桶装水地区策划案(文档良心出品)

西陵区、猇亭区策划方案地区简介1、西陵区位于长江的西陵峡口，地属宜昌市，是宜昌市的政治、文化、商贸中心和旅游服务功能区，总面积89.9平方公里，常住人口42.73万。西陵区辖6个街道、1个乡，主要有西陵街道、学院街道、云集街道、西坝街道、葛洲坝街道、夜明珠街道、窑湾乡、宜昌开发区、长江三峡风景名胜区坐落境内。2、猇亭区是湖北省宜昌市下辖区，濒临长江，是长江出三峡后的第一块冲积平原，猇亭区是宜昌市城区的东南门户、工业区、渝东鄂西对外交通的枢纽，处于承东启西的位置，是宜昌市新兴工业的重要拓展地。猇亭，得名于西汉，虎啸为“猇”，十里为一亭，故称“猇亭”，三国著名战役“夷陵之战”即发生于此。截止到2011年猇亭区拥有人口5.08万，国土面积120平方公里。市场目前状况1、整个水行业情况，A、2014年整个桶装水行业都成下降趋势。B、现在的西陵区市场以当地水为主，品牌水基本上还没有进入这个市场，人们的消费观念和口感已经培养，并且很多有高端需求的人不知道有娃哈哈桶装水，同时就算知道我们的水也没有建立完善的渠道，出现买不到的现象。C、同时国家今年对桶装水管控加强，对小水厂是种打击对品牌水厂也是挑战，我们应该把握好机会，顺势而上。D、随着人们生活水平的提高，对品牌的追求意识加强，强调健康，安全，和服务，给予了很好的市场机会。2、公司情况，西陵区该市场空间广大，但是目前经销商只有东山开发区，刘家大堰，并且四家一起一年的销量一万左右，占公司销量的1.25%基础薄弱猇亭区就包卫东一家一年销量17380桶市场网络不健全。3、竞争对手情况，西陵区、猇亭区主要销售的地方水以绿源、法官泉、安吉尔为主其中以绿源为主，整个西陵区市场这三种地方水占据了市场80%的份额，竞争压力大。SWOT分析S优势：目前在西陵区还没有大型专业的桶装水生产厂，没有强势的品牌进入该区域，或者是说该区域没有桶装水的品牌水，中国公认驰名品牌。中国饮料行业十强之首。如果娃哈哈在该区域铺开，将会形成商业垄断性的局面。W劣势：人们对娃哈哈桶装水没有知晓，销售网络渠道不健全，市场相当于空白，企业资金有限，产品单一价格体系不完善。O机会：娃哈哈品牌知名度高，市场认可程度高，对娃哈哈桶装水放心。市场缺乏品牌水，喝品牌水人群潜力巨大。T威胁：其他地方水品牌如安吉尔，法官泉，绿源占领了市场并且打压，净水器的竞争打压。竞争者调研及分析1、绿源A价格体系为进货价3.5元卖8元差价4.5元B、4.5元卖10元差价5.5元C、5元的卖12到15差价7到10元D、6元的卖18元差价12元。绿源因为价格体系完善，以低端水占领市场和稳定市场起到广告宣传作用，以中高端水赚钱。2、安吉尔的价格体系为进货价3.5元卖价7元到8元差价为3.5元到4.5元以低端水为主。3、法官泉的价格体系A、进货价3.5卖10元差价6.5元B、进7元卖16元差价9元C进价10元卖25元差价15元。目标市场西陵区政府机关单位，企事业单位、生活高品质的人群、居民小区、街道店面及乡村的一些高收入群体。六、市场定位满足消费者需求的高端优质品牌水七、营销目标西陵区现有销量21600桶按公司要求今年应该达到90000通的销售目标。猇亭区现有销量17380桶计划销量70000桶。八、西陵区猇亭区布点计划1、根据西陵区的市场情况，人口分布，经济分布情况等大概划分为14个区域分别为葛洲坝市十二中周围、夜明珠钢材市场周围、三峡大学周围、华祥商业中心周围、葛洲坝宾馆周围、葛洲坝转盘周围、学院街办周围、夷陵广场周围、半山酒店周围、三峡日报周围、隆康路周围、市体育中心周围、金东山大市场周围、市第三人民医院周围、三峡职业技术学院中专不部2、猇亭区可分3个点既为区实验小学周围、宜华集团周围、猇亭区区委政府周围。九、招商计划方案1、在每个区域会实行招商，招商方法A、全户走访（扫街）(拉网式）B、广告指引法（电视，报纸，车体，墙体广告等）C中心开花法（选择主要中心区域）D、连锁介绍法（找到一个有关系的人介绍）择优选择。2、在网络上招商，比如58同城，赶集网等。十、我所在的区域我要做的市场开发前的准备1、对公司的销售政策详细了解并且掌握。2、对公司的促销政策详细的了解掌握3、对合同条款详细的了解掌握4、对公司产品规格、价格、包装、卖点、渠道利润等内容全面了解掌握5、列出客户很可能提出的问题并且找到答案6、准备好向经销商展示促销政策支持的实物例证（如经销商合同，海报，促销政策，报告，赠品样品，公司规模实力，赠品等等）7、对划区域的市场基础资料调查了解到以下情况A、当地人口数，机关单位，收入水平，主要街道，主要小区。B、了解竞争对手的数量，分布，销量等情况C、该区域的房租，门面租金情况。十一、新开经销商市场促销推广活动策划1、社区促销活动在小区做样板市场的具体实施方案时间为期三天（目的：为了进一步提升娃哈哈品牌知名度，扩展新用户，同时教会经销商如何撒网捕鱼）（1）第一天进行大量的传单发放；传单费用250元（2）摆点促销纯净水，免费饮用，并为小区居民免费清洗饮水机，现场卖水票；请三个人人工费240*3=720元（3）第三天进行电话拜访，对于小区内未喝娃哈哈桶装水的家庭一一进行电话拜访促销；电话费100元（4）共投资1070元所以必须卖到1070/9.5=112桶水既只要寻找到11个稳定客户即可稳赚2、单位促销活动在每个单位实行卖水票送饮水机的政策，（1）买30桶送一个台式式饮水机，30桶利润9*30=270元饮水机价格68元剩余利润202元（2）买60桶送立温饮水机一台剩余利润400元。十二、各类经销商的盈亏平衡点和客户数量1、交1000元押金的经销商估计一年买500个桶的投入既1.5万元，门面，水电费人工投入3万共投资4.6万元，我们发到西陵区的价格是5.5每桶的利润是9.5元所以一年必须卖到46000/9.5=4800桶水才可以保证生意不亏既需要400个客户2、交5000元押金的经销商估计一年买1000个桶既3万元，门面水电费，人工投入4万共投资7.5万元所以必须达到75000/9.5=7900桶水基本上750个客户左右。以此类推。所以我们找的经销商资金基本上要有5到10万的资金，才可以保证市场的正常运转。十三、公司费用预算1、我的工资2500*12=30000元2、公司招商广告投入电视飞幕（