婚恋网站营销专题计划书

红梅婚恋网站营销计划书小组组员：红梅网络科技有线企业.12TOC\h\z\u\t"标题2,1,标题4,2,标题5,3"计划摘要 4（一）营销现实状况分析 51. 婚恋市场分析 52.婚恋网站服务产品 53.企业本身分析 64.关键竞争对手分析 61) 世纪佳缘 62) 百合网 65.渠道 7（二）SWOT分析 71. 优势 72. 劣势 73. 机会 74. 威胁 8（三）营销目标 81. 财务目标： 82.营销目标： 8（四）市场营销策略方案 8目标市场策略 81) 目标市场 82)服务差异化战略 9（五）营销组合策略 101.产品策略 102.价格策略 10a) 看信包月 10b) 发信包月 10c) 红梅礼品 11d) 一对一红娘服务 113.促销策略： 114.渠道策略 12（六）财务估计 12（七）行动方案 12（八）营销预算 13（九）控制 141. 成本风险控制 142. 政策风险 143. 阶段目标没有达成风险 14参考文件 14计划摘要：我企业属于刚上市企业，即使在婚恋网站市场上拥有率不高，而且就现在情况来看，我企业成本增加不停提升，而收益回报率却相对增加缓慢。经过调查，著名度却比原先好了很多。这个增加关键是销售部门和广告部门大力宣传取得。我们问题关键是在我企业婚恋网站注册人数太少，著名度不高，关注人数也不多。我们相信假如经济环境保持稳定话，我们能够在这个及含有潜力市场占取更大市场份额，而且，我们相对于世纪佳缘，珍爱网，嫁我网等著名度高网站收费偏低，但服务基础相同，在我们决定在产品服务上采取新策略，和其它竞争者形成产品差异。本计划目标是在未来十二个月内使本网站收入净额增加20%，将著名度估计市场提升3倍，在本企业注册消费人数提升2倍。这么，我们期望到将总收入提升2倍。

（一）营销现实状况分析婚恋市场分析时下，“剩男剩女”成了普遍社会现象，由此也催生了大量婚恋交友网站浮出水面。众多风险投资商几年前就纷纷将投资押注在中国婚恋网上，中国婚恋网市场也曾上演了一场没有硝烟战争。在《中国人口和就业统计年鉴》抽样调查数据显示，19岁以下全国人口男女百分比为118：110，城市男女人口百分比为115：100，已经严重偏离正常性别百分比。百分比失衡，肯定会有部分剩男剩女。经济在不停发展中，大家生活水平也不停提升，消费观念和对事物态度也在改变，现在是多元化社会，大家接收新事物能力也越来越强，而且现在大家全部追求以最简单，最节省，最省时，最有效率方法做事，而婚恋网站正是这种平台，打破了传统相亲模式，不用第三者介绍，只需要电子模式相亲就能找到人生另二分之一，既节省了时间，又不花费体力和金钱，一举多得。近几年来，中国青年婚恋家庭观念发生了巨大改变，这些改变展现出以下部分基础特点：择偶自主意识增强，择偶机会增多，选择空间增大。择偶标准方面：政治条件关键程度递减，学历，能力，住房，收入等经济社会原因和婚后感情原因日益关键程度提升。性开放从表层走向深层，婚前型交往展现快速上升趋势。婚恋这一市场属于开启阶段，在这一阶段，产品和服务曲线是平坦，发展还不成熟，大家只知道婚恋网站，但不了解，知道消费者只有在婚恋网站注册了以后才会慢慢了解。在没注册这一段时间里，怎样让消费者有那种想了解我企业信息。这也是一个值得思索问题。2.婚恋网站服务产品婚恋网站其实全部是一项半人工、半自助式服务，服务产品全部是依据用户需求而定，不一样需求有不相同级服务。模式关键有两种类型：一是“自助餐式模式”，经过网上收费，提供一个平台让用户展示，然后搜索对方自行进行聚会；二是“经纪人模式”，也就是相亲网站中有“红娘”做中介，你资料上网后会有些人为你服务，聚会完成后，再打电话给双方回馈意见，这种模式就如同房产中介，网站从中收取佣金。还有线下活动等服务模式。3.企业本身分析红梅婚恋网站是刚成立企业，发展还不成熟，还不含有稳定市场消费者，即使我企业服务产品和世纪佳缘及珍爱网不及上下，而且价格比她们优惠，期望意在我网站消费消费者还是不多，我企业财务情况良好，不存在长久负债情况。关键靠广告宣传和用户忠诚度。现在我企业服务产品种类很多，更具不一样人需求定制了不相同级服务类型。关键产品还是“邮票”和“一对一”服务，这二者收费适中，大部分消费者全部能接收。因为红梅婚恋网站属于刚成立网站，关键目标是让广大消费者了解并信任我们网站，没有研发新服务需要。4.关键竞争对手分析世纪佳缘10月8日，复旦大学新闻学院研二女生龚海燕（北京大学汉字系文学学士，网名小龙女）看到身边很多高学历同学好友因为工作学习忙，而无从找到理想爱人，所以创办了世纪佳缘。截至12月，世纪佳缘拥有注册会员3800万，已成就近580万人美满姻缘。同时世纪佳缘也是新浪交友、MSN佳缘交友合作伙伴.世纪佳缘（.com）经过互联网平台和线下会员见面活动为中国大陆、香港、澳门、台湾及世界其它国家和地域单身人士提供严厉婚恋交友服务.会员发展速度：从最初四、五万会员总量到现在2300万会员总量。会员基础素质最高：世纪佳缘会员主体是高校硕士和城市白领，本科会员占45.1%。天天约有5000-8000人把征友状态修改为“我找到了中意人选”。媒体关注、政府支持力度大：人民日报、中央电视台、凤凰卫视、湖南卫视、中国青年报、美国NBC电视台、韩国MBC电视台等境内外主流媒体曾经数次关注和报道世纪佳缘网站。百合网是中国最大婚恋网站，以帮助中国人成就幸福婚姻为己任。百合网关键业务是基于“心灵匹配”婚恋服务。5月，百合网正式公布，在中国首家推出了“心灵匹配，成就幸福婚姻”独特婚恋服务模式，截止10月31日，会员数量为3000万。现在，从用户数量，活跃用户百分比，对用户婚恋过程介入程度等等各个指标来看，百合网已经成为中国最大婚恋网站。百合网为用户提供独特“心灵匹配，成就幸福婚姻”婚恋服务模式。全部加入百合网用户全部需要完成一个历时30分钟专业爱情心理测试，百合依据心理测试结果了解用户数十个影响婚恋幸福性格特征，经过30多个维度交叉比较，为用户推荐适宜交往对象。百合网突破了网络交友“知人知面不知心”难题，让用户能够经过百合优异介绍系统，找到幸福指数更高伴侣，成功地满足了数百万城市白领对高效率、高质量、高诚信度婚恋服务要求。整年促成姻缘数量为22.3万。5.渠道：关键就是网络，媒体宣传，广告宣传等（二）SWOT分析优势属于新上市企业，选择机会多，对市场二手资料搜集比较轻易。从用户需求出发，我企业有专业化团体不停提供更人性化，特色化创新服务；其次我们提供了一个安全征婚化境，很重视隐私，保护个人资料隐密性；简单化网站收费模式，品牌传输很清楚，也轻易内部管理。信息搜集款，反应灵，多渠道并举。劣势因为是刚上市企业，自己周转不灵活，投入成本高，管理不够严格。著名度低，竞争者实力强，而且竞争者市场拥有率达，产品差异化严重，要想把用户拉过来不是件轻易事情。产品同质化严重，价格低，利润增加率慢。不含有压法新产品优势。机会经济不停增加，大家精神压迫秋雨来越高，对另二分之一选择也越来越挑剔。不过很多婚恋网站在这场战争却因为来得太急、拼得太狠，各家只顾着跑马圈地，忽略了网站用户才是真正“主角”。而我企业要抓住这一机遇在以后工作中以用户为中心，致力于为用户提供量身订制服务产品，并在用户满意和高绩效间寻求平衡，为用户提供快速、便利、高质量服务。而且婚恋市场也能提供部分细致精神层面交友会。婚恋市场能够向向垂直领域进行分化和延伸，比如有做特定年纪群，有专注于离婚人群，有锁定残疾人群，这么特殊群体市场，会有比较大市场机会。在盈利模式探索上，比如在搜索平台上，加入线下婚庆服务，这么就拉长纵深产业链。经过电子商务把红梅婚恋网站所积累注册用户导入婚庆市场，也将是一个很有潜力市场。威胁iResearch调研数据显示，中国用户对网站内容失去爱好是离开婚恋交友网站首要原因。相同网页风格、服务内容，大众化产品，相同用户定位，研发能力和技术水平低下让同类产品间可替换性很高，由此也让婚恋网站市场陷入到价格恶性竞争中，付费用户转化率一直偏低。现在婚恋网站会员服务还是比较粗放，只做了简单会员信息陈列和搜索。像快乐网、人人，MSN这些交友平台，一个用户搜索功效，搜索“单身”，全部单身用户信息就会全部显示出来，而且是全无偿，这对我们是一个巨大冲击。一样，假如新浪微博补充一下个人信息，然后再加搜索，这对我们竞争冲击也很强。（三）营销目标财务目标：利润增加率目标为20%，长久投资收益率目标为15%。2.营销目标：经过广告和媒体再次大力宣传，著名度提升3倍，收入额提升两倍，网络覆盖面提升20%，高级次服务价格提升5%，中等次服务价格提升3%，通常档次服务价格提升3%。（四）市场营销策略方案目标市场策略目标市场在行业中，关键竞争者目标人群普遍锁定在学历为本科及以上，收入比较稳定20-40岁白领人群中。这一细分市场竞争比较猛烈，不过市场潜力大。因为白领人群慢慢趋向饱和，灰领和粉领慢慢成为走入社会主流。所以我们企业目标市场选择在20-40岁之间，学历为本科及以上灰领或粉领未婚人群。目标市场消费者特点：1、这一阶段单身男女最靠近结婚年纪，而且这十二个月纪阶段中待结婚人数最多，市场容量最大。2、消费欲望强，收入水平中高。因为工作压力，和极少时间出门相亲，而婚恋网站就是一个很大相亲平台，不用出门就能相亲，这部分消费者有能力在婚恋网站消费相亲。3、受教育水平高，和网络接触亲密，接收新事物强。而且在这部分消费者中，有些大年纪未婚者（如女27岁以上），她们生活重心会逐步转向成家，婚恋网站有专门为她们量身定做服务，为她们提供可数次选择异性平台，直到找到称心如意为止。针对这一目标市场，我企业采取产品差异化战略。2)服务差异化战略所谓差异化战略，是指为使企业产品和竞争对手产品有显著区分、形成和众不一样特点而采取战略。首先我企业在产品服务定位上和其它竞争对手不一样，我们是以用户为导向，为用户提供快速、便利、高质量服务。而且我企业也提供部分细致精神层面交友会。在产品服务垂直领域进行分化和延伸，比如有做特定年纪群，有专注于离婚人群，有锁定残疾人群，这么特殊群体市场上，确保通常在红梅网站注册用户全部能找到符合要求另二分之一。红梅网站产品服务属于中高端服务，但收费却比其它竞争者全部低，这也是吸引用户一个方法。而且红梅网站能够不仅提供网上交流平台，网下交流也是红梅一大特色，如线下组织集体旅游交友，在旅游同时，参与相亲活动，寻求真爱。这种相亲旅游在泉城济南刚刚兴起，受到青年男女欢迎，大大提升了相熟速度及程度。在我们看来，要提升用户付费转化率，最根本还是要把服务做好。假如大家对婚恋网站不信任，就不愿意付钱，而不付费网站就没法提供更多有价值服务。在这样行业现实状况下，红梅网开始推出小额付费做法，即15元试用30天。同时，我们也在力推每十二个月1万~2万元VIP线下服务，这种高端服务收益效果不错，现在来自线下服务收入已经占到红梅网总收入20%左右。其它竞争对手关键以收会员费为主，我们会员费比其它婚恋网站低很多，比如三个月只收45元，这么做是为了能使会员比较轻易地转化为付费用户。我认为这只是一个开始，待用户接收了付费理念后，再采取部分高服务水平高收费策略。从整体行业发展来看，向婚恋下游产业延伸也是婚恋网站提升盈利最好方法。网络婚恋目标在于提供更丰富婚恋产品，并将婚恋网站发展置于整个产业链条之中。（五）营销组合策略产品策略红梅婚恋网站服务产品定位为一个实名制，信息真实，信息量大，速度快，安全性高婚恋交友平台，红梅婚恋网站作用就是“摆脱单身，找到人生伴侣”，这就避免了红梅婚恋网站和人人网，MSN和其它部分交友网站直接竞争，形成独特区隔。而且红梅婚恋网站直接竞争对手世纪佳缘，珍爱网，百合网等，全部把关键放在在推广她们产品服务怎样能满足消费者需求，怎样高级次低消费，怎样周全服务，比如：世纪佳缘提供3288元婚纱摄影，而婚纱摄影内容是由她们内部决定，消费者只能看这个婚纱摄影是否适合自己，假如不适合，则能够选择不购置。而红梅婚恋网站恰恰相反，它是依据用户需求，制订出一对一专题服务，假如不满意能够更改，直到找到自己满意为止，当然费用会依据用户需求量和需求价值决定。不一样需求不一样价格。这就使用户需求多样化，价格多样化。而且红梅婚恋网站还开通了手机SP业务，不仅能够在电脑上找对象，在手机上也能够随时随地寻求另二分之一。2.价格策略看信包月:看信包月是世红梅为会员提供一款看信产品适合于信件很多，这么能够购置对应包月套餐，在套餐期限内无限制看信，简单方便。看信包月服务包含：12个月、6个月、3个月、1个月、7天五种服务时长选择，在服务期内，您能够无偿阅读全部会员来信，不需再单独支付邮票看信。12个月看信服务，仅需240元，天天仅需人民币0.65元。6个月看信服务，仅需180元，天天折合人民币1元。3个月看信服务，仅需120元，天天折合人民币1元。1个月看信服务，仅需95元，天天折合人民币3.16元。发信包月：在红梅婚恋网站中，用户能够自由联络其感爱好异性，全部发信全部是无偿，同时为了预防别有用心人发送广告信件，对于短时间内发出多封一样信件用户，系统会自动将这么信件转交给客服人工审核。钻石会员：钻石会员是世纪佳缘一项尊贵服务，它不仅仅是一个尊贵身份象征，更包含发信包月和看信包月服务。一个购置钻石会员人，是很体谅对方，她发出全部信件，对方全部能无偿阅读，同时她收到全部来信也能无偿拆阅。现在钻石会员有12个月，6个月，3个月，1个月四种服务时长可供选择。12个月钻石会员，促销价400元。6个月钻石会员，促销价300元。3个月钻石会员，促销价200元。1个月钻石会员，促销价100元.红梅礼品：网络传真心，礼轻情意重。红梅为了方便大家愈加好地传达自己心意，尤其设计了佳缘礼品。您能够在给异性发送礼品时候留言，而且对方能够无偿拆阅您礼品及留言。礼品是红梅婚恋网站无偿送。一对一红娘服务：红梅上有一部分会员，其条件很优异，有一定社会地位，她（她）们往往无法经过个人资料页面完整而丰富地展示自我风采和魅力，而且鉴于其社会影响力，她（她）们也比较不愿意被其它人得悉自己在世纪佳缘找对象，而且因为本身条件突出，她（她）们择偶要求相对也较高，对精神和情感生活也有着很高期待。这些会员期望取得红梅工作人员一对一帮助，让她（她）们能够在更短时间内碰到最适宜人。红梅红娘团体，专门为此部分会员提供线下人工服务。她们在具体了解了资料后，会根据要求，挑选符合要求异性会员，而且帮助联络和安排见面时间，让用户在寻爱路上更安全，更省心，更方便！然而像世纪佳缘，珍爱网和百合网全部比我们网站收费要高很多，在服务上去不相上下，这是我们网站一大优势。3.促销策略：注册方面是完全无偿，而且因为是刚上市企业，而且在天天注册前10名新用户能够享受30天无偿邮票，这种优惠活动时间段为一月五月。在宣传上关键靠广告宣传和媒体宣传，和良好口碑和忠实消费者。和各个重大节日无偿和优惠活动，如：情人节，元宵节，端午节等等。4.渠道策略红梅婚恋网站在渠道宣传上关键利用网络广告，电子邀请，BBS帖子，博客帖子，MSN或QQ邀请，媒体报道，成功小说营销，交友活动营销，和电视娱乐节目合作等渠道进行业务宣传，并一定能取得理想推广效果。（六）财务估计表格SEQ表格\*ARABIC1单位：千元RMB净营业收入63894189589营业成本2844861049毛利润35446128540运行费用2521382586运行利润1023343954净利润567718818（七）行动方案时间表渠道：网络/媒体时间：月份123456789101112责任行动计划网络广告林小玲电子邀请设计林小玲和MSN和QQ合作邀请岳侠媒体报道岳侠红梅成功小说讲座王江线下交友活动王江娱乐电视节目宣传赵小荻市场调查赵小荻行动方案部门：营销方向现在情况行动负责开始(年/月/日)结束（年/月/日）成本（千元）网络广告覆盖面太窄找新广告企业并进行广告宣传林小玲12/1/112/3/311000电子邀请设计邀请形式太单一投入成本研发新邀请设计林小玲12/3/112/7/31500和MSN和QQ合作邀请没有和两家大交友平台合作由专门责任人去和MSN和QQ企业谈判合作事宜岳侠12/4/112/5/31700媒体报道和媒体合作不多和媒体洽谈，并让媒体报道我企业服务产品及相关优惠活动岳侠12/7/112/9/31500红梅成功讲座未有过专题讲座联络讲座媒体，约定时间，进行对我企业专访王江12/6/112/6/17150先下交友活动线下交友活动次数少，很多用户反应多组织线下活动进行线下活动地点和时间选择，联络旅游团和旅店王江12/3/112/3/1530012/6/112/6/1512/9/112/9/1512/12/112/12/15娱乐电视节目宣传只有一家娱乐节目和我企业合作联络多家娱乐活动，大力宣传王江12/5/1612/6/1650012/8/