市场营销实训总结报告模板

成绩市场营销实训汇报-第2学期院系经济和管理学院专业市场营销班级营销111组员指导老师张弘薛琴6月21日前言电风扇拥有很长历史，即使现在空调已经普遍流行，不过电风扇依旧占领着很大市场份额。所以对于电风扇，我们仍然能够找到目标市场，比如我们南京这个地方各大没有安装空调高校，比如生产发展落后农村，即使有空调大家也不会一天全开，也是需要电风扇，因为空调耗电量很大，通常人承受不起昂贵消费费用。所以，电风扇发展前景还是很被看好。能够从一下多个方面分析：宏观原因：①市场份额还很大。因为电风扇历史悠久，在大家心中印象深刻，且在技术上有了很大提升而价格相对于空调价位低，一般收入大家全部能够接收。②国家政策支持。因为电风扇环境保护，面对经济全球化冲击，国家对此行业扶持度高。③我们国家有个较优经济环境。人均国民生产总值和个人可支配收入不停增加，大家消费能力提升。微观原因：①消费者需求仍然很高。这个是最关键，因为企业一切营销活动全部应该以满足用户需求为中心，只要还有目标市场，才能够接下来继续经营。②竞争者很多，能够促进电风扇改良和优化。市场占有40%以上品牌是美，第二阵营品牌竞争较为猛烈，先锋、艾美特、格力等排名改变较为频繁，在电风扇行业也一直保持者良好口碑。

市场上，一直全部是机遇和挑战并存，要想赢得市场拥有率，就要抓住机会，在满足消费者需求和欲望方面比竞争企业做愈加好，更要进行全方面、深刻品牌竞争分析。企业营销系统总是被一群竞争者包围着和影响着，必需加强对竞争者研究，了解对本企业形成威胁关键竞争对手及其策略，还要从细分市场格局、竞争策略、SWOT分析等多个维度总结企业表现，将双方力量进行对比，扬长避短，才能够获取战略优势，为企业生产和发展做出长远计划。SWOT分析S-优势：电风扇最大优势就是纵使引进新技术研发新产品也不会增加太多财务负担，即成本、著名度广泛、使用方便和经过悠久时间积累，在大家心中已经拥有了一定印象和影响力。实训中，我们创建了丹云品牌电风扇，对我们而言，我们优势有：①开拓目标市场，选择了市场需求较高西南地域，然后设置代销点，培训营销人员，进而拓宽销售能力。以下图能够看出西南地域不管是中等还是高级产品需求量全部是中高等水平。②然后先在西南地域进行大规模宣传从而提升我们品牌著名度，增加品牌销售能力。③生产和目标市场适销对路档次产品。西南对中高级产品需求较大，而中高级就是我们所研发，而且中高级产品利润比较高。W-劣势：我们了解到要想销售产品，关键一是渠道二是著名度，这些全部是销售前提，不然即使有企业生产出来产品不过没有销售渠道就只能眼睁睁等着下年重新销售。所以一开始就下了一大笔投资在目标市场设置代售点，总代销，分企业，和培训职员上来拓宽销售渠道；其次大投资项目就是进行广告宣传，广告宣传方面，我们丹云集团选择了很多个类，时间长户外广告，还有电视媒体，和网站，确实很大程度上提升了我们著名度。对我们产生了以下后果：资金周转不灵。当下了订单以后不能够足够生产，发不了货，造成违约。生产次数有限。因为生产次数有限，而我们资金较少，一开始估计订单少，生产就不多，以后无法生产以后，就只能高价收购其它企业，进而对我们企业造成损失。O-机会：一、依据市场调研，我们商议将西南地域作为我们目标市场，即使需求不是最大，不过对每个档次产品市场需求全部是中上游。竞争比较小，压力不大，在华南地域，不管是技术方面，还是品牌著名度方面，丹云品牌竞争力全部很强。二、到了经营后期，再次调查数据发觉华北地域竞争小，而我们西南地域竞争力很大，有时候即使是定价低也竞争不过品牌著名度高企业，所以我们转而开拓华北市场，不过现阶段我们竞争力还算是上游，仍然把西南地域作为我们企业关键阵地，华北市场为后备。T-威胁：每个企业在经营发展中全部会有多种不一样程度威胁，丹云集团威胁有以下几方面。丹云集团发展阶段，在西南地域竞争对手威胁尤为突出。我们要做就是知己知彼，扬长避短，保住并尽可能扩大市场拥有率。二、丹云集团成熟阶段，我们在西南威胁关键就是新近企业。因为这一时期我们企业资金相对于其它企业较少，活力不够。再加上兼顾对华北地域市场开拓，我们就只能先对西南进行调价打价格战。三、丹云集团在后期时候，我们保持住在西南地域原有市场份额。将已经准备好了华北市场作为我们经营关键战场。因为此时西南市场已经被大多数企业分摊。四、售前、售中和售后服务是很多消费者看重，假如能够做好就能够保持住原有消费者，吸引潜在消费者；假如没有处理好这三方面服务，就会在有形无形中失去自己市场份额。五、作为市场主导者，需要时刻警惕市场跟随者以后居上，市场跟伴随是我们关键威胁之一，在市场后期争夺中，她们将是我们最大威胁，所以提议在前期就尽可能挤占跟随者市场份额和夺取跟伴随消费者，趁其在微弱时候，花费较小成本避免威胁。

STP分析S-市场细分丹云集团对市场细分是依据不一样年纪段消费者来划分：1.对于儿童来说，偏向于颜色艳丽，款式卡通可爱2.对于上班族和年轻人来说，追赶时代时尚，所以比较倾向于外观新奇颜色时尚，款式独特，多功效3.对于中老年人来说，重视就是最关键重视实用性，其次款式颜色经过对市场细分，有利于发觉市场机会，掌握目标市场特点，制订市场营销组合策略，从而提升企业竞争能力。图中表示是不一样年纪阶段大家对于风扇颜色，款式，价格，品牌等不一样需求程度。T-市场选择经过市场细分以后，我们对细分市场进行了评价。1.丹云集团在三个细分市场上含有合适规模和增加率。2.我们细分市场还未饱和，吸引力仍然很高，我们企业议价能力相对于其它企业来说较强。3.现阶段，我们企业拥有资源能够很好支持其中一部分细分市场，所以就断然放弃了资金及资源无法支持市场，因为专注于做多个有能力做市场比全部全部沾染要强、要有能力。所以，依据我们分析，丹云集团决定选择产品专业化生产。这么就能够很好适应各细分市场不一样需求，从而抢占市场份额。P-市场定位经过市场细分和市场选择，丹云集团决定将产品定一个较高品牌，因为考虑到了我们投入了很多技术研发和市场宣传，我们产品在消费者心中著名度已经占据了很大优势，含有了很强竞争能力，对市场细分以后我们决定采取产品差异化战略，我们产品在形象上已经独具特色，而且我们企业有能力生产不一样需求产品，以服务差异化来辅助，这是因为我们细分市场对服务需求程度也不一样，依据每个年纪阶段要求，我们尽可能能够降低部分成本，争取以最小成本取得最大利润，加强竞争力。

市场调查汇报分析本企业首先开拓是西南市场，为了能够把握好西南市场特点，确定企业发展方向，选择适合企业发展路线，针对这一市场，我们从多个方面进行了市场调查，分析调查结果，以帮助企业做出决议。在此次调查中，我们对消费者收入、年纪、国家宏观经济环境、国家电子行业政策等方面进行研究。从职业调查中，我们发觉收入低等收入收入较低人群，即老年和儿童占了45%左右，而较高收入中年人占了大半，8~16岁关键关注品牌；17~25岁人对款式、颜色、品牌比较关注；26~50岁人关键关注台式和复式差异；50岁以上人关注就是落地式和品牌。从宏观方面来看，国家政策扶持程度高达50%，行业扶持程度达20%，这些数据表明，中国市场竞争态势良好，市场经济秩序稳定，企业有较大发展前景。综合宏观微观原因考虑，我们企业能够将西南地域作为我们发展基础，在这一地域针对高端市场，研发自己技术，为用户提供高质量产品。另外，能够在该地域合适投入户外广告、电视广告和网络广告，以提升自己著名度，塑造良好品牌形象。下图是本企业经过电视媒体、户外广告和网络宣传所用宣传语：选择丹云品牌，你就选择了清凉一“夏”哦~~~简单明确邀请消费者使用丹云品牌。

四、竞争战略分析竞争是市场经济基础特征。我们最先抢占华南市场就存在着很多强有力竞争者，在此次实训中，所以企业全部是相同产品，属于完全竞争市场，所以我们企业若要在完全竞争市场上能够盈利能够有竞争力，就必需聚焦于降低成本，增加服务并争取经过产品产品开发扩大和竞争品牌差异，或经过广告塑造产品形象，造成用户心理差异。我们企业分析了其它企业战略和目标。大家战略不太相同，有企业重视目标市场，有企业侧重于产品性能和技术水平，还有企业看重价格。不过不一样战略之间也存在着现实和潜在竞争，因为用户会有交叉，全部想扩大自己市场，涉足其它企业领地。我们企业也是这么，在经营华南市场而且首先确保自己市场拥有率同时，对华北地域进行了稳扎稳打开拓。对于华北地域我们企业属于市场挑战者，从侧翼进攻，分析对手在产品上绩效，和竞争能力和品牌著名度来攻击对手弱点，把对手实力爆弱或绩效不佳而又有潜力产品和市场作为攻击点和突破口。市场竞争是把双刃剑，首先有可能会使部分没有竞争力企业失去生机，首先可能使得部分有活力有能力企业深入研究市场，开发新产品，改善生产技术，更新设备，降低经营成本，提升经营效率和管理水平，使企业深入发展壮大。附录1个人心得体会（一）在为期一周市场营销实训中，我在市场营销操作中对于理论知识认识更深入加深了。最初，我们怀揣着满腹激情，创建了属于自己企业丹云集团，一步步完善充实企业，其中包含市场调查、市场定位、产品定位和产品宣传和销售渠道等。在最初市场调查中，我们从地域、收入水平、需求目标等方面进行了调查，经过调查我们决定在西南地域开拓市场，因为该市场不管是从产品需求还是人均收入及国家政策上全部含有一定优势。在此基础上，我们引进了技术，生产出中高级产品来满足消费者需求。在生产完产品后，就依据竞争企业价格和提议价格区间进行合理定价。然而当产品著名度不如其它竞争企业时，我们就对价格进行了合适调整，并采取了合适促销政策，在我们共同努力下，逐步有了销售渠道，成功在西南地域占住了脚。然而在经营过程中，我们也碰到了种种问题。1.资金周转不灵。一开始为了拓展市场投入太多资金宣传，造成资金周转不灵，于是便有了第二年贷款行为。2.信誉降低。忽略了该地域能销售数量，以至于发不了货，使企业信誉降低。3.存货堆积。因为在销售渠道频频碰壁，使得货物堆积，一时难以变现支持现金流。即使在经营最终，企业无奈破产了，不过也从中得到了些经验教训，期望在以后企业经营过程中能够受用。我手中第一个企业丹云集团，即使是模拟，但看到它破产时仍然很心疼，在此同时我更重视从中收获了些什么。其中有几点需要我们注意：快。选中目标市场后，要抓住先机，去拓展渠道，打开市场，要记得时间就是金钱。提升产品著名度。产品著名度在开拓市场市场占有了一定优势，我们能够经过引进技术、产品研发和大力宣传达成这一目标。当然在此同时得关注自己现金，预防企业周转不灵。价格合理。在打开渠道过程中，价格也是招标过程中考虑问题之一。制订合理价格，既能给企业取得利润，又能打开自己销售市场。提升信誉度。在经营过程中，一旦碰到货发不出去，能够采取促销政策，也能够开拓市场，设置子企业和销售总代理等。经过这些方法，能够增加在该区可销售数量。处理了这个问题，便能够在年底前交货，从而不会违约，不会降低企业信用等级。忌遍地撒网。在向商家发出合作申请时候，有多个数据得确定一下，货存量、该区可销售数量，预防申请交易数量过多，后期无法处理。和竞争对手合作。在经营过程中，竞争对手也可能是你合作伙伴，各取所需。要学会和人合作，互惠互利，可能有一天就是敌人拯救你于水火。时刻关注现金使用情况。不能随意花钱，在现金不足情况下，企业经营会比较被动，尽可能多部分流动资金。经过此次实训，我收获了很多，有些经验未来在工作中或许会用到，我会铭记，第一次给人留下印象总是深刻。在经营过程中，要知己知彼，知道自己企业存在问题，并立即想出措施处理。期望在以后真实企业里能很好利用所学知识。

个人心得体会（二）在为期一周市场营销实训中，我在市场营销操作中对于理论知识认识更深入加深了。我们进行了为期四年自己经营企业实训。实训中，增强了部分对于经营管理需要注意地方，总结了自己经营企业得失。我认为从开始经营一家企业，需要经历这么多个阶段：首先选定企业所在地，经过数据分析，我们选择了西南地域，选择自己想要开拓目标市场也是西南地域，建立自己分企业，设置总代理，培训部分专业营销人员，建立本企业销售能力；然后对目标市场进行调研，依据调研结果分析不一样大家需要，将市场进行细分，便于决议本企业生产何种产品；接着对产品进行宣传，我们选择了部分宣传力度大方法，比如户外广告，还有电视媒体，经过长久短期广告，来快速提升我们企业丹云产品著名度，因为只有品牌著名度足够高，才能够取得部分超市及商场这些渠道；然后依据这些渠道定价范围，及对手著名度对自己产品进行区域定价；一切桥梁搭好以后，就能够依据需要仔细分析自己销售能力，因为生产次数有限，所以我们要有效地生产，不至于造成过少不能正常发货致使违约，也不至于生产过剩产品积压致使现金流短缺。刚刚开始，丹云企业用于关键目标市场开拓程度不够，和对产品宣传下成本低，我认为这是造成丹云集团破产关键原因，因为我们第十二个月经营还算能够，结束时候还有几笔订单，于第二年开始发货，不过因为不能对目标市场开拓不够，销售能力不足，所以即使有了订单全部没有能力发货，致使企业信誉降低。经过我们丹云集团4年业绩来看，最终即使不幸破产，但经营期间也并不是全全部是失利，而且在自己经营企业以后，总结出了值得注意几点。经营一个企业首先要在选定目标市场时候尤需慎重。假如只有简单分析哪个目标市场需求较大或最大，那就很有可能别企业也选择在这里，造成最终渠道争夺，竞争压力大。在选定目标市场以后，要对市场细分。只有这么，才能够充足了解目标用户不一样需求，愈加好研发新产品，满足其需求，树立产品在消费者心目中形象，增强企业竞争能力。要做好宣传力度，提升产品著名度是个至关关键步骤。只有产品著名度高了，才能够在取得和超市或商场所作几率增大，才能够比其它企业含有竞争优势。而且不只是刚刚开始时候进行宣传，每十二个月开始全部要宣传，不然就会降低