的一个单元；主要是专注于客户服务、品牌培育、标的完成，强化服务营销工作。其职责为：贯彻执行企业的规章制度；2、组织落实分公司的经营决策；组织落实分公司下达的目标任务；3、负责卷烟品牌的宣传、推广和维护工作，努力扩大高市场占有率和卷烟销售结构；5、负责本区域客户档案资料的管理工作，按照客户分，围绕着客户关程管理，严格执行客户经理的工作程序；6、全面了解掌握本辖区的市场销售动态，加强对市场信息的收集整理，及时反馈营销信息；标价的正常执行；9、负责本部的思想教育、业务培训和员工的绩效考核工作。位职责1、遵守《烟草专卖法》等相关法律法规和规章制度，组织开展本区域的卷烟营销工作；5、组织市场分析预测，定期汇总分析销售情况，给上级营销管理部门提供市场分析报告；2、完善客户信息资料，实施客户评价，提出客户等级变更的建议；；职责记录，传送相关部门。时反馈相关部门。进建议。货流 (一)营销管理部门综合流程销售业务和销活动的正常开展。拟订年度销售目部门、岗位。基续分解到相关营销岗位，制定相应的工作计划，报营销营销中心主任审核。任务和计划形成后，报送督察考评部门备案。零售客户出入网类管理暨个性化服务管理实施办法、经营行为规范等。营销中心主任向所属业务部门下达以下任务：施工业企业关系管理。b．综合信息管理员和各区域市场部下达客户满意度指区域市场部组织实施客户服务；品牌培育方案，组织实施。标。订单部据此制定订单采集工作质量提升计划(对订单准确性、客户满意度、业务操作时间等方面的制度和要求)。d．采供部、区域市场部、客户服务部、订单部分别制定员工成长目标(包括客户经理职级动态管理、电话订货员技术等级评定动态管理等员工考评管理办法、培训方案、激励措施等)。理、货源管理、品牌培育和促销管理。主要包括以下内容：组织实施。b．在品牌培育工作中，面向员工开展产品知识、品牌培育的方法、计划、措施等培训。的市场信息，并反馈给相关的部门、岗位。d．督察考评部门对品牌培育的激励措施以及宣传促销活动的规范性进行监督。传和推介，引导零售客户逐步扩大培育品牌的销售力度。客户经理应根据市场分析，案，帮助客户实施新品出样管理、促销信息采集、兑现奖励措施等。分析以及加强客户入网管理、分类管理、营销计划管理等，在客户经理的指导下实施客户关系管理。订单采集工作。实行以电话订货为主的订单采集方式。b．电子结算系统结算采用电子结算方式的零售客户的货款。息同传递到配送部门和资金结算部门。d．配送部门完成配送后，销售信息传递至营销管理部现金缴存银行，相关单据缺货预警信息传递至采供部，由采供部按照采购流程拟订采购计划。营销中心主任组织各职能主任和区域市场部、采供部、值、工业企业关系、员工果对营销计划进行优化调户经理汇总整理区域市场分类评价的方式、标准进牌市场状况，并向工业企市场动向。订单部侧重于评价订单采集、传送的效率和服务质量。货(紧俏)卷烟投放管理、客户关系管理等工作的质量，掌岗位按时汇总商、督察考评部门以及公司其他部门传递。营销操作程序按下列步骤进行：a各区域市场部通过对市场经营动态进行判断后初步提出月销售计划并在每月规定时间前上报营销中心。b营销中心将各区域市场部上报的月销售计划汇总后，与各供货商就货源情况进行衔接，并形成“月销售计划”提交领导审批。c导审批完的月销售计划分解到各区域市场部。d标量不足时可向营销中心提交货源追补计划，营销中心审核追补计划并报领导批准后下传。e负责将营销中心下传的月实际销售任营销中心。f营销中心综合各区域市场部上报的紧俏货源编排计划制定各级别客户的销售策略。g初填好《客户访问计划表》提交区进行相对应定期拜访。h客户经理应按规定时间到岗，佩带证牌、统一着装，并打开电脑熟悉当日所有卷烟信息,参加区域市场部晨会并按既定计划开始走访客户。i客户经理在走访过程中应做好以下工作：行情况。户访问信息反馈表”上以备反馈。跟踪。况及当日紧俏烟的安排情况。----熟悉掌握客户销售特点，对客户进行卷烟销售指导，并提醒、帮助客户进行当天的卷烟电话订货。j客户经理于每日下午完成客户拜访任务后返回市场部，记表”。k将当日的“客户访问信息反馈表”交于区域市场营销部经理，必要时根据“客户访问信息反馈表”内容或根据当日走l客户经理应根据《网络运行三线互控信息反馈表》或“客户访问信息反馈表”的处理结果及时对客户进行回访确认。m补充要求如下：----客户经理应于每月末对所服务区域的市场动态及客户的销售情况进行汇总分析，并提交区域市场营销部经理。----客户经理应负责辖区部分无电话零售户的订单上门采集工作。----区域市场部主任负责对客户经理的客户访问计划进经理的日常工作质量进行考核。情况分析市场动态并及时反馈营销中心。训和指导流程 (一)目的组织协调培训工作的开展，提升营销队伍的专业素质。实参训人员和培训师资。提交营销中心主任批准。训活动。度，总结培训工作。量指导和管理的要求。阅所属员工的工作记录，走访客户或观察服务过程等方式，有针对性地提出指导意见。改进措施。－通过检查区域市场部门的基础资料和走访客户等方式，找到存在的问题，并有针对性地提出改进意见。理提出的意见拟订改进计划。量。生产厂或者是持有《烟草专卖批发许可证》的卷烟经销公司。资料的积累、更新工作。合格供应商的控制应符合下列要求：A行验证，并保留验证记录，载入该供应商档案，作为评价该供应商的依据。根据供应商的供货情况，还可采取下列控制方法：保证能力和企业发展情况写出考察报告；资料等。B.在每年全国集中网上订货前，卷烟营销中心应根据前商例C.在《合格供应商例行评定表》中，应清楚地说明评定否继续将其列为合格供应商的结论。D心更新合格供应商的名单，经分管经理批准后作为下阶段采购的依据。4选择新供应商的选择应符合下列要求：A公司供货的单位，或过去曾经供货但不确定为合格供应商前，应做好以下工作：----收集其具有经销卷烟资格的证明；情况，写出考察报告。----索取样品，对样品进行评价，妥善保存评价报告；----对样品进行试销，写出试销报告；----对比类似牌号卷烟经销情况；----收集其他经销企业对其卷烟质量反映情况的资料。B卷烟营销中心依据评价情况填写《供应商选择评价论，经分管经理批准后方可补充到合格供应商名单中。产品质量、价格情况和企业的质量保证能力等评价依据。D确定的供供应应商档案，以便日后进行评价。市场需求为目的。b售计划制定，销售计划的可执行性。－采供部依据卷烟采购计划编制原则，以市场需求为导向，结合市场行情的变化，预测计划期销售形势，编制货数量等项目，采购计划每半年制定一次。－营销中心主任负责卷烟商品采购计划(预案)的初审，由公司分管领导复审，并提交公司决策层讨论。－经公司分管领导复审、公司决策层讨论通过的卷烟单品采购计划由采供部负责执行。－如遇实际销售与计划偏差超过规定范围的，即向营销中心主任提出计划调整，报公司分管领导批准。 (三)卷烟采购业企业、制定采购计划、网上订货、履行合同。各区域市场部的销售实绩和销售趋势、零售客户变化趋势、节假日卷烟销售特点、新品推广目标达成情况等。择品牌和工业企业－以市场为导向、以消费者需求为中心选择卷烟产品 (先品牌，后工业企业的顺序)。－在此基础上，选择的品牌符合本公司的经营策略以及品类结构和品类配额的规定。－建立品牌档案，做好有关资料的积累、更新工作。－建立本公司经营品牌的动态目录。－根据行业重点扶持的工业企业名录，以及对公司的销量贡献、利润贡献、细分市场供应、成长潜力进行分析，确定重点级和一般级工业企业的分类(分类方法见本部分3.5.1条款)。－在每年全国集中网上订货前，采供部应根据前期资料对工业企业进行重新分类，将结果报营销中心主任。 (四)卷烟采购流程提高资金使用效率，保证卷烟经营的正常运行。－货源管理员根据对市场需求的分析和预测，确定各单品的正常日销售量。－货源管理员根据各单品卷烟生产厂家与公司仓库之间的距离，确定各单品的正常在途时间。－货源管理员根据订单送货周期、商品在途时间以及期、最高库存周期和最低库存周期。－货源管理员根据各单品的库存周期和正常日销售量－采供部及时掌握订货信息和库存信息，各单品的库存量高于库存上限时限制采购，低于库存下限时及时采购。划计划流程售计划，制定采购计划，签订订货合同。－货源管理员根据对市场需求的分析和预测，综合与工业企业的衔接情况编制单品采购计划草案报采供部主任、营销管理部门经理逐级审批。－采供部综合管理员按上级批准后的采购计划上网交易，并将计划归档管理。－货源管理员分析销售趋势，综合品牌测评结果制定调运计划，并告知工业企业。－货源管理员将调运计划报采供部主任审批后传递至相关部门。牌策划交易流程时沟通，保障货源满足经营需要。－品牌策划部综合管理员根据采购计划登陆交易网站发起订单。。－采供部综合管理员保存交易文档，并将交易情况及单部等部门。到货流程业沟通，保障货源供应的连续性。－采供部综合管理员根据采购计划、调运计划编制到货时间表。－综合管理员监控到货情况，将到货异常信息及时提划，并根据已调整的调运计划修改到货时间表。－综合管理员记录交易合同履约台账。定期填制到货情况报表。场需求、降低运营成本。－货源管理员根据库存和采购到货计划安排商品投放营销中心主任审批。－货源管理员根据缺货(紧俏)商品的货源情况制定缺货(紧俏)商品投放方案。。－货源管理员分析缺货(紧俏)商品投放计划实施情况，编制报表，提供文字分析。按照烟草行业“大企业、大品牌”战略要求、重点工业企企业的分类，为工业企业服务提供依据。－货源管理员制定工业企业关系管理实施办法，经营档案管理、信息沟通、分类标准以及提供服务等方面的内容。，新品开发设计规划等基本信息，录入档案。－货源管理员将采购计划、采购合同、到货情况保存作中形成的工业市场信息等保存进入档案。－货源管理员制定工业企业分类细则，经营销管理部经理审核后报分管领导批准。－货源管理员经理定期根据工业企业分类细则整理相关信息，作为分类的基础依据。－货源管理员测评工业企业情况，并实施分类、提出分类服务的建议。－货源管理员将分类的结果报营销管理部门经理审核后，传递至公司相关部门或岗位。－货源管理员根据工业企业分类细则中的分类服务工销管理部门经理审批后，传递至相关部门和岗位共同执行。－货源管理员代表公司向工业企业承诺个性化服务项－货源管理员搜集对工业企业分类服务工作的实施情，针对存在的问题提出服务改进措施，完善测评方法。 (五)合同的签订和管理－在网上交易前，根据采购计划和公司的具体要求，与工业企业洽谈采购业务。－对工业企业提交的网上订单内容进行审查并加以确认。建立采购合同档案，分类保存需求信息、分析资料、采购计划等。包括：批次调运计划、合同履约台账(记录订货、执行、到货情况，据此统计合同履约率)、采购交易操作记录(记录需求生成、调整、衔接、网上操作、变更的情况)、合同文本。 (六)履行合同，确保合同按时履行。－履行合同必须以市场需求为前提，以月份销售预测为依据。－根据对销售进度和库存的实时监控，向工业企业下达采购单(执行合同)。—建立卷烟库存预警制度，设置卷烟单品安全库存和缺货，低定时间内未发生动销的卷烟，以此调节采购进度和投放规模。货源管理员和综合管理员实施跟踪缺货预警。－由于市场变化，原有合同文本无法满足采购需求，要及时与工业企业联系变更合同。 (七)价格管理流程供部货源管理员接收统一卷烟批发价信息。2货源管理员将接收的批发价信息录入批发价通知单，传递至订单部、市场部、区域市场营销部。3货源管理员将卷烟统一批发价录入商品信息。4订单部执行卷烟统一批发价。5市场部通过市场分析，可以对卷烟统一批发价提出调，营销中心主任批准后报卷烟统一批发价制订部门。6卷烟建议零售价定价组应共同商议卷烟市场建议零售价，报审批后组长审批。卷烟市场建议零售价定价组应至少由营销中心主任、采供部主任、货源管理员等相关岗位人员组成。制订卷烟市场建议零售价时，至少应兼顾零售客户批零毛利、卷烟市场行情、建议零售价执行可能性、对其它品牌的冲击等因素。7市场部录入建议零售价通知单，传递至区域市场部、物流配送中心等。8物流配送中心打印卷烟网络户专用标价签和建议零售价通知单传递给客户。9区域市场部客户经理在客户拜访过程中，收集客户对应对客户建议零价的客户应加以诱导。10区域市场营销部主任每周汇总客户对建议零售价的意见，反馈货源管理员。议零售价变更建议单，报卷烟建议零售价定价组协商确定。 (八)网上订货操作流程备采购计划。2开启设备、连接网络。3使用密匙或IC卡登录交易网站。4发起或确认订单。5经订单签章管理者审核确认生效，产生合同。6打印合同副本。7退出登录状态。8安全放置密匙或IC卡。9填写采购交易记录，统计交易报表。分工业企业归档。 (九)市场预测－市场预测由营销中心组织，区域市场部和客户服务部具体实施。－市场预测的依据主要是积累的历史数据、资料及通主观判断的依赖性。－市场预测的结果作为制定采购计划和销售计划的参考依据。 (十)制定宣传促销方案----卷烟营销中心应对拟实施宣传促销的品牌作必要的市场调研，了解该品牌卷烟在辖区范围内的销售状况，验证实施宣传促销的必要性和可行性。----卷烟营销中心草拟宣传促销方案，报分管经理审批。的部门与人员、预计费用、预计效果等。散发宣传单、文艺活动、发布广告等。----凡需通过媒体发布广告的，应符合有关规定。的方案案的可行性，必要时应对方案作适当修订。1、每年1月，市场部拟定重点品牌名录，说明入选原因。报营销中心主任审核，公司决策层批准。被录入重点品牌名录的卷烟至少应符合下列要求：符合中国卷烟行业品牌作精作强的要求；在同类型、档次卷烟中具有代表性；上年度在上柜率、动销率、利润上升的空间。参加讨论并确定重点品牌名录的相关人员至少应包括：货源管理员及区域市场部代表。3、货源管理员制订各重点品牌的年度培育规划，报市规、上柜率和动销域年度和各月度要求达到的销量、上柜率和动销率(对不同区域应有针对性)举行的促销活动方案、对市场建议零售价要求等内容。，并将各重点品牌的年度培育规划分别传递至营销中心主任、采供部、订单部、各区域市场部。5、按培育规划的要求设定市场建议零售价、组织促销活动。8、区域市场部按培育规划的要求将培育指标分解至每名客户经理，并布置相应的工作要求。区域市场部的重点品牌培育指标至少应包括：各重点品牌在区域内要求达到的销售量、上柜率和动销率。9、每月初，区域市场部汇总各重点品牌上月培育指标域培育因素进行分析。标完成情况。月度进度汇报，报营销中心主任审批。市场部培育指标完成率。代表例会，针对未完成的培育指标，探讨原因、商议对策。关工业企业进行交流后，、订单部、各区域市场部。牌的培育效果，制订重点品牌年度培育效果评价，报营销中心主任审批后，传递至督察考评中心。牌年度培育效果评价至少应涉及以下内容：各重点品牌全地区销售量、上柜率和动销率的完成情况；投放量控制和促销活动的效果；市场建议零售价的合理度；各区域市场部的营销效果。 (十二)商品引入流程规范、科学、有序地引入卷烟新品，并根据卷烟新品的特性进行推广，提高新品上市的成功率。－货源管理员基于市场调研、综合信息助理提供的信写新品引入可行性分析报告。经采供部主任审核，报营销中心主任审批。－货源管理员组织试销期新品货源的采购，建立品牌档案。相关部门做好销售的准备工作。制定新品推广方案，在此基础上提出新品引入试销期的推广或促销方案和操作细则(含销售价格、引入试销期内单品销量和市场覆盖面成长目标、推广措施等)，报营销中心主任审批。—货源管理员将新品引入试销期的推广或促销方案和操作细则传递至订单部、(区域)市场部。户推荐新品卷烟。管理员。 (十三)综合信息流程活动，了解市场，把握需求。－综合信息员查询销售、客户结构变化情况，编制分析报告和报表。－综合信息员在分析销售信息和市场信息的基础上选择调研项目。理流程用信息创造条件。－综合信息员从区域市场部、订单部、配送部门获取反馈信息。－综合信息员将分类整理的信息提交至客户经理及有关部门，并提供其他业务和管理岗位查询。 (十四)品牌推广流程高品牌市场集中度。－货源管理员维护品牌档案。品牌档案记录了该商品衰退，直至退出市场的历程。－货源管理员分析市场需求，按照国家局的要求和市牌名录。经征求推广目标和推广方案，并经营销中心主任审核后报公司领导审批。—货源管理员提出采购建议。－货源管理员制定和下达品牌推广指标，区域市场部向客户经理分解指标。－货源管理员分析推广工作目标达成情况，并根据分析结果优化品牌推广措施。－营销中心主任召集有关部门和岗位，总结品牌推广工作，讨论品牌推广措施并调整方案。业沟通，提供信息，协调措施。 (十五)品牌评价流程、潜力状况保品牌适应市场需求。－货源管理员制定商品生命周期综合测评方案与不同司领导批准执行。国家局品牌名录、题、客户需求信息、公司销售情况等。－货源管理员按照商品生命周期综合测评方案评估商品生命周期，评估结果录入品牌档案，向工业企业反馈。 (十六)品牌维护流程通过采取多种营销措施，确保品牌的市场占有率。－货源管理员制定品牌维护策略实施预案，制定品牌维护计划和目标。展营销活动，并就营销活动开展的效果进行分析。－货源管理员搜集品牌维护情况的动态信息并加以分析。－货源管理员总结品牌维护工作实施情况，并向领导提供有关报表。－营销中心根据品牌维护策略实施方案和品牌维护计划目标，检查相关部门或岗位品牌维护工作的过程和绩效。 (十七)畅销品牌分配流程1、程序每年末，营销中心经理应组织采供部主任、货审批后传递至采且常年货源紧张的品牌。2、采供部主任组织货源管理员制订紧俏品牌分配公式主任审批后传递兼顾客户上年度户类型、客户综络布局中的重要度等因素。3、各区域市场部市场经理按紧俏品牌分配公式，制订导入客户订货系统。，控制客户订货量。5、区域市场部主任每周应查看紧俏品牌销售进度，并将客户订货量不足部分确定为本月的补货货源。6、客户紧俏品牌补货需经区域市场部主任审批后方能顾紧俏品牌年度采购总量、到货时间、淡、旺季等因素。8、采供部主任应对紧俏品牌销售进度进行汇总，并根 (十八)品牌培育和促销档案内容包括以下几项。－基本信息：包括品名、条码、价格、包装、规格、包装更换、价格知订单部、区域市场部、配送部门、专卖部门。－培育信息：包括市场信息汇总和分析、新品上市方、产品质量跟踪等。有关档案与采供部、订单部、区域市场部共享。－购销存信息：包括交易合同签订、补签和解除情况汇总，品牌日常销售跟踪记录，品牌销量预测和销售总结，以及品牌库存管理情况等。－目标消费者的基本信息：收入、地域分布、职业情况等。销方案的制定方案，并符合下列要求：－促销工作要符合控烟框架公约的规定，执行烟草行业有关品牌促销工作的管理规定。场调研， (十九)品牌淘汰流程1、每月初，市场部货源管理员应对各品牌上月的销售任审核后上报营少对各品牌的销量、上柜率和动销率进行统计，进行同比和环比。2、每季度初，货源管理员应汇总各品牌上季度的质量经市场部主任审核后上报营销中心主任。3、每季度初，货源管理员应分别汇总各工业企业品牌传递现较大幅度波动(3个月内波动超过50%)，或品牌连续3个销售量在所有品牌中处在后10位。4、货源管理员应与工业企业商讨销售异常情况和质量事故处置办法，并将工业企业的意见上报营销中心主任审批后，传递至各相关部门。5、每次采购前，货源管理员应对各品牌期间的销售数续低迷和连续发理由，经市场部在所有品牌中处在后10位，且不属于国家名优烟范围的品牌，品牌管理员可提出淘汰建议。6、营销中心主任批准后，采供部主任停止对淘汰品牌的采购。8、如工业企业同意退货，货源管理员应通知物流配送中心将库存退还工业企业后，通知资金中心收回货款。9库存处理完毕后，采供部主任撤除商品代码、取消商品信息；通知订单部和各区域市场部品牌淘汰。 (二十)促销活动组织及评估流程1市场部录入促销建议单。在下列时机，货源管理员可、品牌销售数据分析确定需要时和重点品牌年度培育规划要求时。2货源管理员对促销活动进行策划，制订促销活动实施方案至少应对促销活动针对的品牌、促。3货源管理员与工业企业协商促销具体事宜，达成一致后，签订促销委托书。4货源管理员将促销建议单附促销活动实施方案和工业企业促销委托书，报营销中心主任审批。5如促销活动需广告配合，则品牌管理员应联系广告公动进行联系。6如促销活动需使用促销人员，采供部应对促销人员进员具有符合公司。对促销人员进促销注意事项和的证件至少应包括：身份证复印件和健康证原件。7如促销活动需区域市场部协助联系促销点，录入促销通知单，传递至相关区域市场部，由区域市场部负责联系。8如促销活动需订单部向客户推介，录入促销通知单，传递至订单部，由订单部负责推介。9如促销活动需发放促销奖品和宣传品，录入促销通知单，传递至物流配送中心，由物流配送中心负责接收奖品，并将促销奖品和宣传品随商品一同配送。组织和监控，纠正各种非预期的情况。中至少卷烟包人员、卷烟消费动对促销品牌及影响、促销活动对促销品牌知名度的影响及其它促销活动预期效果的达成度等进行分析，并说明活动组织的成功与失败之处。 (二十一)电话呼出订货流程规范订单部电话呼出订货的操作与管理。－拨打客户电话，获取客户需求信息并传递至综合信息助理。－采供部应根据货源和品牌管理要求，按日制定投放控制计划，输入订货系统。－订单部在作业前应确定订货系统是否正常，信息是否准确。促销产品信息、投放信息和促销措施。－订货中，客户提出的要货需求(可以满足的、部分可以满足的、不能满足的)均应及时录入系统，并通过系统记录和传递，由综合信息助理分析处理。－综合信息员处理需求信息时，属货源暂时无法满足的需求信息提供给采供部。－订单录入后，电话订货员向客户复述订单内容由客货员应提醒客户相关注意事项(如送货时间、准备货款等)后，向客户道谢并挂机，本次呼叫成功。－订货结束后，电话订货员将订货信息传输至配送部门储配部(如果设备不能同步传输，待订货信息集中后在规定时间内传送至配送部门储配部)。 (二十二)客户服务部工作程序客户档案的基础上，对各项数据信息进行日常维护。客户经理应根据所分管的零售客户对应的分类及服务务需求制定有效成不变的，应当月调整一次，也可以根据实际需要随时调整。计划中应明确需定一次，如遇特殊需要可做临时调整。地拜访客户经理应当根据拜访计划和客户服务计划确定的内容对零售客户进行实地拜访，收集和记录获取的信息并反馈。售客户在订货方面、货源信息、利润状况、库存信息等调整务等；了解相关需求并反馈公司为其解决需求的相关结果。出的各类需求及其解决结果的反馈。6日常分析客户经理通过拜访，掌握所管辖区域市场的各类信息，做好分析与汇总，内容包括：—客户分析、经营者的个人情况等。—市场分析情况、消费者的需求变动等。—品牌分析度、发展的趋势、推广的策略等。—销售业务分析单条价格等各类销售数据。—参加例会。—出访前准备。—实地拜访。—每日小结。—统计、分析、汇总并提交相关报表或信息。户按以下级别设立访问频次:a点客户每周访问2~3次；b一般客户每周访问1~2次；c每周访问1次；d新进网的客户入网第一月内每周访问频次应比一般客户多。待其经测评分类后按其测评分类的级别进行访问。到以下情况，应立即进行特殊访问:a设上限的品牌出现订货数量超上限；b得到客户有违约行为的消息；c客户提出卷烟增补需求或订单修改需求；d;e应及时告知客户订货时间;f三种:--上门实施访问；--通过电话实施访问；--通过传真实施访问。3客户访问行程一旦发生变化，客户经理应立即更改客户访问日程表，并及时报市场经理。客户经理每次访问信息。信息包括以下内容：b公司卷烟的货源情况；c新品卷烟上市，有关新品卷烟及加强宣传促销方面的信息；d对客户在卷烟质量方面投诉、意见和建议等方面处理户投诉记录处理处理意见不满，客户经理必须向客户进行解释。4客户经理访问客户时应注意了解客户有否对卷烟批发过程中有关服务和商品质量的意见和建议，如有，需填写并将其交市场经理审阅后进行处理。下工作:a客户经理应按时对每个客户经营的所有卷烟品牌库存情况检查记录一次。b客户经理应结合客户每批销售的周转数，根据当时的况，对客户每次订货的品种数量作出合理安排。c在特殊访问中，客户经理应将客户订货超上限或客户》中记录，客户签名确认后(如以电话或传真方式实施访问，则无需客户签名)，报市场经理，经市场经理审核进行订单评审。d如客户发生团购或一次性销售等情况，客户经理应对售凭证(发票、支票、特殊销售情况记录等)进行核对。e公司对卷烟零售价格调整后，客户经理应对客户的调价、变价单据进行核对。f客户经理应主动协助客户改善卷烟商品的出样，调换已污损的标价签。保证客户卷烟出样整洁、美观。客户经理应按下列要求检查客户规范经营状况：--客户整体形象、是否亮证经营；--是否按明码标价进行零售，有无低价销售行为；--有否无证经营外渠道进货情况。--如有违规情况，客户经理应向客户指出，并督促其改报市场经理，由市场经理审核后反馈专卖部门处理。h客户经理对客户访问时，应在《营销人员市场走访签请客户在记录簿上签名确认。以下工作:a务情况;b每月的追踪应覆盖每个客户经理，抽样率应不低于相必须对该客户进行追踪时，对于重点关注;c市场经理在实施追踪过程中，应做好以下工作：情况;--了解客户的经营情况；--了解客户的履约情况；--了解客户对商品及服务质量的意见与建议。d访问结束后，应请客户在记录簿上签名确认。如客户e市场经理应根据追踪结果每月对客户经理的工作进行f每次追踪结束后市场经理应立即将《商品及服务质量信息反馈单》通知客户经理处理;g市场经理需经常与营销中心相关人员对货源情况进行沟通，并将沟通结果通知客户经理。 (二十三)客户关系管理流程－客户经理组织开展市场调查，摸清本地区卷烟市场零售客户的基本情况，建立客户档案。－客户经理在分析当地市场零售业态的基础上，将本，确定业态分类。，使系统自动识别客户的业态分类，并提供查询。－客户经理确定客户分类的维度，设计用于评价客户的指标体系，并制定用于客户分类的评价模型和操作办法，经营销中心主任审核后报公司领导批准。－区域市场部主任或市场经理组织客户经理熟练掌握评价方法。－客户经理按照评价模型和评价工作要求评价客户分类，保存评价依据，将评价结果录入客户档案。－市场经理审核评价状况，并通过本部门主管向客户经理提交书面材料。－客户经理根据评价工作开展情况，完善客户分类评价的方法和工作制度。类流程通过客户细分，整合客户资源，提高服务效果。－市场经理按要求组织、客户经理掌握分类的原则、方法和工作要求，完成客户的业态分类。－客户经理通过调阅客户档案，了解掌握客户业态分类的情况。－客户经理告知零售客户与其自身相关的业态分类情况。－客户经理拟订客户分类操作办法以及个性化服务方案。－市场经理组织客户经理掌握分类的原则、方法和工作要求。。－客户经理通过分析客户分类情况，了解客户结构以及变化趋势，定期编写分析报告。客户维护流程开展客户服务工作，维持客户资源的成长。情况选择基本的营销策略或措施。－客户经理整理并传递拜访过程中得到的市场信息或整理情况。。 (二十四)客户服务质量考评流程程、服务效果以及客户满意的管理，加快对服务质量问题的响应速度，确保服务质量。－客户服务部草拟服务质量测评方案，经营销中心主任审核后报分管领导审批。－督察考评部门审核服务质量测评方案并备案后，将方案下发订单部、区域市场部。－客户服务部获取并整理客户投诉信息、市场督察情情况、了解客户满意指标达成情况。－客户服务部填制服务质量测评表，提交营销管早就